Базовые скрипты продаж. Как делать 7 продаж из 10 звонков!

https://docs.google.com/document/d/1XawpI4Trh3T8IZXxqbN7bu6L80pEj1l38V25dhM_pIk/edit
Доп мат

На ОЛХ есть своя специфика продаж. Самое важное отличие от других площадок в том, что люди
ищут предложение от других людей. Это модель C2C (customer to customer), то есть “человек
человеку”. И когда Вы берете трубку, Вы должны говорить как обычный человек, а не как менеджер
магазина. Но в то же время, Вы должны использовать все фишки продаж.
КАК СДЕЛАТЬ 7 ПРОДАЖ из 10 ЗВОНКОВ

Качественная и достоверная реклама

- отправка только Новой почтой (актуальные способы доставки)
- указывайте только реальные цены
- можно публиковать цены ниже рынка, но есть нюансы
- используйте реальные фото. (доверие, % выкупа)

Понимать товар который Вы продаете

(Вызовите доверие, показать свою экспертизу)
- читайте отзывы
- смотрите обзоры
- звоните конкуренту и пробуйте купить, задавайте вопросы

Лайфхак: если не знаешь ответа на вопрос - “я наберу старшего менеджера”

люди покупают у людей / люди покупают у экспертов

если продает не тот менеджер, который делал первое касание, то падает конверсия,
следите за этим

Выгода работы именно с вами:

- придумать легенду (оптовый склад, доступ к оптовому складу)
- раскрыть клиента (задаем несколько вопросов...создаем иллюзию экспертности и
понимаем на что нужно надавать , чтоб продать
- продающие вопросы
- предоставляйте сервис, (забота, подарок, бонус, как будто продаем своей маме и
думаем, как она там?”)
- я не жду, когда он скажет “я хочу доставку сегодня” я сам задам этот вопрос и
подстрою его ОТВЕТ так, КАК МНЕ ВЫГОДНО
- общайтесь на Вы - на ты придется делать скидку “как для друга”
- вежливо ведите разговор,
- выявите потребность и закройте ее.
- закрывайте возражения

Призыв к действию
АГРЕССИВНЫЙ НЕ АГРЕССИВНЫЙ

Триггеры для закрытия:

- Успеете оплатить до 16.00, чтобы завтра получить товар)
- Сделайте заказ до 13:00 и я сегодня Вам отправлю товар
- Осталась последние 2 шт. товара, давайте я сделаю для Вас резерв на сегодня.
СУПЕР ЗАГОТОВКИ
*ДРУГОЕ ИМЯ
- Меня зовут Николай. - А в объявлении написано Петя. - Мой напарник выставляет
объявления, а звонки принимаю я.

*ДРУГОЙ ГОРОД
- Как срочно Вам нужен товар? До завтра терпит? - Да, это не к спеху.
- В каком городе Вы находитесь? - Львов. - У нас есть склад в Киеве и Одессе, отправки
делаем новой почтой, без предоплаты. Хочу понимать ставить ли товар под резерв, чтобы
Вы завтра успели его забрать.
ДОПОЛНИТЕЛЬНО
Какие бывают возражения покупателей с ОЛХ и как с ними работать:
● Почему так дорого?
● А Вы не мошенник?
● Почему такая низкая цена? Это подозрительно.
● А Вы не крупный магазин с большой наценкой?
● Наличие предоплаты пугает человека.
● Какая гарантия? И чем она будет обеспечена?

● Уточняющие Триггеры для работы с возражениями вопросы.

● Есть в наличии разного качества этот товар. Напр, литые диски и спицы. Вас что
интересует?
● Для кого покупаете? Для ребенка? - Значит для Вас важная будет безопасность и качество
● Информация, как Вас можно проверить и убедиться в том, что покупать у Вас безопасно
(паспорт, документы, склад, видео трансляция и тд).
● Аргументация низкой цены.

Продающие триггеры:
● Укажите клиенту, на что обратить внимание, чтобы не ошибиться в выборе. Например, “Где
бы Вы не покупали этот товар, у меня или в другом месте, Вы всегда задавайте эти
вопросы - так Вы сможете отличить мошенника от совестного продавца”. Вы должны как
профессионал учить клиента как правильно покупать Ваш товар.
● “У нас нет предоплаты. Никогда не сбрасывайте предоплату - так действуют мошенники”.
● Чем обеспечена Ваша гарантия.

Используйте эти простые техники продаж и Вы сразу начнете зарабатывать больше на том же
количестве звонков.
 ЗВОНКИ
Правила разговоров:
1) Всегда вежливо и приветливо, даже если Вам хамят → Вежливость победит и сделает из
хама клиента.
2) Всегда разговаривайте на Вы, даже если к Вам обратились на “ты”.
3) Не врать! Если не знаете ответ на вопрос, говорите “к сожалению, не могу ответить на этот
вопрос, давайте я уточню это у старшего менеджера и перезвоню Вам”
4) Не забывать клиентов которые “думают”, обзванивать и дожимать к продаже.

Кл. → Добрый день! Мне нужна АННА!

Ме. → Добрый день! Меня зовут Николай, Вы по поводу объявления на OLX?
Кл. → Да
Ме. → Отлично, я вместо Анны. Подскажите, как вас зовут?
Кл. → Роман.
Ме. → Роман, какое объявление Вас заинтересовало?

Кл. → Говорит название товара / номер объявления.

Ме. → Есть в наличии!
*Вы уже определились с этим товаром или еще выбираете? Могу предложить еще несколько
вариантов для сравнения. → предлагаем вилку цен (ту что он видит / товар дороже) описываем
преимущества каждого.

Кл. → Хочу этот товар, куда можно подъехать и купить?

Ме. → А Вы из какого города?
Кл. → Одесса.
Ме. → К сожалению в Одессе у нас нет магазина, могу отправить Вам товар новой почтой.

Кл. → Нет, я хочу перед покупкой посмотреть, пощупать товар. И почему у Вас объявление
размещено в Одессе!?
Ме. → Перед покупкой у Вас будет возможность полностью осмотреть товар на почте. Объявление
разместили в Одессу под открытие магазина, сроки открытия сдвинули, а объявление осталось - в
основном нашим клиентам удобно покупать через новую почту. Будете искать товар в своем городе
или оформите заказ у меня?

Кл. → КОНЕЧНО БУДУ ИСКАТЬ У СЕБЯ В ГОРОДЕ! А ВЫ НЕХОРОШИЙ ЧЕЛОВЕК, ВВОДИТЕ В

ЗАБЛУЖДЕНИЯ СВОИМИ ОБЪЯВЛЕНИЯМИ!
Ме. → Прошу прощения за неудобства, я сегодня же попрошу маркетолога, чтобы он удалил эти
объявления. Еще раз извините, хорошего Вам дня и удачной покупки!
Возражения:
Я подумаю. - Хорошо, ИМЯ. Скажите, в принципе, товар Вам подходит или Вас что то смущает?
Кл. → Нужно с женой/тещей/сыном посоветоваться.
Ме. → Хорошо, подскажите когда Вам можно перезвонить? Когда Вы примите решение?

У Вас дорого! - Хорошо, ИМЯ. На самом деле Вы можете найти этот товар и дешевле, но здесь
очень важен вопрос качества, знаю что многие склады привозят этот товар, но у них нет такой
проверки и отсеивания брака как у нас. Будьте осторожны и не купите бракованный товар, чтобы
это предотвратить, задайте вопросы продавцу: 1-2-3-4
- Я знаю что в Украину попадают 15-20% бракованных товаров, у нас эти товары
обнаруживаются при приеме на склад и перед отправкой клиенту. Ввиду этого брака цена у
нас выше, но и качество гарантированное.