Видео #3 | Почему нет продаж

@ira_PODREZ
КОНСПЕКТ 3

00.19 время в видео

БЛОК 2.1: ПОЧЕМУ НЕТ ПРОДАЖ: 


ПРИЧИНЫ И СЛЕДСТВИЯ. РАЗБОР ОШИБОК.

Большинство проблем по продажам можно разделить на 3 уровня:

Вообще нет клиенто

Заявки есть, но после первой коммуникации диалог прерываетс
Долго общались, но он все равно не купил

И причины этих проблем мы подробно разберем дальше

00.55 время в видео

2.1. ВООБЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ

Сперва, несколько главных идей предыдущего блока, чтобы освежить изученный
материал:
1. Чтобы и вам, и клиенту было комфортно во время продажи, продавайте на равных.

2. Здоровое отношение к продажам - это залог вашей профессиональной самооценки.

3. Когда клиент отказывает, он отказывает не лично вам, он говорит про себя, свои приори-
теты и потребности, которые могут не совпадать с вашим предложением.

4. Продажа - это закрытие боли с учетом воли клиента.

5. Количество действий не определяет ваш результат.

6. Если чего- то нет в вашем расписании, этого нет в вашей жизни.

7. Бизнес для вас. А не вы для бизнеса.

—2—
КОНСПЕКТ 3

В ЭТОМ БЛОКЕ РАЗБЕРЕМ:

Причины, по которым у вас вообще нет клиентов:
Отсутствие исходящего поток
01 Работа из своих фантазий, а не от потребностей клиент
Отсутствие исчерпывающего описания продукта
Как исправить ситуацию, чтобы пришли первые заявки.

Почему заявки есть, но дальше первой коммуникации дело на заходит.

02 причина и как повлиять на итоговый результат.

Почему долгий диалог с клиентом не переходит в успешную сделку.

03 разберем давление на боли, обиду, перекладывание ответственности 

и подмену ролей.

Тут я хочу показать вам, какие действия вы должны совершать, чтобы иметь возможность
постоянно генерировать поток входящих заявок на ваши услуги и продукты.

3.07 время в видео

2.1.1. ВООБ Е НЕТ КЛ ЕНТОВ

Щ И

2.1.1.1. О тсутствие исходящего потока

ля того, чтобы продажа шла, надо продавать

Д .

е ждать, не надеяться, а именно продавать

Н .

Прода а то исходящий поток вас

ж - э ОТ !

Н е ожидание потока вам, а именно делание действий самостоятельно, чтобы та продажа

К э

осуществилась !

Сначала вы показываете свою кспертность, рассказываете о своей услуге, а потом получа

э -

ете входящий поток .

Для постоянных продаж крайне важен исходящий поток .

—3—
КОНСПЕКТ 3

Исходящим считается все, что исходит от вас:

пост выступлени
стори подкаст
эфир стать
IGT интервь
тарге и т.д. любой вид исходящего трафика,
участие в марафона который вы можете сформировать
рассылки

Вы можете делать это в любой удобной форме, выбирая инструменты, которые подходят
именно вам, которые раскрывают ваши сильные стороны.

Исходящий поток должен быть регулярным, это ваша ежедневная рутина. О вас никто 

не узнает, если вы не расскажете сами.

Исходящий формирует входящий. А входящий - это бонусные «теплые» клиенты, которые идут
к вам сами.

По сути, чтобы не продавать «холодным» клиентам, которые о вас ничего не знают, ваша за-
дача рассказывать о себе так много, чтобы формировать поток «теплых» клиентов, которые
уже будут идти к вам с минимальным интересом.

Обилие контента от вас даёт возможность работать только на входящем потоке.

В моём случае подкаст - это огромный поток исходящего контента. Он формирует мне
такой же входящий поток. Вместо того чтобы обзванивать холодную базу после веби-
нара я веду подкаст, с которого приходят лояльные, тёплые клиенты.

Невозможно продавать, не делая исходящий.

Даже «холодные» звонки - это исходящий.

Если же вы просто сидите и ждете, что клиент найдет вас, придет и купит, то такого не слу-
чится без ваших исходящих действий.

Исходящий может быть любой: сторис, посты, эфиры, рассылки, звонки, выступления, кни-
ги, уроки у кого-то на курсе, раздача листовок - что угодно. НО ОТ ВАС!

—4—
КОНСПЕКТ 3

У исходящего и входящего всегда есть связь, по ней можно отслеживать эффективность

вашего исходящего потока. Какой-то вид исходящего убрать, а какой-то наоборот уси-
лить.

Например, вы перестали снимать сторис, но стали выкладывать больше постов. При

этом количество прибыли уменьшилось.

Отслеживать количество и качество исходящего вы можете при помощи простой

таблицы. Я подготовила отдельный лист в вашей рабочей таблице «КАК ПРОДАВАТЬ
ЛЕГКО И ДОРОГО» под названием «ИСХОДЯЩИЙ».

При помощи таблицы вы сможете анализировать исходящий трафик и анализировать его эф-
фективность.

ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ЗАПОМНИЛИ:

КОЛИЧЕСТВО ИСХОДЯЩЕГО ВЛИЯЕТ НА ВХОДЯЩИЙ.

01 Чем больше исходящего - тем больше входящего. когда исходящий поток су-
жается, количество прибыли уменьшается.

НЕВОЗМОЖНО ПРОДАВАТЬ, НЕ ДЕЛАЯ ИСХОДЯЩИЙ.

02 Никто не придёт и не заметит вашу гениальность, о ней нужно рассказать.

ВА А ЗАДАЧА ПРОДАВАТЬ, А НЕ ЖДАТЬ ПРОДАЖ .

0 3
И
Ш

менно совершать продажу, выходить и заявлять о себе.

У

—5—
КОНСПЕКТ 3

ЗДОРОВО, ЕСЛИ ВЫ СДЕЛАЕТЕ:

Заполните таблицу исходящего на ближайшие 3 дня. пропишите там,

какие действия вы собираетесь сделать для улучшения ваших продаж.

2.1.1.2. Отталкиваться от себя, а не от клиента

«Не могу понять, что хочет клиент»,

потому что вы его об этом НЕ СПРАШИВАЛИ.

Чаще всего эксперты и предприниматели придумывают свои продукты, основываясь на своей

фантазии. А позже разочаровываются, что продукт не пользуется спросом.

Для того, чтобы продажа шла успешно, вам необходимо создавать продукты, про которые го-
ворит ваш клиент.

А для этого вы должны находиться с ним в диалоге и постоянно спрашивать:

«Что у него не получается?» «В чем нужна помощь?»

«Что он хотел бы делегировать?»

Диалог не делает из вас непрофессионалов, которые не понимают, что беспокоит клиента.

Диалог помогает проявить заботу и заработать денег, потому что вы дадите то, что от вас
просят.

Люди знают, что им нужно. Спросите их, они ответят.

Не меняйте формулировку ответа!

Используйте этот готовый речевой модуль для продажи.

Так клиент сможет быстрее себя идентифицировать с проблемой и принять решение о покуп-
ке.

—6—
КОНСПЕКТ 3

Например, «Что у вас не получается в продажах? Чем я могла бы помочь?»

«Мне стыдно продавать»

«У меня не получается продать, работаю только на сарафанном радио»

«Мне страшно поднимать цену, потому что все клиенты уйдут»

В продаже я буду использовать точно такие же речевые модули, чтобы быть ближе и понятнее
вам.

Я не буду заменять формулировки на «Я переживаю, что моя ежемесячная выручка снизится,

а клиенты найдут предложение лучше»

Я буду использовать ровно то, что вы проговорили.

Изменения формулировок клиента на:

«более правильные» «более красивые» «более сложные»

Все это будет влиять на снижение конверсии в покупку, потому что клиенту сложнее понять,
где пункт, подходящий ему.

Когда формулировка используется плюс минус идентичная «родной» формулировке клиента,

он идентифицирует себя как вашего клиента намного быстрее.

Клиенты могут собрать продукт без вас, главное дать то, что они просят.

ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ВНЕДРИЛИ:

Разговоры с клиентами/подписчиками через открытые вопросы (почему/за-

01 чем/куда/когда/что/как/в какой форме?)

прописали идеи для продуктов услуг на основе то о что вам ска ут лю-
0 2
И

ди, а не на основе того, что вы думаете.

г , ж

ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ПОНЯЛИ:

Л юди знают, в чем им нужна помощь Вам нужно

.

у них тол ко спросит о том

ь ь б э

—7—
КОНСПЕКТ 3

20.36 время в видео

2.1.1.3. Отсутствие исчерпывающего описания продукта или услуги

Одна из самых частых ошибок при необходимости постоянно продавать через аккаунт - это
плохое описание или вовсе его отсутствие:

а Кто вы, ваша квалификация, опыт, отличительные особенности, почему 


к вам стоит обратиться

b Чем вы можете быть полезны? Какие услуги или продукты у вас имеются?

ЦЕНЫ! Они должны быть указаны! БЕЗ указания цены можно работать
c ТОЛЬКО В ВИП сегменте! Когда у вас точечные продажи, редко и люди
сами стоят в очереди.

Cпособа записи и ближа ие свободные даты

х йш .

Особенно это касается мягких ниш и помогаю их професси - К, встречи,

щ й М

пробные занятия, первичная консультация врача - все это должно быть в до-
ступе, потому что обычно мы принимаем решения в этих вопросах стихи но й .

«Хочу фотосессию!» «Запишусь на МК!»

d
«Ой, заболела спина, надо к остеопату!»

«Опять у него 2! Сил нет, нужен репетитор»

и так далее .

То есть это то, что человек будет искать в моменте и ему надо дать возмож-
ность это на ти. й

—8—
КОНСПЕКТ 3

e отзывы/кейсы/до-после и любых других форматов результатов

Кроме того весь аккаунт должен выглядеть, как продающий сайт - от шап-
f ки профиля до постов и закрепленных сторис. Чтобы у вас была сильная
контентная база без длительного прогрева в сторис.

2.1.1.4. Как оформить свой продукт и продажу так, чтобы

ожидания совпали с реальностью
Чтобы ожидание клиента совпали с реальностью, не нужно обещать ему золотые горы 

во время продаж.

Потому что зачастую во время прогрева контент формируется так, чтобы привлечь максимум
людей. Но «все» не могут быть вашими клиентами, поэтому отсюда и появляются группы
людей, кто остается недоволен по разным причинам.

Самое частое недовольство - это несовпадение по уровню знаний.

Когда в один продукт засовывают и тех, кто ничего не знает и тех, кто уже имеет огромный
опыт. Это сильно злит всех. Поэтому крайне важно правильно сегментировать аудиторию. 

И делать более менее усредненную группу.

Чтобы ожидание и реальность совпали, необходимо ДО создания или предоставления узнать

ожидания клиента. Тогда можно либо не совершать продажу, либо в процессе работы внести
корректировки или верно расставить акценты.

Например, мой отдел продаж использует формулировку:

«С каким запросом идете на обучение?

Что хотели бы для себя разрешить?»

Для нас это возможность при первом же касании понять, сможем ли мы помочь в решении
главного запроса или нет. Потому что периодически к нам приходят люди с запросами,
кото-рые мы либо вообще не затрагиваем в обучении, либо делаем это косвенно.

И они могут остаться по итогу не довольны.

—9—
КОНСПЕКТ 3

Важно во время продажи проговаривать постоянно про что 


вы, чтобы отсеивать тех, кто ищет волшебную таблетку.

Вы можете самостоятельно еще во время прогрева четко обозначить для кого ваш продукт
или услуга и с кем вы готовы работать.

Желание заработать больше денег любой ценой приводит к даче обещаний, которые
выполнить нереально.

Обещайте то, что вы действительно можете предоставить. А что не можете, не обе-

щайте.

Даже если у вас это просят, но вы точно знаете, что этого не будет. Не притягивайте за уши.

ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ЗАПОМНИЛИ:

Для регулярных продаж через аккаунт вам нужно позаботиться об описании

01 экспертности, продуктов и услуг в своем профиле

сли вы хотите, чтобы у клиентов совпадали ожидания от вашего продукта,

0
Е

2 вам нужно определять при первом касании его ключевой запрос, чтобы пони-
мать, сможете ли вы ему помочь или нет.

2.1.1.5. О ИБКИ В О О МЛЕНИИ П О ИЛ , КОТО ЫЕ СЛИВА Т П О А И

Ш Ф Р Р Ф Я Р Ю Р Д Ж

О ШИБК А 1 ому надо, тот найдет

# : К !

Это про профили, где нет цен, непонятно, чем занимается владелец. Так отвечают те, кто счи-
тает, что вся инфа у него есть на странице и кому нужно, тот ее найдет.

Не найдет, просто уйдет. И в директ тоже писать не будет.

При таком подходе клиент испытывает всю гамму негативных эмоций и не хочет поку-
пать.

—10—
КОНСПЕКТ 3

Однажды я не смогла найти цену в инста магазине, при запросе в Директ я получила
сообщение с упреком, что вообще-то все цены подписаны и при нажатии на фото они
появляются. После такого ответа покупать что либо в этом месте мне не хотелось.
Никому не хочется выполнять роль «поисковика»

Очень мало людей будут писать в Директ или разбираться в сложностях с поиском це-
ны. Нет цены - клиент ушёл.

Если вы заинтересованы в постоянной продаже, особенно на ежедневной основе 


у вас должно быть все предельно понятно в аккаунте.

В хайлайт, например, первые 5 окошек ВСЕГДА должны быть те, что интересуют кли-
ента.

Сначала клиент должен увидеть то, что ему важно. И только потом можно сохранить свою
жизнь, путешествия и т.д

У ребят аккаунт с продажей клубники. Оформление сделано максимально просто и по-

нятно. Отзывы, сайт, адрес. На сайте продублирована информация. Обратите вни-
мание, сайт не супер красивый, но простой и доступный для клиента.

Если у вас есть разбивка по ценовым диапазонам, то обратите внимание на аккаунт

цветочного магазина. Есть информация по ценам, все просто и понятно. В шапке - как
оформить заказ.

Аккаунт эксперта. У Насти в хайлайтах нет путешествий, все только по делу. Ее УТП
(чем она занимается), отзывы, результаты, продажи, ее история, кейсы.

В аккаунте легко сориентироваться, не нужно ничего искать. Настя продаёт на 500 ты-
сяч в месяц, без заморочек.

—11—
КОНСПЕКТ 3

Информация в аккаунте должна дублироваться для удобства под постами, в сторис 


и в хайлайт + сайт, если есть.

Чтобы клиент нашел ответ в привычном для себя месте. А тут у всех разный паттерн поведе-
ния.

ОШИБКА #2: Прайс-лист СО ВСЕМИ услугами или продуктами

И так сложно жить, ещё когда хочешь купить, а вместо понятного прайса видишь огром-
ный список с непонятными терминами, то легко потеряться.

Когда услуг или продуктов очень много, лучше всего выделить не более 3х, а в идеале 1 ввод-
ную, после которой уже можно будет направить клиента туда, куда ему нужно.

—12—
КОНСПЕКТ 3

У Насти на сайте понятное разделение на 3 услуги. Чёткое различие по цене, целевой

аудитории.

Естественно, человек, который учит продажам и имеет большой опыт может сделать
многое. Но если написать все это на сайте, то клиенты будут путаться и уходить так ни-
чего и не купив. В идеале иметь 1-3 услуги, остальное уже слишком много

Когда вы выкатываете большой перечень услуг клиенту, он по-

просту теряется.

Невозможно разобраться в том, что тебе нужно, когда не разбираешься

в вопросе и пришел за помощью.

А если даже разбираешься, начинаешь думать, а то ли нужно или нет. А взять 2-3 или все 5.

Чем больше у человека выбора, тем больше он чувствует напряжение и тем быстрее придет
желание дистанцироваться от этого.

Не нужно клиента постоянно нагружать необходимостью выбора и принятия реше-

ния, потому что мы делаем это в жизни слишком большое количество раз в сутки, поэтому
нам хочется максимально избегать этого везде, где это возможно.
—13—
КОНСПЕКТ 3

Компании, которые делают выбор за клиента и обосновывают его

правильность, получают бОльшую долю рынка.

Так например, Apple, которые выпускали много лет подряд 1 телефон в год. Никакого
выбора, просто приходи и бери. Дальше мы допродадим тебе ноутбук, наушники и прочее.

Причем даже эти модели выходили в 1 формате, отличаясь только количеством памяти.

Выбор у эпл всегда весь простой. Минимум цветов, минимум форматов.

НАПРАВЛЯЙТЕ ФОКУС ВНИМАНИЯ КЛИЕНТА!

Чем лучше вы им управляете, тем выше конверсия в продажу.

Подробнее про фокус внимания мы поговорим с вами в блоке «Как прогреть на милли-
он»

Главное, на этом этапе понять, что большой выбор - ваш худший враг. Не давайте клиенту
слишком много альтернатив.

Лучше помогите ему найти лучшее для него решение!

ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ЗАПОМНИЛИ:

Поиск информации в аккаунте должен быть максимально простой. Вся важ-

01 ная информация должна быть на видном месте. Не поленитесь ее дубли-
ровать. Пусть информации будет больше, чем недостаточно.

Сделать это описание максимально удобным для людей и в разных форма-

02 тах, чтобы каждый точно смог ее найти, исходя из своего привычного паттер-
на.

—14—
КОНСПЕКТ 3

Помогите клиенту сделать выбор. не перегружайте его вариантами. Чем

03 больше выбора, тем сложнее принимать решение.

46.38 время в видео

КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ, КОТОРЫЕ СТОИТ УНЕСТИ С СОБОЙ

ИЗ БЛОКА ПРО ПРИЧИНЫ ОТСУТСТВИЯ КЛИЕНТОВ:
1. Количество исходящего влияет на входящий

2. Люди знают, в чем им нужна помощь. Вам нужно у них только спросить об этом

3. Для регулярных продаж через аккаунт вам нужно позаботиться об описании

экспертности, продуктов и услуг в своем профиле

4. Если вы хотите, чтобы у клиентов совпадали ожидания от вашего продукта, вам нужно
определять при первом касании его ключевой запрос, чтобы понимать, сможете ли вы ему
помочь или нет.

5. Помогите клиенту сделать выбор. Не перегружайте его вариантами. Чем больше

выбора, тем сложнее принимать решение.

—15—