СТРАХОВАНИЕ В ЗЕРКАЛЕ СМИ.

БОЛЬШЕ
ЖИЗНИ – 2016

ПРОДАЖИ СТРАХОВАНИЯ ЖИЗНИ ЧЕРЕЗ

ЦИФРОВЫЕ КАНАЛЫ: ЗАПАДНЫЙ ОПЫТ
И ПЕРСПЕКТИВЫ В РОССИИ
Продажи страхования жизни через цифровые каналы

Текущий статус

Европа

• Электронная коммерция в Европе

составляет приблизительно 14%
общего объема розничных продаж
• В страховании на долю электронной
коммерции приходится менее 5%
Россия
(доля в страховании жизни еще
меньше)
• Доля продаж страхования жизни в
России через Интернет за 6 мес. 2016
г. составляет 0,015%
• за год объем продаж вырос с 89 тыс.
руб. в 1-м полугодии 2015 г. до 13,3
млн. руб. в 1-м полугодии 2016 г.

Рост доли страхователей поколений Y и Z приведет

к существенному росту электронных продаж
2
Продажи страхования жизни через цифровые каналы

Цифровые технологии: преимущества для субъектов страхового рынка

Страховые
Страховые компании Клиенты
посредники
• Изменение моделей продаж • Реализация
o Интернет • Новый тип посредников потребительских
o Социальные сети o (Интернет- предпочтений в страховых
o Мобильные устройства интеграторы) продуктах и каналах
• Маркетинг • Дополнительные o возможность выбора из
o Доступ к «Большим возможности для множества
данным» агентов и брокеров предложений
• Снижение издержек o технологии • Доступ к страховым
o Отсутствие комиссий мобильного и услугам для нецелевых
посредникам видео-чата для клиентских групп
• Базы данных удаленного o Страховые услуги для
o Организация баз контакта с нижнего массового
данных на принципах клиентами сегмента
Blockchain (микрострахование)

3
Продажи страхования жизни через цифровые каналы

Преимущества цифровых технологий для страховых компаний: дистрибуция

Дистрибуция
Технологические инновации переформатируют традиционный процесс
дистрибуции в страховании

СТАНДАРТНЫЙ ИНТЕРНЕТ, МОБИЛЬНЫЕ

ПРОЦЕСС СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ УСТРОЙСТВА
ДИСТРИБУЦИИ

• Консультирование • получение информации в

• информационный поиск
• Андеррайтинг любом месте
• Персонифицированные
• Котировки риска котировки

4
Продажи страхования жизни через цифровые каналы

Преимущества цифровых технологий для страховых компаний: дистрибуция

Дистрибуция
Традиционная модель Мультиканальная модель
дистрибуции дистрибуции

страховщик страховщик

Прямые Банки
Прямые Страховые продажи
продажи посредники
Электронная Страховые Иные
коммерция посредники каналы

клиент
клиент

5
Продажи страхования жизни через цифровые каналы

Преимущества: администрирование и продвижение продуктов

Администрирование Продвижение продуктов

Новые формы взаимодействия с клиентом: Продвижение продуктов:
• Доставка полиса: личный кабинет, email, SMS, • повышение финансовой грамотности
In-App (уведомления в приложениях) населения как этап формирования
• Качественное распознавание документов и клиентуры: промо-ролики по страховым
проверка данных за счет Digital технологий: продуктам (видео, текстографика и т.п.)
QR код • Обучающие видеокурсы для агентов
• Новые форматы оплаты: с мобильного счета, • Вэб бинары с сотрудниками партнеров
e-money (Paypal), через приложения In-App,
онлайн-оплата через личный кабинет США – аннуитетное
• электронный документооборот с страхование:
посредниками • сервисы с высоким
уровнем
• Урегулирование on line: предоставление Канада –страхование самообслуживания и
сканов документов (сканов), взаимодействие жизни: понятными
по убытку через личный кабинет • Развитие продуктов, пользовательскими
абсорбирующих риски интерфейсами
роста
Европа – продолжительности
omni-channel : жизни в пенсионных
• коммуникации с планах
покупателем, который
выбирают удобный для
себя канал: интернет-
магазин, колл-центр,
мобильное приложение,
мобильное приложение
6
Продажи страхования жизни через цифровые каналы

Преимущества цифровых технологий для страховщиков: продвижение продуктов

Промо-
ролики по
страховым
продуктам

7
Продажи страхования жизни через цифровые каналы
Преимущества цифровых технологий для страховщиков: маркетинг и издержки
Маркетинг
Анализ «Больших Данных» для дополнительной
сегментации клиентов (через контекстный поиск):
• отслеживание веб-сайта, телематика
(состояния здоровья и т.п.), call-центр и
данные профилей в социальных сетях
(история работы, состав группы и т.д.)
• Социальный статус, данные о предпочтениях,
комментарии онлайн, обзоры и отчеты
обслуживания клиентов
Издержки
Снижение издержек за счет увеличения доли
прямых продаж:
• в Центральной и Восточной Европе доля
прямых продаж примерно 25%, в Западной
Европе – 15%. В Северной Америке –
примерно 3%, в Азии – 5%, в России – 3%
• Плюсы продаж через посредников:
o Снижение расходов на развитие
собственной сбытовой сети
o Возможность доступа к клиентской базе
посредников
• Минусы продаж через посредников:
o Высокие издержки на комиссии
o Дополнительные риски антиселекции
8
Продажи страхования жизни через цифровые каналы

Преимущества цифровых технологий для страховщиков: маркетинг

Маркетинг Тип данных

Структуированные данные Неструктуированные данные

Мобильная связь / GPS Google+

Кредитная история Facebook
Внешние История путешествий Twitter
данные Права собственности Instagram
Данные переписи Блоги
Посты и репосты в социальных
Источник сетях
данных

CRM Форумы online

WEB профиль WEB каналы
Внутренние Информация о покупках Видео данные
данные Кадровый учет Чаты
Финансовое состояние Текстовые документы

9
Продажи страхования жизни через цифровые каналы

Преимущества цифровых технологий для страховщиков: базы данных

Базы данных

Blockchain – база данных с функционированием без центрального сервера, что обеспечивает

дополнительную надежность:
• Все данные – в зашифрованном виде
• Данные невозможно подделать, что уменьшает риски мошеннических действий
• Доступ к своим данным может предоставить только их владелец

Возможности:
• Создание общих баз данных страховщиков с возможностью доступа к данным клиентов (с их
согласия), включая данные об убытках, при возобновлении договора в другой компании,
двойном страховании и т.д.
• Возможность скорринговой оценки заемщиков кредитов для приема на страхование

10
Продажи страхования жизни через цифровые каналы

Преимущества цифровых технологий для клиентов

Интернет и • информационный поиск • дополнительные

Мобильные возможности по
социальные
• персонифицированные устройства телемедицине (второе
сети
котировки врачебное мнение)
• получение клиентом
информации в любом месте
• Социальные сети: • распространение микрострахования, прежде
o примеры объединения пользователей всего, в развивающихся странах Азии и Африки:
социальных сетей в группы для • новые возможности маркетинга через
самострахования по убыткам, не телематику
покрываемым по франшизе. • Продукты с использованием IoT (Internet of
o Не исключено, что в страховании жизни Things ) - сети устройств со встроенными
пользователи социальных сетей вспомнят о технологиями для взаимодействия друг с
тонтинах. другом или с внешней средой

2013 г.: 35% директоров Социальные сети способствуют По программе выявления

страховых компаний в
Европе и Латинской
Америке подтвердили
развитие продаж через
социальные сети, а 59%
планировали развивать их в
последующие три года.
развитию нестандартных форм
страхования, как, например, P2P (peer-
to-peer ): участники страхования
формируют общий фонд, из которого
часть средств забирает страховщик на
администрирование, часть средст идет
на выплаты, остальное возвращается
страхователям
жизнеспособности (Discovery’s
Vitality) клиентам предлагалось
разрешить страховым компаниям
через сеть мобильных устройств
отслеживать их пристрастия в еде и
медицинских услугах в обмен
получения скидок по страхованию
жизни и здоровья
11
Продажи страхования жизни через цифровые каналы

Преимущества цифровых технологий для клиентов

Ключевые преимущества при оформлении Опрос клиентов (по данным

Accenture 2016):
полиса для клиента • 76% клиентов хочет
Мобильные • Удобство приобретения везде где есть персонализированные
устройства мобильная сеть оператора сервисы и продукты
• 38% готовы за это платить
• Не требуется доступ к интернету
• Оплата со счета телефона Основные предпочтения
• Возможность получения скидки клиентов (по данным
LexisNexis Survey):
• Расторжение без штрафа
– 78%
• Скидка на полис – 78%
• Контроль затрат – 74%
Преимущества для страховщика
• Прямая коммуникация с клиентом
• Возможность сегментации клиентов при
продвижении услуг
• Использование баз данных мобильных
операторов
• Повышение лояльности клиентов

12
Продажи страхования жизни через цифровые каналы

Выводы

Дистрибуция 47% руководителей

западных компаний по
• через Интернет и мобильные устройства клиенты имеют страхованию жизни не
больший доступ к информации, чтобы оценить свои риски и ожидают внешних
получить дополнительные возможности для выбора страховых конкурентов в связи с
продуктов развитием цифровых
• страховщики получают доступ к дополнительным источникам технологий, 41% ожидает
данных о клиентах для последующей аналитике и это в течение 3х лет, 12%
предложению новых страховых продуктов различным считают, что конкуренция
клиентским группам уже появилась.
• Дополнительные возможности выхода на новые рынки Tokio Marine использовала
геолокацию и обмен
текстовыми сообщениями
Обслуживание для предложения страховых
• Цифровые каналы, помимо развития дистрибуции, будут услуг в реальном времени:
использоваться в течение процесса послепродажного когда клиент приезжает в
обслуживания аэропорт, на его мобильный
• Предложения дополнительных продуктов для клиентов телефон направляется текст
с предложением по
страхованию для
Маркетинг выезжающих за рубеж.

• Использование новых технологий для развития маркетинга:

оптимизация поисковой системы (SEO) онлайн, реклама pay-
per-click/call (PPC), социальные медиа и т.п.

13
Продажи страхования жизни через цифровые каналы

Выводы

Законодательство
• Развитие электронной коммерции не может быть без участия государства - либерализация
законодательства может быть только при условии:
• защиты частной жизни клиентов
• защиты данных клиентов от несанкционированного использования, в т.ч. от фродов
(электронное мошенничество
• В России:
• Изменения в законодательстве: оформление договоров в электронной форме стало
допустимым для всех видов страхования жизни
• Оформление договоров страхования в электронной форме недопустимо при участии
посредников (в том числе Интернет-интеграторов)

Федеральный закон РФ от
Директива Евросоюза 07.08.2001 № 115-ФЗ «О
В начале 2014 финансовый 2012 года запретила противодействии
регулятор Южной Кореи использование пола в легализации (отмыванию)
ввел временный запрет на андеррайтинге по доходов» не содержат
телемаркетинг операций автострахованию. запрета на использование
за границу для всех Позднее британский электронных средств связи
финансовых и страховых лидер рынка телематики для получения сведений по
продуктов после Insurethebox запустил идентификации клиента и
крупномасштабной кражи фирменный бренд “Води заверение таких сведений и
у трех крупнейших как Девочка” для документов простой
эмитентов кредитных карт предложения скидок за электронной подписью
личных данных о клиентах безопасное вождение для
лиц обоих полов
14
И еще промо-ролик по страхованию от
несчастных случаев
15