Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ ПО
СКРИПТАМ ПРОДАЖ В
ИНСТАГРАМ
@marina_mantai_
1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
2. ПРОГРАММИРОВАНИЕ ДИАЛОГА
3. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
5. ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
6. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
7. ДОППРОДАЖА
3. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
6. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
7. ДОПРОДАЖА
3. Не будет покупать
Правило продажи:
Не отвечайте на вопросы клиента о цене, не понимая кто он для
вас: категория 1, 2 или 3. Иначе клиент уйдет с вашим ответом,
чаще с ценой, и будет сравнивать ваше предложение с другими,
так и не узнав ни ваших отличий, ни выгод, ни того, что ваше
предложение для него лучшее
Как оплатить?
Как я могу заказать?
Есть ли у вас доставка в ....?
Это платье стоит 2000р.?
(клиент у же знает цену и
готов покупать)
А входит ли...?
А какие есть цвета?
А какие функции у ...?
Что входит в ...?
А есть отзывы?
Клиент: Анна
2.ПРОГРАММИРОВАНИЕ ДИАЛОГА
Вы их рассмотрите...
Вы их оцените...
Акцент 6
Акцент 7
Примеры:
Мария, для того чтобы подобрать вам то, что вам действительно
нужно, я задам вам несколько вопросов. Это сэкономит время и
поможет мне найти для вас лучший вариант, хорошо?
3. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
1. Вопросы срочности
2. Вопросы по бюджету
Или косвенно:
-Товары каких брендов обычно покупаете?
СПИСОК АРГУМЕНТОВ
Структура аргумента:
Выгода:
Свойство: Связка: Возможность эффективно
использовать
пространство,
Угловой Для вас это дополнительное место для
хранения, возможность
диван помещаться всей семьей
Примеры:
4.ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Структура презентации
Комфорт
Престиж
Желание выделиться
Уверенность
Безопасность
Любознательность
Авторитет
Здоровье
Итак:
Пример:
Продавец: Анна, давайте подытожим: вы ищите вместительный
угловой диван, такой чтоб не занимал много места, так как площадь
комнаты небольшая, немаркого цвета, так как в доме маленький
ребенок? Верно?
Клиент: Да
Клиент: Да
Фото
Его габариты ... то есть идеально подходит вам по размеру, вместе
с тем он очень вместительный: одновременно могут размещаться
4 человека и есть дополнительный отсек для хранения вещей. Но
самое главное: он выполнен из непромокаемой и невпитывающей
ткани, это позволит вам быстро убрать любую пролитую жидкость и
на диване не останется пятен
Видео демонстрация
Обратите внимание на цветовую палитру, подберем цвет под ваш
интерьер
Фото вариантов
Стоимость ХХХХ. Если заказываете сегодня, в подарок идет чехол-
накидка любого цвета, так что вы как будто получаете 2 дивана))
Что скажете? Подходит?
5.РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Клиент: Дорого
Продавец: Да, конечно, диван под заказ стоит дороже,
чем просто купить в массмаркете, понимаю вас.
Либо
Продавец: Ну, если брать водоотталкивающую
непромокаемую ткань, то это то, что вам нужно, но если
по цене никак, давайте поищем еще варианты... Что
скажете?
Клиент: Я подумаю
Продавец: Да, конечно, иногда стоит переспать с мыслью
Подскажите, может что-то смущает, чтобы я дала вам
дополнительную информацию, которая поможет принять
решение
Либо
Продавец: отлично, тогда давайте убедим вашего мужа, что это
отличный и наиболее подходящий вам вариант. Что скажете?
6.ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
2.Ограничения
-Осталось 3 штуки
-В этом месяце больше не будет
3.Действие
-На какую дату и время вас записать?
-Вам на доставку на завтра оформить?
3.Программирование диалога
5.Презентация
7.Завешение сделки
8.Допродажа
Удачных продаж!