Международные переговоры: теория и практика

29.09.23

Международные переговоры: теория и практика

1. Теоретические основы деловой коммуникации;

2. Теоретические основы переговорного процесса;
3. Основные этапы переговорного процесса.

1. Теоретические основы деловой коммуникации

Официальная коммуникация - специфический обмен информацией.

Задачи коммуникации:
- мотивировать;
- влиять;
- обучать;
- управлять;
- убеждать

Критерии эффективной коммуникации:

- точность;
- краткость;
- конкретность;
- нормативность;
- логичность;
- стандартность речевых формулировок

Структура высказывания:
- введение;
- основная часть;
- заключение;
- аргументированность

Барьеры коммуникации:
- барьеры, связанные с коммуникативным процессом
- барьеры, связанные с личностью человека

Барьеры, связанные с коммуникативным процессом:

1. Фонетический барьер (дефекты речи);
2. Семантический барьер (неверное понимание поз и жестов);
3. Стилистический барьер (речь собеседника не устраивает слушателя);
4. Логический барьер (отсутствие системы аргументов);
5. Языковой барьер (разный уровень владения иностранного языка);
6. Барьер социо-культурных различий (собеседники из разных социальных слоев).

Барьеры, связанные с личностью человека:

1. Барьер неверных стереотипов (предубеждения);
2. Барьер отношений (система, которая была сформирована с тем или иным человеком,
влияет на дальнейшее с ним общение);
3. Барьер отрицательных эмоций (личные негативные эмоции).

Техники преодоления коммуникативных барьеров:

1. Техника согласия (согласиться и не спорить);
2. Техника понимания (говорить собеседнику «Понимаю»);
3. Прием болевого шока («За свои поступки несешь ответственность только ты»);
4. Прием сочувствия («Разделяю Ваши чувства…»);
5. Техника уважения («Я уважаю Вашу позицию»);
6. Техника благодарности (благодарить собеседника за все);
7. Техника радости (улыбаться собеседнику).

Техники активного слушания:

1. Думать после того, как собеседник завершил свое высказывание;
2. Собеседнику необходимо смотреть в глаза;
3. Проявлять интерес к тому, что говорит собеседник;
4. Нельзя заканчивать предложение за собеседника;
5. Задавать вопросы собеседнику;
6. Оказывать эмоциональную поддержку собеседнику;
7. Вопрос-эхо (повторять последнюю фразу или тему);
8. Уточнение (переспрашивать что-либо);
9. Перефразирование;
10. Резюмировавшие (подведение итогов).

06.10.23

Правила публичных выступлений.

1. Требования к оратору:
- ориентированность на результат;
- ориентированность на людей;
- коммуникативность;
- стремление к самосовершенствованию;
- харизматичность;
- логичность и нестандартность мышления/

2. Как готовиться к выступлению:

- составить каркас выступления;
- выделить ключевые темы (не более 2);
- сформулировать итоговый вывод.

3. Типы ораторов:
- самовлюбленный король («Эксперт во всем»);
- ранимый невротик (постоянно нервничает в ходе выступления? Любой вопрос вызывает
истерику);
- отключенный гештальтист (важно не внимание публики, а собственное выступление);
- шоумен-манипулятор (ярко говорит о своей деятельности);
- занудный эксперт (оратор говорит терминами, которые не понимает публика);
- отработчик программы (его задача - просто прочитать).

4. Правила формирования стиля оратора:

- общая информативность имиджа;
- языковое соответствие;
- положительная информативность (оратор не должен ныть);
- престижность имиджа (социальный статус человека определяет его положение в
обществе и восприятие);
- эмоциональная окрашенность (оратор должен говорить эмоционально);
- запоминаемость (человека должны запоминать);
- контрастность (имидж должен быта целостным);
- работа с вопросами.

5. Приемы:
- уточнение (работа с вопросами);
- перефразирование (кратко пересказать смысл вопроса: «Вы сейчас спрашиваете о…»);
- дожимание («Спасибо за развернутое объяснение, но перейдем к вопросу);
- прием-отказ (если вопрос задан не по теме, то завершаете выступление);
- апелляция (обратиться к аудитории, если она на вашей стороне).

6. Виды провокаторов:
- профи-вредные (специалисты. Задающие каверзные вопросы для собственного
самоудовлетворения);
- разбалансированные (люди задают вопросы из-за того, что плохо себя чувствуют/у
них что-то произошло в жизни);
- неадекватный акцентуант (провокатор);
- тролли (через эмоциональные выпады провоцируют собеседника отвечать дальше);
- задетый за живое (человека задела ваша интерпретация тех или иных фактов).

Задавать вопросы нужно после любого совещания - это золотое правило!

7. Приемы борьбы с негативом:

- ссылка на авторитет (вы ссылаете на мнение того или иного эксперта);
- создание чувства общности («Я так же как и вы переживаю за общий результат»);
- самоирония (иронизируйте);
- самораскрытие (искренность; «У меня были девушки и получше» 💀💀💀💀);
- утрирование («Все на самом деле так, как Вам кажется);
- предсказание («Я понимаю, что Вы готовы к *вставить действие*»);
- псевдопобеда («Безусловно, Вы победили, но…»);
- общий враг (сделать ссылку на того человека, с которым вы боретесь).

8. Техники работы с провокационными вопросами:

- изменение контекста (перенести обсуждение в другую плоскость);
- доведение до абсурда (через цикл вопросов довести обсуждение до итоговой точки);
- атака слабой стороны аргументом (работать со слабой позицией аргумента);
- легализация (признать правоту провокатора, но говорить: «Вам важно обсуждение или
эмоциональное возбуждение аудитории?»);
- прием перехода на личности («Если Вы считаете себя взрослым человеком, то Вы
готовы к тому, что …»);
- обесценивание фактов в провокационном вопросе («Все устарело, Вы ничего не
знаете»).

Таким образом, всегда нужно уметь отвечать на провокационные вопросы и не истерить.