Ведение переговоров

Как часто, разговаривая по телефону с партнерами, мы слышим: «Обсудим этот вопрос при
встрече». Почему люди так уверены, что при личной встрече им удастся уломать, уговорить
нужного им человека? Кажется, придем в лучшем виде, профессионально презентуем свою
продукцию, посмотрим клиенту в глаза, может, в ресторан сходим и непременно
договоримся. Почему непременно? А если нет? В лучшем случае останется неприятный
осадок от напрасно потраченного времени. Переговоры — это далеко не простой процесс…
Как это ни банально звучит, современному менеджеру нужно обязательно владеть техникой
ведения переговоров и тщательно к ним готовиться.

Умение договориться необходимо в любой жизненной ситуации, не только в работе. И если у

вас от природы этого дара нет, то его можно приобрести, так сказать, по сходной цене, зная
некоторые закономерности. Успешные переговоры могут принести огромную выгоду и в
материальном, и в моральном плане, изменить будущее как одного человека, так и всей
компании в целом. Далеко ходить не надо: в большинстве случаев именно на собеседовании (а
что это, как не переговоры?!) решается вопрос о приеме на работу.

С чего начать? Безусловно, с детальной подготовки. В первую очередь определите свои цели и
задачи. Чем они выше, тем выше прогнозируемый результат. А какой именно результат вы
хотели бы иметь от встречи? Например, подписание контракта на закупку продукции не менее
чем на определенное количество долларов США. Это — цель минимум, а максимум —
долгосрочное сотрудничество по поставке. Что нужно для достижения поставленной цели?
Конечно, владение исчерпывающей информацией о клиенте, его платежеспособности,
намерениях, позиции конкурентов, если они есть. Представитель одной компании доказывал,
что нет лучшего качества, чем немецкое. Американский же партнер, узнав о материальных
трудностях клиента, предложил ему более удобную схему финансирования…

Переговоры не всегда идут по задуманному сценарию. Попробуйте спрогнозировать

возможные каверзные вопросы: «Я знаю, что могу получить те же самые услуги, но гораздо
дешевле». Вместо того чтобы послать задающего вопрос к тем, у кого дешевле, скажите:
«Действительно, на рынке сейчас так много проходимцев, которые оказывают такие же
услуги» или «Рынок так многообразен, что можно получить как дорогие качественные услуги,
так и дешевые». Не стесняйтесь своих слабых сторон: «Да, мы еще молоды и не так хорошо
известны на рынке, но среди наших заказчиков уже числятся такие компании, как… Ведь
молодость — это тот недостаток, который с годами проходит».

Продумайте варианты отступления (можно договориться, чтобы вас включили в план

будущего года) или вежливого отказа (если сумма договора будет зашкаливать, то можно
потребовать дополнительных уступок или попросить немного времени на согласование с
вышестоящим руководством). Помните, один из законов Паркинсона гласит: «Отсрочка —
самая надежная форма отказа». Если вы идете на переговоры, нужно запастись всем
необходимым для наглядного убеждения. Однажды на директора завода произвела
неизгладимое впечатление карта мира в рекламном буклете, на которой флажками было
отмечено, где работают станки данной фирмы. Кого-то может поразить дорогая ручка,
которой вы пользуетесь при обсуждении…