СПИСОК

ВОПРОСОВ
ДЛЯ ЭКЗАМЕНА
МЕНЕДЖЕРА
ПО ПРОДАЖАМ

www.mokselle.ru/op
 СОДЕРЖАНИЕ

00. Вступление
01. Блок «О компании»
02. Блок «Система продаж»
03. Блок «Практика»
Билет на экзамен состоит из трёх частей:

• Один вопрос из блока «о компании»

• Один вопрос из блока «система продаж»
• Один вопрос из блока «практика»
01 •
Блок «О компании»

01
Основные факты о компании.
• год основания
• отделы компании
• кто находится в руководстве компании
• что производит/продаёт компания
• месторасположение основных объектов
инфраструктуры компании

•
02
Основные факты о товаре/услуге компании
• Линейка продуктов
• Основные конкуренты компании

•
03
Основные характеристики продукции
• Варианты цен
• Варианты скидок на товар/услугу
• Основные преимущества и недостатки продукции компании
перед продукцией конкурентов

•
04
Основные поставщики продукции или подрядчики
компании (если есть)
• Специфические характеристики товара/услуги
01 •
Блок «О компании»

05
Цикл сделки в компании
• Рассказать цепочку (бизнес-процесс) от получения
первичного интереса к продукции компании, до её
продажи клиенту (схема «до клиента»)

•
06
Основные ценности/выгоды товара/услуги компании
для клиентов
• Основные группы клиентов компании
(целевая аудитория)
• Варианты работы с этими группами клиентов

•
07
Структура отдела продаж компании.
• Как устроена система мотивации менеджера
по продаже в компании?
• Что входит в должностные инструкции менеджера
по продажам?
• Рабочий график менеджера по продажам:
как он выглядит, что в него входит.
• Система отчётности менеджера по продажам:
дневная/недельная/месячная
02 •
Блок «Система продаж»

01
Что такое воронка продаж?
• Перечислите уровни воронки продаж в Вашей
компании
• Что такое конверсия и как она считается на каждом из
уровней воронки продаж?
• Обыграть блок скрипта «приветствие» и «самопрезентация»
(ситуация входящего звонка или начало встречи)
• Основные возражения, которые встречаются в работе
• Варианты их обработки

•
02
Отработайте следующие типы возражений во время
разговора с клиентом:
• «дорого», «нам это не интересно»
• «вышлите Ваше предложение на электронную почту»
• «нет времени с Вами разговаривать»
• «а можете сделать большую скидку?»

•
03
Что такое скрипт? Зачем он нужен?
• Рассказать структуру скрипта на входящий звонок
• Основные блоки
• Основные возражения, которые встречаются в работе
• Варианты их обработки
02 •
Блок «Система продаж»

04
Что такое скрипт? Зачем он нужен?
• Рассказать структуру скрипта на исходящий звонок или
встречу.
• Основные блоки
• Основные возражения, которые встречаются в работе.
• Варианты их обработки.

•
05
Задавание вопросов во время общения с клиентом.
• Основной и практический смысл задавания вопросов во
время встречи/разговора по телефону.
• В каких ситуациях можно задавать вопросы, а в каких нельзя?
• Техники перехватывания инициативы во время разговора.

•
06
Какие техники установления контакта с клиентом Вы знаете?
• Что такое «задавание ритма» во время разговора?
• Назовите 3 примера вопросов для «выявления потребностей
клиента», свойственных для бизнеса компании, в которой
работаете.

•
07
Как выглядит схема завершения разговора при беседе
с клиентом?
• Перечислите 3 варианта техник «называния цены» клиенту
• Основные возражения, которые встречаются в работе
• Варианты их обработки
03 •
Блок «Практика»

01
Полное обыгрывание ситуации от начала и до конца —
«входящий звонок».

•
02
Полное обыгрывание ситуации от начала и до конца —
«исходящий звонок или первичная встреча».

•
03
Полное обыгрывание ситуации от начала и до конца —
«назначение встречи».