Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
xHuman
Проекты Цели Процессы Результаты
Проект:
Цель работы:
Сайт: https://dumbstartup.com/
Начало работы над проектом: декабрь 2020
Процесс:
1 2 3
Мы изучили
Мы обучили
Мы разработали
потенциальных клиентов:
сотрудников:
эффективный способ продаж:
провели интервью, чтобы создать создали методические материалы для зная целевую аудиторию, был выбран оптимальный
конкретные портреты целевой аудитории. менеджеров по продажам, ввели форму способ коммуникации с клиентами и сформировано
Для каждого типа клиентов был прописан ежедневной отчетности и разработали ценообразование. Также мы помогли эффективнее
уникальный план по презентации продукта. показатели KPI — это позволило руководителю настроить рекламу: прописали актуальные для
Мы разработали гибкие скрипты и и заказчику отслеживать эффективность работы клиентов тезисы и прогревающий контент, выбрали
структуру коммуникации с клиентами.
Проект:
Детский продюсерский
центр STARSKIDS
Необычная и цепляющая идея — это только часть успеха проекта. Не
менее важно внедрить системные продажи, изучить свою целевую
аудиторию и уметь общаться с ней на одном языке, чтобы грамотно
доносить ценности продукта, что подтверждает наша работа с
детским агентством STARSKIDS. Системная работа нашей команды и
предложенные идеи по улучшению продаж позволили обработать
большое количество трафика. Так как ранее продажами занимались
только кураторы и сторонние люди, наша работа позволила в 5 раз
увеличить количество курсов и в 6 раз повысить продажи.
Цель работы:
Сайт: https://starskids.ru/
Заказчик: Александр Изотов
Руководитель проекта: Сердюк Дарья
Инстаграм: https://instagram.com/starskidsru
Начало работы над проектом: с 30 апреля
кейсы xHuman starskids.ru
Процесс:
1 3
Мы организовали системную
Для увеличения потока клиентов, мы внедрили
работу отдела продаж:
50%.
Результат:
Наши рекомендации маркетологам позволили повысить
CTR (увеличить число кликов по рекламному макету) и
снизить CPL (стоимость потенциальных клиентов),
потому что маркетологи стали лучше понимать клиента.
В 6 РАЗ
увеличился
объем продаж
Благодаря скорректированной рекламной кампании и
до 1600
ценовой политике, за месяц количество участников
марафона выросло с 300 до 1600 человек и в 6 раз
увеличился объем продаж. В день количество
поступающих заявок увеличилось с 2 до 15.
АЛександр
«Это сотрудничество кардинально изменило в лучшую
ИЗОТОВ сторону нашу стратегию и перспективы развития. Хочется
отметить системный подход в построении и развитии
команды по продажам. Планируем долго и плодотворно
сотрудничать. Рекомендуем компанию хHuman как
высокопрофессионального и комфортного партнёра!»
Проект:
Цель работы:
Процесс: Результат:
1 594 из 600 билетов продано
Благодаря глубокому погружению в специфику продукта,
Ранее все билеты продавались только через сайт,
уже через неделю мы смогли совершать экспертные
без участия менеджера по продажам.
и руководителя отдела продаж для координации работы, разработали В ходе работы было важным найти подход
конверсии с продаж. Для отслеживания эффективности работы в зависимости от запроса. Очень приятно работать
Проект:
Skillsetter.io
Цель работы:
Сайт: https:/
/skillsetter.io/ Начало работы над проектом: Март 2020
Процесс:
Результат:
1 2
За 3 месяца
На первом этапе мы A/B тестирование
продукт.
Влад якупов
4 3
Цель работы:
Процесс:
1 3
рекомендовали дополнить
определили ее потребности и цели.
удобными форматами оплаты:
Результат:
Влад
«Ребята навели порядок в нашей CRM системе буквально в первые недели работы (что уже повысило эффективность),
вникли в суть процессов, в продукты, изучили наших конкурентов, клиентов и нашли к ним подход. Больше всего
порадовала самостоятельность и практически полная автономная работа команды. Чувствуется большой опыт и
профессионализм. Для меня это отдельная Победа, так никого в этом случае не нужно контролировать и следить за
качеством выполняемой работы, так как она всегда на уровне. Из приятных бонусов: ребята реально заинтересованы в
росте своих партнеров, поэтому подсказывают и помогают строить гипотезы на счёт того, что можно было бы усилить,
какие продукты Добавить (исходя из плотного контакта с непосредственными клиентами). В общем, если хотите поднять
эффективность вашего ОП без лишней головной боли и без постоянного контроля с вашей стороны, вы знаете куда
обращаться.»
Проект:
Цель работы:
Перед нами стояла задача создать команду для увеличения продаж сложного
продукта и разработать универсальный скрипт, который уменьшит время
нахождения клиента в воронке.
Процесс:
Мы начали с изучения целевой аудитории:
1
провели опросы потенциальных клиентов, выявили их потребности и ценности. На основе полученных данных,
были разработаны рекомендации по рекламе и прописаны гибкие скрипты для коммуникации с клиентами.
Чтобы иметь возможность улучшить процесс взаимодействия с клиентами, была проведена работа с
клиентской базой, в ходе которой мы протестировали и отработали новую, более эффективную логику звонка.
Благодаря этому, команда xHuman совершила первые продажи на проекте.
2
При создании отдела продаж, мы провели собеседование и наняли новых сотрудников, с нуля обучили их
специфике работы с продуктом и разработали методические рекомендации для всех менеджеров по
продажам. Чтобы иметь возможность отслеживать все рабочие процессы и статус клиентов, мы ввели
плановые показатели и форму ежедневной отчетности.
3
На данный момент, мы продолжаем увеличивать конверсию: скорректировали структуру коммуникации, что
позволило нам вдвое быстрее совершать продажи. Также мы помогаем ввести телефонию, благодаря которой
появится возможность оперативного получения обратной связи от руководителя проекта. Это позволит
быстрее исправлять ошибки при коммуникации и повысить продажи.
Результат:
Михаил носов
Проект:
Цель работы:
Сайт: https://campusca.ru/
Начало работы над проектом: 10 декабря 2019
Процесс:
Мы провели анализ
Настроили CRM
1 целевой аудитории:
4
Чтобы иметь возможность оперативно обрабатывать
сформировали портрет покупателя, отсеяли отчетности, разработали плановые показатели и KPI Doc.
5
В дальнейшем, мы скорректировали систему продаж: на
основе анализа целевой аудитории, помогли изменить посыл
рекламной кампании и отработать основные возражения,
В процессе формирования отдела продаж, мы
2 провели работу с сотрудниками и заказчиком.
Результат:
ДО 40 % В 4 РАЗА
По итогам нашей работы, Общий объем продаж увеличился
В 2 РАЗА В 5 РАЗА
Выросло количество участников Выросло число заказов
вебинаров
Екатертина
«Работаю с xHuman с декабря 2019. Мало того, что ребята закрывают все заказы, регулярно повышая чеки,
они действительно полностью интегрированы в работу моей онлайн-школы. У меня полное ощущение, что
мы одна команда – и это не просто слова, это действительно так! Рекомендую от души!»
Проект:
Цель работы:
Инстаграм: @yuliya_kamargina
Процесс:
Мы провели анализ целевой аудитории, на основе которого был составлен
Также была проведена работа со старой базой учеников, которые проходили курс Юлии или оставляли заявку, но не были настроены на покупку
упаковки онлайн-школы. Для повышения эффективности взаимодействия с аудиторией, мы протестировали разные способы коммуникации с
клиентами, внедрили живые онлайн-встречи с руководителем проекта и с коммерческим директором, которые сохраняются и регулярно
проводятся. В ответ на ключевые возражения и отказы клиентов, мы разработали и внедрили инструменты отработки этих возражений.
2
Из-за эпидемии коронавируса и самоизоляции клиентам сложно выделять крупные суммы на настройку онлайн-школы. В связи с этим, была
введена возможность рассрочки платежей на любую услугу.
Обучение персонала
3
Для более эффективной работы сотрудников, мы составили методические материалы по обучению менеджеров по продажам специфике
продукта, провели собеседование и наняли нового работника в команду. Для отслеживания текущих задач, мы разработали плановые
показатели и KPI Doc, а также внедрили формы ежедневной отчетности. Благодаря этому, мы можем на регулярной основе отслеживать
качество и количество поступающих лидов и оперативно передавать их в работу отдела маркетинга.
кейсы xHuman yourkey.pro
Процесс:
Выстраивание системы продаж:
4
Чтобы повысить количество заявок после первого потока лидов, мы сменили специалистов по рекламе для улучшения входящего трафика и
настроили логику работы с заявками. Также создали систему работы с клиентом, при которой клиенту составляется полный анализ ниши от
маркетолога, чтобы показать дальнейшие перспективы.
5
Внедрили в работу Геткурс для повышения эффективности работы менеджера и составления аналитики по лидам.
Выстроили новую продуктовую линейку, разделенную по пакетам услуг с разными стоимостями для полного охвата потребностей и
возможностей целевой аудитории.
Результат:
ДО 2,7 млн 500 ЗАЯВОК
Объем продаж вырос с 210 000 рублей
С начала работы было обработано более 500 заявок
до 2 700 000 рублей в условиях пандемии. и полностью построена система продаж внутри
проекта.
ЗА 790 000 ₽
мы добавили дорогие пакеты
кейсы xHuman yourkey.pro
Юлии Камаргиной
«Ранее мой бизнес выживал только на теплых клиентах, которые были у меня в подписчиках, либо обучались в моих
онлайн-школах. Но потом они исчерпали себя и настал кризис!!! Мы продавали не системно, хаотично продавали и я,
собственник компании, и мой руководитель, а также обучали несколько менеджеров по продажам - все было бесполезно,
тк мы одним словом одним не продажники! Я как предприниматель понимаю, что в бизнесе генератор прибыли -это отдел
продаж, и никак иначе, не простой продажник, который обзванивает входящих лидов, и не может закрывать любые их
возражения и периодически налаживать грамотную коммуникацию, по индивидуально разработанной схеме продаж,
согласно концепции именно вашего бизнеса, как это делает компания xHuman, которые мне рекомендовали мои же
партнеры.
Мне сразу импонировал их подход к делу, сложный бриф,правда, но который необходимо вникнуть и заполнить , тк от
этого зависит будущее доходности вашего бизнеса. Понравилось и то, что они выборочно подходят к своим клиентам, и не
работают со всеми подряд. Да, стоимость их услуг первоначально кажется завышенной , но как оказалась она оправдана, и
путем согласования мы нашли компромисс удовлетворяющих обе стороны.
Ну соответственно экологичная грамотная коммуникация РОПа Георгия и его аналитический склад ума и харизма и
многоуровневое обучение менеджеров приводят к результату его отдела продаж, а как известно многие предприниматели
думают что одного менеджера достаточно для высокой доходности компании без РОПА - это НЕвозможно!
Вообщем всем рекомендую, с начала сотрудничества с Георгием Даниилом и их компании, доход нашей компании стал
стабильным и увеличился на 35% всего на 6 месяцев сотрудничества.
Ребята благодарю ВАС желаю ВАМ и вашим партнерам постоянно растущих продаж, а разве не это нужно нам,
предпринимателям.»
Проект:
Фотошкола Heartbeat
На момент начала сотрудничества, фотошкола работала на LTV, и было важно
организовать продажу недорогих продуктов с возможностью постоянной покупки
дополнительных товаров. Учитывая этот фактор, мы проработали систему
мотивации сотрудников и заранее настроили их на комфортную продажу
продуктов даже стоимостью в 1$. Для нас менеджер по продажам является
проводником в пользовательский опыт и частью продукта. Проведя экспертную
консультацию, он может управлять восприятием товара, что позволяет прямым
образом влиять на длительность сотрудничества клиентов с компанией, делает их
лояльными и, в данном случае, продлевает срок подписки на курсы фотошколы,
что и требовалось заказчику.
Цель работы:
Сайт: https://heartbeat.education/p/slyadnevschool
Заказчик: Александр Сляднев
Начало работы над проектом: 24.03.2020
Инстаграм: @slyadnev
Руководитель проекта: Дурхеева Вероника
кейсы xHuman heartbeat.education
Процесс:
Работа с аудиторией:
1
Мы начали с анализа целевой аудитории и составления портретов потенциальных клиентов. На основе полученных данных, были
сформированы основные текстовые шаблоны для коммуникации с клиентами. Мы смогли выделить основные причины отказов при
продаже и создали инструменты для отработки возражений.
Работа с сотрудниками:
2
Для повышения качества продаж, мы провели собеседование и наняли нового менеджера, которого с нуля обучили специфике работы с
продуктом. Также мы разработали методические рекомендации для всех сотрудников отдела продаж. Чтобы видеть статус текущих задач
по проекту и эффективность сотрудников, мы разработали плановые показатели и внедрили в работу систему отчетности amoCRM, где
прописали заполнение основных пунктов по данным о клиенте. Эти действия позволили выстроить логику распределения базы между
менеджерами и обрабатывать заявки более оперативно.
Мы наняли и обучили двух менеджеров по продажам и руководителя для увеличения эффективности работы и скорости обзвона лидов.
3
В процессе работы мы столкнулись с ошибками в настройке генерации лидов, что привлекало нерелевантную и неплатежеспособную
аудиторию. Для устранения ошибок, программист стал индивидуально добавлять лиды, чтобы к менеджерам по продажам попадали
только актуальные контакты для прозвона. Мы дали рекомендации по корректировке рекламного посыла, тем самым увеличив
конверсионные показатели из лида в продажу.
Чтобы справиться с большим количеством отказов, вызванных пандемией, мы внедрили дополнительную воронку по переводу контактов
на годовую подписку и дали рекомендации по корректированию контента на курсе.
Также в процессе работы обнаружились сложности в работе телефонии — звонки за рубеж отключались. Мы устранили эту проблему.
Результат:
$ 232, 5
По итогам работы, общий объем продаж составил
232,5 $. Мы увеличили количество заявок в 2 раза
Проект:
Цель работы:
Сайт: https://educate-online.ru/
Начало работы над проектом: 17.04.2020
Процесс:
В ходе работы над проектом мы столкнулись
Это позволяет клиентам получить проверенное экспертное мнение от руководителя всего процесса обучения.
Также, благодаря нашим рекомендациям, школа предоставила возможность бесплатно принять участие в разговорном
клубе с ведущим преподавателем Шэрон Пирс Шапли. Это дало детям и родителям возможность познакомиться с
преподавателем и на практике ощутить себя частью учеников школы.
Мы помогли предоставить бесплатное прохождение тестов для определения уровня владения языком. Это позволило
родителям объективно оценивать способности ребенка и стало хорошим инструментом при закрытии сделки на продажу.
Продажи были ограничены из-за сезонности услуги (они шли на спад летом, когда дети и родители
3 хотят отдохнуть от нагрузки).
Мы собрали все клиентские базы людей, которые ранее интересовались образованием за рубежом (регистрировались на
вебинары школы, международные выставки, подавали заявки в летние лагеря) и начали с ними работу. Это позволило нам
-
увеличить число клиентов и продажи даже в рамках одного двух сезонов в году.
Процесс:
4 Чтобы узнать всю информацию, приходилось общаться с каждым клиентом не менее 3 раз в неделю:
По итогам совместных встреч и индивидуальных консультаций, менеджер отправляет клиентам подробную выжимку
информации, исходя из их запроса. Это позволяет не держать в голове весь спектр услуг, а ознакомиться с ними позже, в
удобном темпе.
Часто вопрос зарубежного образования решается сразу многими членами семьи, со многими из
5 которых сотрудники школы не могут поддерживать контакт:
Выбор обучения требует длительного изучения данного вопроса родителями, что значительно
6 растягивает покупку продукта:
Теперь при звонке клиенту менеджер предоставляет полную индивидуальную консультацию по всей сфере зарубежного
образования, что ускоряет принятие решения.
Процесс:
Работа с сотрудниками:
7
Мы скорректировали деятельность менеджеров внутри компании: ввели плановые показатели эффективности работы
сотрудников и полный контроль CRM для оперативной обработки поступающих лидов. Для обучения сотрудников по
продажам, мы разработали методические материалы, которые позволяют быстро понять специфику работы с продуктом.
Все менеджеры стали выполнять функцию куратора, сопровождающего семью с момента получения заявки до
поступления в школу. Также мы наняли двух дополнительных преподавателей для увеличения количества пробных уроков
на каждой неделе.
8
В ходе работы, мы структурировали имеющуюся клиентскую базу и разделили всех клиентов на холодных, теплых и
горячих. Для каждого блока мы создали свои инструменты прогрева аудитории и скрипты для коммуникации.
Чтобы наиболее эффективным образом выстроить коммуникацию с клиентами, мы настроили получение обратной связи
после каждого проведенного школой вебинара. Это позволило понять, чего не хватает для совершения покупки, как люди
реагируют на цену, насколько готовы к дальнейшей коммуникации и в какой последовательности лучше преподносить
информацию.
Результат:
Артёма СОЛОШИНа
«Сотрудничали с xHuman один месяц, по временному договору. На тест. После окончания срока ребята дали обратную
связь, что нашим форматом бизнеса, когда информация постоянно обновляется и команду селлзов необходимо лично
обучать на регулярной основе - нам следует держать отдел продаж в собственном Штаты. Удаленный формат нам не
подойдёт. На этом сотрудничество прекратилось. У меня самые положительные впечатления. Ребята профессионалы и
очень приятные по персоналиям люди. Я, однозначно, рекомендую их к сотрудничеству. Сильные стороны: регулярность
отчётности, великолепная личная коммуникация, очень supportive, регулярная оценка звонков и обратная связь. Сами
Проект:
TED
TED — это международная конференция, которая проводится в Калифорнии с
1984г. На конференции выступало много выдающихся людей современности.
Например, Стив Джобс, Илон Маск, Билл Гейтс, Билл Клинтон, нобелевские
лауреаты, основатели крупнейших компаний. Наша задача состояла в том, чтобы
помочь конференции начать работать в России. Мы провели первую в истории
конференцию на Черноморском побережье, а также привлекли споров и
партнеров на первую в истории TEDx онлайн-конференцию (об этом подробнее в
следующем кейсе). Большинство задач, которые мы решали для этого проекта,
относятся скорее к развитию бизнеса, чем к классическим продажам, но вопросы
решались нашей командой, поэтому этот кейс имеет место быть. Некоторые
действия, выполненные в рамках проекта, не могут быть описаны детально в
связи с жесткими NDA.
Цель работы:
Сайт: https://tedxkrasnayapolyana.com
Заказчик: Ольга Сергеева, лицензиат TEDx
Инстаграм: @tedxkrasnayapolyana
Начало работы над проектом: октябрь 2019
Процесс:
Мы проанализировали деятельность спонсоров подобных мероприятий и выявили бренды, которым потенциально могла
быть интересна помощь нашей конференции. Далее выбрали партнеров, позиционирование которых коррелировало с
идеями конференции TED. Также мы сформировали новый отдел из двух менеджеров по продажам с опытом работы в
b2b, так как к нам обратились буквально в последний момент — до старта конференции оставалось около месяца. Мы
договорились о партнерстве с местными рекламными агентствами, имеющими контракты с интересующими нас
брендами, помогли с наймом маркетологов, которые настроили таргетированную рекламу, договорились с курортными
магазинами, парикмахерскими, клубами и ресторанами о взаимной рекламе. Помимо этого, мы разработали
амбасадорскую программу для популярных в Сочи блоггеров.
Результат:
В результате нашей работы, за 2 дня до начала мероприятия билеты
были полностью распроданы. Также мы привлекли более 40 спонсоров
на мероприятие, а конференции TEDx в Сочи, начиная с этого момента,
стали проводиться регулярно.
Проект:
TED
К нам повторно обратились сотрудники TEDх для привлечения партнеров на новую
конференцию, которая впервые проводилась полностью в онлайн-формате. Это позволило
нам не ограничивать себя локальными партнерами, а работать с международными
организациями и федеральными компаниями.
Ольга СЕРГЕЕВА
«Работа с командой xHuman была очень продуктивна, рекомендую их как специалистов своего
дела, с глубоким погружением в проект. Ответственны и амбициозны, была рада работать
вместе!»
Сайт: https://tedxkrasnayapolyana.com
Заказчик: Ольга Сергеева, лицензиат TEDx
Инстаграм: @tedxkrasnayapolyana
Проект:
Forbes Ontology 12
Цель работы:
встречах.
Сайт: https://www.forbes.ru/ontology
Инстаграм: @ontology_club
Процесс:
В первую очередь, мы провели сложный отбор кандидатов на должность менеджера по продажам.
1
Для этого мы сформировали список навыков и дополнительные критерии, необходимые кандидату для возможности работать в
проекте. Важно было не просто отобрать экспертов в продажах, а сформировать команду, которая сможет учиться друг у друга и
не бояться экспериментировать. По итогу, трое нанятых специалистов смогли работать в Москве, а одна сотрудница из Лондона —
благодаря этому мы могли организовывать личные встречи с партнерами в любой точке ЕС.
Тестирование
2
Для более продуктивной работы, мы изначально выбрали стратегию работы в постоянном эксперименте, поэтому за оставшийся
месяц протестировали десятки гипотез по способам, этапам, форматам проведения переговоров с клиентами, чтобы выявить
наиболее удачные. Помимо постоянной смены стратегий и способов презентации продукта, мы пробовали внедрять разные формы
коммуникации: телефонные переговоры, личные и групповые встречи, созвоны по Скайпу. Поиск новых форматов позволил нам
встречаться с клиентами в необычных локациях: в лобби отелей, на 90-м этаже в башне Москва-Сити, на тематических завтраках с
приглашенными тренерами учебной программы.
Мозговые штурмы
3
За месяц работы команда xHuman воплотила десятки идей ежедневно, придумывая и тестируя на практике новые гипотезы.
Еженедельно мы проводили очные мозговые штурмы с членами правления журнала Forbes и топ-менеджерами проекта,
синхронизируя работу маркетинга, медиа, программного (продуктового) отдела и управляя коммерческим блоком и продажами
проекта.
Результат:
Филипп Серажетдинов
«Forbes Ontology Club выражает благодарность команде xHuman за организацию продаж программы Ontology 12. Вся команда
продемонстрировала высокий уровень навыков эффективных коммуникаций и оперативно организовали полноценный отдел продаж
пилотной образовательной программы Ontology. Стоит отдельно отметить высокий уровень вовлеченности всей команды в общий
результат проекта, что и позволило достичь желаемого результата. Помимо выполнения своих KPI: полноценного запуска первого
потока обучения, команда принимала активное участие в стратегических сессиях, и помогли сформировать платформу продаж
будущих продуктов Ontology.»
Проект:
Цель работы:
Инстаграм: https://instagram.com/kristinaschool.ru
Начало работы над проектом: с 15 мая
Процесс:
1 2
Работа с аудиторией
Мы продемонстрировали правильную
«начинка» курса.
Кристина Пирекеева
«Мне понравилась оперативность внедрения менеджеров по продажам, их компетентность и умение реально продавать, закрывая боли
клиентов. Вы — не кассиры или коллекторы, как большинство встречающихся мне менеджеров по опыту работы, и это главное.
Нравится, что с вами можно договориться, и нет формальных преград, вы всегда идёте навстречу нашим капризам, новым внедрениям
акций, предложений, готовы подхватить любые наши решения Нравится, как вы устраиваете планерки между собой и генерируете
идеи о сокращении циклов сделки. Нравится, что болеете нашей компанией и готовы работать на результат. С вами легко и просто
И я в шоке от % закрываемости!»