СКАЧАНО С WWW.SW.HELP - ПРИСОЕДИНЯЙСЯ!

Саша Веселова

АНАЛИЗ ЦА И СОЗДАНИЕ
ЕЕ ПОРТРЕТА
ЧТО ТАКОЕ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

▪ это те пользователи, на которых нацелены маркетинговые

действия;
▪ эти люди заинтересованы в получении вашего продукта или
услуги/ информации;
▪ ЦА – это аудитория, потребности которой удовлетворяет ваш
продукт.
ЗАЧЕМ ЗНАТЬ СВОЮ ЦА?
▪ чтобы не “палить пушкой по воробьям”;
▪ четко разработать стратегию продвижения;
▪ правильно позиционировать продукт в контенте;
▪ эффективно настраивать таргетированную рекламу;
▪ выбрать правильную стратегию коммуникации с
пользователями.
Проще говоря, использовать все доступные инструменты продвижения
эффективно!
 Определение ЦА – непрерывный процесс. Не получится
определить ЦА раз и навсегда.

Специалист должен уметь адекватно оценивать ЦА своего проекта

и улавливать ее изменения.
ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

▪ Основная и косвенная. Например, если мы продаем детские игрушки, то

основная ЦА – дети, а мамы – косвенная. Основная ЦА инициирует
решение о покупке.
▪ Широкая и узкая. Например, любители шоколада – широкая, а любители
белого шоколада с клубникой – узкая.
▪ B2B и B2C – для бизнеса и для физических лиц.
ХАРАКТЕРИСТИКИ ОПИСАНИЯ ЦА
▪ географические – сведения о местонахождении;
▪ демографические – пол, возраст, национальность, семейное
положение и наличие детей.
▪ социально-экономические – место работы, образование, размер и
источники дохода;
▪ психографические – образ жизни, ценности, как быстро принимает
решения, кумиры, мечты, страхи и проблемы.
 СПОСОБЫ ВЫЯВЛЕНИЯ ЦА
Методика 5W

▪ What (что) – описание конкретных свойств товара/услуг, которые интересны

потребителю.

▪ Who (кто) – характеристика потенциального клиента, кто приобретает товар.

▪ Why (почему) – чем руководствуется потребитель при выборе товара или услуги;

▪ When (когда) – время совершения покупки;

▪ Where (где) – место продажи товара/услуг.

 СПОСОБЫ ВЫЯВЛЕНИЯ ЦА
Методика 5W

▪ What (что) – строительство беседки на даче под ключ;

▪ Who (кто) – работающая пенсионерка, которая выходные проводит на даче;

▪ Why (почему) – возможность сэкономить деньги и получить услугу быстро;

▪ When (когда) – в межсезонье, когда есть скидка или акция;

▪ Where (где) – в Инстаграм.

 СПОСОБЫ ВЫЯВЛЕНИЯ ЦА
Конкуренты

▪ анализируем аккаунты конкурентов;

▪ смотрим подписчиков и активных пользователей;
▪ выбираем 20-30 аккаунтов;
▪ изучаем профили и фиксируем основные характеристики.
 СПОСОБЫ ВЫЯВЛЕНИЯ ЦА
Хэштеги

▪ вбиваем в поиск релевантные хэштеги, например, #маникюр_спб;

▪ анализируем публикации;
▪ изучаем подписчиков и активных пользователей;
▪ фиксируем основные характеристики.
 СПОСОБЫ ВЫЯВЛЕНИЯ ЦА
Сервисы
▪ Instaplus – подбор ЦА по гео, хештегам; можно посмотреть конкурентов и ваших
подписчиков. Бесплатно на 5 дней.
▪ Livedune – аналитика публикаций и статистика хештегов;
▪ Wordstat.yandex.ru – оценить спрос на ваш продукт/услугу, провести экспресс-анализ
интересов ЦА;
▪ Google trends – отследить тренды по запросам, чтобы понять, растет ли интерес
аудитории к товарам и услугам;
▪ Webmaster.mail.ru – узнать пол и возраст людей, которые вводили те или иные
запросы.
ПОРТРЕТ/АВАТАР КЛИЕНТА

▪ Портрет клиента – это образ реального покупателя. Это более

детальная характеристика, чем описание целевой аудитории.
Например: Светлана, 25 лет, замужем, одна воспитывает двоих
детей, доход 40 000 рублей в месяц, работает копирайтером на
удаленке, много работает, чтобы обеспечить семью. Хочет
приобрести бюджетное удобное кресло, чтобы не болела спина
и не нужно было тратить много времени и денег на посещение
врачей.
ЗАЧЕМ ЗНАТЬ ПОРТРЕТ/ АВАТАР
▪ Лучше прорабатывать боли и потребности клиента. На их
основании вы транслируете выгоды.
▪ Быстрее понять, какие триггеры могут сработать.
▪ Быстрее понять, какие каналы и форматы продвижения можно
использовать.
 ЧТО УЧЕСТЬ ПРИ СОСТАВЛЕНИИ ПОРТРЕТА

▪Информацию о ваших активных подписчиках;

▪Информацию о клиентах, которые потенциально
заинтересованы в вашем предложении;
▪Информацию о пользователях – подписчиков ваших
конкурентов.
 В ЧЕМ СМЫСЛ ТЕОРИИ БЕНА ХАНТА?

▪ Мы продаем не продукт, а решение проблемы.

▪ Каждый пользователь находится на определенном этапе
“знания” об этой проблеме.
▪От того, на каком этапе находится ваш клиент, вы будете
выбирать свои действия – общение с клиентом, контент, визуалы,
УТП и т.д.
ЛЕСТНИЦА
БЕНА
ХАНТА
ЛЕСТНИЦА БЕНА ХАНТА

▪ 1: Отсутствие проблемы. Человек либо еще не осознал свою проблему,

либо сама проблема еще не возникла.
▪ 2: Осведомленность. Человек знает проблему и думает о поиске
решений.
▪ 3: Сравнение. Человек сравнивает несколько решений его проблемы.
▪ 4: Выбор компании. Выбирает компанию или метод/ продукт, который
решит проблему.
▪ 5: Сделка. Человек совершает покупку.
 А ПРИЧЕМ ЗДЕСЬ ЦА И КАКАЯ-ТО
ЛЕСТНИЦА?
▪ Вы не будете отпугивать “холодных” пользователей предложениями
в духе “купи прямой сейчас”.
▪ Вы сможете “дожать” тепленьких и продать “горячим”.
▪ Сможете контентом прогреть холодного, как сердце твоей бывшей,
клиента.