МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ

по определению целевой аудитории

Автор: Анна Заккери

Основатель онлайн-школы
 БЛОК 1. ЭКСПЕРТНОСТЬ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИИ (ЦА) - группа людей, которая является

потенциальным покупателем вашего продукта, так как он может
удовлетворить потребности этой группы с помощью своих свойств.

Эта та часть людей, на которых вы должны ориентироваться при продаже

своего продукта.

Знание своей ЦА - это хорошо. НО без грамотного применения, как обычно,

это не будет иметь никакого смысла.
Поэтому, первое, что вам нужно усвоить из информации на этом листе:

ДОСКОНАЛЬНОЕ ЗНАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ И ПОСТОЯННОЕ

ПРИМЕНЕНИЕ ЭТИХ ЗНАНИЙ, ПРИ ДОНЕСЕНИИ ЦЕННОСТИ СВОЕГО
ПРОДУКТА /УСЛУГИ, ЯВЛЯЕТСЯ КЛЮЧЕВЫМ ДЕЙСТВИЕМ В ПРОДАЖАХ.

Хочу, чтобы каждый читатель сейчас понял это на уровне нейронных связей.
Если ваш продукт не продается, то бОльшая часть проблем заключается
именно в том, что вы не задумались о правильном определении ЦА, не
изучили ее тщательно, а если даже и изучили, то точно не до конца осветили
боли и потребности ЦА при продаже своего продукта.

Я люблю повторять студентам: ваш продукт/услуга – это не то, что вы

придумали, захотели продать, а то, что объективно закрывает потребность
целевой аудитории (решение проблемы потребителя).

ВЫВОД: ЧТОБЫ ПРОДУКТ ПРОДАВАЛСЯ КАК ГОРЯЧИЙ ПИРОЖОК,

ПОЙМИ, ЧТО ХОЧЕТ ТВОЯ ЦА, ЧЕГО БОИТСЯ, ЗНАЙ, КАК ПРОХОДИТ
ДЕНЬ ТВОЕЙ ЦА, ЧТО ОНА ЛЮБИТ И ЧТО ИМЕННО ЯВЛЯЕТСЯ ДЛЯ НЕЕ
РЕШАЮЩИМ ФАКТОРОМ ПРИ ПОКУПКЕ ТВОЕГО ПРОДУКТА.

Так как у одного продукта несколько видов покупателей, то необходимо

сегментировать ЦА на группы.
Описание типичного представителя группы ЦА называется АВАТАР
КЛИЕНТА.
Разница между понятием «ЦА» и «аватар клиента» заключается в том, что
вы определяете уже не широкий круг людей, а типируете клиентов по узким
сегментам.

ПОЧЕМУ ТАК ВАЖНО ЗНАТЬ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ

ДОСКОНАЛЬНО?

Представим, что у нас есть два вида ситуаций в жизни:

Ситуация 1: вам нужно уговорить незнакомого человека дать вам денег и
сделать для вас одолжение. Вы не знаете ничего об этом человеке.

Ситуация 2: вам нужно уговорить своего друга, которого вы знаете 20 лет,

чьи привычки, сильные стороны, личные секреты, желания, страхи,
проблемные зоны вы знаете хорошо, потому что часто с ним
разговариваете.

В какой ситуации у вас больше вариантов положительного исхода событий?

Во второй. Так как вы знаете, с чего начать, у «аудитории» уже есть к вам
доверие, за счет того, что вы этой «аудитории» помогали, взращивали,
подпитывали «полезной информацией» и укрепляли с ней полезные
взаимоотношения.

Тоже самое происходит и в продажах. Когда предложений на рынке было

мало, то исследование ЦА не было настолько критически важным, сейчас –
это самое важное, особенно в инфобизнесе.

Курс по самооценке нужен маме, домохозяйке, предпринимателю, подростку.

Но идут они на него по разным причинам.

Мама – чтобы заложить в детях правильный фундамент при воспитании.

Домохозяйка – для поднятия своей самооценки, независимости от мужа и
самореализации, как следствие.
Предприниматель – повысить стрессоустойчивость в переговорах.
Подросток – чтобы знакомиться с девушками без проблем.

Товар один, но боли у клиентов разные, значит и объяснять ЗАЧЕМ клиенту

нужен ваш товар, нужно по - разному.

КАК И ГДЕ ПРИМЕНЯТЬ ВСЕ ДАННЫЕ, ИЗУЧЕННЫЕ ПО ЦА?

На этих данных должна строиться ваша продажа.

Где именно используются данные о ЦА:
Место №1. Изучаете ЦА (подробнее будет чуть ниже)
Место №2. На основании этих данных составляете контент- план по выходу
постов в инстаграм. Одна боль – один пост – продажа одной части аудитории

Место №3. Делаете контент-план для сторис или прописываете основные

боли, которые нужно осветить в сторис во время прогрева и продажи.

Место №4. Применяете эти данные для описания продукта на сайте

продукта.

Место №5. Используйте данные для продажи на вебинаре

Место №6: Делаете на основании этих данных рекламные подводки в

рекламе у блогеров

Место №7: Подбираете аудиторию для таргетированной рекламы

и формирования слоганов на рекламных баннерах.

И еще в сотни мест и случаях при продаже продукта.

В самом конце документы будут примеры, которые добавят ясности.

КАК ПРАВИЛЬНО ИССЛЕДОВАТЬ ЦА?

Google выдает массу вариантов исследования ЦА, и вы можете
пользоваться любой.
Главный принцип: у вас должно быть полное досье на своего клиента.

Вариант 1: исследование по 4 основным сегментам аудитории

1. Географический
2. Демографический (возраст, пол, религия, семья).
3. Социально-экономические характеристики.
4. Психологический критерий

Вариант №2: методика 5W вопросов Марка Шеррингтона

Для исследования ЦА необходимо задать аудитории 5 ключевых вопросов
(5W Шеррингтона):

What Что? - тип товара.

Who Кто? – тип потребителя.
Why Почему? – мотивация покупки.
When Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
Where Где? – место совершения покупки.

Вариант №3: 30 вопросов ЦА

Этап 1: поверхностное знакомство
1. Возраст?
2. Пол?
3. Какое образование он получил?
4. В какой сфере работает?
5. Сколько зарабатывает?
6. Какое семейное положение клиента?
7. Сколько детей?
8. Где живет?

Этап 2: более глубокое изучение

9. Что у него с жильем?
10. Какой его любимый фильм и книга?
11. Использует ли в своей речи сленг или профтермины?
12. Есть ли у него домашние животные?
13. Как он проводит время вечером и по выходным?
14. Куда ездит во время отпуска?
15. Какое у него хобби?
16. Как относится к спорту, политике и религии?
17. А к алкоголю?

Боли клиента
18. В чем его жизненные приоритеты: семья, карьера, слава, помощь людям?
19. Доволен ли он своей зарплатой и положением?
20. А своим физическим и моральным состоянием?
21. Что делает его счастливым?
22. О чем он мечтает?

Отношение к продукту
23. Как продукт ему поможет?
24. Что его может оттолкнуть от покупки?
25. Что клиент ждет от результатов продукта?
26. Какие возражения у него могут возникнуть перед покупкой?
27. На что обратит внимание при покупке?
28. Будет ли следить за скидками и акциями?
29. С кем посоветуется перед покупкой?
30. Какие сомнения у него могут возникнуть?

ОТКУДА ВЗЯТЬ ОТВЕТЫ НА ЭТИ ВОПРОСЫ?

 провести анкетирование потенциальных клиентов: опрос на сайте,
после покупки промежуточного продукта, в соц.сети в сторис.
 опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми
агентствами по вашему продукту.
 На основе имеющихся данных о клиентах, которые совершали покупки
вашего продукта в прошлом

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может

использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В
новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать
данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.
А также сервис Wordstat.

СОСТАВЛЕНИЕ АВАТАРОВ АУДИТОРИИ

После того, как вы получите все данные об аудитории, важно ее
сегментировать на группы, чтобы получились не 500 потенциальных
покупателей с разными запросами, а 4 ключевых аватара покупателя,
которым гораздо проще «угодить».

Оптимально: 4-5 аватаров на один продукт

Пример:
АВАТАР: Марина.

Возраст: 26-36 лет

Род деятельности: мама в декрете
Образование: высшее, проходит много доп.курсов
Страхи: финансовая зависимость от мужа, не найти себя, остаться без
заработка, не иметь возможности выплатить кредиты вовремя, постоянно
выпрашивать у мужа деньги на себя, быть бесполезной, опасается, что не
получится, потому что пробовала уже несколько раз, боится показаться
глупее других в компании друзей.
Цели: найти призвание, не зависеть от мужа финансово, дать пример
ребенку, уйти из найма за время декрета, начать зарабатывать, получить
признание.
Чем интересуется: макияж, ПП, воспитание детей, психология.
Уровень дохода: до 5000 руб ( почти ничего не зарабатывает)
Как принимает решение о покупке: мучительно долго сомневается,
тщательно изучает, покупает с помощью мужа
Чем убеждать в покупке: Кейсами, силой авторитета, опытом автора,
подогревающим контентом, продавать через ажиотаж («все покупают, а ты
почему нет?») и популярность («это сейчас тренд»).

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:
1. В подобном ключе (как указано выше) с ответами на ключевые
вопросы, вы должны составить 5-7 аватаров клиентов своей ЦА (уроки
2 и 3)
Для вашего удобства вы можете создать копию опросника (Файл-
Создать копию) и заполнить его
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1EBvbXe7dNDW1JAqEGxZMOw5xr
ZiEBpAGZFpILc6SsJY/edit?usp=sharing