Целевая аудитория и гипотезы

Каждый социокультурный проект ориентируется на целевую аудиторию

(ЦА).
Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые
вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный
товар или услугу.
Это ваши клиенты, потребители, пользователи. Они готовы посетить ваше
мероприятие или же заплатить за предлагаемую услугу. Именно для этих
людей вы делаете ваш продукт.
Множество факторов составляют портрет вашей целевой аудитории:
Пол, возраст, образование, география проживания, материальное положение,
сфера интересов и т.д.
Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче
налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА.
Существует 4 основных принципа сегментации:
Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам,
регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит
покупательская активность разных групп.
Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование,
уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения
покупателя, его платежеспособность.
Психографический критерий, получаемый путем исследования социального
статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Правильно определить целевую аудиторию – одно из ключевых заданий для

реализации успешного проекта. Имея детальный портрет клиента, вы
сможете эффективно разработать проект, а также использовать
правильные каналы коммуникаций и сообщения, формы подачи и
способы развития.

Например, о нишевом фестивале электронной музыки наиболее эффективно

будет рассказать через сайты и группы в соцсетях, которые объединяют
поклонников такого музыкального направления. Посетители вашего
мероприятия вряд ли смотрят телевизор, поэтому реклама там будет просто
бесполезной. А вот о новогодних шоу для всей семьи на одной из главных
улиц города точно можно рассказать по телевизору – с помощью рекламы
или же информационного сюжета.

Возьмите лист бумаги и попробуйте описать вашу целевую аудиторию.

Это мужчина или женщина? Какого возраста? Семейное положение?
Образование и профессия вашего клиента? Что он или она делает в
свободное время, где бывает, какие мероприятия посещает? Какой у вашего
клиента доход? На что он обычно тратит заработок? В чем нуждается? Чего
боится и о чем мечтает? Какой стиль текста ближе всего вашему клиенту?

Важно отметить, что зачастую у проекта и креативного бизнеса может

быть несколько типов ключевой аудитории. Например, у бренда одежды
основной категорией клиентов будет девушки 21-35 лет. Но также не менее
важны еще две категории целевой аудитории – представители магазинов
одежды и журналисты фешен-изданий.

Распространенная ошибка – создавать проект или услуг, исходя только

лишь из ваших личных представлений и гипотез. Заблуждение
менеджеров и создателей проекта, что они лучше всех знают, как его
развивать. Детальный портрет клиента в таких случаях просто не
используют.

Вы можете быть близки с целевой аудиторией вашего проекта, но сверка и

анализ аудитории никогда не будут лишними.

Крайне важно не только представлять портрет клиента, но и регулярно

коммуницировать со своей аудиторией. Именно клиенты смогут
подсказать, как развивать ваш проект далее, что в нем самое лучшее и чего
ему, возможно, не достает.

как именно вы коммуницируете со своей целевой аудиторией. Это могут

быть анкеты, формы обратной связи, общее в социальных сетях или же
личные встречи.
После того, как вы сделали первую версию вашего решения или прототип, вы
можете начинать тестировать и дорабатывать его. Процесс доработки вашего
прототипа будет включать в себя повторяющуюся последовательность
действий:
**планирование → реализация →  тестирование на целевой аудитории
→ аналитика и  доработка решения  → (переход к новому
планированию)**
Чем больше времени вы потратите на этот этап и повторите этот цикл, тем
более качественный и подходящий вашему пользователю продукт вы
получите в конце.
Правильно выстроенные отношения с целевой аудиторией помогут вашему
проекту получить не только преданных клиентов, но и верных помощников в
его продвижении.

 Опишите ваших будущих пользователей, кто они?Возможно, это

несколько групп пользователей, в таком случаенапишите все группы.
(2-3 фразы)
 Что смогут сделать пользователи с помощью вашей системы? Пример
действий пользователя
 Сформулируйте ваши гипотезы о том, как будет
действоватьпользователь. По сути это и есть цель тестирования —
узнать напрактике, как будет себя он вести.
 Составьте для каждого пользователя одно или несколько
тестовыхзаданий, которые помогут вам увидеть, как он пользуется
системой.Запишите их, как в примере.

Детально же прописывать аудиторию нужно, исходя из вашего

продукта: вы можете сегментировать аудиторию по культурным ценностям
(например, любители они классической музыки или техно), какие медиа они
читают, учат ли иностранные языки.

Начинать всегда непросто, но в общих чертах определить портрет целевой

аудитории можно, проанализировав конкурентов.
В процессе развития проекта часть гипотез вы подтвердите, а часть —
опровергнете. Вы увидите, кто подписывается на вас в соцсетях, кто
приходит на ваши события и покупает билеты.
Что такое гипотеза?

Это разумное предположение, которое **подразумевает

доказательство**. Как правило, гипотеза высказывается на основе каких-то
наблюдений или опыта, но, поскольку на основании единственного
наблюдения делать выводы нельзя, требуется проверка, которая гипотезу
либо докажет, либо опровергнет.

Мы рекомендуем формулировать гипотезу так: «Если…, то…», или

«Если [совершать такие-то действия], то [это приведёт к такому-то
результату, последствиям]».

Таким образом, гипотеза состоит из двух частей — причины и следствия.

Наиболее важные гипотезы — это гипотезы и проблеме, пользователе и

решении.

- **О поведении пользователей** (сотрудников компании-заказчика или

клиентов заказчика) **и других заинтересованных сторон.** Под поведением
подразумевается именно наблюдаемое поведение, то есть, конкретные
действия, которые совершают люди: переходят по ссылке, звонят, задают
вопросы, бросают трубку, совершают покупку и т.д. Не путайте его с
непроверяемыми реакциями типа «нравится / не нравится» — таких слов в
гипотезе быть не должно.
- **О ключевых показателях.** Это может быть прибыль, скорость
доставки, количество переходов по ссылке, количество обрабатываемых
заказов в день, прибавка в весе, количество жалоб и многое другое в
зависимости от специфики вашего проекта и от того, каким образом вы
оцениваете его успешность.

Если ваше утверждение не требует доказательств, скорее всего, это

банальность или общеизвестная истина, которую нет необходимости
доказывать.
Вопросы требуется переформулировать таким образом, чтобы они стали
проверяемыми гипотезами.
Как правило, непроверяемость гипотезы вызвана тем, что не соблюдены
требования к формулировке и она содержит невоспроизводимые действия,
эмоции или другое поведение, которое невозможно однозначно
интерпретировать
Нередко случается так, что студенты пытаются проверить несколько гипотез
сразу, склеивают их вместе и записывают в одну ячейку. Табличку мы
предлагаем как раз для того, чтобы каждую гипотезу вы могли разложить и
проверить отдельно.