DiAGENCY

gital
BLAMMO

Как продавать потенциальным

клиентам услуги бизнеса через

Direct с конверсией 73%?

inst: arkhipovich1
inst: krismmka
Кто или что такое

Digital агентство Blammo?

Для владельцев бизнеса мы

как волшебная таблетка.

Забираем все заботы по ведению и

продвижению бизнеса в социальных

сетях, а в это время заказчик

занимается улучшением и

расширением своего бизнеса.

DIGital AGENCY Blammo.

 Мы сотрудничали уже с более 100 клиентами и имеем опыт в 30+
30+

нишах

Главное наше преимущество - комплексный подход , так как мы

можем закрыть любой запрос клиента

Показатель LTV с нашими клиентами более 6 месяцев,

месяцев а это очень

хороший показатель в нашей нише.

К каждого нашему клиенту мы подходим с индивидуальным подходом.

А все потому, что мы детально изучаем его запросы, анализируем

конкурентов и понимаем КАК МЫ МОЖЕМ ВЫДЕЛИТЬ нашего

заказчика и показать ему хороший результат

Имеем множество крутых отзывов

Blammo выражает нашу идеологию: “Меньше трепотни

(блаблабла) и больше оружия (ammo), то есть идей”.

DIGital AGENCY Blammo.

 БЛОК 0 Правила продаж для каждого

Соде
бизнеса

БЛОК 1 Алгоритм продающего общения в

ржа
Instagram. Как правильно вести
коммуникацию в Instagram с
конверсией более 73%?

ние БЛОК 2 Примеры ужасных обработок в

гайда
переписке

БЛОК 3 Разбор и аналитика продаж

в твоем бизнесе

БЛОК 4 Бесплатная консультация для

всех предпринимателей
DIGital AGENCY Blammo.
 3 важных правила, без
понимания которых,
твой бизнес не сможет
существовать:

Первое правило: клиент всегда будет утверждать, что у него

нет денег, разговаривая с тобой по последнему айфону
БЛОК 0

Без понимания этих

правил, никакие
Второе правило: ты не должен жалеть клиентов, потому что шаблоны и скрипты
клиент в первую очередь ОБЪЕКТ, который приносит тебе деньги. продаж не помогут
увеличить количество
И наконец, самое важное третье правило: клиент продаж в бизнесе
должен искренне поверить , что ты ему помогаешь и решишь его
проблему.

DIGital AGENCY Blammo.

Алгоритм продающего БЛОК 1

общения в Instagram.
Как правильно вести
коммуникацию

в Instagram
c конверсией
более 73%?

DIGital AGENCY Blammo.

 Продающая коммуникация с

потенциальным клиентом выглядит

в такой последовательности:

Оффер/выгода/предложение/
Гарантия
триггер (при его наличии)

4 5

Презентация Техника «выбор

услуги
3 6
без выбора»

Выявление Работа с

потребностей
2
7

возражениями

Приветственное
Допродажи

сообщение
1 8

DIGital AGENCY Blammo.

 Такая схема общения с

потенциальными клиентами

подходит абсолютно под каждый бизнес.

Но это не значит, что сугубо в такой последовательности должно

выглядеть общение. Структура может меняться местами между

собой – всё зависит от того, как идет диалог с потенциальным клиентом.

А всё потому, что где то не нужно «работать с возражениями», так как

клиент уже после оффера был готов купить продукт.

А где то вовсе диалог в Direct лучше перевести на общение по телефону.

DIGital AGENCY Blammo.

 1
Приветственное сообщение

В первую очередь, всех потенциальных клиентов обратившихся в Direct нужно

приветствовать по имени, а также представляться самому. Это важное правило, потому
что человек, который впервые обращается к твоему бизнесу – не знает кто ты и в
принципе на момент обращения он не практически не доверяет твоему бизнесу. А такой
Приветственное сообщение
ход общения уже на начальных этапах повысит уровень доверия и статусность твоего
бизнеса в глазах потенциального клиента.

1 1 2

Добрый день, “имя”. Рада, что Вы Добрый день, «Имя клиента»

заинтересовались “услугой ”. Меня зовут Я клиент-менеджер «Имя» из «название
“имя ”, я с удовольствием помогу Вам с
бизнеса» и буду рада Вас
выбором услуги у нас. Стоимость зависит
проконсультировать по любому
от нескольких факторов, давайте для начала направлению наших услуг

я разберусь в задаче и уже после этого сразу

сориентирую Вас по цене, хорошо? {задаем вопрос клиенту, исходя

из его прошлого сообщения}

DIGital AGENCY Blammo.

Выявление потребностей
Чтобы увеличить шанс того, что клиент купит продукт или услугу
вашего бизнеса, нужно:
Узнать, что у него болит, чтобы позже дать ему

волшебную таблетку.

- Пример:

1) Клиент ответил
вам на Stories в
Instagram, в которой
у вас
рассказывалось про
получение
водительских прав в
Польше. И написал
вам такой вопрос:
Добрый день, расскажите
пожалуйста подробнее о

1
обучении в Автошколе. Сколько
стоит и как проходят занятия? 1
Добрый день, *Имя* Меня зовут
*Имя*, я клиент-менеджер

*название бизнеса*.

Для того, чтобы я смог предложить

Вам индивидуальные условия, мне
нужно узнать несколько моментов.

Скажите, вы хотите получить права и

научиться ездить на автоматической
коробке передач или на
механической? 2
DIGital AGENCY Blammo.
Выявление потребностей

КЛИЕНТ:

Добрый день, расскажите пожалуйста подробнее

Также очень важно держать
о обучении в Автошколе. Сколько стоит и как

баланс на этом этапе общения с проходят занятия?

потенциальным клиентом.

КЛИЕНТ - МЕНЕДЖЕР:

Так как если 5 минут активного общения

Добрый день, *Имя* Меня зовут *Имя*, я клиент-менеджер
выпытывать у него потребности – это
*название бизнеса*. Для того, чтобы я смог предложить Вам

закончится игнором со стороны

индивидуальные условия, мне нужно узнать несколько моментов.

потенциального клиента.

Скажите, вы хотите получить права и научиться ездить на

автоматической коробке передач или на механической?

КЛИЕНТ:

Важно точечно задавать вопросы,

В принципе не имеет значения

чтобы клиент мог точечно на них ответить.

КЛИЕНТ - МЕНЕДЖЕР:
А если на точечный ваш вопрос, клиент ответил

не до конца ясно, можно задавать уточнения На самом деле, здесь единственное отличие закл ючается в том, что при

получении прав на механической коробке передач – вы сможете водить

машиной на л юбой коробке передач. А при получении прав на А КП, вы

сможете водить только на А КП

.

Пэ
о тому, здесь важный ф
актор, планируете ли вы после

получения прав покупать машинку на М КП или же

ездить на такой машине?

DIGital AGENCY Blammo.

Выявление потребностей
- Примеры в бьюти-сфере:

1)
Меня интересует окрашивание 3) Ногти
- Подскажите, какое окрашивание
- Вам необходим маникюр с
Вы бы хотели? Возможно, у Вас есть покрытием или без?

фотография желаемого результата?

- Вы уже ранее делали маникюр у

- Делали ли Вы ранее кератин/горячий нас в салоне?

ботокс либо другие процедуры,

изменяющие структуру волоса? - Есть ли у Вас предпочтения по

мастеру?

- Вы хотели бы однотонное покрытие

2) Стрижка либо, возможно, покрытие с
дизайном?
- Какую стрижку Вы бы хотели?

- Возможно, у Вас есть фото с

примером желаемого
результата?

DIGital AGENCY Blammo.

Презентация услуги
На данном этапе важно дать волшебную таблетку клиенту исходя из
его болей. Именно волшебную, в красивой обертке и самое главное -
очень вкусную.

А всё потому, что все твои другие конкуренты также дают

1
волшебную таблетку, но чтобы клиент пришел именно к тебе –

тогда нужно выявить у него большую потребность, дать решение

Вспоминай
3 -е
важное
правило,
о котором мы говорили

в самом начале.
1
и этим самым способом заставить клиента прийти именно к вам.

3
DIGital AGENCY Blammo.
Презентация услуги

-Пример

1) “Имя”, спасибо за ответы на вопросы. Исходя из того, что Вы сказали, а

именно “…………”,рекомендую Вам “услугу”.

Уверена, что эта процедура Вам подойдет, так как

*…даем ценность услуги + решение проблемы с помощью ценности…

Сложное
Маникюр
окрашивание Мы используем только

одноразовые материалы и
Мы используем краситель премиум-класса от Medavita,
инструменты.

который не только окрашивает волосы, но и ухаживает за

ними, придавая волосам невероятный блеск и питание.

Наши мастера проходят

повышение квалификации каждые

Наши мастера используют авторскую технику полгода, а в нашей коллекции

окрашивания, благодаря которой оттенок на волосах лаков - более 400 оттенков.

сохраняется дольше и корни отрастают очень плавно. Поэтому для вас мы сможем

найти что-то особенное!

Работа в сложных техниках окрашивания позволяет не

затрагивать корни и делать повторное окрашивание

через 3-5 месяцев.

DIGital AGENCY Blammo.

Гарантия
Гарантия не всегда повышает продажи. Чтобы понять, нужен ли это
компонент маркетинга для твоего бизнеса, стоит напомнить о двух
главных функциях:

1. Гарантия снижает риск для потребителя.

Если компания не выполняет гарантийные обязательства, потребитель
получает компенсацию.

2. Гарантия — это обещание,

что если твой бизнес не выполнит своих обязательств, то твоя

компания понесет убытки. То есть ты как будто говоришь: «Мы сдержим
свое обещание. В противном случае мы бы не занимались бизнесом».
Следовательно, гарантия — это доказательство.

4
Гарантийные обязательства эффективны, когда посетитель хочет получить ценность, которую ты ему

предлагаешь, но клиент боится рисковать, платить много денег или относится к твоим обещаниям

скептически, при этом твой продукт действительно отвечает заявленным требованиям.

И если в таком случае дать человеку «гарантию» и твой бизнес сможет её выполнить,

тогда шанс того, что человек станет твоим клиентом растет в 2 раза.
DIGital AGENCY Blammo.
Гарантия

Работа над увеличением продаж в каждой компании начинается с

понимания психологии ее клиентов.

Как показали опросы одной из Американской СТО компании,

клиенты больше всего ценили в них следующее:

Дружелюбные и вежливые сотрудники

Быстрое обслуживание

Возможность починить машину с первого раза,

без потребности приезжать повторно

Показатель удовлетворенности клиентов в данной компании, был очень

высок. И хотя компания не предоставляла никаких письменных гарантий, в тех

редких случаях, когда потребитель был чем-то недоволен, компания все равно

всегда что-нибудь с этим делала.

Какие шаги были предприняты

и помогло ли этой компании

увеличить выручку?

DIGital AGENCY Blammo.

Гарантия

Данная компания добавила гарантию

Решение создать гарантию на услуги не возникло из ничего: это была формализация

услуг, которые компания уже предоставляла ранее. Гарантия охватывала те

особенности сервиса, которые, как показали опросы, были важны для клиентов.

По результатам тестов, после внедрения гарантии количество заказов увеличилось

на 11%

1
1 Быстро: сделаем ремонт в тот же день.

Быстро

ОФФЕР
Дружелюбно: наши сотрудники всегда
Дружелюбно

С готовы вам помочь.

ГАРАНТИЕЙ
Эффективно: Мы ничего не починили — вы
Эффективно

ничего не платите. Гарантия 30 дней

DIGital AGENCY Blammo.

Оффер/выгода/
предложение/триггер
На данном этапе важно дать нашему потенциальному
клиенту такое предложение, после которого он тебе
самостоятельно скажет «возьмите мои деньги».

Разберем на примере
онлайн школы
английского языка. 1 1
Самое важное – это сделать крутой оффер со стороны продающих смыслов, чтобы
сами текста уже захватывали душу потребителя. Ведь если просто сказать «Стоимость
обучения 350$ вместо 400$, с помощью этого обучения вы повысите свой уровень
с А2 до В1 за 2 месяца» - вы сразу проиграете.

А всё потому, что клиента это никак не зацепит и он слышит

такие же предложения у твоих конкурентов.
5
DIGital AGENCY Blammo.
 ф а /
Оффер/выгода/

ф д
предложение/триггер

о
О г ло
Собственно почему мы с тобой и проходили этап по выявлению
потребностей. Ведь именно с помощью этого этапа и знаний в
психологии мы уже представляем КЕМ является наш
потенциальный клиент и КАКИЕ у него хотелки, которые мы
можем помочь получить

И если по диалогу мы поняли, что наш человек всю

ы
жизнь учил английский самостоятельно, сейчас у
него нет много денег на дорогие курсы и у него нет
понимания как учить и как должна выглядеть
система изучения английского – на это нужно давить,
и предложение базировать на основе его болей
«самостоятельно, эффективно, дешево» и
добавить эмоциональный триггер «как не терять
мотивацию», так как он может хорошо сработать на
всех людях, которые уже долгое время пытаются
выучить английский, но постоянно бросают

DIGital AGENCY Blammo.

Оффер/выгода/

предложение/триггер

Благодаря грамотному общению с человеком

мы можем проникать в его мозг и понимать:

- какие именно у него боли

И на основе этого
- как мы их можем решить

- добавить эмоциональный триггер делать предложение!

1
1
И сам наш оффер получается таким образом:

*Имя*, хочу порекомендовать для Вас наш воркбук по самостоятельному

изучению английского языка, ведь с помощью него вы поймете как связать все

элементы в самостоятельном изучении, получите четкий алгоритм действий

для улучшения своего говорения и слушания, и найдете ресурсы на год

вперед , что не позволит вам забросить изучение уже через пару дней.

А всё потому, что в нашем воркбуке добавлено много различных игр, мемов,

аудио и видео файлов, чтобы изучение для вас было понятным и интересным,

а не нудным и тяжелым, как прививали нам это еще со школьных времен…

DIGital AGENCY Blammo.

Техника «выбор без выбора»

Это очень крутой психологический метод, который не дает нашему потенциальному

клиенту право ВЫБОРА. То есть мы предлагаем клиенту наши варианты, которые

будут выгодны нам. А из-за безысходности, клиент выберет одно из перечисленных

нами вариантов.

Такой способ значительно повышает конверсию, так как человеку совершенно

неловко сливаться на этом этапе после проделанного с тобой диалога, так как ты с

ним мило общался и ему понравился диалог с твоей компанией.

6
Как это выглядит:

- Скажите, *Имя*, вам было бы удобнее записаться к - Сориентировать вас по свободным окошкам к

нашему специалист у на выходных или в будние дни?

специалист у или к ведущему специалист у?

- «Имя», скажите, вам будет удобнее пос етить

- *Имя*, скажите, вам будет удобнее к нам подъехать в

нашего специалиста на бесплатной консультации

офис в будние дни или в выходные?

в понедельник в 14:00 или вторник в 16:00?

НЕ СПРАШИВАТЬ ВОПРОСЫ В ТАКОМ ДУХЕ, КАК:

«Когда вам удобно?», вс ё потому, что человек ответит «никогда» потому что ему вс е

Важно! скорее вс его вс е равно на ус луги и предложения твоего бизнеса на текущем этапе.

DIGital AGENCY Blammo.

Работа с возражениями

Это самый сложный этап для людей, которые ранее никогда не имели

большой опыт с этим. Здесь важно стать близким другом для

клиента, и заставить его думать о том, что ты прекрасно понимаешь

его причину отказа.

Но мало «заставить думать», надо это наглядно показать, постараться

найти компромисс вместе с ним, дать ему дополнительный оффер – это

можно перечислять бесконечно. Здесь самое важное чувствовать

7
1
потенциального клиента, ведь если ты правильно поймешь его причину

1
«отказа», то сможете дать ему КОНТРаргумент, после которого большая

вероятность того, что он в итоге станет твоим клиентом.

Это слишком

Я подумаю
дорого!

DIGital AGENCY Blammo.

Работа с возражениями
Например, нам написали
возражение «дорого»
В данном случае, нужно идти по одной из
перечисленных стратегий:

1
- Уточнить потребность клиента и предложить альтернативные решения.

1
- Объяснить дополнительные преимущества твоего продукта/услуги.

- Предложить специальные условия/скидки.

- Показать конкурентные преимущества твоей продукции/услуги.

- Предложить рассрочку или другие варианты оплаты.

DIGital AGENCY Blammo.

 з р т а с е н и
о бо аж
Работа с возражениями
Пример обработки возражения «дорого»
на основе компании СТО:

а р
Р з та с
«Имя», я понимаю, что это не маленькая сумма, к тому же
вы еще мало знакомы с нашими услугами.

Поэтому специально для вас я хочу предложить

диагностику вашей машины за 1$, вместо 80$. Мне
кажется, это выгодное предложение, так как вы сможете
посмотреть, как наши мастера качественно выполняют
свою работу и далее предпринять осознанное решение по
«название первоначальной услуги, которая была
«дорого»»

Скажите, «имя», будет ли вам удобно приехать к нам в

сервис в пятницу около 12:00?

DIGital AGENCY Blammo.

Работа с возражениями

Это был всего-лишь один пример, как

можно обрабатывать возражение

«дорого».

И такая техника

привлекла нам

много клиентов!

Но важно понимать, что возражений в мире миллионы, и то самое возражение

«дорого», если тебе клиент напишет немного в другом контексте, тогда и предложенный

вариант обработки возражения маловероятно что поможет.

Поэтому всегда нужно быть эластичным, нужно чувствовать клиента и понимать что ему надо, и

как одним ответом на его возражение – зажечь в нём снова искру на желание с нами работать.

Всё приходит с практикой. Важно анализировать ответы, сообщения и коммуникацию с

клиентами – и только тогда ты добьешься успеха и повысишь % конверсии в привлечение клиента

для своего бизнеса.

DIGital AGENCY Blammo.

Допродажи
На данную тему можно рассуждать очень долго. Но этот пункт также
помогает повышать оборот выручки бизнеса.

Чтобы детальнее углубиться в эту тему и как внедрить её для твоего

бизнеса, искренне советуем почитать про «максимизатор
прибыли» и «UpSell\Cross Sell»

1
Эти знания помогут тебе детальнее углубиться в структуру и
1
товарную линейку твоего бизнеса, и поможет поднять твой средний

НО!
чек = оборот фирмы.

Данный пункт важно предлагать потенциальному клиенту

8
только тогда, когда он уже в секунде от покупки продукта,
который вы уже продали. Так как человек будет находиться на
эмоциях, и если вы объясните пользу и ценность «зачем мне
докупать еще какой то товар к тому товару, который я сейчас
буду покупать?» - только тогда вы сделаете допродажу.

DIGital AGENCY Blammo.

 Примеры ужасных
БЛОК 2

обработок в переписке,
из-за которых твой бизнес теряет клиентов

DIGital AGENCY Blammo.

 БЛОК 3

Разбор и

аналитика
Один из важных факторов,

продаж который мы постоянно говорим всем

нашим клиентам - это то, что 90%

бизнесов смогут быстро расти и

повышать оборот компании - это

засчёт LTV (пожизненная ценность

клиента, то есть время, которое

клиент будет приносить вам деньги).

Объяснение:

У тебя работает реклама и за одного привлеченного клиента, который обратился за

твоим продуктом/услугой мы потратили 15$, сам продукт/услуга стоит 60$, но

расходники этого продукта/услуги 20$. Если включить простую математику, чистый

заработок с нового клиента получается 25$ - для бизнеса этот показатель маленький, и

поэтому зачастую владельцы бизнеса не хотят делать какие-либо «спец. офферы,

скидки» и так далее. Потому что они живут в моменте и думают о заработке в моменте

DIGital AGENCY Blammo.

Но если подумать о показателях LTV в

бизнесе, где при хорошем сервисе клиент

покупает данный продукт/услугу

каждый месяц, то в течение года

получаются совсем иные цифры

Но к сожалению, многие
60*12 = 720 (выручка за год с 1 клиента)

предприниматели не
25*12 = 300 (расходник бизнеса за
думают о LTV
продукт/услуги)

показателе, а хотят жить

в моменте.
720 - 300 -15 = 405$

405$ - столько бизнес может получить

только с ОДНОГО клиента за весь год.

DIGital AGENCY Blammo.

 Не нужно жалеть для новых
клиентов «специальные

Вывод
предложения» или «сильные
офферы» - которые увеличат количество

здесь
заявок/клиентов. Ведь сэкономив на одном,
ты заработаешь на другом.

таков
Также не нужно бояться
привлекать нового клиента в 0
или даже в минус. А все потому, что
если у тебя грамотно выстроена модель
бизнеса, воронка продаж, хорошо развит
сервис и сам продукт/услуга имеет большую
ценность - ты в любом случае останешься в
большом плюсе

DIGital AGENCY Blammo.

 И ПР Д А Ж
Ж И ПРО ДА Ж
На самом деле «продажи» - это очень

глубокое понятие, и выточить этот навык

Ж О А
до идеала просто напросто невозможно.

И Р
А !Ж И П РОД АЖ
Так как те

1
инструменты, которые
1
работали вчера, уже не
работают сегодня.
А П
Д АЖ И РО ДА Д
Это говорит о том, что постоянно нужно анализировать, пробовать новые
фишки, новые предложения - чтобы твой бизнес постоянно рос, а выручка с
каждым месяцем только увеличивалась.

DIGital AGENCY Blammo.

2 важный фактор - это то, что количество
клиентов в бизнесе НЕ ЗАВИСИТ на 100% от
таргетолога и от того, как он настраивает
рекламу или же от SMM-специалиста и
красивой упаковки в Инстаграм

На самом деле, такие специалисты как таргетолог и SMM-щик занимаются только

тем, чтобы привлечь потенциального клиента, сделать первое касание с бизнесом.
Но первое касание - это не покупка продукта/услуги, это зайти на Инстаграм,
оставить заявку, написать в Direct и так далее. Это только 40% работы

Остальные 60% работы зависит от всех продающих факторов, которые

были описаны ранее. Так как даже если будет очень хороший оффер, но
менеджер по продажам не смог вовремя/грамотно ответить
потенциальному клиенту, тогда этот человек и вовсе может не стать
нашим клиентом. А засчет психологии продаж можно продать даже
воздух, если заставить человека нуждаться в этой покупке.

DIGital AGENCY Blammo.

БЕСПЛАТНАЯ
консультация
БЛОК 4

для предпринимателей
Что входит в бесплатную
консультацию:
- Консультация по SMM «Как сделать х3 продаж в своём бизнесе

через инстаграм»
inst: krismmka Формат
консультации:
- Консультация по Таргет рекламе «Как привлекать клиентов с

20-30 минутный

помощью рекламы в бизнес с окупаемостью Х5?» Zoom созвон.

inst: arkhipovich1
- Консультация по продажам «Как продавать потенциальным
клиентам услуги бизнеса через Direct с конверсией 73%?»
inst: arkhipovich1 inst: krismmka
DIGital AGENCY Blammo.
Как получить консультацию:

1. Напиши свой отзыв о гайде и полученной информации

нам в социальные сети:

https://instagram.com/arkhipovich1 - Максим

https://instagram.com/krismmka - Кристина

2. Напиши нам подробно в Direct о своей проблеме/цели

3. Договариваемся о времени и дате консультации

И все :)

Наша команда старалась над написанием этого

гайда и мы уверены, что после внедрения всех этих

инструментов, количество продаж в твоем бизнесе

значительно вырастет!

Мы будем рады, если ты поделишься этим гайдом со

своими друзьями/коллегами предпринимателями

DIGital AGENCY Blammo.