МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования
«УЛЬЯНОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Ю. Н. Богданова

ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Учебное пособие

Ульяновск
УлГТУ
2014

1
 УДК 339.37+339.3 (075)
ББК 65.422 я 7
Б 73

Рецензент канд. эконом. наук, доцент управления и экономики

на воздушном транспорте ФГБОУ ВПО УВАУ ГА Каракозов С. Г.
Рецензент генеральный директор ООО «Рамиада» Владимиров В. Н.

Утверждено редакционно-издательским советом университета

в качестве учебного пособия

Богданова, Ю. Н.
Б 73 Организация коммерческой деятельности предприятия :
учебное пособие / Ю. Н. Богданова. – Ульяновск : УлГТУ,
2014. – 138 с.
ISBN 978-5-9795-1251-8
Освещает вопросы, связанные с организацией коммерческой деятельности
предприятия. Большое внимание уделяется изучению розничной и оптовой тор-
говли, методов и форм регулирования коммерческой деятельности, классифика-
ции розничных торговых предприятий и ассортимента торгового предприятия.
Для студентов специальности 080301.65 «Коммерция (торговое дело)», на-
правления 100700.62 – «Торговое дело», профиль «Коммерция»
Работа подготовлена на кафедре «Экономика и менеджмент».

УДК 339.37+339.3(075)
ББК 65.422 я 7

© Богданова Ю.Н., 2014

ISBN 978-5-9795-1251-8 © Оформление. УлГТУ, 2014

2
 ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ ......................................................................................................... 5
ГЛАВА 1. ПОНЯТИЕ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ............................................................................................. 7
1.1. Понятие коммерческой деятельности ..................................................... 7
1.2. История возникновения коммерческой деятельности ........................ 11
1.3. Методы исследования коммерческой деятельности ........................... 15
1.4. Консалтинг в коммерческой деятельности .......................................... 16
ГЛАВА 2. КОММЕРЧЕСКИЙ РИСК И СПОСОБЫ ЕГО
УМЕНЬШЕНИЯ .............................................................................................. 20
2.1. Понятие и методы определения риска .................................................. 20
2.2. Факторы, оказывающие влияние на уровень рисков .......................... 21
2.3. Виды рисков в коммерческой деятельности ........................................ 24
2.4. Методы снижения коммерческого риска ............................................. 28
ГЛАВА 3. ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЗАЩИТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ
ТАЙНЫ 31
3.1. Сущность и значение коммерческой информации .............................. 31
3.2. Понятие коммерческой информации и коммерческой тайны ............ 34
3.3. Защита коммерческой тайны ................................................................. 37
3.4. Коммерческий шпионаж ........................................................................ 39
ГЛАВА 4. ПОНЯТИЕ И ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ
ДОГОВОРОВ ................................................................................................... 43
4.1. Понятие и значение договора ................................................................ 43
4.2. Виды договоров, формы, порядок заключения.................................... 45
4.3. Случаи изменения и расторжения договора ........................................ 50
4.4. Порядок заключения и расторжения договора поставки .................... 52
ГЛАВА 5. ЗНАЧЕНИЕ И МЕТОДЫ ГОСУДАРСТВЕННОГО
РЕГУЛИРОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ............... 57
5.1. Задачи и основные принципы государственного регулиро-
вания коммерческой деятельности .................................................................. 57
5.2. Методы и формы государственного регулирования коммер-
ческой деятельности ......................................................................................... 60
5.3. Государственный контроль в коммерческой деятельности ............... 63
5.4. Организационно-правовые формы юридических лиц ........................ 64
ГЛАВА 6. ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ
ПРЕДПРИЯТИЯ .............................................................................................. 71
6.1. Предприятия оптовой торговли, их классификация и ха-
рактеристика ...................................................................................................... 71
6.2. Источники поступления и поставщики товаров, критерии
их выбора............................................................................................................ 74
6.3. Основные этапы коммерческой работы по оптовым за-
купкам товаров .................................................................................................. 75
33
6.4. Организация и технология оптовой продажи товаров ...................... 77
ГЛАВА 7. ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ
ПРЕДПРИЯТИЯ .............................................................................................. 82
7.1. Понятие и виды розничной торговли.................................................. 82
7.2. Классификация розничных торговых предприятий .......................... 85
7.3. Правила работы предприятий розничной торговли .......................... 87
7.4. Методы розничной продажи товаров ................................................. 88
7.5. Формирование ассортимента торгового предприятия ...................... 90
ГЛАВА 8. ТОВАР КАК ОБЪЕКТ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ........................................................................................... 92
8.1. Понятие жизненного цикла товара...................................................... 92
8.2. Концепция жизненного цикла товара ................................................. 93
8.3. Стадии жизненного цикла товара........................................................ 95
8.4. Понятие капитала, его виды и состав. Анализ структуры
капитала.................................................................................................. 97
8.5. Понятие финансов торгового предприятия, их функции,
состав ...................................................................................................... 99
8.6. Понятие издержек, их классификация ............................................. .101
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ............................................................................................. 107
ТЕСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ ............................................................................... 108
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК ...................................................... 138

44
 ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность представляет собой обширную сферу

оперативно-организационной деятельности торговых организаций и пред-
приятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров
для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле – понятие
более широкое, чем простая купля-продажа товара, т. е. чтобы акт купли-
продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить
некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том
числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение по-
ставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хо-
зяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-
информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового об-
служивания и т. д.
Таким образом, коммерческая деятельность состоит как бы из двух
укрупненных составляющих: одна направлена на ориентацию производст-
венных служб на выпуск продукции, требуемой рынком, другая представ-
ляет собой непосредственно само содержание коммерческой деятельности:
закупки по приемлемым ценам сырья, материалов и комплектующих изде-
лий, необходимых для производства продукции, а также организация про-
даж произведенной продукции с наименьшими издержками обращения.
Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах
и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построе-
ния управления коммерческой деятельностью торгового предприятия:
- обеспечение согласованности между подразделениями (службами).
Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны
определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обла-
дают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия
должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловли-
вает единство системы управления торговым предприятием;
- обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и
целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется
и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства.
Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом
целей предприятия;
- обеспечение иерархичности структуры управления. Организация
управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на
вертикальные и горизонтальные связи;

55
 - обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции ком-
плексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на
управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается
также связь коммерческих процессов предприятия с субъектами внешней
среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под мало-
звенностью понимается несложная структура управления. Но при этом
должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой
деятельностью;
- обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и
внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это прояв-
ляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и
приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к
переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение;
- обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие
управленческих решений основываются на исполнительной информации.
Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и вы-
дачу результатов управляюшегo воздействия. Эта задача выполняется с
помощью современных технических средств, пoзвoляющих автоматизиро-
вать процесс информационного обеспечения.

Выписка из ГОС ВПО

Индекс Наименование дисциплины и ее основные разделы
ДС Организация коммерческой деятельности предприятия:
Организационно-правовые формы функционирования пред-
приятий по отраслям и сферам применения. Организация коммерче-
ских служб и управление коммерческой деятельностью предприятий.
Информационное обеспечение коммерческой деятельности.
Планирование снабжения, сбыта и организация коммерческой
деятельности в предприятиях промышленности, сельского хозяйства
и других сферах. Стимулирование сбыта.
Особенности организации и управления коммерческой дея-
тельностью предприятий оптовой, розничной торговли, торгово-
посреднических структур.
Особенности формирования ассортимента, организации заку-
пок, поставок, товародвижения и продажи (сбыта) товаров, сервис-
ного обслуживания в предприятиях по отраслям народного хозяйства
и сферам коммерческой деятельности. Модели построения и ведения
коммерческой деятельности предприятий. Коммерческие инновации.
Анализ и стратегическое планирование коммерческой дея-
тельности предприятия.
Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре
рынка (недвижимость, банки, страховые и лизинговые компании,
инжиринг, «ноу-хау» и др.)

66
 ГЛАВА 1. ПОНЯТИЕ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1. Понятие коммерческой деятельности

В условиях рыночной экономики господствующими являются товар-
но-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда,
произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е.
проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сдел-
ки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают по-
среднические и другие услуги.
Коммерция как разновидность человеческой деятельности у боль-
шинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно,
так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (тор-
говля). Однако такое толкование коммерции является слишком узким и
явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой
деятельности.
Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринима-
тельской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большо-
му счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара
или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагаю-
щая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в
процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи.
Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение до-
ходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по
размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифици-
ровать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и пред-
ставление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий
для производства товаров и оказания услуг.
Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользо-
ваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими
интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необхо-
димости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому
материально-техническое снабжение (закупки и т. п.), как одно из основ-
ных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой
деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента [1,
с. 46].
Толкование термина «коммерческий» имеет, прежде всего, практи-
ческое значение, так как организация работы коммерческих служб предпо-
лагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономи-
ческих основ и заканчивая структурой документооборота. Особым образом

77
производится профессиональная подготовка коммерческих работников.
Помимо традиционных знаний в области экономики и управления, ком-
мерсант должен обладать рядом специфических навыков в области делово-
го общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по
выявлению высокорентабельных сфер приложения труда.
Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфе-
ре производства и товарного обращения и направлена на обеспечение
функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в
целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом от-
раслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Ком-
мерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффек-
тивную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению
важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей
покупателей.
Объектами профессиональной деятельности коммерсанта являются
материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие куп-
ле-продаже или обмену в сфере обращения.
Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта:
организационно-коммерческая;
товароведно-экспертная;
маркетинговая;
торгово-экономическая;
аналитическая;
торгово-закупочная;
внешнеторговая.
Для науки является весьма важным правильное определение сущно-
сти коммерческой деятельности. Множество проблем, связанных с изуче-
нием экономических закономерностей в сфере производства и товарного
обращения, еще только ожидают своего решения. Среди них наиболее ак-
туальными являются:
система критериев и методы оценки результатов работы коммерче-
ской службы предприятия;
система оплаты и экономического стимулирования труда работников
коммерческих служб.
Существенной проблемой является четкое определение границ ком-
мерческой деятельности для целей налогообложения. Так, в соответствии с
законодательством Российской Федерации основным критерием отнесения
того или иного вида деятельности к определенной категории налогообла-
жения является наличие у соответствующего предприятия или организа-
ции уставной цели на получение прибыли. При этом форма собственности
и организационно-правовая форма субъекта хозяйствования роли не игра-
ет. С позиций налогообложения важно лишь четко установить принадлеж-
ность коммерческого предприятия к конкретному виду и сфере деятельно-
88
сти: производство и продажа каких-либо изделий (материалов или сырья),
оказание производственных или непроизводственных услуг, торгово-
посреднические операции и т. п. Ставки налогов на прибыль в различных
случаях отличаются друг от друга по величине.
Все предприятия, организации и учреждения, действующие на то-
варном рынке, можно условно подразделить на две основные группы:
коммерческие и некоммерческие. К числу коммерческих относятся практи-
чески все предприятия сферы материального производства (заводы, фаб-
рики), значительная часть предприятий производственной инфраструктуры
(транспортные и торгово-посреднические предприятия, предприятия связи
и др.) и непроизводственной сферы (бытовые услуги, индустрия развлече-
ний и т.п.), почти все субъекты рынка ценных бумаг.
Некоммерческая деятельность традиционно концентрируется в сфере
здравоохранения и образования, хотя в последнее время и здесь появились
ростки предпринимательства. Деятельность любого некоммерческого
(«non-profitable» – в западной экономической литературе) субъекта строит-
ся на принципе поддержании баланса равенства доходов и расходов. Нало-
говое законодательство России четко определяет направления, по которым
могут осуществляться расходы, включаемые в себестоимость. Кроме того,
строго определяются и источники формирования доходов некоммерческой
организации. В случае образования прибыли, данная организация должна
ее использовать в строгом соответствии с требованиями законодательства
или выполнить специальную процедуру расчетов в государственным бюд-
жетом путем пересмотра размеров финансирования или уплаты соответст-
вующих налогов. К числу некоммерческих организаций относятся и пра-
вительственные учреждения (федеральные и муниципальные).
Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа то-
варов. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара
рассматривать не только произведенные материально-вещественные объ-
екты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар
как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает по-
тенциальной и реальной полезностью.
Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность
какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные
потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъ-
емлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ни-
ми, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность
потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли
и доступен ли ему данный предлагаемый товар?
Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения
потребителем (реализации продавцом), т. е. в результате обмена.
Предпосылками того, что потенциально полезный товар стал ре-
ально полезным для покупателя, служат:
99
 наличие у данного товара потенциальной полезности, соответствие
его потребительских свойств существующим запросам, т.е. наличие внут-
реннего фактора, оказывающего воздействие на предварительный выбор
покупателя;
наличие у продавца достаточного количества потенциально полезно-
го товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реа-
лизации выбора.
Создание условий для реализации потенциальной полезности товара
является важнейшей задачей коммерческой деятельности. Именно для этих
целей и формируются соответствующие службы сбыта, накапливаются ма-
териальные запасы, создаются торгово-посреднические фирмы.
Основные разновидности коммерческой деятельности полностью от-
ражают ее сущность. Речь идет о снабжении предприятия необходимыми
для него сырьем, материалами и изделиями. Работа, связанная с их закуп-
ками, включает следующие основные операции:
планирование материальной потребности;
организация приобретения ресурсов и доставка их на предприятие;
регулирование размеров материальных запасов;
организация и контроль потребления ресурсов на предприятии необ-
ходимо выполнять специальными подразделениями.
В типовых ситуациях им (подразделениям) присваивают такие на-
звания:
отдел материально-технического снабжения (обеспечения); отдел
производственной (производственно-технической и производственно-
технологической) комплектации;
служба комплектования оборудованием строящихся объектов.
В современных условиях, когда в профессиональный лексикон ком-
мерсанта входят все новые термины и понятия, в данной роли могут вы-
ступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логи-
стике. Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами полу-
чения необходимой коммерческой информации.
Необходимо выделить сбыт готовой продукции (услуг). Функцию
сбыта выполняет специальная служба предприятия, которая организует
формирование партий отгрузки, занимается продвижением товара на ры-
нок, осуществляет поиск и оформление отношений с покупателями (кли-
ентами). В современных условиях успех этой деятельности в большой сте-
пени зависит от профессионализма сбытового персонала, и поэтому основ-
ной технологией работы службы сбыта становится маркетинг.
В отдельную категорию следует выделить торгово-посреднические
операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в ви-
ду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в
процессе товародвижения во многих случаях является необходимым усло-
вием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более ши-
10
10
рокий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рын-
ке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посред-
ника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически ни-
когда не работают с физическими лицами.
Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций
по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К
таким операциям относятся:
у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, от-
пуск и ее документальное оформление;
на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе
движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных
партий, отгрузка;
на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по ко-
личеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до
высокой степени технологической готовности к производственному по-
треблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

1.2. История возникновения коммерческой деятельности

В России становление торговли относят к 9 – 13 вв. Центрами древ-
нерусских городов были рынки («торг», «торжище»). В 9 в. в Киевской Ру-
си с возникновением товарно-денежных отношений ускорилось развитие
торговли. Внутреннюю торговлю вели чаще всего сами производители, без
посредников, внешнюю – купцы. Развитие же коммерческой деятельности
в России связывают с появлением в 10 – 11 вв. торговых посредников (по-
среднических групп) – прасолов, офеней, коробейников, купцов. Эти тер-
мины российского происхождения трактуются следующим образом.
Прасол – посредник, который собирает товар непосредственно от
производителей и направляет его в определенные торговые или сортиро-
вочные пункты, откуда этот товар поступает в более крупные распредели-
тельные центры (пункты) для последующей его продажи. По такой схеме
до покупателя доходили соль, медь, воск, смола, меха, лен, т.е. товары
главным образом природного происхождения со сравнительно небольши-
ми трудовыми затратами на добычу и переработку и характерные преиму-
щественно для России.
Офеня (коробейник) – странствующий торговец, развозящий повсю-
ду мелочный товар. Если прасол максимально был приближен к произво-
дителям продукции, то офеня – к конечному потребителю (покупателю).
Купечество – особый социальный слой, занимающийся торговлей
в условиях частной собственности. Купец осуществляет покупку товаров
не для собственного потребления, а для последующей продажи с целью
получения прибыли, т. е. выполняет функции посредника между произво-
дителем и потребителем (или между производителями различных видов
товаров).
11
11
 В Древней Руси применительно к купеческому сословию употребля-
лись в основном два термина – «купец» (горожанин, занимающийся тор-
говлей) и «гость» (купец, торгующий с другими городами и странами). В
12 в. в наиболее крупных городах возникли первые купеческие корпорации
(от лат. Corporatio – объединение, сообщество, т. е. общество, союз, группа
лиц, объединяемая общностью профессиональных или сословных интере-
сов). В России купеческие корпорации известны с 12 в. В 12 – 14 вв., в пе-
риод феодальной раздробленности, торговля ограничивалась масштабами
отдельных княжеств, однако между ними существовали торговые связи на
основе естественно-географического разделения труда. Крупным торговым
центром был Новгород, который вел торговлю с Западной Европой. В се-
веро-восточной Руси со второй половины 14 века торговым центром стала
Москва. В образовании Русского централизованного государства в 15 – 16
вв. имела значение торговля между княжествами. Во внутренней торговле
участвовали многие социальные группы (ремесленники, крестьяне, служи-
лые люди, дворяне, бояре), а также монастыри. Основной формой торговли
в городах стали ежедневные рынки вместо еженедельных базаров. Возник-
ли гостиные дворы. Развивались различные формы передвижной торговли,
которой занимались скупщики, прасолы, коробейники и т. п. Однако ос-
татки феодальной раздробленности и многочисленные внутренние тамо-
женные пошлины задерживали развитие внутренней торговли.
В России путь к становлению самостоятельного и систематизиро-
ванного торгового законодательства был намечен уже Соборным Уложе-
нием 1649 г. В 17 в. начинают объединяться небольшие местные рынки в
один всероссийский рынок. Москва была центром формирования этого
рынка. Оптовая и розничная торговля велась на ярмарках. Сбором налогов
с торговли и таможенными сборами ведал Приказ Большой Казны. Разви-
тию торговли содействовал Торговый устав 1653 г. Во второй половине 17
в. появились торговые компании. Расширились связи с Индией, по Нер-
чинскому договору 1689 г. – с Китаем. Русское правительство в 17 в. осу-
ществляло политику меркантилизма (франц. Merkante – торговец, купец;
теория денежного баланса обосновывала политику, направленную на уве-
личение денежного богатства чисто законодательным путем) и ограничи-
вала торговлю иностранных купцов в России.
В 16 – 17 вв. существовали привилегированные корпорации гостей,
торговых людей суконной и гостиной сотни. Внутри корпораций купцы
делились по имущественному признаку в основном на три статьи – перво-
статейных, среднестатейных и третьестатейных. Термин «гильдия» впер-
вые упомянут (1719 г.) в регламенте Коммерц-коллегии. В 1721 г. Регла-
ментом Главного магистра было объявлено обязательным создание гиль-
дий во всех городах. Посадское население следовало разделить на «регу-
лярных» и «нерегулярных» граждан. Первые в свою очередь делились на
две гильдии: 1-я включала банкиров, «знатных» купцов, докторов, аптека-
12
12
рей и некоторые категории ремесленников (золотых и серебряных дел мас-
тера и т. д.); 2-я – мелких торговцев и ремесленников (с образованием в
1722 г. Цехов часть ремесленников оказалась за пределами гильдейского
деления). Остальное население (чернорабочие, «обретающиеся в наймах»)
причислялось к «нерегулярным» гражданам. На практике в 20 – 70-х гг. 18
в. посадские люди, названные купечеством, по-прежнему делились по пре-
имущественному признаку на три статьи, или гильдии, между которыми не
было существенных различий сословного характера. Положение измени-
лось в 70 – 80-х гг. 18 века. Манифестом 17 марта 1755 г. Купеческое со-
словие было разделено на привилегированное гильдейское купечество в
зависимости от располагаемого капитала (три гильдии) и мещан (осталь-
ные граждане).
В конце 18 – начале 19 вв. происходил постепенный упадок гильдей-
ского купечества. Одной из главных причин этого была широкая конку-
ренция торгующих крепостных крестьян. С развитием капитализма роль
гильдий упала. В 1863 г. третья гильдия была отменена. С 1898 г. Гильдей-
ские свидетельства приобретались добровольно лишь лицами, стремив-
шимся к получению сословных купеческих прав.
Значительному развитию торговли содействовали реформы, прово-
дившиеся в первой части 18 в. Петром I. Несмотря на знание торгового де-
ла, Петр I нередко сам сознавался, «что из всех дел управления торговля
представляет наиболее затруднений». Мешала активному проведению
внешней торговли привычка русских купцов к обману («плутовству»), ко-
торую Петр I старался искоренить, для чего он создал штат браковщиков,
т. е. поверщиков по торговле льном, салом, воском и юфтью, т. е. тем
скудным перечнем товаров, которые пользовались спросом у иностранцев,
и предусмотрел правила такой поверки. Кроме того, с целью наведения
порядка в торговле и ограждения покупателей от обмана Петр I установил
одинаковые для всех весы и меры, образцы которых до сих пор хранятся в
Санкт-Петербурге.
Во внешней торговле Петр I старался приучить русских торговцев
действовать сообща, «компаниями», как торговали в иностранных госу-
дарствах, поощрял отправление детей купцов в иноземные государства для
обучения торговому делу и развития в русских людях духа торгового
предпринимательства.
В области внутренней торговли Петр I также провел огромные пре-
образования. В 1713 г. он даровал право всем людям свободно вести тор-
говлю в России с уплатой умеренных пошлин; ограничил казенную тор-
говлю, которая стесняла частную промышленность; была создана первая
биржа, а позднее биржи стали создаваться в крупных городах. При биржах
учреждались присяжные маклеры, записи которых имели силу судебных
(ссудных) протоколов.

13
13
 В 1717 г. была учреждена Коммерц-коллегия – центральное государ-
ственное учреждение России, ведавшее вопросами торговли, главным об-
разом внешней. В функции Коммерц-коллегии входило: строительство
торговых судов, гаваней, маяков, складов и т.п.; руководство торговыми
консулами за границей, продажей некоторых товаров (пушнины, железа и
др.), торговля которыми была монополизирована казной; наблюдение за
путями сообщения, ярмарками и исполнением таможенных тарифов; по-
кровительство созданию купеческих компаний и др. В 1731 – 1742 гг.
Коммерц-коллегия была объединена с Мануфактур- и Берг-коллегиями.
В 1754 г. при Коммерц-коллегии был учрежден Государственный коммер-
ческий банк. В 1802 г. подчинена министру коммерции, а в 1818 г.
упразднена.
Таможенная реформа 1753 –1757 гг. отменила внутренние пошлины,
что способствовало росту всероссийского рынка. Во второй половине 18 в.
В Москве возникли первые магазины при купеческих домах. В 1797 г. бы-
ло разрешено иметь лавки при жилых домах. В 18 в. торговля развивалась
на принципах протекционизма (от лат. Protection – защита, покровитель-
ство; экономическая политика осуществляется с помощью торгово-
политических барьеров, которые ограждают внутренний рынок от ввоза
иностранных товаров, снижают их конкурентоспособность по сравнению с
товарами национального производства). Во второй половине 19 в. возник-
ли акционерные торговые товарищества, развивалась оптовая биржевая
торговля.
В 19 – начале 20 вв. коммерческая деятельность была основным объ-
ектом занятия российского купечества, являющегося почетным сословием
российского общества. В этот период искусство коммерции в России дос-
тигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-
коммерсанта, провозгласивший твердость и нерушимость купеческого
слова.
На рубеже 19 – 20 вв. происходит дальнейший рост торговли, кон-
центрация ее в руках монополий. Падала доля ярмарок во внутреннем то-
варообороте, развивалась магазинная форма торговли, увеличивалась роль
банков. В 1905 г. было создано Министерство торговли и промышленно-
сти. В годы Первой мировой войны (1914 – 1918 гг.) сократилось произ-
водство потребительских товаров, росли цены, росла спекуляция. Возник
продовольственный кризис, который во многом привел к революционной
ситуации в России.
После Февральской революции и октябрьского переворота 1917 г.
была ликвидирована частная собственность, а вместе с ней и свободный
обмен товарами. Наряду с национализацией была установлена государст-
венная монополия на торговлю (1918 г.) важнейшими товарами народного
потребления. С начала Гражданской войны (1918 – 1929 гг.) в период «во-
енного коммунизма» коммерческая деятельность была запрещена, а уста-
14
14
новлено централизованное распределение предметов потребления. В янва-
ре 1919 г. введена продразверстка. С переходом к новой экономической
политике (НЭП) продразверстка заменена продналогом.
Для сбыта продукции крупной промышленности были созданы от-
раслевые синдикаты и другие государственные оптовые организации (Гос-
снабы). Розничная торговля находилась преимущественно в руках потре-
бительской кооперации, а государственная торговля была представлена
небольшой сетью торгов и других организаций.
В процессе развития планово-распределительной экономики и адми-
нистративно-командных методов управления народным хозяйством созда-
ны и получили развитие три формы внутренней торговли: государствен-
ная, кооперативная, колхозная, которые обслуживали соответственно го-
родское и сельское население. Государственная и кооперативная торговля
совместно образуют организованный рынок страны, на котором цены не-
посредственно устанавливаются государством [2, c.19].
Новые условия хозяйствования, ориентированные на переход к ры-
ночным экономическим отношениям, введение частной собственности,
развитие и укрепление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета
и самофинансирования способствовали появлению нового типа организа-
ции коммерческих отношений между поставщиками и покупателями това-
ров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятель-
ности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в ры-
ночных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую деятель-
ность.

1.3. Методы исследования коммерческой деятельности

При характеристике коммерческой деятельности используются эко-
номические понятия: рынок, потребности, собственность, ресурсы, цена,
полезность и др. Технологические и организационные процессы управле-
ния продажей связаны с понятиями: закупка, продажа, товароснабжение,
обслуживание и др. Чтобы обобщить основные коммерческие процессы, в
коммерческой деятельности используют понятия: система, организация,
структура организации, цель, субъекты, объекты и др.
Именно такие основные понятия и составляют структуру коммерче-
ской деятельности. При исследовании проблем коммерции эти понятия
рассматриваются комплексно.
Осуществление коммерческой деятельности связано с организацией
(лат. – сообщаю стройный ряд, устраиваю). Существует множество опре-
делений организации, из которых обычно выделяется концепция организа-
ции как рациональной системы, направленной на достижение цели.
С одной стороны, под организацией понимают внутреннюю упоря-
доченность, согласованность, взаимодействие между частями целого, обу-
словленные его строением. С другой стороны – это совокупность процес-
15
15
сов и действий, которые приводят к образованию и совершенствованию
взаимосвязи между частями целого.
Организация коммерческой деятельности торгового предприятия
включает в себя определенные закономерности функционирования и взаи-
модействия ее элементов (частей).
Основными элементами организации являются:
люди, входящие в данную организацию;
цели, для достижения которых существует данная организация;
управление, приводящее в движение потенциал организации для достиже-
ния стоящих перед ней целей.
Поэтому понятие организации тесно связано с понятием управления.
Организация – это систематизированное, сознательное объединение
действий людей, преследующих достижение определенных целей и дейст-
вующих на основе определенных правил и процедур.
Таким образом, понятие организации применимо как к объектам, так
и к субъектам коммерческой деятельности.
При анализе коммерческой деятельности все явления рассматрива-
ются в движении, развитии и изменении, исследуются положительные и
отрицательные стороны, изучаются внутренние противоречия, выявляются
и анализируются причинно-следственные связи.
Совокупность приемов исследования, применяемых при изучении
данной дисциплины, представляет собой методологию, которая включает
как общенаучные, так и специальные методы познания (исследования).
Для исследования коммерческой деятельности используются:
общенаучные методы – метод диалектического материализма, системный
анализ, математические методы, методы моделирования, наблюдения, экс-
перимента, аналогии, группировки, сравнения и др. Эти методы основаны
на историческом развитии явлений и процессов, на исследовании понятий
и переходе от простых к более сложным с выделением тенденции их не-
прерывного совершенствования и развития;
специальные методы – анкетные опросы покупателей, экспертные
оценки, панельные опросы, экономико-математические расчеты при опре-
делении эффективности коммерческой деятельности и т. д.

1.4. Консалтинг в коммерческой деятельности

Консалтинг – это обособленный в самостоятельную сферу комплекс
услуг коммерческого характера, имеющий целью подготовку и обеспече-
ние процесса производства и реализации продукции. Иначе говоря, это со-
вокупность услуг, связанных с обработкой информации по заказам клиен-
тов и информационным обслуживанием на ЭВМ в режиме разделения ма-
шинного времени в виде информации, консультации и экспертизы различ-
ных видов хозяйственной деятельности.

16
16
 Специфика торговли консалтинговыми услугами состоит том, что
экспорт может осуществляться лишь путем временного перемещения в
страну-импортер самого производства данной услуги (консультации, экс-
плуатация). Это обусловлено не новизной данной формы внешнеэкономи-
ческой деятельности, а лишь множественными свойствами указанного ви-
да услуг, момент потребления которых совпадает с моментом их производ-
ства и реализации.
В состав консалтинговых услуг входит:
- непосредственное управление профессиональными менеджерами или их
бригадами и фирмой в целом;
- оказание помощи в организационной деятельности хозяйственного объ-
екта;
- формирование имиджа компании.
В данном случае консалтинговые фирмы осуществляют полный кон-
троль за реализацией предлагаемой заказчику программы. Это наиболее
распространенный вид консалтинга в мировой торговле. Объем его продаж
составляет более 25 % от общего экспорта консалтинговых услуг.
Кроме того, можно выделить и такие специализированные консал-
тинговые услуги, как создание компьютеризованных систем логистики,
развитие снабженческого менеджмента, разработка программы подготовки
руководящих кадров, осуществ-ление юридических и налоговых услуг.
Налоговый консалтинг составляет заметную часть дохода аудиторско-
консалтинговых сетей.
В некоторых случаях маркетинговые консультанты берут на себя
функции посредников, что характерно в основном для мелких фирм. Так,
японская фирма «Конусай Буже» заключила с рядом консультационных
фирм Западной Европы, Австралии, Новой Зеландии и США соглашение о
сотрудничестве в про движении на японский рынок их товаров. Стоимость
обслуживания составила примерно 2,5 тыс. долл. в месяц.
Рынок консалтинговых услуг – один из самых динамичных.
В настоящий момент с консультантами сотрудничают 80 % всех
крупных американских компаний. Подавляющее большинство из ведущих
консалтинговых фирм – американские.
Главным продавцом на рынке консалтинговых услуг выступает ча-
стный сектор, в том числе малый бизнес, хотя его роль в последние годы
снижается. В США этот рынок полностью монополизирован и поставлен
на индустриальную основу. Возглавляет список ведущих консалтинговых
фирм США «Маккинси», которая имеет свои филиалы практически во всех
странах. Японский рынок услуг несколько отличается от американского.
Он децентрализован и представлен тремя видами фирм: фирмами, зани-
мающимися прежде всего персоналом и производством; фирмами, оказы-
вающими помощь в разработке стратегии для предприятий (около 75 %
всех услуг); и так назы-ваемыми «мозговыми центрами». В Западной Ев-
17
17
ропе американская «индустриальная» модель сочетается с консультациями
отдельных специалистов, способных высказывать основательные сужде-
ния по своим проблемам. Однако, как уже отмечалось, индивидуальное
консультирование утрачивает постепенно свои позиции.
Классический вариант консалтинговых услуг зародился в США
в 20-е гг. Дальнейшее развитие он получил в 50 – 60-е гг. Во второй поло-
вине 50-х гг. начинает появляться в Японии, однако вплоть до 70-х гг. ис-
следования проводились лишь в отношении зарубежных рынков в целях
развития экспорта Японии и обеспечения ее сырьем. В 70-е гг. 50 консал-
тинговых фирм Японии объединились в ассоциацию маркетинговых ис-
следований, и с этого периода рост объема ее услуг составляет 8 – 8,5 % в
год. В 60-е гг. стал развиваться рынок консалтинговых услуг и в Западной
Европе, чему способствовала благоприятная обстановка – наличие боль-
шого количества общепризнанных университетов, фирм.
Профессиональное консультирование определилось лишь в начале
60-х гг., когда с учреждением американских консалтинговых фирм возрос
интерес к методам управления США. В 1987 г. западноевропейские фирмы
впервые затратили на изучение рынка средств больше, чем США – 1,9
млрд. долл. против 1,8 млрд. долл. Но в настоящее время их позиции не-
сколько ослабли. В последние годы значительная часть консультационных
услуг в мире по проблемам управления и разработке управленческой стра-
тегам (около 80 %) приходится на 40 фирм. К 2000 г. их количество сокра-
тилось до 20.
С 1980 г. ежегодные темпы роста услуг составляют 15 – 20 %, но они
дифференцированы по типам, например, объем рынка консультаций по во-
просам стратегии возрастает примерно на 10 – 15 % в год, а рынок инфор-
мационных технологий – на 50 %. Это связано с тем, что практически во
всех отраслях резко повысились комплексность и интернационализация
бизнеса, происходит усиление международного переплетения фирм (в ча-
стности, совместные предприятия), что требует согласования. Прогнози-
руемые темпы роста рынка консультационных услуг к началу 2014 г. весь-
ма высоки – около 14 % в год. Сократятся серьезные различия между от-
дельными категориями клиентов и видами услуг. В области управления
персоналом услуги возрастут на 10 %. Возглавит список сфера информа-
ционных технологий, где рост составит 20 % в год. Масштабы консульта-
ций в таких отраслях, как стратегия и развитие фирм, возрастут в два раза.
Примерно такой же рост предполагается и услуг по вопросам создания на
предприятии желаемой социальной атмосферы. Международный рынок
аудиторских услуг как составной части консалтинга поделен между стра-
нами «большой шестерки». Аудит обеспечивает около половины дохода
аудиторско-консалтингового рынка.
В последние годы консалтинговые услуги начинают развиваться и в
России. Основная их часть приходится на управленческий и бизнес-
18
18
консалтинг, несколько меньшее значение имеет налоговый консалтинг.
Управленческий и бизнес-консалтинг проводили 58 крупнейших аудито-
ров, причем первые пять контролируют более половины рынка консалтин-
говых услуг. Отличительной чертой данного вида консалтинга в Россий-
ской Федерации является то, что им занимается большое число региональ-
ных фирм. В условиях кризиса этот вид консалтинга будет быстро разви-
ваться из-за необходимости переориентации и повышения эффективности
бизнеса. Более быстрыми темпами развивался рынок аудиторских услуг,
доля которых превышает 75 % всего рынка. Основная часть его (примерно
2/3) поделена между странами «большой шестерки». Общий же объем
рынка аудиторско-консалтинговых услуг в первом полугодии 1998 г. оце-
нивался в 1,2 – 1,5 млрд. руб. Главный вид услуг на этом рынке – общий
аудит (243,8 млн. руб.), небольшая доля приходится на банковский аудит –
22 млн. руб. и страховой – 9,7 млн. руб., что связано с неразвитостью дан-
ных видов услуг и использованием, как правило, иностранных фирм.

Контрольные вопросы:

1. Дайте определение коммерческой деятельности.

2. Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта.
3.В чем заключается сущность коммерческой деятельности?
4. Определение реальной полезности товара.
5. Перечислите операции по доведению материальных ресурсов от по-
ставщиков до потребителей.
6.История возникновения коммерческой деятельности.
7.Оцените роль коммерческой деятельности в экономике страны.
8.Перечислите методы исследования коммерческой деятельности.
9.Дайте определение консалтинга.

19
19
 ГЛАВА 2. КОММЕРЧЕСКИЙ РИСК И СПОСОБЫ
ЕГО УМЕНЬШЕНИЯ

2.1. Понятие и методы определения степени риска

Риск – это возможное понесение ущерба или убытков вследствие за-
нятия коммерческой деятельностью. Коммерсант рискует многим. Но в то
же время наличие фактора риска является мощным стимулом повышения
ответственности за принимаемые коммерческие решения, экономии
средств и ресурсов (справедливо считается: кто не рискует, тот не выигры-
вает).
Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерче-
ской сделки. Кроме того, может быть риск, связанный с действиями кон-
курентов; риск, связанный с изменением цены; риск, связанный с непред-
виденными политическими событиями, имеющими тяжелые последствия
для торгового бизнеса.
Помимо этого в практике торгового бизнеса могут возникнуть:
- риск потери товара от пожара и других стихийных бедствий;
- риск уничтожения или порчи груза при транспортировке;
- риск потери товара от небрежности работников предприятия (бой);
- риск от вероятной нечестности служащих;
- риск невыполнения договорных обязательств партнера;
- риск приостановки деловой активности предприятия.
Для определения степени риска используют два основных метода:
статистический и экспертный. В основе статистического метода лежат
приемы математической статистики (расчет вариации, дисперсии и стан-
дартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной деятельно-
сти предприятия). В качестве показателей финансово-хозяйственной дея-
тельности, как правило, используют отношение прибыли к затратам или к
инвестициям (показатели рентабельности).
Статистический метод относительно точен, но требует значительно-
го объема ретроспективных данных и в то же время не учитывает резких
изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних
факторов. Для преодоления этих недостатков используют экспертный ме-
тод. Он основан на усреднении экспертных оценок риска.
При данном методе, как правило, выявляются вероятные, маловеро-
ятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хоро-
шо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства, к малове-
роятным – известные факторы, степень появления которых крайне мала. В
группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспер-
тами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки вероятности возникно-

20
20
вения различных потерь (в денежном или процентном выражении), степе-
ни вероятного риска.

2.2. Факторы, оказывающие влияние на уровень рисков

Для поддержания устойчивой работы предпринимателю необходимо
заниматься выявлением и анализом факторов, оказывающих влияние на
уровень рисков. Поскольку риск имеет субъективную основу в результате
принятия решения самим коммерсантом и объективную – из-за влияния
внешней среды, то успехи и неудачи коммерческой деятельности следует
рассматривать с учетом их классификации на внутренние и внешние.
Внешние факторы
Под внешними факторами понимают те условия, которые
коммерсант не может изменить, но должен учитывать, поскольку они
влияют на состояние его дел.
Внешние факторы, влияющие на уровень коммерческого риска,
подразделяют на:
факторы прямого воздействия, которые непосредственно влияют на
результаты коммерческой деятельности. К ним относятся:
законы, регулирующие коммерческую деятельность;
непредвиденные действия государственных служб и учреждений;
налоговая система;
взаимоотношения с партнерами;
действия конкурентов;
коррупция и рэкет;
факторы косвенного воздействия (они не могут оказывать прямого
воздействия, но способствуют его изменению):
политические условия;
экономическая обстановка в стране;
экономическое положение на рынке;
международные события;
форс-мажорные обстоятельства.
Внутренние факторы
К внутренним факторам относятся:
стратегия организации (ошибочный выбор собственных целей
торгового предприятия, ошибочный прогноз развития внешней среды,
неверная оценка потенциала торгового предприятия);
управление торговым предприятием и принятие управленческих
решений (низкое качество управления трудовыми, материальными,
финансовыми ресурсами в связи с несогласованностью действий
сотрудников, недостатком опыта, финансовыми просчетами, плохой
организацией труда и т. д.);

21
21
 организация процессов купли-продажи (соблюдение договорной
дисциплины, рациональный выбор поставщиков, применение
рационального товародвижения, выбор эффективной сервисной политики);
наличие финансовых средств (трудности получения кредитов,
высокие их проценты, создание необходимых запасов материальных
ресурсов);
потеря товаров из-за небрежности работников торгового
предприятия;
вероятность нечестности работников, что может нанести
материальный ущерб торговому предприятию;
низкая квалификация коммерческих работников, результатом
деятельности которых может быть рискованная сделка;
приостановка деловой активности торгового предприятия.
Кроме того, к внутренним факторам относят также: защиту
коммерческой тайны; компетентность участников коммерческой
деятельности в области экономики, менеджмента, маркетинга, рекламы и
коммерции, их личностные качества; проведение маркетинговых
исследований по состоянию рынка, конкурентной среды, состава
поставщиков и потребителей; строгое соблюдение законодательства в
области коммерческой деятельности; ассортимент и качество реализуемых
товаров; персонал предприятия; используемое оборудование; величину
расходов предприятия; желаемую норму прибыли и т. п.
По степени влияния на величину риска различают:
основные факторы, под воздействием которых степень риска
меняется существенно;
не основные (вспомогательные) факторы, которые слабо влияют на
риск. Это деление достаточно условно и зависит от вида риска. Так,
например, при рассмотрении риска случайной гибели имущества
основными факторами будут условия хранения товаров, соблюдение
правил пожарной безопасности, наличие и качество охранной
сигнализации. В то же время все эти факторы не будут иметь
существенного значения при анализе инфляционного или валютного
риска.
Виды факторов риска по степени управляемости
Большое значение имеет разделение факторов риска по степени
управляемости:
управляемые;
труднорегулируемые;
неуправляемые.
Управляемыми являются факторы, которые зависят от качества
работы предприятия: качество управленческой работы на предприятии;
уровень организации труда; эффективность использования ресурсов.

22
22
 Труднорегулируемыми являются факторы, которые зависят от
предыстории предприятия и в исследуемом периоде с трудом или частично
поддаются воздействию: помещение, в котором размещается предприятие,
квалификация и численность персонала, взаимоотношения в коллективе.
Неуправляемые факторы – это такие факторы, которые не могут быть
изменены, а могут быть только учтены. Это – климатические и
политические условия, курсы валют и др.
Существенным фактором, влияющим на риск, являются черты
личности коммерсанта. Это обусловлено тем, что ситуация риска связана с
наличием альтернатив, необходимостью выбрать один конкретный
вариант поведения из множества возможных. Выбор варианта во многом
зависит от характера коммерсанта, его способности правильно оценить
ситуацию, степень риска, от его смелости и способности своевременно
принять необходимое решение.
Коммерческий риск возникает в силу неопределенности воздействия
всех факторов внешней среды на коммерческую деятельность.
Наличие коммерческого риска – это оборотная сторона
экономической свободы, своеобразная плата за нее. Свобода
предоставлена всем предпринимателям, свободе одного коммерсанта-
предпринимателя сопутствует одновременно свобода и других продавцов
и потребителей, поэтому с развитием рыночных отношений возрастают
неопределенность и коммерческий риск.
В экономической литературе зачастую не делают различий между
понятиями «риск» и «неопределенность». Но все-таки они различаются,
поскольку риск характеризует такую ситуацию, когда наступление
неизвестных событий весьма вероятно и может быть оценено
количественно. Неопределенность – более широкое и емкое понятие, так
как обусловлена всеми факторами, которые влияют на конечный результат
коммерческой деятельности, она характеризуется тем, что вероятность
наступления неизвестных событий оценить заранее невозможно.
Неопределенность измерить практически невозможно, в то время как
коммерческий риск измеряется количественно путем учета потерь и
неполучения запланированного конечного результата коммерческой
деятельности.
В коммерческой деятельности потери от риска могут быть
разные:
материальные (здания, сооружения, сырье, материалы);
трудовые (потери рабочего времени, уход квалифицированных
работников);
финансовые (непредусмотренные штрафы);
потери времени;
специальные виды потерь (ущерб, наносимый здоровью людей,
окружающей среде и др.).
23
23
 Определить степень риска можно с помощью:
статистического метода (основан на приемах математической
статистики с использованием показателей финансово-хозяйственной
деятельности);
экспертного метода (учитывают влияние различных факторов риска
и определяют вероятность возникновения различных потерь).

2.3. Виды рисков в коммерческой деятельности

В процессе своей деятельности коммерсант может столкнуться с
различными видами рисков. Для удобства анализа риски принято
классифицировать.
Выделяют риски:
неизбежные, которые можно заранее учесть и переложить на
страховые компании, заключив с ними договоры страхования (риски от
аварий, хищений, транспортировки товаров, риски от стихийных бедствий,
от нарушений обязательств партнеров – «боны гарантии», риски потерь от
нечестности и небрежности работников – «боны честности», риски потерь
от болезни сотрудников);
риски, связанные с неизбежной неопределенностью (риск потерь от
непредсказуемого изменения спроса, изменение конъюнктуры акций и
ценных бумаг, изменения моды, достижения научно-технического
прогресса и т. д.).
Основными принципами классификации возможных рисков
являются фактор и источник их возникновения, а также возможный
результат.
По фактору возникновения риски делятся на три большие группы:
природно-климатические связаны с проявлением стихийных сил
природы, таких как землетрясение, наводнение, буря, эпидемия и т. п.;
политические – связаны с политической ситуацией в стране и
деятельностью государства;
хозяйственные.
Хозяйственные риски связаны с деятельностью отдельного
предприятия. К ним относятся:
риск случайной гибели имущества связан с возможной потерей
имущества предприятия (зданий, сооружений, оборудования, запасов
товаров и др.) в результате аварии, пожара, кражи, несоблюдения условий
хранения, диверсии. Как правило, перечисленные причины приводят к
значительным потерям, что указывает на высокую значимость этого вида в
общем перечне возможных хозяйственных рисков;
риск невыполнения договорных обязательств определяется
недобросовестностью коммерческих партнеров, несоблюдением ими
взятых на себя обязательств или их неплатежеспособностью. В

24
24
современных условиях практически каждое коммерческое предприятие
сталкивается с проявлением этого вида риска;
экономический риск возникает в результате нарушения хода
экономической деятельности предприятия и недостижения
запланированных экономических показателей (например, объема
реализации товаров или прибыли). Он может быть связан с изменением
ситуации на рынке, а также с экономическими просчетами менеджеров
самого предприятия. Этот вид риска является наиболее распространенным
в деятельности предприятия;
ценовой риск – это один из наиболее опасных видов риска, так как
непосредственно и в значительной степени влияет на возможность потери
доходов и прибыли коммерческого предприятия. Он проявляется в
повышении уровня отпускных цен производителей товаров, оптовых цен
посреднических организаций, повышении цен и тарифов на услуги других
организаций (например, на энергоносители, транспортные тарифы,
арендную плату и т. п.), увеличении стоимости оборудования. Ценовой
риск постоянно сопровождает хозяйственную деятельность предприятия;
маркетинговый риск представляет собой риск выбора ошибочной
стратегии поведения на рынке. Это могут быть неправильная ориентация
на потребителя товаров, ошибки в выборе ассортимента, неправильная
оценка конкурентов и т. д.;
валютный риск присущ коммерческим операциям в сфере
внешнеэкономической деятельности. Он представляет собой опасность
валютных потерь, связанных с изменением курса одной валюты по
отношению к другой. Импортируя товар, предприятие проигрывает при
повышении обменного курса соответствующей иностранной валюты по
отношению к национальной. Наоборот, снижение этого курса ведет к
потерям при экспорте товаров;
инфляционный риск – это риск того, что денежные доходы,
получаемые при росте инфляции, будут быстрее обесцениваться, чем
расти. При этом обесцениваться будет и реальная стоимость капитала
предприятия;
инвестиционный риск характеризует возможность возникновения
непредвиденных финансовых потерь в процессе инвестиционной
деятельности предприятия (т. е. вложения капитала в создание других
предприятий, расширение или переоснащение собственного предприятия
или в покупку ценных бумаг);
риск неплатежеспособности представляет собой ситуацию, когда
предприятие будет не в состоянии расплачиваться по своим
обязательствам. Причиной его возникновения может стать неправильное
планирование сроков и величины поступления и расходования денежных
средств. По своим финансовым последствиям этот риск может вызвать

25
25
возбуждение дела о банкротстве, поэтому его также относят к наиболее
опасным;
транспортный риск – это риск потери или порчи товаров во время
их транспортировки.
Кроме перечисленных существуют и другие виды хозяйственных
рисков, но их последствия не так опасны для деятельности предприятия.
К ним относятся:
риск потери товаров в магазинах, связанный с хищениями со
стороны покупателей;
потери товаров в результате нарушения сроков и условий хранения;
финансовые потери из-за несвоевременного осуществления
расчетных операций в связи с неудачным выбором коммерческого банка;
подделки финансовых документов сотрудниками и др.
По длительности воздействия риски подразделяют на:
временные – те, которые угрожают участникам коммерческой
деятельности в течение определенного отрезка времени (транспортный
риск);
постоянные – те, которые непрерывно угрожают коммерческой
деятельности в данном географическом регионе (районы Северного
завоза).
Виды рисков по природе (источникам) возникновения:
хозяйственный риск – риск, непосредственно связанный с
хозяйственной деятельностью торгового предприятия;
риск, связанный с личностью коммерсанта (его компетентностью,
опытом, культурой, нравственными качествами);
риск, связанный с недостатком информации о внешней среде –
наиболее важный, так как недоступность информации о партнерах, о
поставщиках, о финансовом состоянии, о состоянии рынка, о конкурентах
может стать источником потерь для участников коммерческой
деятельности.
Виды рисков по сфере возникновения:
внутренние – источником является само торговое предприятие (его
менеджмент, некомпетентность);
внешние – источником является внешняя среда, на которую
участники коммерческой деятельности не могут оказать влияние, но могут
предвидеть и учитывать в своей работе.
Виды рисков по возможности страхования:
Страхуемые – вероятное событие или совокупность событий, на
случай наступления которых осуществляется страхование (риск гибели
имущества, последствия пожара, аварий, несчастные случаи с
работниками).
Страхуемые риски могут быть связаны с:

26
26
 проявлением стихийных сил природы (наводнения, землетрясения,
погодные условия);
целенаправленными действиями человека в товародвижении
(техногенные риски).
Не страхуемые – это те, которые страховые компании не берутся
страховать из-за большой вероятности собственных потерь. Поэтому
участники коммерческой деятельности часто создают специальный
страховой фонд. При отсутствии риска этот фонд становится источником
прибыли для торгового предприятия.
По масштабам:
локальный – возникает на уровне торгового предприятия;
глобальный – это отражение экономической ситуации в стране и в
отдельных регионах.
По ожидаемым результатам:
чистые (простые) – означают возможность получения только
отрицательного или нулевого результата (природно-климатические,
политические и некоторые хозяйственные риски). Чистые риски по типу
потери бывают: личные, имущественные, связанные с ответственностью
(когда действия одной торговой организации наносят ущерб другому
субъекту);
динамические (спекулятивные) – означают возможность получения
как положительного, так и отрицательного результата (большинство
хозяйственных рисков). Например, если цена закупки товара растет
медленнее, чем инфляция, то это может привести даже к увеличению
реального дохода.
По степени допустимости:
допустимый – угроза ограниченной потери прибыли от
коммерческой деятельности торгового предприятия в целом, т. е. потери
возможны, но они меньше ожидаемой прибыли;
критический – характеризуется потерей прибыли и недополучением
предполагаемой выручки. Такой риск обладает опасностью потерь,
которые превышают ожидаемую прибыль;
катастрофический – приводит к банкротству торгового предприятия,
т. е. к потере всех средств.
По степени обоснованности (наиболее важный признак):
правомерный – риск, возникающий на законных действиях,
соответствующих нормативным положениям и руководящим документам.
Такой риск всегда оправдан и такие действия не связаны с тем, каким
оказался результат, даже если он отрицательный. Решение о риске в
определенных случаях не несет на себе никакой вины, поскольку
коммерсант, принимающий решение, допускает невыгодные последствия
от возможного решения, но его действия правомерны. Риск признается
правомерным при одновременном наличии следующих условий:
27
27
 риск должен соответствовать значению той цели, для которой он
предпринимается;
цель эта не может быть достигнута обычными, не рискованными
средствами;
риск не должен переходить в заведомое причинение ущерба;
объектом риска должны являться материальные, вещественные
факторы, а не жизнь и здоровье человека. Нарушение хотя бы одного из
этих условий исключает правомерность риска;
неправомерный.

2.4. Методы снижения коммерческого риска

Основными направлениями политики риска являются:
политика избежания риска;
политика принятия риска;
политика снижения степени риска.
Политика избежания риска состоит в разработке таких
мероприятий, которые позволяют полностью исключить конкретный вид
хозяйственного риска. В основном это достигается путем отказа от
осуществления таких хозяйственных операций, уровень риска которых
чрезмерно высок. Эта политика наиболее проста, но не всегда эффективна,
так как, избегая рисков, предприятие одновременно теряет возможность
получить достаточно высокую прибыль.
Политика принятия риска означает желание и возможность
покрытия риска за счет собственных средств. Такая политика уместна при
стабильном финансовом состоянии предприятия, желании расширить
деятельность, однако может привести к большим неоправданным потерям.
Политика снижения риска предполагает уменьшение вероятности и
объема потерь. Существуют методы и приемы, с помощью которых можно
снизить риск коммерческой деятельности. Наиболее широко
используемыми и эффективными методами предупреждения и снижения
риска являются:
страхование (внутреннее и внешнее);
диверсификация;
лимитирование.
Страхование
Наиболее опасные по своим последствиям коммерческие риски
подлежат нейтрализации путем страхования. В настоящее время рынок
страхования насчитывает около 3000 страховых компаний.
Прибегая к страхованию, коммерческая организация должна четко
определить те виды рисков, по которым необходимо обеспечить страховую
защиту. При выборе страховой компании следует учитывать определенные
критерии, а именно – наличие лицензии, размер уставного капитала и

28
28
собственных средств, размер тарифов, используемых страховой
компанией, финансовая устойчивость страховой компании и др.
Взаимоотношения торгового предприятия и страховой компании
основываются на договоре страхования – соглашения между
страхователем и страховщиком, регламентирующего их взаимные права и
обязанности по условиям страхования отдельных коммерческих рисков.
Внешнее страхование заключается в передаче риска
(ответственности за результаты негативных последствий) за определенное
вознаграждение другой организации (страховой компании). Согласно
российскому законодательству страховать можно следующие события:
сокращение объема товарооборота в результате оговоренных в
договоре событий;
признание банкротства торгового предприятия;
непредвиденные расходы;
неисполнение (ненадлежащее исполнение) договорных обязательств
контрагентом застрахованного лица, являющегося кредитором по сделке;
понесенные застрахованным субъектом судебные расходы;
иные события.
Это может быть страхование имущества предприятия, грузов при
транспортировке, сотрудников от несчастных случаев и другие виды
страхования.
Внутреннее страхование осуществляется в пределах самого
предприятия. Оно проводится путем создания специальных фондов для
возмещения убытков. Перечень таких фондов и размеры отчислений в них
определяются уставом предприятия. Их источником служит прибыль.
Страхование распространяется лишь на часть имущества торгового
предприятия. Такое страхование торговому предприятию выгоднее,
нежели привлечение для этой цели страховой компании.
Диверсификация
Одним из методов снижения коммерческих рисков является
диверсификация.
Диверсификация (лат. – изменение, разнообразие, «диверсис» –
разный, «фацио» – делаю; расширение ассортимента товаров, сфер
деятельности) представляет собой процесс распределения средств между
различными объектами, непосредственно не связанными между собой. Это
позволяет снизить риск, так как трудно предположить, что рисковая
ситуация возникнет одновременно на всех объектах.
Различают несколько форм диверсификации:
Диверсификация видов хозяйственной деятельности предполагает
использование различных возможностей для получения дохода и прибыли,
т. е. вложение средств одновременно в несколько разных предприятии,
создание филиалов в различных регионах и т. п.

29
29
 Диверсификация поставщиков предусматривает изобилие
источников поступления товаров.
Диверсификация ассортимента предполагает включение в
ассортимент предприятия товаров с противоположной направленностью
спроса (например, прохладительные напитки и горячий чай в кафе). Это
позволяет снижать экономический риск в период временного уменьшения
спроса на отдельные товары.
Диверсификация покупателей товаров позволяет расширить границы
рынка на другие территории и сегменты рынка и увеличить товарооборот.
Диверсификация так называемого депозитного портфеля
предполагает размещение временно свободных денежных средств в
различных банках, что снижает риск их потери при банкротстве банка.
Лимитирование предполагает установление системы ограничений
на величину сделки. Это может быть ограничение на максимальный объем
сделки с одним партнером, максимальный размер товарного запаса,
максимальный размер кредита, предоставляемого одному покупателю,
максимальный размер вклада в одном банке и т. д.
Любое снижение риска имеет свою цену. Это так называемая плата
за снижение риска. При внешнем страховании платой за снижение риска
будет величина страховых взносов; при внутреннем страховании – это
затраты на создание резервных фондов. Использование диверсификации,
как правило, ведет к снижению прибыли от каждого источника дохода.
Аналогичное явление наблюдается и при лимитировании. Следовательно,
выбирая способ снижения риска, необходимо учитывать его стоимость и
целесообразность.

Контрольные вопросы:

1. Дайте определение риска.

2. Перечислите методы определения степени риска.
3. Какие факторы оказывают влияние на уровень рисков?
4. Назовите виды рисков в коммерческой деятельности.
5. Перечислите методы снижения коммерческого риска.

30
30
 ГЛАВА 3. ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЗАЩИТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ТАЙНЫ

3.1. Сущность и значение коммерческой информации

Предпринимательская деятельность во всех сферах неразрывно свя-
зана с получением и использованием различного рода информации. При-
чем в современных условиях информация представляет собой особого ро-
да товар, имеющий определенную ценность. Для предпринимателя зачас-
тую наиболее ценной является информация, которую он использует для
достижения целей фирмы и разглашение которой может лишить его воз-
можностей реализовать эти цели, то есть создает угрозы безопасности
предпринимательской деятельности. Конечно, не вся информация может, в
случае ее разглашения, создавать эти угрозы, однако существует опреде-
ленная ее часть, которая нуждается в защите.
Информация, используемая в предпринимательской деятельности,
весьма разнообразна. Ее можно разделить на два вида: промышленная и
коммерческая. К промышленной относится: информация о технологии и
способе производства, технических открытиях и изобретениях, «ноу-хау»,
конструкторская документация, программное обеспечение и т. п. Коммер-
ческая информация – о финансово-экономическом положении предпри-
ятия (бухгалтерская отчетность), кредитах и банковских операциях, о за-
ключаемых договорах и контрагентах, структуре капиталов и планах инве-
стиций, стратегических планах маркетинга, анализе конкурентоспособно-
сти собственной продукции, клиентах, планах производственного разви-
тия, деловой переписке и пр.
Вся эта информация представляет различную ценность для самого
предпринимателя и, соответственно, ее разглашение может привести (либо
не привести) к угрозам экономической безопасности различной степени
тяжести.
Поэтому информацию необходимо разделить на три группы: 1) ин-
формация для открытого пользования любым потребителем в любой фор-
ме; 2) информация ограниченного доступа – только для органов, имеющих
соответствующие законодательно установленные права (полиция, налого-
вая полиция, прокуратура); 3) информация только для работников (либо
руководителей) фирмы.
Информация, относящаяся ко второй и третьей группам, является
конфиденциальной и имеет ограничения в распространении.
Конфиденциальная информация – это документированная (то есть
зафиксированная на материальном носителе и с реквизитами, позволяю-
щими ее идентифицировать) информация, доступ к которой ограничивает-
ся в соответствии с законодательством РФ. Часть этой коммерческой ин-

31
31
формации составляет особый блок и может быть отнесена к коммерческой
тайне.
Коммерческая тайна предприятия – это не являющиеся государст-
венными секретами сведения, связанные с производством, технологиче-
ской информацией, управлением, финансами др., разглашение (передача,
утечка) которых может нанести ущерб его интересам.
Обобщение различных точек зрения отечественных и зарубежных
авторов позволяет дать расширенную трактовку этой весьма сложной кате-
гории.
В наиболее общем виде она включает информацию:
- о торговых отношениях фирм;
- об организации и размерах оборота средств;
- о состоянии рынка сбыта;
- о банковских операциях;
- о поставщиках и потребителях;
- о содержании патентов;
- о структуре капиталов;
- о планах инвестиций;
- о заключенных контрактах;
- о формировании цены на товар;
- о размере прибыли и объеме производства.
Производственная тайна включает информацию:
- о способах производства и технологии;
- об организации труда;
- о технических открытиях и изобретениях;
- о целях и характере исследовательских работ.
Целесообразно также в общем объеме коммерческой информации
выделять два основных блока. Согласно этому подходу, к категории науч-
но-технической и технологической информации относятся сведения о кон-
струкции машин и оборудования, используемых материалах, методах и
способах производства, дизайне, программном обеспечении ЭВМ и др.
К категории деловой информации относятся :
- финансы предприятия (финансовая отчетность, состояние расчетов
с клиентами, задолженность, кредиты, платежеспособность, прибыль, се-
бестоимость продукции и др.);
- стратегические и тактические планы развития производства, в том
числе с использованием новых технологий, изобретений, ноу-хау;
- планы и объемы реализации продукции (планы маркетинга, харак-
тер и объем торговых операций, уровень цен, складские запасы);
- анализ конкурентоспособности своей продукции, эффективности
экспорта и импорта, предполагаемое время выхода на рынок;
- планы рекламной деятельности;

32
32
 - списки торговых и других клиентов, конкурентов, сведения о взаи-
моотношениях с ними, их финансовом положение, условиях контрактов и
др.;
- методы и организация управления;
- собственная оценка характера и репутации персонала и предпри-
ятия;
- система организации труда.
При отнесении той или иной информации к категории коммерческой
тайны следует учитывать два обстоятельства.
Во-первых, на практике возможны случаи, когда под предлогом ох-
раны коммерческой тайны могут скрывать сведения и документы, свиде-
тельствующие о фактах злоупотреблений, бесхозяйственности и других
нарушениях. Для исключения подобных ситуаций необходимо на общего-
сударственном уровне создать специальную систему регулирования взаи-
моотношений предприятия и контролирующих его органов.
Во-вторых, в условиях рынка чрезмерно засекречивать информацию
становится невыгодно с экономической точки зрения. Информация все
чаще выступает как рыночный товар, имеющий определенную цену и
спрос. В отдельных промышленно развитых странах около половины ва-
лового национального продукта дают производство, распространение и
переработка информации в различных видах.
В рыночной экономике информация является товаром, и ее получе-
ние, хранение, передача и использование должны подчинятся законам то-
варно-денежных отношений. Каждый собственник имеет право охранять
свои интересы и защищать необходимую информацию, получая при этом
определенную свободу предпринимательства. Право на тайну означает ог-
раничение государственного вмешательства в экономическую жизнь пред-
приятия и защиту его интересов при взаимодействии с другими субъекта-
ми рыночных отношений.
В отличие от государственных и военных секретов, коммерческая
тайна является собственностью конкретного предприятия. Ее главное на-
значение – обеспечивать предприятию экономические преимущества в
конкурентной борьбе.
В экономике нашей страны государство в лице своих многочислен-
ных органов длительное время занимало монопольное положение в облас-
ти засекречивания и охраны различной информации. Это объяснялось пре-
обладающей долей государственной собственности на средства производ-
ства и продукты труда. Нередко возникали и такие ситуации, когда страна
уступала приоритеты в различных областях науки и производства из-за
бесхозяйственного отношения к идеям рационализаторов, изобретателей и
ученых. Продукты интеллектуальной деятельности уходили за рубеж, а
через некоторое время за значительные валютные суммы нам приходилось

33
33
покупать там продукцию, изготовленную с использованием наших разра-
боток.
Утечке за рубеж интеллектуальной продукции (идей, предложений,
изобретений, открытий) во многом способствовала устоявшаяся ранее в
стране система присвоения ученых степеней, ориентированная на число
статей, опубликованных в зарубежных научных журналах. Такие «легаль-
ные» каналы утечки интеллектуальной информации были чрезвычайно
широки. Затрачивая немалые средства на ее получение, мы часто «за так»
отдавали ее западным фирмам, которые имели от ее использования нема-
лые доходы.
В сегодняшних условиях рыночных конкурентных отношений утеч-
ка такой информации может негативно отразиться положении предприятия
в борьбе за потребителя. Именно поэтому в настоящее время целесообраз-
но юридически точно определить категорию и правовой статус коммерче-
ской тайны, разработать механизм ответственности за ее разглашение. Ин-
тересы отдельных предприятий должны быть безусловно подчинены инте-
ресам страны. Параллельно с развитием приватизации и становлением
предпринимательства в нашей стране необходимо создание системы, обес-
печивающей продажу информации предприятия за рубеж без ущерба для
государства в целом. В промышленно развитых странах такие системы
есть Они предусматривают различные эффективные методы экономиче-
ского воздействия на частных предпринимателей, позволяющих себе в
ущерб национальным интереса страны нарушать запреты государства на
экспорт научно-технической продукции.
В нашей стране в настоящее время отсутствует законодательная за-
щита коммерческой тайны, не практикуется широкое применение мер эко-
номической ответственности при решении этой проблемы, не наработана
соответствующая судебная практика. Возможно, именно поэтому в реаль-
ной жизни предприятий процветает явное и тайное безвозмездное заимст-
вование интеллектуальной собственности и коммерческой информации
конкурентов (кооперативов, малых предприятий и частных лиц) [9].

3.2. Понятие коммерческой информации и коммерческой тайны

Коммерческая тайна, в соответствии с гражданским законодательст-
вом РФ, это информация, которая имеет действительную или потенциаль-
ную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к ней
нет свободного доступа на законном основании, и обладатель принимает
меры к охране ее конфиденциальности. Следовательно, коммерческая тай-
на не может быть общеизвестной и общедоступной информацией, откры-
тое ее использование несет угрозу экономической безопасности предпри-
нимательской деятельности, в связи с чем предприниматель осуществляет
меры по сохранению ее конфиденциальности и защите от незаконного ис-
пользования.
34
34
 Коммерческая тайна – это право на определенную свободу пред-
принимательства, защиту своих интересов во взаимоотношениях с госу-
дарством и другими субъектами рыночных отношений.
Порядок отнесения коммерческих сведений к коммерческой тайне
предприятия
Первым вопросом, который необходимо решить при организации
охраны коммерческой тайны, является определение круга сведений, со-
ставляющих коммерческую тайну, а также возможное распределение их по
категориям важности в зависимости от их ценности для предприятия, ха-
рактера и размера ущерба, который может быть нанесен предприятию при
разглашении этих сведений. К решению этой проблемы следует подходить
особенно тщательно.
Если какие-либо данные, прямые или косвенные, будут упущены из
внимания, то все принимаемые меры могут оказаться неэффективными. С
другой стороны, излишние меры по ограничению доступа к информации
осложнят работу и приведут к неоправданным экономическим издержкам.
Правильная организация выделения и защиты коммерческой тайны должна
не только не мешать работе предприятия, но даже способствовать его при-
быльной деятельности.
Для подготовки перечня сведений, относящихся к коммерческой
тайне предприятия, целесообразно привлечь наиболее компетентных спе-
циалистов, знакомых как с деятельностью предприятия в целом, так и с ра-
ботой отдельных подразделений. Создается группа в составе не более 4 – 5
человек, в которую желательно включить: 1) специалиста, владеющего
финансовыми вопросами, конъюнктурой рынка и данными в отношении
конкурирующих фирм; 2) специалиста, полностью представляющего сис-
тему организации работы предприятия, ее особенности; 3) специалиста по
связям с другими предприятиями, а также по вопросам заключения кон-
трактов, договоров; 4) специалиста, обладающего всеми сведениями о вы-
пускаемой продукции, технологическом цикле ее проектирования и произ-
водства, о прохождении всех видов информации (устной, документальной,
в виде образцов, узлов, блоков, готовой продукции).
Если предприятие достаточно велико или производимая продукция
имеет разнородный характер, можно создать несколько таких групп: одну -
главную, в целях координации и обобщения результатов работы, осталь-
ные в зависимости от необходимости по каждому отдельному участку.
С другой стороны, не исключено, что предприятие может состоять
лишь из нескольких человек, особенно на первых этапах. Тогда, действи-
тельно, указанную задачу способен решить один руководитель, при усло-
вии, что он будет владеть перечисленной выше информацией. Но все же,
во избежание субъективных ошибок, лучше рассматривать эти вопросы
как минимум вдвоем.

35
35
 Как уже сказано, в группе должны быть руководящие специалисты,
обладающие полным объемом данных, которые могут быть отнесены к
коммерческой тайне. Однако это не означает, что следует обязательно зна-
комить всех привлекаемых экспертов с конкретными сведениями, могу-
щими представлять коммерческую тайну, если ранее они эти сведения не
знали. В большинстве случаев достаточно, если хотя бы один из них осве-
домлен в деталях по отдельному рассматриваемому вопросу, а остальные
представляют себе общий характер. Такой подход сделает работу группы
более рациональной и исключит уже на первом этапе возможные предпо-
сылки к необоснованному распространению коммерческой тайны.
Далее, перед группой экспертов необходимо поставить комплекс во-
просов в такой последовательности:
- выделить все виды деятельности предприятия, приносящие при-
быль на данный момент;
- исходя из имеющихся данных о рынке сбыта, оценить, превышает
ли уровень прибыли для данного вида деятельности аналогичные показа-
тели у других предприятий;
- определить вероятную перспективу рентабельности этой деятель-
ности.
Если с экономической точки зрения вид деятельности устраивает
предприятие в данный момент и в перспективе, а прибыль выше, чем у
конкурирующих фирм, то предприятие располагает определенной коммер-
ческой тайной, и необходимо продолжить анализ.
В этом случае эксперты должны определить, что именно в данном
виде деятельности позволяет получать прибыль. Примеры могут быть са-
мыми различными.
Так, для сведений научного характера - это, как правило:
- идеи, изобретения, открытия;
- отдельные формулы;
- новые технические проекты;
- новые методы организации труда и производства;
- программное обеспечение ЭВМ;
- результаты научных исследований.
Для сведений технологического характера:
- конструкторская документация, чертежи, схемы, записи;
- описания технологических испытаний;
- «ноу-хау»;
- точные знания конструкционных характеристик создаваемых изде-
лий и оптимальные параметры разрабатываемых технологических процес-
сов (размеры, объемы, конфигурация, процентное содержание компонен-
тов, температура, давление, время и др.);

36
36
 - сведения о материалах, из которых изготовлены отдельные детали,
условиях экспериментов и оборудовании, на котором они проводились и
т. д;
- используемые предприятием отдельные новые либо уникальные
измерительные комплексы и приборы, станки, оборудование.
Для сведений делового характера:
- сведения о заключенных или планируемых контрактах;
- данные о поставщиках и клиентах;
- обзоры рынка, маркетинговые исследования;
- информация о конфиденциальных переговорах;
- калькуляция издержек производства предприятия, структуры цен,
уровень прибыли;
- планы развития предприятия и его инвестиций.

3.3. Защита коммерческой тайны

Специальные меры, которые осуществляются при защите информа-
ции, можно подразделить на внешние и внутренние.
К внешним мероприятиям относятся следующие:
Изучение партнеров, клиентов, с которыми приходится вести хозяй-
ственную, коммерческую деятельность, собирать информацию об их на-
дежности, платежеспособности и другие данные. При необходимости про-
изводится изучение связей сотрудников частной фирмы. Выясняются лица,
проявляющие интерес к фирме, ее деятельности, сотрудникам, не относят-
ся ли они к конкурирующей фирме или к преступной группе. В случае ус-
тановления, что эти лица допустили какие-либо противозаконные дейст-
вия, необходимо информировать соответствующий правоохранительный
орган. Тем самым пресекается преступная деятельность и, в том числе, ин-
терес к частной фирме. По возможности желательно установить, в чем суть
этого интереса и кому понадобилась та или иная информация. Не повто-
рится ли он в будущем, т. е. что можно ожидать от конкурента (не исклю-
чено и преступных элементов).
В ходе осуществления внутренних мероприятий по обеспечению
безопасности решаются следующие вопросы:
Подбор, проверка лиц, желающих поступить на работу в частное
предприятие. Изучаются их анкетные данные, поведение по месту житель-
ства и прежней работы, личные и деловые качества, положительные и от-
рицательные стороны изучаемого лица, межличностные отношения. Нахо-
дился ли в конфликте с законом (судимость, административные задержа-
ния, связь с преступным миром). В ходе анализа собранных материалов
выясняется, нет ли каких-либо в них противоречий. Дополнительно может
проводиться тестирование лица для выяснения моральных или других ка-
честв.

37
37
 Обращается внимание на возможную работу в конкурирующей фир-
ме и причины ухода. После этого делается вывод о пригодности кандидата
к работе в данной фирме. На этом этапе изучения сотрудника интерес к
нему не заканчивается.
Периодически или в зависимости от поведения продолжают изучать-
ся и анализироваться его поступки, затрагивающие интерес (секреты)
фирмы. Не исключено, что конкурент может специально направить своих
людей для устройства на работу в интересующее его предприятие с целью
получения о нем ценных сведений.
Как показывает зарубежная практика работы частных фирм, утечка
информации зачастую происходит по инициативе их же сотрудников. В
мотивационной основе совершаемых поступков лежит корысть (получить
значительную сумму денег) или месть (не исключая заодно и материаль-
ную выгоду), например, со стороны уволенного работника, имевшего дос-
туп к предпринимательской информации. В этой связи целесообразно об-
ращать внимание на лиц, которые в процессе хозяйственной или иной дея-
тельности проявляют необоснованный интерес к информационным храни-
лищам, предполагаемым сделкам и партнерам. При возникновении серьез-
ных подозрений о недобросовестности сотрудника по отношению к фирме,
предпочтительнее с ним расстаться.
Компьютеризация предпринимательских структур, накопление с ее
помощью различной информации привлекает как конкурентов, так и пре-
ступников.
Зачастую лица, желающие воспользоваться этой информацией, нахо-
дятся среди обслуживающего персонала, а это уже проблема внутренней
безопасности.
Задача службы безопасности – своевременно выявить среди обслу-
живающего персонала тех сотрудников, которые вынашивают намерения
использовать имеющиеся в их распоряжении сведения для продажи дру-
гим лицам или использовать в своих личных целях для получения выгоды.
Помимо действия в интересах конкурента, могут совершиться и действия,
преследуемые по закону: мошенничество, саботаж, повреждение ЭВМ.
Предприятия, располагающие ценной информацией, должны хранить
ее в специальных несгораемых шкафах или сейфах, не допускать утери
ключей от них или передачи на хранение другим лицам, даже из числа
особо доверенных.
Зарубежные фирмы, например, используют для хранения секретной
информации сейфы (шкафы), открываемые с помощью специальной маг-
нитной карты или других сложных сигнальных электронных устройств.
Следует отметить, что и эта мера значительно затрудняет к ним доступ.
Особенно при наличии комплекса защитных (физических и технических)
мер здания, где расположен сейф, иное хранилище.

38
38
 Подводя итоги, следует отметить, что защита специальными мерами
ценной информации должна осуществляться как против конкурентов, так и
преступных элементов, пытающихся овладеть ею. Меры защиты зависят от
тех способов и приемов, которые применяют похитители. Использование
для защиты секретов частных фирм самых сложных электронных уст-
ройств позволяет только сдерживать их утечку, но не останавливать этот
вид деятельности, широко получивший в мировой практике название про-
мышленный (коммерческий) шпионаж.

3.4. Коммерческий шпионаж

Термин «шпионаж» означает активные действия, направленные на
сбор или хищение ценной информации, закрытой для доступа посторонних
лиц.
Экономический шпионаж более широкое понятие, которое охваты-
вает и такие его подвиды, как промышленный, производственный, научно-
технический, коммерческий шпионаж. Обладание тайной одним лицом вы-
зывает к ней интерес другого лица, для удовлетворения которого совер-
шаются действия, направленные на завладение ею с целью получить опре-
деленную материальную или иную выгоду. Лицо, участвующее в подобной
деятельности, имеет общеизвестное название «шпион». В предпринима-
тельстве конкурентная борьба невозможна без получения информации.
Стремления получить сведения в условиях закрытого к ним доступа закон-
ным путем порождает неизбежно недобросовестную конкуренцию, т. е.
объективную потребность шпионить за конкурентом.
Возникает вопрос о том, как рассматривать промышленный (ком-
мерческий) шпионаж с позиций действующего законодательства. В лите-
ратуре о промышленном шпионаже за рубежом отмечается, что рассмат-
риваемая деятельность вовсе не считается преступной и не влечет уголов-
ной ответственности. Если в процессе хищения секретной информации
предприятию, учреждению или сотрудникам причиняется ущерб, то уго-
ловному наказанию виновное лицо повергается именно за последнее дея-
ние, а не за сам факт хищения ценнейших сведений. В принципе такой по-
ход является правильным, поскольку сам предприниматель не заинтересо-
ван в том, что когда он будет совершать хищение материалов, а заниматься
этим он вынужден в силу рыночной деятельности, то будет находиться под
угрозой применения к нему уголовного наказания. Предпочтительнее об-
ратить внимание на охрану своих тайн, чем прибегать к уголовно-правовой
защите.
В этих целях более подробно рассмотрим признаки, характеризую-
щие коммерческий шпионаж. К ним относятся:
- субъект (кто может заниматься данным видом деятельности);
- предмет (на что посягается промышленный и иной шпионаж);

39
39
 - способ, средство (действия, с помощью которых осуществляется
овладение закрытыми сведениями);
- адресат (кто выступает заказчиком).
Субъектами коммерческого шпионажа могут быть граждане России,
иностранные граждане, лица без гражданства, относящиеся и не относя-
щиеся к сотрудникам предпринимательских предприятий, учреждений,
фирм. Исполнителем шпионажа может выступать непосредственно пред-
приниматель, сотрудники собственной службы безопасности, частных де-
тективных сыскных фирм или отдельные лица, действующие в частном
порядке.
По вполне понятным причинам выдать секреты могут и сотрудники
фирмы. Если лицам, не работающим на предприятии, необходимо преодо-
левать физические и технические препятствия для проникновения к секре-
там, то работникам фирмы не требуется прилагать подобные усилия. Тай-
ной информацией они уже обладают или имеют возможности собрать ее.
Мотивацией таких действий могут служить корысть, месть и т. д. Поэтому
при формировании коллектива сотрудников необходимо учитывать, кому
из них доверять свои тайны, а кому нет. Решают этот вопрос сами пред-
приниматели.
Следующим признаком, характеризующим шпионаж, является пред-
мет посягательства, т.е. информация, которая представляет ценность для ее
обладателя и закрыта к доступу посторонних лиц. Носители такой инфор-
мации самые разнообразные: документы, чертежи, схемы, патенты, диске-
ты, кассеты, в которых содержатся научные исследования, бухгалтерские
материалы, контракты, планы и решения руководства предприниматель-
ских фирм. Предметом коммерческого шпионажа может быть не только
информация предпринимательских фирм, но и государственных предпри-
ятий и учреждений.
Следующим признаком коммерческого шпионажа является способ
его осуществления. Действия по завладению информацией проходят
скрытно (тайно) от окружения, путем их хищения, сбора, покупки, выдачи.
Не исключается и уничтожение, искажение по использованию информа-
ции. Цель – не дать владельцу возможности использовать ее для получения
выгоды, быть конкурентоспособным.
Лицо, продавшее секретные материалы, должно нести уголовную от-
ветственность за разглашение государственной тайны. Лицо, купившее эти
сведения, уголовной ответственности не несет.
Сохранение коммерческой информации сотрудниками предприятия
В деле защиты предпринимательской деятельности от различного
вида угроз значительное место занимает персонал предприятия, который
может стать как объектом, так и субъектом таких угроз. Это процесс пред-
полагает проведение превентивных и текущих мер, направленных на рабо-
ту с кадрами. Важность работы с персоналом определяется тем, что в слу-
40
40
чае желания сотрудника разгласить сведения (в силу корыстных или дру-
гих мотивов), являющиеся коммерческой тайной, воспрепятствовать этому
не смогут никакие, даже дорогостоящие средства защиты. Западные спе-
циалисты по обеспечению экономической безопасности считают, что со-
хранность конфиденциальной информации на 80 % зависит от правильного
подбора, расстановки и воспитания персонала. При приеме на работу про-
водится трехступенчатое анкетирование.
Анкетированное исследование – это инструмент социологического
изучения социальных явлений в их конкретном состоянии с помощью ме-
тодов, позволяющих производить количественные и качественные сборы,
измерения, обобщения, анализ социологической информации.
Социологический исследовательский проект – это система научно-
исследовательских процедур, методов, методик поэтапного изучения соци-
альных явлений на основе данных.
Программа – это изложение общей концепции исследовательского
проекта, заключающей в себе поэтапное программирование и правила
процедур научно-исследовательской деятельности.
Программа выражает понимание и знание:
- что надо делать;
- чем выполнять задуманное;
- как выполнять задуманное.
Функции программы:
- теоретико-методологическая, которая позволяет определить науч-
ную проблему и подготовить основы для ее решения;
- методологическая, которая позволяет наметить способы сбора дан-
ных и описания ожидаемых результатов;
- организационная, которая позволяет спланировать деятельность ис-
следователя (коллектива) на всех этапах работы.
Организационная работа по проведению исследования.
Данные исследования проводятся на основе социального заказа
(предприятием, фирмой, частным предпринимателем и др.), который фор-
мируется по инициативе заказчика. Без тесной взаимосвязи заказчика и
исполнителя невозможно добиться полного, углубленного проведения ис-
следовательских работ в научно-организационном менеджменте.
Заказчик – представитель управленческих структур, стремящийся в
условиях неясности, недостатков, неудовлетворенности, трудностей, полу-
чить рекомендации к нововведениям по их устранению, которые не могут
дать функциональные службы, имеющие дело с определенными участками
производственных процессов.
Исполнитель – профессиональная группа исследователей (психолог,
социолог, юрист и др.), способная проводить поиск оптимальных решений
поставленной проблемы в наиболее качественное и желаемое состояние
для заказчика.
41
41
 Организационные отношения с заказчиками и исполнителями иссле-
дования:
- оформление договоров, анкет, соглашений;
- обеспечение доступности источников информации;
- тиражирование методического инструментария;
- формирование темы исследования;
- проведение исследования;
- переработка информации;
- обсуждение с заказчиком результатов и практических рекоменда-
ций;
- внедрение практических рекомендаций, социологических техноло-
гий и контроль за их внедрением.

Контрольные вопросы:

1. В чем заключается сущность коммерческой информации?

2. Дайте определение коммерческой информации и коммерческой
тайне.
3. Перечислите меры, которые осуществляют при защите коммерче-
ской тайны.
4. Что означает термин «шпионаж»?
5. Назовите признаки, характеризующие коммерческий шпионаж.
6. Как сохранить коммерческую информацию сотрудниками пред-
приятия?

42
42
 ГЛАВА 4. ПОНЯТИЕ И ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ
ДОГОВОРОВ

4.1. Понятие и значение договора

Договор – это соглашение двух или более сторон, направленное на
установление гражданских прав и обязанностей или их изменение и пре-
кращение (ст. 420 ГК). Отсюда следует, что участниками договора могут
быть только субъекты гражданского права, наделенные дееспособностью и
выражающие свою волю, а сам договор предполагает свободу и самостоя-
тельность его сторон. Там, где такой свободы нет, договор возможен, од-
нако его эффективность резко снижается.
Широкое применение и возможности договора обусловлены тем, что
как правовая форма он соответствует характеру регулируемых граждан-
ским правом имущественных отношений, основанных на рыночных товар-
но-денежных категориях, когда необходимы самостоятельность и инициа-
тива участников экономического оборота и, следовательно, также опреде-
ленная свобода (диспозитивность) правового регулирования. Эти осново-
полагающие начала договорного права в условиях рыночной экономики
закреплены ГК в ст. 421 «Свобода договора».
Коммерческая деятельность связана с действиями граждан юридиче-
ских лиц, направленными на установление, изменение и прекращение гра-
жданских прав и обязанностей, признаются сделками. Основными призна-
ками сделки остаются:
- Объектами сделок могут быть граждане и юридические лица. При-
знаются те действия субъектов, которые направлены на установление, из-
менение или прекращение прав или обязанностей граждан.
- Односторонней считается сделка, для совершения которой в соот-
ветствии с законом, иными правовыми актами необходимо и достаточно
выражение воли одной стороны. Она создает обязанности для лица, со-
вершившего одностороннюю сделку. Для других лиц она может вызвать
обязанности лишь в случаях, установленных законом либо соглашением с
этими лицами. В качестве примеров односторонних сделок могут быть до-
веренность, завещание и др.
Для совершения двусторонней или многосторонней сделки необхо-
димо выражение согласованной воли двух или более сторон. Такие сделки
называют договором. Поэтому любой договор обязательно является сдел-
кой, но не всякая сделка является договором.
Общие положения договорного права, включающие понятия и усло-
вия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок
их заключения, преддоговорные споры, изменение и расторжение договора
и другие нормы договорного права, изложены в Гражданском кодексе Рос-
43
43
сийской Федерации. Он является основным нормативно-правовым доку-
ментом для регулирования коммерческих взаимоотношений.
В п. 1 ст. 420 Гражданского кодекса Российской Федерации содер-
жится следующее определение договора: «Договором признается соглаше-
ние двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекраще-
нии гражданских прав и обязанностей. С его помощью регулируют отно-
шения в осуществлении хозяйственной деятельности. Он определяется как
согласие сторон, направленное на установление, изменение или прекраще-
ние обязательств».
Договор может регулировать как предусмотренные, так и не преду-
смотренные законом или иными правовыми актами отношения, если они
не нарушают обязательные для сторон правила, установленные законом
или иными правовыми актами, действующими в момент заключения дого-
вора, т. е. императивными нормами.
Функции договора
Функции гражданско-правового договора характеризуются в литера-
туре с известными различиями, однако большинство авторов отмечают на-
личие следующих основных задач (функций) договора.
Договор является формой установления правовых связей между уча-
стниками экономического оборота и основанием возникновения их взаим-
ных обязанностей и прав. Договор наполняет эти связи конкретным со-
держанием и должен обеспечивать их практическую реализацию, а также
ответственность за исполнение взаимных обязательств.
Договор позволяет его участникам определить и согласовать их вза-
имные права и обязанности с учетом как потребностей рынка, так и инди-
видуальных запросов и возможностей каждого из контрагентов. Эта функ-
ция договора представляется особо важной, ибо она обеспечивает обслу-
живание договором общественных нужд и потребностей. Практическое
осуществление указанной функции договора предполагает наличие необ-
ходимой свободы (диспозитивности) в законодательной регламентации ус-
ловий договора и предоставление его участникам права самостоятельно
определять условия договора в рамках общих предписаний закона.
Заключение договора создает для сторон важные правовые гарантии.
Это выражается в том, что договор подлежит обязательному исполнению
(ст. 425 ГК), одностороннее изменение его условий допускается только в
определенных случаях и лишь по решению суда (ст. 450 ГК), а нарушение
принятых по договору обязательств влечет обязанность возместить причи-
ненные этим убытки (ст. 15, 393 ГК). Стороны могут предусмотреть в до-
говоре и другие правовые средства обеспечения его исполнения: условие о
неустойке, поручительство, гарантию и др. Сопутствующий договору ме-
ханизм имущественной ответственности дополняется правом расторгнуть
договор при существенном нарушении его контрагентом (ст. 450 ГК).

44
44
 Сфера применения договора
Сфера применения договора необычайно широка, он может приме-
няться всеми субъектами гражданского права и обслуживает все сферы
гражданско-правовых отношений, включая авторское право (авторские до-
говоры, круг которых весьма широк) и патентное право (лицензионные со-
глашения, соглашения о передаче научно-технического опыта). Вместе с
тем в регламентации и условиях договора имеются определенные, иногда
существенные, различия, отражающие особенности сферы его применения.
Имеются три большие группы договорных отношений: а) между предпри-
нимателями, б) с участием граждан, в) внешнеторговые, или внешнеэко-
номические, договоры.
Для договоров между предпринимателями характерны установление
в ГК и дополняющих его законах достаточно подробной регламентации
порядка заключения и условий договоров, наличие в решении некоторых
вопросов императивного режима регулирования, а также повышенная от-
ветственность за неисполнение, выражающаяся в отходе от принципа вины
и во введении штрафов за нарушение договорных условий, в том числе
взыскиваемых сверх возмещаемых убытков (по принципу штрафной неус-
тойки).
Договор применяется не только в сфере имущественных отношений,
основанных на использовании товарно-денежных категорий (такие дого-
воры именуются товарными), но также для регламентации организацион-
ных отношений, когда договор направлен преимущественно на организа-
цию последующих имущественных связей участников договора или их
нижестоящих структур и определение основных условий таких связей (так
называемые организационные, или рамочные, договоры).
Договор должен соответствовать нормам законодательства, дейст-
вующим в момент его заключения. Последующие изменения законода-
тельства влияют на условия состоявшегося договора только в том случае,
когда в законе установлено, что его действие распространяется на отноше-
ния, возникшие из ранее заключенных договоров (ст. 422 ГК). Такие слу-
чаи придания правовым нормам обратной силы в действующем законода-
тельстве крайне редки.

4.2. Виды договоров, формы, порядок заключения

Наряду с этой общепринятой в гражданском праве систематикой до-
говорных отношений по их типам договоры классифицируются по видам в
зависимости от их юридических особенностей. Основные видовые призна-
ки договоров также названы в нормах ГК и могут быть присущи как дого-
ворам всех типов, так и лишь некоторым из них. Видовые особенности ле-
жат в основе подразделения договоров на возмездные и безвозмездные, ре-
альные и консенсуальные, а также позволяют выделить договоры в пользу
третьего лица и предварительный договор. Есть и более частные видовые
45
45
особенности договоров, связанные, например, с их формой (письменные и
устные), сроками исполнения (длительные и разовые).
Видовая характеристика договора может существенно влиять на его
содержание и правовую регламентацию. Безвозмездные договоры, в отли-
чие от возмездных, характеризуются известной простотой регламентации и
менее строгой ответственностью стороны, оказывающей безвозмездное
предоставление. Иногда безвозмездность договора даже дает основания
трактовать его в качестве договора особого типа, как это имеет место в от-
ношении безвозмездного пользования имуществом (гл. 36 ГК).
Наиболее общей видовой классификацией договоров является их
подразделение на возмездные и безвозмездные, закрепленное в ст. 423 ГК.
В возмездном договоре каждая сторона получает определенное имущест-
венное предоставление, в безвозмездном договоре одна из сторон такое
встречное предоставление не получает. Большинство договоров являются
возмездными, и согласно п. 3 ст. 423 ГК договор предполагается возмезд-
ным, если из закона, иных правовых актов, содержания или существа до-
говора не вытекает иное.
В зависимости от того момента, с которого договор начинает дейст-
вовать, необходимо различать консенсуальные, реальные и формальные
договоры (ст. 433 ГК). Консенсуальными (от лат. consensus – согласие)
признаются договоры, заключенные в момент получения лицом, напра-
вившим предложение о его заключении (оферту), согласия на это предло-
жение (акцепта) или же в момент заключения (подписания) договора меж-
ду присутствующими контрагентами. Реальными (от лат. res – вещь) яв-
ляются договоры, для совершения которых в силу закона необходима по-
мимо соглашения сторон передача имущества - они считаются заключен-
ными только с момента передачи соответствующего имущества. Формаль-
ными договорами являются соглашения, подлежащие государственной ре-
гистрации (п. 3 ст. 433 ГК). Такие договоры немногочисленны, к ним отно-
сятся главным образом договоры об установлении вещных прав на недви-
жимость (ст. 131 ГК). К числу формальных должны быть отнесены и дого-
воры, требующие в силу закона обязательного нотариального оформления,
например договоры ренты (ст. 584 ГК). Формальные договоры приобрета-
ют юридическое значение после их регистрации (нотариального оформле-
ния).
Значительной особенностью обладают договоры в пользу третьего
лица, согласно которым должник обязан произвести исполнение не креди-
тору, а третьему лицу, приобретающему таким образом право требовать от
должника исполнения (ст. 430 ГК). Некоторые договоры являются тако-
выми в силу прямого указания закона (договор перевозки груза), другие
становятся договорами в пользу третьего лица в силу включения в заклю-
чаемое соглашение соответствующего условия (страхование и др.).

46
46
 Новеллой нового ГК является подробная регламентация предвари-
тельного договора (ст. 429 ГК), который в условиях рынка получает широ-
кое применение. Это договор, в силу которого стороны обязуются заклю-
чить в будущем договор о передаче имущества, выполнении работ или
оказании услуг (основной договор) на условиях, предусмотренных предва-
рительным договором. Такой предварительный договор под страхом его
недействительности должен быть заключен в письменной форме.
Для публичного договора характерны два признака: во-первых, он
может быть заключен только коммерческой организацией и, во-вторых,
предпринимательская деятельность этой организации по своему характеру
должна быть публичной, т.е. осуществляться в отношении каждого, кто к
ней обращается. В качестве примеров такой публичной деятельности в ст.
426 ГК названы розничная торговля, перевозка транспортом общего поль-
зования, услуги связи, энергоснабжение, медицинское, гостиничное об-
служивание.
Специфика договора присоединения состоит в особом способе его
заключения. Одна из сторон (обычно это предприниматель, реализующий
товары и услуги) предлагает другой составленный в виде формуляра или в
иной стандартной форме перечень договорных условий, которые эта дру-
гая сторона может принять или отклонить, если хотя бы одно из предло-
женных условий для нее неприемлемо.
Воля участников сделки, отражающая их намерение совершить ее,
должна получить определенное внешнее выражение и закрепление. Это
необходимо, чтобы содержание сделки было ясно участникам, ее условия
были зафиксированы и можно было без затруднений разрешать споры ме-
жду сторонами, если они возникнут.
Способ, посредством которого выражается воля сторон при совер-
шении сделки, называется формой сделки. Гражданское право знает две
основные формы сделки: устную и письменную.
Письменная форма представляет собой выражение воли участников
сделки путем составления документа, отражающего содержание сделки и
подписанного лицом или лицами, совершившими сделку или должным об-
разом уполномоченными ими лицами.
Письменную форму сделок делят на простую письменную форму,
нотариальную форму и письменную форму, подлежащую государственной
регистрации. Особенность нотариальной формы заключается в том, что на
документе, составленном сторонами, совершается удостоверительная над-
пись нотариусом или другим должностным лицом, имеющим право со-
вершать такое нотариальное действие.
От письменной формы сделки следует отличать устные сделки, под-
твержденные письменными доказательствами: например, кассовый чек –
только документ, подтверждающий совершение сделки, в нем дается лишь

47
47
информация о сумме, но нет подписей сторон и других существенных ус-
ловий договора.
В последнее время широкое распространение получил такой вид
коммерческой документации как протокол о намерениях.
Сделка считается оформленной в письменной форме, если в доку-
менте (документах) присутствуют обязательные данные (реквизиты): под-
писи сторон, информация о предмете договора и иные существенные усло-
вия договора (ст. 160 ГК РФ).
Основой договора являются его условия, которые именуются ГК су-
щественными (п. 1 ст. 432). Это те условия, которые должны быть согласо-
ваны сторонами для того, чтобы договор приобрел юридическую силу, т. е.
считался заключенным. Иными словами, это тот минимум условий, кото-
рый должен содержаться в любом договоре. Для отдельных видов догово-
ров круг существенных условий различен, и он может дополняться самими
вступающими в договор сторонами.
Согласно п. 1 ст. 432 ГК существенными являются условия о пред-
мете договора, условия, которые названы в законе или иных правовых ак-
тах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а
также те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон
должно быть достигнуто соглашение. Таким образом, существенные усло-
вия могут быть двоякого рода: объективными (предписанные законом или
необходимые для договора данного вида) и субъективными (предложен-
ные стороной договора). Эти последние условия могут касаться частных
вопросов, однако поскольку сторона считает их важными, они приобрета-
ют характер существенных, и их согласование необходимо для того, чтобы
договор вступил в силу.
В ст. 432 ГК названо одно из существенных условий договора – его
предмет, необходимость определения которого вытекает из сути договора
и без чего содержание договора становится неясным. Условие о цене, ко-
торое по ранее действовавшему законодательству считалось существен-
ным для возмездных договоров, согласно новому ГК, по общему правилу
таковым не является. В силу п. 3 ст. 424 в случаях, когда в возмездном до-
говоре цена не предусмотрена и не может быть определена исходя из усло-
вий договора, исполнение договора должно быть оплачено по цене, кото-
рая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные то-
вары, работы или услуги.
К числу обычных условий относятся срок и место исполнения, мо-
мент перехода права собственности, обязательства сторон по хранению и
ремонту предмета договора. Цена договора согласно ГК также должна
быть отнесена к обычным договорным условиям, если в самом договоре
она не была сторонами определена (ст. 424 ГК). Обычные условия догово-
ра могут отражать обычаи делового оборота (ст. 5 ГК) и подтверждаться
соответствующими доказательствами.
48
48
 Еще одну группу договорных условий образуют условия, которые
принято именовать случайными. Эти условия выражают особенности взаи-
моотношений сторон, их специфические требования к предмету и порядку
исполнения договора. Ввиду разнообразия таких условий они не могут
быть заранее предусмотрены в нормах законодательства, а также обычая-
ми и должны определяться при заключении договора.
Наряду с рассмотренными выше тремя группами договорных усло-
вий в договоры должны включаться и некоторые другие условия, которые
можно назвать юридико-техническими. К ним относятся обозначение уча-
стников договора и их юридический адрес (местожительство граждан и
место нахождения юридического лица), дата и место совершения договора,
а также обозначение и подписи лиц, уполномоченных на подписание дого-
вора. Все условия договора будут в дальнейшем влиять на взаимные права
и обязанности его участников, особенно при возникновении спорных во-
просов, и должны формулироваться с необходимой полнотой и четкостью.
Обстоятельства, влияющие на исполнение договора
После заключения договора нередко наступают разного рода обстоя-
тельства, которые требуют пересмотра условий состоявшегося договора
(его изменения) или даже прекращения его действия (расторжения). К та-
ким обстоятельствам могут быть отнесены как поведение самих участни-
ков договора (нарушение его условий), так и всякого рода не зависящие от
контрагентов события, влияющие на ход исполнения договора и выполне-
ние его условий (например, принятие государственным органом запрети-
тельных актов, действие непреодолимой силы или экономические трудно-
сти исполнения).
Заключенный договор может быть изменен или расторгнут по со-
глашению его участников, которые вправе определить и последствия пере-
смотра ранее состоявшегося договора. ГК лишь требует, чтобы соглашение
об изменении или расторжении договора было совершено в той же форме,
что и ранее заключенный договор (п. 1 ст. 452). Однако на практике такое
соглашение сторон часто оказывается недостижимым, ибо изменение или
расторжение договора - чаще всего одностороннее требование одного из
контрагентов, с которым другая сторона не согласна. Для подобных ситуа-
ций необходимо соответствующее правовое регулирование и учет особен-
ностей отдельных случаев изменения и расторжения договора.
Изменение договора – это пересмотр ряда его условий при сохране-
нии измененного договора в силе. Расторжение договора – это полное пре-
кращение ранее состоявшегося договора и всех вытекающих из него обяза-
тельств. Однако и для изменения, и для расторжения договора установлен
единообразный порядок реализации – судебный (ст. 452 ГК), а также неко-
торые общие правовые последствия (ст. 453 ГК).
От изменения и расторжения договора, регламентированных в гл. 29
ГК, следует отличать другие близкие к ним институты договорного права,
49
49
также влияющие на судьбу договора: а) односторонний отказ от его ис-
полнения и б) прекращение договора в связи с наступлением обстоя-
тельств, предусмотренных в гл. 26 ГК «Прекращение обязательств».

4.3. Случаи изменения и расторжения договора

В силу общих начал гражданского законодательства и требований
имущественного оборота заключенные договоры должны быть стабиль-
ными и строго выполняться. Поэтому ГК стремится ограничить возмож-
ность одностороннего изменения или расторжения состоявшегося догово-
ра. Согласно п. 2 ст. 450 ГК изменение или расторжение договора в ре-
зультате одностороннего требования стороны возможно в случаях: если
это допускается ГК и другими законами (но не актами Правительства и
федеральных органов) или предусмотрено заключенным договором. При
этом сам ГК содержит ряд норм, допускающих одностороннее изменение и
расторжение договора.
Кроме того, в силу п. 2 ст. 450 требование об одностороннем изме-
нении или расторжении договора может быть заявлено при существенном
нарушении договора другой стороной. ГК дает определение этого наруше-
ния: существенным признается нарушение договора, которое влечет для
другой стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишается то-
го, на что была вправе рассчитывать при заключении договора.
Указанные признаки существенного нарушения имеют общий харак-
тер и требуют учета особенностей каждого договора, что должен делать
суд, разрешающий спор об изменении или расторжении договора. Однако
применительно к некоторым договорам ГК содержит более конкретные
указания о том, какие договорные нарушения должны считаться сущест-
венными. Например, в нормах о договоре поставки дан перечень случаев
невыполнения договора, которые должны считаться существенными на-
рушениями (п. 2 и 3 ст. 523 ГК).
Применительно к договору строительного подряда арбитражный суд
признал превышение сметной стоимости жилого дома и несоблюдение
срока исполнения обязательств по строительству существенным наруше-
нием договора в смысле ст. 450 ГК и удовлетворил требование заказчика о
расторжении договора строительного подряда.
В ГК предусмотрены также некоторые другие случаи, когда участ-
ник договора может в одностороннем порядке требовать его изменения
или расторжения. Такое право предоставлено при определенных условиях
стороне в договоре присоединения, ограничивающему ее правомочия в та-
ком договоре (п. 2 ст. 428 ГК).
Одностороннее требование об изменении или расторжении договора
допускается законами и в отношении некоторых иных договоров. Напри-
мер, в силу п. 1 ст. 29 Закона о приватизации при нарушении положений
законодательства участники соответствующих приватизационных догово-
50
50
ров, а также компетентные государственные органы и прокуратура вправе
в судебном порядке предъявить иски о расторжении сделок приватизации.
Другим предусмотренным в ГК общим основанием изменения и рас-
торжения договора является существенное изменение обстоятельств, из
которых стороны исходили при его заключении (ст. 451 ГК).
Существенное изменение обстоятельств, влияющее на судьбу дого-
вора, может быть связано не только с экономической сферой, а, например,
с изданием государственными органами актов запретительного характера,
а также с существенным изменением законодательства, воздействующего
на права и обязанности участников договора.
Порядок изменения и расторжения договора
Исходя из того, что договор должен быть стабильным, ГК устанав-
ливает общее правило, согласно которому по требованию одной из сторон
договор изменяется или расторгается только по решению суда. Таковым
может быть арбитражный суд (по спорам предпринимателей), суд общей
юрисдикции (по спорам граждан), а по соглашению спорящих сторон –
третейский суд.
Однако это общее правило о судебном разбирательстве проводится в
нормах законодательства об отдельных договорах редакционно недоста-
точно четко. В одних случаях говорится о том, что для расторжения дого-
вора необходимо обращение в суд (договор аренды – ст. 619, 620), в дру-
гих упоминание о необходимости судебной процедуры отсутствует (дого-
вор банковского счета при требовании клиента – п. 1 ст. 859, договор пас-
сажирской перевозки – ст. 183 КТМ, договор морского агентирования – п.
2 ст. 239 КТМ).
Поскольку по договорам банковского счета, пассажирской перевоз-
ки, морского агентирования расторжение договора является мерой опера-
тивного характера и не должно сопровождаться длительным судебным
разбирательством, было бы правильнее трактовать эти случаи не как рас-
торжение договора, а как отказ от его исполнения, когда обращение в суд
не является необходимым.
Требование об изменении или расторжении договора может быть за-
явлено в суд только после получения от другой стороны отказа на предло-
жение изменить или расторгнуть договор либо неполучения ответа в срок,
указанный в предложении или установленный законом либо договором, а
при его отсутствии - в 30-дневный срок (п. 2 ст. 452 ГК).
Таким образом, в данном случае закон вводит обязательный досу-
дебный порядок урегулирования участниками договора вопроса о его из-
менении или расторжении. Суд принимает соответствующее заявление
истца только при условии представления им доказательств, подтверждаю-
щих принятие мер по урегулированию спора с ответчиком.
После вынесения судебного решения об изменении или расторжении
договора должны быть внесены соответствующие коррективы в правовую
51
51
документацию, относящуюся к измененному или расторгнутому договору,
что особенно важно при расторжении договоров по поводу недвижимого
имущества. Согласно п. 3 ст. 28 Закона о государственной регистрации
прав на недвижимость вступившие в силу решения и определения судов в
отношении прав на недвижимое имущество подлежат в 3-дневный срок
обязательному направлению судебными органами в учреждение юстиции
по регистрации прав на такое имущество, которому надлежит внести соот-
ветствующие изменения в государственный реестр недвижимости.
Последствия изменения и расторжения договора
Последствия изменения и расторжения договора имеют различия и,
кроме того, зависят от обстоятельств, послуживших основанием для пере-
смотра ранее заключенного договора. Основное общее правило таково:
при изменении договора обязательства сторон сохраняются в измененном
виде, а при его расторжении обязательства контрагентов прекращаются.
При этом для обязательств сторон важна дата, на которую происходит из-
менение или расторжение договора. Таковой является момент соглашения
сторон по этому вопросу, а при судебном разбирательстве – вступления в
законную силу решения суда (п. 1 – 3 ст. 453 ГК).
Кроме того, в ГК предусмотрены два дополнительных последствия
изменения и расторжения договора. Во-первых, стороны не вправе требо-
вать возвращения того, что было исполнено ими по обязательству до мо-
мента изменения или расторжения договора, если иное не установлено за-
коном (п. 4 ст. 453). Введение этой нормы следует объяснять практической
невозможностью во многих случаях обеспечить возврат ранее переданного
по договору (оно потреблено), а также началами справедливости. Однако в
ряде случаев эти соображения не действуют, и специальными нормами
предусматривается иное регулирование.
При расторжении договора по решению суда вследствие существен-
но изменившихся обстоятельств последствия могут быть иными. Согласно
п. 3 ст. 451 ГК суд по требованию любой из сторон определяет их, исходя
из необходимости справедливого распределения между сторонами расхо-
дов, понесенных ими в связи с исполнением данного договора. В данном
случае говорится только о понесенных расходах и, следовательно, для воз-
мещения иных убытков нет оснований.

4.4. Порядок заключения и расторжения договора поставки

Актуальность договора поставки определяется широкой распростра-
ненностью данного договора в сфере предпринимательской деятельности.
Этот договор иногда называют предпринимательской или торговой куп-
лей-продажей. На российском рынке еще недавно складывалась ситуация,
когда предприниматели заключали данный договор, не уделяя должного
внимания его оформлению и содержанию, пользуясь готовыми плохо про-
работанными образцами и не принимая во внимание всех особенностей
52
52
данного договора. По мере развития рыночной экономики и усложнения
экономических связей соглашения по поставке становятся все более объ-
емными, затрагивая такие вопросы, как комплектность товара, его приемка
и гарантийное обслуживание.
Договор поставки (товара или оборудования) есть договоренность
между двумя сторонами (продавцом-поставщиком и покупателем) о пере-
даче в обусловленный срок товаров для дальнейшего их использования в
хозяйственных целях (пункт 1 ст. 506 ГК РФ).
Данный договор по природе своей – консенсуальный, взаимный и
возмездный. Отличительным признаком договора является особый харак-
тер использования товара: поставляемый товар приобретается для даль-
нейшего применения в коммерческой деятельности или в любой другой
деятельности, которая не связана с домашним (личным) использованием
(ст. 506 ГК РФ). Таким образом, товар приобретается для дальнейшего
производственного использования. Другими особенностями этого догово-
ра являются:
- дата заключения договора, как правило, не совпадает с датой ис-
полнения;
- поставляемый товар должен обладать общими признаками – фор-
мой, весом, цветом и т. д.
- предполагается возможность поставки будущих вещей (заказчик
может приобрести еще не существующую вещь, которая будет произведе-
на, поставлена и передана ему лишь в будущем);
- другое.
Договор поставки носит долгосрочный характер, поэтому при за-
ключении договора поставки особое значение принимает согласование
всех условий и подробностей договора, а также урегулирование разногла-
сий.
Заключение договора поставки, то есть согласование всех условий
договора, чаще всего осуществляется путем составления одной из сторон
проекта договора поставки и его направления другой стороне, а также
подписания этого проекта другой стороной. Однако в соответствии со
ст.434 ГК РФ порядок заключения договора поставки может быть изменен.
Договор поставки может заключаться путем обмена документами посред-
ством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или
иной связи. Стороны договора поставки могут выбрать любой более удоб-
ный порядок заключения договора поставки.
Действующее законодательство содержит специальные правила за-
ключения договора поставки, в том числе по разрешению разногласий на
стадии заключения договора поставки (ст.507 ГК РФ). Разногласия между
сторонами договора поставки могут возникнуть на этапе, когда одна из
сторон предлагает свой проект соглашения или происходит обмен проек-
тами, то есть необходимые документы для заключения договора поставки
53
53
обычно становятся причиной разногласий. Действующим законодательст-
вом РФ установлена обязанность стороны, получившей возражения по ус-
ловиям договора или предложение согласовать иные условия (в форме
протокола разногласий, письма, телеграммы и др.), принять меры к согла-
сованию таких условий договора, то есть к заключению договора постав-
ки; а также установлен 30-дневный срок для согласования соответствую-
щих условий, если иной срок не определен сторонами; предусмотрена обя-
занность стороны, получившей предложение согласовать условия и счи-
тающей согласование нецелесообразным, в тот же срок уведомить другую
сторону об отказе заключения договора поставки на предложенных ею ус-
ловиях [1].
Сторона, получившая в письменной форме акцепт с возражениями,
должна действовать активно, т. е. либо уведомить другую сторону об отка-
зе от заключения договора поставки, либо принять меры к согласованию
разногласий. В том случае, если условия договора поставки не согласова-
ны и разногласия не устранены, договор признается незаключенным.
В ч. 2 ст. 507 ГК РФ устанавливается ответственность за уклонение
от согласований условий договора. Так, сторона, получившая предложение
по соответствующим условиям договора, но не принявшая мер по согласо-
ванию условий договора поставки и не уведомившая другую сторону об
отказе от заключения договора поставки в согласованный срок, обязана
возместить убытки, вызванные уклонением от согласования условий дого-
вора.
Принцип свободы договора имеет важное значение не только при
возникновении, но и при прекращении договорных обязательств. Совре-
менная практика договорной работы показывает, что прекращение дого-
ворных обязательств, в том числе расторжение договора поставки, не все-
гда осуществляется в точном соответствии с законодательством. Растор-
жение любого договора, в том числе и расторжение договора поставки,
может происходить по воле двух сторон или по требованию одной из сто-
рон (п. 1, 2 ст. 450 ГК РФ). Одним из оснований расторжения договора по-
ставки является соглашение сторон, по своей правовой природе договор
является двухсторонней сделкой, т. е. действием, направленным на пре-
кращение возникших из договора прав и обязанностей (ст.153, п. 3 ст. 154,
п. 2 ст. 453 ГК РФ).
Стороны в договоре поставки могут прямо исключить любое из ос-
нований расторжения договора поставки по инициативе поставщика или
покупателя, а также включить условия отказа от исполнения договора или
досрочного расторжения договора поставки. Такая возможность возникает
из автономии их воли при определении условий договора поставки, а так-
же из того, что досрочное расторжение договора поставки является их пра-
вом, а не обязанностью.

54
54
 Порядок расторжения договора поставки такой: договор поставки
считается измененным или расторгнутым с момента получения одной сто-
роной уведомления другой стороны об одностороннем отказе от исполне-
ния договора полностью или частично, если иной срок расторжения дого-
вора поставки или его изменения не предусмотрен в уведомлении либо не
определен соглашением сторон (п. 4 ст. 523 ГК РФ)
Основания расторжения договора поставки по инициативе по-
ставщика:
Поставщик вправе односторонне отказаться от исполнения договора
поставки, изменить или расторгнуть его в случае:
- неоднократного нарушения сроков оплаты товаров покупателем;
- неоднократной невыборки товаров покупателем.
Основания расторжения договора поставки по инициативе покупа-
теля:
Покупатель вправе односторонне отказаться от исполнения договора
поставки, изменить или расторгнуть его в случае:
- поставки товаров ненадлежащего качества с недостатками, которые
не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок;
- неоднократного нарушения поставщиком сроков поставки товаров.
Исчисление убытков при расторжении договора поставки
Исчисление убытков при расторжении договора поставки регулиру-
ется ст. 524 ГК РФ. Покрытие убытков пострадавшей стороне виновной
стороной при расторжении договора поставки возможно в следующих
случаях:
- если в разумный срок после расторжения договора поставки вслед-
ствие нарушения обязательства продавцом, покупатель купил у другого
лица по более высокой, но разумной цене товар взамен предусмотренного
договором, покупатель может предъявить продавцу требование о возме-
щении убытков в виде разницы между установленной в договоре ценой и
ценой по совершенной взамен сделке;
- если в разумный срок после расторжения договора поставки вслед-
ствие нарушения обязательства покупателем, продавец продал товар дру-
гому лицу по более низкой, чем предусмотренная договором, но разумной
цене, продавец может предъявить покупателю требование о возмещении
убытков в виде разницы между установленной в договоре ценой и ценой
по совершенной взамен сделке;
- если после расторжения договора поставки не совершена сделка
взамен расторгнутого договора и на данный товар имеется текущая цена,
то сторона может предъявить требование о возмещении убытков в виде
разницы между ценой, установленной в договоре, и текущей ценой на мо-
мент расторжения договора.

55
55
 Контрольные вопросы:

1. Дайте определение термина «договор».

2. Перечислите функции договора.
3. Назовите обстоятельства, влияющие на исполнение договора.
4. Какие существуют случаи изменения и расторжения договора?
5. Назовите последствия изменения и расторжения договора.
6. Дайте определение термина «договор поставки».
7. Каков процесс заключения и расторжения договора поставки?

56
56
 ГЛАВА 5. ЗНАЧЕНИЕ И МЕТОДЫ ГОСУДАРСТВЕННОГО
РЕГУЛИРОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

5.1. Задачи и основные принципы государственного

регулирования коммерческой деятельности
Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская
деятельность, в значительной степени регулируется государством. Прежде
всего это относится к правовым основам, особенностям создания и функ-
ционирования коммерческих организаций. Как известно, эти вопросы ре-
гулируются Конституцией РФ, Гражданским кодексом РФ, соответствую-
щими федеральными законами. Кроме того, государство может особым
образом регулировать условия хозяйствования коммерческих организаций:
через установление запретов на отдельные виды деятельности (например,
монополия государства на торговлю спиртными напитками, сигаретами и
т. п.), лицензирование различных видов коммерческой деятельности, пре-
доставление налоговых льгот или, напротив, введение повышенных нало-
гов, пресечение недобросовестной конкуренции или монополистической
деятельности [2, с. 23].
Необходимо учитывать, что государство практически во всех стра-
нах оказывает регулирующее воздействие на ценообразование или напря-
мую устанавливает предельные уровни цен и осуществляет их контроль. С
этой целью во многих странах создана правовая база регулирования в виде
законов, указов, постановлений и существует надежная статистическая
информация об уровне и динамике цен, которая используется для оценки
реальных доходов населения и индексации заработной платы и пенсий.
Ни в одной капиталистической стране нет полной свободы в уста-
новлении цен, особенно в отраслях, влияющих на общий уровень цен в
стране и на положение в социальном секторе экономики. К таким ценам
относятся цены на энергоресурсы, медикаменты, почтово-телеграфные, те-
лефонные и железнодорожные тарифы.
Регулирование обеспечивает сбалансированность и стабильность
экономики, а также конкурентоспособность товаров на внешних рынках.
Государственное регулирование цен дополняется гибкой системой льгот-
ного кредитования и налогообложения, а также прямыми дотациями от-
дельным производствам и отраслям. В США, например, в настоящее время
регулируется около 10 % цен. Министерство сельского хозяйства и ряд
других государственных органов регулируют и осуществляют контроль за
ценами на сельскохозяйственную продукцию, энергоносители и ряд дру-
гих социальных товаров и услуг. В Европейском союзе (ЕС) осуществляет-
ся активное регулирование цен на сельскохозяйственную продукцию, а

57
57
также цен на уголь, продукцию черной металлургии, текстильной про-
мышленности, судостроения, на легковые автомобили, станки с программ-
ным управлением, электронику, лекарства и ряд других товаров [4, с. 56].
Субъектом государственного регулирования коммерческой деятель-
ности выступает государство, общественные организации, законодатель-
ные органы. Объектом – экономические, организационные и управленче-
ские отношения в сфере коммерческой деятельности.
Конкретными целями государственного регулирования коммерче-
ской деятельности являются:
развитие хорошо отлаженного товарного рынка, а также решение
различных задач, стоящих перед обществом;
формирование целостной системы для наиболее полного комплекс-
ного обслуживания потребностей населения и запросов местного рынка
труда.
Государственное регулирование коммерческой деятельности пресле-
дует цели:
становление рыночных отношений в сфере коммерческой деятельно-
сти;
осуществление государственного контроля за ведением хозяйствен-
ной деятельности, в частности за выполнением условий для занятия опре-
деленными видами деятельности и для борьбы с незаконной практикой
тайного предпринимательства;
проведение налогообложения;
получение государственных сведений статистического учета для
осуществления мер регулирования экономики;
предоставление всем участникам хозяйственного оборота, государ-
ственным органам власти и органам местного самоуправления информа-
ции о субъектах предпринимательской деятельности;
создание нормативно-правовой базы, обеспечивающей эффективное
функционирование и развитие коммерческой деятельности и, в конечном
итоге, обеспечение устойчивого экономического роста.
В целом основная задача государственного регулирования заключа-
ется в поддержании стабильности рынка и обеспечении его социальной
направленности, что может быть реализовано с помощью определенных
принципов [4].
Применение принципов механизма государственного регулирования
коммерческой деятельности будет зависеть от той модели рыночной эко-
номики, которую мы хотим иметь. В условиях социально ориентированной
рыночной экономики основными принципами являются динамичность,
системность, стабильность, адаптивность, гибкость, рациональность (оп-
тимальность), оперативность, ответственность, достоверность, эффектив-
ность и др.

58
58
 Принципы механизма регулирования необходимо соотносить с теми
приоритетами, на которые необходимо обратить внимание в первую оче-
редь. Для развивающегося общества со смешанной экономикой характер-
ны: социальная ориентированность экономики; рост уровня жизни различ-
ных социальных слоев и групп; выполнение государством функций по
поддержке и развитию социальной сферы или обеспечению предпосылок
ее развития, созданию систем социальных гарантий и защиты для различ-
ных слоев населения.
Для развивающегося общества со смешанной экономикой характер-
ны: социальная ориентированность экономики; рост уровня жизни различ-
ных социальных слоев и групп; выполнение государством функций по
поддержке и развитию социальной сферы или обеспечению предпосылок
ее развития, созданию систем социальных гарантий и защиты для различ-
ных слоев населения.
Важное значение в условиях реализации социально ориентированной
модели рыночной экономики имеет социальная функция государственного
регулирования; объем перераспределения совокупного общественного
продукта с учетом различных социальных групп должен быть достаточен
для достижения цели государственного регулирования. Государство долж-
но выступать гарантом социально незащищенных слоев населения (участ-
ников войны, инвалидов, многодетных семей и т. д.).
Немаловажной общей функцией является функция стратегического
планирования. Иногда экономисты называет ее планово-прогнозной. Вид-
нейший экономист В. Леонтьев подчеркивал значимость этой функции. Он
часто использовал сравнение экономики с кораблем: частная инициатива,
как ветер в парусах, сообщает экономике свой импульс, планирование же,
как руль, направляет экономику в нужную сторону. Стратегическое плани-
рование, отмечал В. Леонтьев, направлено на получение внутренне согла-
сованных описаний различных состояний, в которых экономика может
оказаться после применения альтернативных комбинаций различных мер
экономической политики.
Обязательной функцией является организационная, обеспечивающая
системность подходов в проведении реформ, целостность государственной
экономической политики.
Само понятие «механизм», происходящее от греческого mechane –
машина, означает «система, устройство, определяющее порядок какого-
либо вида деятельности». Следовательно, одной из составляющих этой
функции в условиях формирования рыночной экономики является обеспе-
чение порядка осуществления деятельности в процессе производства, рас-
пределения и перераспределения совокупного общественного и нацио-
нального дохода.
В рыночной экономике роль государства заключается в первую оче-
редь в том, чтобы установить «правила игры», определять стратегические
59
59
направления развития, поддерживать нормальное функционирование регу-
лирующих механизмов, а не в четкой регламентации деятельности пред-
приятий.
В государственном регулировании рыночной экономики два аспекта
представляются наиболее важными. Первым необходимым условием для
упорядочивающего воздействия является регламентация, свод правил и ог-
раничений рыночной деятельности. Осуществляется посредством государ-
ственного планирования, издания правительством нормативно-правовых
актов. Разработка системы правил экономического поведения для всех
участников хозяйственного процесса необходима для предоставления ее
объектам самостоятельности в предпринимательской деятельности.
Второй аспект – это государственное воздействие на рынок посред-
ством изъятия части прибыли, дохода через систему налогообложения и
других платежей в бюджеты. Распределяя средства в интересах общегосу-
дарственных нужд, государство осуществляет свою финансовую политику
и оказывает влияние на рынок.
Составляющими организационной функции являются также:
усиление государственного контроля за деятельностью организаций;
создание информационного обеспечения и безопасности государст-
венного регулирования.

5.2. Методы и формы государственного регулирования

коммерческой деятельности
Системы методов регулирования бывают прямого и косвенного воз-
действия [3, с. 78].
К прямым методам можно отнести методы административно-
правового воздействия на субъекты: регулирование правил продажи това-
ров и услуг, лицензирование, квотирование, установление минимальных
размеров уставного фонда предприятий и организаций отдельных органи-
зационно-правовых форм деятельности; управление федеральной собст-
венностью; стратегическое планирование. Прямые методы предполагают
вмешательство государства в функционирование рыночного механизма, в
частности, в процессы ценообразования, политику доходов, а именно: за-
мораживание или допуск в определенных размерах роста цен и заработной
платы, ограничений изменений показателей в кредитно-денежной системе,
использование квот и других. Прямое государственное хозяйственное ре-
гулирование осуществляется главным образом с помощью средств бюд-
жетной политики.
Косвенные методы: кредитно-денежная политика, таможенная поли-
тика, налоговая политика.
Одной из важных форм регулирования является денежно-кредитная.
Основные направления единой государственной денежно-кредитной поли-
тики разрабатываются Банком России в соответствии с Федеральным зако-
60
60
ном «О Центральном банке Российской Федерации», содержат анализ те-
кущего состояния и прогноз развития российской экономики на предстоя-
щий год, а также основные ориентиры, параметры и инструменты денеж-
но-кредитной политики. Изучение причин кризиса 2008 года показало, что
они свелись, с одной стороны, к грубейшим ошибкам проводимого эконо-
мического курса, а, с другой, – к полнейшей неурегулированности кредит-
но-финансовой системы, грубейшему нарушению всей финансовой дисци-
плины, погубившей и олигархов, и всю финансовую систему. Резко сни-
зился жизненный уровень населения. Резкое обострение экономического
кризиса показало неадекватность либерально-монетаристской модели ры-
ночного реформирования реалиям российской экономики, привело к раз-
рушению многих институтов инфраструктуры рынка.
Государственное регулирование может осуществляться и с помощью
кредитов, посредством изменения учетных ставок Центральным банком.
Для стимулирования наиболее важных сфер деятельности (производства
продовольственных товаров, малого и среднего бизнеса) может приме-
няться льготное кредитование, льготное налогообложение, инвестицион-
ный налоговый кредит (отсрочка налогового платежа).
Главным инструментом мобилизации финансовых средств являются
налоги. Они в государственном регулировании торговой деятельности иг-
рают двоякую роль: с одной стороны, – это главный источник финансиро-
вания государственных расходов, материальная основа бюджетной поли-
тики; с другой, – это инструмент регулирования.
Налоговое регулирование осуществляется с помощью налоговых
ставок и налоговых льгот. Размеры налоговых ставок должны учитывать
потребности государства в бюджетных поступлениях и должны опреде-
ляться на компромиссной основе государства и заинтересованности пред-
приятий в их деятельности и инвестировании. Западными экономистами
разработаны различные методы определения оптимальных размеров нало-
говых ставок. «Кривая Лаффера» показывает, что превышение размера на-
логов выше оптимального на 30 % ведет к снижению деятельности и со-
кращению поступлений в бюджет.
В целях поддержания приоритетных, социально значимых отраслей,
программ применяются налоговые льготы, имеющие целевой характер, на-
пример, для развития и поддержки малого предпринимательства.
В современной теории и практике управления выделяют два уровня
налогообложения: уровень федерации и уровень субъектов.
В этой связи механизм налогообложения предусматривает увязку
координационных и субординационных отношений субъектов налогооб-
ложения этих уровней.
Стратегия налогового регулирования зависит от политической си-
туации в стране и регионе, системы управления экономикой и системы
управления налогообложением, экономической системы государства и ре-
61
61
гиона, экономической сущности налогового регулирования, закономерно-
стей его влияния на различные сферы социальных факторов.
Проведенный учеными анализ использования в России налогового
регулирования в управлении экономикой показывает, что к настоящему
времени еще не сформирована структура налогового механизма, в резуль-
тате на уровне субъекта этот инструмент из регионального механизма
управления практически исключается.
Мероприятия финансовой и кредитно-денежной политики, налоги,
субсидии, стимулирование экспорта, валютные меры, индикативное пла-
нирование и другие меры воздействия ориентированы на создание условий
для деятельности экономических субъектов, стимулирование их деятель-
ности в желательном для общества и государства направлении; обеспече-
ние информационной среды для деятельности предприятий различных ор-
ганизационно-правовых форм хозяйствования; применение налоговых
льгот, простоту налоговой системы, экономической мотивации; контроль
за ценообразованием и другими финансовыми инструментами.
Механизм государственного регулирования коммерческой деятель-
ности может быть осуществлен и с помощью организационно-
административных методов регулирования. Административное регулиро-
вание реализуется посредством прямого воздействия руководителей на
подчиненных, вышестоящих структур управления на нижестоящие с це-
лью достижения результатов хозяйственной деятельности.
Административный механизм базируется на силе государственного
влияния и ограничивается выдачей лицензий на тот или иной вид товаров
(деятельности) или его запрещение, а также охраной окружающей среды и
созданием минимальной защиты слабо защищенных слоев населения.
Одним из направлений деятельности государства является антимо-
нопольное регулирование. Материальный ущерб от монополизма исчисля-
ется, по оценкам специалистов, десятками миллиардов рублей в год, зачас-
тую вредные последствия наступают, спустя некоторое время, в виде ин-
фляции, общего спада экономического роста, ухудшения благосостояния
населения.
Направления антимонопольной и конкурентной политики в облас-
тях:
контроль за экономической концентрацией на товарных рынках,
регулирование в сфере естественных монополий,
демонополизация внешнеэкономической деятельности,
предотвращение недобросовестной конкуренции.
Государственный комитет по антимонопольной политике и под-
держке новых экономических структур (ГКАП) России проводит полити-
ку, направленную на развитие товарных рынков и конкуренции, а также
предупреждение, ограничение и пресечение монополистической деятель-
ности и недобросовестной конкуренции.
62
62
 Формы государственного регулирования предпринимательской дея-
тельности:
1. Установление нормативных правовых предписаний, регулирую-
щих предпринимательскую деятельность. Прежде всего, это принятие за-
конов и подзаконных нормативно-правовых актов, регулирующих пред-
принимательские отношения.
2. Использование экономических рычагов воздействия на хозяйст-
венно-оперативную деятельность субъектов предпринимательской дея-
тельности. К экономическим рычагам можно отнести: установление квот,
пошлин, лимитов, иных ограничений или поощрений в различных сферах
предпринимательской деятельности.
3. Обеспечение строгого соблюдения установленных правовых пред-
писаний субъектами общественных отношений, возникающих при осуще-
ствлении предпринимательской деятельности. Данное направление госу-
дарственного регулирования осуществляется через систему мер контроль-
но-надзорного характера.
4. В государственном регулировании предпринимательских отноше-
ний отдельное место занимает государственный контроль (надзор), прове-
дение которого способствует обеспечению законности при осуществлении
предпринимательской деятельности.
5. Защита прав и интересов участников предпринимательских отно-
шений. Федеральный закон «О защите прав юридических лиц и индивиду-
альных предпринимателей при проведении государственного контроля
(надзора)» от 8.08.2001 №134-ФЗ юридическим лицам и индивидуальным
предпринимателям гарантирует защиту прав при проведении федеральны-
ми органами исполнительной власти и органами исполнительной власти
субъектов государственного контроля (надзора).

5.3. Государственный контроль в коммерческой деятельности

Роль государственного контроля в условиях становления потреби-
тельского рынка в России и ее регионов в сфере коммерции заключается в
осуществление контроля со стороны контролирующих органов, в частно-
сти, происходит через проведение проверок. При проведении проверки
представители контролирующих органов должны иметь при себе соответ-
ствующие предписания, в которых обязательно указываются перечень лиц,
проводящих проверку, проверяемый объект, перечень проверяемых
вопросов.
По итогам проверки в обязательном порядке составляется акт или
протокол, второй экземпляр которого остается у проверяемого. В случае
несогласия проверяемого лица с выводами проверки его замечания обяза-
тельно должны учитываться при оформлении нарушения. Любой акт или
протокол проверки может быть оспорен в вышестоящей проверяющей ор-
ганизации либо в судебных органах.
63
63
 Органы исполнительной власти РФ, входящие в систему государст-
венного контроля в сфере коммерции
Контроль государства за предпринимательской деятельностью осу-
ществляется через различные органы исполнительной власти, причем за
каждым органом закреплен определенный круг вопросов.
1. Государственные организационные структуры, участвующие в ре-
гулировании коммерческой деятельности: Торгово-промышленная палата
РФ, Российское агентство поддержки малого предпринимательства, обще-
ственных объединений предпринимателей страны.
2. Основные регулирующие органы: Государственный комитет РФ
по поддержке и развитию малого предпринимательства (ГКРП), Государ-
ственный комитет по антимонопольной политике (ГКАП), Федеральный
фонд поддержки малого предпринимательства, Комитет поддержки малых
предприятий и предпринимательства при Государственном комитете РФ
по управлению государственного имущества (Роскомпредпринимательст-
ва), Совет по промышленной политике и предпринимательству при Прави-
тельстве РФ.
3. Органы, контролирующие все стороны коммерческой деятельно-
сти и их функции: Госторгинспекция, Госстандарт России, ГНС РФ, Ми-
нистерство здравоохранения РФ, ГТК РФ. Взаимодействие ГТК с Госторг-
инспекцией с целью осуществления контроля за товарооборотом.
4. Контролирующие органы, проверяющие отдельные виды торговли
и выполняемые ими функции: Федеральная служба России по обеспече-
нию государственной монополии на алкогольную продукцию (осуществ-
ляет специальные исполнительные, контрольные и разрешительные функ-
ции по обеспечению государственного контроля за производством и обо-
ротом этилового спирта и алкогольной продукции), Министерство финан-
сов РФ (осуществляет контролирующие функции в отношении торговли
драгоценными металлами, драгоценными камнями и изделиями их содер-
жащими), Министерство природных ресурсов РФ и Государственный ко-
митет по охране окружающей среды (осуществляют контроль за продажей
меховых товаров), Российская ассоциация развития малого предпринима-
тельства (осуществляет защиту прав предпринимателей; обобщение и рас-
пространение опыта деятельности малых предприятий; оказание информа-
ционной, консультационной, методической, правовой и иной помощи ор-
ганизациям поддержки малого предпринимательства).

5.4. Организационно-правовые формы юридических лиц,

осуществляющих коммерческую деятельность
Предпринимательство – инициативная, самостоятельная, осуществ-
ляемая от своего имени, на свой риск, под свою имущественную ответст-
венность деятельность граждан, физических и юридических лиц, направ-

64
64
ленная на систематическое получение дохода, прибыли от пользования
имуществом, продажи товаров, выполнения работ, оказания услуг.
Бизнес (англ. business – дело, занятие, торговля) – экономическая
деятельность людей, целью которой является прибыль, доход или иные
личные выгоды.
К бизнесу относится совершение любых единичных разовых ком-
мерческих сделок в любой сфере деятельности. Предпринимательством
является та хозяйственная деятельность, которая связана с риском, ини-
циативой, предприимчивостью, ответственностью, активным поиском.
Функции предпринимательства:
1) ресурсная (соединение естественных, инвестиционных, трудовых
ресурсов в единое целое);
2) организационная (использование предпринимателями своих спо-
собностей для получения высокого дохода);
3) творческая (использование новаторства в деятельности).
Трансакционные (организационно-договорные) затраты (от англ.
transaction – сделка) – затраты времени, усилий, денег на поиск поставщика
ресурсов или услуг, заключение с ним соглашения о ценах и других усло-
виях сделки, контроль за тем, чтобы она была выполнена.
Виды предпринимательства (в зависимости от содержания деятель-
ности):
1) производственное (производство товаров, услуг, информации, ду-
ховных ценностей);
2) коммерческое (операции и сделки по перепродаже товаров, услуг;
не связано с производством продукции);
3) финансовое (разновидность коммерческого; объектом купли-
продажи являются деньги, валюта, ценные бумаги);
4) посредническое (соединение заинтересованных во взаимной сдел-
ке сторон);
5) страховое (форма финансового предпринимательства; предприни-
матель получает страховой взнос, который возвращается только при на-
ступлении страхового случая).
Фирма в экономике (предприятие) – это коммерческая организация,
осуществляющая затраты экономических ресурсов для изготовления това-
ров и услуг, реализуемых на рынке.
Признаки фирмы:
1) создана для производства товаров или услуг;
2) покупает или арендует факторы производства и комбинирует их в
процессе производства благ;
3) свои товары или услуги она продает индивидуальным покупате-
лям, другим фирмам или иным организациям;
4) ее владельцы хотят получить доход от продажи товаров или услуг
в форме прибыли.
65
65
 Экономические цели фирм:
1) максимизация прибыли, т. е. величины превышения выручки от
продаж товаров над затратами на их производство и сбыт;
2) максимизация объема продаж в течение определённого периода
времени;
3) максимизация темпов роста самой фирмы как таковой (например,
величины ее производственных мощностей, числа занятых, количества
филиалов и т. д.).
Субъекты предпринимательства: 1) частные лица; 2) различные ас-
социации (акционерные общества, арендные коллективы, кооперативы); 3)
государство.
Физическое лицо – гражданин, человек, участвующий в экономиче-
ской деятельности, выступающий в качестве полноправного субъекта этой
деятельности; к физическим лицам относят граждан данной страны, ино-
странных граждан, лиц без гражданства, которые действуют в экономике в
качестве самостоятельных субъектов, обладают правом лично проводить
хозяйственные операции, вступать в отношения с юридическими лицами.
Физическое лицо действует от собственного имени, не нуждается в
создании и регистрации фирмы, предприятия, что необходимо юридиче-
ским лицам; индивидуальные предприниматели проходят регистрацию в
налоговых службах по месту жительства.
Юридическое лицо – организация, учреждение, предприятие, фирма,
выступающие в качестве единого, самостоятельного носителя прав и обя-
занностей, имеющие основные признаки юридического лица:
1) независимость его существования от входящих в его состав от-
дельных лиц;
2) наличие имущества, обособленного от имущества участников;
3) право приобретать, пользоваться и распоряжаться собственно-
стью;
4) право осуществлять от своего имени экономические операции;
5) право выступать от своего имени в суде в качестве истца или от-
ветчика;
6) самостоятельная имущественная ответственность.
Юридическое лицо имеет свое фирменное наименование, устав
(юридический адрес), а также печать и расчетный счет в банке. Юридиче-
ское лицо проходит государственную регистрацию и заносится в государ-
ственный реестр.
Отдельными видами деятельности (банковской, страховой) юриди-
ческие лица вправе заниматься только на основании специального разре-
шения – лицензии.
Лицензия (от лат. licentia – право, разрешение) – разрешение на осу-
ществление разнообразных видов деятельности в определенных пределах,
выдаваемое государством (лицензии на отстрел редких диких животных).
66
66
 Юридические лица (в зависимости от главной цели их деятельно-
сти):
1) коммерческие (основная цель – извлечение прибыли);
2) некоммерческие (учреждения, финансируемые из различных
бюджетов: больницы, школы, институты; потребительские кооперативы,
благотворительные фонды).
Некоммерческие организации могут создаваться в форме обществен-
ных и религиозных организаций (объединений), некоммерческих парт-
нерств, учреждений, автономных некоммерческих организаций, социаль-
ных, благотворительных и иных фондов, ассоциаций и союзов, а также в
других формах, предусмотренных федеральными законами.
В том случае, если некоммерческой организации законом или уста-
вом предоставлено право заниматься предпринимательской деятельно-
стью, соответствующей целям, ради которых эта организация создана,
прибыль от такой деятельности не распределяется между ее участниками, а
направляется на достижение уставных целей.
Организионно-правовые формы хозяйствующих субъектов, являю-
щихся юридическими лицами-некоммерческими организациями:
1) потребительские кооперативы;
2) общественные объединения (в том числе религиозные объедине-
ния);
3) политические партии;
4) фонды (в том числе общественные фонды) и т. д.
Правовое регулирование предпринимательства (правовой режим).
Принципы правового регулирования предпринимательства:
1) принцип свободной экономической деятельности (ст. 34 Консти-
туции РФ);
2) принцип поддержки добросовестной конкуренции и недопустимо-
сти предпринимательской деятельности, направленной на монополизацию
рынка;
3) принцип многообразия форм собственности, их юридического ра-
венства и равенства их защиты (8 ст. Конституции РФ).
Административно-правовой режим в сфере предпринимательской
деятельности – комплекс административно-правовых норм и средств, оп-
ределяющих меру возможного и должного поведения субъектов предпри-
нимательской деятельности и субъектов, осуществляющих администра-
тивно-правовое регулирование общественных отношений в сфере пред-
принимательской деятельности.
Государственное регулирование предпринимательской деятельности
может быть прямым (директивным) и косвенным (экономическим).
Направления прямого государственного регулирования:
1) установление требований, предъявляемых к предпринимательской
деятельности;
67
67
 2) установление запретов на те или иные проявления при ее осуще-
ствлении;
3) применение государством санкций и мер ответственности;
4) создание хозяйствующих субъектов, их реорганизация и ликвида-
ция (например, унитарных предприятий);
5) заключение договоров в целях обеспечения целевых программ и
иных государственных нужд и др.
Организационно-правовая форма предпринимательской деятельно-
сти – совокупность имущественных и организационных отличий, спосо-
бов формирования имущественной базы, особенностей взаимодействия
собственников, учредителей, участников, их ответственности друг перед
другом и контрагентами:
1) индивидуальный предприниматель, зарегистрированный без обра-
зования юридического лица;
2) товарищества: полное товарищество, товарищество на вере;
3) хозяйственные общества: общества с ограниченной ответственно-
стью, общества с дополнительной ответственностью, акционерные обще-
ства;
4) производственные кооперативы;
5) государственные или муниципальные унитарные предприятия.
Статья 23 ГК РФ: гражданин вправе заниматься предприниматель-
ской деятельностью без образования юридического лица с момента госу-
дарственной регистрации.
Права индивидуального предпринимателя: может зарегистрировать
свой товарный знак или знак обслуживания; может действовать под фир-
менным наименованием; вправе использовать наёмный труд; признание
государством и создание благоприятных условий для его деятельности
(невмешательство, правовая защита.
Обязанности: отчётность; налогообложение; квалификационные тре-
бования; несёт полную имущественную ответственность – отвечает по
своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.
Преимущества: не требуется значительного стартового капитала; го-
сударственная регистрация проходит в наиболее простом варианте.
Товарищество – объединение физических или юридических лиц для
совместной экономической деятельности.
Полное товарищество: участники не только отвечают за долги своим
имуществом, но и отвечают солидарно, друг за друга: «один за всех и все
за одного».
Товарищество на вере, коммандитное (от франц. commandite): пол-
ные товарищи, которые осуществляют руководство фирмой и неограни-
ченно отвечают собственным имуществом по обязательствам фирмы, а
также вкладчики (коммандитисты), которые не участвуют в управлении
фирмой и не несут полной ответственности за неудачи фирмы; при бан-
68
68
кротстве товарищества теряют только ту сумму денег, что некогда внесли
в уставный (складочный) капитал товарищества.
Недостатки товарищества: учредителю необходимо сначала пройти
регистрацию в качестве индивидуального предпринимателя; требует мак-
симального доверия между партнерами; приходится отвечать не только за
себя, но и за «товарища».
Однако форма товарищества вызывает больше доверия, нежели дру-
гие формы предпринимательства, как у клиентов, так и у кредиторов.
Хозяйственное общество – коммерческая организация с разделен-
ным на доли в соответствии с вкладами ее учредителей, участников устав-
ным (складочным) капиталом. Хозяйственное общество не предполагает
обязательного участия учредителей (участников) в работе общества. Уча-
стники хозяйственного общества не отвечают по долгам компании и несут
риск убытков лишь в пределах внесенного уставного капитала.
Общество с дополнительной ответственностью – учрежденное од-
ним или несколькими лицами хозяйственное общество, уставной капитал
которого разделён на доли определённых учредительскими документами
размеров; участники такого общества несут субсидиарную ответствен-
ность по его обязательствам своим имуществам в кратном размере к стои-
мости их вкладов, определяемом учредительскими документами общества.
Субсидиарная ответственность (от лат. subsidiarus – резервный,
вспомогательный) – дополнительная ответственность, возлагаемая на чле-
нов, например, полного товарищества, несущих солидарную ответствен-
ность, в условиях, когда основной ответчик не способен оплатить долг.
Общество с ограниченной ответственностью (ООО): учредителями
могут быть как граждане, так и юридические лица (минимальное число
участников – 1, максимальное – 50); уставный капитал состоит из стоимо-
сти долей участников и должен быть не менее 100 минимальных размеров
оплаты труда; капитал делится на доли среди участников ООО в соответ-
ствии с учредительными документами; вкладом в уставный капитал могут
быть ценные бумаги, деньги, материальные ценности; участники общества
не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков только в пределах
стоимости внесенных ими вкладов.
Акционерное общество (АО) – это хозяйственная организация, сов-
ладельцами которой может быть неограниченное число владельцев денеж-
ных средств. При этом каждый из них имеет право на часть имущества и
доходов АО, а некоторые – и на участие в управлении им.
Важнейшие права акционеров:
1) они отвечают по обязательствам АО только в пределах сумм, ко-
торые когда-то потратили на покупку акций, и больше с них ничего нельзя
требовать даже при разорении фирмы;
2) каждый акционер может свободно продавать свои акции.

69
69
 Акционерное общество может быть открытым (ОАО), тогда можно
проводить открытую подписку на выпускаемые акции, свободно продавать
акции. В закрытом акционерном обществе (ЗАО) акции, как правило, рас-
пределяются только среди участников, подписка на выпускаемые акции и
свободная их продажа не ведется.
Акционер может выйти из общества, продав свои акции. Акционеры
несут риск убытков только в пределах стоимости принадлежащих им ак-
ций.

Контрольные вопросы:

1. Назовите субъект и объект государственного регулирования ком-

мерческой деятельности.
2. Перечислите цели государственного регулирования коммерче-
ской деятельности.
3. Каковы функции государственного регулирования коммерческой
деятельности?
4. Методы государственного регулирования коммерческой деятель-
ности.
5. Формы государственного регулирования коммерческой деятель-
ности.
6. Оцените роль государственного контроля в коммерческой дея-
тельности.
7. Назовите организационно-правовые формы юридических лиц,
осуществляющих коммерческую деятельность.

70
70
ГЛАВА 6. ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ ПРЕДПРИЯТИЯ

6.1. Предприятия оптовой торговли, их классификация

и характеристика
Оптовые торговые предприятия представляют собой сеть структур-
ных образований всех форм собственности, осуществляющих коммерче-
ское посредничество между производством товаров и розничной торгов-
лей. Покупателями являются промышленные предприятия, оптовая тор-
говля, розничная торговля, рынок государственных учреждений и между-
народный рынок.
Оптовые торговые предприятия можно классифицировать следую-
щим образом:
1. По масштабу и характеру деятельности:
- общенациональные (федеральные) предприятия – I уровень. Они
формируют каналы товародвижения для крупных производителей продук-
ции и создают условия для выхода на российский рынок зарубежных по-
ставщиков;
- межрегиональные предприятия – II уровень. В целях бесперебойно-
го снабжения товарами в связи с географическими особенностями страны
эти предприятия осуществляют досрочный завоз товаров в районы Край-
него Севера, Дальнего Востока;
- региональные оптовые предприятия закупают товары у оптовых
предприятий федерального уровня и у местных товаропроизводителей и
доводят их до розничных торговых предприятий, так как наиболее точно
определяют зону своего влияния на рынке.
2. По количеству сотрудников:
- малые (до 50 работников);
- средние (от 50 до 100 человек);
- крупные (свыше 100 человек).
3. По товарной специализации с товаром:
- специализированные предприятия осуществляют закупку и прода-
жу товаров одной или нескольких товарных групп, объединенных одно-
родными потребительскими свойствами и назначением. Если оптовое тор-
говое предприятие специализируется на торговле определенным товаром,
то его называют дилером, если специализируется на торговле товарами оп-
ределенного производителя – официальным дилером;
- узкоспециализированные предприятия осуществляют закупку и
продажу отдельных подгрупп или даже видов товаров;

71
71
 - универсальные оптовые торговые предприятия осуществляют за-
купку и продажу универсального ассортимента (разные товарные группы
товаров);
- смешанные занимаются реализацией как продовольственных, так и
непродовольственных товаров;
- комбинированные производят закупку и продажу нескольких то-
варных групп, которые связаны комплексностью (общим спросом) – това-
ры для сада и огорода.
4. По роли в оптовой торговле и характеру совершаемых операций:
- независимые оптовые торговые предприятия, приобретающие пра-
во собственности или право хозяйственного ведения на товар, реализуе-
мый с их участием;
- посреднические организации, не приобретающие вещных прав на
товар, а оказывающие услуги по доведению товара от изготовителя до по-
требителя;
- организации - специальные участники оптового оборота – товарные
биржи, оптовые ярмарки, выставки, аукционы, торги, оптовые рынки.
5. По формам собственности и ведомственной принадлежности:
- коллективные;
- частные.
6. По сфере территориального обслуживания оптовые предпри-
ятия подразделяются на районные, межрайонные, городские, об-
ластные, краевые, республиканские, межобластные и межреспуб-
ликанские.
Оптовая торговля располагает обширной сетью предприятии, кото-
рые являются основными рыночными структурами. Они осуществляют
коммерческую и посредническую деятельность по купле-продаже товаров
и оказывают различные услуги по организации оптового оборота.
Оптовая торговля осуществляется через:
- оптовые базы;
- склады;
- мелкооптовые предприятия.
Мелкооптовые предприятия представляют собой помещения, где
наряду с хранением товаров осуществляются расчетные операции с поку-
пателями. Они позволяют приблизить товары к потребителю, организовать
их продажу в удобном для покупателя месте. Мелкооптовые предприятия
ориентированы на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток,
ларьков, закупающих товары небольшими партиями.
В материально-техническом обеспечении следует выделить торгово-
сбытовые оптовые предприятия. Эти предприятия специализируются в ос-
новном на сбыте сырья и продукции производственно-технического назна-
чения.

72
72
 Предприятия оптовой торговли, их классификация
и характеристика
Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями това-
ров – широкое понятие. Сюда входят экономические, организационные,
коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отноше-
ния, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе
поставок товаров [7].
Система хозяйственных связей с промышленностью – важнейшая
составная хозяйственного механизма страны, представляющая собой сово-
купность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объеди-
нений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции.
Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному
развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, свое-
временной поставке продукции производственного назначения и товаров
народного потребления, покупателям.
Система хозяйственных связей включает, в частности, участие
торговых организаций в разработке промышленными предприятиями
(объединениями, фирмами) планов производства товаров посредством
представления заявок и заказов; хозяйственные договоры; контроль
за соблюдением договорных обязательств; применение экономических
санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; проверку
качества (экспертизу) поставляемых товаров; установление
оптимальных финансовых взаимоотношений; применение адми-
нистративно-правовых норм.
В условиях развития рыночной экономики централизованное регу-
лирование хозяйственных связей между покупателями и поставщиками ус-
тупает место самостоятельному установлению взаимоотношений между
партнерами по договору на базе правовых гражданского законодательства.
В настоящее время основным нормативно-правовым документом для
регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров яв-
ляется Гражданский кодекс РФ, в котором излагаются общие положения
договорного права, включающие понятие и условия договора, порядок
разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения
договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств.
Вместе с тем следует отметить, что сфера хозяйственных взаимоот-
ношений между покупателями и поставщиками товаров, как и любая
коммерческая деятельность, все-таки требует определенного уровня госу-
дарственного регулирования, в том числе посредством принятия
и введение в действие помимо Гражданского кодекса РФ законов,
казов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству
товаров и услуг, пресечение недобросовестной конкуренции
или монополистической деятельности, а также установление налоговых
льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя
73
73
товаров, защиты внутреннего рынка от нежелательной или недоброкачест-
венной продукции иностранного производства [2, с. 3].
На основании вышеизложенного можно сделать вывод, что хозяйст-
венные связи с развитием рыночной экономики требовали значительного
расширения самостоятельности и равноправие партнеров по договору, по-
вышение роли хозяйственного договора, перехода от административно-
командных методов управления к экономическим, от централизованного
распределения к свободной продаже товаров. В настоящее они способст-
вуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и
предложения, своевременной поставке продукции производственного на-
значения и товаров народного потребления покупателям.

6.2. Источники поступления и поставщики товаров, критерии

их выбора
При организации хозяйственных связей большое значение имеет
правильный выбор поставщика. Выбор поставщика потребителями осуще-
ствляется в том случае, когда нет монополизма среди поставщиков. Пра-
вильный выбор поставщика в условиях рынка -дело сложное. Выбор не-
обходимо начать с анализа материальных потребностей предприятия и
возможности удовлетворить их на рынке. После изучения рынка нужно со-
ставить спецификации на необходимые виды материальных ресурсов.
Спецификация должна включать наименование и характеристику материа-
лов, требования к ним [3, с. 4].
Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно
классифицировать на несколько групп по различным признакам:
- функциональным;
- территориальным;
- формам собственности;
- ведомственной принадлежности.
В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить
на две категории:
- поставщики изготовители;
- поставщики – оптовые предприятия.
Поставщики изготовители – производственные предприятия, фир-
мы, частные предприниматели, выпускающие товары потребительского
назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потреби-
телей.
Поставщики – оптовые предприятия закупают товары у поставщи-
ков – изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их опто-
вым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам,
розничным торговцам).
По территориальному признаку поставщиков товаров могут быть:[4,
с. 6]
74
74
 - местными (внутриобластными);
- внеобластными;
- республиканскими;
- внереспубликанскими.
По формам собственности поставщики товаров могут быть:
- частными;
- государственными;
- муниципальными;
- кооперативными;
- иные формы собственности.
На основании вышеизложенного необходимо сделать следующий
вывод. К источникам поступления товаров относят отрасли народного хо-
зяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления
(сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мя-
со-молочной продукции, рыбного хозяйства). К поставщикам товаров от-
носят конкретные предприятия различных источников поступления, тех
или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производствен-
но-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

6.3. Основные этапы коммерческой работы по оптовым

закупкам товаров
Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в
торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы
продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необходи-
мо располагать (владеть) товаром. Как отмечалось, главная функция то-
варного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле
Д – Т и Т' – Д'.
Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле:
предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств,
закупает товар, который затем преобразует в денежные средства с неко-
торым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного
обращения можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле на-
чинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.
По своей экономической природе закупки представляют собой оп-
товый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми
предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью
последующей перепродажи закупленных товаров.
Правильно организованные оптовые закупки дают возможность
сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой се-
ти для снабжения населения, осуществлять воздействие на производите-
лей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а
также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.
В условиях рыночной экономики организация и технология заку-
75
75
почной работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения:
на смену фондовому распределению товаров при административно-
командной экономике, системе централизованного прикрепления покупа-
телей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяй-
ствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутст-
вия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих
работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, характери-
зующихся:
- свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;
- множественностью источников закупки (поставщиков);
- равноправием партнеров;
- возросшей ролью договоров, контрактов на поставку товаров;
- саморегулированием процессов поставки товаров;
- свободой ценообразования;
- конкуренцией поставщиков и покупателей;
- экономической ответственностью сторон;
- инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью ком-
мерсанта при закупке товаров.
Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из сле-
дующих этапов:
- изучение и прогнозирование покупательского спроса;
- выявление и изучение источников поступления и поставщиков то-
варов;
- организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками
товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представ-
ление заказов и заявок поставщикам;
- организация и технология закупок непосредственно у производи-
телей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других
поставщиков;
- организация учета и контроля за оптовыми закупками.
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных ус-
ловиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С
помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители,
менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию
о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, кото-
рые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на дан-
ные изделия (т. е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка
продукции может принести наибольшую прибыль.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса является не-
обходимым условием эффективного использования маркетинга для ус-
пешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика
маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и
прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использо-
76
76
вать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки
следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на това-
ры, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.
Оптово-торговые предприятия, обслуживая определенный террито-
риально-экономический район и конкретных покупателей, изучают как
объем покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так
и ассортиментную структуру спроса. Для этого торговыми предприятия-
ми используются различные методы изучения и прогнозирования спроса.
К ним следует отнести оперативный учет продажи товаров и движение
товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и за-
казов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ не-
удовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортимент-
ных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-
математические методы прогнозирования спроса и др.
Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних тор-
говых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из
основных функций которых является изучение как общего объема спроса
(емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые
товары.

6.4. Организация и технология оптовой продажи товаров

Предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, после
проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением сво-
ей ниши на рынке сбыта, должны проводить систематическую работу,
связанную с формированием ассортимента и управлением товарными за-
пасами, с рекламой товаров и услуг. На заключительном этапе их ком-
мерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйст-
венных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях
поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой ор-
ганизации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-
продажи товаров.
Учитывая, что Гражданский кодекс Российской Федерации не со-
держит специального правового регулирования договора оптовой купли-
продажи, к нему применяются общие правила, регулирующие договор
купли-продажи (Часть вторая Гражданского кодекса Российской Феде-
рации от 26 января 1996 г. № 14-ФЗ // СЗ РФ от 29 января 1996 г. № 5. ст.
410).
Основной особенностью договора оптовой купли-продажи, в отли-
чие от розничной, является то, что этот договор заключается между пред-
принимателями в процессе осуществления им предпринимательской дея-
тельности. Как покупателями, так продавцами здесь могут выступать
коммерческие организации различной организационно-правовой формы
или граждане-предприниматели без образования юридического лица. В
77
77
предусмотренных законом случаях договор оптовой купли-продажи мо-
гут заключать и некоммерческие организации.
Как правило, договор оптовой купли-продажи заключается на
крупные партии товаров. В процессе движения товара продавца к покупа-
телю может участвовать один или несколько перевозчиков, поэтому важ-
ное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование усло-
вий транспортировки товара, тары и упаковки, несение риска гибели или
повреждения товара и др.
Разумеется, что существенным условием договора оптовой купли-
продажи является его предмет. Условие о предмете считается согласо-
ванным, если договор позволяет определить наименование и количество
товаров.
Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-
продажу товара, имеющегося в момент заключения договора, а также то-
вара, который будет произведен или приобретен продавцом в будущем.
Основная обязанность продавца при этом заключается в передаче товара,
предусмотренного договором. Товар, подлежащий передаче, должен быть
подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о видах, мо-
делях, цвете, размерах и других признаках товаров.
Если продавец передает покупателю наряду с товарами, ассорти-
мент которых согласован с покупателем, товары с нарушением условия
об ассортименте, то покупатель в таком случае вправе по своему выбо-
ру:
- принять товары, соответствующие условию об ассортименте, и
отказаться от остальных товаров;
- отказаться от всех переданных товаров;
- потребовать заменить товары, не соответствующие условию об ас-
сортименте, товарами в ассортименте, предусмотренном договором;
- принять все переданные товары (Часть вторая Гражданского ко-
декса Российской Федерации от 26 января 1996 г. № 14-ФЗ // СЗ РФ от 29
января 1996 г. № 5. ст. 410).
В случае, если ассортимент товаров в договоре не определен и не
установлен порядок его определения, однако из существа обязательства
вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте,
то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, ис-
ходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на
момент заключения договора, или же отказаться от исполнения договора.
В соответствии с законом существенным условием договора явля-
ется также условие о количестве товаров. Поэтому, если договор не по-
зволяет определить количество товара, подлежащего передаче, то такой
договор считается незаключенным. Количество товара в договоре может
быть определено в соответствующих единицах измерения, в денежном
выражении или согласован порядок его определения.
78
78
 В случае передачи товара в меньшем количестве, чем указано в до-
говоре, покупатель вправе, если иное не предусмотрено договором, либо
потребовать передать ему недостающее количество, либо отказаться от
преданного товара и его оплаты, а если товар оплачен – потребовать воз-
врата уплаченной суммы.
Если же продавец передал большее количество товара, чем преду-
смотрено договором, то покупатель обязан известить об этом продавца в
срок, определенный в нормативном порядке или в договоре, или же в ра-
зумный срок. И если продавец при указанных условиях не распорядится
частью товара, превышающей обусловленное договором количество, по-
купатель вправе принять весь товар и оплатить превышающее количество
товара по цене, определенной для товара, принятого в соответствии с до-
говором.
Несмотря на то, что условия о качестве товара не являются сущест-
венными условиями договора купли-продажи, в Гражданском кодексе
Российской Федерации им придается большое значение. Продавец обязан
передать покупателю товар, качество которого соответствует договору, а
если это условие в договоре не согласовано, то продавец обязан передать
товар, пригодный для целей, для которых такой товар обычно использу-
ется.
Если продажа товара осуществляется по образцам и (или) по описа-
нию, то качество передаваемых товаров должно соответствовать этим об-
разцам и (или) описанию.
При продаже товаров, обязательные требования к качеству которых
регламентируются в стандартах или иной нормативно-технической доку-
ментации, продавец обязан передать покупателю товары, соответствую-
щие этим требованиям. Обязательными являются требования, обеспечи-
вающие безопасность жизни, здоровья потребителей, окружающей среды,
предотвращающие причинение вреда имуществу потребителя. Естествен-
но, что такие товары подлежат обязательной сертификации и изготови-
тель обязан их реализовать только при наличии сертификата. При этом он
обязан также обеспечивать соответствие реализуемых товаров требовани-
ям сертификата, маркировать их знаком соответствия, указывать в сопро-
водительной технической документации сведения о сертификации и нор-
мативной документации.
Продавец и покупатель, заключая договор купли-продажи, могут
предусмотреть передачу товаров повышенного качества по сравнению с
обязательными требованиями, установленными в предусмотренном зако-
ном порядке, в связи с чем они договариваются о соответствующих доп-
латах.
Договором должен быть определен срок передачи товара. Он может
быть заключен с условием исполнения его к строго определенному сроку.
Чтобы договор был признан заключенным с данным условием, необхо-
79
79
димо, чтобы из договора ясно вытекало, что при нарушении срока его ис-
полнения покупатель утрачивает интерес к договору.
В Гражданском кодексе Российской Федерации предусмотрено
три варианта определения момента исполнения обязательства продавца
передать товар:
- момент вручения товара покупателю или указанному им лицу, ес-
ли договором предусмотрена обязанность продавца по доставке товара;
- момент предоставления товара в распоряжение покупателя или
указанному им лицу в месте нахождения товара (при получении товара
путем самовывоза или выборки);
- момент сдачи товара перевозчику или организации связи для дос-
тавки его покупателю, если иное не предусмотрено договором (Часть
вторая Гражданского кодекса Российской Федерации от 26 января 1996 г.
№ 14-ФЗ // СЗ РФ от 29 января 1996 г. № 5. ст. 410).
С передачей товара покупателю у него возникает право собственно-
сти на товар. В то же время в договоре можно предусмотреть, что право
собственности на товар сохраняется за продавцом до оплаты за товары.
Следует иметь в виду, что если товар продается во время нахожде-
ния его в пути, то согласно Гражданскому кодексу риск случайной гибели
(повреждения) товара переходит на покупателя с момента заключения до-
говора, если иное не предусмотрено таким договором или обычаями де-
лового оборота.
Если товар подлежит затариванию, то продавец обязан передать его
покупателю в таре и (или) упаковке, обеспечивающей его сохранность. В
договоре могут быть определены требования к таре и упаковке, способы
затаривания товаров. При отсутствии в договоре такого условия товар
должен быть упакован обычным для такого товара способом. При ис-
пользовании возвратной тары в договоре следует оговорить порядок и
сроки ее возврата. В договоре также необходимо предусмотреть цену то-
вара, а также способы его оплаты, сроки и размеры платежей, порядок
страхования товара. После заключения договора оптовой купли-продажи
товаров предприятие-продавец должно организовать четкий контроль за
его выполнением, что также является одним из важных элементов ком-
мерческой работы по оптовой продаже товаров. Четко налаженный кон-
троль за выполнением договоров оптовой купли-продажи позволяет тор-
говому предприятию своевременно исполнять свои обязательства, что
очень важно для поддержания долговременных коммерческих отношений
со своими клиентами.

80
80
 Контрольные вопросы:
1. Понятие оптового торгового предприятия.
2. Перечислите виды оптовых торговых предприятий.
3. Понятие хозяйственных связей в торговле.
4. Назовите классификацию поставщиков товаров.
5. Основные этапы коммерческой работы по оптовым закупкам то-
варов.
6. Процесс организации технологии оптовой продажи товаров.

81
81
 ГЛАВА 7. ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ
ПРЕДПРИЯТИЯ

7.1. Понятие и виды розничной торговли

Розничная торговля – вид предпринимательской деятельности в
сфере торговли, связанный с реализацией товаров непосредственно потре-
бителю для личного, бытового, семейного, домашнего использования – так
современное законодательство определяет розничную торговлю.
Правовая природа розничной торговли, как вида деятельности, вы-
ражается, прежде всего, в договорном характере. Так, согласно статье 492
Гражданского кодекса Российской Федерации по договору розничной куп-
ли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятель-
ность по продаже товаров в розницу (поштучно или в небольших количе-
ствах, в пределах групповой тары), обязуется передать покупателю товар,
предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использо-
вания, не связанного с предпринимательской деятельностью. Покупатель в
свою очередь обязан принять товар и оплатить его по цене, объявленной
продавцом.
То есть, исходя из вышеизложенного, розничная торговля фактиче-
ски представляет собой отношения, возникающие между продавцом и по-
купателем в процессе передачи и оплаты товара.
Безусловно, передача товара покупателю и получение денег за него
являются центральными элементами розничной торговли как вида пред-
принимательской деятельности. Но, вместе с тем, не единственными.
Прежде чем приобрести статус продавца, субъекту необходимо со-
вершить ряд юридических действий, для того чтобы быть признанным го-
сударственными органами или органами местного самоуправления в каче-
стве такового. Выражается это, прежде всего, в регистрации юридического
лица (индивидуального предпринимателя) и в получении лицензий и раз-
решений на осуществление данного вида предпринимательской деятельно-
сти. Здесь уже на первые позиции выходит административное законода-
тельство. Посредством его актов государство выполняет функции регули-
рования и контроля.
Таким образом, юридическая природа розничной торговли определя-
ется преимущественно нормами гражданского и административного права.
Традиционным основанием классификации видов розничной торгов-
ли в актах торгового законодательства является место торгового обслужи-
вания покупателя.
По этому основанию выделяют:
1. Торговлю по месту нахождения торгового объекта.

82
82
 2.Торговлю по месту нахождения покупателя.
Рассмотрим каждый вид подробно.
Итак, торговля по месту нахождения торгового объекта. Для России
данный вид торговли является традиционным.
Что такое торговый объект? В законодательстве нет четких форму-
лировок. Однако представляется очевидным понимать под торговым объ-
ектом имущественный комплекс, используемый продавцом для осуществ-
ления розничной торговли. В зависимости от того, насколько постоянно
находится торговый объект в конкретном месте, что именно он собой
представляет — здание, сооружение, помещение, транспортное средство,
оборудование и т.д., выделяют торговлю через стационарную торговую
сеть и торговлю через передвижную (развозную и разносную) торговую
сеть.
Нормативно-правовая база федерального уровня несколько отлича-
ется от базы уровня субъектов Российской Федерации в вопросе регулиро-
вания торговли, осуществляемой через стационарную торговую сеть, —
разные определения, разный разрешительный порядок и т. д. Но главной
проблемой является наличие огромного количества вариантов определения
понятия стационарного и нестационарного торгового объекта. Можно ска-
зать, что, сколько нормативно-правовых документов, столько и различаю-
щихся между собой вариантов определений.
Торговлю по месту нахождения торгового объекта можно подразде-
лить на магазинную торговлю и уличную. Определение магазинной тор-
говли сводится к тому, что это продажа товаров покупателям в магазине.
Под уличной, в свою очередь, понимается продажа товаров в палатках, ки-
осках на специально отведенных территориях и выделенных местах, а
также с помощью средств развозной (автолавки) и разносной (лотки, кор-
зины) торговли.
Рассмотрим второй вид розничной торговли - торговлю по месту на-
хождения покупателя.
Закладывая в качестве основания классификации место торгового
обслуживания, мы устанавливали привязку к месту передачи товара поку-
пателю, а не к месту заключения договора розничной купли-продажи.
Данный вид реализуется в следующих формах:
1. Непосредственная продажа товаров на дому у покупателя.
2. Телевизионная торговля.
3. Электронная торговля.
4. Торговля по каталогам, с помощью проспектов, буклетов и т. д.
Поясним, что понимается под непосредственной продажей товаров
на дому. Физическое лицо, независимо от того, как его называют в России
(коммивояжер, торговый агент, менеджер по продажам, и т. д.), обращает-
ся в квартиру, дом, офисное помещение и т.д. с предложением приобрести
имеющийся у него товар. Но вместе с тем и предложение приобрести то-
83
83
вар, и непосредственная передача товара происходят в месте нахождения
покупателя.
Рассмотрим телевизионную торговлю. К ней можно относится как
угодно. Но она существует, и ее товарные обороты заслуживают уважения.
В отличие от зарубежной телевизионной торговли, которая существует в
виде специальных торговых каналов, отечественная занимает «эфирные
ниши» на телевизионных каналах , например, телевизионные магазины
«Спасибо за покупку», «Магазин на диване» и т. д., зрителю посредством
демонстрации товара и знакомства с его характеристиками предоставляет-
ся возможность заказать понравившуюся вещь по телефону, которую дос-
тавят ему на дом. В настоящее время у нас преобладает телевизионная тор-
говля ювелирными украшениями, косметическими средствами, спортив-
ными тренажерами, кухонной утварью и, в определенной степени,
одеждой.
Теперь об электронной торговле. Здесь скорее следует говорить о
торговле, осуществляемой посредством ресурсов Интернет. В настоящее
время электронная торговля в России только начинает развиваться. Для то-
го чтобы приобрести товар, покупателю необходимо иметь компьютер, те-
лефон и модем. Вряд ли здесь приходиться говорить о большой покупа-
тельской массе. Но все же компьютеризация российского населения обу-
словливает появление виртуальных магазинов. В настоящее время широко
распространена продажа в такой форме книг, компьютерной техники. Вы-
годность организации такой торговли заключается в том, что занятому по-
купателю или покупателю, не желающему тратить свое время на поиск
нужного товара, предоставляются возможность несколько дороже, но при-
обрести нужный товар, не выходя из дома или офиса. В свою очередь,
продавец может так организовать свою работу, что ему не понадобятся
большие складские площади для хранения – достаточно несколько единиц
каждого наименования товара и штат курьеров. Если заканчивается товар,
а заказы поступают, курьеры сначала заезжают к поставщику за товаром, а
затем к покупателю. Но следует отметить, что это скорее характерно для
небольших фирм, и поэтому различие в ценах на один и тот же товар бы-
вает достаточно существенным. В то же время у покупателя всегда есть
возможность просмотреть цены у разных продавцов, сравнить их и при-
нять решение в пользу того или другого.
Наконец, последняя форма – торговля по каталогом и с помощью
проспектов, буклетов. Инструментами продаж в данном случае являются
печатные издания, в которых представлены чаще всего фотоснимки, реже
чертежи и схематические изображения, предлагаемых товаров. Каталоги
представляют собой справочники, в которых приводятся перечень товаров,
фотографии образцов (зачастую нескольких окрасок, цветов или моделей),
их описание (технические характеристики, медицинские показания, дан-
ные испытаний и исследований, и т. д.), цена за единицу, возможные схе-
84
84
мы скидок и т.д. То же можно сказать и о проспекте или буклете, с той
лишь разницей, что каталог, как правило, посвящен: большей группе това-
ров – в отличие от проспектов или буклетов, на страницах которых может
быть представлено от одного до десятка товаров. К каталогам прилагаются
купонные книжки или вкладыши, которые заполняются покупателем и на-
правляются продавцу. Может быть предусмотрена и возможность заказа
товара по телефону. Товар будет либо доставлен покупателю курьерской
службой, либо по почте. В проспектах также приводятся телефоны либо
«вверстываются» отрывные купоны.
Итак, общие черты продажи товара по месту нахождения покупателя
изложены.
Как уже отмечалось, продажа товаров по образцам является: общей
для торговли по месту нахождения торгового объекта и по месту нахожде-
ния покупателя.
При продаже товаров по образцам покупателю предоставляется воз-
можно самостоятельно или с помощью обслуживающего персонала озна-
комиться с демонстрируемыми образцами или предложенными описания-
ми товаров, выбрать и приобрести необходимые товары. Товары переда-
ются покупателю после их доставки в указанное им место, если иное не
предусмотрено договором розничной купли-продажи.

7.2. Классификация розничных торговых предприятий

Розничные торговые предприятия классифицируют по ряду призна-
ков.
По особенностям устройства их подразделяют на магазины, магази-
ны-склады, павильоны, киоски, палатки, автомагазины и др.
Магазин – специально оборудованное стационарное здание или его
часть, предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупате-
лям. Магазины располагают комплексом торговых и неторговых помеще-
ний, предназначенных для осуществления различных торгово-
технологических операций.
Магазины-склады в зависимости от вида реализуемых товаров
(стройматериалы, топливо и т. п.) имеют торговый зал и административ-
ные помещения, зал товарных образцов, складские помещения (отапли-
ваемые и неотапливаемые), навесы, площадки для хранения товаров.
К магазинам-складам относят и предприятия розничной торговли,
реализующие продовольственные или непродовольственные товары мето-
дом самообслуживания преимущественно из транспортной тары (ящиков,
контейнеров) населению, а также предприятиям или индивидуальным
предпринимателям для последующей перепродажи, использования в мел-
ком производстве или оказания услуг населению.
Павильоны, палатки, киоски, автомагазины относятся к мелкороз-
ничной торговой сети.
85
85
 Павильон представляет собой оборудованное строение, имеющее
торговый зал и помещения для хранения товарного запаса, рассчитанное
на одно или несколько рабочих мест.
Киоск – оснащенное торговым оборудованием строение без торгово-
го зала, рассчитанное на одно рабочее место продавца, на площади которо-
го размешается товарный запас.
Палатка – легко возводимая сборно-разборная конструкция, осна-
щенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения
товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавца, на
площади которых размещен товарный запас на один день торговли.
Автомагазины, а также другие средства передвижной торговли (ав-
топрицепы, тележки, лотки и др.) предназначены для торговли вразвоз или
вразнос.
В зависимости от типа здания предприятия розничной торговли
можно подразделить на отдельно стоящие, встроенные, встроенно-
пристроенные, пристроенные и торговые центры.
Отдельно стоящие магазины размещают в обособленных зданиях,
построенных по специально разработанным для них проектам. Все поме-
щения встроенного магазина располагаются в габаритах жилого здания
или здания иного назначения.
Помещения встроенно-пристроенного магазина размещают не толь-
ко в габаритах жилого здания, но и в объемах, вынесенных за эти габари-
ты. Пристроенным называется магазин, ограждающая стена или стены ко-
торого являются общими или смежными со стенами жилого дома. Торго-
вый центр представляет собой комплекс предприятий розничной торговли,
общественного питания и бытового обслуживания, размещенных на одной
территории, в границах которой должна быть расположена стоянка для ав-
томашин.
По размеру торговой площади выделяют магазины мелкие – до
2
250 м , средние – от 251 до 1000, крупные – от 1001 до 5000 и особо круп-
ные – свыше 5000 м2.
По методам продажи товаров различают предприятия с индивиду-
альным обслуживанием покупателей (через прилавок обслуживания), тор-
гующие посредством самообслуживания, по образцам и др.
В зависимости от ассортимента реализуемых товаров розничные
торговые предприятия принято подразделять на виды (универсальные,
комбинированные, специализированные, смешанные), которые с учетом
целого ряда признаков (торговой площади, применяемых методов обслу-
живания и др.) в свою очередь подразделяются на типы (универсам, уни-
вермаг, гастроном и т. д.).
С учетом функциональных особенностей розничные торговые пред-
приятия делятся на стационарные, передвижные, сезонные, посылочные,
комиссионные. В зависимости от организационно-правовой формы роз-
86
86
ничные торговые предприятия подразделяются на государственные, муни-
ципальные, кооперативные и т. д.

7.3. Правила работы предприятий розничной торговли

Требования к порядку работы магазинов и других розничных торго-
вых предприятий независимо от их организационно-правовой формы оп-
ределены действующими Примерными правилами работы предприятия
розничной торговли. Они предусматривают ответственность руководите-
лей предприятий за качество реализуемых товаров и услуг, а также содер-
жат требования, направленные на защиту прав и интересов покупателей,
улучшение качества торгового обслуживания населения. Правилами рабо-
ты предприятия розничной торговли регламентируются:
- общие положения;
- приемка, хранение и подготовка товаров к продаже;
- продажа товаров;
- особенности продажи товаров на предприятиях (в отделах, секциях)
самообслуживания;
- порядок расчетов с покупателями;
- права и обязанности покупателя;
- содержание информации для покупателей;
- санитарные требования к содержанию предприятия и его работни-
кам;
- порядок контроля работы предприятия.
Наряду с Примерными правилами работы предприятия розничной
торговли разработаны и Основные требования к «работе мелкорозничной
торговой сети, в которых определены:
- общие положения;
- требования к помещению и оборудованию;
- порядок продажи товаров;
- санитарные требования.
Указанные Примерные правила и Основные требования служат ос-
новой для соответствующих правил, разрабатываемых и утверждаемых ре-
гиональными органами власти с учетом местных условий.
При продаже парфюмерно-косметических товаров покупателю
должна быть предоставлена возможность ознакомиться с различными
свойствами и характеристиками предлагаемых товаров. Например, для
знакомства с запахом духов, одеколонов, туалетной воды используют по-
лоски специальной бумаги, пропитанные душистой жидкостью, а также
образцы-понюшки, предоставляемые изготовителями товаров.
В том случае, когда покупателю передается товар в упаковке с цел-
лофановой оберткой или фирменной лентой, ему должно быть предложено
проверить содержимое упаковки. При этом целлофан или фирменная лента
снимаются.
87
87
 Функционирование аэрозольной упаковки парфюмерных товаров
подлежит обязательной проверке продавцом в присутствии покупателя.

7.4. Методы розничной продажи товаров

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов,
с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют про-
цесс продажи товаров. Для каждого метода продажи характерны опреде-
ленные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием, отбо-
ром товаров, расчетами с покупателями.
Наряду с традиционным методом продажи товаров через прилавок
обслуживания применяются такие прогрессивные методы, как самообслу-
живание, продажа товаров по образцам, с открытой выкладкой, по предва-
рительным заказам, через автоматы.
При индивидуальном обслуживании (продаже товаров через прила-
вок обслуживания) в обязанности продавца входит предложение и показ
товаров покупателям, предоставление информации о них, консультации и
помощь в выборе новых и сопутствующих товаров. Кроме того, он должен
уметь быстро и хорошо выполнять такие технологические операции, как
нарезка, отмеривание, взвешивание и упаковка товаров, производить рас-
чете покупателем.
Самообслуживание занимает основное место среди современных ме-
тодов продажи.
Товары в торговом зале магазина самообслуживания расфасованы,
упакованы и открыто выложены на торговом оборудовании. Покупатель
имеет свободный доступ к товару, может его рассмотреть, ознакомиться с
интересующими сведениями, содержащимися на упаковке и ценнике това-
ра, не прибегая к помощи продавца.
Самообслуживание позволяет устранить еще один недостаток тради-
ционной организации продажи: расчет за все отобранные товары осущест-
вляется в едином контрольно-кассовом узле. Таким образом, покупателю
предоставляется возможность совершения комплексной покупки.
Применение этого метода продажи товаров повышает качество тор-
гового обслуживания, так как снижаются затраты времени покупателя на
приобретение товаров. Внедрение самообслуживания увеличивает объем
продажи товаров за счет увеличения пропускной способности магазина.
Кроме того, при ознакомлении с выложенными товарами совершается
много незапланированных (импульсивных) покупок. Обычно товары по-
вседневного спроса размещают в глубине торгового зала и поэтому, про-
ходя к ним, покупатель может дополнительно приобрести тот или иной то-
вар.
Направление движения потока покупателей в магазинах самообслу-
живания осуществляется информационными указателями, а также соблю-
дением определенных принципов размещения оборудования и товаров.
88
88
 В ряде случаев в магазинах самообслуживания организуют продажу
товаров, требующих нарезки и взвешивания продавцами в присутствии
покупателей, через прилавки обслуживания, расположенные в зале само-
обслуживания. Но оплата за эти товары должна производиться в едином
контрольно-кассовом узле.
Кассовые кабины располагают так, чтобы контролеры-кассиры были
обращены лицом в сторону торгового зала, а при использовании современ-
ных кассовых боксов – лицом к покупателю и боком к торговому залу.
Необходимо так организовать работу контрольно-кассового узла,
чтобы сократить до минимума время, затрачиваемое покупателями на рас-
четы за приобретаемые товары. Этому во многом способствует примене-
ние технологии штрихового кодирования. Наличие штрих-кода на всех то-
варах делает более простым их учет в магазине и позволяет вести расчет-
но-кассовые операции с использованием электронного торгового оборудо-
вания: кассовых терминалов, сканеров, терминалов сбора данных.
Продажа товаров по образцам получила широкое распространение
при реализации тканей, обоев, мебели, холодильников, телевизоров и дру-
гих товаров.
Суть метода в том, что покупатель самостоятельно или с помощью
продавца знакомится с выставленными в торговом зале образцами товаров.
В случае совершения покупки покупателю передается точно такой же то-
вар. Этот метод продажи часто применяется в сочетании с доставкой опла-
ченных крупногабаритных товаров на дом покупателям.
Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запа-
сы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на при-
стенном и островном оборудовании, в ячейках кассет прилавков или вы-
вешиваются на кронштейнах.
Методом открытой выкладки продают галантерейные, чулочно-
носочные, парфюмерно-косметические, канцелярские товары, посуду, иг-
рушки, школьно-письменные товары и т. д.
Как и при самообслуживании, покупатели знакомятся с представ-
ленными товарами и отбирают их, не ожидая очередности обслуживания
продавцом, что значительно экономит время, затрачиваемое на соверше-
ние покупки. Расчет за товары осуществляется, как правило, через кассу,
установленную на рабочем месте продавца.
Разновидностью продажи товаров с открытой выкладкой является
торговля с открытым доступом к товарам. При этом методе продажи про-
давец обслуживает значительно больший участок торгового зала. Его при-
меняют при продаже одежды, товаров культурно-бытового назначения.
По предварительным заказам осуществляется продажа как продо-
вольственных, так и непродовольственных товаров. Такой метод продажи
может применяться как специализированными магазинами, так и отделами
заказов магазинов общего профиля.
89
89
 Перечень товаров, реализуемых по заказам, должен быть вывешен в
магазине. Заказы могут быть приняты непосредственно в магазине, по те-
лефону или по месту работы покупателя и оформлены на специальном
бланке.
Покупатель или получает товар в самом магазине, или он доставля-
ется ему на дом.

7.5. Формирование ассортимента торгового предприятия

Ассортимент товаров – набор товаров, объединенных по какому-
либо одному или совокупности признаков (например, по общности произ-
водства или потребления, по назначению, материалу изготовления и др.).
Формирование ассортимента товаров – это сложный и непрерыв-
ный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном
удовлетворении потребностей населения в товарах при обеспечении при-
быльности работы торгового предприятия.
В основу построения ассортимента в розничной торговле должно
быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в за-
висимости от объема товарооборота магазина, размера торговой площади,
технической оснащенности, условий товароснабжения.
При формировании ассортимента учитывают также численность об-
служиваемого населения, место расположения магазина по отношению к
другим торговым предприятиям и ассортимент предлагаемых ими товаров.
Формирование ассортимента товаров существенно зависит от факто-
ров, определяющих спрос населения (социальных, экономических, демо-
графических), а также от природно-климатических условий и националь-
но-бытовых традиций, нравов и обычаев населения, моды и достижений
научно-технического прогресса.
Процесс формирования ассортимента товаров начинается с опреде-
ления широты ассортимента реализуемых товаров, то есть количества то-
варных групп. Затем определяется глубина ассортимента, (количество ви-
дов и разновидностей товаров внутри каждой группы).
В универсальных магазинах ассортимент товаров более широкий по
сравнению с ассортиментом специализированных магазинов. Для специа-
лизированных магазинов, в которых представлено большее число разно-
видностей товаров, характерна большая глубина ассортимента.
В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных ви-
дов товаров ассортимент предлагаемых к продаже товаров определяется
самостоятельно предприятиями розничной торговли в соответствии с про-
филем и специализацией их деятельности.
Работниками магазинов разрабатываются ассортиментные перечни,
включающие в себя виды и разновидности товаров, которые постоянно
должны быть в продаже. Наличие таких перечней способствует лучшему
обслуживанию покупателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже
90
90
необходимые им товары за счет поддержания полноты и стабильности (ус-
тойчивости) ассортимента.
При этом под полнотой ассортимента понимается предоставление
покупателю широкого выбора разновидностей товаров, а под стабильно-
стью – обеспечение постоянного наличия в продаже определенных разно-
видностей товаров.

Контрольные вопросы:

1. Понятие розничной торговли предприятия.

2. Классификация розничных торговых предприятий.
3. Назовите правила работы предприятий розничной торговли.
4. Назовите основные формы организации службы сбыта.
5. Перечислите методы розничной продажи товаров.
6. Понятие ассортимента товаров.
7. Оцените процесс формирования ассортимента товаров.

91
91
 ГЛАВА 8. ТОВАР КАК ОБЪЕКТ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

8.1. Понятие жизненного цикла товара

Жизненный цикл товара – период времени, в течение которого товар
обращается на рынке, начиная от момента выхода его на рынок и заканчи-
вая его уходом с рынка. Это одно из фундаментальных понятий концепции
современного маркетинга.
Организации и предприятия все больше осознают необходимость
разработки новых товаров и услуг и связанные с этим выгоды. Срок жизни
ныне существующих товаров сокращается, и их приходится заменять но-
винками. Однако новинка может потерпеть неудачу. Риск, связанный с но-
ваторством, велик, но столь же велики и связанные с ним материальные
выгоды. Залогом успешной новаторской деятельности служит создание
добротной организационной структуры для работы с идеями новых това-
ров, проведения серьезных исследований и принятия обоснованных реше-
ний на каждой стадии создания новинки.
Процесс создания нового товара включает в себя восемь этапов:
формирование идей, отбор идей, разработка замысла и его проверка, раз-
работка стратегии маркетинга, анализ возможностей производства и сбыта,
разработка товара, испытания в рыночных условиях и развертывание ком-
мерческого производства.
Цель каждого этапа состоит в принятии решения о целесообразности
или нецелесообразности продолжения работы над идеей. Фирма стремится
свести к минимуму шансы разработки слабых идей и отсева добротных.
Каждому товару, запущенному в коммерческое производство, присущ свой
жизненный цикл, отмеченный рядом постоянно возникающих проблем и
открывающихся возможностей.
Товар определяет результаты деятельности любого промышленного
и коммерческого предприятия на «нормальном» развитом рынке, в силу
чего вся совокупность мер, связанных с товаром – его созданием, произ-
водством, реализацией на рынке, сервисом, рекламой – занимает цен-
тральное место в маркетинговой политике и деятельности. Эта совокуп-
ность и является концепцией жизненного цикла товара.
Так как в настоящее время в России развивается рыночная экономи-
ка и работает огромное количество самостоятельных предприятий, выпус-
кающих свой товар, концепция жизненного цикла товара является очень
актуальной для нашей страны. Объемы и продолжительности производст-
ва того или иного товара изменяются во времени циклически. Это явление
называется жизненным циклом товара.

92
92
 Жизненный цикл товара (Life cycle product) – это время существова-
ния товара на рынке, промежуток времени от замысла изделия до снятия
его с производства и продажи.
Концепция жизненного цикла товара описывает сбыт продукта, при-
быль, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара
на рынок и до его снятия с рынка. Она была впервые опубликована Теодо-
ром Левитом в 1965 г. Концепция исходит из того, что любой товар рано
или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или дешевым
товаром. В маркетинге не существует вечного товара.
Понятие жизненного цикла товара применяется как к классам това-
ров, так и к подклассам и даже к определенной модели или торговой марке
(хотя многие экономисты говорят преимущественно о жизненном цикле
только товара, почти отрицая наличие жизненного цикла у классов и под-
классов товаров). Конкретная модель товара более четко следует традици-
онному жизненному циклу товара.
Когда мы говорим о жизненном цикле товара (ЖЦТ), то имеем в ви-
ду следующее:
- срок жизни товара ограничен;
- объем продаж продукта включает несколько этапов, для каждого
из которых характерны специфические задачи, возможности и проблемы;
- на разных стадиях ЖЦТ прибыль, которую приносит товар, варьи-
руется;
- каждая стадия ЖЦТ требует особого подхода к стратегии в области
маркетинга, финансов, производства, сбыта и управления персоналом.
Жизненный цикл товара характеризует конкретные закономерности
развития оборота и прибыли фирмы на конкретном рынке во времени, то
есть динамику поведения конкурентоспособного товара на рынке. Жиз-
ненный цикл товара в этом случае выступает как идеальная модель реак-
ции рынка на товарное предложение фирмы. Модель жизненного цикла
иллюстрирует, что всякий товар как продукт труда имеет ограничение по
периоду продолжительности жизни, в процессе которого он проходит не-
сколько стадий: разработку, внедрение, рост, насыщение и спад.

8.2. Концепция жизненного цикла товара

Концепция жизненного цикла товара помогает интерпретировать ди-
намику продукта и рынка. Как инструмент планирования эта концепция
позволяет менеджменту компании определять основные задачи маркетинга
на каждом этапе цикла и разрабатывать альтернативные маркетинговые
стратегии.
Как инструмент контроля концепция жизненного цикла товара по-
зволяет оценить результативность выпуска товара в сравнении с произво-
димыми в прошлом схожими продуктами. Для целей же прогнозирования
данная концепция малопригодна, поскольку истории продаж слишком раз-
93
93
нообразны, а продолжительность каждого этапа ЖЦТ варьируется в доста-
точно широких пределах.
Теория ЖЦТ нередко подвергается критике. Ее противники утвер-
ждают, что модели жизненных циклов имеют слишком большой разброс
форм, а рассматриваемые периоды весьма различны по длительности.
Кроме того, критики обвиняют поставщиков в том, что те часто сами не
знают, на какой стадии развития находится выпускаемый ими товар (про-
дукт может рассматриваться как «состарившийся», хотя в действительно-
сти он вышел на промежуточный уровень, предшествующий новому подъ-
ему). Наконец, критики утверждают, что схема ЖЦТ является не столько
«постоянным курсом», которым должен следовать отдел продаж, сколько
результатом реализации маркетинговой стратегии. Таким образом, анали-
зируя свои продукты и рынки, дальновидные специалисты по маркетингу
должны с осторожностью использовать концепцию жизненного цикла то-
вара.
Данная концепция интересна и полезна для маркетологов; однако хо-
тя она и дает хорошую базу для планирования продукта, но не доказала
свою полезность в прогнозировании по следующим причинам. Во-первых,
этапы, общая продолжительность и форма жизненного цикла меняются в
зависимости от продукта. Во-вторых, внешние факторы, такие, как эконо-
мика в целом, уровень инфляции и стиль жизни потребителей, могут ока-
зать большое воздействие на состояние продукта и сократить или удлинить
жизненный цикл. В-третьих, компания может быть в состоянии не только
управлять жизненным циклом, но и удлинять его. Эффективный маркетинг
может привлечь новый сегмент рынка, найти новое применение для про-
дукта или создать большую поддержку дилеров. В-четвертых, некоторые
компании могут делать самосбывающиеся предсказания, когда они про-
гнозируют падение продаж и затем устраняют маркетинговую поддержку.
Если бы они этого не сделали, продукты могли бы не потерпеть
поражение.
Исследования показывают, что:
- трудно предсказать, когда начнется следующая стадия, как долго
она продлиться и каких уровней достигнет сбыт;
- этап продукта в жизненном цикле не может быть точно определен;
- четыре основных фазы цикла не разделяются на четкие этапы. В
определенные моменты может оказаться, что продукт достиг зрелости, ко-
гда он фактически достиг временной стабилизации на этапе роста.
Форма кривой жизненного цикла остается более или менее одинако-
вой для большинства продуктов. Однако протяженность по времени и ин-
тенсивность перехода из одной стадии в другую имеют большие различия
в зависимости от специфики продукта и рынка.
Нужно выбрать правильный момент для выхода на рынок с новым
продуктом. Кроме того, для компании, предлагающей потребителям раз-
94
94
личные продукты, желательно, чтобы эти продукты находились на разных
стадиях жизненного цикла.
Если Ваш товар цикличен, то надо стараться запускать следующий
товар в производство во время фазы роста первого товара, чтобы не оказа-
лось пробелов в реализации. Прогнозируя реализацию (и планируя произ-
водство) товаров, надо учесть, что почти у всех товаров есть сезонность.

8.3. Стадии жизненного цикла товара

Найдя свой товар на рынке (нужный, прежде всего потребителю),
производитель, маркетолог предприятия должен определить, сколько вре-
мени просуществует товар на рынке, т.е. суметь предвидеть и просчитать
его жизненный цикл. Любой товар подобно живому организму, рождается,
живет и умирает.
Жизненный цикл продукта впервые исследован на примере мароч-
ных товаров. Само понятие жизненного цикла разработано в конце 50-х и
начале 60-х годов во время периода стабильности, равномерного экономи-
ческого роста и увеличения спроса на потребительские товары. В жизнен-
ном цикле отражаются изменение роста, вкуса, стиля, влияния техническо-
го прогресса.
Цикл можно обнаружить не только у марок и продуктов, но и у ма-
териалов, формы, цвета, технологий. Жизненный цикл товара не всегда
прекращается вместе с его исчезновением с рынка.
Некоторые товары могут начать новый цикл уже в течение стадии
насыщения, продлевая свое существование.
Жизненный цикл продукта – это время с момента первоначального
появления продукта на рынке до прекращения его реализации на том же
рынке.
Жизненный цикл описывается изменением показателей объема про-
даж и прибыли во времени и состоит из следующих стадий (число их у
разных авторов колеблется от четырех до шести):
1. Разработка продукта.
2. Стадия внедрения и испытания – период медленного роста сбыта
по мере выхода товаров на рынок. На данной стадии продукт приносит
лишь затраты, а часто и убытки. Очень велики на этой стадии инвестиции
в организацию производства и освоение продукта (тем более, если он но-
вый).
3. Стадия развития (роста) – стадия признания товара потребителем.
Характеризуется она существенным увеличением объема продаж и возрас-
тания его прибыли.
4. Стадия зрелости – период постепенного замедления темпов при-
роста продаж в связи с тем, что товар уже воспринят большинством потен-
циальных покупателей. На этой фазе прибыль достигает своего максимума

95
95
и начинает снижаться из-за дополнительных расходов по поддержанию
конкурентоспособности товаров на рекламу, стимулирование сбыта.
5. Стадия спада – период резкого снижения объема продаж
и прибыли.
Обычно самой короткой бывает стадия внедрения, самой длинной –
стадия спада. Определить завершение одной фазы и начало другой непро-
сто. Обычно началом каждой новой стадии считается момент, когда увели-
чение или уменьшение объема продаж становится ярко выраженным.
Описанный жизненный цикл проходит большинство товаров, хотя
общая его длительность и особенность и продолжительность каждой ста-
дии могут отличаться. Для некоторых товаров характерно отсутствие ста-
дии внедрении, для других стадия внедрения переходит в стадию зрелости,
или стадия спада может перейти в стадию роста.
Каждая стадия требует подбора соответствующих маркетинговых
инструментов: цен, форм распределения и продвижения. И реакция на раз-
личные ситуации, в которых оказывается прохождение товара, меняется в
соответствии с их комбинациями.
Модель жизненного цикла товара позволяет объяснить поведение
товара на рынке в зависимости от множества переменных, описывать бу-
дущий сценарий развития продукта. В современных условиях моделирова-
ние цикла составляет важнейший инструмент стратегического планирова-
ния.
Хотя модель жизненного цикла товара представляет упрощенное ви-
дение реальности, тем не менее, оно дает маркетологу возможность отсле-
живать и прочно удерживать уровень продаж на рынке.
Вследствие скрупулезного и осторожного анализа динамики жиз-
ненного цикла товара руководство предприятия может знать, что, когда и
как подлежит изменению, а именно:
- что происходит с рынком, в какой стадии он может находиться;
угрожают ли ему факторы технологии или окружающей среды;
- что происходит на рынке, каковы текущие тенденции, что делают
конкуренты и потребители;
- какие приемы маркетинга принесут успех товару.
Являясь инструментом стратегического планирования, концепция
жизненного цикла товара позволяет лучше:
- осмысливать будущее предприятия;
- координировать все усилия всех звеньев предприятия;
- прояснять цели политики предприятия;
- лучше подготовиться к неожиданным изменениям.

96
96
 8. 4. Понятие капитала, его виды и состав.
Анализ структуры капитала
Капитал – это часть финансовых ресурсов, задействованных органи-
зацией в оборот и приносящих доход с этого оборота.
Капитал – одна из фундаментальных экономических категорий,
сущность которой научная мысль выясняет на протяжении ряда столетий.
Термин «капитал» происходит от латинского «саpitalis», что означает ос-
новной, главный. В первоначальных работах экономистов капитал рассмат-
ривался как основное богатство, основное имущество. По мере развития
экономической мысли это первоначальное абстрактное и обобщенное по-
нятие капитала наполнялось конкретным содержанием, соответствующим
господствующей парадигме экономического анализа развития общества.
В процессе хозяйственной деятельности происходит постоянный
оборот капитала: последовательно он меняет денежную форму на матери-
альную, которая в свою очередь изменяется, принимая различные формы
продукции, товара и другие, в соответствии с условиями производственно-
коммерческой деятельности организации, и, наконец, капитал вновь пре-
вращается в денежные средства, готовые начать новый кругооборот.
Состав собственного капитала
В состав собственного капитала входит:
Уставный капитал. Выступает основным и, как правило, единствен-
ным источником финансирования на момент создания коммерческой орга-
низации акционерного типа; он характеризует долю собственников в акти-
вах предприятия. В балансе уставный капитал отражается в сумме, опреде-
ленной учредительными документами [2, с. 45].
Уставный капитал предприятия, которое выкупается его коллекти-
вом, рассчитывается как сумма: имущества по остаточной стоимости (за
минусом износа); наличных денег - денег на расчетном счете и в дебитор-
ской задолженности за минусом кредиторской задолженности. Если пред-
приятие преобразуется в акционерное общество, то на величину рассчи-
танного таким образом уставного капитала выпускаются акции.
Функции уставного капитала:
Образует материальную базу для начала деятельности организации.
Гарантирует интересы кредиторов.
Определяет долю участия каждого собственника в распределении
прибыли организации.
Размер уставного капитала является показателем эффективности
деятельности организации.
Складочный капитал – это совокупность вкладов участников полно-
го товарищества или товарищества на вере, внесенных в товарищество для
осуществления его хозяйственной деятельности. Государственные и муни-
ципальные унитарные организации вместо уставного или складочного ка-
питала формируют в установленном порядке уставный фонд.
97
97
 Под уставным фондом понимают совокупность выделенных органи-
зации государством или муниципальными органами основных и оборот-
ных средств.
Помимо уставного капитала в состав собственного капитала вклю-
чаются резервный и добавочный капитал, фонды специального назначе-
ния, резервы.
Резервный капитал создают в обязательном и добровольном порядке
акционерные общества и совместные организации в соответствии с дейст-
вующим законодательством. По своему усмотрению его могут создавать и
другие организации. Средства резервного капитала предназначены для по-
крытия балансового убытка предприятия за отчетный год, а также для по-
гашения облигаций акционерного общества и выкупа акций общества в
случае отсутствия иных средств, на другие цели, предусмотренные законо-
дательством. Резервный капитал, создаваемый за счет чистой прибыли,
может использоваться на любые цели, финансирование которых преду-
смотрено сметой. Резервный капитал увеличивает собственный капитал
предприятия [3, с. 120]. Отчисления в резервный капитал производятся до
достижения им размеров, предусмотренных в учредительских документах,
но не более 25 % оплаченного уставного капитала. Но сумма отчислений в
резервный капитал не должна превышать 50 % прибыли. В отличие от ре-
зервного капитала, формируемого и соответствии с требованиями законо-
дательства, резервные фонды, создаваемые добровольно, формируются ис-
ключительно в порядке, установленном учредительными документами или
учетной политикой предприятия, независимо от организационно-правовой
формы его собственности [4, с. 25].
Создание фонда накопления, фонда потребления, а также других де-
нежных фондов обязательно, если предусмотрено учредительными доку-
ментами коммерческих организаций, либо собранием акционеров по пред-
ставлению совета директоров принимается решение о направлении прибы-
ли в эти целевые фонды [5, с. 12].
Добавочный капитал. Является по сути дополнением к уставному
капиталу и включает сумму до оценки основных средств, объектов капи-
тального строительства и других материальных объектов имущества орга-
низации со сроком полезного использования 12 месяцев, проводимую в ус-
тановленном порядке, а также сумму, полученную сверх номинальной
стоимости размещенных акций (эмиссионный доход акционерного обще-
ства) [6, с. 67].
В отличие от уставного, добавочный капитал не подразделяется на
доли, внесенные конкретными участниками. Они показывают общую соб-
ственность всех участников.
Добавочный капитал аккумулирует денежные средства, поступаю-
щие по указанным выше каналам. Основным каналом здесь являются ре-
зультаты переоценки основных фондов.
98
98
 Фонды специального назначения образуются из прибыли предпри-
ятия после расчетов с бюджетом по налогам. Вопрос о видах специальных
фондов, проценте отчислений в них и направления расходования решается
предприятием самостоятельно, но это должно быть зафиксировано в учре-
дительских документах.
Резервы предстоящих расходов и платежей создаются в организаци-
ях в целях равномерного включения предстоящих расходов в издержки
производства или обращения.
В составе собственного капитала могут быть выделены две основ-
ные составляющие: инвестированный капитал, то есть капитал, вложен-
ный собственниками в предприятие; и накопленный капитал – капитал,
созданный на предприятии сверх того, что было первоначально авансиро-
вано собственниками. Инвестированный капитал включает номинальную
стоимость простых и привилегированных акций, а также дополнительно
оплаченный (сверх номинальной стоимости акций) капитал. К данной
группе обычно относят и безвозмездно полученные ценности. Первая со-
ставляющая инвестированного каптала представлена в балансе российских
предприятий уставным капиталом, вторая – добавочным капталом (в части
полученного эмиссионного дохода), третья – добавочным капиталом или
фондом социальной сферы (в зависимости от цели использования безвоз-
мездно полученного имущества).
Накопленный капитал находит свое отражение в виде статей, возни-
кающих в результате распределения чистой прибыли (резервный капитал,
фонд накопления, нераспределенная прибыль, иные аналогичные статьи).
Несмотря на то, что источник образования отдельных составляющих нако-
пленного капитала – чистая прибыль, цели и порядок формирования, на-
правления и возможности использования каждой его статьи существенно
отличаются. Эти статьи формируются в соответствии с законодательством,
учредительными документами и учетной политикой.
Прибыль представляет собой конечный финансовый результат дея-
тельности фирмы и является важным компонентом собственного капитала
фирмы.

8.5. Понятие финансов торгового предприятия, их функции,

состав
Финансы (от лат. financia – наличность, доход) – совокупность эко-
номических отношений, возникающих в процессе формирования, распре-
деления и использования централизованных и децентрализованных фондов
денежных средств. Обычно речь идет о целевых фондах государства или
хозяйствующих субъектов (предприятиях). Важнейшим понятием в облас-
ти финансов является бюджет.

99
99
 Функции финансов:
1. Распределительная – посредством финансов распределяется и пе-
рераспределяется внутренний валовой доход, благодаря чему денежные
средства поступают в распоряжение государства, муниципалитета;
2. Контрольная – заключается в их способности отслеживать весь
ход распределительного процесса, также расходование по целевому назна-
чению денежных средств, поступающих из федерального бюджета;
3. Регулирующая – вмешательство государства в процесс воспроиз-
водства через финансы (налоги, государственные кредиты и т. д.). Госу-
дарство воздействует на воспроизводительный процесс через финансиро-
вание отдельных предприятий, проведение налоговой политики;
4. Стабилизирующая – обеспечение граждан стабильными экономи-
ческими и социальными условиями.
В структуру финансов как целостной категории с присущими ей об-
щими свойствами входят несколько взаимосвязанных звеньев (институ-
тов).
Финансовый институт – группа однородных экономических отно-
шений, взаимосвязанных по формам и методам аккумуляции или распре-
деления денежных средств.
Совокупность входящих в состав финансов Российской Федерации
звеньев в их взаимосвязи образуют финансовую систему России.
Финансовую систему РФ составляют следующие институты:
- бюджетная система с входящими в нее государственными и мест-
ными бюджетами;
- внебюджетные целевые фонды;
- финансы предприятий, объединений, организаций, учреждений, от-
раслей народного хозяйства;
- имущественное и личное страхование;
- кредит (государственный и банковский).
Перечисленные звенья финансовой системы существуют соответст-
венно как на федеральном уровне, так и на уровне субъектов РФ, а также
местного самоуправления.
Центральное место в финансовой системе РФ принадлежит бюд-
жетной системе, с помощью которой образуются фонды денежных
средств соответствующих государственных и административно-
территориальных образований.
В финансовую систему РФ также включаются финансы юридических
и физических лиц. Характеризуя финансы юридических лиц, следует ука-
зать, что в их состав входят такие государственные внебюджетные фонды,
играющие исключительную роль в обеспечении социальной защищенно-
сти граждан, как Пенсионный фонд РФ, Фонд социального страхования
РФ, Государственный фонд занятости населения, Федеральный и террито-
риальные фонды обязательного медицинского страхования.
100
100
 8.6. Понятие издержек, их классификация
Издержками обращения (ИО) в торговле называют затраты, связан-
ные с доведением товаров от производителя до покупателя и выраженные
в денежной форме. ИО являются важной составной частью текущих затрат
предприятия. Затраты, не включаемые в ИО, оплачиваются из прибыли
торгового предприятия (расходы по уплате штрафов, кредитов сверх уста-
новленной законодательством ставки, налоги, сборы, относимые на финан-
совые результаты и т. д.).
Издержки – это выраженные в денежной форме затраты производст-
венных факторов, необходимых для осуществления предприятием своей
уставной деятельности.
Основным видом деятельности торгового предприятия является ор-
ганизация и обслуживание процесса товарного обращения, поэтому его из-
держки выступают в виде издержек обращения.
Издержки обращения являются важной составной частью текущих
затрат предприятия. Затраты предприятия – это понятие более широкое,
чем издержки. В их состав включаются затраты предприятия на закупку
товаров, текущие издержки по организации процессов товарного обраще-
ния и финансовые затраты и расходы, осуществляемые за счет финансовых
результатов деятельности предприятия и его чистой прибыли.
Классификация издержек обращения:
1. По участию в образовании стоимости:
а) Дополнительные издержки обращения (гетерогенные – чужерод-
ные) – это затраты, связанные с продолжением процесса производства в
сфере обращения. К ним относятся расходы по транспортировке, фасовке,
хранению. Эти затраты увеличивают стоимость товара и являются ценооб-
разующими.
б) Чистые – это расходы, связанные со сменой форм стоимости това-
ров и обслуживанием акта купли-продажи товаров (расходы по рекламе,
по ведению бухгалтерского учета, по обслуживанию покупателей и т. д.),
они не увеличивают стоимости товара.
2. По экономическому содержанию затрат:
Согласно ст. 253 гл. 25 НК все расходы подразделяются на 4 группы:
а) материальные расходы (особенностью для торговли является то,
что в состав данных расходов не включается стоимость приобретенных то-
варов);
б) расходы на оплату труда;
в) амортизация основных фондов;
г) прочие затраты (командировки, повышение квалификации и т. д.)
3. По составу:
а) простые – издержки, представляющие собой экономически одно-
элементные расходы (например, расходы на оплату труда);

101
101
 б) комплексные – состоят из разных элементов затрат (например,
прочие расходы включают в себя: командировочные расходы налоги и
обязательные платежи и т. д.)
4. По видам затрат: ИО подразделяются на элементы и статьи, но-
менклатура и содержание которых установлены методическими рекомен-
дациями по бухгалтерскому учету затрат, включаемых в издержки обра-
щения и производства и финансовых результатов на предприятиях торгов-
ли и общественного питания. Методические рекомендации включают в се-
бя 14 статей затрат, таких как:
- транспортные расходы. Оплата транспортных услуг сторонних ор-
ганизаций за перевозку, погрузку и выгрузку товаров; плата за экспедици-
онные операции; стоимость материалов, израсходованных на оборудова-
ние транспортных средств; плата за временное хранение грузов; плата за
обслуживание подъездных путей и складов и т. д.;
- расходы на оплату труда. Затраты на оплату труда основного тор-
гового персонала с учетом премий; затраты на оплату труда работников
несписочного состава, занятых в основной деятельности; стоимость про-
дукции, выдаваемой в качестве натуральной оплаты работникам; оплата
очередных отпусков; единовременные вознаграждения за выслугу лет и
т. д.;
- отчисления на социальные нужды. Обязательные отчисления по ус-
тановленным нормативам в органы государственного социального страхо-
вания, пенсионный фонд, фонд медицинского страхования, государствен-
ный фонд занятости населения;
- расходы на аренду и содержание заданий, сооружений, помещений,
оборудования и инвентаря. Плата за текущую аренду торгово-складских
зданий, строений и помещений, сооружений и оборудования; расходы на
отопление, освещение и другие коммунальные услуги; стоимость предме-
тов и средств ухода за помещениями; плата сторонним организациям за
пожарную и сторожевую охрану; расходы на содержание и ремонт сигна-
лизации и т. д.;
- амортизация основных средств. Амортизационные отчисления на
полное восстановление основных производственных средств всех видов;
- расходы на ремонт основных средств. Расходы на проведение всех
видов ремонтов (текущих, средних, капитальных) основных производст-
венных средств, включая арендованные;
- износ санитарной и специальной одежды, столового белья, посуды
и приборов. Износ находящихся в эксплуатации малоценных и быстроиз-
нашивающихся предметов, спецодежды;
- расходы на топливо, газ, электроэнергию для производственных
нужд;
- расходы на хранение, подработку, подсортировку и упаковку това-
ров. Фактическая стоимость материалов, затраченных при подработке,
102
102
сортировке, фасовке и упаковке товаров; плата за временное хранение то-
варов на складах сторонних организаций и т. д.;
- расходы на рекламу. Расходы на оформление витрин, выставок;
расходы на разработку и печать рекламных изданий, фирменных пакетов,
этикеток и пр.; расходы на рекламные мероприятия через средства массо-
вой информации и
т. д.;
- затраты по оплате процентов за пользование займом. Платежи по
процентам за кредиты банков; затраты по оплате процентов по кредитам
поставщиков, включая оформление долгового обязательства векселями, за
приобретение товаров и других материальных ценностей и т. д.;
- потери товаров и технологические отходы. Потери товаров при пе-
ревозках, хранении и продаже в пределах законодательно утвержденных
норм; убытки от недостачи и потери от порчи товаров сверх норм естест-
венной убыли в тех случаях, когда конкретные виновники не установлены
и т. д.;
- расходы на тару. Амортизация тары-оборудования и многооборот-
ной тары; стоимость тары, списанной из-за естественного износа; расходы
на перевозку, погрузку и выгрузку порожней тары, осуществляемую сто-
ронними организациями; расходы на очистку и дезинфекцию тары и т. д.;
- прочие расходы (суммы затрат по уплате налогов, сборов и отчис-
лений во внебюджетные фонды, амортизация нематериальных активов и т.
д.) – повышение производительности труда и т. д. Суммы по уплате нало-
гов, сборов, отчислений в бюджет и в специальные внебюджетные фонды;
износ по нематериальным активам; расходы по технике безопасности; рас-
ходы по ведению реестра акционеров, кассового хозяйства; оплата всех
видов связи; расходы на подписку и канцелярские принадлежности; расхо-
ды на командировки и служебные разъезды; оплата услуг банка; предста-
вительские расходы; расходы на экспертизу товаров и т. д.
5. По степени зависимости от изменения объема товарооборота:
Под постоянными понимаются такие издержки, сумма которых не-
посредственно не зависит от объема и структуры товарооборота, но их
уровень изменяется в обратном по отношению к товарообороту направле-
нии: с увеличением объема товарооборота уровень постоянных издержек
обращения, исчисленный в процентах к товарообороту, снижается, и на-
оборот.
Постоянные издержки:
- остаточные. К остаточным относится та часть постоянных издер-
жек, которые продолжает нести предприятие, несмотря на то, что процесс
реализации товаров на какое-то время полностью остановлен (плата за
аренду помещения, коммунальные платежи, выплата заработной платы ра-
ботникам в сумме минимального размера или части оклада и т. п.);

103
103
 - стартовые. К стартовым относится та часть постоянных издержек,
которые возникают с возобновлением процесса реализации товаров (рас-
ходы на электроэнергию, на уборку помещений, на заработную плату по
ставкам и окладам и т. п.).
Переменные издержки:
- Пропорционально-переменные издержки обращения изменяются в
том же направлении и темпе, что и объем розничного товарооборота. По-
этому их сумма изменяется, а уровень остается без изменения.
- Дегрессивно-переменные издержки обращения изменяются в отно-
сительно меньшей пропорции, чем объем розничного товарооборота, по-
этому их уровень несколько снижается с увеличением товарооборота и
возрастает в связи с его сокращением.
- Прогрессивно-переменные издержки изменяются в относительно
большей пропорции, чем объем розничного товарооборота, поэтому их
уровень незначительно возрастает с ростом товарооборота и снижается в
результате снижения его объема.
Деление издержек обращения на переменные и постоянные носит
условный характер, поэтому их чаще называют условно-переменными и
условно-постоянными.
6. В зависимости от объема товарооборота:
- условно-переменные или издержки обращения, зависящие от изме-
нения товарооборота (расходы на транспортировку товаров, расходы по
процентам за пользование краткосрочными займами, расходы на тару и т.
д.), в этих случаях Уи.о. = const, а сумма И.О. – меняется.
- условно-постоянные или издержки обращения независящие от из-
менения товарооборота (расходы на оплату труда по установленным окла-
дам, расходы на аренду помещений и т. д.), в этих случаях сумма И.О. =
const, а Уи.о. – меняется.
7. По рациональности использования:
- Производительные расходы дают полезный результат: расходы на
реализацию товаров обеспечивают предприятию получение розничного
товарооборота.
- Непроизводительные расходы полезного результата не дают, но
они бывают неизбежными в процессе осуществления предприятием торго-
во-хозяйственной деятельности. В торговле это прежде всего потери това-
ров в виде естественной убыли. Предприятие должно стремиться к сниже-
нию непроизводительных потерь путем улучшения организации доставки,
хранения и реализации товаров.
Взаимосвязь между общим уровнем издержек обращения и уровнями
переменных и постоянных затрат можно описать детерминированной мо-
делью:
У и.о. = У пер. + И пост / РТО,
где У и.о. – общий уровень издержек обращения, в долях ед.;
104
104
 У пер. – сумма переменных издержек обращения, в долях ед.;
И пост – сумма постоянных издержек обращения, руб.
Неявные (имплицитные) издержки – это альтернативные издержки
использования ресурсов, принадлежащих владельцам предприятия. Такие
издержки не отражаются в бухгалтерском учете, но от этого они не стано-
вятся менее реальными. Например, предприятие может использовать по-
мещение, принадлежащее владельцу предприятия, без оплаты за аренду.
Следовательно, неявные издержки будут равны возможности получения
денежных платежей за сдачу этого помещения кому-либо в аренду.
И наконец, при принятии управленческих решений о расширении
предприятия, изменении товарного профиля и т. п. необходимо учитывать
так называемые вмененные затраты и инкрементные (приростные) затраты
и доходы.
Вмененные издержки возникают в условиях ограниченности ресур-
сов, когда во имя реализации альтернативного решения А приходится ог-
раничивать или полностью отказаться от решения Б. Например, в условиях
ограниченности торговых площадей для расширения продажи товара А
необходимо сократить площадь, занятую под товаром Б, в результате чего
сократятся его реализация и прибыль. Поэтому, когда будет подсчитывать-
ся прибыль от расширения реализации товара А, необходимо ее умень-
шить на сумму потери прибыли от сокращения продажи товара Б. Полу-
ченное значение потерь и будет представлять собой вмененные издержки.
На издержки обращения оказывают влияние многочисленные факто-
ры. Все эти факторы можно разделить на несколько групп:
1) факторы общеэкономического характера (рост товарооборота и
изменение его структуры, увеличение производительности труда и т. д.);
2) экономико-организационные факторы (укрупнение торговых
предприятий, введение новых наиболее рациональных способов торговли);
3) факторы, связанные с техническим прогрессом (совершенствова-
ние технологии и применение новейшей техники в отраслях, обслужи-
вающих торговлю (транспорт, связь и т. д.), автоматизация фасовки, упа-
ковки, а также отпуска товаров покупателям).
Факторы, оказывающие влияние на издержки обращения, подразде-
ляются на:
1) объективные (независимые):
- фактор цен (изменение цен изменит объем товарооборота , а следо-
вательно, и уровень ИО, изменение тарифов на перевозки, процентов за
кредит и т. д);
- равномерность завоза товаров;
- выполнение поставщиками товаров договоров поставки и ряд дру-
гих факторов внешнего характера.
2) субъективные (зависимые):

105
105
 - рациональное использование основных и оборотных средств пред-
приятия;
- соблюдение финансовой и кредитной дисциплины.
На абсолютную сумму и относительный уровень издержек обраще-
ния оказывают влияние различные факторы. Из них наиболее значимыми
являются:
- изменение объема, состава и структуры товарооборота;
- изменение тарифов и ставок за услуги сторонних организаций;
- изменение уровня розничных цен, цен на материальные ресурсы;
- изменение времени и скорости товарного обращения;
- изменение состава и эффективности использования материально-
технической базы;
- изменение производительности труда работников.
Изменение розничных цен влияет, прежде всего, на изменение уров-
ня издержек обращения. Изменение розничных цен на сумму затрат по не-
которым статьям издержек обращения не оказывает влияния, но их уро-
вень снижается с ростом цен.
Ускорение оборачиваемости товаров оказывает влияние на статьи
издержек обращения, связанные с формированием и хранением товарных
запасов. Так, ускорение оборачиваемости на 1 день, например, приведет к
высвобождению средств в размере однодневного товарооборота, к сокра-
щению на эту сумму потребности в кредите и вследствие этого к экономии
затрат по оплате процентов за пользование займом.
Изменение производительности труда влияет на объем розничного
товарооборота и через него – на уровень издержек обращения. Если при
этом рост производительности труда опережает рост средней заработной
платы, то обеспечивается относительная экономия по важнейшей статье
«Расходы на оплату труда».

Контрольные вопросы:

1. Дайте определение жизненному циклу товара.

2. Охарактеризуйте концепцию жизненного цикла товара.
3. Перечислите стадии жизненного цикла товара.
4. Дайте определение понятия «капитал предприятия».
5. Охарактеризуйте финансы торгового предприятия.
6. Перечислите виды издержек обращения.

106
106
 ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Переход к рыночным отношениям обусловливает коренное измене-

ние роли, содержания коммерческой деятельности предприятий. Решаю-
щим фактором перехода предприятия от административно-командных от-
ношений к подлинно рыночным является их коммерческая активность, ко-
торая определяется состоянием и уровнем коммерческой работы, ее эф-
фективностью. В условиях становления рынка приоритетное значение
приобретают такие элементы коммерческой деятельности, как изучение и
прогнозирование рыночных ситуаций, и элементы ресурсного обеспечения
производственных предприятий.
Коммерческая работа по формированию товарных ресурсов должна
основываться на исследованиях потребностей покупателей, организовы-
ваться по принципу гибкого управления, включать вопросы ценообразова-
ния, основываться на теории маркетинга.
Формирование товарных ресурсов предприятий осуществляется по-
средством выполнения ими ряда коммерческих операций: обоснование не-
обходимости объема закупок, установление хозяйственных связей, осуще-
ствление договорных отношений.
Достижение главной экономической цели деятельности предприятия
–максимизация прибыли – обеспечивается за счет оптовых продаж, кото-
рые возможны только при наличии соответствующего объема товарных
ресурсов. Таким образом, коммерческая деятельность по формированию
товарных ресурсов является основным условием и инструментом достиже-
ния главной экономической цели предприятия.
Расчет обеспеченности предприятия товарными ресурсами позволяет
учесть реальные возможности предприятия по достижению требуемого
объема деятельности в соответствии с наличием ресурсного потенциала
предприятия. Коммерческая работа осуществляется на основе принятия
управленческих решений. Для принятия обоснованных решений, необхо-
димы накопление и обработка коммерческой информации. В условиях ры-
ночной экономики информация об эффективности коммерческой деятель-
ности торгового предприятия может представлять интерес для различных
категорий пользователей, наиболее важными из которых являются креди-
торы, поставщики, покупатели. При этом каждая из этих категорий пре-
следует свои цели и имеет свои критерии оценки эффективности коммер-
ческой деятельности предприятия.
В учебном пособии рассмотрена комплексная модель оценки ком-
мерческой деятельности, которая позволяет определить направления со-
вершенствования деятельности предприятия.

107
107
Содержание тестовых материалов
Предприятие в системе рыночных отношений
Выберите правильный ответ
1. Задание
Сущностью рыночных отношений является понятие:
рынок
конкуренция
взаимовыручка
2. Задание
Недостатки, характерные для крупных фирм:
трудно ладят с инициаторами новых идей
не успевают следить за происходящим на фирме
не вкладывают денег в проект
3. Задание
Целью «Федеральной программы государственной поддержки в РФ» явля-
ется:
сокращение деятельности малых предприятий
получение прибыли
создание благоприятных условий для устойчивой деятельности малых
предприятий путем совершенствования нормативно-правовой базы
4. Задание
В настоящее время предприятие классифицируется по количеству:
прибыли
занятых в них человек
по количеству складских помещений
5. Задание
К основной правовой форме относятся:
монополия
корпорация
сеть
6. Задание
Деловые партнерства представляют собой организацию…
из одного человека
из двух и более лиц
образуются самостоятельно
7. Задание
При организации делового партнерства заключается…
устное соглашение
договоренность о встрече
контракт

108
108
8. Задание
Программно-целевой метод требует:
максимального учета региональной специфики при реализации кон-
кретных мероприятий
добросовестной оплаты налогов
больших денежных средств
9. Задание
Фондом поддержки малого предпринимательства является организация:
коммерческая
частная
некоммерческая
10. Задание
В первые два года освобождаются от уплаты налога на прибыль вновь соз-
данные малые предприятия, отвечающие следующим требованиям:
производящие продовольственные товары
производящие самолеты
предоставляющие подготовку кадров
11. Задание
Создание на предприятии коммерческой службы:
необходимо
необязательно
рекомендуется
12. Задание
... служба включает: отдел внешнеэкономической деятельности, отдел
маркетинга, отдел таможни.
Правильные варианты ответа: коммерческая; экономическая; финансовая.
13. Задание
На ... организационной структуры отделов, входящих в коммерческую
службу, оказывают влияние: экономические факторы, политические фак-
торы, демографические факторы.
Правильные варианты ответа: построение; развитие; деятельность.
14. Задание
Коммерческий успех фирмы и его жизнь зависит:
от возврата вложенных средств
от удовлетворения спроса покупателей
верны оба варианта ответов
15. Задание
Отдел маркетинга отвечает:
за заключение экспортных сделок
импортных сделок
за заключение экспортных и импортных сделок

109
109
16. Задание
Ассортимент продукции предприятия с маркетинговой ориентацией может
быть:
широкий
узкий
ограниченный
17. Задание
Система связи коммерческого предприятия:
обеспечивает передачу информации
иметь обратную связь
не имеет обратной связи
18. Задание
Структура коммерческой службы:
формируется в соответствии с изменениями номенклатуры выпускае-
мой продукции
формируется по параметрам рыночной среды предприятия
формируется в соответствии с конъюнктурой рынка
19. Задание
Отдел маркетинга имеет:
региональную ориентацию
федеральную ориентацию
отраслевую ориентацию
20. Задание
Коммерческие службы предприятия:
выживают в условиях рынка
не выживают в условиях рынка
процветают в условиях рынка
21. Задание
Необходимость осуществления контроля при стандартизации процесса
труда:
обязательна
необязательна
рекомендуется
22. Задание
Значение коммерческой службы:
высокое, когда рынок становится перенасыщенным
низкое, когда рынок становится перенасыщенным
среднее, когда рынок становится перенасыщенным

110
110
23. Задание
Составлением графиков отгрузки продукции покупателям и самой отгруз-
кой продукции покупателям занимается:
отдел маркетинга
отдел сбыта
плановый отдел
24. Задание
Ассортимент продукции у предприятий со сбытовой ориентацией:
узкий
широкий
универсальный
25. Задание
Выберите основные функции отдела внешнеэкономической деятельности:
заключение экспортных и импортных сделок
организация сервисного обслуживания покупателей
таможенные функции
26. Задание
Отдел закупок выполняет следующие функции:
проведение сбытовой и ценовой политики
оставление плана закупок материальных ресурсов
организация закупок сырья и материалов
27. Задание
В основу построения организационных структур коммерческой службы
должны быть положены следующие принципы:
наличие четко сформулированной цели
малозвенность в управлении коммерческой деятельностью
гибкость
нечеткое разграничение функций между отдельными звеньями в управ-
лении
28. Задание
Стандартизация результатов труда – это ...
предопределение образования или квалификации работников
заблаговременное предопределение результатов деятельности
планирование в стоимостной форме результатов деятельности
29. Задание
Преимущество товарной специализации состоит:
в существенном облегчении согласования деятельности внутри подраз-
деления
в оценке результатов работы
в меньшем использовании денежных средств

111
111
30. Задание
С увеличением размеров предприятия ...
создаются условия для развития коммерческой службы
дифференцируются подразделения
подразделения объединяются, условия для развития коммерческих
служб ухудшаются
31. Задание
Структура организации – это ...
процесс организации закупок сырья
процесс организации материалов
конструкция организации, на основе которой происходит управление
коммерческой деятельностью
32. Задание
Эффективность целей при формировании структуры может быть достигну-
та, если ...
они совместимы друг с другом
не противоречат основной цели предприятия
полностью противоположны основной цели предприятия
33. Задание
При функциональной специализации группировка подразделений (групп,
бюро или отделов) осуществляется ...
по видам продукции
по виду выполняемых работ
по специфике деятельности предприятия
34. Задание
Производственный процесс на предприятии со сбытовой ориентацией, как
правило ...
максимально гибкий, начинается с определения потребностей покупа-
телей
максимально гибкий, начинается с определения потребностей ёмкости
рынка
как правило, жесткий, все начинается с анализа того, что именно пред-
приятие может произвести
35. Задание
Формализация поведения работников – это ...
ограничение свободы деятельности работников должностными инст-
рукциями
ограничение свободы деятельности работников регламентациями пра-
вил во всех возможных ситуациях
предопределение образования или квалификации работников

112
112
36. Задание
Структура функционального типа целесообразна для предприятий, у кото-
рых ...
небольшое количество рынков и номенклатуры товаров
большое количество рынков и номенклатуры товаров
37. Задание
О ком нужна информация для успешного планирования выпускаемых то-
варов и услуг, их ассортимента и объем сбыта?
информация о поставщиках
информация о потребителях
информация о конкурентах
38. Задание
По каким направлениям может осуществляться государственная поддерж-
ка электронной торговли?
лицензирование деятельности в области электронной торговли; участие
в системе стандартизации в области информационного обмена, который
должен обеспечивать банковские, торговые, таможенные и другие опера-
ции в электронной торговле
создание условий для исключения уклонения от уплаты налогов, ис-
ключения обмана покупателей, предотвращения криминализации рыноч-
ных процессов; наличие альтернативных решений в области финансирова-
ния, управления риском и организации платежей
улучшение анализа рынков, т.е. мгновенное получение информации о
ценах, качестве и условиях поставки, предлагаемых различными конкурен-
тами; лицензирование деятельности в области электронной торговли
39. Задание
Стремительный рост электронной торговли обусловлен преимуществами,
которые она обеспечивает, а именно:
создание условий для прямых контактных отношений между продавца-
ми и покупателями; снижение криминализации рыночных процессов; зна-
чительное сокращение расходов на проведение торговых операций и ми-
нимизацию издержек, связанных с невыгодным географическим располо-
жением
доступность информации о товарных рынках и партнерах; создание ус-
ловий для прямых контактных отношений между продавцами и покупате-
лями; снижение криминализации рыночных процессов
доступность информации о товарных рынках и партнёрах; обеспечение
защиты информации, коммуникаций и транзакций

113
113
40. Задание
Управленческая внутрифирменная информационная система представляет
собой:
совокупность информационных процессов для удовлетворения потреб-
ности в информации разных уровней принятия решений
совокупность деловых операций, выполняемых электронными средст-
вами, что способствует увеличению прибыли
система, основанная на одновременном использовании вычислительной
техники и средств автоматизированной обработки текстовой информации,
объединенных в одну систему
41. Задание
Одно из преимуществ, которое предоставляет электронная коммерция
предприятию:
контроль движения запасов материалов, необходимых для процесса
производства
создание механизмов для передачи и обработки заказов
экономия на перемещениях (уменьшение ограничивающих факторов
разного географического положения участников совместной деятельности)
42. Задание
В современных условиях рыночной экономики важным фактором стало
информационное обеспечение коммерческой деятельности, которое состо-
ит в:
определении эффективности внутрифирменной системы управления на
многих предприятиях в учете и отчетности
сборе и переработке информации, необходимой для принятия обосно-
ванных управленческих решений
обеспечении предприятий кооперированной продукцией, поступающей
со специализированных предприятий по внутрифирменным каналам
43. Задание
… играет важную роль в предоставлении сведений для принятия управ-
ленческих решений и является одним из факторов, обеспечивающих сни-
жение издержек производства и повышения его эффективности
информация
Интернет
конкуренция
44. Задание
Использование сети Интернет позволяет быстро находить возможных … и
сравнивать их предложения с небольшими затратами времени, оперативно
решать возникающие вопросы
поставщиков
конкурентов
клиентов

114
114
45. Задание
На сколько процентов системы электронной коммерции позволяют сни-
зить стоимость обработки заказов?
более чем на 70 %
более чем на 80 %
более чем на 60 %
46. Задание
В каких оценках определяется потребность в материальных ресурсах на
образование запасов?
в натуральных единицах
в денежной (стоимостной) оценке
в днях обеспеченности
верны все три варианта
47. Задание
При какой форме снабжения предприятие получает сырье и материалы
непосредственно от предприятий их добывающих, обрабатывающих или
производящих:
складской
транзитной
экстенсивной
48. Задание
К частным показателям оценки эффективности материальных ресурсов от-
носятся такие показатели, как:
энергоемкость продукции
материалоотдача
материалоемкость продукции
49. Задание
Из каких процедур состоит разработка плана закупок?
правовые факторы
особенности рынка
определение и формулировка предмета закупок, установление требуе-
мого объема закупаемой продукции, ее качественных характеристик и
времени поставки
50. Задание
Основная задача материально-технического обеспечения:
своевременное, бесперебойное и комплексное снабжение производства
всеми необходимыми материальными ресурсами для осуществления про-
изводственного процесса в точном соответствии с утвержденными плано-
выми заданиями
способствовать внедрению передовых, прогрессивных норм расхода
материальных средств на единицу продукции
мобилизовать внутренние резервы, заменить дефицитные и дорого-
стоящие материалы другими (без ухудшения качества продукции)
115
115
51. Задание
Сущность ... предприятия проявляется в конкретизации целей развития
предприятия в целом и каждого подразделения в отдельности на пла-
новый период; определении хозяйственных задач, средств их достижения,
сроков и последовательности реализации; выявлении материальных,
трудовых финансовых ресурсов, необходимых для решения поставлен-
ных задач.
Правильные варианты ответа: планирования; контроля; деятельности.
52. Задание
Источниками информации для анализа ... являются: план материально-
технического снабжения, заявки, спецификации, договоры на поставку сы-
рья и материалов.
Правильные варианты ответа: материальных ресурсов; материального
производства; предприятия.
53. Задание
Форма снабжения, при которой необходимые материальные ресурсы пред-
приятие получает с баз и складов снабженческо-сбытовых организаций,
экономически целесообразно использовать для материалов, потребляемых
в небольших количествах - это ... ?
Правильные варианты ответа: складская форма снабжения; транзитная
форма снабжения; оптовая форма снабжения.
54. Задание
Применение ... показателей оценки эффективности материальных ресурсов
при анализе позволяет получить общее представление об уровне эффек-
тивности использования материальных ресурсов и резервах его повыше-
ния.
Правильные варианты ответа: обобщающих; сравнительных; математиче-
ских.
55. Задание
Плановая функция сбытовой деятельности включает:
организацию сбора информации о спросе
составление планов готовой продукции
оценку соответствия реализации сбытовых функций программе марке-
тинговых исследований
56. Задание
Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на осно-
ве маркетинга включает:
планирование
централизацию
техническое обслуживание

116
116
57. Задание
Функции рекламы:
познавательная
пиратская
информативная
58. Задание
Торговая коммуникация осуществляется через:
товар
посредника
рекламу
59. Задание
Главная цель сбыта?
получение прибыли
поиск покупателей
каналы распределения
60. Задание
Убедиться, вышла ли фирма на запланированные на год показатели про-
даж, прибыли это цель …. ?
контроля годовых планов
налоговой организации
государства
61. Задание
Функции сбытовой деятельности:
контроль
качество
получение прибыли
62. Задание
В состав отдела материально-технического снабжения входят:
финансовая группа
группа качества
материальные склады
63. Задание
К задачам снабжения относятся:
выбор поставщиков материальных ресурсов
входной контроль продукции
выгрузка продукции на склады снабжения
64. Задание
Что относится к основным элементам планирования сбыта?
поступление денежных средств за отгруженную продукцию
разработка финансовой сметы сбыта
составление акта о возврате некачественной продукции

117
117
65. Задание
К формам организации службы сбыта относится:
линейная
функциональная
дивизиональная
66. Задание
Какая структура управления обеспечивает быструю реакцию предприятия
на изменения внешней среды, способствует внедрению новых производст-
венных технологий?
дивизиональная
адаптивная
линейная
67. Задание
К функциям отдела материально-технического снабжения относятся:
организация контроля качества, количества и сроков поставок ресурсов
планирование потребности предприятия в материально-технических ре-
сурсах, необходимых для функционирования основных и вспомогательных
производств, а также для эксплуатационного и капитального строительства
определение методов и форм снабжения
68. Задание
Достоинство ... организации сбыта – это возможность комплексной коор-
динации сбыта по определенному продукту или товарной группе:
Правильные варианты ответа: товарной; коммерческой; материальной.
69. Задание
К ... руководителям относятся директора, начальники филиалов и цехов
Правильные варианты ответа: линейным; главным; высшим.
70. Задание
К четырем типам организационных структур управления предприятия от-
носятся- линейная, функциональная, дивизиональная и ....
Правильные варианты ответа: адаптивная; экономическая; демократиче-
ская.
71. Задание
Состав (перечень) отделов, служб и подразделений в аппарате управления,
системная их организация, характер соподчиненности и подотчетности
друг другу и высшему органу управления фирмы, а также набор координа-
ционных и информационных связей, порядок распределения функций
управления по различным уровням и подразделениям управленческой ие-
рархии - это ... управления предприятием?
Правильные варианты ответа: организационная структура; коммерческая
структура; экономическая структура.
Товарно-ассортиментная политика в оптовой торговле
и ее составляющие
Верно ли следующее утверждение?
118
118
72. Задание
Рациональное образование товарных запасов и их регулирование - важ-
нейшее условие для обеспечения расширенного воспроизводства товаров,
в том числе бесперебойной продажи товаров, все более полного удовле-
творения спроса населения при минимально возможных издержках произ-
водства и обращения:
верно
не верно
73. Задание
Заложенные в номенклатуру правильные соотношения между товарами
высокой и медленной оборачиваемости приводят к поддержанию опти-
мального уровня средних товарных запасов:
верно
не верно
74. Задание
Правильный выбор ассортиментной политике торгового предприятия бу-
дет удовлетворять спрос потребителя, а, следовательно, приведет к полу-
чению прибыли, и в конечном итоге торговое предприятие будет рента-
бельным:
верно
не верно
75. Задание
Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной
торговле. В результате ее деятельности товар приближается к потребителю
и попадает в сферу личного потребления:
верно
не верно
76. Задание
Оптовая торговля занимает промежуточное положение между производи-
телями товаров и розничной торговлей, поэтому не может активно влиять
на сферу производства, розничную торговлю и через нее - на сферу по-
требления, значит, ограничивается операциями пассивного характера:
верно
не верно
77. Задание
Широкий ассортимент для предприятий открывает возможности внедре-
ния передовых технологий производства, совершенствовать ассортимент
выпускаемых товаров, улучшать их качество:
не верно
верно

119
119
78. Задание
Необходимым условием бесперебойного снабжения розничной торговой
сети товарами в необходимом ассортименте является создание оптималь-
ного ассортимента товаров на оптовых предприятиях:
верно
не верно
79. Задание
В связи с тем, что условия работы различных оптовых предприятий одина-
ковы, поэтому и состав оптимального ассортимента товаров у них похож:
верно
не верно
80. Задание
Разработанные ассортиментные перечни товаров в оптовом предприятии
должны подвергаться корректировке с учетом изменений покупательского
спроса, выпуска промышленностью новых товаров, результатов закупок на
оптовых ярмарках и других факторов:
верно
не верно
81. Задание
Лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен
в ассортиментной политике, владеет методами ее реализации и может мак-
симально эффективно ею управлять:
верно
не верно
82. Задание
С помощью каких параметров можно описать товарную номенклатуру?
гибкость
ширина
устойчивость
насыщенность
83. Задание
На первом этапе разработки ассортиментных перечней товара осуществля-
ется:
расчет числа разновидностей каждого вида товара ассортиментного пе-
речня
устанавливается групповой ассортимент товаров
разрабатывают возможную номенклатуру товаров
определяют глубину товарного ассортимента

120
120
84. Задание
Контроль за наличием на оптовом предприятии товаров в соответствии с
ассортиментным перечнем товаров осуществляют товароведы-
коммерсанты:
технолог
товаровед
сотрудник коммерческого отдела
складской работник
85. Задание
Посредством образования товарного запаса на торговом предприятии
обеспечивается:
постоянство и непрерывность процесса обращения
устойчивость спроса потребителей на конкретные виды товаров
налаживание хозяйственных связей с поставщиками
финансовая устойчивость торгового предприятия
86. Задание
Управлять товарными запасами - это
планирование определенного объема и структуры запасов
контроль за своевременными поставками изготовителей
товарные запасы постоянно отвечали установленным критериям каче-
ства
обеспечение высокого объема сбыта товарных запасов
87. Задание
Учет товарных запасов может осуществляться:
в натуральном выражении
в качественном выражении
в физическом выражении
в стоимостном выражении
88. Задание
... - это все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлага-
ется рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования
или потребления, включая физические объекты, услуги, лица, места, орга-
низации и идеи.
Правильные варианты ответа: товар; качество; инновация.
89. Задание
...- включает в себя совокупность видов товаров, разновидностей и сортов,
объединенных или сочетающихся по определенному признаку.
Правильные варианты ответа: ассортимент товара; количество товара; ка-
чество товара.

121
121
90. Задание
...- это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответ-
ствии со спросом населения с целью его более полного удовлетворения.
Правильные варианты ответа: сегментирование; диверсификация; предло-
жение.
91. Задание
... - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц,
предлагаемых покупателям конкретным продавцом.
Правильные варианты ответа: ассортимент; спрос; маркетинговая страте-
гия.
92. Задание
... называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сель-
скохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями.
Правильные варианты ответа: товарная номенклатура; номенклатура; но-
менклатура товаров.
93. Задание
... представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в роз-
ничной торговой сети.
Правильные варианты ответа: торговый ассортимент; ассортимент; товар-
ный ассортимент.
94. Задание
Товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и мате-
риалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента),
образуют ....
Правильные варианты ответа: товарные группы; товарный ассортимент;
товарная разновидность.
95. Задание
Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по
различным признакам (фасон, размер и т.д.), относятся к товарам ... ассор-
тимента (обувь, одежда и т.д.).
Правильные варианты ответа: сложного; узкого; товарного.
96. Задание
... представляет собой детализацию группового ассортимента по конкрет-
ным видам и разновидностям товаров.
Правильные варианты ответа: внутригрупповой ассортимент; внутренний
ассортимент; специализированный ассортимент.
97. Задание
Широта ассортимента товаров определяется ....
Правильные варианты ответа: количеством товарных групп и наименова-
нием; наименованием; количеством товарных групп.

122
122
98. Задание
Рациональные хозяйственные связи способствуют:
планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и
предложения, своевременной поставке продукции производственного на-
значения и товаров народного потребления покупателям
возможности заказывать крупные партии товаров
удовлетворению потребителей
99. Задание
Какой из договоров не связан с организацией хранения товара оптового
предприятия?
договор аренды
договор складского хранения
договор консигнации
100. Задание
Система прямых поставок – …
участники кооператива от собственного имени заказывают за его счет
товары, которые поступают им от производителя (поставщика)
закупочное объединение покупает за собственный счет товары, берет их
на хранение на склад кооператива и оттуда распределяет среди его членов
согласно заказам
участники кооператива на свой страх и риск закупают товар от имени
головной организации и поставляют его розничным предприятиям
101. Задание
Представительства – …
это форма системы сбыта, которая осуществляется на основе концепции
маркетинга, разрабатываемой головной организацией кооперационного
объединения
это обособленные подразделения промышленных предприятий, кото-
рые осуществляют сбыт продукции на основе исключительного права
организуют сбыт товаров между производителями и предприятиями
торговли на основе договоров
102. Задание
Входит ли выбор поставщика в «технологию проведения процесса закупки
товара»?
да
нет

103. Задание
Можно ли отправить запрос поставщику электронной почтой?
да
нет

123
123
104. Задание
Вызвана ли необходимость образования товарных запасов сезонностью
производства и потребления?
да
нет
105. Задание
Связаны ли размеры товарных запасов со скоростью обращения товаров?
да
нет
106. Задание
Относится ли сложность ассортимента товара к факторам, которые влияют
на оборотность и величину товарных запасов?
да
нет
107. Задание
Существует ли категория постоянных товарно-материальных запасов?
да
нет
108. Задание
Имеет ли счет реквизит адрес директора предприятия-заказчика?
нет
да
109. Задание
Является ли изучение спроса основной задачей отдела сбыта?
да
нет
110. Задание
...– использование многообразных средств стимулирующего воздействия,
призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка
Правильные варианты ответа: стимулирование сбыта; маркетинг; менедж-
мент.
111. Задание
...– это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в ка-
честве поощрения за покупку другого товара
Правильные варианты ответа: премия; подарок; презент.
112. Задание
...– функция менеджмента по изучению изменений факторов внешней сре-
ды, оказывающих влияние на эффективность функционирования системы
менеджмента фирмы, и принятию мер по доведению параметров системы
менеджмента до требований внешней среды.
Правильные варианты ответа: регулирование; контроль; оценка.

124
124
113. Задание
... представляют собой один из важнейших факторов обеспечения постоян-
ства и непрерывности воспроизводства.
Правильные варианты ответа: товарные запасы; товары; услуги.
114. Задание
Задачей товарно-материальных запасов является обеспечение предприятия
необходимыми ..., с целью обеспечения предприятию нормальной работы.
Правильные варианты ответа: материальными ресурсами; ресурсами; то-
варными ресурсами.
115. Задание
... запасы для компенсации случайных колебаний спроса, создаваемые на
случай ожидаемых изменений спроса или предложения на ту или иную
продукцию
Правильные варианты ответа: резервные; товарные; фактические.
116. Задание
...– установление на определенный момент фактического наличия средств
и их источников
Правильные варианты ответа: инвентаризация; аудит; оценка.
117. Задание
...– это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного
предприятия, являющийся средством достижения поставленных целей
предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений
покупателей
Правильные варианты ответа: сбыт продукции; продажа товаров; поставка
товаров.
118. Задание
... – это минимальное количество определенного вида продукции, менее
которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату
Правильные варианты ответа: норма заказа; единица заказа; ограничен-
ность заказа.
119. Задание
Годовой план ... целесообразно разрабатывать в трех вариантах: пессими-
стический, оптимистический и наиболее вероятный.
Правильные варианты ответа: сбыта продукции; сбыта.
120. Задание
Процесс доведения товаров от предприятий-изготовителей через предпри-
ятия оптовой и розничной торговли до потребителей называется ...
Правильные варианты ответа: товародвижением; товарооборотом; товаро-
оборачиваемостью.

125
125
121. Задание
Совокупность фирм-посредников, физических лиц, способствующих фи-
зическому перемещению товаров в передаче прав собственности по цепоч-
ке от производителя к потребителю, – это ...
Правильные варианты ответа: канал товародвижения; путь товародвиже-
ния; товародвижение.
122. Задание
... – прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-
изготовителей со своей клиентурой.
Правильные варианты ответа: прямой маркетинг; внешний маркетинг;
внутренний маркетинг.
123. Задание
В практике организации товародвижения находят применение две его
формы ...
Правильные варианты ответа: транзитная и складская; внутренняя и внеш-
няя; постоянная и переменная.
124. Задание
Различают однозвенную и многозвенную складские формы ...
Правильные варианты ответа: товародвижения; сбыта продукции; товаро-
оборота.
125. Задание
Форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хо-
зяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами само-
стоятельно, называется ...
Правильные варианты ответа: оптовой торговлей; розничной торговлей;
торговлей.
126. Задание
... продукции – это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удов-
летворения запросов потребителей.
Правильные варианты ответа: реализация; доставка; отгрузка.
Верно ли следующее утверждение?
127. Задание
Процесс товародвижения включает не только физическое перемещение то-
варов из мест производства в места потребления, но и операции, связанные
с их хранением, подсортировкой и подготовкой к продаже на торговых
предприятиях.
да
нет
128. Задание
Рациональная организация процесса товародвижения – одна из важнейших
функций торговли:
да
нет
126
126
129. Задание
Транзитная форма товародвижения применяется преимущественно по то-
варам сложного ассортимента, которые требуют дополнительной подсор-
тировки:
да
нет
130. Задание
Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ре-
сурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами по-
требления:
да
нет
131. Задание
Одной из основных задач оптовой торговли является маркетинговое изу-
чение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-
технического назначения и народного потребления:
да
нет
132. Задание
Франшиза предусматривает краткосрочные договорные отношения между
изготовителем и фирмой, реализующей товар на ограниченной террито-
рии:
да
нет
133. Задание
К числу производственных факторов, влияющих на организацию процесса
товародвижения, относится:
состояние транспортных путей сообщения
специализация производственных предприятий
уровень денежных доходов населения
134. Задание
К транспортным факторам относится:
размещение производства
сезонность производства отдельных товаров
виды транспорта, используемые для перевозки товаров
135. Задание
К социальным факторам относят:
расселение населения
наличие транспортных средств
ассортимент товара

127
127
136. Задание
К торговым факторам относят:
уровень организации товароснабжения розничной торговой сети
вид транспорта
доходы населения
137. Задание
Прямой сбыт выгоден для товаропроизводителя при:
достаточно малом объеме реализуемого товара для прибыльного осу-
ществления прямого сбыта
наличии развитой сети собственных складов на целевом рынке
устойчивости цены
138. Задание
Фирма-изготовитель использует услуги посредников, если:
велика территориальная протяженность рынка
незначительны транспортные расходы
достаточное количество знаний о рынке и условий работы на нем
139. Задание
Бартерная сделка – это:
товарообмен
безвозмездная отдача
продажа за деньги
140. Задание
К независимым оптовым посредникам относится:
брокер
закупочная контора
дистрибьютор
141. Задание
К зависимым оптовым посредникам относится:
экспедитор
брокер
дистрибьютор
142. Задание
Долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой,
реализующей товар на ограниченной территории, – это:
франшиза
договор купли-продажи
устная договоренность
143. Задание
Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный
на:
смешанную аудиторию
конкретную группу потребителей
смену сферы деятельности
128
128
144. Задание
Верно ли следующее утверждение?
Рутинность предполагает необходимость денежного обеспечения текущих
операций:
верно
неверно
145. Задание
По экономическому содержанию все денежные средства торговых пред-
приятий делятся на основные и оборотные.
верно
не верно
146. Задание
Какой принцип соблюдаются при кредитовании:
бессрочность
безвозвратность
платность
147. Задание
Оптовая торговля – это:
осуществление деятельности в сфере торговли, предусматривающей
приобретение и реализацию товаров крупными партиями
осуществление деятельности в сфере торговли, предусматривающей
приобретение и реализацию товаров мелкими партиями
148. Задание
Выберите функции, выполняемые финансами:
оперативная, контрольная, регулирующая
оперативная, распределительная
контрольная, оперативная, распределительная
149. Задание
Сумма средств учредителей для обеспечения уставной деятельности – это:
добавочный капитал
резервный капитал
накопленный капитал
уставный капитал
150. Задание
Первый этап экономии денежных средств при закупке товаров оптовым
предприятием включает:
выбор выгодного поставщика
определение своего целевого рынка
учет отдаления базы от склада фирмы
151. Задание
... – это средства, которыми располагает субъект хозяйствования для осу-
ществления своей деятельности с целью получения прибыли.
Правильные варианты ответа: капитал; акции; денежные средства.
129
129
152. Задание
... капитал – это кредиты банков и финансовых компаний, займы, креди-
торская задолженность, лизинг, коммерческие бумаги и др.
Правильные варианты ответа: заемный; добавочный; резервный.
153. Задание
Задача бюджетирования – это задача формирования комплексного ....
Правильные варианты ответа: финансового плана; долгосрочного плана;
коммерческого плана.
154. Задание
Организация любого вида деятельности требует наличия материальных и
... ресурсов.
Правильные варианты ответа: финансовых; материальных; производствен-
ных.
155. Задание
Контрольная функция финансов предполагает ...
Правильные варианты ответа: осуществление контроля за кругооборотом
средств, их распределением и использованием; контроль; распределение и
использование средств.
156. Задание
Если на предприятии есть ... бюджет, то его необходимо конкретизировать
по месяцам, т. е. составить более подробные оперативные планы, обеспе-
чивающие выполнение долгосрочных планов.
Правильные варианты ответа: годовой; квартальный; долгосрочный.
157. Задание
Являются ли расходы по погашению кредита издержками обращения:
Да, являются
Нет, не являются
Зависит от вида кредита
158. Задание
Какой признак классификации издержек обращения не существует?
по подотраслям деятельности
по выполняемым задачам
по невыполняемым задачам
159. Задание
Что такое косвенные расходы?
расходы по доставке и транспортировке товаров
нематериальные расходы и затраты торговых организаций
расходы, распределяемые между товарными группами после предвари-
тельных расчетов

130
130
160. Задание
Что такое структура расходов?
соотношение разных групп расходов
перечень статей расходов
состав статей расходов
161. Задание
По способу распределения по товарным группам издержки бывают:
прямые
административно-управленческие
издержки обращения предприятий внедомашнего питания
162. Задание
Уровень издержек обращения – это:
отношение товарооборота к сумме издержек обращения
отношение величины издержек в денежной форме к товарообороту
разность между торговыми надбавками (наценками) и издержками об-
ращения
163. Задание
Влияет ли изменение объема товарооборота на расходы?
да, влияет
нет, не влияет
на одну группу расходов влияет, на другую нет
164. Задание
В каких единицах измеряется относительный уровень расходов?
в натуральных
в стоимостных
в процентах
165. Задание
Чистые издержки обращения:
затраты торговых предприятий, которые обусловлены продолжением
процессов производства в сфере обращения и являются производительны-
ми
издержки торговых предприятий, которые, являясь общественно необ-
ходимыми, непроизводительны по своей сути;
расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товаров
166. Задание
Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному разви-
тию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевремен-
ной поставки продукции и товаров народного потребления покупателям:
верно
не верно

131
131
167. Задание
Розничные торговые предприятия, реализуя товары непосредственно насе-
лению, окончательно завершают товарное обращение:
верно
не верно
168. Задание
Заказ – это документ торгового предприятия, отражающий потребность в
товарах в соответствии со спросом.
верно
не верно
169. Задание
Какие связи устанавливаются в процессе закупки и поставки товаров меж-
ду участниками, представляющими предприятия торговли, производителей
и обслуживающими сферу обращения субъектами?
финансовые связи
экономические связи
коммерческие связи
административно-правовые связи
170. Задание
Каналы распределения бывают:
горизонтальные
параллельные
вертикальные
перпендикулярные
171. Задание
Под каналами распределения понимаются:
посредники
потребители
производители
договорные соглашения
172. Задание
Дилер – торговый посредник, …:
приобретающий товар у производителя на основе договора купли-
продажи
выступающий от имени фирмы и выполняющий дистрибьюторские
функции по отношению к товаропроизводителю
выполняющий поручения владельца товара, которые заключаются в за-
купке, продаже и обмене товара
в обязанности которого входят поиск и формирование сети контраген-
тов: продавца и покупателя товара

132
132
173. Задание
Комиссионер – торговый посредник, …:
приобретающий товар у производителя на основе договора купли-
продажи
выступающий от имени фирмы и выполняющий дистрибьюторские
функции по отношению к товаропроизводителю
выполняющий поручения владельца товара, которые заключаются в за-
купке, продаже и обмене товара
в обязанности которого входят поиск и формирование сети контраген-
тов: продавца и покупателя товара.
174. Задание
... – это торговый посредник, приобретающий товар у производителя на
основе договора купли-продажи.
Правильные варианты ответа: дилер; брокер; комиссионер.
175. Задание
... – это установление таких взаимоотношений между предприятиями
(юридическими лицами), которые обеспечивают долгосрочное сближение
генеральных целей интегрирующего и интегрируемого предприятий
Правильные варианты ответа: интеграция; распределение; регулирование.
176. Задание
... – это расширение деятельности за счет слияния или создания новых
предприятий, производящих или оказывающих одни и те же услуги
Правильные варианты ответа: горизонтальная интеграция; вертикальная
интеграция.
177. Задание
... – это объединение, слияние, кооперация или взаимодействие функцио-
нально зависимых производителей, посредников, продавцов и потребите-
лей данного продукта по последовательным ступеням производства и реа-
лизации продукции.
Правильные варианты ответа: вертикальная интеграция; горизонтальная
интеграция.
178. Задание
... – это документ торгового предприятия, отражающий потребность в то-
варах в соответствии со спросом
Правильные варианты ответа: заявка; поручение; договор.
179. Задание
... – это способ организации, при котором мелкие торговцы вступают в
объединения с целью повышения своей конкурентоспособности и рента-
бельности бизнеса
Правильные варианты ответа: ассоциированная торговля; розничная тор-
говля; оптовая торговля.

133
133
180. Задание
... вертикальная маркетинговая система состоит из независимых фирм, свя-
занных договорными отношениями и координирующих программы своей
деятельности для совместного достижения большей экономии и/или боль-
ших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиноч-
ку
Правильные варианты ответа: договорная; коммерческая; финансовая.
181. Задание
... связи между поставщиками и покупателями товаров – это экономиче-
ские, организационные, коммерческие, административно-правовые, фи-
нансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и
поставщиками в процессе поставок товаров
Правильные варианты ответа: хозяйственные; рациональные; финансовые.
182. Задание
Процесс доведения товаров из сферы производства в сферу потребления
включает куплю-продажу и товаропродвижение именуется ...
Правильные варианты ответа: товарообеспечение; товародвижение; това-
рооборот.
183. Задание
... – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на се-
бя или помогают передать кому-то другому право собственности на кон-
кретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю
Правильные варианты ответа: канал распределения; канал сбыта.
рисунки
184. Задание
Издержки – это…
денежное выражение живого и овеществленного труда
издержки и потери дохода, которые возникают за счет предпочтения
выручка от реализации товаров и услуг
185. Задание
Издержки бывают…
постоянные, переменные
постоянные, прямые
переменные косвенные
186. Задание
Прибыль бывает…
балансовая, операционная, чистая
балансовая, переменная, инвестиционная
чистая, постоянная, валовая

134
134
187. Задание
Показатель … отражает, насколько эффективно предприятие использует
свои средства в целях получения прибыли
издержек обращения
товарооборота
рентабельности
188. Задание
Чтобы предприятие успешно функционировало в зависимости от постоян-
но меняющийся рыночной среды, необходимо проводить:
анализ коммерческой деятельности
исследование коммерческой деятельности
изучение потребительского спроса
189. Задание
Расходы, связанные с осуществлением процессов купли - продажи товаров,
называют…
переменные издержки
чистые издержки
остаточные издержки
190. Задание
Внешним фактором, влияющим на прибыль, является…
политическая стабильность
состояние экономики
объем валового дохода
191. Задание
Коммерсант – прежде всего ...
Правильные варианты ответа: организатор; руководитель; исполнитель.
192. Задание
... может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным.
Правильные варианты ответа: планирование; договор; контракт.
193. Задание
Важнейшим фактором, формирующий объем и уровень валового дохода,
является ...
Правильные варианты ответа: условия поставки товаров; поставка товаров;
условия поставки.
194. Задание
Факторы, оказывающие влияние на объем прибыли ...
Правильные варианты ответа: внешние; внутренние; внешние и внутрен-
ние.
195. Задание
Все постоянные издержки могут быть разделены: ...
Правильные варианты ответа: остаточные; стартовые; остаточные и стар-
товые.

135
135
196. Задание
Объединение предпринимателей, основанное на членстве и созданное ими
с целью организации специальных публичных торгов по продаже опреде-
ленных товаров:
торговые дома
оптовые торговые центры
биржи
197. Задание
Сбор, хранение и передачу информации на оптовом рынке осуществляет:
коммерческая служба
служба сбыта
информационная служба
198. Задание
Брокер:
держит товарные запасы
принимает участие в финансировании сделок
не принимает на себя никакого риска
199. Задание
... – это фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или пере-
дают кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от
производителя к потребителю
Правильные варианты ответа: посредники; дилеры; комиссионеры.
200. Задание
... – это юридическое и физическое лицо, помогающие предприятию- про-
изводителю находить потребителей и (или) продавать свои продукты
Правильные варианты ответа: торговый посредник; дилер; брокер.
201. Задание
... посредниками выступают: брокерские фирмы, брокерские конторы и не-
зависимые брокеры
Правильные варианты ответа: биржевыми; торговыми; финансовыми.
202. Задание
... – это юридическое лицо, которое обеспечивает условия для осуществле-
ния оптовой торговли на определенной территории.
Правильные варианты ответа: оптовый рынок; розничный рынок.
203. Задание
Реализация продукции через ... позволяет производителю: освободится от
необходимости подыскивать покупателей и осуществлять продажу.
Правильные варианты ответа: посредника; дилера; коммерсанта.
204. Задание
... – это посредники, продающие товары промышленного назначения пре-
имущественно производителям, а не розничным торговцам.
Правильные варианты ответа: дистрибьюторы; дилеры; брокеры.

136
136
205. Задание
Основная функция ... – свести покупателя с продавцом и помочь им дого-
вориться.
Правильные варианты ответа: брокера; дилера; дистрибьютора.
206. Задание
... – это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоя-
тельно заключающие сделки на их продажу.
Правильные варианты ответа: оптовики-комиссионеры; дилеры; брокеры.

137
137
 БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов. – М.:

Дашков и К , 2009. – 500 с.
2. Савкина, Р. В. Организация предпринимательской деятельности:
учебное пособие для студентов, обучающихся по спец. «Бухгалтерский
учет, анализ и аудит» / Р. В. Савкина. – М. : Кнорус, 2011. – 211 с.
3. Романов, А. А. Маркетинговые коммуникации / А. А. Романов. – М.:
Инфра-М, 2011. – 383 с.
4. Коноплев, С. П. Менеджмент продаж: учеб. пособие для вузов /
С. П. Коноплев. – М.: Инфра-М, 2009. – 304 с.
5. Савкина, Р. В. Планирование на предприятии: учебник / Р. В. Савкина. -
М.: Дашков и К, 2014. – 271 с.
6. Коноплев, С. П. Управление качеством: учебное пособие для вузов /
С. П. Коноплев. – М. : Инфра-М, 2014. – 251 с.
7. http://www.grandars.ru/college/biznes/organizaciya-kommercii.html (дата
обращения: 10.10.2013)
8. http://www.сайтобизнесе.рф/103/9.htm (дата обращения: 10.10.2013)
9. http://www.grandars.ru/student/fin-m/kommercheskiy-risk.html (дата обра-
щения: 10.10.2013)
10. http://www.roman.by/r-51905.html (дата обращения: 10.10.2013)
11. http://otherreferats.allbest.ru/law/00042728_0.html (дата обращения:
10.10.2013)
12. http://www.quickdoc.ru/dogovor/dogovory-postavki/?fullscreen=0 (дата
обращения: 10.10.2013)
13. http://otherreferats.allbest.ru/law/00066988_0.html (дата обращения:
10.10.2013)
14. http://otherreferats.allbest.ru/marketing/00168277_0.html (дата обращения:
10.10.2013)
15. http://nbene.narod.ru/comm/fcomm32.htm (дата обращения: 10.10.2013)
16. http://www.km.ru/referats/2BAC2046AE8D4C56B11CAC233 CCF30F0
(дата обращения: 10.10.2013)
17. http://livestalker.net/ponyatie-priznaki-funkcii-finansov-ponyatie-
finansovoj-sistemy-rossijskoj-federacii/ (дата обращения: 10.10.2013)

138
138
 Учебное издание
БОГДАНОВА Юлия Николаевна
ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
Учебное пособие
Редактор Н. А. Евдокимова
ЛР № 020640 от 22.10.97
Подписано в печать 18.06.2014. Формат 60×84/16
Усл. печ. л. 8,14. Тираж 75 экз. Заказ 797. ЭИ № 369.

432027, г. Ульяновск, ул. Сев. Венец, д. 32.

ИПК «Венец» УлГТУ, 432027, г. Ульяновск, ул. Сев. Венец, д.32.

139
140