Сегодня мы поговорим об основном инструменте финансовых

аналитиков - отчете о финансовых результатах.

Он может иметь разные названия: P&L, PL, Income statement. В России

его называют «Отчет о прибылях и убытках», хотя это устаревшая версия. Его
корректное название – «Отчет о финансовых результатах»

Отчет о финансовых результатах показывает все источники

экономической̆ выгоды для компании (выручка и не операционная прибыль)
и статьи расходов (разного рода затраты и не операционные убытки).

Верхнюю часть отчета – Выручку в различных её вариациях

(Базовая/Валовая), торговые скидки и чистую выручку принято называть “P&L
Top line”. Нижнюю часть отчёта, содержащую прибыль (NOPBT, Net Income,
EBIT, EBITDA), называют Bottom line.

ОФР строится по принципу начисления, т. е. доходы и расходы

записываются в отчетность вне зависимости от того, когда были или будут
получены или израсходованы компанией денежные средства (и
затрагиваются ли вообще денежные средства в рамках той или иной
операции). Иными словами, ОФР – это отчетность в виде таблицы
результатов, которые компания показала за отчетный период (как дневник в
школе). ОФР начинается с выручки и заканчивается чистой прибылью
(исключение – спаренная форма с Отчетом об ином совокупном доходе –
OCI, когда результатом является совокупный доход – Comprehensive Income
(CI)).

Цель отчета состоит в том, чтобы показать менеджерам и инвесторам,

заработала или потеряла компания деньги за отчетный период.

Ниже представлен обобщенный классический пример P&L для

компании FMCG индустрии.
Выручка

Выручка – это валовое поступление экономических выгод за период,

возникающие в ходе обычной деятельности компании, когда их результат
является прирост капитала, отличный от прироста капитала за счет
взносов акционеров.

1. Выручка – валовый приток до вычета расходов.

2. Выручка в ходе обычной деятельности. Именно этим выручка
отличается от прочих доходов.
3. Выручка приводит к приросту капитала.

Базовая выручка (Base/ Gross Sales Revenue) – это выручка компании в

базовых ценах, без учета торговых скидок (D&A – Discounts&allowances). Под
базовой ценой понимается цена единицы товара на месте ее производства
или перепродажи по прайс-листу.

Термины «выручка» и «продажи» иногда используются как синонимы.

Тем не менее, продажи являются лишь одним из компонентов выручки во
многих компаниях. Поэтому в некоторых компаниях используют уточнение
Gross Sales Revenue (выручка от продаж). В некоторых отчётах вы также
можете встретить термин «Turnover», который переводится как товарооборот
и также используется для обозначения выручки.
 Discounts and Allowances (D&A)

Многие FMCG компании для стимулирования продаж используют

систему бонусов и скидок (D&A - Discounts and Allowances). Эти бонусы
рассчитываются от базовой цены и формируют Чистые продажи: Net
Revenue= Gross revenue – D&A.

Глобально все скидки можно разделить на два большие группы по

механике предоставления: скидки on-invoice и off-invoice. Скидки on-invoice
формируют цену, по которой товар отгружают клиенту. Эти цены изначально
указаны в счёте (по английский invoice, откуда они получили название) и
товарораспорядительных документах. Продажи в «чистых ценах» или Net
invoice Revenue отображаются в ERP системе компании (1С, SAP и т.д.).

Off-invoice скидки или по-другому ретро бонусы выплачиваются клиенту

ретроспективно, по истечении периода и за выполнение условий,
определенных, как правило, в дополнительном соглашении на выплату
бонусов. Данный вид скидок рассчитывается от Net Invoice Revenue. Если мы
говорим о продовольственных товарах, то размер ретро бонуса в
соответствии с ч.4 статьи 9 ФЗ №381 от 28.12.2009 не может составлять более
5%.1

Можно выделить следующие виды скидок:

1. Канальная скидка (Channel discount) данная скидки применяется для

специализированных клиентов таких как в каналах продаж Фудсервис и
Молочные кухни. Отпускная цена по таким клиентам формируется как
Базовая цена минус канальная скидка

2. Промо скидка (Promo) данный инструмент это вид рекламной

активности компании, промоакция — это совокупность действий,
направленных на продвижение продукта или услуги, как правило, носит
краткосрочный характер. Цель промоакции — ввод на рынок нового товара
или повышения продаж уже предлагаемого товара. Помогаю быть более
привлекательными для конечного покупателя.

3. CDA on это клиентские скидки, носят индивидуальный характер,

нацелены на мотивацию и развитие клиента, рассчитывается от цены с
учетом промо скидки

Net revenue - Чистая выручка или чистые продажи, т.е базовая выручка за
минусом всех скидок и бонусов клиентам. Чистая выручка должна расти

1 ФЗ №381 от 28.12.2009 /
http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_95629/16c49ad318bd4aeaed32deb383c8
0a54e1c030b6/
быстрее чем темпы рост объемов, т.е, вложенные инвестиции должны
окупаться, а не только наращивать объем продаж.

Это очень важный показатель, по нему и сравнивают обычно компании.

Когда мы слышим – «компания с оборотом…столько-то миллионов рублей»,
как раз-таки имеют ввиду оборот по чистой выручке за вычетом всех скидок.

Себестоимость

В структуре компаний FMCG – основные затраты это COGS.

Себестоимость продукции относится к числу важнейших качественных

показателей, в обобщенном виде отражающих все стороны хозяйственной
деятельности организации. Уровень себестоимости связан с объемом и
качеством продукции, использованием рабочего времени, сырья,
материалов, оборудования, расходованием фонда оплаты труда и т.д.
Часто себестоимость является основой определения цен на продукцию.
Снижение ее приводит к увеличению суммы прибыли и уровня
рентабельности. Чтобы добиваться снижения себестоимости, надо знать ее
состав, структуру и факторы ее динамики.

Так что же такое себестоимость? Сразу отметим, что в различных

сферах это понятие может использоваться с разными оттенками.

В экономической науке: под себестоимостью продукции понимаются

выраженные в денежной форме текущие затраты предприятий на
производство и реализацию продукции (работ, услуг). Себестоимость
продукции является качественным показателем, так как она характеризует
уровень использования всех ресурсов, находящихся в распоряжении
предприятия.

Производственная себестоимость включает цеховую себестоимость, а

также общезаводские расходы, потери от брака, прочие производственные
расходы, осуществленные вне цеха, в котором производится продукция –
общепроизводственные расходы

В бухгалтерском учете: в законодательстве о бухгалтерском учете мы

встречаем лишь несколько упоминаний о ней, которые не дают ни полного
о ней представления, ни информации о том, что же включает в себя это
понятие в бухучете.

В частности, ПБУ 4/99 («Бухгалтерская отчетность организации»,

утверждено Приказом Минфина РФ №43н от 06.07.1999 года) упоминает о
том, что отчет о прибылях и убытках должен содержать в том числе
информацию о себестоимости проданных товаров, продукции, работ,
услуг (кроме коммерческих и управленческих расходов).

Итак, в законодательстве РФ о бухгалтерском учете понятие

«себестоимость» используется в следующих контекстах:

 - в отношении фактических затрат на приобретение и

изготовление товарно-материальных ценностей (которые в
дальнейшем используются производстве товаров, выполнении работ,
оказании услуг) - сырья и материалов;
 - в отношении затрат непосредственно на производство и
реализацию реализованной продукции, выполнение принятых
заказчиком работ / услуг.

В налоговом учете: что касается исчисления налога на прибыль, то

необходимо подчеркнуть, что понятие себестоимости как показателя,
участвующего в определении финансового результата организации,
отсутствует и в главе 25 НК РФ.

Обратите внимание на то, что и структура декларации по налогу на

прибыль не предусматривает отражения себестоимости, а только
расходов.

Расходы, связанные с производством и реализацией продукции, делятся

на прямые и косвенные (пункт 1 статьи 318 НК РФ). Последние всегда
признаются в текущем отчетном (налоговом) периоде. А вот прямые
расходы списываются в уменьшение доходов от ее реализации только в
части расходов, относящихся к производству именно реализованной
продукции.

Себестоимость проданных товаров (COGS) относится к прямым

затратам на производство товаров, проданных компанией. Эта сумма
включает в себя стоимость материалов и труда, непосредственно
используемых для создания товара. Сюда не входят косвенные расходы,
такие как затраты на сбыт, коммунальные расходы.

Стоимость проданных товаров (COGS) включает в себя все затраты и

расходы, непосредственно связанные с производством товаров.
 COGS исключает косвенные расходы, такие как накладные расходы,
продажи и маркетинг.

COGS вычитается из выручки (продаж) для расчета валовой прибыли.

Более высокий COGS приводит к более низкой марже. О марже и рычагах
воздействия на нее, мы поговорим более подробно отдельно.

При этом организация перечень прямых расходов определяет

самостоятельно, его она должна закрепить в учетной политике.

Итак, косвенные расходы организация относит полностью к расходам

того отчетного (налогового) периода, в котором они осуществлены, а
прямые расходы учитывает только в той части, которая приходится на
реализованную продукцию.

Также в экономической литературе получили широкое

распространение такие методы учета, как учет по нормативной
себестоимости (стандарт-кост)- мы пользуемся именно этой
себестоимостью или учет по неполной себестоимости (директ-костинг).

Сумма прямых расходов, приходящихся на остаток готовой продукции

(ГП) на складе на конец месяца рассчитывается следующим образом.

Итак, прямые расходы, относящиеся к реализованной продукции,

списываются в уменьшение доходов от ее реализации, остальные прямые
расходы будут списаны в следующих периодах.
 Распределение затрат по типам важно, чтобы правильно рассчитать
P&L по разным видам деятельности

Переменные – затраты, объем которых прямо пропорционален

объему производства и продаж

Постоянные – затраты, объем которых не зависит либо зависит в

незначительной степени от объема производства и продаж

ЗАТРАТЫ

Прямые – затраты, связанные с производством отдельных единиц

продукции, на себестоимость которых они могут быть
непосредственно отнесены

Косвенные – затраты, связанные с производством нескольких видов

продукции
 ОРЕХ Коммерческие расходы

ОРЕХ – «operating/operational expense/ expenditure - все это одно и то

же, операционные расходы (затраты) бизнеса.

По сути, это все те расходы, которые компания несет на поддержание

бизнеса в рабочем состоянии. Это постоянные расходы, которые платятся
на периодической основе, например ежемесячная аренда.

Сокращение расходов OPEX — приоритетная задача для любого

бизнеса.

Мы рассмотрим следующее разделение ОРЕХ:

 Selling
 Distribution
 G&A
 OIE

Каждый блок в первую очередь содержит затраты на ФОТ (Фонд оплаты

труда), данные затраты занимают большую часть, а также командировочные
затраты, представительские, медицинское страхование и страхование
КАСКО, при наличии предоставления транспорта.

Selling маркетинговые активности, для продвижения продукции и

увеличения привлекательности брендов. Возможен отдельный аутсорсинг,
например, на осуществление мерчандайзинга, если эти сотрудники
находятся не в штате.

Distribution, затраты на доставку Готовой продукции, хранение и

складская обработка, затраты на содержание складов, ремонт помещений
и ремонт погрузчиков. В случае, если склады арендуемые, тогда затраты на
аренду складов.
 На данном блоке хотела бы подробнее остановиться, так как в
компаниях FMCG, данных блок очень емкий. Здесь необходим жесткий
контроль затрат, и постоянные инициативы по сокращению затрат.

Наиболее краткий путь к оптимизации операционных расходов —

сокращение времени между датой производства и датой потребления: чем
меньше товар хранится, тем ниже складские расходы.

Оптимизация расходов может происходить в четырех направлениях:

 Сокращение расходов на содержание здания и коммунальные

платежи.
 Совершенствование технической инфраструктуры склада.
 Эффективность операционных действий.
 Эффективность системы контроля и идентификации грузов.
 Рассмотрим каждое из них подробнее.

Расходы на содержание здания напрямую зависят от его класса. Новые

складские комплексы возводятся по энергосберегающим технологиям, а
значит, и коммунальные расходы будут снижены. Любой ремонт здания
означает автоматическое повышение расходов, следовательно, чем лучше
изначальное состояние помещения, тем меньше придется потратиться на
ремонт. При осмотре здания необходимо уделить пристальное внимание
состоянию инженерных систем.

Под технической инфраструктурой подразумевается механизация

производства (конвейеры, погрузчики и пр). Это существенно ускоряет
процессы и затраты рабочей силы. Эффективность операционных действий
— это прежде всего сокращение количества операций: чем больше
времени затрачивается на каждую из них, тем дороже единица товара.
Качественное программное обеспечение сократит данный вид расходов.

Система контроля и идентификации товаров заметно сократит

временные расходы на поиск нужного груза. Ее оптимизация может идти
сразу в нескольких направлениях — техническая (штрих-коды и радиометки),
планировочная (рациональное использование площадей и стеллажей),
трудозатраты и т. д.

К оптимизации относится и частичная передача функций по

обслуживанию склада на аутсорсинг — например, клининг, охрана и
службы эксплуатации.

Ставки аренды складов: как выбрать оптимальный вариант

Еще раз повторим, что целесообразность принятия решения об аренде

склада зависит от двух факторов: технического состояния объекта и итоговой
ставки. Если комплекс предлагается по демпинговой цене с включенным
НДС и OPEX, однако его состояние плачевно, ремонт может «съесть» всю
мнимую экономию.
 Все нюансы по ремонту и содержанию объекта (а также по
разрешению форс-мажорных ситуаций) необходимо зафиксировать в
договоре. Индексация размера OPEX также фиксируется в договоре.

G&A – административные затраты, это ФОТ руководства, финансовой

службы, аудит, юристы и тд.

Социальная программа, затраты на содержание офиса, ремонты и

аутсорсинг (клининг)

Данные затраты могут занимать тоже очень весомую часть в ОРЕХ.

Здесь необходимо подключать разумное расходование средств, и

жесткий контроль.

В свою очередь, хочу рассказать о САРЕХ, так как наряду с ОРЕХ

существуют капитальные затраты – это «capital expense, capital expenditure»
– капитальные расходы бизнеса. Это те расходы (затраты), которые создают
основные средства производства, средства труда, например, расходы на
приобретение грузовика.
 Goodwill and Other Intangible Assets
Гудвилл и прочие нематериальные активы
Продажа продукции осуществляется под несколькими торговыми марками,
многие из которых были разработаны самостоятельно. Затраты на
разработку бренда относятся на расходы по мере их возникновения. Бренды
и другие нематериальные активы также могут приобретаться.

Определение справедливой стоимости требует значительных оценок и

допущений, основанных на оценке ряда факторов, таких как участники
рынка, жизненные циклы продукта, доля рынка, осведомленность
потребителей, история бренда и ожидаемые перспективы расширения,
сумма и сроки будущих денежных потоков и дисконт.

Ставка применяется к денежным потокам.

У бренда неограниченный срок службы, если у него была история с

высокими доходами и эффективностью денежных потоков, то есть
возможность поддержать бренд с помощью рыночных расходов в
обозримом будущем. Если эти критерии бренда с неограниченным сроком
действия не соблюдаются, бренды амортизируются в течение ожидаемого
срока их полезного использования, который обычно составляет от 20 до 40
лет. Определение ожидаемого срока службы бренда требует суждения
руководства и основывается на оценке ряда факторов, в том числе доли
рынка, осведомленности потребителей, истории бренда, будущих
перспектив расширения и регуляторных ограничений, а также
макроэкономической среды стран, в которых бренд продан.
 Налог на прибыль и accruals

Годовая ставка налога основана на нашем доходе, а также налоговой

структуре и налогооблагаемый операциях, включая механизмы
трансфертного ценообразования в различных юрисдикциях.

Резервы создаются, когда, несмотря уверенность в том, что позиции по

налоговой декларации полностью поддерживаются, определенные позиции
могут быть оспорены и, вероятно, не добьются успеха. Резервы могут
корректироваться, а также соответствующие проценты, в свете меняющихся
фактов и обстоятельств, таких как ход налоговой проверки, новое налоговое
законодательство или расчеты налоговых органов.

Ежеквартально мы рассчитываем эффективную налоговую ставку по

нашим операционным результатам. При наличии корректировок
предыдущего периода, при значительных отклонениях, мы это видим в
текущем периоде.

Отложенные налоговые активы - это статьи, которые могут быть

использованы в качестве налогового вычета или кредита в наших налоговых
декларациях в будущих годах, по которым мы уже отразили налоговые льготы
в нашей консолидированной финансовой отчетности.

Отложенные налоговые обязательства, как правило, представляют

собой налоговые расходы, признанные в нашей консолидированной
финансовой отчетности, по которым платеж был отложен, или расходы, по
которым мы уже приняли вычет в нашей налоговой декларации, но еще не
признали в качестве расходов в нашей консолидированной финансовой
отчетности.