Калькулятор вашей прибыльности ​ ​

 
Это пособие поможет вам посчитать прибыльность компании, понять нужно 
ли её увеличивать и увидеть целевые рейты для достижения нужной 
прибыльности. Все данные считаются для модели юнит-экономики. 
Подробнее о ней - дальше. 
 
Для вашего удобства я уже сделала таблицу с всеми нужными формулами. 
Вам остаётся просто вписать туда свои данные и увидеть ситуацию в 
компании. Но таблица - сухая и лаконичная, поэтому я подробно 
рассказываю как ей пользоваться в этом пособии. Таблицу можно скачать 
здесь: ​http://bit.ly/2RVTNWQ​.  
 
Таблица открыта только для чтения. Пожалуйста, создайте себе копию и 
пользуйтесь ей для оценки юнит-экономики вашей компании. 
 
Автор:  
Саша Гаврилюк 
● Managing Partner Growth Factory – 
обучающего клуба для собственников 
IT-компаний 
● CEO и консультант по стратегии в Profit 
Group 
● Manager @Outsource People 
● ex-COO @Binary Studio, ex-HRD @Petcube 
● UC Berkeley Alumni 
 
 
 
 
 
Идея юнит экономики применима к абсолютно любому бизнесу – от 
продажи пирожков до аутсорса. Её задача – понять на уровне самой 
минимальной единицы, которую вы продаёте – юнита – какие у вас расходы, 
доходы, прибыльность и т.д. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1
Калькулятор вашей прибыльности ​ ​

С чего мы начинаем 
 
В первую таблицу занесите ваши исходные данные. 

 
Здесь должна быть информация о вашей компании – сколько у вас 
сотрудников, средняя длительность проектов, итд. Данные отсюда 
используются в формулах для подсчёта стоимости привлечения лида, 
заключения контракта и других показателей. 
 
Среднюю зарплату разработчика (Dev Salary в таблице) можно вывести как 
обычное среднее арифметическое или как средневзвешенное с помощью 
PERT Analysis: 
 
– суммируете 1 максимальный, 4 самых встречаемых и 1 самый низкий рейт 
– делите на 6 
=> получаете средневзвешенное значение. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2
Калькулятор вашей прибыльности ​ ​

Анализ по бизнес-юнитам 
 
HR и операционные затраты 

 
 
Для упрощения HR и операционные затраты считаем вместе. 
 
Сюда вносим затраты в пересчёте на один месяц: 
– стоимость аренды офиса; 
– текущие расходы на офис; 
– если у вас маленькая компания и всего один HR – его зарплата, если HRов 
несколько – их средняя зарплата; 
– зарплата рекрутера; 
– HR бюджет на сотрудников – книги, поездки, конференции и т.д. 
 
Все затраты на одного сотрудника считаются автоматически с учётом 
длительности отпуска и больничных, которые вы указали в таблице с 
вашими данными. 
 
Часто при оценке стоимости разработки собственник просто делит 
полученную от заказчика оплату на 168 часов. Он не учитывает, что 
разработчика фактически также обслуживает HR, сейлз, маркетолог – есть 
огромная надстройка, затраты на которую тоже нужно закладывать в 
стоимость часа разработчика. 
 

3
Калькулятор вашей прибыльности ​ ​

Задача этой таблицы – посчитать нижнюю границу допустимых для вашей 

компании рейтов. 
 
Biz Dev & Sales 
 
Сюда внесите суммы зарплат и бонусов ваших сейлзов и лидгенов. Затраты 
на отдел сейлз в целом, стоимость контракта и лида считаются 
автоматически. 
 
Если ваш отдел сейлз крупнее или есть дополнительные должности – 
добавляйте строки для всех сотрудников. 

 
 
Revenue Generated 

 
Внесите сюда рейт, по которому вы продаёте разработчиков. 
 
Здесь есть небольшая хитрость – часто заказчики оплачивают работу из 
расчёта 164 часа в месяц. Но если посчитать среднее количество часов за год 
– их окажется 168. Внимательно вычитанный контракт может добавить вам 4 
оплаченных часа в месяц на каждом разработчике. 

4
 Калькулятор вашей прибыльности ​ ​

Считаем Unit Economics 

 

 
 
Теперь у нас есть все данные, чтобы посчитать затраты по каждому юниту. 
 
Первая часть таблицы – цифры, которые вы получили из предыдущих трёх 
таблиц: 
– средний заработок на одном разработчике; 
– затраты на одного разработчика в месяц; 
– их разница – прибыль с одного разработчика. 
 
В нашей условной компании средняя длительность проекта 6 месяцев, 
поэтому все показатели посчитаны для этой продолжительности: 
– Gross Revenue per Unit (Project Dev Services) – сумма, которую принесёт один 
разработчик за 6 месяцев. 
– Cost per Unit Signed Deal – стоимость одного контракта. 
– COGS per Unit (Dev Cost) – cost of goods sold – затраты на одного 
разработчика за 6 месяцев. 
– Profit per 1 project – чистая прибыль от одного разработчика. 
 
Итого маржинальность нашей условной компании – 30%. 
 
Вы увидите в этой ячейке маржинальность вашей компании, посчитанную на 
основании ваших рейтов и текущих затрат. 

5
Калькулятор вашей прибыльности ​ ​

Что дальше? 
 
Вас устраивает нынешняя маржинальность компании? 
Если да – поздравляю, у вас всё отлично, продолжайте в том же духе! 
 
А если она сравнима с процентами по депозиту – может лучше депозит? 
 
Итак, если вас не устраивает маржинальность вашей компании: 
 
– Установите для сейлзов правило – с какой маржинальностью вы хотите 
продавать. Если вы хотите маржу не меньше 30% – просчитайте 
минимальную цену часа разработчика в этой же таблице и не опускайтесь 
ниже неё при заключении контракта. 
 
– Посмотрите, сколько стоит вам подписание одного контракта. Может стоит 
чаще участвовать в созвонах с потенциальными клиентами? Уделять больше 
времени общению с имеющимися клиентами и постепенно повышать им 
рейты? 

К чему стоит стремиться? 

 
Если вы хотите стать следующим Ciklum или Epam и расти в сторону 
увеличения количества сотрудников – вам нужно будет вкладывать большую 
часть прибыли в найм. Для такой ситуации маржинальность 10-15% – весьма 
хорошо. 
 
Если вы идёте бутиковым путём, создаёте небольшую крутую команду в 
узкой нише – вам можно ориентироваться на маржинальность 30-40% и даже 
больше. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

6
Калькулятор вашей прибыльности ​ ​

 
Руководство, которое вы только что прочитали – несколько упрощённый 
вариант учёта ваших финансов с разделением по отделам. Вы взглянули 
на ситуацию в компании “с высоты птичьего полёта” и теперь лучше 
понимаете куда двигаться дальше. 
 
Прямая ли это дорога? Простая и понятная, или покрытая завалами 
неоплаченных инвойсов и пропастями кризисов? 
 
Приглашаем вас глубже проработать свои навыки финансового 
менеджмента в меняющихся и нестабильных условиях на бесплатном 
вебинаре “Финансы IT компании в условиях турбулентности”​. 
 
8 апреля в 19:00 на онлайн-встрече с финансистом вы получите 
инструменты уменьшения рисков, обсудите горячие вопросы и увидите 
наконец-то картину в общем. 
 
Мы обсудим: 
 
● Какие именно показатели нужно отслеживать любому IT бизнесу? 
 
● Какие существуют финансовые правила принятия решений? 
 
● Какие резервные бюджеты должны быть в IT компании? 
 
● Статистику распределения IT компаний по уровням финансовой 
грамотности.