1.

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ АНАЛИЗА

ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Сущность анализа хозяйственной деятельности предприятия, его цели

и задачи

Сутність аналізу господарської діяльності підприємства

https://pe.nmu.org.ua/ua/student/informzabezp/%D0%9F
%D1%96%D0%B4%D1%80%D1%83%D1%87%D0%BD%D0%B8%D0%BA
%20%D0%90%D0%93%D0%94%D0%9F.pdf

Анализ хозяйственной деятельности является самостоятельной отраслью

научных знаний , что имеет свой содержание . Анализ хозяйственной
деятельности как наука – это система специальных знаний , что связанные :
a) с исследованием экономических процессов в них взаимосвязи _ _
состоят под влиянием объективных экономических законов ;
б) с научными обоснованиями бизнес-планов , с объективной оценкой их _
исполнение ;
в) обнаружением положительных и отрицательных факторов и количественным
измерением их действия ;
г) с раскрытием тенденций и пропорций хозяйственного развития , с
определением неиспользованных внутрихозяйственных резервов ;
д) с обобщением передового опыта , с принятием управленческих решений .
В ходу анализа хозяйственной деятельности все явления изучаются во
взаимосвязи и взаимообусловленности . Причинный или факторный анализ
исходит из того, что каждая причина, каждый фактор получает подходящую
оценку .
Фактор (лат. factor - продуцирующий ) в процессе анализа хозяйственной
деятельности определяется как движущая сила , причина любого процесса ,
явления , существенные обстоятельства у них определении . 3 взгляда
построения технологии _ аналитического процесса важно разграничение _
совокупности факторов по следующим признакам : количественным и
качественным ; существенными и несущественными ( второстепенными );
постоянными 1 случайными ; интенсивными и экстенсивными . В процессе
анализа не только открываются и анализируются основные факторы , что
влияют на хозяйственную деятельность , но и измеряется сила их
воздействия .
Итак , содержанием анализа хозяйственной деятельности есть
комплексное исследование процессов основной деятельности предприятий и
их структурных подразделений , определение причинно- следственных связей
и тенденций развития с целью обоснования управленческих решений и оценки
их эффективности .
Изучение явлений природы и общественного жизнь невозможно без анализа .
Термин « анализ » происходит от греческого слова « analisys », что в переводе
значит « разделяю », « расчленяю ». Таким образом, анализ в узком понимании
является расчленением явления или предмета на составляющие части
( элементы ) для их изучение . Например , чтобы понять сущность
себестоимости продукции , необходимо знать не только то , из которых
элементов она складывается , но и от чего зависит ее размер по каждой статье
расходов . Чем подробнее будет дифференцирован прирост себестоимости по
элементам и факторам , тем глубже мы будем знать экономическое явление и
более эффективно управлять процессом формирование себестоимости
продукции .
Современная диалектика выходит с единства анализа и синтеза как научных
методов познание действительности . Только эта единство обеспечивает
научное исследование явлений во всестороннем диалектическом связи .
Анализ хозяйственной деятельности – самостоятельная отрасль научных
знаний , что имеет свой предмет и объекты исследование .
Совокупным объектом анализа есть основная ( обычная ) деятельность
предприятия и его экономические результаты . Основная деятельность -
операции , связанные с производством или реализацией продукции ( товаров ,
работ , услуг ), что является главной целью создания предприятия и
обеспечивают ос
новую часть его дохода.
Предметом анализа хозяйственной деятельности есть причинноследственные
связи экономических процессов деятельности предприятий . Только раскрыв
причинноследственные связи разных сторон деятельности , можно
определить , как изменятся финансовые результаты основной деятельности за
счет того или другого фактора, провести обоснование любого управленческого
решение .
Предмет анализа хозяйственной деятельности раскрывается через его
объекты : объем производства и продаж, обеспеченность трудовыми ,
материальными и финансовыми ресурсами, финансовое состояние
предприятия и т.д.
Задание анализа хозяйственной деятельности определяются его содержанием
и предметом. Основными из них являются:
изучение характера действия экономических законов , установление
закономерностей и тенденций экономических явлений и процессов в
конкретных условиях предприятия ;
научное обоснование текущих и перспективных планов ; мониторинг
исполнение планов и управленческих решений ;
определение экономической эффективности использование трудовых , мате
риальных и финансовых ресурсов ;
оценка финансовых результатов деятельности предприятия ; обнаружение и
измерение внутренних резервов ;
разработка мер по использованию обнаруженных резервов .

1.3. ПРИНЦИПЫ ПРОВЕДЕНИЯ АНАЛИЗА ХОЗЯЙСТВЕННОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Аналитическое исследование , его результаты и их использование в
управлении производством имеют отвечать определенным требованиям .
Более важными принципами анализа являются (рис. 1.1):

Рис. 1.1. Принципы проведение анализа хозяйственной деятельности

государственный подход – оценка результатов деятельности предприятия с

учетом государственной , экономической , социальной , экологической ,
международной политики и действующего законодательства и т.п .;
научность – использование диалектической теории познание , экономических
законов развития , инновационного подхода , новейших прогрессивных
методов экономических исследований ;
комплексность - охват максимума структурных подразделений и направлений
деятельности , всестороннее изучение причинноследственных зависимостей
развития основной деятельности предприятия ;
системность – понимание объекта , что изучается , как сложной динамической
системы , что содержит элементы , связанные между собой и с внешним
средой ,
объективность – использование проверенной достоверно _ _ отбивает
объективную реальность ;
точность - обоснование выводов точным аналитическими разра
хунками ;
действенность – активный влияние на результаты деятельности предприятия ,
своевременное обнаружение недостатков и принятия соответствующих
управленческих решений ;
плановость - проведение по плану и систематически, что вызывает
необходимость планирование и контроль за проведением аналитической
работы на предприятии , оговаривает распределение обязанностей между
исполнителями ;
оперативность – быстрый и четкий анализ ситуаций , генерирование
соответствующих управленческих решений и воплощение их в жизнь
предприятия .

Реализация указанных принципов на практике будет способствовать

эффективный организации и результативности анализа хозяйственной
деятельности .

В специальной литературе применяется двоякое понимание процесса принятие

управленческих решений . В расширенном понимании принятие решений
отождествляется со всем процессом управление . Расширенное понимание
охватывает не только процесс принятие решений , но 1 его выполнение и
контроль результатов его реализации . Но это не отвечает представлению , что
конечным результатом принятия решение есть самое решение .
В узком понимании принятие решений рассматривается только как выбор
лучшего решения по многочисленным альтернативам. В процессе анализа
узкого понимание необходимо учитывать , что альтернативные варианты не
возникают сами собой. Процесс принятие решений состоит не только из
выбора лучшего варианта , но и по поиску альтернатив, установка критериев
оценки , выбора способа оценки альтернатив и т.д.
Учитывая это , можно _ предложить следующее определение : принятие
решение – это процесс , который начинается с констатации возникновение
проблемной ситуации и завершается выбором решение , то есть выбором
действия , которое направлено на устранение проблемной ситуации .
На процесс принятие управленческих решений влияет множество
разнообразных факторов . К важнейшим объективных факторов относятся
такие :
⁃ степень риска - понимается , что всегда существует вероятность принятие
неправильного решения , которое может неблагоприятно влиять на
организацию ;
⁃ ограниченность времени, которое отводится менеджеру для принятия
решение .
Конечным результатом принятия решение есть самое управленческое решение
, которое выступает , как первоначальное , базовое элемент процесса
управление , что обеспечивает функционирование хозяйственной организации
за счет взаимосвязи формальных и неформальных , интеллектуальных и
организационно практических аспектов менеджмента
Управленческое решение является инструментом воздействия на объект
управление и отдельные его подсистемы , важным звеном формирования и
реализации отношений управление в организации ; составляет основу
реализации каждой функции менеджмента
 1.1. Фінансово-господарська діяльність підприємства як об’єкт аналітичного
дослідження
http://ir.kneu.edu.ua/bitstream/handle/2010/34089/pid_P_V_An_16.pdf?
sequence=1&isAllowed=y

Изучение явлений природы и общественной жизни невозможно без анализа.

Термин «анализ» происходит от греческого слова «analisys», что в переводе означает
«разделяю», «расчленяю». Итак, анализ в узком смысле означает расчленение явления
или предмета на составляющие (элементы) для их детального изучения как частей
целого. Такое расчленение позволяет исследовать внутреннюю сущность изучаемого
предмета, явления или процесса изнутри, определить роль каждого элемента в
предмете или явлении. Например, чтобы проанализировать изменения в себестоимости
продукции, необходимо знать не только из каких элементов она состоит, но и от чего
зависит ее размер по каждой статье затрат. Чем более детальным будет
дифференцированный прирост себестоимости по элементам и факторам, тем глубже
можно узнать экономическое явление и эффективнее управлять процессом
формирования себестоимости продукции. Под анализом в широком смысле
понимается способ познания предметов и явлений окружающей среды, основанный на
расчленении целого на составляющие элементы и исследовании их во всем
разнообразии связей и зависимостей. В науке и практике применяются различные виды
анализа: политический, химический медицинский, математический, статистический,
экономический и т.д. Они отличаются объектами, целями и методикой исследования.
Экономический анализ, в отличие от химического, медицинского и других, относится к
абстрактно-логическому методу исследования экономических явлений, где
невозможно использовать микроскопы, химические реактивы или другие реальные
инструменты исследования, поэтому экономический анализ осуществляется на основе
абстрагирования и логических умозаключений. Развитие производительных сил,
производственных отношений, наращивание объемов производства, расширение
обмена способствовали выделению экономического анализа как отдельного
самостоятельного направления в науке. Сегодня следует различать общетеоретический
экономический анализ, исследующий экономические явления и процессы на
макроуровне (на уровне общественно-экономической формации, на уровне
национальной экономики в целом ее отдельных отраслей), и конкретно-экономический
анализ на микроуровне — анализ хозяйственной деятельности предприятий,
применяемый для исследования экономики отдельных субъектов ведения хозяйства.
Деятельность компании характеризуется собственной многогранностью и наличием
огромного количества хозяйственных ситуаций, что, в свою очередь, вызывает
необходимость проведения их анализа. Экономический анализ является функцией
управления, обеспечивающей обоснованность принятия решений. Исследование всех
процессов и явлений должно начинаться с изучения источников их возникновения.
Знание исторических аспектов развития дает возможность проникнуть в сущность
изучаемых понятий, определить предпосылки их появления и развития, обосновать
правильность трактовок. Если общетеоретический экономический анализ как научное
направление получил значительное развитие уже в трудах экономистов прошлого века,
то анализ хозяйственной деятельности как наука (специальная отрасль знаний)
выделился сравнительно недавно.
Основателем экономического анализа по праву считается Аристотель, который
помимо непосредственного развития экономической мысли пытался проникнуть в
сущность экономических явлений, изучить закономерности их развития. Дальнейшее и
более интенсивное развитие экономический анализ получил благодаря исследованиям
английских и французских ученых ХVII—ХVIII вв. — классиков политэкономии,
впервые применивших абстрактный метод исследования. Разработка В. Петти
трудовой теории стоимости положила начало исследованию внутренних зависимостей
процесса производства. Продолжением развития экономического анализа стала школа
физиократов, перенесших исследования о происхождении прибавочного продукта в
сферу производства и тем самым заложивших основу для анализа капиталистического
производства и капитала. Особое значение в истории экономического анализа имеют
труды А. Смита и Д. Рикардо. Анализируя капитал, А. Смит первым разделил его на
основной и оборотный. Д. Рикардо охарактеризовал капитал как главный фактор
развития производительных сил в обществе. Объектами его научного разбирательства
были фонд производства, запас средств производства. Ученый первым поднял вопрос
об относительной и реальной стоимости товара. Некоторые ученые обоснованно
связывают развитие анализа со становлением бухгалтерского учета и появлением
такой науки, как «балансоведение». Особое внимание к анализу отчетности
предприятий в СССР уделялось в период НЭПа. Командно-административная система
управления, существовавшая в нашей стране длительное время, свела все широчайшие
возможности экономического анализа к единому расчету: оценка степени выполнения
плановой задачи. Такая ограниченность анализа привела к его деградации и, как
следствие, широкомасштабным нарушениям всего процесса управления экономикой. В
рыночной экономике значение анализа коренным образом изменяется в соответствии с
преобразованиями, происходящими в характере и целях основной деятельности
предприятий с разными формами собственности и организационно-правовыми
формами функционирования. Особенности анализа хозяйственной деятельности
обусловливаются: выделением в экономическом пространстве самостоятельных
хозяйствующих субъектов и расширением их состава, необходимостью углубления
внутреннего и внешнего анализа, высокой динамичностью рыночной среды,
существования коммерческого риска и потребностью его оценки, выбором делового
партнера, наличием большого количества конкурентов и т.д. Кроме этого, в
современных условиях значительно увеличится значение оперативности
экономического анализа и увеличение объема дополнительной информации,
привлеченной к его проведению. В настоящее время вместе с расширением сферы
функционирования анализа хозяйственной деятельности совершенствуются его
способы. На современном этапе широкое распространение получила неоклассическая
школа, которая на первый план выдвигает вопрос объективности результатов анализа в
условиях инфляционных процессов; повышение эффективности производства и
конкурентоспособности продукции посредством использования результатов
аналитической работы в процессе управления субъектами хозяйствования.
Основой любого научного знания является диалектическая теория познания,
предполагающая изучение динамики, внутренних противоречий, взаимосвязи и
взаимообусловленности отдельных явлений, определение движущих сил и
объективных законов развития. Именно диалектический процесс дифференциации и
интеграции способствовал одно время выделению специальных экономических наук, в
том числе и экономического анализа. Анализ хозяйственной деятельности является
самостоятельной отраслью научных знаний, имеющих свое содержание, предмет и
объект. Анализ хозяйственной деятельности как наука - это система специальных
знаний для исследования изменения и развития экономических явлений, процессов в
их взаимосвязи и взаимообусловленности, определяемых субъективными и
объективными причинами. Использование этих знаний позволяет: - исследовать
экономические процессы в их взаимосвязи, которая формируется под влиянием
объективных экономических законов; - давать научное обоснование бизнес-планов,
объективно оценивать их выполнение; - выявлять положительные и отрицательные
факторы влияния на хозяйственную деятельность и количественно измерять их
влияние; - раскрывать тенденции и направления хозяйственного развития, выявлять
неиспользованные внутрихозяйственные резервы. В процессе анализа не только
открываются и анализируются основные факторы, влияющие на хозяйственную
деятельность, но измеряется степень их влияния.

1.2. Сутність, місце та роль аналізу господарської діяльності в системі

управління підприємством
http://ir.kneu.edu.ua/bitstream/handle/2010/34089/pid_P_V_An_16.pdf?
sequence=1&isAllowed=y
Экономический анализ осуществляется на всех уровнях управления
экономикой: на уровне страны, отраслей и регионов (макроэкономика) и на уровне
компаний и организаций (микроэкономика). На макроуровне осуществляется
общетеоретический экономический анализ, на микроуровне — конкретно
экономический анализ, который еще называется анализом хозяйственной деятельности
предприятия. Система управления предприятием является совокупностью трех
подсистем: собственно системы управления (управляющей системы), управляемой
системы и информационной системы. Информационная система управления включает
все виды учета, которые создают массив управленческой информации,
характеризующий состояние управляемой системы и информацию о выполнении
управленческих решений. Вся управленческая информация анализируется и в
соответствии с результатами анализа готовятся проекты управленческих решений,
которые передаются в систему управления. Экономический анализ занимает
принципиальное место в информационной подсистеме управления. Он позволяет
экономически обосновать управленческие решения и мониторинг их выполнения.
Место анализа в системе управления отображено на рис. 1.1.
Рис. 1.1. Место анализа в системе управления
 В управляющей системе проекты управленческих решений вместе с другой
информацией используются в соответствии с общими функциями управления для
формулирования управленческих решений, которые передаются на объект управления
(управляемую систему).
В объекте управления управленческие решения передаются в соответствующие
подразделения, где обеспечивается контроль над их выполнением. Применительно ко
всем операциям, совершаемым в подразделениях, формируется соответствующая
первичная информация. В порядке оборотной связи она направляется в
информационную систему управления. «Анализ хозяйственной деятельности» как
научная дисциплина – это система специальных знаний, связанная с исследованием
существующих экономических процессов и хозяйственных комплексов, темпов,
пропорций, тенденций их развития с выявлением их глубинной сущности и причин,
обуславливающих различные отклонения от нормативных или запланированных
показателей , управленческих мероприятий, договорных обязательств, а также с
объективной оценкой деятельности предприятий и их подразделений. Содержанием
анализа хозяйственной деятельности является комплексное исследование процессов
основной деятельности предприятий и их структурных подразделений, определение
причинно-следственных связей и тенденций развития с целью обоснования
управленческих решений и оценки их эффективности. Сущность анализа состоит в
разложении (расчленении, разделении) целого на составляющие, элементы, изучении
их содержания, места и роли в целостной системе. Исследование циклов управления
предприятием показывает, что экономический анализ занимает важное место в
информационной подсистеме управления для экономического обоснования
управленческих решений и контроля над их выполнением. Задачи анализа
определяются его ролью и значением в управлении предприятием, основными из
которых: — изучение характера действия экономических законов, установление
закономерностей и тенденций экономических явлений и процессов в конкретных
условиях предприятия; научное обоснование текущих и стратегических планов и
целевых комплексных программ; — оценка динамики основных экономических
показателей деятельности предприятия: объем производства и реализации продукции,
численности персонала, прибыли и рентабельности; - мониторинг выполнения планов,
программ и управленческих решений; — выявление влияния факторов на отклонение
фактических результатов деятельности от плановых и изменения плановых
показателей в случае изменений конъюнктуры рынка; - определение экономической
эффективности использования трудовых, материальных и финансовых ресурсов; —
оценка количественных изменений в техническом, технологическом и
организационном уровнях развития производства и социального развития коллектива
предприятия; - оценка финансовых результатов деятельности предприятия; —
выявление и измерение текущих и перспективных резервов повышения эффективности
деятельности и разработка мер по их использованию; — определение влияния
отдельных сторон деятельности бизнес-единиц и исполнителей на общие результаты
работы предприятия; - оценка общих результатов деятельности предприятия и его
подразделений;
– подготовка информации для принятия оптимальных управленческих решений.
Формирование механизма рыночных отношений изменяет характер
аналитической работы. Она должна включать в себя исследование как внутреннего, так
и внешнего изучения экономической среды функционирования каждого объекта
хозяйствования, в том числе анализ конъюнктуры рынка и оценку степени
экономического риска.

1.2 Методика проведения анализа хозяйственной деятельности

предприятия и законодательная и нормативная база

https://sel.vtei.edu.ua/repository/g.php?fname=27776.pdf

В научном исследовании часто применяют метод критического анализа научной

и методической литературы, практического опыта, как того требует уровень методики
и техники исследования. В дальнейшей работе широко используются следующие
методы: наблюдение, беседа, анкетирование, рейтинг, моделирование, контент-анализ,
эксперимент и т.д. Выбор конкретных методов исследования диктуется характером
фактического материала, условиями и целями конкретного исследования. Методы с
упорядоченной системой, в которой определяется их место в соответствии с
конкретным этапом исследования, использование технических приемов и проведение
операций с теоретическим и фактическим материалом в заданной последовательности.
В одной и той же научной области может быть несколько методик (комплексов
методов), постоянно совершенствующихся во время научной работы. Самая сложная
методика экспериментальных исследований, как лабораторных, так и полевых. В
разных научных областях используются методы, совпадающие под названием,
например, анкетирование, тестирование, шкалирование, однако цели и методика их
реализации разные.
Метод экономического анализа представляет собой научно обоснованную
систему теоретико-познавательных категорий, принципов, способов и специальных
приемов исследования, которые базируются на диалектическом методе познания и
направлены на принятие обоснованных управленческих решений. Диалектический
метод познания предполагает рассмотрение всех исследуемых явлений в их
взаимосвязи и взаимозависимости, изменении и развитии. Неотъемлемым элементом
метода экономического анализа является его научный инструментарий, то есть
совокупность общенаучных и специфических способов и приемов исследования
финансово-хозяйственной деятельности хозяйствующих субъектов. Выделить приемы
и способы, присущие конкретной экономической науке, практически невозможно. Так,
в экономическом анализе применяются разные приемы, которые были первоначально
разработаны в пределах других экономических наук (статистики, математики,
программирования). Метод экономического анализа реализуется через совокупность
технических приемов, способов и правил обработки информации и определяется
целью, задачами, требованиями, содержанием исследования. Его основными
особенностями: - системный подход к изучению объектов анализа; - необходимость
постоянных сравнений, исследования причинно-следственных взаимосвязей и
внутренних противоречий; – установление тесной связи и обеспечение измерения
влияния факторов на результаты деятельности. Кризис экономики Украины требует
активизации аналитической работы, ведь экономический анализ позволяет выявить и
количественно выразить зависимости между результатами деятельности предприятий
и израсходованными ресурсами. Рыночные отношения требуют тщательного анализа
рыночных ситуаций с целью определения принципов действия рыночных механизмов.
В развитых странах такой анализ выявил ряд объективных закономерностей. В
результате произошла переориентация производства и, как следствие, спрос. Началось
становление рынка покупателя – практическое воплощение концепции маркетинга.
Для исправления диспропорций на микро- и макроуровнях экономический анализ
необходим как средство контроля. Аналитические расчеты важно производить с
учетом фактического состояния общества и экономики, а также опыта высоко
развитых стран. При этом необходимо учитывать специфические особенности
материально-технической базы, сложившиеся основы частной собственности и ее
правовой защиты. Экономический анализ широкого использования пользуется
понятиями о движении и развитии. С его помощью устанавливают существующие
тенденции, исследуют направления движения, темпы и объемы развития, а в случаях
отклонений выясняют причины отклонений. Эта функция анализа, особенно в
вопросах о тенденциях, очень важна, поскольку занимает определенное место в
процессе стратегического управления и разработки тактики поведения в конкурентной
среде. Всеобщая связь и взаимная зависимость явлений в природе и обществе
составляет самый общий закон. Одной из важнейших задач экономического анализа
является изучение этой взаимосвязи, которая должна осуществляться с учетом
реальных условий функционирования предприятий, интегрированных в социально-
экономический и политический климат страны. Предприятие как основное звено
экономики – единое целое, состоящее из разных взаимосвязанных частей, любая из
которых решает одну из общих задач. Ни одна из них не может выполнять свои
функции отдельно от остальных. Таким образом, диалектический метод, положенный в
основу метода экономического анализа, предполагает системный, комплексный подход
к исследованию хозяйственных явлений, осознанию связей и зависимостей,
объективно существующих между ними. Только так можно выявить и изучить
причины, вызывающие изменение отдельных показателей, установить пути и
возможности улучшения хозяйственной деятельности предприятий. Итак, метод
экономического анализа – это способ комплексного, взаимосвязанного и непрерывного
исследования явлений, раскрытие факторов, тенденций и закономерностей этого
развития, обоснование и принятие оптимальных управленческих решений, выявление
и мобилизация базы на диалектике внутрихозяйственных резервов.

Анализ хозяйственной деятельности предприятия - это процесс оценки и

изучения финансовой и операционной деятельности предприятия с целью определения
его финансового состояния, эффективности использования ресурсов и выявления
проблемных областей, требующих улучшения.
 Методика проведения анализа хозяйственной деятельности предприятия может
включать следующие шаги:
Сбор информации. Соберите информацию о финансовом состоянии
предприятия, такую как финансовые отчеты, отчеты об операционной деятельности,
бухгалтерскую отчетность, статистическую информацию и т.д. Соберите также
информацию о внешних факторах, которые могут влиять на деятельность предприятия,
такие как изменения законодательства, конкуренцию и т.д.
Анализ финансовой отчетности. Оцените финансовую отчетность предприятия,
включая отчет о прибылях и убытках, отчет об изменении капитала, баланс и
денежный поток. Проанализируйте финансовые показатели, такие как выручка,
прибыль, рентабельность, ликвидность, платежеспособность и т.д.
Анализ операционной деятельности. Оцените операционную деятельность
предприятия, включая производственную деятельность, закупки и продажи.
Проанализируйте такие показатели, как объем производства, себестоимость
продукции, уровень запасов, сроки поставок и т.д.
Сравнительный анализ. Сравните результаты анализа финансовой и
операционной деятельности предприятия с результатами других предприятий в
отрасли или с конкурентами. Это поможет выявить преимущества и недостатки
предприятия и определить возможности для улучшения.
Формулирование выводов. Сформулируйте выводы на основе проведенного
анализа и определите проблемные области, требующие улучшения. Разработайте план
действий для улучшения финансового состояния и операционной деятельности
предприятия.
Разработка рекомендаций. Определите рекомендации для улучшения
финансового состояния и операционной деятельности предприятия на основе
проведенного анализа. Рекомендации могут включать изменения в управлении,
улучшение процессов, сокращение издержек, разработку новых продуктов и т.д.
Реализация рекомендаций. Реализуйте рекомендации, которые были
сформулированы в предыдущем шаге. Это может включать в себя изменение бизнес-
процессов, сокращение издержек, улучшение качества продукции и т.д.
Мониторинг и контроль. Отслеживайте результаты изменений и корректируйте
планы при необходимости. Постоянный мониторинг позволит выявить успешные
изменения и проблемы, требующие дополнительных улучшений.
 Важно отметить, что проведение анализа хозяйственной деятельности
предприятия - это не разовая процедура, а непрерывный процесс, который должен
проводиться регулярно для того, чтобы поддерживать финансовое здоровье и
эффективность деятельности предприятия.

АНАЛИЗ ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ КАК ОСНОВНОЙ ЭЛЕМЕНТ

СТРАТЕГИЧЕСКОГО УПРАВЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЕМ В УСЛОВИЯХ
ЭКОНОМИЧЕСКОЙ НЕСТАБИЛЬНОСТИ
https://www.elibrary.ru/item.asp?id=44705271
Функционирование организаций в сложившихся институциональных условиях
связано с высоким уровнем нестабильности. Жесткие кризисные явления в
современной экономической ситуации способствуют проведению реформирования
всех сфер деятельности. При этом для многих предприятий текущей задачей является
выход из кризиса, недопущение банкротства и дальнейшее прибыльное
функционирование. Однако такое планирование не позволяет выполнить
стратегических целей, связанных с устойчивой работой в долгосрочно перспективе и
роста ВВП. Поэтому важным является стратегическое управление предприятием. При
этом поставленные цели должны соответствовать современным рыночным условиям.
Процесс стратегического управления тесно связан с анализом финансового состояния.
Этим обусловлена актуальность темы исследования. Существует множество подходов
к определению финансового состояния предприятия. Все они связаны, в первую
очередь, с финансовыми ресурсами, которых должно быть достаточно для
нормального функционирования предприятия. Также финансовое состояние связано с
эффективностью использования финансовых ресурсов, целесообразностью их
размещения, деловой активностью, платежеспособностью и финансовой
устойчивостью. При этом анализ финансового состояния осуществляется в едином
производственном процессе. Вследствие большого количества определений
финансового состояния существует множество методик его анализа. Практически все
они основаны на коэффициентном анализе. Общий алгоритм проведения анализа
можно представить следующими разделами: анализ финансового положения
предприятия (структура имущества и источники его формирования, оценка стоимости
чистых активов предприятия, анализ финансовой устойчивости предприятия, анализ
ликвидности и платежеспособности предприятия); анализ эффективности деятельности
предприятия (обзор результатов деятельности предприятия, анализ рентабельности,
расчет показателей деловой активности (оборачиваемости)); выводы по результатам
анализа (оценка ключевых показателей; рейтинговая оценка финансового положения и
результатов деятельности предприятия). К основным показателям финансового
положения предприятия относят: коэффициент автономии, соотношение чистых
активов и уставного капитала, коэффициент обеспеченности собственными
оборотными средствами, коэффициент текущей (общей) ликвидности, коэффициент
быстрой (промежуточной) ликвидности, коэффициент абсолютной ликвидности.
Основные показатели эффективности (финансовые результаты) деятельности
предприятия: рентабельность собственного капитала, рентабельность активов,
рентабельность продаж (по валовой прибыли), динамика выручки, оборачиваемость
оборотных средств, соотношение прибыли от прочих операций и выручки от основной
деятельности [1; 4]. В настоящее время существует методика проведения анализа
финансового состояния организаций была разработана Федеральной службой РФ по
финансовому оздоровлению и банкротству (ФСФО РФ) с использованием
коэффициентного анализа. Показатели разбиваются на 7 групп: общие показатели,
показатели платежеспособности и финансовой устойчивости, показатели
эффективности использования оборотного капитала, показатели рентабельности,
показатели интенсификации процесса производства, показатель инвестиционной
активности, показатели исполнения обязательств перед бюджетами различных уровней
и государственными внебюджетными фондами [3; 5]. Недостатками всех методов
являются: сложность сбора информации (не все предприятия ведут бухгалтерскую и
статистическую отчетность в полном объеме, это зависит от размера предприятия и
формы налогообложения), ограниченность применения методики из-за отраслевой
привязки (некоторые методики справедливы лишь для торговых организаций,
некоторые — для промышленных), несопоставимость результатов анализа в разные
периоды времени (например, из-за различия форм отчетности, рекомендаций по их
заполнению).
Основными нормативными документами РФ, регулирующими порядок
проведения анализа финансового состояния организации (в т. ч. при процедурах
банкротства), являются: – Постановление Правительства РФ от 25 июня 2003г. № 367
«Об утверждении правил проведения арбитражным управляющим финансового
анализа»; – Постановление Правительства РФ от 27 декабря 2004г. № 855 «Об
утверждении временных правил проверки арбитражным управляющим наличия
признаков фиктивного и преднамеренного банкротства»; – Постановление
Правительства РФ от 21.12.2005 № 792 «Об организации проведения учета и анализа
финансового состояния стратегических предприятий и организаций и их
платежеспособности»; – Приказ Минэкономразвития РФ от 18.04.2011 № 175 «Об
утверждении Методики проведения анализа финансового состояния заинтересованного
лица в целях установления угрозы возникновения признаков его несостоятельности
(банкротства) в случае единовременной уплаты этим лицом налога»;
– Приказ Минэкономразвития РФ от 21 апреля 2006г. № 104 «Об утверждении
методики проведения федеральной налоговой службой учета и анализа финансового
состояния и платежеспособности стратегических предприятий и организаций»;
– Приказ Минэкономики России от 01.10.1997г. № 118 «Об утверждении
Методических рекомендаций по реформе предприятий (организаций)» и пр.
Особое внимание при проведении анализа финансового состояния предприятия
уделяется анализу структуры бухгалтерского баланса предприятия.
Неудовлетворительность структуры баланса не означает признания компании
банкротом. Но это должно стать сигналом пристального внимания и контроля за
финансовым состоянием предприятия, принятия мер по предупреждению риска
банкротства. В качестве возможных корректирующих мер в такой ситуации для
эффективного выхода из кризисного состояния и ликвидации нежелательных
последствий, могут быть: снижение дебиторской задолженности и продолжительности
ее оборота; снижения просроченной задолженности в составе дебиторской
задолженности; балансирование дебиторской и кредиторской задолженности;
оптимизация запасов; избавление от непрофильных и неиспользуемых активов;
использование долгосрочных источников капитала для финансирования капитальных
вложений. Здесь отражены только некоторые из возможных предупредительных мер,
состав которых может быть расширен и изменен в зависимости от рисковой ситуации
[2].
Таким образом, при правильном использовании коэффициентов финансового
состояния можно эффективно решать возникшие проблемы в деятельности
предприятия, так как анализ финансового состояния является стратегическим
фактором финансовой безопасности функционирования и повышения деловой
активности и инвестиционной привлекательности.
 1.3 Возможные пути улучшения хозяйственной деятельности
предприятия

ШЛЯХИ ПОКРАЩЕННЯ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

https://er.knutd.edu.ua/bitstream/123456789/7878/1/
NRMSE2017_V3_P197-198.pdf

Весьма актуальна в современных рыночных условиях необходимость

постоянного улучшения деятельности предприятия. Наиболее важными, на наш взгляд,
следующие факторы роста эффективности предприятия: виды издержек производства
и ресурсов (источниками повышения), направления развития и совершенствования
производства, места реализации факторов в системе управления деятельностью.
Основными факторами повышения эффективности деятельности предприятия:
ускорение научно-технического прогресса, повышение технического уровня
производства, инновационная политика; структурная перестройка экономики, ее
ориентация на производство товаров народного потребления, конверсия оборонных
предприятий и отраслей, усовершенствование воспроизводственной структуры
капитальных вложений, ускоренное развитие наукоемких, высокотехнологичных
отраслей; усовершенствование развития диверсификации, специализации и
кооперирования, комбинирования и территориальной организации производства,
усовершенствование организации производства и труда на предприятиях и в
объединениях; разгосударствление и приватизация экономики, усовершенствование
государственного регулирования, хозяйственного расчета и системы мотивации к
труду; усиление социально-психологических факторов, повышение ответственности
и инициативы работников, всестороннего развития личности, усиление социальной
направленности в развитии производства. Также необходимо выделить наиболее
значимые пути повышения эффективности деятельности предприятия –
организационный, технологический и ресурсный. При этом, прежде всего, внимание
обращается на эффективность управления. Важной составляющей эффективности
предприятия есть организация производственного процесса. В конкретных условиях
предприятия следует проанализировать все аспекты, определяющие эффективность
организации работ – от уровня рабочего места отдельного рабочего или специалиста до
уровня предприятия в целом. Для производственных предприятий, учитывая, конечно,
специфику их деятельности, особое внимание следует обращать на возможности
применения более эффективных типов производства (массового, крупносерийного). В
рамках технологического направления основным решение проблемы технологического
отставания особенно актуально для украинских предприятий. Причем проблема эта
комплексная и имеет, по крайней мере, два компонента: материальный и
нематериальный. Первый из них – это усовершенствование технической базы, а второй
– организационно-правовые проблемы. Также следует уделить внимание таким
факторам роста эффективности, как Уменьшение объемов незавершенного
производства; усовершенствование системы материально-технического обеспечения
с целью оптимизации производственных запасов; ускорение реализации готовой
продукции (активизация маркетинговой деятельности); уменьшение размеров
дебиторской задолженности. Выводы. Таким образом, основными направлениями
повышения эффективности производства являются повышение технической
обеспеченности производственных мощностей, совершенствование организации
производства и труда, оптимизации объема и структуры производства, рациональное
использование трудового потенциала предприятия и системы стимулирования
работающих. Предприятие работает в определенной экономической среде, влияющей
на его деятельность. Совершенство налоговой и амортизационной систем, кредитная и
финансовая политика государства, стабильность и прогрессивность норм
действующего законодательства, уровень регулирования цен в национальной
экономике, система лицензирования – эти и другие, независимые от предприятия,
факторы оказывают бесспорное влияние на эффективность его деятельности. Это
приводит к выделению среди факторов повышения эффективности деятельности
группы неконтролируемых предприятием факторов. Совершенствование механизма
экономического воздействия на предприятия – основная функция государства для
повышения эффективности работы субъектов национальной экономики.
Использование ресурсных факторов позволит предприятиям разработать программу
мероприятий, направленных на повышение эффективности деятельности за счет
собственных возможностей в таких направлениях.
 ДОСЛІДЖЕННЯ ШЛЯХІВ ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ
УПРАВЛІННЯ ВИРОБНИЧОЮ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА
http://www.economy.nayka.com.ua/?op=1&z=4780

Развитие рыночной экономики в Украине требует внедрения управляемого организационно-

экономического механизма, что позволит обеспечить прибыльное функционирование важных
структурных единиц – промышленных предприятий.
Для того чтобы решить задачу повышения эффективности управления производственной
деятельностью предприятия, необходимо создать классификацию резервов повышения эффективности
производства предприятия. Проблема определения экономической эффективности производственной
деятельности связана с определением соответствующего критерия эффективности и формированием
системы показателей. При этом определение общей эффективности управления производственной
деятельностью предприятия требует учета многих факторов. От того, на каком уровне будет
осуществляться управление производственным процессом предприятия, зависит его конечный результат
и прибыльность. Именно поэтому, комплексное решение проблемы поиска возможных путей
повышения эффективности управления производством предприятий достаточно сложной, но в то же
время чрезвычайно актуальной задачей.
Одной из главных задач функционирования компании является обеспечение эффективности.
Поскольку фактически определение эффективности производственной деятельности заключается в
оценке ее результатов, то целесообразно рассмотрение вопроса о сущности экономических результатов.
В общем виде под результатом понимают конечный результат, что завершает собой любой процесс.
Деятельность предприятия будет безрезультатной, если она не завершается тем, ради чего было
создано предприятие, есть если нет достигается цель его деятельности.
Эффективность производственной деятельности – важнейшая качественная характеристика
ведения хозяйства на всех уровнях. Под экономической эффективностью производства понимается
степень использования производственного потенциала, проявляющаяся соотношением результатов и
издержек общественного производства. Чем выше результат при тех же затратах, чем быстрее он растет
в расчете на единицу затрат общественно необходимого труда, или чем меньше затрат на единицу
полезного эффекта, тем выше эффективность производства.
Эффективность производственной деятельности – это показатель деятельности производства по
распределению и переработке ресурсов с целью производства товаров, определяемый как отношение
результатов на выходе к ресурсам на входе или через объемы выпуска продукции, ее номенклатуры.
Содержание категории эффективности производственной деятельности сложный и
многогранный, и не существует единого определения этого понятие В целом эффективность – это
категория, характеризующая производительность любых затрат,
комплексно отображает конечные результаты использования средств производства и трудовых ресурсов.
Поэтому в зарубежной практике как синоним термина «результативность хозяйствования» обычно
применяется термин «производительность системы производства и обслуживания», когда под
производительностью понимая эффективное использование ресурсов (труда, капитала, земли,
материалов, энергии, информации) при производстве различных товаров и услуг.
Проанализируем современные взгляды ученых относительно формирования критериев
эффективности деятельности предприятий, которые, по нашему убеждению, представляют наибольший
научный интерес и возможность практического применения. Критерии, характеризующие категорию
«экономическая эффективность», рассмотрены А. А. Шершневым и А. Г. Темченко [8, с. 29-32]. Так,
при комплексной оценке эффективности используются следующие критерии:
1) критерий экономической эффективности производственных ресурсов:
 
 

                                                      (1)
  
2) критерий повышения экономической эффективности производственных ресурсов:
 

                                              (2)
 
3) критерий оптимальности производственных ресурсов:
 

                                                  (3)
 
среднегодовой размер чистой прибыли, остающийся в распоряжении предприятия после уплаты
налогов и других платежей соответственно в отчетном и предыдущих периодах;

  – среднегодовая балансовая стоимость производственных фондов и

нематериальных активов предприятия соответственно в отчетном и предыдущем периодах;

   - имеющее значение коэффициента экономической эффективности.

В статье [5, с. 46-48] формула критерия эффективности производства представлена в
следующем виде:
 

  (4)
 

где, – итерий эффективности производства;

   объем продукции , тыс. грн

  - материальные затраты, тыс. руб.;

Z – заработная плата одного работающего, грн./чел.;
L – численность промышленно-производственного персонала, лиц;
a – удельный коэффициент амортизационных отчислений;
F – среднегодовая стоимость основных промышленно-производственных фондов, тыс. грн.;
R – сумма прочих расходов, тыс. грн.
Сложившийся показатель позволяет оценить совокупную эффективность текущих затрат,
которые учитываются в себестоимости продукции, отражающей совокупные затраты живого
овеществленного труда. В основе измерения показателя лежит динамика объема производимой
продукции. Значение показателя выражает тенденцию экономического роста производства.
Любое предприятие стремится к повышению эффективности своей деятельности. Однако только
понимание того, от чего зависит эта эффективность, может привести к положительным результатам. В
экономическом смысле под эффективностью понимается очень хорошее внедрение всех ресурсов
компании. Правильно выбранная стратегия производства и надлежащие объемы выпуска продукции
обеспечивают желаемый объем реализации и соответствующие доходы. Поэтому производственная
деятельность компании, наконец, жестко определяется общей экономической ситуацией, отраслевыми
пропорциями и платежеспособным спросом населения.
Особая значимость эффективности производства обуславливает необходимость правильно
учитывать и анализировать уровень и масштабы эффективности всех средств и элементов производства.
Определение эффективности требует применения методов количественного анализа и измерения, что
предполагает установление критерия экономической эффективности.
Процесс производства на предприятии осуществляется при условии взаимодействия трех
основных его факторов: персонала, труда и предметов труда. Используя определенные средства
производства, персонал создает общественно полезный продукт или оказывает производственные и
бытовые услуги. Иными словами, с одной стороны, присутствуют затраты живого труда, а с другой –
результаты производства, пропорционально зависящие от объема применяемых средств производства,
человеческого потенциала и степени их использования.
В зарубежной практике как синоним термина «результативность хозяйствования» обычно
применяется термин «производительность системы производства и обслуживания», когда под
производительностью понимают эффективное использование ресурсов (труда, капитала, земли,
материалов, энергии, информации) для производства различных товаров и услуг[3, c. 153].
Не следует забывать также, что общая производительность системы является понятием гораздо
более широким, чем производительность труда и прибыльность производства. Главным признаком
эффективности (производительности) может являться необходимость достижения цели
производственно-хозяйственной деятельности предприятия с наименьшими затратами общественного
труда или времени [6, c. 195].
Проблематика повышения эффективности производственной деятельности предприятия состоит
в обеспечении максимального результата на каждую единицу израсходованных трудовых, финансовых,
материальных и других ресурсов. Поэтому главным критерием эффективности производства является
рост производительности публичного труда. Количественное отражение этого критерия освещается
через систему экономических характеристик эффективности производства. Эта система содержит
определенные группы показателей (табл. 1) [2, c. 68-69].
Все они используются для определения экономической эффективности от предусмотренных
стратегией мер по совершенствованию конструкций изделий, технологии и организации производства.
Повышение эффективности и качества работы предприятия в условиях рыночной экономики позволяет
увеличить прибыль, следовательно, повысить рыночную стоимость предприятия, комплексно
отражающую не только наличие у предприятия ресурсов, но и способность менеджмента эффективно их
использовать в нестабильной рыночной ситуации.
 
Таблица 1 .
Система показателей оценки экономической эффективности управления
Частичные показатели
Показатели
Показатели повышения
повышения
эффективности
Общие показатели Показатели эффективности
использования основных
эффективности труда использования
фондов, оборотных средств и
материальных
капитальных вложений
ресурсов
1. Рост объема 1. Темпы роста 1. Фондоотдача – 1. Материальные
производства производительности производство продукции на 1 расходы на 1 руб.
продукта в труда руб. среднегодовой товарной продукции
стоимостном стоимости основных
выражении производственных фондов
2. Производство 2. Доля увеличения 2. Производство продукции 2. Расход важных
продукции на 1 руб. производства на 1 руб. среднегодовой материальных
расходов продукции за счет величины нормированных ресурсов в
3. Относительная повышения оборотных средств натуральном
экономия основных производительности 3. Прирост оборотных выражении на 1 грн.
производственных труда средств прироста товарной товарной продукции
фондов, 3. Экономия продукции 3. Отношение темпов
нормативных численности 4. Отношение прироста прироста
средств, работников прибыли к капитальным материальных затрат к
 материальных 4. Снижениевложениям, которые его темпам прироста
затрат, фонда трудоемкости обусловили товарной продукции
оплаты труда изделий 5. Удельные капитальные
4. Себестоимость вложения в единицу новой
5. Рентабельность производственной мощности
6. Прибыль на 1 грн. прироста
продукции
6. Срок возмещения
капитальных вложений –
отношение их к сумме
прироста полученной
прибыли
Рассчитаем показатель эффективности производственной деятельности на примере предприятия
ПАО « Кредмаш ». Для этого используем функцию Харрингтона :
 

  (5)
 
где, А1, А2, А3…А n – показатели, рекомендованные к анализу об осуществленных анализах
эффективности управления производственной деятельностью предприятия [2, c . 70].
Данные для расчета интегрального показателя оценки эффективности управления
производственной деятельностью ООО «Горизонт» представлены в таблице 2.
 
Таблица 2 .
Расчет интегрального показателя оценки эффективности управления производственной
деятельностью ООО «Горизонт »
Показатель Обозначе Данн
ние ые
Расходы на 1 руб. продукции Вигр 0,76
Фондоотдача Фв 5,07
Коэффициент пригодности основных фондов Кприд 0,44
Материалоотдача Мвид 2,00
Темпы изменения производительности труда Тпрод 72,2
Оборачиваемость запасов Коб.з 3,94
Темпы изменения средней заработной платы Тз / пл 44,3
Балл=3,5 4,4

 
Показатель эффективности управления производственной деятельностью является
положительным и достаточно высоким.
Однако, учитывая достаточно высокий уровень эффективности управления производственной
деятельностью предприятия, в статье следует упомянуть о факторах повышения эффективности
управления производства.
К основным факторам, положительно влияющим на производственную деятельность, относятся
[4, с. 26]:
а) Рациональное управление материалами. Проблема экономии и уменьшения потребления
сырья, материалов, энергии должна находиться под постоянным контролем соответствующих
специалистов предприятий с материалоемким и энергоемким производством. Задача ресурсосбережения
на таких предприятиях может положительно решаться путем внедрения малоотходной и безотходной
технологии, увеличения выхода полезной продукции или энергии из единицы материала, использования
дешевых и низкосортных видов сырья, повышения качества материалов с помощью первичной
обработки.
б) разработка. Технологические нововведения, особенно современные формы автоматизации и
информационных технологий оказывают большое влияние на уровень и динамику эффективности
производства. По принципу цепной реакции они вызывают существенные изменения в техническом
уровне и производительности технологического оборудования, методах и формах организации трудовых
процессов, подготовке и квалификации кадров.
в) внедрение оборудования. Этому фактору принадлежит одно из ведущих мест в программе
повышения эффективности производства. Повышению производительности действующего
оборудования способствует надлежащая организация ремонтно-технического обслуживания,
оптимальные сроки эксплуатации, обеспечение необходимой пропорциональности в пропускной
возможности технологически связанных групп (единиц), четкое планирование загрузки во времени,
повышение сменности работы и т.д.
г) Производительность труда. Основным источником и определяющим фактором повышения
эффективности производственной деятельности предприятия есть работники: руководители,
предприниматели, специалисты, рабочие. Производительность их труда во многом определяется
методами, техникой, личным мастерством, знаниями, отношением к работе и способностью выполнять
ту или иную работу.
д) Соответствие изделия. Для заслуги высокой производительности компании просто
полезности продукта недостаточно. Предлагаемые предприятием для продажи изделия должны
появиться на рынке в нужном месте, в нужное время и по благоразумной цене. В этой связи предприятие
должно следить за тем, чтобы не возникало каких-либо организационных и экономических барьеров
между производством и отдельными стадиями маркетинга.
Выводы. Из вышесказанного можем заключить, что только комплексное использование
приведенных факторов сможет повлиять на темпы роста эффективности производственной
деятельности. Факторы определения производственной эффективности являются важнейшим
инструментом реализации экономической политики и ключевым средством обоснования
управленческих решений, оптимизации затрат ресурсов, совершенствования ценовой политики и
повышения конкурентоспособности предприятия.
Предлагаемая в статье методика оценки эффективности управления производственной
деятельностью предприятия основана на диагностическом обследовании всей системы управления
предприятием. Именно она является основой оценки экономической эффективности мер по
рационализации процесса управления производством предприятия.

ФАКТОРИ ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ ДІЯЛЬНОСТІ

ПІДПРИЄМСТВ
http://pev.kpu.zp.ua/journals/2018/6_11_uk/30.pdf

На современном этапе экономического развития обеспечение эффективности

производства и конкурентоспособности продукции обеспечивается при комплексном
анализе финансово-хозяйственной деятельности отечественных предприятий.
Оперативное управление активами и пассивами предприятия, достижение высоких
конечных результатов, обеспечение финансовой стабильности и надлежащего имиджа
предприятия возможно только в случае реальной оценки эффективности финансово-
хозяйственной деятельности предприятия независимо от формы собственности и вида
деятельности. Для практического решения задач управления эффективностью важное
значение приобретает классификация резервов повышения эффективности и
детальный анализ их значения на предприятии. Именно поэтому комплексное решение
проблемы поиска возможных путей повышения эффективности работы предприятий
является актуальной задачей.
 Термин «эффективность» (от лат. efficienta) производен от термина «эффект»,
что в переводе означает выполнение, результат определенной причины или действия.
Но сам по себе эффект не дает ответа на вопрос: какой ценой получен этот результат.
Поэтому категорию эффективности можно измерять как соотношение между
результатом и затратами (ресурсами), которые его обусловили [1]. На основе
определения понятия «эффективность» характеризуем ее формулой (1): Åôåêòèâííñòü
Åôåêò Ðåçóëüòàò Ðåñóðñè Âèòðàòè �= -( ) ( ) . (1) Во-первых, при определении
экономической эффективности ресурсы и результаты могут иметь как стоимостную,
так и натуральную форму. Во-вторых, ресурсы в расчетах могут браться как
совокупные или как отдельные элементы. В-третьих, в процессе расчета
эффективности в зависимости от поставленных целей возможно использовать
различные виды конечных результатов, которые между собой отличаются по
экономическому содержанию. Таким образом, экономическая эффективность может
иметь разные формы проявления [3]. Таким образом, для измерения эффективности
необходимо обладать количественно выраженными эффектами (результатами) и
ресурсами (издержками). Чем больше эффект на единицу ресурсов (затрат), тем выше
эффективность соответствующего процесса, действия и наоборот. Главной целью
оценки эффективности деятельности предприятия является выявление возможности
дальнейшего развития, определенного по результатам полного анализа финансово-
хозяйственной деятельности. Поэтому важнейшей задачей функционирования
современного предприятия является повышение эффективности его финансово-
хозяйственной деятельности за счет оптимизации использования его внутренних
резервов и разработка путей повышения эффективности деятельности. Под путями
повышения эффективности деятельности предприятия понимается совокупность
конкретных мер по улучшению организации производства [2]. Проблема повышения
эффективности деятельности предприятия состоит в обеспечении максимально
возможного результата на каждую единицу затраченных трудовых, материальных,
финансовых и других ресурсов. Поэтому критерием эффективности производства в
макроэкономическом масштабе является рост производительности публичного труда.
Взаимодействие трех определяющих факторов постоянно регулирует процесс
производства на любом предприятии. Эти факторы: персонал (рабочая сила), труд и
предметы труда. Используя средства производства, персонал предприятия производит
общественно полезную продукцию или оказывает производственные и бытовые
услуги. Таким образом, с одной стороны имеют место затраты живого и
овеществленного труда, а с другой – результаты производства (деятельности),
зависящие от масштабов применяемых средств производства, кадрового потенциала и
уровня его использования. Прежде чем перейти к описанию основных возможных
путей повышения эффективности деятельности предприятия, следует привести
характеристику факторов, оказывающих влияние на экономическую эффективность
хозяйственной деятельности предприятия (рис. 1).

Рис. 1. Факторы, оказывающие влияние на экономическую эффективность

хозяйственной деятельности предприятия
Характеризуя факторы влияния на эффективность финансово хозяйственной
деятельности, целесообразно разграничить их на внутренние и внешние. Внутренние
зависят от результативности работы управленческого персонала и коллектива
компании, выражают результаты деятельности компании, а внешние количественно
определяют уровень использования производственных и денежных ресурсов. Кроме
того, от организационно-правовой формы собственности зависят инвестиционная
привлекательность хозяйствующего субъекта, масштабы и объемы производства
продукции, а также уровень контроля качества управленческих решений. От
квалификации управленческого персонала и трудовых ресурсов зависит уровень
производительности труда, эффективность и качество организации производственно-
хозяйственных процессов на предприятии, способность к расширению производства и
получению дополнительной прибыли. Следует отметить достаточно существенный
фактор наличия и доступности сырьевых баз, ведь нехватка сырья приведет к полной
остановке производственного процесса. Уровень обеспеченности основными
средствами, наличие оборотных средств для проведения текущего и капитального
ремонтов, модернизации, а также закупки современного оборудования играет важную
роль в эффективности производственной деятельности предприятия. Среди внешних
факторов следует выделить влияние природно-климатических условий. Выпуск
готовой продукции должен быть подтвержден спросом на рынке, а также наличием
платежеспособного потребителя, который достаточно финансовых ресурсов, чтобы ее
приобрести. Доступность к кредитным ресурсам, а также наличие потенциальных
инвесторов позволит предприятию расширить объемы производства продукции, а
также провести модернизацию, реконструкцию, переоснащение производственных
мощностей, закупить новое оборудование и технологии. Государственная поддержка
также играет существенную роль, поскольку помогает упростить налоговую нагрузку,
расчеты с бюджетами разных уровней. Таким образом, основными факторами
повышения эффективности производства предприятия являются повышение его
технического оснащения, повышение качества управления, организации производства
и труда, оптимизация объема и структуры производства. Основные три направления
повышения экономической эффективности финансово-хозяйственной деятельности
предприятий можно провести в виде табл. 1:

Таблица 1 Направления повышения эффективности финансово-хозяйственной

деятельности предприятия
Направление повышения экономической эффективности Характеристика
Ресурсный Использование оборотных средств Использование основных средств
Эффективность использования трудовых ресурсов Организационно-правовая
структура управления Организация производственно-хозяйственной деятельности на
предприятии Технологический Внедрение современных достижений в сфере техники и
технологии
 Анализируя данные табл. 1, приходим к выводу, что одним из основных
направлений повышения эффективности финансово-хозяйственной деятельности
предприятия является ресурсный, который базируется на необходимости проведения
детального анализа использования имеющихся ресурсов и живого труда. Вторым
направлением является организационное, в соответствии с которым проводится поиск
новых возможных путей усовершенствования системы управления и повышения
эффективности осуществляемых на предприятии процессов. Третьим направлением
повышения финансово-хозяйственной деятельности предприятия выступает
технологическое, предусматривающее введение в процессы производства современной
техники и технологий, а также решение организационно-правовых вопросов.
Посредством организационного направления разрабатывают пути повышения
эффективности управления процессами, происходящими на предприятии. Поскольку
организация производственного процесса является важной составляющей
эффективности предприятия, она является одним из резервов ее повышения. Анализ
всех аспектов эффективности от уровня рабочего места отдельного работника до
уровня предприятия в целом не менее важен. Учитывая специфику деятельности
производственных предприятий, особое внимание необходимо обращать на
возможности использования массового и крупносерийного производства, так как такие
производства более эффективны. Поскольку большинство предприятий
технологически отсталые, эта проблема решается в пределах технологического
направления. Проблема технологического отставания имеет два компонента:
материальный и нематериальный. Первый предполагает обновление и улучшение
технической базы, второй организационно-правовые проблемы. Следовательно, чтобы
преодолеть техническое и технологическое отставание, необходимо перейти на
современные технологии и ввести систему отношений, которая называется
корпоративной культурой. Поскольку самые передовые компании с опытом работы
имеют такую систему, ее нужно заимствовать. С помощью ресурсного направления
следует анализировать эффективность использования имеющихся материальных и
трудовых ресурсов. При этом следует учитывать уровень загрузки оборудования,
структуру себестоимости продукции, а также долю амортизации, материальных затрат,
затрат на оплату труда. Все показатели следует анализировать в динамике, а также
сравнивать с показателями ближайших конкурентов, если есть возможность [4].
Считаем, что использование всех указанных направлений может обеспечить
достаточные темпы роста эффективности финансово-хозяйственной деятельности
предприятия. Основной задачей исследования ученых разных стран является
экономически обоснованное комплексное использование средств и предметов труда и
поиск новых путей их рационального использования, поскольку использование
ресурсов и эффективность производства тесно связаны. Именно поэтому нельзя
ожидать результативности финансово-хозяйственной деятельности при
нерациональном использовании ресурсного потенциала. Одной из основных задач для
субъектов хозяйствования является решение проблемы повышения эффективности
использования ограниченных производственных ресурсов путем выявления и
максимального использования имеющихся ресурсов деятельности для улучшения
конечных результатов работы. Таким образом, дефицит ресурсов может быть покрыт
за счет ранее созданных резервов.
Выводы. Таким образом, под экономической эффективностью понимают
максимальную выгоду, которую можно извлечь при минимальных затратах в процессе
экономической деятельности с учетом дополнительных условий, которые имеют место
в момент определения эффективности соответствующего хозяйственного мероприятия.
Проблема повышения эффективности производства и деятельности предприятия в
целом заключается в обеспечении максимально возможного результата на каждую
единицу затраченных трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Основными
направлениями повышения эффективности работы предприятия являются ресурсные,
организационные и технологические. Одним из основных направлений является
ресурсное, основанное на необходимости проведения детального анализа
использования имеющихся материальных и трудовых ресурсов. Из вышесказанного
можно сделать вывод, что только комплексное использование приведенных
направлений сможет повлиять на темпы роста эффективности финансово-
хозяйственной деятельности предприятия.
 Глава 1. Теоретические особенности системы сбыта на предприятии

1.1 Понятие системы сбыта и виды сбытовых систем

СУЧАСНА СИСТЕМИ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ ПІДПРИЄМСТВ

http://www.intellect21.nuft.org.ua/journal/2018/2018_3/10.pdf

В настоящее время сбытовая деятельность является значимой сферой

функционирования хоть какого компании. Какие бы товары ни производили
предприятия, одна из основных задач, которые приходится решать сотрудникам отдела
сбыта – это как максимизировать объемы сбыта, а работникам отдела маркетинга – как
заходить как можно большую долю рынка. Безусловно, никто не будет отрицать
важность формирования целевого рынка и качественно подготовленного подхода в
позиционировании товаров. Но кроме этого, предприятию нужно сформировать
эффективную сбытовую систему.
Изложение основного материала. Сбыт – это процесс продвижения продукта от
производителя к потребителю, включающий транспортировку продукта,
складирование, хранение, поддержание запасов на подходящем уровне, продвижение к
оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, дизайн заказов,
документов и страховок, воплощение контроля за движением грузов и продажу товара.
Подытоживая все вышесказанное можно сказать, что главная цель сбыта –
получение предпринимательской прибыли на основе удовлетворения
платежеспособного спроса потребителей. Производственная и сбытовая политика
предприятия формируются, как правило, разными службами и подразделениями
предприятия под действием разных факторов, поэтому результаты анализа этих двух
аспектов деятельности могут отличаться. При этом если производство и сбыт можно
рассматривать как независимые друг от друга функции, то в перспективе они
оказываются достаточно тесно связанными: если ничего не производить, то что тогда
реализовывать; и, напротив, если нет возможностей сбыта, то как можно говорить о
производстве? Для каждого отдельного компании эти понятия имеют личное
наполнение в зависимости от отраслевой принадлежности и масштабов деятельности
[1]. Сбытовая политика формируется на базе сбытового потенциала компании и целей
сбыта, установленных как на стратегическом, так и тактическом уровнях. В
зависимости от способа выражения сбытовые цели могут быть количественными и
качественными. Цели в сфере сбыта бывают обязательными (без которых ни одно
решение не может считаться приемлемым) и желательными (достижение которых
способствует повышению качества и адекватности решения); вероятными (достижение
которых, в комплексе с двумя предыдущими, создает условия предотвращения
возникновения в будущем проблемы). Сбытовые цели также делятся на экономические
и цели развития. Экономические цели сбытовой деятельности направлены на
максимизацию прибыли, и их достижение возможно при удачной реализации таких
задач в сфере сбытовой деятельности: увеличение рыночной доли предприятия;
максимизация сбыта и на этом основании – прибыли предприятия при более полном
удовлетворении спроса потребителей; эффективное использование сбытового аппарата
предприятия; выбор оптимальных каналов распределения; минимизация совокупных
затрат в хозяйственном цикле товара, учитывая затраты по послепродажному
обслуживанию и сервису; рациональное поведение на рынке с учетом неустойчивой
конъюнктуры и т.д. Организация системы сбыта продукции – ключевое звено
маркетинга и своего рода финишный комплекс по всей деятельности компании по
созданию, производству и доведению продукта до потребителя. Для того чтобы
обеспечить максимальную эффективность сбытовой деятельности необходимо
провести ряд мероприятий. 1. Повышение эффективности сбытовой деятельности
внутри компании. Чтобы обеспечить результативность работы менеджеров по
продажам, необходимо провести ряд мер по улучшению сбыта продукции. Важно
создать максимально эффективную структуру продаж: именно с нее начинается
эффективная система сбыта. Такая структура не может быть одинаковой для всех
компаний. Структуры продаж серьезно отличаются от отрасли к отрасли. На выбор той
либо другой структуры могут оказывать влияние каналы сбыта, через которые продукт
доставляются конечному потребителю. Структуры также могут изменяться при
изменении стратегии компании. Различные структуры служб сбыта строятся при
организации сбыта ключевым клиентам, при развитии прямых продаж или
организации проектных продаж. Увеличение объемов продаж и повышение
эффективности системы сбыта обеспечивается внедрением базовых регламентов и
инструкций по продажам, среди которых корпоративная книга сценариев продаж,
регламент по привлечению и обслуживанию клиентов, анализу клиентской базы,
регламент работы торгового представителя в розничной сетевой торговле и базовых
документов по работе филиалов. Критически важно подготовить оптимальную систему
мотивации менеджеров по продажам, ориентированную на цели и задачи по сбыту
продукции. 2. Улучшение пропускной способности каналов сбыта. Оптимизация
каналов сбыта начинается с оптимизации модели дистрибуции, принятия
стратегического решения о работе со своими сбытовыми каналами (например,
филиалами или дочерними компаниями) или с посредниками – например, дилерами,
дистрибьюторами, торговыми сетями и т.д. 3. Организация системы сбыта компании
является ключевым звеном в разработке четких правил и коммерческих условий для
всех каналов продаж. Выработка наиболее выгодных условий для торговых партнеров
при соблюдении заданного уровня рентабельности продаж компании – вот основная
цель коммерческой политики. Она помогает менеджерам выбирать и отлаживать
работу с наиболее перспективными для компании клиентскими сегментами и
отслеживать выполнение правил участниками сбытовой сети. Сбытовая деятельность
играет ключевую роль во многих сферах стратегического планирования предприятия
[4]. При выборе эффективной системы сбыта продукции могут быть приняты и
реализованы решения, направленные на: – рост прибыли в текущем и долгосрочных
периодах; – захват большей доли рынка; – поддержка существующего объема сбыта
при одновременном снижении издержек; – удовлетворение спроса потенциальных
потребителей; – повышение качества продукции, что приведет к ее
конкурентоспособности; – формирование надежной репутации предприятия; –
завоевание «авторитета» среди конкурентов. В процессе формирования системы сбыта
продукции нужно учесть покупательную способность населения, ограниченность
ресурсов, технические и технологические способности компании, эффективность
функционирования каналов сбыта отражается на ценовой политике. Решения о составе
и структуре сотрудников сбыта зависят от масштабов работы, которую необходимо
будет проводить с торговыми представителями. Менеджеры предприятия должны
формировать каналы распределения на несколько лет вперед исходя из целей
стратегического планирования. По нашему мнению, современной системой сбыта
продукции можно считать организацию системы сбыта, которая будет ориентирована
на клиента. Ориентация на клиента – новая степень развития системы продаж, где
экономические выгоды должны учитываться для обеих сторон. Нельзя рассматривать
сбыт как односторонний выгодный процесс, необходимо скрывать четы на основе
элемента данного процесса:
 1. Открытость диалога между участниками. В связи с большим объемом
информации, сопровождающим процесс любой продажи, необходимо находиться в
постоянном диалоге с покупателем, собирать информацию о нем, передавать ее в
другие отделы.
2. Расширение круга должностных обязанностей персонала. Наделяя
менеджеров с дополнительными возможностями, не считая сбыта продуктов, компания
помогает быстрее реагировать на трудности возможных покупателей и решить их.
Данный процесс является, в свою очередь, и поощрением инициативы сотрудников.
3. Участие клиентов в процессе планирования. Компании добиваются
эффективного взаимодействия с клиентами через вовлечение их в процесс
планирования. Невозможно учесть интерес всех клиентов компании, однако
необходимо вовлекать в этот процесс ключевых клиентов, формирующих основную
потребность в реализации.
4. Коллективная работа. Коллективная работа на предприятии подразумевает
привлечение в нее не только сотрудников, но и клиентов. На современных
предприятиях сбыт очень сложный, многоступенчатый процесс, который должен
сопровождать группа специалистов, а именно менеджер по сбыту, инженер-технолог,
финансовый эксперт, юрист, специалист по качеству – все те, кто обеспечивают
поддержку высокоэффективного отношения с клиентом . Согласованная работа
группы профессионалов существенно увеличивает качество сбытовой деятельности на
современных предприятиях [3].
Таким образом, на современном этапе развития промышленных предприятий
становится очевидным необходимость интеграции концепции ориентации на клиента.
Выбранная концепция позволяет своевременно и результативно реагировать на
запросы клиентов, поднимать качество выпускаемой продукции, увеличивать
финансовое благосостояние компании.
Обобщение опыта функционирования сбытовых систем дает основания
утверждать, что одним из наиболее действенных способов улучшения системы сбыта в
современных условиях является формирование горизонтальных и вертикальных
маркетинговых систем сбыта рис. 1.
 Рис. 1. Маркетинговые системы сбыта

Все каналы распределения фирмы-продавца в совокупности являются чем-то

большим, чем просто группа компаний, связанных между собой разными потоками
товаров, услуг и информации. Они представляют собой сложные поведенческие
системы, в которых люди и организации взаимодействуют между собой для
достижения личных целей, целей отдельных фирм и каналов распределения. Каждый
участник канала играет в нем свою роль и специализируется на выполнении
определенных функций, зависит от других участников.
Одни каналы распределения представляют собой неформальные способы
взаимодействия разных фирм, обладающих высокой степенью свободы действий.
Другие каналы представляют собой официальный порядок взаимодействия между
фирмами, являющимися частью определенной организационной структуры. Более
того, система каналов распределения не является постоянной. Иногда в нее
включаются новые виды посредников, возникают целые системы каналов
распределения. Исторически сложилось так, что каналы распределения представляют
собой произвольную совокупность независимых фирм. И каждая из этих фирм
стремится максимально увеличить свою прибыль, не заботясь об общей прибыли
канала. Эти традиционные каналы распространения обладают достаточно слабым
руководством и низкой эффективностью. Традиционные каналы характерны для
молодого слабо организованного украинского рынка. Однако в последнее время
наряду с традиционными каналами развиваются и новые системы распределения [5]. В
настоящее время развитие систем распределения движется в направлении организации
вертикальных маркетинговых систем и создании интегрированных цепей.
Вертикальные маркетинговые системы позволяют контролировать деятельность канала
распределения, предотвращать конфликты между его членами, имеющими
собственные цели. Они экономические, имеют большую рыночную власть и
исключают дублирование усилий. В настоящее время ВМС охватывают более 64%
всего рынка [6]. Доминирующее положение вертикальной маркетинговой системы
может занимать как изготовитель, так и оптовая или розничная торговая фирма.
Следующей системой каналов распределения является горизонтальная маркетинговая
система, в которой две или более независимые компании одного уровня объединяют
свои усилия для повышения эффективности сбыта. Работая вместе, компании могут
объединять свои капиталы, производственные мощности и маркетинговые ресурсы,
чтобы сделать больше, чем может сделать одна компания. Компании могут
объединяться как со своими конкурентами, так и с фирмами, являющимися их
конкурентами. Они могут работать вместе на краткосрочной или постоянной основе,
или создать отдельное предприятие. В настоящее время в результате быстрого
увеличения рыночных сегментов и возможностей каналов распределения все большее
количество фирм использует многоканальные системы распределения, именуемые
также комбинированными каналами. Такая многоканальная система может появиться,
когда любая формирует два или более канала сбыта, чтобы охватить два или более
сегмента рынка.
Выводы. На построение эффективной системы распределения даже у компаний,
не испытывающих трудностей с инвестициями, уходят годы. Отношение к этому
вопросу отличает западные и украинские компании. Западные компании вкладывают
огромные силы и средства (значительно превышают даже самые затратные рекламные
бюджеты) в построение своей системы распределения. Особое внимание уделяется
регламентации этой работы, подбору и обучению персонала, регулярному обмену
опытом и мотивированию участников канала. Для дилеров проводятся специальные
съезды, конференции, обучающие программы, программы поддержки корпоративных
стандартов и корпоративной культуры.
Следует отметить, что системы часто разрабатываются так, чтобы
соответствовать возможностям и требованиям определенных рынков, в основном
исходя из внутренних факторов и намерений самой компании: финансового состояния,
этапа жизненного цикла фирмы и товара. Поэтому выбор хорошей системы сбыта
продукции зависит от специфики деятельности компании.
Таким образом, систему сбыта на их предприятиях можно определить как
комплекс мер предприятия производителя по созданию, производству и доведению
товара до потребителя. В целом система сбыта продукции включает в себя
реализационную подсистему промышленного компании и подсистему распределения
продукции (построение каналов сбыта продуктов). При этом суть сбытовой политики
предприятия составляют способы правильного доведения товара до потребителей и его
реализации. Выделенные особенности системы сбыта на предприятиях позволяют
наметить перспективное направление исследования изучения особенностей управления
сбытом, которое сводится к оценке возможных каналов сбыта, выбору
коммуникационной стратегии в системе продвижения товара и направлено на
увеличение роста объема продаж с целью достижения коммерческого успеха
предприятиями.

1.1 Понятие системы сбыта и виды сбытовых систем

https://dspace.tltsu.ru/bitstream/
123456789/6739/1/%D0%A2%D1%80%D0%B5%D0%B1%D1%83%D0%BD
%D1%81%D0%BA%D0%B8%D1%85%20%D0%9D.%D0%92._%D0%A2%D0%9E
%D0%94%D0%B1%D0%B7-1301%D0%94.pdf

Понятие «сбыт» представляет собой деятельность по доведению

товарноматериальных ценностей, готовой продукции до конечного потребителя.
Система сбыта на предприятии предполагает формирование некоего комплекса из
сбытовой сети самого предприятия и каналов распределения, выбранных для продажи
продукции. Основной целью функционирования системы сбыта, простыми словами,
является не малоизвестное выражение «поставить нужный товар в нужное место и в
нужное время». Иными словами, сбытовая система предприятия призвана обеспечить
доступность продукции потребителю. Для достижения этой цели, как правило,
решаются следующие задачи: - выявление потребности в товаре и расчет емкости
целевого рынка; - определение наиболее приемлемых каналов распределения; -
непосредственное доведение продукта до конечного потребителя [4]. Система сбыта
как процесс включает в себя такие подпроцессы, как транспортировка, складирование
и хранение, продвижение к различного рода посредникам (оптовые и розничные
заказчики) и продажа. Рассматривая систему сбыта как совокупность и структуру с
позиций системного подхода можно выделить следующие её элементы: 1) Канал
распределения (сбыта) – ключевое звено сбытовой системы, которое определяет
особенности функционирования, условия и ограничения сбытовой деятельности. 2)
Оптовый посредник – физическое или юридическое лицо, покупающее у заводов-
изготовителей продукцию. Наличие оптовых посредников в системе сбыта всегда
связано с ограничениями движений производителей в розничной торговле. 6 3)
Розничный посредник - физическое или юридическое лицо, которое покупает товар
напрямую у заводов-изготовителей либо через оптовика и продает по собственно
установленной цене. 4) Брокер – еще один вид посредника. Отличительная
особенность такого посредника в том, что он продает товар, не покупая его в
собственность. 5) Комиссионер – также посредник, имеющий склады и хранящий в них
товары, продающий эти товары от своего имени, но за счет заводаизготовителя. 6)
Консигнатор – посредник, имеющие свои склады и товары, но на основе консигнации.
Иными словами, товар передается консигнатору на ответственное хранение. 7) Дилер –
сбытовой посредник, покупающий продукцию оптом у изготовителя и торгующий ей в
розницу. Как правило, специализируется на товарах длительного пользования [2].
Рассмотрим основные функции сбытовой системы: 1) сбытовая система отвечает за
выбор каналов распределения; 2) формирует сбытовую стратегию предприятия; 3)
отвечает за формирование партий продукции, их упаковку, складирование,
транспортировку; 4) система сбыта помогает посредникам в ходе организации и
продажи товарной продукции, а также в сборе мнений потребителей о товарах по итогу
их продажи [21]. Рассмотрим основные видовые типы систем сбыта: 1. Простая
система сбыта – характеризуется наличием двух участников: производитель и
потребитель. 2. Сложная система сбыта – характеризуется наличием у предприятия
собственной сбытовой сети в виде филиалов, а также сотрудничеством предприятия с
различными посредниками (оптовые и розничные фирмы). 3. Традиционная система
сбыта – особенностью данной системы является независимость и самостоятельность её
участников (производителя, оптовиков и 7 розничных продавцов). Каждый из
участников системы преследует собственную цель в получении максимума прибыли на
своем участке сбытовой цепи. 4. Вертикальная система сбыта – особенностью данной
системы, наоборот, является объединение всех участников системы общими целями и
интересами. Различаются следующие виды вертикальных сбытовых систем:
корпоративная, договорная, управляемая административно. 5. Горизонтальная система
сбыта – характеризуется наличием нескольких предприятий с целью освоения данного
сегмента рынка. 6. Многоканальная система сбыта – характеризуется
множественностью каналов распределения (использование для продажи собственное
сети, а также услуги посредников) [23].

ОСОБЛИВОСТІ СИСТЕМИ ЗБУТУ ПІДПРИЄМСТВА

https://conf.ztu.edu.ua/wp-content/uploads/2021/11/159.pdf
В настоящее время сбытовая деятельность является значимой сферой
функционирования хоть какого компании. Какие бы товары ни производили
предприятия, одна из основных задач, которые приходится решать сотрудникам отдела
сбыта – это как максимизировать объемы сбыта, а работникам отдела маркетинга – как
заходить как можно большую долю рынка. Безусловно, никто не будет отрицать
важность формирования целевого рынка и качественно подготовленного подхода в
позиционировании товаров. Но кроме этого, предприятию нужно сформировать
эффективную сбытовую систему. Различные аспекты сбыта продукции нашли
отражение в научных трудах зарубежных ученых, среди которых С.В. Слабинский и
российских, к которым, в частности, относятся И.В. Король, Т.А. Примак, Л. Кидырко,
И.В. Сообщник, В.Ф. Гамалий и другие. Их работы в том числе в определенной
степени посвящены теоретическим и практическим аспектам сбытовой деятельности
предприятия. Однако большинство научных работ носят общий методологический
характер, не в полном объеме учитывая особенности формирования эффективной
системы сбыта продукции. Сбыт – это процесс продвижения продукта от
производителя к потребителю, включающий транспортировку продукта,
складирование, хранение, поддержание запасов на подходящем уровне, продвижение к
оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, дизайн заказов,
документов и страховок, воплощение контроля за движением грузов и продажу товара.
Подытоживая все вышесказанное можно сказать, что главная цель сбыта – получение
предпринимательской прибыли на основе удовлетворения платежеспособного спроса
потребителей. Производственная и сбытовая политика предприятия формируются, как
правило, разными службами и подразделениями предприятия под действием разных
факторов, поэтому результаты анализа этих двух аспектов деятельности могут
отличаться. При этом если производство и сбыт можно рассматривать как независимые
друг от друга функции, то в перспективе они оказываются достаточно тесно
связанными: если ничего не производить, то что тогда реализовывать; и, напротив,
если нет возможностей сбыта, то как можно говорить о производстве? Для каждого
отдельного компании эти понятия имеют личное наполнение в зависимости от
отраслевой принадлежности и масштабов деятельности [1]. Сбытовая политика
формируется на базе сбытового потенциала компании и целей сбыта, установленных
как на стратегическом, так и тактическом уровнях. В зависимости от способа
выражения сбытовые цели могут быть количественными и качественными. Цели в
сфере сбыта бывают обязательными (без которых ни одно решение не может считаться
приемлемым) и желательными (достижение которых способствует повышению
качества и адекватности решения); вероятными (достижение которых, в комплексе с
двумя предыдущими, создает условия предотвращения возникновения в будущем
проблемы). Сбытовые цели также делятся на экономические и цели развития.
Экономические цели сбытовой деятельности направлены на максимизацию прибыли, и
их достижение возможно при удачной реализации таких задач в сфере сбытовой
деятельности: увеличение рыночной доли предприятия; максимизация сбыта и на этом
основании – прибыли предприятия при более полном удовлетворении спроса
потребителей; эффективное использование сбытового аппарата предприятия; выбор
оптимальных каналов распределения; минимизация совокупных затрат в
хозяйственном цикле товара, учитывая затраты по послепродажному обслуживанию и
сервису; рациональное поведение на рынке с учетом неустойчивой конъюнктуры и т.д.
Организация системы сбыта продукции – ключевое звено маркетинга и своего рода
финишный комплекс по всей деятельности компании по созданию, производству и
доведению продукта до потребителя. Для того чтобы обеспечить максимальную
эффективность сбытовой деятельности необходимо провести ряд мероприятий. 1.
Повышение эффективности сбытовой деятельности внутри компании. Чтобы
обеспечить результативность работы менеджеров по продажам, необходимо провести
ряд мер по улучшению сбыта продукции. Важно создать максимально эффективную
структуру продаж: именно с нее начинается эффективная система сбыта. Такая
структура не может быть одинаковой для всех компаний. Структуры продаж серьезно
отличаются от отрасли к отрасли. На выбор той либо другой структуры могут
оказывать влияние каналы сбыта, через которые продукт доставляются конечному
потребителю. Структуры также могут изменяться при изменении стратегии компании.
Увеличение объемов продаж и повышение эффективности системы сбыта
обеспечивается внедрением базовых регламентов и инструкций по продажам, среди
которых корпоративная книга сценариев продаж, регламент по привлечению и
обслуживанию клиентов, анализу клиентской базы, регламент работы торгового
представителя в розничной сетевой торговле и базовых документов по работе
филиалов. Критически важно подготовить оптимальную систему мотивации
менеджеров по продажам, ориентированную на цели и задачи по сбыту продукции. 2.
Улучшение пропускной способности каналов сбыта. Оптимизация каналов сбыта
начинается с оптимизации модели дистрибуции, принятия стратегического решения о
работе со своими сбытовыми каналами (например, филиалами или дочерними
компаниями) или с посредниками – например, дилерами, дистрибьюторами, торговыми
сетями и т.д. 3. Организация системы сбыта компании является ключевым звеном в
разработке четких правил и коммерческих условий для всех каналов продаж.
Выработка наиболее выгодных условий для торговых партнеров при соблюдении
заданного уровня рентабельности продаж компании – вот основная цель коммерческой
политики. Она помогает менеджерам выбирать и отлаживать работу с наиболее
перспективными для компании клиентскими сегментами и отслеживать выполнение
правил участниками сбытовой сети. Сбытовая деятельность играет ключевую роль во
многих сферах стратегического планирования предприятия. При помощи выбора
эффективной системы сбыта продукции могут быть приняты и реализованы решения,
направленные на: рост прибыли в текущем и долгосрочных периодах; захват большей
доли рынка; поддержка существующего объема сбыта при одновременном снижении
издержек; удовлетворение спроса потенциальных потребителей; повышение качества
продукции, что приведет к ее конкурентоспособности; формирование надежной
репутации предприятия; завоевание «авторитета» среди конкурентов. В процессе
формирования системы сбыта продукции нужно учесть покупательную способность
населения, ограниченность ресурсов, технические и технологические способности
компании, эффективность функционирования каналов сбыта отражается на ценовой
политике. Решения о составе и структуре сотрудников сбыта зависят от масштабов
работы, которую необходимо будет проводить с торговыми представителями.
Менеджеры предприятия должны формировать каналы распределения на несколько
лет вперед. По нашему мнению, современной системой сбыта продукции можно
считать организацию системы сбыта, которая будет ориентирована на клиента.
Ориентация на клиента – новая степень развития системы продаж, где экономические
выгоды должны учитываться для обеих сторон. Нельзя рассматривать сбыт как
односторонний выгодный процесс, необходимо скрывать четы на основе элемента
данного процесса: 1. Открытость диалога между участниками. В связи с большим
объемом информации, сопровождающим процесс любой продажи, необходимо
находиться в постоянном диалоге с покупателем, собирать информацию о нем,
передавать ее в другие отделы. 2. Расширение круга должностных обязанностей
персонала. Наделяя менеджеров с дополнительными возможностями, не считая сбыта
продуктов, компания помогает быстрее реагировать на трудности возможных
покупателей и решить их. Данный процесс является, в свою очередь, и поощрением
инициативы сотрудников. 3. Участие клиентов в процессе планирования. Компании
добиваются эффективного взаимодействия с клиентами через вовлечение их в процесс
планирования. Невозможно учесть интерес всех клиентов компании, однако
необходимо вовлекать в этот процесс ключевых клиентов, формирующих основную
потребность в реализации. 4. Коллективная работа. Коллективная работа на
предприятии подразумевает привлечение в нее не только сотрудников, но и клиентов.
На современных предприятиях сбыт очень сложный, многоступенчатый процесс,
который должен сопровождать группа специалистов, а именно менеджер по сбыту,
инженер-технолог, финансовый эксперт, юрист, специалист по качеству – все те, кто
обеспечивают поддержку высокоэффективного отношения с клиентом. Согласованная
работа группы профессионалов существенно увеличивает качество сбытовой
деятельности на современных предприятиях [3]. Таким образом, на современном этапе
развития промышленных предприятий становится очевидным необходимость
интеграции концепции ориентации на клиента. Выбранная концепция позволяет
своевременно и результативно реагировать на запросы клиентов, поднимать качество
выпускаемой продукции, увеличивать финансовое благосостояние компании.

1.2 Управление стимулированием сбыта продукции

https://dspace.tltsu.ru/bitstream/
123456789/6739/1/%D0%A2%D1%80%D0%B5%D0%B1%D1%83%D0%BD
%D1%81%D0%BA%D0%B8%D1%85%20%D0%9D.%D0%92._
%D0%A2%D0%9E%D0%94%D0%B1%D0%B7-1301%D0%94.pdf
 Стимулирование системы сбыта – немаловажный процесс на каждом
предприятии. Стимулирование сбыта представляет собой комплекс мер по увеличению
количества продаж продукции и повышению заинтересованности покупателей [18].
Для того, чтобы стимулировать систему сбыта необходимо стимулировать спрос, то
есть побуждать покупателей на покупку большего количества продукции. И в данном
случае необходимо не только стимулировать покупателей на покупку определенного
продукта, но также и продвигать имидж предприятия, чтобы потребители всегда
узнавали данный товарный знак или бренд и доверяли ему. Для того, чтобы
стимулировать систему сбыта необходимо придерживаться двух следующих
негласных правил: 1. Ориентация на продукт. Данное правило заключается в том, что
стимулирование сбыта должно соответствовать этапам жизненного цикла продукта.
Так как на этапе выведения товара на рынок он ещё неизвестен 8 потребителям, то
предприятию с целью стимулирования сбыта необходимо создать в сознании конечных
потребителей первичный положительный образ товара. Потребитель должен отличать
новый вышедший товар от товаров ближайших конкурентов, это следует делать на
этапе роста. На этапе зрелости, когда товар уже широко известен потребительской
публике для поддержания спроса необходимо постоянно напоминать потребителю о
наличии такого товара на рынке и акцентировать внимание покупателей на
отличительных свойствах продукта. Когда же наступает этап спада, то у предприятия
есть два варианта решения: первое, либо постепенно убирать продукт с производства и
рынка сбыта, либо, второе, модернизировать уже имеющийся товар. Модернизация и
модификация в этом случае могут дать дополнительный толчок к стимулированию
системы сбыта [11]. 2. Ориентация на потребителя. Функционирование системы сбыта
должно быть выстроено таким образом, чтобы соответствовать степени готовности
потребителя воспринимать товар. Существуют следующие степени готовности
потребителей к восприятию продукта: - первая степень восприятия – это полное
отсутствие знания о товаре. Потребитель в этом случае не знает о существовании
товара абсолютно ничего. Главная задача производителя в этом случае – довести
информацию до конечного потребителя о существовании и производстве такого
продукта, чтобы в дальнейшем у потребителя отложилось в голове хотя бы название
товара или название завода-изготовителя. - вторая степень восприятия – частичное
знание о товаре. В этом случае потребитель владеет фрагментарной информацией о
товаре и производителе. Главная задача – сформировать в сознании клиентов более
детальные знания о товаре и его потребительских свойствах. - третья степень
восприятия – конкретное знание о товаре. На этой стадии у потребителя может
сложится как положительное, так и отрицательное мнение 9 по поводу производимого
продукта. Главная задача предприятия в этом случае – сформировать максимально
положительное отношение потребителей к товару посредством убеждения клиентов в
полном соответствии товара их потребностям и предпочтениям. - четвертая степень
восприятия – потребители знают о товаре, но отдают предпочтение товарам
конкурентов. На этой стадии главная задача состоит в максимальном убеждении
потребителей в отношении преимуществ вашего товара, начиная от качества продукта
и заканчивая его дизайном. - пятая степень восприятия – потребители отдают
предпочтение вашему товару, но не до конца уверены в необходимости его покупать.
Главная задача – формирование картины в глазах потребителей о жизненной
необходимости приобретения этого продукта [26]. Стимулирование сбыта обычно
нацелено на разную целевую аудиторию. Существуют следующие виды целевых
аудиторий: 1. Потребитель. Наиболее важная целевая аудитория, так как именно на
конечного потребителя ориентировано стимулирование сбыта. Цель такого
стимулирования – привлечение как можно большего круга потребителей к покупке
производимого товара и удовлетворению потребностей клиентов. 2. Продавец. Данную
целевую аудиторию необходимо тоже мотивировать со стороны производителя, так
как хорошо замотивированный продавец – гарантия к успеху продаж производимого
продукта. Предприятиюизготовителю стоит разработать комплекс мер по эффективной
мотивации своих продавцов. 3. Торговый посредник. Так как именно это звено
является, как правило, промежуточным между производителем и конечным
потребителем, то на его стимулирование тоже стоит обратить внимание. Цели
стимулирования в этом случае будут связаны с приданием выпускаемой продукции
определенного имиджа и узнаваемости, увеличение количества товара в торговой сети
и повышении заинтересованности посредника в участии в сбыте [1]. 10
Стимулирование сбыта зависит от его целей. Эти цели составляют три группы: -
предложение цены. Сюда входят различные продажи по сниженным ценам, скидки); -
предложение в натуральной форме. Как правило, это премии и образцы товара; -
активное предложение. Проведение различных акций, конкурсов и лотерей [19].
Различные виды стимулирования можно классифицировать по-разному, применяя их к
любой торговой точке. Это зависит от их происхождения и действия на клиентов. В
таком случае, выделяют три обобщенные типы стимулирования: - общее
стимулирование. Оно применяется на месте продажи товара. Особенностью такого
вида является заданность темы. Это стимулирование служит инструмента оживления
торговли; - избирательное стимулирование. При таком виде товар располагается вне
места общей выкладки. Его помещают на более выгодные позиции; - индивидуальное
стимулирование. Его применяют в местах общей экспозиции товаров [13]. После того,
как определены цели и поставлены задачи продвижения, разрабатывается стратегия
продвижения товара. Проводится сегментация рынка и обозначается целевая
аудитория потребителей. Сегментация ранка представляет собой методику
определения объектов и нахождение частей рынка, на которые нацелена маркетинговая
деятельность организации. при другом понятии, сегментация представляет собой
управленческий подход, который направлен на принятие решений на рынке. Целевая
аудитория (целевая группа) – это группа потребителей, на которую направлено
продвижение (реклама, личная продажа, стимулирование сбыта, пропаганда). При
правильном определении целей и сегментации рынка напрямую зависят
эффективность продвижения и стратегия [14]. 11 Выделяют три основных варианта
определения целевой группы и сегментации: 1. Все потенциальные потребители
являются целевой аудиторией. При этом, выход на рынок осуществляется с единым
комплексом продвижения. 2. Проводится сегментация рынка по какому-либо признаку.
Всех потенциальных клиентов разбивают на несколько целевых групп и для каждой
формируют отдельный комплекс продвижения. Несмотря на это, при применении
рекламы следует обратить внимание на одно правило. В одном рекламном обращении
противопоказано приводить доводы, которые ориентируются на все сегменты
потребителей. При таком поведении, может получиться, что один довод будет
противоречить другому. 3. После сегментирования потребителей по варианту 2 в
целевую аудиторию можно включить только один сегмент с расчетом; что потребители
других сегментов получат информацию или будут убеждены купить наш товар
потребителями целевого сегмента [7]. После определения целей, задач и целевой
группы, необходимо выбрать стратегию. Выделяют две стратегии продвижения товара
- вынужденная стратегия и стратегия проталкивания. При вынужденной стратегии
продвижение товара направленно на конечного потребителя. Рассчитывается, что
конечный спрос окажется достаточно интенсивным. Это будет вынуждать торговые
организации осуществлять закупку позиционируемого товара. При стратегии
проталкивания, продвижение товара направленно на торгового посредника.
Рассчитывается, что именно он самостоятельно будет продвигать позиционируемый
товар по торгово-распределительным каналам к конечному потребителю.
 УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ПІДПРИЄМСТВА
https://core.ac.uk/download/pdf/60790421.pdf
Управление сбытовой деятельностью предприятия в условиях обострения конкуренции
на рынках сбыта, увеличение издержек, связанных с реализацией и продвижением
товаров, а также повышение требований потребителей к качеству обслуживания для
отечественных производителей является одной из важнейших задач, от эффективности
решения которой зависит результат деятельности целого предприятия . Недооценка
содержательного значения толкования экономической категории «сбыт» в теории
приводит к непониманию важности значения сбытовой деятельности в практической
деятельности хозяйствующих субъектов.

Экономическая точка зрения относительно новых организационных условий

производственно-сбытовой деятельности позволяет разделить такие экономические
категории как «сбыт» и «реализация». Б. Райсберг и Л. Лозовский под реализацией
понимают продажу произведенных товаров и услуг или их перепродажу,
сопровождающуюся получением денежной выручки [10, с. 34]. Вместе с тем сбыт
продукции, товаров они определяют как продажа, реализация предприятием,
организацией, предпринимателями изготовленных ими продукции, товаров с целью
обеспечения денежной выручки, – обеспечения поступления денежных средств». Это
определение шире, чем трактовка понятия «реализация», оно содержит также перечень
субъектов, занимающихся сбытом. Но суть этих экономических категорий сводится к
тому, что сбыт продукции – это продажа, реализация. В научных изданиях известных
украинских ученых также отражены теоретические и некоторые практические точки
зрения на организацию сбытовой деятельности предприятий [2; 6; 8]. Авторы
большинства из этих работ предлагают строить организационные структуры
управления сбытом ориентируясь на маркетинговую концепцию. За последние годы
проблемам сбытовой деятельности посвящены многие научные работы отечественных
и зарубежных ученых, в частности, Л. Балабановой, И. Завадского, Т. Примак, С.
Шершневой, Б. Бермана, В. Наумова, А. Акилина и т.д.

Изложение основного материала. Для того чтобы сбытовая деятельность предприятия

была эффективной, необходимо создать такую систему управления, которая бы
реализовывала цели и стратегии сбыта, ориентированные на потребности конечного
потребителя. В этом ракурсе следует обратить внимание на подход к управлению
сбытовой деятельностью А. Проволоцкой. Согласно определению, которое
представляет ученый, управление сбытовой деятельностью предприятия в условиях
рыночной экономики с позиции маркетинга рассматривается как процесс
планирования, организации, мотивации и контроля сбытовой деятельности
предприятий, который необходим для формирования и достижения цели сбыта [9, с. 6].
Однако в этом определении не конкретизируется, через какие функции маркетинга
реализуется управление сбытовой деятельностью, поскольку перечисленные
составляющие процесса – планирование, организация, мотивация и контроль –
являются общими функциями менеджмента, а не маркетинга. Удачно с точки зрения
системного подхода к управлению сбытовой деятельностью подходит Ю. Огерчук. Он
определяет, что такие составляющие сбытовой системы как структура сбытовой
организации и управления сбытом с помощью систем являются элементами
управления сбытовой деятельностью [7, с. 6]. С точки зрения Н.М. Гудзенко [5],
организация сбыта зависит от потенциала предприятия и выбранной им сбытовой
политики – совокупности сбытовых стратегий маркетинга и комплекса мероприятий
по формированию ассортимента товарной продукции и ценообразованию,
стимулированию сбыта, заключению договоров, транспортировке и другим
организационным аспектам сбыта. Это способ осуществления сбытовой деятельности.
Известный зарубежный теоретик по проблемам сбыта Г. Дж. Болт сравнивает
организацию сбыта с его каркасом или средством претворения в жизнь
запланированной стратегии и тактики [4]. Принятие концепции маркетинга на
предприятии изменяет способы, с помощью которых достигаются цели производства и
сбыта продукции. За счет интеграции функции маркетинга в систему управления
предприятием осуществляется более глубокое и эффективное сочетание сбыта с
исследованием рыночной ситуации, планированием ассортимента продукции, меняется
характер работы, связанной с реализацией продукции. На первый план выдвигаются
потребности и требования потребителей, а не производителя товара, производитель
становится активным участником сбыта благодаря глубокому взаимодействию с
работниками торговых организаций, включается в переподготовку персонала отдела
маркетинга. С другой стороны, работники сбытоснабжающих служб, благодаря
тесному взаимодействию с другими подразделениями отдела маркетинга, имеют
доступ к более глубокой информации о своих клиентах, что повышает эффективность
коммерческих коммуникаций в системе управления. Внедрение целенаправленной
сбытовой политики предполагает организация и формирование сбытовых сетей,
способных охватывать целевой рынок, быстро и эффективно сбывать объемы
продукции, адекватные производственным мощностям. Сбытовая политика связана с
проблемами привлечения посредников, договорными отношениями, определения форм
и типов сбыта, предложения предприятия с учетом специфики продукции, условий
конкретного целевого рынка и сбытовой политики конкурентов. Сбытовая политика
любого предприятия (каналы сбыта, способы и методы продвижения продукции на
рынке) формируется на основе целей и задач сбыта и должна соответствовать бизнес-
концепции предприятия. Сбытовая политика компании зависит от внутренних и
внешних условий функционирования компании и построена на базе анализа спроса и
предложения. Поскольку требования потребителей постоянно изменяются, то сбытовая
политика предприятия должна быть направлена на постоянное обновление
ассортимента продукции и повышение ее качественных характеристик. Каналы сбыта,
способы и методы продвижения продукции на рынке – наиболее эффективные
маркетинговые действия в условиях неценовой конкуренции. При использовании
маркетингового подхода к управлению сбытовой политикой нужно учесть главные
причины фуррора, к которым относятся целевой рынок, ассортиментная политика,
сбытовый персонал, мероприятия мерчандайзинга, от которых зависит позиция
компании на рынке и результативность сбытовой деятельности. Обобщая
многочисленные научные подходы, касающиеся как управления предприятием, так и
управления маркетинговой деятельностью, считаем, что маркетинг является
конкретной функцией менеджмента и направлен на повышение эффективности сбыта
[12, с. 12]. То есть можно констатировать, что управление сбытовой деятельностью
предприятий – это ориентированная на достижение задач организации управленческая
деятельность, связанная с формированием спроса на товары и услуги производителя,
их реализацию посредством интенсификации этого спроса. Таким образом, управление
сбытовой деятельностью является сложным и многогранным процессом и требует
постоянного анализа и усовершенствования. Постепенное увеличение объемов
реализации отечественных производителей приводит к необходимости формирования
новейших действенных технологий в системах управления сбытовой деятельностью.
Поэтому приоритетной задачей промышленных предприятий является создание
эффективной системы управления сбытовой деятельностью, учитывающей интересы
региональных производителей. Она должна включать решение ряда теоретических и
методико-прикладных задач, связанных с экономической оценкой сбытовой
деятельности, проведением системных исследований конъюнктуры рынка, созданием
квалифицированного отдела маркетинга и логистики, планированием стратегии
развития сбытовой деятельности, формированием аналитического и информационного
обеспечения. Управление сбытовой деятельностью компании в условиях рыночной
экономики с позиции маркетинга рассматривается диссертантом как процесс
планирования, организации, мотивации и контроля сбытовой деятельности компании,
который нужен для формирования и заслуги цели сбыта. А создание системы
управления сбытом на промышленном предприятии в соответствии с предложенной
моделью будет обеспечивать реальные перспективы эффективного управления
сбытовой деятельностью за счет ориентации деятельности предприятия на рыночный
спрос, органического сочетания функций сбыта, обеспечения, менеджмента и их
направленности на более полное обеспечение потребностей потребителя и получение
прибыли. Управление сбытом не ограничивается управлением канала сбыта. Каждый
участник системы имеет свою компанию сбыта. Под ним целесообразно понимать
построение структуры управления сбытом, подбор специалистов по сбыту должной
квалификации, распределение задач, прав и ответственности среди сотрудников,
создание условий для эффективной работы (организация рабочих мест, предоставление
необходимой информации, средств оргтехники и т.п.). Основой построения системы
управления сбытовой деятельностью является определение функций, обеспечивающих
формирование способов управленческого воздействия на всех этапах операций по
обеспечению сбыта как процесса. Итак, считаем, что управление сбытовой
деятельностью на предприятии должно реализовываться через применение следующих
функций: 1. Планирование (подбор, классификация и подготовка к использованию
информации по разработке стратегии сбыта; оценка и анализ факторов внутренней и
внешней сред; определение стратегии развития сбытовой деятельности). 2.
Организация (создание организационной структуры управления сбытом на
предприятии; создание внутрифирменных и посреднических систем распределения
продукции). Общие проблемы экономики и хозяйствующих субъектов 91 3.
Мотивирование (стимулирование участников системы распределения продукции:
скидки, вознаграждения, премирование, обучение персонала). 4. Контроль и
регулирование (установление системы показателей для оценки результатов
действенности сбытовой системы) [10, с. 35]. Формы организации сбытовой
деятельности на предприятии как элемент функциональной подсистемы предполагают
объединение работников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе
управления всеми сбытоснабжающими операциями. В этой связи необходимо также
определить: функции и служебные взаимоотношения между рабочими внутри
сбытовой системы и за ее пределами; функции координирования и контроля в системе
сбыта. Кроме того, мы придерживаемся мнения относительно того, что формы
организации сбыта охватывают деятельность по формированию, отбору специалистов
всех сбытоснабжающих подразделений, оценке качества и результатов работы
работников, а также меры по материальной и моральной мотивировке персонала.
Сотрудники отдела маркетинга, наряду с типичными функциями, могут выполнять и
другие обязанности – с целью увеличения объема продаж и завоевания престижа
организации. Для обеспечения функционирования системы управления сбытовой
деятельностью, предусматривающей планирование организования, мотивирования и
контролирования операций по доставке необходимой потребителю продукции в
определенные сроки, в необходимое место, в установленном количестве и
соответствующем качестве, необходимо скоординировать всю деятельность
функционального отдела маркетинга, его связи с внутренними подразделениями
компании и наружной средой. Организационная структура управления сбытом на
предприятии – это совокупность управленческих и производственных подразделений,
организующих и осуществляющих комплекс сбытовых операций по доведению
готовой продукции потребителям в соответствии с их требованиями. Сбыт – это
деятельность по обеспечению реализации продукции. Исходя из этого, предлагаем
включить следующие элементы: - организацию информационного обеспечения о
состоянии рынка, проведение маркетинговых исследований и составление прогнозов
сбыта; - подписание договоров на поставку продукции; - выбор форм и способов
сбыта, организация системы распределения; - создание маркетинговой коммуникации
и организации правового обеспечения; - организация сервисного и послепродажного
обслуживания. Система организации сбытовой деятельностью обязана соответствовать
главным фронтам хозяйственной деятельности компании, обеспечивать такое
содержание производственной, сбытовой, складской, транспортной и другой
деятельности, при которой впору реализуется продукция потребителю. Считаем
целесообразным рассмотреть и логистический подход к организации процесса сбыта
на предприятии. Так как логистика руководствуется принципами рационального
управления товарно-материальным потоком, то необходимо создавать такие
организационные системы, отражающие этот поток. Интеграция принципов логистики
и маркетинга в организационную структуру управления (ОСУ) предприятием
предполагает сосредоточение функций, связанных со сбытом производимой продукции
в отделе маркетинга и логистики. Такая структура создает широкие возможности
логистической оптимизации материального потока на этапах исследования рыночной
ситуации, снабжения материалами, сырьем, а также на этапах распределения,
реализации продукции потребителям и послепродажного обслуживания. Подводя итог
вышеуказанному, под системой управления сбытовой деятельностью будем понимать
совокупность организационных форм, через которые осуществляется общее
управление сбытовой деятельностью на всех ее этапах, а также экономических
рычагов, способствующих увеличению объемов реализации продукции и развития
предприятия (рис. 1). Цель этой системы заключается в разработке способов влияния и
реализации комплекса мероприятий, связанных с доведением готовой продукции и
услуг до потребителя, направленных на оптимальное использование всех ресурсов
предприятия с учетом конъюнктуры рынка. Последняя обусловлена необходимостью
постоянного изучения экономической ситуации, ее прогнозирования , а также
корректировка плановых объемов сбыта согласно требованиям потребителей.

В экономической литературе выделяют две основные подсистемы, которые

направлены на выполнение функций планирования, организации, мотивирования,
контролирования и регулирования соответствующими элементами системы и влияют
на действенность и развитие системы управления сбытовой деятельностью –
функциональную и обеспечивающую:

- к функциональной подсистеме отнесены те составляющие, которые обеспечивают

эффективное сочетание организационных форм и экономических методов всех
функциональных подразделений системы управления сбытом предприятия: формы
организации сбытовой деятельности на предприятии (организационные структуры
управления сбытом); взаимодействие субъектов сбытовой деятельности путем
управления организационными формами продвижения продукции к конечному
потребителю (внутрифирменные и посреднические системы распределения
продукции); экономическая оценка сбытовой деятельности;

- к обеспечивающей подсистеме отнесем те составляющие, которые обеспечивают

связь системы управления сбытовой деятельностью предприятия с экономической
ситуацией, которая сложилась на рынке для формирования реакции на изменения
окружающей среды: информационное и аналитическое обеспечение сбыта.

Функционирование предприятий в нестабильных условиях рыночной экономики

требует своевременной адаптации системы сбыта к изменениям внешней среды.
Однако этот процесс сталкивается с рядом проблем, в частности, с проблемой
информационного обеспечения, возникающей у предприятий в связи с низкой
оперативностью получения данных, а иногда даже невозможностью ознакомления с
необходимой информацией о состоянии внешней среды. Информационные системы
современных предприятий характеризуются направленностью на внутреннюю среду.
финансово хозяйственной деятельности, технология и отдельные аспекты организации
деятельности предприятия). Информация о состоянии и динамике внешней среды
обычно неполная, несвоевременная и, как следствие, неактуальная. Управление
сбытовой политикой требует создания надежной системы информационного
обеспечения, в связи с чем необходимо: определить объем и структуру необходимой
информации; - выбрать методы и источники сбора информации; - разработать
эффективную систему обработки, передачи и хранения информации; – создать
необходимые условия для эффективного использования информации в процессе
стратегического управления сбытом. Каждый из функциональных элементов системы
управления сбытовой деятельностью выполняет функции планирования, организации,
мотивирования и контроля через соответствующую совокупность инструментов. Их
систематизация позволяет представить функциональную и обеспечивающую
подсистемы (табл. 1).

Таблица 1. Элементы и инструменты функциональной и обеспечивающей подсистем в

составе системы управления сбытовой деятельностью [10, с. 38]

Внутрифирменные и посреднические системы распределения Организация и

осуществление операций по распределению и реализации; формы и способы сбыта;
обслуживание продаж; управление каналами распределения Экономическая оценка
сбытовой деятельности Планирование сбытовой деятельности, оценка сбытовых
затрат; формирование бюджета на маркетинг; формирование ценовой политики с
учетом скидок при распределении и реализации; контролирование результатов
сбытовой деятельности Обеспечивающая подсистема Организация информационного
обеспечения о состоянии рынка; маркетинговое исследование; анализ конкурентов и
конк
Сбытовая деятельность основывается на достижении условий получения наибольшей
прибыли и быстрой реализации сделанных продуктов, что просит общих методических
основ в процессе организации сбытовой деятельности. Поэтому очень важно
планирование сбытовой деятельности, где на первом этапе на основе плановых
показателей производства определяются объемы потребностей в ресурсах и их
основные поставщики. При недостаточности тех или иных ресурсов необходимо
согласовать план производства и сбыта продукции с учетом финансово-экономических
и материально-технических приоритетов .

Второй этап разработки плана сбыта предполагает разработку программы движения

потоков изделий по всей распределительной цепи: от производственных
подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или даже до
отдельных потребителей продукции. Эта стадия связана с планированием потребности
в складских помещениях и транспортных средствах. При дефиците последних при
необходимости пересматривают уже намеченные программы товародвижений.

На заключительном этапе разработки плана сбыта составляется программа массовых

перемещений товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и
транспортных потоков, составляются календарные планы графики подготовки товаров
для отгрузки и поставок. Подводя итоги, констатируем, что четко определена сущность
таких терминов и понятий, как «сбытовая деятельность», «управление сбытовой
деятельностью предприятий», «распределение», «товародвижение» и т.д. позволит
снизить риск коммуникационных недоразумений в процессе управления сбытовой
деятельностью. Формирование системы организации сбытовой деятельности
необходимо проводить с учетом системного подхода с целью создания целостной
модели, которая позволила бы экономическое развитие предприятия, создала
предпосылки для увеличения объемов сбыта и повышения конкурентоспособности
продукции на рынке. Выводы. Поскольку конкурентная борьба постоянно обостряется
как на внутренних, так и на внешних рынках, менеджмент предприятия должен
уделять значительное внимание всем аспектам управления сбытовой деятельностью
предприятия, поскольку от этого будет зависеть его финансовая устойчивость.
Диагностика эффективности системы сбыта подразумевает расчет показателей
системы сбыта, анализ факторов, влияющих на отклонение плановых и фактических
показателей сбыта, исследование сбытовых рисков и возможностей предприятия. Это
может служить предметом отдельного исследования