Зачем необходимо

планирование?
Возможные ответы
● Сценарии
● Канва или фреймворк
● Усиливаем интуицию
● Работаем с другими
Цели курса
● ПОНИМАНИЕ!
○ Что такое принципы и процесс бизнес-планирования?

○ Как осуществлять разработку бизнес-плана проекта?

○ Какие подходы к бизнес-планированию есть?

○ Какие инструменты могут помочь в бизнес-планировании?

○ Как использовать бизнес-планирование для управления компанией?

Тема 1. Введение в
бизнес-
планирование
Структура темы 1
● Сущность и значение бизнес-планирования и
бизнес-плана.

● Методология, методика и информационное

обеспечение бизнес планирования.

● Основы бизнес-планирования: ценность проекта,

безубыточность, привлекательность проекта.

● Структура и содержание бизнес-плана

Что из себя
представляет
бизнес-план?
Чем может быть бизнес-план
● Классика: документ (!) описывающий, основные
шаги реализации какого-то проекта или идеи.
Содержит в себе описание бизнес идеи, ее
привлекательность, согласованную бизнес-модель,
в т.ч. затратно-доходную модель, инвестиционные
требования, иные ключевые параметры связанные
с реализацией проекта
Чем может быть бизнес-план
● Картой канбан?
● Картой разработок?
● Дорожной картой?
● Проектом в Microsoft Project
● Проектом в Asana, Trello, Wrike?
● Чат ботом в Telegram?
Кому нужен бизнес-
план?
Кому и зачем нужен бизнес-
план?
● Предприниматель
● Банк
● Инвестор (фонд, бизнес-ангел)
● Клиент
● Поставщик
● Государство
● Руководитель подразделения в корпорации или
гос. учреждении
Пользователи бизнес-плана
● Внешние:
○ Банк

○ Инвестор

○ Государство

○ Бизнес-партнер

● Внутренние
○ Собственник

○ Сотрудники компании
Цели бизнес-плана
● Убедить заинтересованную сторону в чем-то
● Способ получения денег от инвестора!
● Внести ясность и дисциплину в творческое
пространство
● Привлечь талантливую команду
● Привлечь стратегических партнеров
● Стать в дальнейшем основой для операционного
плана
Цели бизнес-планирования
(для управляющего)
● Координация ресурсов, действий в коллективе в
пространстве и времени
● Реализация намеченных стратегий
● Организация собственных целей, задач, действий,
усилий
● Создание контекста для информационных потоков
Роль бизнес-плана
● Инструмент убеждения инвестора?
● Мера упорядоченности в предпринимательском
проекте?
● Инструмент управления стартапом?
● Основа для диалога с людьми уже вложившими в
нас ресурсы

Для управления / для проекта / «одноразовый»

Кто занимается бизнес-
планированием
● Собственник
● Руководитель
● Стратегический департамент
● Консультант
● ?
Как сегодняшние
вызовы (в т.ч.
цифровые) влияют на
планирование?
Вызовы по курсу
● Вызовы цифрового мира
○ Потребность в интеграции цифровых решений

○ Необходимость «быстрых решений»

● Вызовы «интересных времен»

○ Отсутствие времени

○ Неопределенность

○ Черные лебеди

○ Bootstrapping
Вызовы по курсу - 2
● Будущее невозможно предсказать
● Гибкость – как приоритет
● Отказ от детерминистических подходов в бизнесе
● «Коробочные решения» и поиск простых решений
https://www.liveplan.com/ https://enloop.com/

https://www.bizplan.com/ https://upmetrics.co/

https://smbn.ru/description.htm?id=57@mspServices http://oldsmb.economy.gov.ru/bpconstructor/
В чем состоит бизнес-
планирование
● Проекция бизнес идеи в язык управления, в т.ч.
действий и ресурсов
● Сбор и обработка релевантных фактов
● Обработка собранных фактов и оценка
привлекательности бизнес-идеи
● Планирование бизнес-операций и
прогнозирование ожидаемых результатов

?
Подходы к бизнес-
планированию / методология
● Бизнес идея
● Бизнес модель
● Требования к бизнес-плану
Методы применяемые в
рамках бизнес-планирования
● Инструменты стратегического анализа
● Методы разработки стратегии
● Маркетинговый анализ
● Канва бизнес-модели
● Инструменты финансового анализа
● Инструменты риск-менеджмента
● Прочее
Информационное
обеспечение бизнес-
планирования
● Опросы
● Отраслевой опыт
● Данные отраслевого анализа
● Дорожная карта продукта / технологии
● Данные продаж
● Наблюдения веб-аналитики
● Данные А/Б тестирования и иных инструментов
сбора данных
?
«Нормальная
проблема»
А теперь супер
«секрет»
http://sophist.hse.ru/4dbank.shtml
Ценность проекта
● Потенциал в создании прибыли?
● Максимизация маржи (цена услуги/продукта –
стоимость всех затрат)?
● Способность получать выгоду в течение
прогнозного времени?
● Способность привлечь большое число
потребителей?
● Способность обеспечить доступ к новым рынкам?
● Способность выйти за границы конкуренции?
● Способность проекта к экспоненциальному росту?
Бизнес-идея?
Критические условия
● Есть платежеспособный спрос
● Реализация идеи не отрицает возможность
получения прибыли
● Ресурсы необходимые для реализации идеи
сопоставимы с возможностью получения прибыли
и их можно найти
Безубыточность проекта
Безубыточность проекта
(сложнее)
Безубыточность проекта (еще
сложнее)
Безубыточность проекта
Привлекательность проекта

● Покрывает затраты?
● NPV?
● Темп роста?
● Потенциал роста?
● Риски?
● Вероятность провала?
● Ресурсные требования?
Привлекательность проекта
Критерии привлекательности
проекта и бизнес плана?
● Что интересует лицо принимающее решение?

○ Что интересует / нравится / волнует руководителя инвест. фонда /

бизнес ангела / руководителя кредитного департамента банка, к
которому мы обратились?

○ Примеры: Horizon Capital, Venrock, Sofinnova, и др.

What the v.c.s look for

Материал Stephanie Marrus,

UC Berkeley
 Horizon Capital: How we vet an executive
summary
Who sent this in?
Is the company within 1-2 hours of home?
Is the team credible?
Are the existing investors credible?
Can I love….(the CEO, target market, technology)

• Материал Stephanie Marrus,

• UC Berkeley
 Art Rock, founder Venrock
• The first place I look is the resumes.
• Questions I ask: Whom do you know? Whom do you
admire? What’s your track record? What mistakes have
you made and what have you learned from them?

• Strategy is easy – tactics are hard, the day to day

decisions
• Материал Stephanie Marrus,
• UC Berkeley
 Venrock says:
• A lengthy business plan is less important than a crisp,
cogent, and focused articulation of the drivers of market
success and the resources necessary to achieve a world-
class outcome.

• Материал Stephanie Marrus,

• UC Berkeley
 Pappas Ventures
• When evaluating potential investments, we focus first and foremost on the
quality and experience of the management team. A candidate company's key
managers should have a proven track record, an exceptional ability to
communicate the company's story to various audiences, and a deep
commitment to creating value for shareholders. We also look for a strong
proprietary position; a large, clearly defined market for the company's
products or services; and a realistic, timely exit strategy for achieving liquidity
for investors. Because Pappas Ventures is an active, involved investor, we
seek management teams with whom we can have a true and successful
partnership.

• Материал Stephanie Marrus,

• UC Berkeley
 Sofinnova
• Our principal criteria in evaluating companies are:
management teams, market potential, business models,
product differentiation, and valuation.

• Материал Stephanie Marrus,

• UC Berkeley
 Euclid SR
• Hook them or lose them in the first 2 pages - lead with a tight executive
summary
• Explain your company's "unfair" advantage - show why you will succeed in a
sea of competition
• Outline a well-defined product or service and target market
• Provide relevant market data and analysis and a cogent plan of attack
• Demonstrate that management has the necessary skills to execute its plan
• Show uses of funds and concrete financial goals and milestones

• Материал Stephanie Marrus,

• UC Berkeley
Базовая логика разработки
бизнес-плана?
Elevator pitch
30-60 секунд

Executive summary
1-2 страницы

Бизнес-план
15-30 минут

Бизнес-план
20-40 страниц

(e.g. MIT/Harvard)
Стандартная структура курсового проекта «Бизнес-план»

Краткое описание (резюме);

Описание бизнеса и анализ рынка;

План маркетинга и продаж;

Организационный план;

План производства;

План инвестиций;

Финансовый план;

Оценка эффективности проекта и анализ рисков.

 Краткое описание проекта (executive summary)

▪ Нескольких коротких вступительных
предложений (или абзацев), в которых дается
общая краткая характеристика проекта
В рамках краткого описания проекта необходимо привести те ключевые
данные, которые могут быть интересными инвестору с точки зрения
реализации проекта, в том числе измеримые цели бизнес-плана,
ключевые показатели эффективности проекта (в т.ч. сроки выхода на
окупаемость, NPV, ROI, ROA и другие KPI).

(компании) и текущей стадии его развития.

▪ Далее последовательно представляются
краткое изложение всех элементов бизнес-
плана (несколько предложений или абзацев), в
том числе, план маркетинга, производственный,
финансовый и инвестиционные разделы.
▪ В конце краткого описания целесообразно
отметить сводное видение перспектив проекта
командой на основе проведенного анализа, а
также привести в табличном формате основные
количественные показатели проекта.
 Описание бизнеса: бизнес-модель организации

Прежде чем формировать цель бизнес-плана,

необходимо определить как в проекте формируется
прибыль, а также понять основы
функционирования проекта. Данный подраздел
должен ответить на следующие базовые вопросы:

▪ Как проект создает и доставляет ценность

клиентам?
▪ Как проект генерирует прибыль для компании?

Канва бизнес-модели А. Остервальдера и И. Пинье

 Анализ рынка

▪ Ключевая задача данного раздела бизнес-плана

убедительно продемонстрировать, что
разрабатываемая в проекте идея имеет своего
Определение Определение
целевого потребителя, что данный рынок имеет отрасли целевого рынка
достаточную емкость и потенциал роста, что
конкуренция на данном рынке не будет
нивелировать целесообразность проработки
бизнес-проекта. Привлекательн Сегментирован
▪ Разработчик бизнес-плана должен определить ость отрасли ие рынка
как рынок продукта и услуги в целом, так и
существующие возможности данного рынка в
т.ч. его общую емкость, целевые сегменты
рынка, значение и уровень устойчивости Создание
сегментов рынка.
портрета
потребителя
 План маркетинга и продаж

▪ К обязательным элементам анализа на данном

этапе являются решение следующих задач:
Ключевые факторы
Позиционирование
▪ Определение конкурентных преимуществ на успеха
целевом рынке;
▪ Определение уникального торгового
предложения для вашего продукта или услуги;
▪ Определение макромодели позиционирования Разработка
X-Y-Z для формулирования своей позиции на комплекса Продуктовая
рынке; маркетинга стратегия
▪ Формулировка цели и задач маркетинга и
(4P/Маркетинг-микс)
стратегии, которая позволит их реализовать ,
например занять, укрепить или удержать
желаемую позицию на рынке.
Стратегия
ценообразования
 Организационный план

▪ В рамках данного раздела бизнес-плана

необходимо определить организационно- Выбор
правовую форму для создаваемого предприятия организационно- Выбор системы
или, если проект создается внутри правовой формы налогообложения
существующего предприятия, указать форму
организации проекта в рамках материнской
предприятия
компании.
▪ Кроме того необходимо определить схему
управления проектом, указать требования к
ключевому персоналу, составить оценку затрат Персонал и данные о Затраты организации
на труд, в том числе уточнить схему оплаты
труда, выбрать сдельную или повременную заработной плате на персонал
системы оплаты труда).
 Операционный / производственный план

В данном разделе необходимо

ответить на следующие вопросы: Стратегические и
▪ Как организовано производство продуктов или услуг (подход к операционные Переменные и
производству, процессы)?
производственные постоянные затраты
▪ Какие ресурсы требуются для производства и как обеспечить
производство данными ресурсами (источники)? планы
▪ Кто является поставщиками (и иными контрагентами компании,
например дистрибьюторами)? Как будет организовано
взаимодействие с поставщиками (и контрагентами, например
дистрибуторами)?
▪ Какие организована разработка продукта или услуг? Учет изменений цен
▪ Как осуществляется правовая защита производства? Допущения в плане ресурсов
▪ Какие внешние факторы оказывают влияние на производство
(влияние курса валюты на импортируемое сырье, влияние
стоимости нефти на стоимость перевозок и т.п.)
План инвестиций
В данном разделе бизнес-плана следует
обрисовать потребность в инвестициях,
источники финансирования, и способы
гармонизации внешних источников
капитала с финансами проекта.
В данном разделе необходимо чётко определить
какие из ваших расходов потребуют
инвестиционных вложений (например, на
приобретение материальных активов, таких как
оборудование, инвентарь и недвижимость, для
целей планирования понадобится полный список
подобных объектов с учетом требований
налогового и бухгалтерского законодательства),
разнести подобные вложения по периодам
деятельности проекта, а также отметить
предполагаемые источники капитала для
финансирования данных расходов.
 Финансовый план
Задача финансового раздела бизнес-плана –
подготовить прогноз финансовых результатов
проекта. Для любого нового
(предпринимательского) проекта данному разделу
необходимо уделить особое внимание, т.к. в
отличие от уже существующих предприятий, новый
проект не имеет накопленной финансовой истории,
которая используется при определении рисков
инвестиций и прогнозирования.
Если значения показателей финансового плана
будут отличаться от средних показателей в
отрасли, следует приводить обоснование
подобного расхождения, поскольку оно будет
привлекать внимание инвестора и повышать
волатильность инвестиций или финансирования
проекта. При разработке финансового плана,
данный раздел должен опираться на и не
противоречить остальным разделам бизнес-плана.
Любые расхождения укажут инвестору на плохую
проработку проекта, либо на небрежность
разработчиков бизнес-плана.
 Оценка эффективности проекта

После того, как в рамках разработки курсового

бизнес-проекта были определены инвестиционные
планы фирмы и инвестиционные потребности
Популярные
проекта, определен график погашения заемных Ставка
средств, а также, рассчитан свободный денежный финансовые методы
дисконтирования
поток FCF можно перейти к оценке эффективности оценки эффективности
проекта с использованием популярных методов
оценки (PBP, DPP, NPV, IRR, и т.д.)

Оценка
чувствительности
проекта.