ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ

УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ
ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ, МЕХАНИКИ И ОПТИКИ
Факультет программной инженерии и компьютерной техники

РУБЕЖНАЯ РАБОТА
ПО ДИСЦИПЛИНЕ «Организация и управление бизнес-процессами»

Студент: Лебеденко Глеб Сергеевич

Группа: P3401

Преподаватель: Сажнева Любовь Павловна

Санкт-Петербург
2021
 1. Представьте содержание раздела бизнес-плана «Анализ рынка».

Раздел включает в себя выбор целевых сегментов и определение спроса на продукцию.

Первый этап – проведение сегментационного анализа рынка. Сегментирование рынка
делится на: макросегментационный анализ (определяются функции, потребители и
технологии), микросегментационный анализ (критерии сегментации, проверка условий
эффективного сегментирования и обоснование выбора наиболее привлекательного
сегмента рынка).
Сегментирование – процесс разделения потребителей на группы. Деление базируется на
различии потребностей потребителей.
Целевой сегмент – это однородная группа потребителей. Группа должна обладать
схожими потребностями и потребительскими привычками по отношению к товарам
фирмы.

Анализ потребительских товаров включает в себя 5 критериев сегментации рынка.

Опишем каждый критерий:
a. Географический описывает контент, страну, регион, город, численность
населения, плотность населения и климат.
b. Демографический описывает возраст, пол, размер и жизненный цикл семьи.
c. Соц.-экономический отвечает за уровень доходов, род занятий, образование,
религиозность и национальность.
d. Психографический опишет образ жизни, социальный слой и класс, тип
личности, стиль жизни и жизненную позицию.
e. Поведенческий должен рассказывать о поводе для совершения покупки,
искомых выгодах, статусе пользователя, интенсивности потребления,
степени приверженности и готовности, отношении к товару.
Анализ промышленных товаров включает в себя 5 критериев сегментации рынка.
Опишем каждый критерий:
a. Географический – отрасль, размеры, местонахождение и форма
собственности
b. Операционные критерии рассказывают о технологии, статусе пользователя,
годовом товарообороте, объеме требуемых товаров, уровне цен и
финансовом потенциале.
c. Методы закупок должны пояснять о форме организации закупок (де- или
централизованно), политике закупок, критерии закупок, иерархической
структуре, отношениях продавец-покупатель.
d. Ситуационные факторы говорят о срочности выполнения заказа, области
применения товара и размере заказа.

Различают несколько видов клиентских рынков: промежуточных продавцов (перепродажа

товаров), потребительский (B2C в виде отдельных лиц и домохозяйств как клиентов),
промышленный рынок (B2B – организации, использующие товары и услуги в
производстве как клиенты), P2P, B2G, международные рынки.

Так же для анализа рынка используется подсчет потенциала и доли рынка. Пример этого
мы приводили в презентации проекта Smase, считая долю и потенциал по следующим
формулам:
«Среднее количество посещений заведения в год = количество посещений / количество
организаций = 2 872 000 000 / 102 900 = 27 910

Емкость рынка в стране (Россия) = количество посещений в год * средняя стоимость

подписки + количество подключенных заведений * среднее количество столиков *
стоимость подключения одного столика = 2 872 000 000 * $0.1 + (102 900 * 30 * 50) = $441
550 000

Мы считаем, что готовы занять 10% рынка в ближайшие 5 лет, что эквивалентно $44 155
000/год.»

Следуя определению, емкость рынка можно охарактеризовать как возможный объем

продажи товара в зависимости от общей экономической и политической ситуации в
стране потребителей продукции, который демонстрирует верхний предел объема сбыта
товаров за период времени. Емкость обычно определяется с наиболее положительным
сценарием относительно возможного объема продажи, НО опирается на реальные числа
при подсчете.

Доля рынка – это часть рынка, которая будет контролироваться фирмой. Определить ее
можно как отношение продаж объема товара в общем объеме продаж.

Существует так же несколько методов определения емкости рынка:

a. Прямого счета (статистические данные)
b. Косвенных оценок (связь с другим товаром учитывается при подсчете, если она
надежно доказана)
c. Пробного рынка (проводятся пробные продажи на части рынка для определения
уровня спроса и основных тенденций)
d. Экспертный (оценка экспертом или группой на основании опыта и информации
о рынке)
e. На основе интенсивности потребления и численности потребителей (по
формуле «количество потребителей умножить на интенсивность потребления»)
f. Смешанные (комбинация методов выше)

Критерии выбора сегмента рынка учитывают размер сегмента и возможности его роста,
состояние конкуренции на сегменте, наличие ресурсов и опыта для работы на сегменте,
потенциал для дифференцирования продукта на фоне конкурентов.

2. Что включает в себя блок «потребительские сегменты» бизнес-модели

А.Остервальдера, И.Пинье?
Остервальдер предлагает описать этот блок в первую очередь при составлении бизнес-
модели. В этом блоке описаны группы людей и организации, которые предприятие
планирует обслуживать.
Без выгодных клиентов компания не может существовать, поэтому этому блоку надо
уделять особое внимание. Без качественной проработки потребительских сегментов
невозможно понимать наиболее высокую применимость товаров или услуг,
производимых компанией. Могут быть охвачены сразу несколько групп или организаций,
которым предприятие будет предоставлять свои услуги.

Блок помогает ответить на вопросы «для кого создаем ценностное предложение?» и

«какие клиенты для нас наиболее важны?».
Примеры потребительских сегментов:
Массовый рынок – это товары широкого потребления (пример, Ali Express);
Нишевый рынок - особые потребительские сегменты, ценностные предложения и каналы
сбыта вместе с отношениями с клиентами строятся здесь в соответствии с требованиями
рынка (например, производители деталей для автомобилей сильно зависят от крупных
автопроизводителей);
Дробное сегментирование подразумевает, что бизнес-модели будут выделять сегменты
рынка, незначительно отличающиеся по потребностям и запросам (например, банковские
отделения, рассчитанные на несколько сегментов);
Многопрофильные предприятия подразумевают организацию с многопрофильной бизнес-
моделью, которая обслуживает два совершенно разных потребительских сегмента с
различными потребностями и запросами (например, amazon.com в 2006 году
диверсифицировала розничный сектор, предложив облачные решения, помимо розничных
продаж);
Многосторонние платформы подходят под определение сегмента для организаций,
которые обслуживают два или больше взаимосвязанных потребительских сегментов. Так
например, компании выпускающей кредитные карты нужны и предприятия, которые эти
карты будут принимать.