Задания для самостоятельной проработки

Часть 1 – определение вектора развития

1. Написать 3 ЦЕЛИ Бизнеса по SMART

2. Определить стратегию создания конкурентного преимущества по М.Портеру – Дифференциация или
Низкая Цена
3. Опеделить стратегию создания конкурентного преимущества по М.Трейси и Ф.Вирсема –
Близость к потребителю, Лидерство по продукту или Производственное совершенство
4. Должно сложиться четкое представление о том по какому стратегическому вектору будет идти ваш
бизнес далее, так как это – кардинально отличающиеся модели коммуникации бизнеса с рынком

5. Определитесь с тем, какая сейчас стоит бизнес задача: углубление рынка, запуск нового продукта на
существующем рынке (вы расширяете товарную линейку), либо планируется вывод продукта на новый
рынок (к примеру, масштабирование на новый город)

6. Учитывая задания 4-6 напишите ваше видение того, какой должна стать ваша компания через 2 года, к
чему вы желаете прийти, каким же будет ваш бизнес. Написать используя фрирайт, либо просто списком
(1,2,3 или через буллеты)
Часть 2 – клиент – эмоциональные потребности

Ответьте на следующие вопросы:

1. Значимость
• Как клиент проявляет потребность в значимости в Вашей нише?
• Как Ваш товар / услуга удовлетворяет потребность в значимости?
• Чем клиент может похвастаться после покупки у Вас?
2. Определенность
• Как клиент проявляет потребность в определенности в Вашей нише?
• Как Ваш товар / услуга удовлетворяет потребность в определенности, либо в стабильности?
• Чем гарантирует стабильность, не рискованность при покупке у Вас?
3. Отношение
• Как клиент проявляет потребность в отношении в Вашей нише?
• Как Ваш товар / услуга удовлетворяет потребность в отношениях?
• Что позволяет Вашему клиенту чувствовать свою нужность при покупке у Вас?
4. Личный вклад
• Как клиент проявляет потребность в личностном вкладе?
• Как Ваш товар / услуга удовлетворяет потребность в личностном вкладе?
• Что позволяет Вашему клиенту внести вклад при выборе покупать ли у Вас?
Часть 3 – кабинетное исследование

1. Анализ аудитории используя Facebook Audience insights

a. Перейдите на https://www.facebook.com/business/insights/tools/audience-insights
b. Перейдите в «Фильтр», выберите необходимый регион (страна, город) и укажите один интерес
аудитории, связанный с вашим бизнесом

c. Выпишите те группы пол – возраст, у которых максимальная активность

d. Вернитесь к пункту «b» и измените «интерес» на другой, но также максимально близкий к

интересам аудитории вашего бизнеса

e. Снова выпишите те группы пол – возраст, у которых максимальная активность

f. Повторите пункты «b» и «с» для других интересов

g. Сравните получившиеся группы пол – возраст разных интересов и определите наиболее
интересные вам (в примере выше это женщины 25 – 54, с максимумом активности у женщин 35-
44 лет)
2. Анализ поисковых запросов Yandex Wordstat
a. Перейдите на https://wordstat.yandex.ru/
b. Оставьте настройку регионов «все регионы» и введите поисковый запрос, обозначающий ваш
товар или услугу

c. Изучите результат истории поисковых запросов. Важно: в списке выдачи результатов, первый
запрос является суммой всех нижеследующих (стоматология = детская + телефон + и т.д.)

d. Выпишите те запросы, у которых максимальные показатели

e. Сделайте выводы на основе запросов (в примере, вызывает интерес то, что люди ищут
непосредственно телефон стоматологии, регистратуры и отзывы + явный перевес в сторону
детской стоматологии)
f. Повторите пункты «b-d» для других запросов, включающих информационные (результаты выдачи
по ним являются прекрасными темами для SMM)

3. Анализ конкурентов
a. Составьте таблицу цифровых ресурсов ваших конкурентов и компаний из поисковой выдачи
Google, к примеру, так:
 Конкурент Адрес сайта Instagram аккаунт
Eurodent https://eurodent.kz/ eurodentkz
Doctor-Stom https://www.doctorstom.kz/ doctorstom_kz
Perfect-stom http://perfect-stom.kz/ perfect.stom
Park Clinic https://www.parkclinic.kz/ parkclinic_almaty

b. Перейдите на сайт https://www.facebook.com/ads/library/

c. Выберите пункт “Все объявления”

d. Укажите название Instagram аккаунта конкурента и выберите необходимый аккаунт

e. Если в данный момент у конкурента есть активные рекламные кампании, то вы увидите, что
именно сейчас активно и когда запущено
 f. Проанализируйте, что именно рекламирует конкурент – офферы, тексты, куда ведет реклама и
как долго она работает без остановки логично, что если реклама не выключается в течении
нескольких месяцев, значит она приносит результат…
g. Повторите операцию на аккаунтах Instagram других конкурентов

h. Сравните полученные результаты

P.S. Если в результатах выдачи не отображается реклама, то значит, что конкурент ничего не
рекламирует в данный момент
4. Анализ активности сайтов конкурентов
a. Перейдите на сайт https://pro.similarweb.com/#/website/home
b. Используйте таблицу конкурентов из прошлого задания, укажите адрес сайта конкурента

c. Укажите 1 месяц, вы увидите информацию о количестве посетителей и устройств

d. Выберите 3 месяца и посмотрите на источники трафика

e. Сделайте выводы относительно использования рекламных каналов (в примере явно видно

превосходство SEO – Organic search, далее идет поисковая реклама – Paid search, далее соц. сети)
f. Сделайте выводы (явно компания рекламу в соц сетях ведет непосредственно на SMM аккаунты, а
сайт генерирует обращения в основном из поисковиков)
g. Повторите анализ с другими конкурентами
h. Сравните полученные результаты
i. Сделайте общие выводы о использовании сайтов в вашей нише
Часть 4 – карта эмпатии XPLANE

1. Используя результаты прошлых заданий определите 3 соц-дем сегмента аудитории, которые наиболее
интересны вашей компании (возраст / пол), например:

Пол Возраст
Женщины 25-44
Женщины 45-54
Мужчины 25-34

2. Возьмите первый сегмент и начните заполнять карту XPLANE – используйте наводящие вопросы
1. Описываем сегмент, максимальный портрет человека

2. Какие задачи он решает в жизни. Задачи, прямо связанные с вашим продуктом, либо косвенно
связанные с вашим продуктом

3. Опишите окружение человека

4. Опишите, то, что они говорят, в том числе их возражения

 5. Опишите день / неделю человека, где они бывают, что делают. Здесь можно поискать
потенциальные Партнерки

6. Что они слышат о вас от других. Что формирует их мышление

7. Содержимое их голов – боли, страхи, надежды, желания, мечты. Относительно жизни и вашего
продукта

3. Завершив с одним сегментом, составьте карты XPLANE для остальных сегментов

Важно: мыслите шире, чем только мысли клиента о вашем продукте, «проживите» день вашего клиента,
«залезьте в его шкуру».
Часть 5 – Ценностное предложение

1. Используя карту XPLANE сделайте перенос стикеров в правую часть шаблона Ценностных предложений

2. Дополните Задачи (Jobs to be done), для чего человек приобретает ваш продукт, какие причины?

3. Дополните боли и выгоды информацией касательно именно вашего продукта

4. Отметьте Задачи, Боли и Выгоды цифрами 1,2,3 по иерархии, найдите топ 3 задач, болей и выгод. Вано
найти по топ 3 стикера в Задачах, Болях и Выгодах
 5. Переходим к левой части, ищем соответствие и перекрываем правую часть

1. Укажите Товары / Услуги которые решают топ 3 задачи

2. Укажите как вы закрываете топ 3 проблемы
3. Укажите как вы создаете топ 3 выгоды

P.S. Если у вас нет товара / услуги, которые перекрывают задачу клиента – повод задуматься, если вы не
можете решить Проблему клиента, то тем более)

6. У вас получится карта Ценностного предложения для одного сегмента

7. Создайте карту Ценностного предложения для всех 3х сегментов

8. Сформулируйте гипотезы о потребностях ваших клиентов
Часть 6 – Офферы

1. Возьмите вашу карту ценностного предложения для сегмента и следующие 2 файла – «Шаблоны офферов
с примерами» и «сочетания офферов и РЦП»

2. Используя шаблоны, просто «прогоните» вашу карту ценностного предложения через них, используя
ТОП3 Задачи, Боли, Выгоды и их решения
3. Составьте варианты текстов предложений для сегмента
4. Отредактируйте их
5. Повторите для 2х других карт ценностных предложений
6. Дополнительно можете проработать и доп. файлы шаблонов заголовков из раздатки, используя
информацию из карт ценностного предложения
7. Соберите все в единую таблицу
Сегмент Боль, Выгода Офферы

8. У вас должно получиться довольно много текстов, основанных на потребностях и желаниях клиентов