Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»

Программа дисциплины «Искусство ведения международных переговоров»

для направления 030700.62 "Международные отношения" подготовки бакалавра

Правительство Российской Федерации

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение

высшего профессионального образования
"Национальный исследовательский университет
"Высшая школа экономики"

Факультет мировой экономики и мировой политики

Программа дисциплины
«Искусство ведения международных переговоров»
для направления 030700.62 «Международные отношения»
подготовки бакалавра

Авторы программы:

Зиновьева Елена Сергеевна, к.п.н., elena.zinovjeva@gmail.com(при разработке программы были

использованы материалы курса
«Ведение международных переговоров М.М. Лебедевой)

Одобрена на заседании кафедры мировой политики

И.о. зав. кафедрой М.В. Братерский
« ___ » ________________ 20 г

Рекомендована профессиональной коллегией

«Международные отношения и регионалистика»
Председатель « ___ » _______________ 20 г

Зарегистрирована УС факультета мировой экономики и мировой политики

« ___ » __________________ 20 г.
Ученый секретарь Т.Б. Коваль________________________ [подпись]

Москва, 2013

Настоящая программа не может быть использована другими подразделениями

университета и другими вузами без разрешения кафедры-разработчика программы.
 Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»
Программа дисциплины «Искусство ведения международных переговоров»
для направления 030700.62 "Международные отношения" подготовки бакалавра

1. Область применения и нормативные ссылки

Настоящая программа учебной дисциплины «Искусство ведения международны переговоров»

устанавливает минимальные требования к знаниям и умениям студента и определяет содержание и
виды учебных занятий и отчетности.
Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных
ассистентов и студентов 4-го курса бакалавриата для направления 030700.62 «Международные
отношения».

Программа разработана в соответствии с:

 Стандартом ФГОС ВПО;

 Образовательной программой 030700.62 «Международные отношения»;
 Рабочим учебным планом университета по направлению 030700.62 «Международные
отношения» подготовки бакалавров, утвержденном в 2012 г.

2. Цели освоения дисциплины

Основная цель курса – дать студентам представление о теоретичеких и прикладных аспектах
ведения международных переговоров.
В соответствии с целью были поставлены следующие задачи:
- сформировать у студентов представление об эволюции исследований международных
переговоров, а также о современных направлениях в российских и зарубежных исследованиях
международных переговоров;
- дать понимание значения различных структурных составляющих переговорного процесса
(стадии ведения переговоров – подготовка, проведение и анализ результатов переговоров, этапы
ведения переговоров и тактические приемы);
- охарактеризовать влияние национальных особенностей и личностных характеристик на ход
переговорного процесса;
- дать знания об истоках, содержании, определяющих факторах, методах формирования и
практического проведения внешней политики государств, а также роли дипломатии и переговоров в
этом процессе (особый акцент сделан на внешней политике России).

3. Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения

дисциплины
В результате освоения дисциплины студент должен:

Знать основные теоретические подходы к исследованию международных переговоров,

сложившиеся как в российской, так и в зарубежной науке;
Уметь правильно находить и использовать в реальной переговорной ситуации
структурные элементы переговорного процесса;
Иметь навыки определения национальных и личностных особенностей, а также оценки
их влияния на ход переговорного процесса
 Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»
Программа дисциплины «Искусство ведения международных переговоров»
для направления 030700.62 "Международные отношения" подготовки бакалавра

В результате освоения дисциплины студент осваивает следующие компетенции:

Формы и методы обучения,
Код по Дескрипторы – основные
способствующие
Компетенция ФГОС/ признаки освоения (показатели
формированию и развитию
НИУ достижения результата)
компетенции
Способен к социальному Владеет, демонстрирует Лекции, игровые ситуации
взаимодействию, к
сотрудничеству и
СЛК –Б4
разрешению конфликтов.

Способен гибко Владеет, демонстрирует Лекции, игровые ситуации

адаптироваться к различным
профессиональным
ситуациям, проявлять
творческий подход, СЛК –Б8
инициативу и настойчивость
в достижении целей
профессиональной
деятельности и личных
Способен осознавать и Владеет, применяет, Лекции, презентации
учитывать социокультурные использует, демонстрирует.
различия в СЛК –Б2
профессиональной
деятельности
Способен грамотно строить Владеет, применяет, Лекции, подготовка эссе
коммуникацию, исходя из СК-Б9 использует, демонстрирует.
целей и ситуации общения
Способен работать в Владеет, применяет, Лекции, игровые ситуации
СК-Б8
команде демонстрирует
Способен применять Владеет, применяет, Лекции, игровые ситуации
профессиональные знания и СК-Б2 демонстрирует
умения на практике

4. Место дисциплины в структуре образовательной программы

Настоящая дисциплина относится к циклу специальных дисциплин и блоку общих дисциплин

направления, обеспечивающих подготовку бакалавра по направлению 030700.62 «Международные
отношения».

Изучение данной дисциплины базируется на следующих дисциплинах:

Введение в специальность (международные отношения);

Теория международных отношений;
История международных отношений.
 Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»
Программа дисциплины «Искусство ведения международных переговоров»
для направления 030700.62 "Международные отношения" подготовки бакалавра

5. Тематический план учебной дисциплины

Аудиторные часы
Самостоя-
Всего Практиче
№ Название раздела Лекци Семин тельная
часов ские
и ары работа
занятия
Тема 1. Понятие международных
1 переговоров. Их роль в мировой 10 4 - - 6
политике и дипломатии.
Тема 2. Исследования международных 10 4 - - 6
2
переговоров.
Тема 3. Общение на международных
3 10 4 - - 6
переговорах.
Тема 4. Подготовка к международным
4 10 4 - - 6
переговорам.
Тема 5. Стратегия и тактика на
5 10 4 - - 6
переговорах
Тема 6. Посредничество и
6 10 4 - - 6
урегулирование конфликтов
Тема 7. Национальные и личностные
7 10 4 - - 6
стили ведения переговоров
Тема 8. Дипломатия и внешняя политика - - 6
8 10 4
государств
9 Тема 9. Особые случаи переговоров 10 4 - - 6
Тема 10. Внешняя политика и
10 дипломатия России. Россия в системе 10 4 - - 6
международных переговоров
Консультация, зачет 8 - - - -
Итого 108 40 0 0 60

6. Формы контроля знаний студентов

Тип Форма контроля 4 год Параметры **
контроля
Презентация/ * Презентация 5 мин.,5-7
эссек по курсу слайдов, представление
результатов
самостоятельного анализа
выбранной проблематики
Qп = 0,2 / Эссе 8-10 тыс.
знаков, анализ
стенограммы переговоров
 Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»
Программа дисциплины «Искусство ведения международных переговоров»
для направления 030700.62 "Международные отношения" подготовки бакалавра

или сравнительный анализ

теоретических подходов к
анализу международных
переговоров Qэ = 0,2
Тест 1 * Qт1= 0,2
Тест 2 * Qт2=0,2

Итоговый Зачет * Подготовка – 20 мин.

Ответ – до 20 мин.

Qз = 0.4

6.1.Критерии оценки знаний, навыков

Оценки по всем формам текущего контроля выставляются по 10-ти балльной шкале.

6.2 Порядок формирования оценок по дисциплине

Результирующая оценка за текущий контроль учитывает результаты студента по текущему

контролю следующим образом:
Q c = Qп/э+Qт1+Qт2+Qз

где Qп/э = 0,2 – эссе / презентация,

Qт1 = 0,2 – тест 1 ,
Qт2=0,2 – тест 2,
Qз = 0,4 – оценка за ответ на зачете.

7. Содержание дисциплины

Тема 1. Понятие международных переговоров. Их роль в мировой политике и дипломатии.

Понятие международных переговорв. Международные переговоры как искусство компромисса.

Различные аспекты ведения переговоов. Переговоры как средство достижения целей государства.
Эволюция переговорной практики. Важнейшие характеристики переговоров. Функции
международных переговоров. Подходы к классификации международных переговоров. Роль
переговоров в современном мире.

Основная литература:
 Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»
Программа дисциплины «Искусство ведения международных переговоров»
для направления 030700.62 "Международные отношения" подготовки бакалавра

1. Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по

специальности «Международные отношения». М: «Международные отношения», 2009.
2. Зонова Т.В. Дипломатия: модели, формы, методы: Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс,
2013.
3. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.
4. Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. – М. : Гендальф, 2000.
5. Киссинджер Г. Дипломатия. – М.: Ладомир, 1997.

Тема 2. Исследования международных переговоров.

Эволюция исследований международных переговоров. Работы Ф. Де Кальера, Г.Никольсона,

Я.Нергеша и др. Этапы развития науки и о переоворах. Роль Гарвардской школы права (работы Р.
Фишера и У. Юри). Современные исследования международных переговоров. Специфика
российских исследований по международным переговорам.

Основная литература:
1. Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. – М. : Гендальф, 2000.
2. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.
3. Никольсон Г. Дипломатия. – М.: ОГИЗ 1941.
4. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский институт социологии, 1993.
5. Попов В.И. Современная дипломатия. Теория и практика. Дипломатия - наука и искусство.
Курс лекций - 2 изд. – М. : Юрайт, международные отношения, 2006.
6. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с англ. - М.: Наука,
1990.
7. Хрусталев М.А. Методология анализа международных переговоров / Международные
процессы, 2006. – Т.4. - № 13.

Тема 3. Общение и восприятие на международных переговорах.

Вербальное и невербальное общение на международных переговорах. Характеристики

неверабального общения (жесты, мимика, дистанция). «Язык тела». Особенности невербального
общения в различных культурах. Проблема искажения восприятия на международных переговорах в
условия конфликта и кризиса. Феномены восприятия (стереотипы мышления). Методы,
направленные на повышение адекватности восприятия.

Основная литература:
1. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов: подходы, решения, технологии. -
М.: Аспект-Пресс, 1999.
2. Пиз А. Язык телодвижений. — Нижний Новгород: АЙ КЬЮ, 1992.
3. Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или от переговоров - к тесному взаимодействию. М.,
1992.
4. Юри У. Преодолевая "нет". Или переговоры с "трудными" людьми. - М., Наука, 1993.
 Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»
Программа дисциплины «Искусство ведения международных переговоров»
для направления 030700.62 "Международные отношения" подготовки бакалавра

5. Lewis D. The Secret Language of Success: How to Read and Use Body-Talk. - L., 1990.

Тема 4. Подготовка к международным переговорам

Основные параметры подготовки к международным переговорам. Значение подготовительного этапа

для хода переговоров. Создание условий для проведения переговоров в условиях конфликта и
кризиса. Факторы, влияющие на принитие решений в условиях кризиса. Организационные вопросы
подготовки к переговорам. Содержательные вопросы подготовки к переговорам.

Основная литература:
1. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.
2. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М.: Филинъ, 1996.
3. The International Negotiations Handbook Success Through Preparation, Strategy, and Planning. / Ed.
by E. Berghoff, M. Fieweger, T. Linguanti et al. - PILPG and Baker & McKenzie, 2007.

Тема 5. Стратегия и тактика на переговорах

Понятия «стратегия» и «тактика» на международных переговорах. Основные этапы по исследованию

стратегии и тактики переговоров. Две стратегии ведения переговоров: торг и совместный с
партнером анализ проблемы. Способы подачи позиции на международных переговорах. Основные
тактические приемы на международных переговорах, варианты и последствиях их использования.

Игровая ситуация «цена на нефть»

Основная литература:
1. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. М.: Аспект-Пресс, 2010.
2. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский институт социологии, 1993.
3. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. М.: Наука,
1990.
4. Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или от переговоров - к тесному взаимодействию. М.,
1992.

Тема 6. Посредничество и урегулирование конфликтов

Третья сторона в переговорах: посредничество, добрые услуги, наблюдение за ходом переговоров,

арбитраж. Условия привлечения посредника. Функции посредника. Возможность влияния на ход
переговоров.

Основная литература:
1. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.
2. Никитин А.И. Конфликты, терроризм, миротворчество. М.: Навона, 2009
3. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука,
1990.
 Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»
Программа дисциплины «Искусство ведения международных переговоров»
для направления 030700.62 "Международные отношения" подготовки бакалавра

4. Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или от переговоров - к тесному взаимодействию. М.,
1992.

Тема 7. Национальные и личностные стили ведения переговоров

Понятия «национального» и «личностного» стилей ведения переговоров. Сложности определения

стилей ведения переговоров. Параметры национальных стилей ведения переговоров (подходы
Д.Моула, Э.Холла, Д.Хофстеде, Ф.Тромпенаарса) Описание различных национальных стилей
ведения переговоров. Личностные особенности ведения переговоров.

Презентации студентов: «Национальные стили переговоров».

Основная литература:
1. Тромпенаарс Ф., Хампден-Тернер Ч. Национально - культурные различия в контексте
глобального бизнеса: Пер. с англ. - М.: Попурри, 2004.
2. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. -
Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1997.
3. Hall E.T., Hall M.R. Hidden Differences: Studies in International Communication: How to
Communicate with the Germans. - Hamburg: Grunder&Jahr, 1983.
4. Mole J. Doing business in the globalizing Europe.
5. Hofstede G. Culture’s Consequences: Comparing Values, Behaviors, Institutions and Organizations
across Nations.- Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 2001.
6. Katz L. Negotiating International Business:The Negotiator’s Reference Guide to 50 countries
Around The World – L:Booksurge, 2006.

Тема 8. Дипломатия и внешняя политика государств

Понятия «дипломатия», «внешняя политика» государства. Связь дипломатии с переговорным

процессом. Дипломатия как практическая деятельность и как искуство.

Подходы к анализу внешнеполитической деятельности государств. Эволюция форм и методов

внешнеполитической деятельности государств.

Основная литература:
1. Зонова Т.В. Дипломатия: модели, формы, методы: Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс,
2013.
2. Хрусталев М.А. Анализ международных ситуаций и политическая экспертиза. М.: URSS,
2008.
3. Berridge G.R. Diplomacy. Theory and Practice. – N.Y.: Palgrave, 2002.

Тема 9. Особые случаи ведения преговоров

Переговоры на высоком и высшем уровне. Многосторонние и многоуровневые переговоры. Причины

развития данных видов переговоров на современном этапе международного развития. Их
 Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»
Программа дисциплины «Искусство ведения международных переговоров»
для направления 030700.62 "Международные отношения" подготовки бакалавра

особенности. Формы проведения многосторонних переговоров и переговоров на высшем уровне.

Примеры. Проблема гибкости при ведении международных переговоров.

Игровая ситуация «загрязнение Рейна».

Основная литература:
1. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс, 2010.
2. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. М.: Международные отношения, 1990.
3. Киссинджер Г. Дипломатия. – М.: Ладомир, 1997.
4. Попов В.И. Современная дипломатия. Теория и практика. – М.: Научная книга, 2000.

Тема 10. Внешняя политика и дипломатия России. Россия в системе международных

переговоров

Доктринальные основы внешнеполитической деятельности России. Цели, ресурсы и интересы

внешней политики России. Приоритетные направления внешней политики. Россия в системе
международных отношений.

Особенности формирования внешнеполитического курса России. Дипломатия России: эволюция и

современная ситуация. Россия в системе международных переговоров.

Основная литература:
1. Конституция (Основной закон) Российской Федерации. М., 1992.
2. Концепция внешней политики России. Утв. Указом Президента от 18.02.2013.
3. Стратегия национальной безопасности Российской Федерации до 2020 года. Утв. Указом
Президента № 537от 12.05.2009 г.
4. Кортунов С. О механизме принятия внешнеполитических решений // Вестник аналитики.
2005. №3. №3 (17) (Институт стратегических оценок и анализа Бюро социально-
экономической информации) М. 2004 Стр. 25 – 42.
5. Хрусталев М.А. Анализ международных ситуаций и политическая экспертиза. М.: URSS,
2008.

8. Образовательные технологии
Используются:

-лекции
- самостоятельныей презентации студентов
- моделирование переговорых ситуаций (игры «цена на нефть, загрязнение Рейна и др).
- написание эссе (анализ стенограмм международных переговоров)
 Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»
Программа дисциплины «Искусство ведения международных переговоров»
для направления 030700.62 "Международные отношения" подготовки бакалавра

8.1. Методические рекомендации преподавателю

Нет
8.2. Методические указания студентам
Нет

9. Оценочные средства для текущего контроля и аттестации студента

9.1.Тематика заданий текущего контроля

Виды самостоятельной внеаудиторной работы:

1._Изучение рекомендованной литературы
2. Самостоятельный поиск информации и литературы
3. Поиск материалов и подготовка к презентации
4. Поиск материалов (стенограмм переговоров) и подготовка к эссе

9.2. Вопросы для оценки качества освоения дисциплины

1. Эволюция переговорной практики в международной политике и дипломатии.

2. Роль международных переговоров в современном мире.
3. Функции международных переговоров.
4. Подходы к классификации международных переговоров. Примеры.
5. Этапы развития науки и о переоворах.
6. Р.Фишер и У. Юри о международных переговорах.
7. Д.Аксельрод «Эволюция кооперации» - основные тезисы работы и значение для развития
науки о переговорах.
8. Специфика российских исследований по международным переговорам.
9. Роль невербального общения на международных переговорах.
10. Проблема искажения восприятия на международных переговорах в условия конфликта и
кризиса. Методы, направленные на повышение адекватности восприятия.
11. Создание условий для проведения переговоров в условиях конфликта и кризиса.
12. Факторы, влияющие на принитие решений в условиях кризиса.
13. Организационные вопросы подготовки к переговорам.
14. Содержательные вопросы подготовки к переговорам.
15. Основные этапы по исследованию стратегии и тактики переговоров.
16. Две стратегии ведения переговоров: торг и совместный с партнером анализ проблемы:
общая характеристика .
17. Основные тактические приемы на международных переговорах. Проблема эффективности
тактических приемов.
18. Третья сторона в переговорах: посредничество, добрые услуги, наблюдение за ходом
переговоров, арбитраж.
19. Функции и условия привлечения посредника.
20. Параметры национальных стилей ведения переговоров
21. Личностные особенности ведения переговоров.
 Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»
Программа дисциплины «Искусство ведения международных переговоров»
для направления 030700.62 "Международные отношения" подготовки бакалавра

22. Понятия «дипломатия», «внешняя политика» государства. Связь дипломатии с

переговорным процессом.
23. Подходы к анализу внешнеполитической деятельности государств.
24. Эволюция форм и методов внешнеполитической деятельности государств.
25. Переговоры на высоком и высшем уровне: особенности и формы проведения. Примеры.
26. Многосторонние и многоуровневые переговоры: особенности и формы проведения.
Проблема гибкости.
27. Доктринальные основы внешнеполитической деятельности России. Россия в системе
международных отношений.
28. Цели, ресурсы и интересы внешней политики России. Приоритетные направления
внешней политики.
29. Особенности формирования внешнеполитического курса России.
30. Дипломатия России: эволюция и современная ситуация.

10. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины

10.1. Базовые учебники

1. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс, 2010.

2. Зонова Т.В. Дипломатия: модели, формы, методы: Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс, 2013.

3. Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по специальности

«Международные отношения». М: «Международные отношения», 2009.

Материалы для написания эссе (стенограммы переговоров):

Документы и материалы кануна второй мировой войны 1937 – 1939. В двух томах. М-во иностр. дел
СССР; Редкол.: Бондаренко А, П., Земсков И. Н. и др.- М.: Политиздат, 1981.-415 с.

(или любой другой аналогичный сборник с материалами, включающими стенограммы

международных переговоров, по выбору студента)

10.2. Программные средства

Нет.
10.3. Дистанционная поддержка дисциплины
Система LMS

11.Материально-техническое обеспечение дисциплины

Для проведения занятий используется проектор и ноутбук.