Информация о порядке проведения аттестации по дисциплине

«Ведение переговоров»
(доц. В.А. Гвозданный)
Пример:
1. Зачет начинается в 13.00, « 26 » мая 2023 года.
2. Зачет проводится в форме устного ответа на вопросы билета. В
каждом билете 2 вопроса.
3. Студенты тянут билеты и получают время на подготовку к устному
ответу (не менее 15 минут).
4. При выставлении оценки учитываются (конкретизировать
применительно к данной дисциплине):
1) посещаемость лекций и семинаров;
2) работа на семинарах в течение семестра;
3) результаты внутрисеместровых контрольных работ;
4) результаты самостоятельных работ;
5) самостоятельно выполненный исследовательский проект1 на
предложенную или самостоятельно выбранную и одобренную
преподавателем тему;
6) иное.
Активно работая в течение семестра (на лекциях, семинарах,
самостоятельная работы), студенты получают возможность набрать не менее
75 баллов в процессе занятий. Зачёт проставляется при результате от 60 баллов.
Устный опрос проводится в случае, если студент не набрал достаточное
для автоматического зачёта количества баллов, и даёт дополнительно 25
баллов.

Перечень предлагаемых форм проверки степени освоения дисциплины:

(по заданиям)
1. Написание реферата по выбранной теме (индивидуальное задание, форма
отчётности: отчёт в печатной/электронной форме).– до 20 баллов.;
2. Подготовка доклада и презентации для выступления на семинарском занятии
(индивидуальное задание, форма отчётности: доклад и презентация в
электронной форме со списком используемой литературы) – до 15 баллов.
3. Выступление на семинарском занятии – до 10 баллов.
1
В случае выбора проекта или любого другого варианта самостоятельной работы далее необходимо
расписать конкретные требования для работы студентов.
4. Посещение лекций или семинара – 2 балл; пропуск лекции и семинара без
уважительной причины – минус 4 балла.
5. Формулирование вопросов лекору по теме лекции – до 3 баллов.
6. Итоговый устный опрос - один вопрос на зачете – 10 баллов.

Перечень вопросов к экзамену (зачету)

1. Понятия «переговоры», их классификация и функции.
2. Определение конфликта. Типология конфликтов.

3. Альтернативы переговоров, их особенности.

4. Организационный контекст переговоров и этапы подготовки переговорного процесса.
5. Переговорная команда: особенности формирования и подготовки к переговорам
6. Модель и компоненты коммуникации, коммуникативная компетентность переговорщика.
7. Восприятие и понимание (декодирование) в переговорном процессе. Роль вопросов в
переговорном процессе.
8. Современная эффективная коммуникация как основа переговорного процесса.

9. Психологические особенности ведения переговоров.

10. Психогеометрический подход в переговорном процессе

11. Стратегии ведения переговоров.
12. Концепция переговорных стратегий К.Томаса, Р.Киллмена.
13. Ведение переговоров: «гарвардский» метод.
14. Уильям Юри: пять принципов «стратегии прорыва» на переговорах.
15.Особенности ведение переговоров «с позиций конкуренции» ( Г.Гудпейстер)
16. Роль тактики и тактических приемов в переговорном процессе.
17. Тактические приемы и уловки на переговорах.
18.. Уильям Юри о препятствиях в ходе переговоров.
19. Этические нормы и принципы ведения переговоров
20. Нелегитимные переговорные технологии и причины их применения в переговорном
процессе.
21. Этикет переговорного процесса.
22. Посредничество в переговорном процессе.
23. Профессиональный медиатор как посредник в проведении переговоров: роль и функции.
24. Роль профессионального фасилитатора в переговорном процессе..
25. Роль фактора культуры и менталитета участников в переговорном процессе.
26. Специфика переговорного процесса с представителями моноактивной культуры (немцы,
англосаксы, швейцарцы, скандинавьи, за исключением финнов).
27. Переговоры с представителями полиактивной культуры (жители Средиземноморья).

28. Особенности арабской культуры и специфика переговорного процесса с арабскими

партнерами.
29. Переговоры с представителями реактивной культуры (японцы, китайцы, финны).
30. Особенности проведения международных переговоров.

Перечень учебников и учебных пособий для подготовки

1. Чумиков А.Н. Переговоры - Фасилитация – Медиация. - https://znanium.com/bookread2.php?
book
2. Лебедева М.М. Технология ведения международных переговоров. – М.,2016
3. Гуриева С.Д. Теория и практика ведения переговоров: учеб. пособие. – СПб, Изд-во С.-
Питерб. ун-та, 2019.
4. Уильям Юри Гарвардская школа переговоров. Как говорить нет и добиваться результатов.-
М., 2018
5. Г.Гудпейстер «Переговоры с позиций конкуренции» (фвйл направлен всем студентам)
6 Караяни А. Г., Цветков В. Л. Психология общения и переговоров в экстремальных
условиях. – М., 2017
7. Шестакова Е. Больше чем речь. Как управлять мимикой, жестами, интонацией.- СПб.:
Питер, 2017

8. Особенности ведения деловых переговоров с представителями разных стран //

Официальный сайт практического онлайн журнала "Деловой мир" - [Электронный ресурс] -
URL: Режим доступа: https://delovoymir.biz/osobennosti-vedeniya-delovyh-peregovorov-s-
predstavitelyami-raznyh-stran.html