Национальные особенности ведения переговоров

1. Характеристика особенностей национального стиля дипломатии и

ведения переговоров.
2. Особенности ведения переговоров дипломатами стран Запада и
Востока.

Западная и восточная модели ведения

переговоров
Тип культуры - тип переговоров: Восток-Запад
Переговоры - это особый тип коммуникационного взаимодействия; без
разрешения возникающих в мире конфликтов современный мир
существовать не может. При всех различиях между западной и восточной
цивилизациями, западным и восточным подходом к ведению переговоров
необходимо все же идти к интегративной их модели, опираясь при этом на
знание особенностей культуры определенной нации, сложившейся на
протяжении ее исторического развития.

Приверженность определенным традициям, обычаям и культурным

ценностям, ориентация на специфические модели общения
(низкоконтекстуальный и высококонтекстуальный) поведения, выражения
эмоций, принятия решений, духовно- религизные приоритеты, отношение ко
времени (монохрон- ность, пунктуальность или полихронность, отступление
от графика переговоров), использование выразительных средств (четкость и
определенность, или двусмысленность, расплывчатость)
определяют национальный стиль ведения переговоров. Рассматривая
национальные стили ведения переговоров в контексте специфики западной и
восточной типов цивилизации, отметим ряд их особенностей, указывающих
на отношение к традиции, религии, политике, государству, принятию
решений и т.д. Для восточного стиля ведения переговоров
характерен традиционализм: высокий статус традиций, стремление к их
сохранению; особое почтение к религиозным принципам и традициям, в
соответствии с которыми человек подчиняется высшей воле, обществу и
природе; сакрализация политической власти; преобладание религии, как
правило, государственной, мягких политических технологий, не
нарушающих гармонию с миром. Преобладают также принципы
коллективизма, когда методы урегулирования спора определяет группа;
принятию решений предшествует обсуждение участников переговоров в
духе классовой солидарности; характерно обостренное чувство
национальной гордости и национальной самодостаточности; наблюдается
регламентированность церемониала и ритуала, имеющего порою сакральный
смысл; проявляется ориентация на формирование личностных контактов в
противоположность формализации отношений; отдается предпочтение
духовным ценностям по сравнению с материальными благами.

В западной же системе переговоров наблюдаются совершенно иные

особенности. Сравнительный анализ западного и восточного типа
переговоров приведен в табл. 7.1.

Западная и восточная культура переговоров

Таблица 7.1

Критерий
Западный тип культуры Восточный тип
переговоров культуры переговоров
различий
1 2 3
Высокий статус
Высокий статус инноваций; традиций,
1. Отношение устремленность к прогрессу, обусловленный
к традициям активному переустройству «золотым веком в
природы, общества, человека прошлом»; стремление к
их сохранению
2. Отношение Культуре переговоров не Сильное влияние
к религии, свойственна особая духовно-религиозных
религиозной приверженность к религии и установок на ход
этике стремление к соблюдению переговоров;
религиозных традиций, соблюдение
морально-этических и религиозных традиций,
духовных принципов. Ведущую принципов и законов
роль играет протестантская буддистской этики.
этика с деятельностным Воплощение принципов
отношением к миру, к работе праведной веры в речи,
как святости, спасению, долгу, делах, мыслях и
призванию. Преобладает помыслах; состояние
принцип антропоцентризма, совершенной
субъективизма и невозмутимости и
индивидуализма самообладания,
следование исламской
этической доктрине,
предписывающей
религиозные,
нравственные,
юридические нормы и
обычаи. Благодаря им
правоверный достигает
праведного
совершенства и мирного

Политика - разновидность
конфликтной социальной
деятельности, предполагающей
игру интересов, равенство
граждан перед законом,
независимость политической
сферы от
нравственнорелигиозной,
3. Отношение приоритетное значение
к политике гражданственности и
соблюдения прав человека,
индивидуализма и прагматизма;
отношения к власти и
собственности строятся на
принципе неприкосновенности;
ориентация на либеральные
ценности и жестко-
модернизатор- ские технологии
1 2
4. Отношение к Идеал личной свободы;
благополучия.
В конфуцианской
морали культивируется
образ «благородного
мужа», призванного
поддерживать порядок и
гармонию в обществе,
неукоснительно следуя
либеральным правилам
Политика -
подвижническая
деятельность
избранных, основанная
на принципах
божественного
правления; средство
утверждения гармонии
человека и общества;
государственный статус
религии, сакрализация
политической власти;
приоритетное значение
общества, коллектива,
клана над личностью,
субъективность
индивида не
противоречит общности,
а создается ею;
отношение к власти и
собственности
опосредуется
причастностью к власти
(должности), но не к
личности правителя;
ориентация на
традиционные ценности
и использование
«мягких» технологий, не
нарушающих гармонию
с обществом, природой
и нравственными
законами
3
Идеал справедливости;

признание индивида главным
субъектом и источником
роли личности
политики; доминирование
в политике
ценностей индивидуализма и
личной автономии
Государство - гарант прав и
5. Отношение к свобод граждан; принцип
государству зависимости государства от
гражданского общества
Плюрализм и принцип
6. Отношение к
демократии с признанием
участию
политических партий, групп
личности во
давления, избирательных
власти
технологий и т.д.
Рациональное отношение с
7. Огно- шение
признанием необходимости
к правителю
контроля над деятельностью
Рациональное, взвешенное
8. Отношение к самодостаточное отношение
национальной к национальной
независимости независимости (иногда с
элементами превосходства)
В принятии решений
9. Отношение к преобладает
принятию индивидуалистический,
решений рациональный, решительный
подход
10. Отношение Традиционная западная
к конфликтам модель решения конфликтов;
предлагается жесткий сгиль
ведения переговоров,
которые рассматриваются как
часть конфликтов, с
преобладанием силового
фактора и достижением
односторонней победы;
политическая
сдержанность личности;
доминирование
ценностей
корпоративизма и
коллективизма
Приоритет государства
над личностью;
государство - главный
субъект в политике
Предпочтение
исполнительных
функций и
коллективных форм
участия; авторитарный
тип правления;
предпочтение
харизматического
лидерства
Сакрализация
(обожествление)
правителей и их
деятельности
Обостренное особое
чувство национальной
независимости,
национальной гордости
и национальной
самодостаточности
Принятие решений
сопровождается их
обсуждением
участниками
переговоров в духе
клановой солидарности
и коллективизма
Методы урегулирования
конфликтов определяет
группа; главная идея,
стратегия на
переговорах - не
вступать в прямое
противоборство,
открыто не
конфликтовать,
 отделение политики от
морали. В современных
подходах утверждаются стремиться истощить
модель «мягкого» подхода, силы партнеров и
метод «принципиальных» нанести им
переговоров и партнерских невосполнимый урон
взаимоотношений в
урегулировании конфликтов
1 2 3
Формируется Моральный статус
автономный субъекта определяется
саморегулирующийся взаимодействием с
субъект, имеющий окружающими и
рациональную идентификацией с
мотивацию и группой; субъективность
сопоставляющий свои индивида не противостоит
11. Отношение нравственные общности (семье, клану,
индивидуального приоритеты с коллективу и т.д.);
субъекта к корпоративными и требование обладать
нравственности профессиональными определенными
принципами, добродетелями,
дистанцируясь от качествами определяются
общности; следование социальным статусом
общественному долгу, человека («хороший
поддержание ценностей гражданин», «хороший
приобретает вид сын», «хороший рабочий»
обязанностей и т.д.)
Приоритет духовных
Приоритет материальных ценностей, нравственно-
ценностей, ориентация на религиозных постулатов
12. Отношение к богатство, собственность, принципов
ценностным конфликт, власть, славу, коллективизма, общинно-
ориентациям здоровье, сти клановой
личности и предприимчивость, солидарности,
общества индивидуализм, нравственности,
прагматизм, права справедливости; гармония
человека, успех с собой, природой,
обществом
13.Отношение к Деловая манера Строгая
организационной переговоров; регламентированность
стороне и времени формализация и церемониала и ритуала,
переговоров рационализация имеющая порою
переговорного процесса; сакральный смысл;
четкость формулировок и ориентация на
предложений; верность формирование
 данному слову;
последовательность личностных контактов в
исполнения достигнутых противоположность
договоренностей; строгое формализации
соблюдение графика и отношений; свободная
времени переговоров; интерпретация графика и
особая ценность времени времени переговоров
(«время - деньги»)

Современный глобальный мир характеризуется открытостью и

взаимопроникновением культур, религий, этических норм, поэтому при
выделении западной и восточной моделей переговоров можно говорить лишь
о глубинных тенденциях в проявлении их особенностей. На региональном
уровне в рамках цивилизационного измерения фиксируются общность
культурных и духовно-нравственных (в том числе религиозных) ценностей и
традиций, а также специфический образ жизни и тип личности, наличие
общих этнических признаков и географических рамок, сходных
материальных и

социально-политических условий, что позволяет в общем обозначить

типичные проявления и особенности культур Запада и Востока. На
локальном уровне уникальные, неповторимые личности и народы,
обладающие специфическими духовно-нравственными ценностями, создают
особую психологическую ауру, только им присущие национальные
колоритные качества и особенности, формируя ракурс и стиль жизни.

3. Национальные особенности ведения переговоров: КНР, Япония и

другие.