Шаблон сценария холодного звонка

Рабочая тетрадь
Исходящий звонок проходит как правило по следующему сценарию:
- Проход секретаря
Существует большое количество техник прохода секретаря. Они есть в свободном
доступе. То, что нужно сделать, это попробовать их использовать и выбрать те,
которые так сказать ЛЯГУТ именно на ваш язык.
- Разговор с ЛПР, (назначение встречи)
- Разговор с ЛПР, (продажа по телефону, возможно в несколько этапов)
ЛПР - лицо принимающее решение о сотрудничестве

Выявление ЛПР.
После того, как секретарь перевел вас на специалиста, задача понять, является ли
этот человек ЛПР. Поэтому в начале разговора, ссылаемся на секретаря:
- Добрый день, секретарь переключила на вас, сказала, что занимаетесь
вопросами……., я правильно попал?

Если ваш собеседник говорит что “Нет, я решения не принимаю”, применяем

следующий речевой модуль:
- Ага, понял, скажите пожалуйста, а как обычно принимаются решения?

Схема звонка. Разговор с ЛПР

 1. Приветствие, краткая самопрезентация.

В приветствие важно назвать ваше имя, название компания и чем

занимаетесь. В самопрезентации можно упомянуть некоторые
факты, которые либо повышают ваш статус, либо выделят вас
на фоне конкурентов.

Ошибки, которые совершают менеджеры.

- Сразу все вываливать на того, с кем идет разговор.
- “Добрый день, меня зовут Андрей, компания Ромашка,
занимаемся управлением финансами, у нас классная система,
в ней все есть, она полность автооматизирована, всем
нравится и тд”.
- Употребление фразы “Я Хотел бы” - тем самым принижаете
свою позицию

Рекомендация:
- “Добрый день, меня зовут Андрей,компания Ромашка, то чем
занимаемся Оптимизируем расходы за счет управления
финансами по системе, которую используем только мы”.

Ваш пример:

- “Добрый день, меня зовут _______, компания _____________,

то чем

занимаемся ________________.”
 2. Объяснение цели звонка. Возможно надо будет сделать
более подробную самопрезентацию
Вам нужно коротко и четко объяснить какая цель вашего звонка,
и что вы от него хотите.

Ошибки, которые совершают менеджеры.

- Задают манипулятивный вопрос - “Здравствуйте, меня зовут,
Андрей, вам интересны способы уменьшения расходов?”
- Обесценивают оппонента - “Добрый день, меня зовут Андрей,
мы знаем, что у вас есть потребность в уменьшении расходов”

Рекомендация:
- “Звоню, чтобы познакомить вас с услугами нашей фирмы,
найдете что то полезное для себя, будем рады
сотрудничеству с вами”

Ваш пример:
- “Звоню, чтобы
_____________________________________________________
__________________________________________________”
 3. Задавание вопросов. Выявление/формирование
потребностей. (раздергивание вопросами)
Задавание вопросов важный этап. Прежде чем начать задавать
вопросы, надо понять конечную цель, к который вы хотите прийти.
В большей степени стоит задавать открытые вопросы, те, на
которые клиенту придется дать развернутый ответ.

Ошибки, которые совершают менеджеры:

- Расстрел вопросами, когда вы задает несколько вопросов
подряд - “Скажите, а вы уже использовали другие системы? И
почему именно их выбрали? А хотели бы что то изменить?”
- Трансовые вопросы, клиент не знает что ответить на такие
вопросы - “Как у вас дела?”, “Чтобы вы хотели?”

Рекомендация:
- Скажите пожалуйста, как вы относитесь к идее оптимизации
ваших расходов?
- Чтобы вы хотели изменить в вашей финансовой модели?

Ваш пример:

- ____________________________________________

- ____________________________________________
 4. Озвучивание предложения с указанием конечных выгод
для клиента.
Аргументы, которые вы будете доносить в предложении, должны
- указывать на конечную выгоду для клиента. Также аргументы
должны подаваться по очереди от слабого к самому сильному

Ошибки при подаче аргументов:

- Начинать с самого сильного аргумента в начале

- Выдавать все аргументы за один раз
- Выдавать аргументы не опираясь на критерии важности для
клиента

Рекомендация:

- Система автоматически собирает данные со всех источников,

предлагает варианты решение и показывает где и сколько вы
можете сэкономить.

Ваш вариант:

- _____________________________________________________
_____________________________________________________
_____________________________________________________
_______________________________________
5. Ответы на вопросы и работа с возражениями.

После того, как вы проговорит аргументы, у клиента порой

возникают вопросы. И если недостаточно тщательно
проработаны предыдущие этапы, то клиент начинает
возражать.

Ошибки при ответах на вопросы:

- Отвечать коротко, Да, Нет

- После ответа делать паузу
- не отвечать на возникший вопрос

Рекомендации: работа с возражениями (неинтересно)

- Разумеется неинтересно, так как вы еще не видели, сколько

вы сможете заработать. Как правило, наши инструменты
сокращают расходы на 20-25%, я думаю найдете куда
потратить сэкономленные деньги?

Ваш вариант:
 - _____________________________________________________
_____________________________________________________
__________________________________________________

6. Завершение разговора.

В процессе закрытия не ставьте человека перед чертой принятия

решения “Покупать - не покупать”, а уведите его в обсуждение того
“КАК покупать”. Перед этим используйте “мостик”, как сигнал того,
что пора переходить к закрытию.

Ошибки при закрытие сделки:

- Вы оплачивать будете?
- Затягивать с завершением сделки (продавец не слышит
сигналы к покупке и продолжает дальше говорить о продукте)

Рекомендация:
Мостик:
- Андрей, насколько я понимаю, вроде бы вам все подходит…
- Андрей, я так понимаю вопросов больше не осталось?.....

Завершение:
- Замечательно, Андрей, В таком случае, отправляю вам ссылку
на оплату. После того как оплатите, вышлите пожалуйста чек
 об операции, чтобы вас подключили к системе, кстати если во
вторник наберем вас удобно?

Ваш пример:
- Замечательно ___________________, в таком случае
отправляю вам ссылка на оплату. После того как оплатите
вышлите мне чек об операции, чтобы
_____________________________________________________
_____________________________________________________
__________________________________________________