Триггер — это:

«Спусковой крючок»
или «кнопка», которая
активирует в сознании
клиента нужную реакцию.

Все продукты, которые

вы когда-либо покупали
— вы покупали под
воздействием одного
из триггеров.

В этом файле я опишу

самые эффективные и
проверенные временем
триггеры.

Триггер
Эксклюзивность
(Exclusivity)
Когда ваш продукт в
единичных экземплярах,
сделан из редких
материалов, или состоит
из уникальных деталей,
которых нет ни у кого.
Авторитет
(Authority)
Это все цифры о вас,
большие бренды и
знаменитости с которыми
вы работали, ваше
образование и масштаб.

То, что покажет, что у вас

или вашей компании
большой авторитет и
вам можно доверять.
Обоснование
логикой
(Justify with logic)
Это когда вы
обосновываете решение
о покупке логикой, через
измеримые выгоды и
понятные преимущества.

У нас выгоднее на 30
процентов. Мы сделаем
в 3 раза быстрее.

Аккумулятор держит заряд

на 3 часа дольше. И так
далее.
Взаимность
(Reciprocity)
Это когда человек
получает выгоду там,
где ее не ожидал.

Сделали комплимент
от шеф-повара, бесплатный
кофе, неожиданно сделали
большую скидку или
подарили какую-то
приятную мелочь без
повода.

Возникает желание
ответить взаимностью —
оставить отзыв,
порекомендовать друзьям,
рассказать в соц сетях или
купить второй раз.
Дефицит
(Scarcity)
Это ощущение, что
возможность купить
продукт ограничена. Как
Айфон в первые дни
продаж.

Дефицит можно создать

специально: не продавать
больше, чем определенное
количество единиц
продукта, или установить
жесткие сроки продажи
продукта.
Жадность
(Greed)
Это предложение, которое
включает в себя БОЛЬШЕ
продуктов, за меньшие
деньги. Всевозможные
«3+1», «Второй бесплатно»,
«За полцены» и так далее.
Желание
принадлежать
сообществу
(Want to belong)
Это когда человек хочет
быть частью закрытого
клуба, мощной компании,
крутой тусовки и иметь
уникальные привилегии.

Возможность общаться с
определенными людьми
или иметь доступ к
какому-то ресурсу.
Сторителлинг
(Storytelling)
Это история о вашем
опыте, которая плавно
продаёт вас и ваш продукт.

Истории всегда
интереснее, чем просто
список преимуществ.
Человечество обожает
истории и рассказывает
их друг другу тысячи лет.
Шажок в будущее
(Future pacing)
Это когда вы даёте
человеку представить себя
в будущем. Когда у него
уже есть ваш продукт и он
получил то, что хотел. У
девушки уже есть ваша
сумка и она выглядит
стильно.

Человек уже попробовал

ваш торт, он ощутил, как
надламываются коржи и в
них много сочного крема.

Человек уже работает с

вами и у него сотни
заказов каждый день,
деньги в изобилии и куча
новых возможностей.
Базовые инстинкты
(Basic instincts)
Когда вы апеллируете к
базовым инстинктам
человека: инстинкт
самосохранения,
материнский инстинкт,
инстинкт размножения.

С нашим продуктом вы
будете в безопасности, ваш
ребенок будет счастлив, а
противоположный пол
будет в восторге от вас.
Чудо
(Miracle)
Когда вы делаете то, что
не получается объяснить
логикой.

С бюджетом 5000 рублей

привели 10 000 целевых
клиентов.

КАК? ДА ЭТО ЧУДО!

Специфичность
(Specificity)
Это разложение вашего
продукта на мелкие
специфичные детали.

Что из чего сделано, как

продукт создавался, какие
выгоды это даёт и чем
отличает от конкурентов.

Многим людям важно

разобраться до деталей,
прежде, чем принять
решение о покупке.
Гарантия
(Satisfaction
conviction)
Это реальные гарантии
на ваши услуги или
продукт.

Кто-то боится потерять

деньги, но большинство
просто не хочет быть
обманутым и выглядеть
дураком.

Гарантии — то, что поможет

принять решение в вашу
пользу.
— «М
амой
кляну
сь!»
Эмоции
(Emotion)
Это использование
эмоций в продаже
вашего продукта.

Можно продавать детские

праздники и описывать
выгоды, а можно
показывать эмоции детей
на ваших праздниках, их
улыбки и смех.

Можно продавать
консультацию по 5000р за
час, а можно показывать,
какие эмоции испытывают
люди, поработав с вами.
Упрощение
(Simplicity)
Это когда вы показываете,
как ваш продукт упрощает
жизнь клиентам.

Когда у вас легко купить.

Когда у вас простой и
понятный сайт. Когда у вас
всё просто, понятно и
удобно.

Когда ваш продукт реально

облегчает жизнь людей.
Любопытство
(Curiosity)
Это когда хочется узнать
«что было дальше?»,
«что внутри?», «что он
собрался делать?»

Когда вы обещаете какие-

то ценные знания,
рассказываете историю
или запускаете новый
секретный продукт —
людям становится
любопытно.

Сколько всего вы покупали

или оставляли свою почту
«из любопытства»?
https://skladchiki.com/?referrer=vw1bO

Эстетика
(Aesthetics)
Когда ваш продукт, ваш
маркетинг, сотрудники —
эстетически красиво
упакованы, аккуратно
сделаны, красиво и
приятно разговаривают
и так далее.

Это подсознательно
говорит о том, что всё
делается с заботой. И это
безопасно.
Вовлечение
в обладание
(Involvement
into ownership)
Это дать потрогать,
попользоваться,
попробовать.

Дать бесплатный период,

пробную подписку,
бесплатный урок, кусочек
на пробу, а если хочешь
больше — покупай.
Вовлечение
(Engagement)
Когда ваша аудитория
участвует в создании
продукта, участвует в
опросах, даёт свою
обратную связь —
она чувствует себя
сопричастной к вашему
продукту и легко покупает
его.
Предвкушение
(Anticipation)
Это когда человек знает,
что сможет получить
продукт в определенный
день, и никак не раньше.

Когда это ОЧЕНЬ НУЖНО,

но нет возможности купить
прямо сейчас. Нужно
подогревать этот интерес
тизерами, анонсами,
спойлерами, чтобы
человек уже представлял,
как пользуется вашим
продуктом.
Отталкивание
(Take away)
Это когда вы специально
ограничиваете
возможность получить
ваш продукт.

Чтобы клиенту нужно было

приложить усилия для того,
чтобы получить крутой
товар или услугу.

Например, на
консультацию я беру
только тех, у кого оборот
бизнеса более миллиона
рублей. Если у вас меньше
миллиона — сначала
приложите усилия, чтобы
его заработать.
Боль и надежда
(Pain and hope)
Это когда вы четко
обозначаете больную
зону вашей аудитории.

И также четко даёте

решение этой боли
в виде своего продукта.
Последовательность/
единообразие
(Consistency)
Когда вы говорите о том,
что у вас всё будет так, как
человеку привычно. Всё
будет понятно и
предсказуемо.

Не будет сюрпризов,
излишних нововведений
и бессмысленных модных
решений. Всё, как вы
привыкли.
Проработка
возражений
(Objection raising)
Когда вы вовремя
обрабатываете возражения
клиента.

У нас дороже не потому что

мы обнаглели, а потому что
используем качественные
материалы, и срок службы
изделий увеличивается на
десять лет.
Порядочность
(Integrity)
Когда вы держите своё
слово. Вы обещали сделать
за час — сделали ровно за
час и ни минутой больше.

Обещали 1000 новых

активных подписчиков — и
привели не менее 1000
качественных
подписчиков.

Вы делаете то,
что обещаете.
Доказательство
ценности
(Proof of value)
Когда вы предоставляете
доказательства того, что
продукт ценен.

Например, три камеры в

айфоне — это не баловство,
а новые возможности
съемки.

Проверка домашних
заданий — это не просто
болтовня, а возможность
выжать максимум из курса
и сделать всё правильно.
Желание
коллекционировать
(Desire to collect)
Когда ваша линейка
продуктов составляет
единую коллекцию, и
нужно купить всё, чтобы
закрыть гештальт.
Узнаваемость
(Familiarity)
Когда у вас раскачан и
узнаваем бренд, или вы
используете в создании
своего продукта
узнаваемые бренды.
Например, стразы
SWAROVSKI в своих
изделиях.

Человек видит что-то

знакомое и априори
доверяет.
Искренность
(Honesty)
Когда вы искренне
признаете свои ошибки
и недоработки, когда вы
говорите то, что другие
обычно не говорят — вы
подкупаете аудиторию
своей искренностью.

Лучше купить у
искреннего, чем у
неискреннего.
Весомая причина
(High reason why)
Когда я не просто покупаю
красненький айфон, а ещё
и помогаю ВИЧ-
инфецированным.

Когда я покупаю воду в

бутылке, которая быстро
разлагается и не наносит
вреда экологии.

Когда причина купить

выходит за рамки личной
выгоды.