ЛИНЕЙКА ПРОДУКТОВ

И СТРАТЕГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Скачано с www.sharewood.biz - Качай первым, достигай большего! :)

1
Определение ценовой политики продуктов
Предварительные шаги для прогноза
●● оцените спрос на товар и сформируйте свои ожидания по уровню продаж;
●● проведите анализ конкурентов и определите примерную цену, по которой ваш то-
вар будет на их фоне выглядеть конкурентоспособным;
●● если собираетесь демпинговать или наоборот повышать цену, по сравнению с
рынком, продумайте объяснения для аудитории — почему ваш продукт дороже/де-
шевле;
●● пропишите, какие специалисты вам могут понадобиться для реализации проекта,
входят ли они в вашу команду или придется искать подрядчиков — обсудите цены и
зафиксируйте сумму с запасом на форс-мажорные обстоятельства;
●● заложите бюджет на производство и привлечение трафика.

Как рассчитать оптимальную цену продукта

1. Проанализируйте целевую аудиторию и спрос (реальный или потенциальный) на

ваш продукт. То, что потребитель готов максимально заплатить, = верхнему преде-
лу стоимости продукта.
2. Просчитайте свои затраты максимально подробно — получившаяся себестоимость
определит нижний порог, который может позволить себе компания.
3. Рассмотрите продукты и цены конкурентов — так вы установите коридор цен.

Исходя из трех пунктов, вы сможете установить оптимальную стоимость продукта.

Скачано с www.sharewood.biz - Качай первым, достигай большего! :)

2
Линейка продуктов
Продукт Формат Цена
ВПВ (воронка перед воронкой) — серия про- Видео, статьи, посты. $0
гревающего контента, который разжигает
интерес аудитории к вашему продукту, фор-
мирует потребность узнать больше и подпи-
саться на ГЛМ.

Важно! Прогревающий контент должен быть

релевантен запросу аудитории и по методу
сериала плавно переводить к осознанной
подписке.
ГЛМ (главный лид-магнит) — бесплатный Чек-лист, pdf-отчет, ин- $0
ценный продукт, который быстро решает 1 струкция, видео.
ярко выраженную проблему. Меняем на кон-
тактные данные посетителя (имя, email).

Важно! Это должен быть материал для

быстрого изучения, внедрения и получения
результата.

КЛМ — контентный лид-магнит (3 шт.). Со-

держит мощный практический контент, по- Видео, статьи.
шагово подводящий к ПЛМ и раскрывающий
ценность бэкенда.

ПЛМ — продающий лид-магнит. Должен вы- Видео, статья.

зывать эффект «разрыва шаблона» у подпис-
чика и логично подводить к покупке бэкенда.
Starter (стартер) — недорогой продукт, кото- Видеоурок на 10-15 $1-$20
рый готов к быстрому использованию. Про- минут, пошаговый план/
дается сразу дневник, запись вебина-
после того, как человек получает лид-магнит ра.
и его
потребляет.

Данный продукт фундаментально предназна-

чен
для 2-х задач:

1) изменить состояние из читателя в клиента;

2) быстро решить несколько проблем (под-
проблем),
которые были доп. вскрыты при помощи лид-
магнита.
Upsell (апселл) № 1 — продукт, который Участие в вебинаре, х2-х3 от TW/
решает проблему, смежную с трипваиром, к запись вебинара, серия OTO
которому вы делаете допродажу. видеоуроков, личная кон-
сультация.

Скачано с www.sharewood.biz - Качай первым, достигай большего! :)

3
Фронтенд (Frontend) — платный продукт, Мини-тренинг, вебинар, $40-$150
который служит переходным этапом между тест-драйв или модули
начальными продуктами с низким уровнем большого тренинга.
цен и бэкендом.
Upsell (апселл) № 2 — продукт, который Аудит/консультация; еще $20-50
решает проблему, смежную с фронтендом, к модули тренинга, нужная
которому вы делаете допродажу. для тренинга информа-
ция (в формате аудио,
видео, текста).
BackEnd (бэкенд)/Core. Флагманский продукт Тренинг, марафон, авто- $500-$3000
компании — то, чем вы по праву гордитесь и мобиль, квартира. Самый
благодаря чему известны (или будете извест- грандиозный продукт
ны). вашей линейки.

Этот продукт должен действительно решить

глобальную проблему, с которой человек
пришел к вам. Обычно это большие практиче-
ские тренинги, дорогие продукты типа холо-
дильника, дивана или даже автомобиля.
Upsell (апселл) № 3 — продукт, который Персональная консуль- 30 %
решает проблему, смежную с бэкендом, к тация или пакет кон-
которому вы делаете допродажу. сультаций, возможность
перейти в более дорогой
пакет тренинга, дополни-
тельная информация к
тренингу.
Downsell (даунселл) — нечто ценное за мень- Рассрочка, тест-драйв $200-2500
шие деньги, чем бэкенд. продукта, личная консуль-
тация, фронтенд.
Slack Adjuster (слэк аджастер) — обычно в 10- Услуга «под ключ», пер- $ (Бэкенд х
100 раз дороже бэкенда, нацелен на те 2 % сональное обучение до 10-100)
вашей ЦА, которые привыкли получать самое результата, полноценное
лучшее. ведение проекта без во-
влечения заказчика.
НЕ продается по инициативе собственника
продукта — ЦА сама заинтересована и дела-
ет запрос. Пример: покупая кофе в Starbucks,
вы можете купить и кофемашину, но напря-
мую вам ее никто не предложит.
Upsell High Dollar Offer (хай доллар оффер) — Сервис «только для Вас» $ (Бэкенд х
обычная цена — десятикратное увеличение (элитные продукты для 10)
стоимости бэкенда. Апселл (в этом случае узкого круга), VIP-клуб,
делается оффер для ЦА) — в этом разница VIP-обучение.
между High Dollar Offer и Slack Adjuster.

Скачано с www.sharewood.biz - Качай первым, достигай большего! :)

4
Примеры построения продуктовой линейки
с помощью BackEnd
БИЗНЕС #1
Ниша: обучение психологии + Таро

Продукт Стоимость Название и описание продукта

ВПВ $0 1. Как по дате рождения понять, какую выбрать профес-
сию, чтобы получать максимальные материальные
результаты и удовлетворенность своим делом?
2. Как по дате рождения понять причины своих проблем в
отношениях и в жизни в целом, над чем именно необ-
ходимо работать?
3. Как определить благоприятную дату для начала но-
вых проектов, переговоров, осуществления вложений,
чтобы получить максимальный результат и не попасть
в финансовую яму?
ГЛМ $0 Как по дате рождения определить характер, психотип, силь-
ные/слабые стороны и модель поведения любого человека за
2 минуты?
КЛМ $0 1. Как по дате рождения определить свои слабые места и
понять, в какой области могут возникнуть проблемы со
здоровьем, а главное — как этого избежать?
2. Как по дате рождения подобрать индивидуальные тех-
ники и практики, позволяющие повысить общий уро-
вень энергетики и улучшить самочувствие?
3. Как выявить даты, на которые категорически нельзя
планировать никаких важных дел и мероприятий?
ПЛМ $0 Как за минуту выявить предназначение, характер и склонно-
сти любого человека по дате рождения и научиться влиять на
него?
Starter 1000 руб. Обучающая видеолекция. Практика работы со вниманием.
Upsell 1 900 руб. Хиромантия. Знаки богатства и здоровья.
Frontend 22 000 руб. Недельный онлайн-марафон.

BackEnd 110 000 руб. Онлайн-курс. Программа, в течение которой вы станете вы-
сокооплачиваемым специалистом, с возможностью получить
диплом.
Upsell 2 - -
Downsell Варианты:
● рассрочка на BackEnd (3 платежа по семестрам) — до-
ступно всем;
● 3 модуля BackEnd (выбор из предложенных модулей
курса).

Скачано с www.sharewood.biz - Качай первым, достигай большего! :)

5
High 120 000 руб. Индивидуальная онлайн-программа, реализованная под по-
Dollar требности конкретного клиента, с доведением его до результа-
та в течение года. Участник полностью погружается в работу, с
Offer
постоянной реальной практикой в реальных ситуациях.
Slack 3500 Евро Полный онлайн-доступ ко всем курсам тренера с его личным
Adjuster обучением, руководством, с последующим трудоустройством
в его команду и возможностью работать над масштабными
проектами.

БИЗНЕС #2
Ниша: консалтинг по бизнес-предназначению

Продукт Стоимость Название и описание продукта

ВПВ $0 1. Почему вы стараетесь, а денег и системы в бизнесе нет?
2. Что делать, если партнеры в любви и в бизнесе преда-
ют? Или их вообще нет?
3. Как помочь детям и внукам быть счастливыми?
ГЛМ $0 Тест на определение скрытого разрушающего вируса, который
выбивает вас из равновесия.
КЛМ $0 1. Что отравляет вашу жизнь и бизнес? 5 причин сокруши-
тельных провалов.
2. Куда нужно ехать за сверхспособностями для личного
счастья и успеха в бизнесе: в Тибет, Перу или на гору
Шаста?
3. Где черпали идеи для своих гениальных проектов
Джеймс Кэмерон, Менделеев и Пушкин? Советы для
практического применения.
ПЛМ $0 Как обезвредить токсин вашей жизни и бизнеса?
Starter $7 Авторский видеофильм.
Upsell 1 $5 Активация к видеофильму.
Frontend $900 Личная консультация (фильтр).
BackEnd $30 000 Индивидуальная 9-месячная программа.
Upsell 2 $3500 Живой выездной интенсив.
Downsell $10 000 Тест-драйв 9-месячной программы.
High $50 000 Выезд к клиенту домой / на место дислокации бизнеса.
Dollar
Offer
Slack $300 000 6 выездов к клиенту в течение года.
Adjuster

Скачано с www.sharewood.biz - Качай первым, достигай большего! :)

6
БИЗНЕС #3
Ниша: создание упаковки для колбасных изделий
Продукт Стоимость Название и описание продукта
ВПВ $0 1. Как повлиять на мнение потребителя? 5 советов от экс-
перта.
2. Как транслировать нужные эмоции с помощью цветовых
решений в упаковке мясных изделий?
3. Какие цветовые решения негативно влияют на продажи?
Аналитический обзор и опрос мнений потребителей.
ГЛМ $0 Чек-лист: Что говорит потребителю фирменная упаковка вашей
продукции? 13 вопросов для усиления позиционирования.
Рdf-отчет.

КЛМ $0 1. 5 катастрофических ошибок производителя мяса, кото-

рые могут свести продажи к нулю.
2. 3 способа навечно закрепиться в сознании покупателя.
3. Как сделать вашу торговую марку узнаваемой среди про-
дукции конкурентов?
ПЛМ $0 Каталог с образцами базовых модификаций продукта, разных
направлений его применения и предназначения.
+ Видеоформат.
Starter $20 Базовый набор нескольких модификаций шпагата/нити, в ма-
леньком варианте намотки (по 100-200 г) + спец. репорт (под-
робные характеристики и выгоды конкретных модификаций
заказанного товара).
Upsell 1 $40 − $60 По 2 бобины (упаковка 1-го уровня) 2-х типов шпагата/нити.
Frontend $130 − По 1 мешку (упаковка 2-го уровня) 2-х типов шпагата/нити (из
$250 1-й ценовой категории).
BackEnd $480 − По 1 мешку (упаковка 2-го уровня) 6-ти цветовых вариантов
$1200 шпагата/нити (из дорогой ценовой категории).
Upsell 2 $40 - $60 По 2 бобины (упаковка 1-го уровня) других 2-х типов шпагата/
нити (которые не покупались ранее).
Downsell $350 − По 1 мешку (упаковка 2-го уровня) 6-ти цветовых вариантов
$900 шпагата/нити (из 2-й ценовой категории).
Upsell $50 − По 2 бобины (упаковка 1-го уровня) других 2-х типов шпагата/
$80 нити (которые не покупались раньше из 2-й ценовой категории).
High $300-500 Разовая (случайная) партия шпагата/нити с конкретными по-
Dollar казателями и характеристиками, которые невозможно изменить
или предварительно заказать. Изготавливается из разовой
Offer партии сырья и материала.
Slack от $3000 Разовая партия шпагата/нити с определенно заданными пока-
Adjuster зателями и характеристиками. Изготавливается из специально
закупленной партии сырья и материалов, специально заказан-
ного цвета, специально разработанной структуры нитей.

Скачано с www.sharewood.biz - Качай первым, достигай большего! :)

7
БИЗНЕС #4
Ниша: проектирование энергоэффективных инженерных систем

Продукт Стоимость Название и описание продукта

ВПВ $0 1. Как узнать энергопотери вашего здания? 5 эф-
фективных приемов.
2. Как подобрать систему вентиляции, которая
обеспечит оптимальный микроклимат и влаж-
ность?
3. Виды отопительных систем с преимуществами
и недостатками. Советы эксперта по энергоэф-
фективным решениям.
ГЛМ $0 Консультация.
КЛМ Коммерческое предложение нескольких вариантов
проекта.
ПЛМ Просчет стоимости эксплуатации оборудования для
каждого из вариантов проекта.
Starter 30 % Концепция проекта. Дает ясное видение, как будет
выглядеть рабочий проект.
Upsell 1 Оборудование, необходимое для реализации
концепции.
Frontend 45 % Рабочая схема = концепция + спецификация.
BackEnd $200 − $5000 Рабочий проект и полная документация к нему.
Upsell 2 $200 − $5000 Прохождение экспертизы в гос. структурах.
Downsell $500 Энергетический паспорт, энергоаудит.
После — проектная информационная поддержка,
консультация.
Upsell High 10х Проект пассивного дома «под ключ».
Dollar Offer
Slack 10х − 100х Найм компании, как генподрядчика, на строительство.
Adjuster Создание целого здания «под ключ».

БИЗНЕС #5
Ниша: аренда квартир посуточно

Продукт Стоимость Название и описание продукта

ВПВ 0 1. Что же такое апартаменты посуточно? Краткий экс-

курс, плюсы и минусы.
2. Как не попасть на мошенников?
3. 10 самых частых ошибок при выборе апартаментов.
ГЛМ 0 Пошаговый чек-лист «Как правильно выбрать апартамен-
ты и сэкономить на этом до 50 % бюджета поездки?».

Скачано с www.sharewood.biz - Качай первым, достигай большего! :)

8
КЛМ 0 1. 10 вещей, которые пригодятся в Питере.
2. Как сэкономить до 30 000 рублей при поездке в Питер?
Реальные кейсы путешественников.
3. 10 причин, почему снимать апартаменты лучше, чем
гостиницу.

ПЛМ 0 Видео с секретами и особенностями проживания, советы

при выборе квартиры.

Starter 0 Подача заявки на подбор апартаментов.

Upsell 1 10-100 Т.к. чек всегда разный, можно продавать все доп. услуги
либо комплексно.

Frontend $50 Vip-карта с возможностью дополнительно получать услуги

бесплатно или постоянную скидку.

BackEnd $200 Проживание в апартаментах.

Upsell 2 $30-300 Проживание в апартаментах

выше уровнем.

Downsell $150 Проживание в апартаментах попроще, либо в другом райо-

не.
Рассрочка.

Upsell High $1000 Эксклюзивный тур «под ключ» на время поездки (прожи-
Dollar Offer вание + развлечения + возможно питание + экскурсии +
трансфер и т.д).

Slack $3000 Франшиза.

Adjuster

БИЗНЕС #6
Ниша: доставка еды на дом

Продукт Стоимость Название и описание продукта

ВПВ 0 руб. 1. Сколько времени в своей жизни мы тратим на то,

чтобы себя накормить, и как освободить его для
более интересных дел?
2. Почему возникает дыра в семейном бюджете, ког-
да мы ходим в супермаркеты?
3. Почему рецепты из интернета не дают хорошего
результата на кухне и только переводят
ваши продукты?

Скачано с www.sharewood.biz - Качай первым, достигай большего! :)

9
ГЛМ 0 руб. Готовое составленное меню на неделю с рецептами и
подробным списком продуктов и их примерной
стоимостью.

КЛМ 0 руб. 1. 5 лайфхаков шеф-поваров, которые будут полезны

любой хозяйке.
2. ТОП-17 заблуждений и ошибок, которые мы часто
совершаем при выборе продуктов.
3. 5 простых рецептов ужина за 15 минут, которые
всегда вас спасут на кухне.

ПЛМ 0 руб. Как сэкономить до 10 000 рублей каждый месяц на

продуктах?

Starter 800 руб. Один/три пробных набора с ужином и быстрой доставкой

в день заказа или на следующий день.

Upsell 1 1100 руб. Апгрейд к романтическому/праздничному ужину для всей

семьи. Дополнительно бутылка вина, десерт и набор для
сервировки и свечи.

Frontend 2990/3990 Набор для приготовления 5 ужинов на неделю. Цена за-

руб. висит от выбранного меню. Доставка — раз в неделю.

BackEnd 28 990 руб. Подписка на 8 недель (2 месяца). Каждую неделю — до-

ставка набора из 5 блюд. Плюс постоянная онлайн-под-
держка по всем вопросам, персональный менеджер
и повар.

Upsell 2 2490 руб. / Набор для приготовления 5 завтраков.

4700 руб.

Downsell 14590 руб. Подписка на 4 недели (1 месяц). Каждую неделю —

доставка набора из 5 блюд.

Upsell High 289 900 Годовое VIP-членство.

Dollar Offer руб. 52 недели, когда в течение года можно без ограничений
заказывать себе ужины/завтраки/супы/десерты.
Предоставляются максимальные привилегии и поддержка
24/7.

Скачано с www.sharewood.biz - Качай первым, достигай большего! :)

10
Slack 499 900 Годовое Uber-членство
Adjuster руб. Персональная разработка меню под запрос клиента, с
учетом его индивидуальных особенностей и привлече-
нием лучших поваров и врачей-диетологов. Доставка —
каждую неделю, выделенный курьер и менеджер. Курьер
при необходимости может сам зайти домой и разложить
все в холодильнике, чтобы клиенту не выкраивать свое
личное время.

БИЗНЕС #7
Ниша: производство душевых кабин

Продукт Стоимость Название и описание продукта

ВПВ $0 1. 5 серьезных отличий стеклянных душевых кабин

от пластиковых?
2. 17 современных решений дизайна ванных комнат
+ подсказки о внедрении (от экспертов в сфере
дизайнов интерьера).
3. Как правильно сравнивать производителей сте-
клянных душевых? 7 ключевых критериев
выбора.

ГЛМ $0 Чек-лист по выбору места для душевой.

КЛМ $0 1. Душевая плита VS поддон. Все «за» и «против».

2. 4 признака хорошей фурнитуры.
3. 4 вещи, на которых категорически запрещается
экономить в душевых из стекла.

ПЛМ $0 Как понять за 5 минут, что кабина из стекла подойдет

именно вам?
Starter $5 Рекомендации, как правильно осуществить замеры и
определиться с местоположением душевой, не прибегая
к услугам специалистов. Плюс инструкция для изготов-
ления поддона своими руками.

Upsell 1 $20 Дизайн ванной комнаты с душевой в 3D-max.

BackEnd $250-2000 Душевая кабина из закаленного стекла.

Upsell 2 $100-1500 Дополнительные комплектующие— водоотталкивающая

жидкость, сиденья для ванны, радио для ванны,
полотенца, халаты, смесители.

Скачано с www.sharewood.biz - Качай первым, достигай большего! :)

11
Downsell $250-2000 Предложение бюджетных вариантов фурнитуры + кредит
от наших банков-партнеров.

Upsell High $1500-5000 Реализация душевой с гидромассажем или сауной вну-

Dollar Offer три.

Slack $3000 − Реализация ванной комнаты «под ключ».

Adjuster $15000

Скачано с www.sharewood.biz - Качай первым, достигай большего! :)

12