Министерство Здравоохранения Республики Казахстан

Южно-Казахстанская медицинская академия

Кафедра организации и управления фармацевтического дела

Исследование потребителей и типологии

потребления лекарственных средств

Выполнила:Якубова З
Группа:В-ФО-06-14-ФМ
Приняла:Уразбаева С.А

Шымкент 2019
 ПЛАН
I. Введение
II. Модель покупательского поведения. Факторы, оказывающие
влияние на покупательское поведение.
III.Процесс принятия решения о покупке. Характеристика
потребителей.
IV. Особенности потребления лекарственных средств.
V. Изучение потребителя.
VI. Поведение предприятия–покупателя.
VII.Заключение
VIII.Список использованной литературы

www.themegallery.com
 Введение
Самостоятельной группой исследований являются исследования
потребления, потребительских нужд населения и мотивов его
поведения на рынке. Исследование мотивации и поведения
потребителей используют для последующего моделирования этих
процессов.

www.themegallery.com Company Name

 В целом поведение потребителей на рынке
отличается в соответствии с нуждами и целями
закупок, действиями на рынке, мотивацией и т. п.
Вместе с тем, поведение потребителей имеет и
некоторую общность. На рынке их поведение может
быть выражено через систему экономических,
социальных и психологических факторов,
характеризующих определенные нужды.

www.themegallery.com Company Name

 На поведение потребителей влияют
разнообразные факторы и, прежде
всего, факторы внешней среды.
Важное значение приобретают
факторы индивидуальных отличий
потребителей: доходы, мотивация,
уровень знаний, преданность и
увлечения, личный образ жизни,
демографические характеристики и
др.

www.themegallery.com Company Name

Обычно выделяют организации-
потребители и конечных
потребителей. Они отличаются тем,
как используют товары и услуги и что
покупают. К организациям
(предприятиям)-потребителям
относятся производственные
предприятия, предприятия оптовой и
розничной торговли,
государственные структуры и другие
некоммерческие организации.

www.themegallery.com Company Name

В сфере фармацевтической
деятельности — это
фармацевтические
предприятия-производители,
аптечные склады (базы),
оптовые фирмы-посредники,
аптеки, лечебно-
профилактические учреждения
и др. Как правило, спрос этих
организаций зависит от нужд
конечных потребителей.

www.themegallery.com Company Name

 Конечные потребители — это лица (индивидуальные
потребители), семьи, домашние хозяйства (одна или
несколько семей, объединенных общим хозяйством).

Поведение конечных
потребителей находится под
постоянным влиянием
факторов социально-
экономического, культурного,
психологического характера.
www.themegallery.com Company Name
 Особенностью потребителей
лекарственных средств является
то, что их поведение в
значительной мере зависит от
назначений врачей, связанных с
заболеваниями или их
профилактикой. Поэтому при
проведении мероприятий по
формированию спроса на
препараты, стимулированию их
сбыта важное значение имеет
работа с медицинским персоналом.

www.themegallery.com Company Name

 Основная задача специалиста по маркетингу
состоит в выявлении субъектов, принимающих
решение о приобретении товаров.
«Потребитель» и «покупатель» в маркетинге
имеют четко определенное содержание.
Покупатели — это лица, которые непосредственно
осуществляют закупку. Потребители — по­нятие
более широкое, под ним понимают субъектов
рынка, которые удовлетворяют свою потребность.

www.themegallery.com Company Name

 В основе оценки нужд, потребления и спроса лежат
разные теории. Это теории мотивации, экономические,
теории рационального потребления.
Мотивы или причины приобретения лекарственных
средств бывают рациональными или эмоциональными.
К рациональным мотивам можно отнести мотив
обеспечения безопасности, защищенности; мотив
приобретения качественного препарата; мотив экономии
средств.

www.themegallery.com Company Name

 Эмоциональными мотивами преимущественно считаются
стремление к индивидуальности и самореализации; мотив
радости, чувствительности; мотив преимуществ перед другими.
Маркетинговая деятельность имеет дело с целостной системой
личных нужд, содержание и формы проявления которых довольно
многогранны, поскольку они находятся под влиянием разных
факторов и процессов объективного и субъективного характера.
Задача состоит в том, чтобы предприятие могло четко выявить,
изучить и оценить ту конкретную потребность, на удовлетворение
которой направлена его деятельность.

www.themegallery.com Company Name

www.themegallery.com
 Из-за того, что на поведение потребителей лекарственных средств
значительное влияние имеют врачи, изучение их требований к
препаратам, оценка существующего ассортимента лекарств
находятся среди наиболее распространенных направлений в
исследовании фармацевтического рынка. Практика
свидетельствует, что врачи из значительного арсенала лекарств
назначают только наиболее популярные лекарственные средства,
что ведет к неоправданно ограниченному использованию других
препаратов.

www.themegallery.com Company Name

 С целью изучения терапевтической эффективности
лекарственных средств, требований к их лекарственной
форме, условиям применения, дозирования, упаковки и
т. п. широко используется метод экспертной оценки.
Применяются индивидуальные экспертные оценки
(«интервью» и аналитическая экспертиза) и
коллективные (метод открытой дискуссии «комиссий»,
«мозговой атаки», чаще всего — опрос с помощью
анкет).

www.themegallery.com Company Name

 Важно учитывать также этапы процесса назначения врачом
лекарственных средств конечному потребителю:

 осознание потребности в лекарственном

препарате, соответствующему диагнозу
больного;

поиск информации — несмотря на все более широкое использование

стандартов лечения конкретных нозологичес­ких заболеваний, в связи
с постоянным увеличением ассортимента лекарственных средств
необходимо использование адекватных источников информации;

оценка возможностей удовлетворения лечебного процесса с

учетом состояния больного и факторов риска, наличия
лекарственного препарата, для стационарных больных —
бюджетных ассигнований, платежеспособности больного, его
психологических особенностей ит. п.;

www.themegallery.com Company Name

 принятие решения о назначении лекарственного
препарата

выписывание рецепта (или назначения стационарному

больному) и консультирование больного;

оценка эффективности лечебного процесса, предлагаю­щего

завершение или прекращение лечения, или назначение другого
препарата.

www.themegallery.com Company Name

Понятия «потребность», «спрос»
и «потребление» взаимосвязаны,
и прежде чем описывать
методические подходы к их
исследованию, приведем
определение этих понятий.
Потребность — нужда в чем-
нибудь, объективно необходимом
для жизнедеятельности и
развития личности, социальной
группы, общества в целом.

17
Спрос — общественная или
личная потребность в
материальных благах и услугах, в
средствах производства и
предметах потребления,
обеспеченная денежными
средствами.
Потребление — использование
продукта в процессе
удовлетворения нужд,
заключительная фаза процесса
воспроизведения. 18
Для прогнозирования показателей
потребности, спроса и потребления на
первом этапе исследования и анализа ис­
пользуется наиболее объективный
критерий — потребление. В его
исследованиях выделяют такие аспекты:
изменения в потреблении (динамика),
размеры и структура потребления
относительно разных потребительских
единиц (например, на 1 жителя, на 1 или
1000 больных, на 1 койко-день и т. п.);
причины дифференциации
потребления; определение минимума
потребления (или оптимальных
величин).

19
Потребление лекарственных средств оценивается
разными критериями в зависимости от цели его
определения, субъекта рынка, относительно которого
выполняется анализ. Показатель потребления может
определяться в количественном или денежном
выражении. Особенностью лекарств как продуктов
потребления является то, что они не могут быть избраны
самим больным (кроме лекарственных средств,
разрешенных для отпуска без рецепта врача), —
необходимо назначение их специалистом. Кроме того, на
применение отдельных наименований лекарственных
препаратов влияет повышение культурного и
санитарного уровня населения, что сказывается на
потреблении лекарств с профилактической целью и
изделий санитарно-гигиенического назначения.

20
На потребление лекарственных
средств влияют внедрение новых
методов лечения, уровень
обеспеченности аптечной сети
медикаментами, индивидуальный
выбор врачами отдельных
лекарственных средств или их
групп, уменьшение или полное
прекращение спроса на некоторые
препараты вследствие замены их
более эффективными и др.

21
Различают три вида потребления лекарственных
средств: 1) потребление больными, которые
обратились за медпомощью в амбулаторно-
поликлинические учреждения, в том числе
безвозмездный и льготный отпуск лекарств; 2)
потребление больными, которые находятся на
стационарном лечении; 3) потребление
лекарственных средств, которые отпускаются без
рецепта врача.

22
 Для установления закономерностей
потребления отдельных групп
лекарственных препаратов и разработки
методов определения потребности в них
необходимо изучение особенностей их
применения. Как правило, с этой целью
анализируются рецепты, выписанные
врачами, истории болезней и листы
назначений, типичные схемы лечения
отдельных нозологических форм
заболеваний. С развитием страховой
медицины основным источником
информации об использовании
лекарственных препаратов станут
стандарты, протоколы лечения и
формуляры лечебных учреждений.

23
 Показатели потребления
фармакотерапевтических групп
лекарственных средств на уровне
предприятия определяются по
данным автоматизированного учета
их движения на аптечном складе,
оптово-розничной фирме, в аптеке.
Данные могут использоваться и
анализироваться как в
количественных показателях, так и
в денежном измерении.

24
В условиях рыночной экономики,
особенно на ее переходном этапе,
практически невозможна
централизация данных о
потреблении лекарственных средств
на уровне региона, страны в целом.

25
 В Казахстане исследования потребления лекарственных
средств проводят несколько маркетинговых компаний,
используя разные методы сбора и обработки информации,
набор измеряемых параметров. В основном осуществляется
розничный аудит, целью которого является получение и
анализ розничных продаж в аптечных предприятиях и
учреждениях. Первоначально формируется
репрезентативная выборка аптек (специальная панель),
которая соответствует их структуре. В панель включают все
формы и виды аптечных предприятий, которые
присутствуют в генеральной совокупности. При отборе
аптеки делят на несколько классов (кластеров) по типу,
форме собственности, расположению, объему
товарооборота и другим параметрам. Таким образом в один
класс включают аптеки, близкие по своим характеристикам.
На следующем этапе производится выбор аптек внутри
каждого кластера. Сформированная панель остается
неизменной на протяжении всего периода исследований. В
дальнейшем полученные данные о продажах в отобранных
аптеках экстраполируют на весь сегмент рынка (регион или
страну в целом).
По итогам 2016 г. объем аптечных продаж лекарственных
средств в розничных ценах составил 1,6 млрд. дол. (по
некоторым оценкам — 1,8 млрд. дол.). Доля сегмента
лечебных учреждений (стационаров) составляет от 10-11%
до 18% в общем объеме рынка. Удельный вес продаж
лекарственных средств отечественных производителей, по
оценкам различных компаний, колеблется от 25,7% до
32,0% в денежном и от 59,1% до 67,5% в натуральном
выражении.
По разным прогнозам увеличение рынка аптечных продаж
в 2015 г. с учетом существующих тенденций составит от
17% до 29%.

27
Потребление лекарственных средств
на душу населения в 2016 г.
составило 38 дол., увеличившись
относительно 2015 г. на 11,8%. В
ближайшем будущем этот
показатель будет расти.
В некоторых зарубежных странах
данные о потреблении
лекарственных препаратов
обобщаются по другому принципу.

28
Потребление специфических лекарственных средств должно
согласовываться с изменениями выявленной заболе­ваемости,
данными о суточных дозах и средней продолжительности
лечения для каждой нозологической формы заболевания,
осведомленностью врачей о медикаментах, обеспеченностью
взаимозаменяемыми лекарственными средствами,
внедрением новых препаратов.
 ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, при анализе потребления

фармакотерапевтических групп лекарственных препаратов
устанавливаются причины их изменений, которые
связываются с данными о внедрении новых лекарственных
средств, методов лечения, изменением ассортиментной
структуры лекарств, реализации и др.

www.themegallery.com Company Name

 Список использованной литературы

1.Управление и экономика фармации: учебник / под ред. В.Л. Багировой. – М.,

2008.
2.Организация и экономика фармации: учебник / под ред. И.В. Косовой. – 2- е изд.,
испр. и доп. – М.: Академия 2004. – 400 с.
3. Сборник законодательных и нормативно-правовых актов, регулирующих
фармацевтическую деятельность в Республике Казахстан. – Ш: Кітап -2010г -467с.
4.Умурзахова Г.Ж. Правила обслуживания потребителей фармацевтических услуг
и критерии их оценки. Планирование дополнительной сезонной потребности в
фармацевтических кадрах методические рекомендации. – Шымкент - 2011.
5.Автоматизированная и адаптированная программа по управлению
фармацевтическими товарами. методические рек. / К.Д. Шертаева [и др.]. –
Шымкент: ЮКГМА, 2009.
6. Организационные вопросы осуществления фармацевтической деятельности в
объектах розничной реализации лекарственных средств: методические рек. / сост.
А.Д. Ахимова [и др.]. – Шымкент, 2009.