Книга Жесткие переговоры Игорь Рызов

ÓÄÊ 159.
99
ÁÁÊ 88.4
Ð93
Ðûçîâ È. Ð.
Ð93 Æåñòêèå ïåðåãîâîðû. Êàê ïîëó÷àòü âûãîäó â ëþáûõ îá-
ñòîÿòåëüñòâàõ : ïðàêò. ïîñîáèå / È. Ð. Ðûçîâ. — Ì.: Ìîñêîâ-
ñêèé ôèíàíñîâî-ïðîìûøëåííûé óíèâåðñèòåò «Ñèíåðãèÿ»,
2014. — 144 ñ.
ISBN 978-5-4257-0171-8
Ýòà êíèãà äëÿ òåõ, êòî íå ñòîèò íà ìåñòå, êòî õî÷åò íàó÷èòüñÿ âëàäåòü
ñâîèìè ýìîöèÿìè è ïðîäâèãàòüñÿ â ïåðåãîâîðàõ. Â ïîñîáèè ðàçîáðàíû
ïðèåìû, êîòîðûå áóäóò ïîìîãàòü ïåðåãîâîðùèêó îòñòîÿòü ñâîè èíòåðåñû,
ñîâëàäàòü ñ ýìîöèÿìè, ïðè ýòîì ñîõðàíèâ îòíîøåíèÿ äàæå ïîñëå ñàìûõ æå-
ñòêèõ ïåðåãîâîðîâ. Íàó÷èòüñÿ âåñòè ïåðåãîâîðû, ïðîñòî ïðî÷èòàâ êíèãó, íå-
âîçìîæíî, èìåííî ïîýòîìó îíà ñîäåðæèò ìíîæåñòâî ïðèìåðîâ, óïðàæíå-
íèé è çàäàíèé äëÿ ñàìîñòîÿòåëüíîé ðàáîòû. Òàêæå â ïîñîáèè åñòü çàäà-
íèÿ, êîòîðûå ÷èòàòåëè ñìîãóò âûïîëíèòü è îòïðàâèòü àâòîðó, ïîëó÷èâ
îáðàòíóþ ñâÿçü.
ÓÄÊ 159.99
ÁÁÊ 88.4
Ðûçîâ Èãîðü Ðîìàíîâè÷
ÆÅÑÒÊÈÅ ÏÅÐÅÃÎÂÎÐÛ
Êàê ïîëó÷àòü âûãîäó â ëþáûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ
Ïðàêòè÷åñêîå ïîñîáèå
Ôîðìàò èçäàíèÿ 60´901/16
Ïå÷àòü îôñåòíàÿ. Ãàðíèòóðà WarnockPro
Ïå÷. ë. 9,0. Òèðàæ 3000 ýêç.
Ðåäàêòîð Â. À. Ïîíîìàðåâà
Êîððåêòîð È. Ô. Êîçëîâà
Êîìïüþòåðíàÿ âåðñòêà Â. Ñ. ×óêàøåâ
Äèçàéí îáëîæêè Ñèíåðãèÿ Äèçàéí
Ìîñêîâñêèé ôèíàíñîâî-ïðîìûøëåííûé óíèâåðñèòåò «Ñèíåðãèÿ»
125190, Ìîñêâà, Ëåíèíãðàäñêèé ïðîñï., ä. 80, êîðï. Ã, îô. 612
Òåë.: (495) 987-43-74
www.book.mfpa.ru | e-mail: book@mfpa.ru
© Ðûçîâ È. Ð., 2014

© Ìîñêîâñêèé ôèíàíñîâî-ïðîìûøëåííûé
ISBN 978-5-4257-0171-8 óíèâåðñèòåò «Ñèíåðãèÿ», 2014
Ñîäåðæàíèå
Îò àâòîðà 5
Ââåäåíèå 7
Ãëàâà 1. Быть Львом. Отстаивать свои интересы 18

С кем и как вести бой 22
Модель «Подросток» 24
Модель «Робкий» 26
Модель «Танк» 28
Модель «Лидер» 29
Регуляторы напряжения за столом переговоров 33
Уступка vs Компромисс 45
Приемы наращивания силы 53
Прием «Взгляд» 54
Прием «Сила в безразличии» 56
Прием «Отказ» 62
Как научиться говорить «НЕТ» 63
Прием «Быть хозяином» 65
Ãëàâà 2. Эмоции в переговорах 70

Варварская модель поведения и манипуляция 71
Как брать паузу во время переговоров? 78
Техника реверса или бесконечного уточнения 80
Техника частичного или полного согласия 84
Границы применения техники 89
Техника «Марк Аврелий» 93
Техника «мудреца» или «охотника» 100
Вопрос о целях манипулятора 107
Прием «Поделись своей улыбкой» 112
Примеры цитат, которые можно использовать на переговорах 117
Техника «Юмор» 119
Ãëàâà 3. Дорожная карта переговоров 123
Âàðèàíòû îòâåòîâ íà çàäàíèÿ 135
Ëèòåðàòóðà 143
Áëàãîäàðíîñòè
ß õî÷ó âûðàçèòü áëàãîäàðíîñòü ëþäÿì, êîòîðûå ìåíÿ ïîä-

äåðæèâàþò è ïîìîãàþò ìíå.
Ìîèì ðîäèòåëÿì Ãîëüäìàíó Ðîìàíó è Ðûçîâîé Àñå, ìîåé
ñóïðóãå Ñâåòëàíå Ðûçîâîé è ñûíó Èëüå Ðûçîâó.
Îñîáàÿ áëàãîäàðíîñòü äðóãó è ïàðòíåðó Ïàâëó Ñèâîæåëåçîâó çà
ïîìîùü, èäåè è êîíñòðóêòèâíóþ êðèòèêó. Åâãåíèè Ïîäîëèöêîé —
çà àêòèâíîå ó÷àñòèå, ïîìîùü â íàïèñàíèè äàííîé êíèãè.
Õî÷ó ñêàçàòü èñêðåííåå ñïàñèáî ìîèì ó÷èòåëÿì Äæèìó
Êýìïó, Âëàäèìèðó Òàðàñîâó, Åëåíå Ñèäîðåíêî, Ëåîíèäó Êðîëþ
è Ñåðãåþ Õàðèòîíîâó. Îòäåëüíîå ñïàñèáî êîëëåêòèâó Øêîëû
Áèçíåñà «Ñèíåðãèÿ» (ØÁ «Àðñåíàë»), âñåì êòî âåðèò â ìåíÿ
è ïîìîãàåò.
Îñîáåííî õî÷ó âñïîìíèòü è ïîáëàãîäàðèòü ÷åëîâåêà, êîòîðûé
ïîìîã ìíå óâèäåòü ñâîé ïóòü êàê àâòîðà, ÷åëîâåêà, êîòîðîãî óæå
íåò ñ íàìè, Íàäåæäó Ìîðîçîâó.
Îò àâòîðà
×òî ìåøàåò ïåðåïðûãíóòü ïðîïàñòü íà 100 %? ×òî ìåøàåò

ïîðîé äàæå âåñüìà îïûòíûì ïåðåãîâîðùèêàì äîñòèãàòü ñâî-
èõ öåëåé? Íåãèáêîñòü âçãëÿäîâ, íåãîòîâíîñòü ê êîìïðîìèññó,
ëè÷íûå àìáèöèè... Ýòîò ñïèñîê ìîæíî ïðîäîëæàòü è äàëüøå.
Ìíå î÷åíü ÷àñòî çàäàþò ïîäîáíûå âîïðîñû íà òðåíèíãàõ. Ïå-
ðåä âàìè êíèãà, êîòîðàÿ íå ïðîñòî äàåò íà íèõ îòâåòû. Â ýòîì
ïîñîáèè ñîáðàíû ðàçëè÷íûå óïðàæíåíèÿ, êîòîðûå ïîìîãóò
íå òîëüêî óçíàòü î ðàçëè÷íûõ ïðèåìàõ âåäåíèÿ óñïåøíûõ
ïåðåãîâîðîâ, íî è ñðàçó ïîòðåíèðîâàòüñÿ. Êíèãà ñòàíåò âàøèì
ëè÷íûì èíñòðóìåíòîì âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, âàøèì àðñåíàëîì
ïðèåìîâ. Ãîâîðÿ «âàì», ÿ ïðåæäå âñåãî èìåþ â âèäó òåõ, êòî
îòêðûë äëÿ ñåáÿ ïåðåãîâîðû è êàê íàóêó, è êàê íàñòîÿùåå èñ-
êóññòâî. Ýòà êíèãà áóäåò ïîëåçíà òåì, êòî õî÷åò çàðàíåå ãîòî-
âèòüñÿ ê ïåðåãîâîðàì, ïðîñ÷èòûâàòü âñåâîçìîæíûå øàãè
è âàðèàíòû ðàçâèòèÿ ñîáûòèé.
È ýòî íå ïðîñòî ñëîâà. Îáó÷àÿñü íà ñåìèíàðàõ è òðåíèíãàõ,
â òîì ÷èñëå â Camp Negotiation Institute (ÑØÀ), ÿ âñåãäà ñòðå-
ìèëñÿ âîïëîùàòü âñå ñàìîå öåííîå èç ïîëó÷åííûõ çíàíèé
â æèçíü. Âñå ìûñëè, èçëîæåííûå íà ýòèõ ñòðàíèöàõ, ïðîïóùå-
íû ìíîé ÷åðåç ïðèçìó ëè÷íîãî âîñïðèÿòèÿ, îïûòà, ñîçíàíèÿ.
Âñå ïðèâåäåííûå ïðèìåðû — èç ëè÷íîãî îïûòà. Âñå ðåêîìåí-
äàöèè è ñîâåòû — äàâíî îòðàáîòàíû íà ïðàêòèêå è èõ ïîëüçà
óæå ïðîàíàëèçèðîâàíà. Êåì? Ìíîé. ×åëîâåêîì, ó êîòîðîãî îïûò
ðàáîòû â ïðîäàæàõ è çàêóïêàõ áîëåå 17 ëåò. Ïî÷åìó èìåííî
æåñòêèå ïåðåãîâîðû? Íàçâàíèå âîâñå íå îçíà÷àåò, ÷òî òåõíèêè
ïåðåãîâîðîâ ñâÿçàíû ñ ãðóáîñòüþ èëè ÷ðåçìåðíûì äàâëåíèåì!
Êàê ðàç íàîáîðîò! Â íàøè äíè ìû åæåäíåâíî ñòàëêèâàåìñÿ
ñ «õàìàìè», «òàíêàìè», «öàðÿìè» è ïðî÷èìè ïåðñîíàæàìè,
ñòèëü âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ êîòîðûõ ïîðîé åñëè íå îáåñêóðà-
æèâàåò è íå ñáèâàåò ñ òîëêó, òî êàê ìèíèìóì âûçûâàåò òðóä-
íîñòè â ïîëó÷åíèè íóæíîãî ðåçóëüòàòà. Ýòà êíèãà ïîçíàêîìèò
6 От автора
âàñ ñî ñïåöèàëüíûìè òåõíèêàìè æåñòêèõ ïåðåãîâîðîâ, ïðèìå-

íÿåìûìè â òîì ÷èñëå ñïåöñëóæáàìè, ïîìîæåò èçó÷èòü îñíîâ-
íûå ñòðàòåãèè ïåðåõâàòà, óäåðæàíèÿ è óïðàâëåíèÿ â ñëîæíûõ
ïåðåãîâîðíûõ ñèòóàöèÿõ, à òàêæå îòðàáîòàòü è âíåäðèòü
íà ïðàêòèêå íàâûêè, ïîçâîëÿþùèå êîíòðîëèðîâàòü ïðîòåêà-
íèå æåñòêèõ ïåðåãîâîðîâ. Îáÿçàòåëüíî îòðàáîòàòü — èìåííî
ïîýòîìó ÿ ïðèâîæó òàê ìíîãî óïðàæíåíèé. Âåäü ïåðåãîâîðû —
ýòî ïðåæäå âñåãî ïðàêòèêà!
Óäà÷è!
Ââåäåíèå
...Èç âñåõ çâåðåé ïóñòü ãîñóäàðü óïîäî-

áèòñÿ äâóì: ëüâó è ëèñå. Ëåâ áîèòñÿ êàïêà-
íîâ, à ëèñà — âîëêîâ, ñëåäîâàòåëüíî, íàäî
áûòü ïîäîáíûì ëèñå, ÷òîáû óìåòü îáîéòè
êàïêàíû, è ëüâó, ÷òîáû îòïóãíóòü âîëêîâ.
Òîò, êòî âñåãäà ïîäîáåí ëüâó, ìîæåò íå çà-
ìåòèòü êàïêàíà. Èç ÷åãî ñëåäóåò, ÷òî ðàçóì-
íûé ïðàâèòåëü íå ìîæåò è íå äîëæåí îñòà-
âàòüñÿ âåðíûì ñâîåìó îáåùàíèþ, åñëè ýòî
âðåäèò åãî èíòåðåñàì è åñëè îòïàëè ïðè÷èíû,
ïîáóäèâøèå åãî äàòü îáåùàíèå.
Íèêêîëî Ìàêèàâåëëè
Â ïåðåãîâîðàõ î÷åíü âàæíû äâà ìîìåíòà.

Ïåðâûé — óìåíèå îòñòàèâàòü ñâîè èíòåðå-
ñû. Èíà÷å ãîâîðÿ — óìåíèå áûòü ëüâîì. Íî
îäíîãî óìåíèÿ áûòü ëüâîì íåäîñòàòî÷íî.
Â ÷åì æå òóò îïàñíîñòü? Äåëî â òîì, ÷òî ïðè
îòñòàèâàíèè ñâîèõ èíòåðåñîâ ìû ïîðîé ìî-
æåì î÷åíü ñèëüíî ñàìè ñåáå ïîìåøàòü, ðàñ-
ñòàâèâ òå ñàìûå êàïêàíû, î êîòîðûõ ïðåäó- Íèêêîëî
ïðåæäàë Ìàêèàâåëëè. Ðå÷ü èäåò îá ýìîöèÿõ. Ìàêèàâåëëè
Ýìîöèÿõ, êîòîðûå ïîìåøàþò íàì îòñòàèâàòü
ñâîè èíòåðåñû, èäòè ê ñâîèì öåëÿì è äîñòèãàòü èõ. ×òîáû óìå-
ëî ðàáîòàòü ñî ñâîèìè ýìîöèÿìè, íåîáõîäèìî áûòü ëèñîé.
È ýòè óìåíèÿ — îäèí èç íàèáîëåå âàæíûõ àñïåêòîâ âåäåíèÿ
ïåðåãîâîðîâ. Ïîäîáíî ãîñóäàðþ èç òðàêòàòà Ìàêèàâåëëè,
ïåðåãîâîðùèê äîëæåí ñî÷åòàòü â ñåáå êà÷åñòâà è ëüâà, è ëèñû.
Äðóãèìè ñëîâàìè, â îñíîâå ìåòîäà âåäåíèÿ æåñòêèõ ïåðå-
ãîâîðîâ ëåæàò óìåíèå áûòü ëèñîé è óìåíèå áûòü ëüâîì.
8 Введение
Ïðåæäå ÷åì ìû ïðèñòóïèì ê ìåòîäèêàì è òàêòèêàì îò-

ñòàèâàíèÿ ñâîèõ èíòåðåñîâ, ÿ õî÷ó ðàññêàçàòü îá îäíîé èç ñà-
ìûõ æåñòêèõ è æåñòîêèõ øêîë ïåðåãîâîðîâ. ß íå îãîâîðèëñÿ.
Èìåííî æåñòîêèõ. Ïî îäíîé èç ëåãåíä ýòà øêîëà ðîäèëàñü
â íà÷àëå XX â. â Ðîññèè. È äàæå ñåãîäíÿ ó íåå åñòü ïðèâåðæåíöû
è ïîñëåäîâàòåëè, ìíîãèå íàçûâàþò åå «Êðåìëåâñêîé øêîëîé
ïåðåãîâîðîâ». ×òî ëåæèò â åå îñíîâå? Ïðåæäå ÷åì îòâåòèòü
íà ýòîò âîïðîñ, íàäî âñïîìíèòü, ÷òî ñîáîé ïðåäñòàâëÿëà ñòðà-
íà, â êîòîðîé ðîäèëàñü ýòà øêîëà, — Ñîâåòñêèé Ñîþç. Ñòðà-
íà, êîòîðàÿ ïîñòîÿííî íàõîäèëàñü ïîä ãíåòîì èçâíå. Ñòðà-
íà, äèïëîìàòàì êîòîðîé, ãäå áû îíè íè íàõîäèëèñü, ïðèõîäè-
ëîñü áûòü æåñòêèìè è ðåøèòåëüíûìè, ÷òîáû ïðîòèâîñòîÿòü
îêàçûâàåìîìó äàâëåíèþ.
Îäèí èç ñàìûõ âûäàþùèõñÿ äèïëîìàòîâ

è ïîëèòè÷åñêèõ äåÿòåëåé òîãî âðåìåíè Àíä-
ðåé Àíäðååâè÷ Ãðîìûêî â ñîâåðøåíñòâå âëà-
äåë íàâûêàìè «Êðåìëåâñêîé øêîëû ïåðåãî-
âîðîâ». Âûäàþùèéñÿ ÷åëîâåê, ÷åëîâåê-ýïî-
õà, êîòîðûé ïåðåæèë ïðàêòè÷åñêè âñåõ ãåíå-
ðàëüíûõ ñåêðåòàðåé Ñîâåòñêîãî Ñîþçà. Îí
Àíäðåé Àíäðååâè÷ íà÷àë ñâîþ äèïëîìàòè÷åñêóþ êàðüåðó â äîñ-
Ãðîìûêî òàòî÷íî ðàííåì âîçðàñòå — 30 ëåò, è â âåñüìà
íåïðîñòîé ïåðèîä èñòîðèè — âî âðåìÿ ðóêî-
âîäñòâà ñòðàíîé Èîñèôîì Ñòàëèíûì. Åãî ïåðâûé èçâåñòíûé
ïîñò — ïîñîë ÑÑÑÐ â ÑØÀ. Íà Çàïàäå Ãðîìûêî íàçûâàëè
«Ìèñòåð íåò». Ïîíÿòíî, çà ÷òî îí ïîëó÷èë òàêîå ïðîçâèùå.
Îäíàêî ñàì äèïëîìàò ãîâîðèë, ÷òî îí ñëûøàë «íåò» ãîðàçäî
÷àùå, ÷åì åãî ïðîèçíîñèë. È åñëè ãîâîðèë ýòî ñëîâî ñàì, òî
ïî÷òè âñåãäà ñ åäèíñòâåííîé öåëüþ — íå ïîçâîëÿòü ìàíèïó-
ëèðîâàòü ñîáîé. Òî÷íåå, íå ñîáîé, à ñòðàíîé, êîòîðóþ îí ïðåä-
ñòàâëÿë. Óìåíèå âåñòè ïåðåãîâîðû, ïóñòü äàæå â æåñòêîì
è ïîðîé æåñòîêîì ñòèëå, — ýòî áûëî íåîòúåìëåìîå óìåíèå
âñåõ äèïëîìàòîâ òîãî âðåìåíè. Íà ÷åì æå áàçèðîâàëàñü «Êðåì-
«Надо молчать и внимательно слушать своего оппонента» 9
ëåâñêàÿ øêîëà ïåðåãîâîðîâ»? Â åå îñíîâå — ïÿòü ïîñòóëàòîâ.

Äàâàéòå ðàçáåðåì êàæäûé èç íèõ.
«Íàäî ìîë÷àòü è âíèìàòåëüíî ñëóøàòü

ñâîåãî îïïîíåíòà»
Ìîë÷àòü è ñëóøàòü. Êàçàëîñü áû, ÷òî â ýòîì æåñòêîãî èëè
æåñòîêîãî? Íà ïåðâûé âçãëÿä äåéñòâèòåëüíî íè÷åãî. Íî åñëè
ïðèñìîòðåòüñÿ... ×òî ïðîèñõîäèò, êîãäà îïïîíåíò ìîë÷èò
è âíèìàòåëüíî ñëóøàåò? Ìû ãîâîðèì. Êîãäà íàñ ñëóøàþò,
ïðè÷åì âíèìàòåëüíî, äåëàÿ ïîìåòêè ïî õîäó íàøåé ðå÷è, ìû
ðàñêðûâàåìñÿ. Èñïîëüçîâàòü ïðèåì «ìîë÷àòü è ñëóøàòü» —
ýòî è åñòü ðàáîòà ñ ÷åëîâå÷åñêèìè ïîðîêàìè. Ëþäè áîëòëèâû.
Ìû ðàñêèäûâàåì òàê íàçûâàåìûå «áîáû» — âûäàåì ìíîãî íå-
íóæíîé èíôîðìàöèè, ðàññêàçûâàåì òî, î ÷åì íàñ íå ñïðàøè-
âàëè. Òå, êòî çàíèìàåòñÿ çàêóïêàìè, â ñîâåðøåíñòâå âëàäåþò
ýòèì ïðèåìîì è çíàþò — åãî ðåçóëüòàò âåñüìà ýôôåêòèâåí.
Торговый представитель (ТП): Я вам хочу предложить наш продукт.

Перед вами коммерческое предложение.
Закупщик (З): Да...
ТП: Для начала мы вам предложим стартовые условия, но если
проработаем три месяца, отсрочку увеличим.
З: Продолжайте.
ТП: Мы можем еще и скидку дать, и продвижение.
З: Да3да...
ТП: А еще — бесплатная доставка.
Î÷åíü ÷àñòî äîñòàòî÷íî ïðîñòî âíèìàòåëüíî ñëóøàòü,

è îïïîíåíò âñå ñàì ïðåïîäíåñåò íà «áëþäå÷êå ñ çîëîòîé êàå-
ìî÷êîé». Ðàññûïàÿ «áîáû», âûäàâàÿ ìíîãî òîé èíôîðìàöèè,
î êîòîðîé íàñ äàæå íå ñïðàøèâàëè, ìû óïðîùàåì çàäà÷ó ñîáå-
ñåäíèêó è îñëîæíÿåì ñåáå.
10 Введение
«Çàäàâàòü âîïðîñû»
Ïåðåãîâîðùèê ñëóøàåò è çàäàåò âîïðîñû. Òåì ñàìûì îí
íàïðàâëÿåò áåñåäó â òî ðóñëî, êîòîðîå èíòåðåñíî è âûãîäíî
èìåííî åìó. È çà÷àñòóþ ïåðåãîâîðùèê, êîòîðîãî ñëóøàþò
è êîòîðîìó çàäàþò âîïðîñû, ïîïàäàåòñÿ íà ýòó óäî÷êó è íà÷è-
íàåò âñå áîëüøå è áîëüøå ðàññêàçûâàòü, äàæå êàê áû ïðåäëà-
ãàòü. Ýòî î÷åíü çíà÷èìûé ìîìåíò. Èìåííî â ýòîò ïåðèîä ïðî-
èñõîäèò ðàñïðåäåëåíèå ïî ðîëÿì. Áîëåå ïîäðîáíî î ðîëÿõ ìû
ïîãîâîðèì ïîçæå, ñåé÷àñ ëèøü îáîçíà÷èì íåêîòîðûå âàæíûå
àñïåêòû. Óæå íà ýòîì ýòàïå ïðè óêàçàííûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ
ïðîèñõîäèò ïåðâîå ðîëåâîå ðàñïðåäåëåíèå: õîçÿèí — ãîñòü.
Õîçÿèí — òîò, êòî çàäàåò âîïðîñû. Ãîñòü — òîò, êòî íà íèõ îò-
âå÷àåò. Õîçÿèí ñïðàøèâàåò, ãîñòü ïðåäëàãàåò. Âîò èìåííî
çäåñü è çàðîæäàåòñÿ òà ñàìàÿ èçâåñòíàÿ ðîëåâàÿ ïàðà: âû ìíå
ïðåäëàãàåòå, ÿ èìåþ ïðàâî âûáèðàòü. ß — õîçÿèí. Êîãäà âû äî-
ìà è ê âàì ïðèõîäèò ãîñòü, âû ìîæåòå åãî ñïîêîéíî ðàññïðà-
øèâàòü. Õîçÿèí â ïåðåãîâîðàõ íå òîò, ê êîìó ïðèåõàëè èëè
ïðèøëè, à òîò, êòî çàäàåò âîïðîñû. Èìåííî îí è óïðàâëÿåò
ðåãëàìåíòîì, õîòÿ îïïîíåíò óâåðåí, ÷òî äåëî îáñòîèò ñîâñåì
íàîáîðîò. Òàêîå âïå÷àòëåíèå ñîçäàåòñÿ ïîòîìó, ÷òî îí âñå ãî-
âîðèò è ãîâîðèò, è åìó êàæåòñÿ, ÷òî, ãîâîðÿ ìíîãî, îí óïðàâ-
ëÿåò áåñåäîé. Íî ýòî íå òàê. Óïðàâëÿåò áåñåäîé òîò, êòî çàäàåò
âîïðîñû è ñëóøàåò.
Ïåðåãîâîðû â êàáèíåòå ÷èíîâíèêà

Посетитель (П): Мы хотим попросить вас выделить нам землю под
строительство супермаркета.
Чиновник (Ч): Что планируете продавать?
П: Товары народного потребления. Они важны для людей, и мы
имеем опыт такой работы.
Ч: Расскажите подробнее.
П: Мы работаем с 2000 г. во многих регионах и у нас есть богатый
опыт, много отзывов.
«Задать шкалу ценностей» 11
Ч: А в нашем регионе?
П: Пока не было опыта.
Ч: Вот когда поднаберетесь опыта, тогда и приходите.
×èíîâíèê ñ ïåðâîé æå ñåêóíäû çàíÿë ðîëü õîçÿèíà è ðàñ-

ñïðîñèë îáî âñåì ñâîåãî ãîñòÿ, ïîñëå ýòîãî óæå ïðèíÿë ðåøåíèå.
Ïðè÷åì òî, êîòîðîå áûëî âûãîäíî åìó.
«Çàäàòü øêàëó öåííîñòåé»

Äàëüøå ïðîèñõîäèò ñëåäóþùåå. Òîò, êòî âûñòóïàåò â ðîëè
õîçÿèíà, íà÷èíàåò ââîäèòü ñâîþ ñèñòåìó öåííîñòåé. Ýòî åãî
ñëåäóþùèé øàã â ïåðåãîâîðàõ. È êàê òîëüêî îí ââîäèò ñâîþ
øêàëó öåííîñòåé, ñèòóàöèÿ ñðàçó êàðäèíàëüíî ìåíÿåòñÿ. Òîò,
êòî âûñòóïàåò â ðîëè õîçÿèíà, ìîæåò â ëþáîé ìîìåíò, èñõîäÿ
èç ñâîåé øêàëû, è ïðèïîäíÿòü, è îïóñòèòü ñîáåñåäíèêà — ãîñòÿ.
В большом зале собрали 300 выдающихся ученых. Затем в зал при3

несли мешок, в котором лежало 15 предметов, высыпали содержимое
на стол и дали ученым задание: расположить эти предметы по степени
их значимости. Причем оговорили один нюанс — это предметы, кото3
рые остались после кораблекрушения. На выполнение задания отвели
30 минут. Через полчаса в помещение зашел некий человек (по внеш3
нему виду и манере держаться — представитель силовых структур)
и спросил ученых, выполнили они задание или нет. Как и предполага3
лось, те не смогли прийти к общему мнению и предметы остались не3
рассортированными. Когда это выяснилось, данный человек произнес:
«И после этого вы считаете себя настоящими учеными? Вы не смогли
справиться даже с таким простым заданием!»
×óâñòâóåòå, êàê çíà÷èìîñòü ó÷åíûõ ñðàçó îïóñòèëàñü? À òå-

ïåðü âåðíåìñÿ ê ïåðåãîâîðàì. Òå, êòî çàíèìàåòñÿ ïðîäàæà-
ìè, íàâåðíîå, íå ðàç ñòàëêèâàëèñü ñî ñëåäóþùåé ñèòóàöèåé.
Çàêóïùèê, îáó÷åííûé ìåòîäàì ïåðåãîâîðîâ, ñìîòðèò íà âàøå
12 Введение
ïðåäëîæåíèå, îòêèäûâàåò åãî â ñòîðîíó è ãîâîðèò: «Âû ÷òî,

äóìàåòå, ÷òî âû åäèíñòâåííûé? Âû ÷òî, ñ÷èòàåòå ñåáÿ óíè-
êàëüíûì?» Êàê è ïðåäïîëàãàëîñü, çíà÷èìîñòü ÷åëîâåêà ñðàçó
ñíèæàåòñÿ. Èëè äðóãîé ïðèìåð. Íà÷àëüíèê ãîâîðèò ñâîåìó
ïîä÷èíåííîìó: «Òû ÷òî, ñ÷èòàåøü ñåáÿ çâåçäîé? Òû ÷òî —
åäèíñòâåííûé?» Ïðàêòè÷åñêè âñåãäà òàêîé ïîâîðîò áåñåäû ïðè-
âîäèò ê îäíîìó — ïî ñâîåé øêàëå öåííîñòåé ÷åëîâåê ìîìåí-
òàëüíî ñêàòûâàåòñÿ âíèç, êàê ïî ëåñòíèöå. ß áû äàæå ñêàçàë,
íå ñêàòûâàåòñÿ, à ïàäàåò!
Àíåêäîò â òåìó
Трое студентов нa экзaмене.
Один студент заплатил 1000 рублей, другой 500, третий ничего
не заплатил.
Вопрос первому:
— Haд кaкой стрaной впервые былa взорвaнa aтомнaя бомбa?
— Haд Японией.
— Пять!
Вопрос второму:
— В кaком году?
— В 1945 году.
— Пять.
Третьему:
— В кaком году?
— В 1945 году.
— Haд кaким городом?
— Haд Хиросимой.
— Сколько погибло?
— 294 тысячи человек.
— Перечислите всех погибших.
«Сделай человеку предложение, от которого он не сможет отказаться» 13
«Ñäåëàé ÷åëîâåêó ïðåäëîæåíèå,

îò êîòîðîãî îí íå ñìîæåò îòêàçàòüñÿ»
Èòàê, êîãäà «õîçÿèí» ââîäèò ñâîþ øêàëó öåííîñòåé, «ãîñòü»
ìîìåíòàëüíî ïîïàäàåò â çàâèñèìóþ ðîëü. Åñòåñòâåííî, íàõî-
äèòüñÿ â òàêîé ñèòóàöèè åìó íåïðèÿòíî. Ïîýòîìó îí âñåìè ñè-
ëàìè è âñåâîçìîæíûìè ñïîñîáàìè ñòàðàåòñÿ èç íåå âûáðàòüñÿ.
Â ýòîò ìîìåíò ïðîôåññèîíàëüíûé æåñòêèé ïåðåãîâîðùèê
ïðèìåíÿåò ïðèåì, êîòîðûé íàçûâàåòñÿ «ïîêàæè âðàãó äîðîãó
ê æèçíè». Â îñíîâå ïðèåìà ëåæèò îäíà èç êèòàéñêèõ ñòðàòàãåì.
«Ïîêàæè âðàãó äîðîãó ê æèçíè»

Правительственные войска окружили в горах шайку разбойников.
Разбойников было много, они были хорошо вооружены, и провианта
у них было предостаточно. Правительственные войска несли большие
потери, но ничего не могли поделать. Тогда обратились к одному очень
старому полководцу за советом.
Он расспросил о характере окружения, убедился, что там и мышь
не проскочит, и сказал:
— Конечно, они будут сопротивляться до последнего. Вы отняли у них
дорогу к жизни. Им ничего не остается, как стоять насмерть!
Покажи врагу дорогу к жизни! Приоткрой невзначай проход в не3
приметном месте. Их много и они разные. Есть и раскаявшиеся, и на3
сильно забранные в шайку. Есть и просто трусы. Они побегут. И одного
почтового чиновника хватит, чтобы повязать их всех!
Так и сделали. В результате такой хитрой операции разбойники были
схвачены, доставлены в столицу и казнены.
Âñåãäà åñòü äâà âàðèàíòà ïóòè. Êîãäà ìû ÷åëîâåêà ïðèæè-

ìàåì ê ñòåíå, îí ëèáî íà÷èíàåò îò÷àÿííî ñîïðîòèâëÿòüñÿ, ëè-
áî íè÷åãî íå ïðåäïðèíèìàåò, è â ðåçóëüòàòå ìû åãî âñå ðàâíî
«ðàñòàïòûâàåì». Íî íà ñàìîì äåëå â òàêîé ñèòóàöèè, ò. å. ïðè-
æàòûé ê ñòåíêå, ÷åëîâåê âñåãäà âèäèò òîëüêî äâà âûõîäà: âçëå-
òåòü (÷òî àïðèîðè íåâîçìîæíî) ëèáî âûðûòü ñåáå ìîãèëó.
Íî åñëè åìó ïîêàçàòü âîçìîæíûé âûõîä, îáîçíà÷èòü åãî, òî
14 Введение
ðåçóëüòàò èçìåíèòñÿ êîðåííûì îáðàçîì. Èìåííî ïîýòîìó,

èäÿ íà ïåðåãîâîðû, âñåãäà ñòîèò ãîòîâèòü äâå òåõíîëîãèè: îä-
íà òåõíîëîãèÿ, ïî êîòîðîé âû áóäåòå âûèãðûâàòü, äðóãàÿ — ïî
êîòîðîé âàø îïïîíåíò áóäåò ïðîèãðûâàòü. È åñëè íàñòóïàåò
âòîðîé ìîìåíò, òî çäåñü âàæíî óìåòü «ïîñòåëèòü êîâðîâóþ
äîðîæêó», ïî êîòîðîé è ïîéäåò ïðîèãðûâàþùèé, ñ îõîòîé
ïðèíèìàÿ ñâîå ïîðàæåíèå ñàì. Òîëüêî â òàêîì ñëó÷àå îí áó-
äåò äîâîëåí èñõîäîì ïåðåãîâîðîâ. Ýòî è ëåæèò â îñíîâå ÷åò-
âåðòîãî ïîñòóëàòà òîé øêîëû ïåðåãîâîðîâ, êîòîðóþ ìû ñåé-
÷àñ ðàçáèðàåì. ×åëîâåêó äåëàåòñÿ ïðåäëîæåíèå, îò êîòîðîãî
îí íå ìîæåò îòêàçàòüñÿ.
Íå÷òî âðîäå ýòîãî: «Íó ëàäíî, êîëü âû ïðèøëè, òàê è áûòü,
åñëè âû äàäèòå ìíå ñêèäêó, ÿ ðàññìîòðþ âàøå ïðåäëîæåíèå».
È â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ÷åëîâåê ñ ðàäîñòüþ ïðèíèìàåò òàêîé
âàðèàíò ðàçâèòèÿ ñîáûòèé.
Ñíà÷àëà åãî âíèìàòåëüíî âûñëóøàëè, çàòåì åìó çàäàâàëè
âîïðîñû, íàïðàâëÿÿ â ðóñëî, óãîäíîå äðóãîé ñòîðîíå. Çà ýòî
âðåìÿ îí âûäàë ìàññó íåíóæíîé èíôîðìàöèè, òîãî, î ÷åì åãî
äàæå íèêòî è íå äóìàë ñïðàøèâàòü. Ïîòîì íåçàìåòíî, ëåãêî
è àêêóðàòíî ââåëè ñâîþ øêàëó öåííîñòåé, ïî êîòîðîé åãî çíà-
÷èìîñòü ðåçêî óïàëà. Â èòîãå îí îêàçàëñÿ â òîé ðîëè è â òîì ïî-
ëîæåíèè, èç êîòîðûõ åìó î÷åíü õî÷åòñÿ âûéòè. È â ýòîò ìî-
ìåíò, «ñòåëÿ êîâðîâóþ äîðîæêó», åìó è ïîêàçûâàþò âûõîä!
È, êîíå÷íî æå, îí ñ ðàäîñòüþ èì âîñïîëüçóåòñÿ — ñëèøêîì íå-
ïðèÿòíà ñèòóàöèÿ, â êîòîðîé îí îêàçàëñÿ è ê êîòîðîé íå áûë
ãîòîâ. Òåì áîëåå ÷òî óñëîâèÿ ýòîãî «âíåçàïíîãî âûõîäà»
â íåêîòîðîé ñòåïåíè îòâå÷àþò òîìó, ÷åãî îí è õîòåë äîáèòüñÿ.
Íî ëèøü â íåêîòîðîé ñòåïåíè è ëèøü íà ïåðâûé âçãëÿä.
Åñëè âåðèòü ñòàòèñòèêå, òî ïðèìåðíî â 80–90 % ñëó÷àåâ
ýòîò ìåòîä äåéñòâèòåëüíî ðàáîòàåò. Íî âñåãäà ëè íàì äîñòàòî÷-
íà ýòà ñàìàÿ âåðîÿòíîñòü 90 ïðîòèâ 10? Âåäü ïîðîé íàì íóæåí
100 %-íûé çàâåäîìî èçâåñòíûé ðåçóëüòàò. Ïîýòîìó áûë ðàçðà-
áîòàí åùå îäèí ðû÷àã, êîòîðûé ïîçâîëÿåò óâåëè÷èòü âûèã-
ðûø â ïåðåãîâîðàõ äî 98 %.
«Оставить человека в зоне неизвестности» 15
«Îñòàâèòü ÷åëîâåêà â çîíå íåèçâåñòíîñòè»

Îäèí ìîé çíàêîìûé çàêóïùèê áîëüøîé ôåäåðàëüíîé ñåòè
ãîâîðèë: «Íèêòî è íèêîãäà íå âûæèìàë èç ïîñòàâùèêà ëó÷øèå
óñëîâèÿ, ÷åì îí ýòî äåëàåò ñàì». ×òî çíà÷èò «îñòàâèòü ÷åëîâåêà
â çîíå íåèçâåñòíîñòè»? Åñëè îí íå ïðèíÿë ïðåäëîæåíèå, cêà-
çàòü åìó: «ß íå çíàþ, êàê ìîå ðóêîâîäñòâî îòðåàãèðóåò íà âàø
îòêàç». Èëè æå: «ß íå çíàþ, áóäåò ëè ó âàñ åùå âîçìîæíîñòü
«çàéòè» â íàøó òîðãîâóþ ñåòü».
Ñëîæíî ïåðåäàòü ñëîâàìè, ÷òî â ýòîò ìîìåíò òâîðèòñÿ
ó ïðîäàâöà â ãîëîâå. Âåäü åãî ìîçã óæå «íàðèñîâàë» âñå «ïðå-
ëåñòè» ýòîé ñèòóàöèè ñ åå áóäóùèìè ðåçóëüòàòàìè äëÿ áèçíåñà.
È â òàêîé ìîìåíò êòî èç íàñ íå íà÷èíàë ïðîñèòü è óãîâàðèâàòü,
âûìàëèâàòü, âûïðàøèâàòü åùå îäèí øàíñ, ñóëÿ îïïîíåíòó âñå
ìûñëèìûå è íåìûñëèìûå áîíóñû è èäÿ íà âñåâîçìîæíûå
óñòóïêè ñî ñâîåé ñòîðîíû?
Ïî÷åìó òàê ïðîèñõîäèò? Íàìè äâèæåò ñòðàõ. Ñòðàõ — ñèëü-
íåéøåå îðóæèå. Èíà÷å ÷óâñòâî ñòðàõà ìîæíî íàçâàòü ñîñòîÿíè-
åì ïåðåìîòèâàöèè, íóæäû. Òåðìèí «íóæäà» õîðîøî îïèñàë
â ñâîåé êíèãå «Ñíà÷àëà ñêàæèòå «ÍÅÒ» Äæèì Êýìï. Ýòî ñîñòîÿ-
íèå, êîãäà ÷åëîâåê îñòðî íóæäàåòñÿ â çàêëþ÷åíèè ñäåëêè, êîãäà
îí ïî-íàñòîÿùåìó íóæäàåòñÿ â ïðîäàæå, â ïîäïèñàíèè äîêóìåí-
òîâ. Ýòî ïðîèñõîäèò íå òîëüêî â áèçíåñ-îòíîøåíèÿõ. Ñîñòîÿíèå
«íóæäû» íå ÷óæäî è ìåæëè÷íîñòíûì îòíîøåíèÿì — êîãäà ñóï-
ðóã îñòðî íóæäàåòñÿ â äðóãîì ñóïðóãå. Âñå ýòî — ñîñòîÿíèå ïå-
ðåìîòèâàöèè. Êîãäà ÷åëîâåê íå ìîæåò òðåçâî äóìàòü, îöåíèâàòü
ñëîæèâøóþñÿ ñèòóàöèþ, åãî ìîçã íà÷èíàåò ðèñîâàòü íåãàòèâ-
íûå ïîñëåäñòâèÿ... Â òàêîé ñèòóàöèè ÷åëîâåê «öåïëÿåòñÿ» çà òîò
øàíñ, êîòîðûé åìó äàëè. Äàë êòî? Æåñòêèé ïåðåãîâîðùèê.
Ìàññó òàêèõ ïðèìåðîâ ìîæíî íàéòè â ôèëüìàõ, îïèñûâàþùèõ
ñîáûòèÿ «ëèõèõ» 90-õ â Ðîññèè è áëèæíåì çàðóáåæüå.
Òèïè÷íàÿ ñèòóàöèÿ 1990-õ ãîäîâ

Бригады рэкета приходили к отечественным коммерсантам и пред3
лагали воспользоваться их услугами. Большинство тут же соглашалось —
16 Введение
опасаясь последствий. Но находились и сильные духом бизнесмены,

которые отказывались иметь дело с криминальными структурами.
И вот тут наступал весьма интересный для нас момент. Представители
криминального сообщества говорили: «Не проблема. Не хотите, значит,
дальнейшее — ваши проблемы. Только вы нам скажите прямо, что вам
не нужна наша защита, нет так нет. Вы только нам это скажите». И ухо3
дили. Естественно, в этот момент в голове у коммерсанта вырисовыва3
лись самые мрачные перспективы и последствия его отказа, ведь
он был в состоянии страха, в состоянии перемотивации. Спустя некото3
рое время этот коммерсант сам бежал за рэкетирами, и ситуация скла3
дывалась с точностью до наоборот: теперь он их уговаривал, чтобы они
дали ему возможность воспользоваться их ценным предложением. Он
автоматически оказывался в роли зависимого.
И вот именно такой способ помогал добиться желаемого результата
с гарантией в 98 %.
Íî áûâàþò ñëó÷àè, êîãäà è ýòè ñïîñîáû íå ðàáîòàþò. Íà-

ïðèìåð, êîãäà ó ÷åëîâåêà íåò ÷óâñòâà ñòðàõà èëè íóæäû. Ïðàâäà
èõ íåìíîãî.
Åñëè áû âñå áûëî òàê ïðîñòî è òàêàÿ øêîëà ïåðåãîâîðîâ
áûëà íàèáîëåå ýôôåêòèâíîé, òî åå ñòîèëî áû îïèñàòü áîëåå
ïîäðîáíî, ïîøàãîâî, íàïèñàòü àëãîðèòì è äàòü âàì åãî â ïîëü-
çîâàíèå. Íî äàâàéòå ðàçáåðåìñÿ, íàñêîëüêî îíà ýôôåêòèâíà
è íàñêîëüêî ìîæíî åå ïðèìåíÿòü â íàøåé ïîâñåäíåâíîé ðàáîòå.
Èòàê, ñíà÷àëà èçó÷èì, êàê èçìåðèòü ýôôåêòèâíîñòü ëþáîé
ñèñòåìû ïåðåãîâîðîâ.
Åñòü òðè âåêòîðà, ïî êîòîðûì îíà îöåíèâàåòñÿ.
1. Ñèñòåìà ïåðåãîâîðîâ äîëæíà ïðèâåñòè ê ðàçóìíîìó ñî-
ãëàøåíèþ, åñëè òàêîâîå âîçìîæíî.
2. Îíà äîëæíà áûòü ýôôåêòèâíîé äëÿ äîñòèæåíèÿ ðåçóëü-
òàòîâ äåëà.
3. Îíà äîëæíà óëó÷øèòü èëè õîòÿ áû íå óõóäøèòü îòíîøå-
íèÿ ìåæäó ñòîðîíàìè.
«Оставить человека в зоне неизвестности» 17
Ñàìîå âðåìÿ çàäàòü âîïðîñ: íàñêîëüêî îïèñàííàÿ âûøå ìå-

òîäèêà óëó÷øàåò îòíîøåíèÿ ñ ëþäüìè? Îáû÷íî íà òðåíèíãàõ,
êîãäà ÿ çàäàþ ýòîò âîïðîñ, ñëóøàòåëè íà ñåêóíäó çàäóìûâàþò-
ñÿ, à ïîòîì âñå-òàêè ãîâîðÿò: «Íåò, êîíå÷íî æå, óõóäøàåò». Ïî-
÷åìó æå ïåðåä òåì êàê äàòü îòâåò, áîëüøèíñòâî çàäóìûâàåòñÿ?
À ïîòîìó, ÷òî íà ñàìîì äåëå ÷åëîâåê, êîãäà óõîäèò ñ ýòèõ ïå-
ðåãîâîðîâ, î÷åíü äîâîëåí ðåçóëüòàòîì. Îí ñ÷èòàåò, ÷òî ïåðå-
ãîâîðû ïðîøëè ïî ñöåíàðèþ «âûèãðàòü-âûèãðàòü». Îí äåéñò-
âèòåëüíî â òîò ìîìåíò âåðèò, ÷òî âûèãðàëè îáå ñòîðîíû. È îí
ãäå-òî äîñòèã ñâîèõ öåëåé. Âåäü îí ïîëó÷èë êîíòðàêò, èëè
ïèñüìî, èëè ïîêðîâèòåëüñòâî ñòðóêòóð... Íåêèé âûèãðûø ó íåãî
âñå ðàâíî ïîëó÷èëñÿ. Íî ïîòîì â êàêîé-òî ìîìåíò íàñòóïàåò
÷óâñòâî, êîòîðîå ÿ ñðàâíèâàþ ñ ÷óâñòâîì «ïîõìåëüÿ». Êîãäà
ãîëîâà íà÷èíàåò òðåçâåòü îò «â÷åðàøíåãî» è íà÷èíàåøü ïîíè-
ìàòü, ÷òî ÷òî-òî íå òàê è íåïðàâèëüíî ñäåëàë. À òî÷íåå, ÷òî
÷òî-òî íå òàê è íåïðàâèëüíî ñäåëàëè ñî ìíîé! È âîò ýòî ÷óâñòâî
«ïîõìåëüÿ» íà÷èíàåò óãíåòàòü.
Â ÷àñòíîñòè, ýòî è åñòü îäíà èç ïðè÷èí, ïî êîòîðîé äàí-
íàÿ ìåòîäèêà íå ïðèâîäèò ê äîëãîñðî÷íûì îòíîøåíèÿì, ÷òî
êðàéíå âàæíî â òîì ìèðå, â êîòîðîì ìû æèâåì ñåãîäíÿ. Êî-
íå÷íî æå, åñëè âàì íå íóæíû äîëãîñðî÷íûå îòíîøåíèÿ, åñëè
äëÿ âàñ ýòî âñåãî ëèøü ðàçîâûå ïåðåãîâîðû è âñå íåîáõîäèìî
ðåøèòü çäåñü è ñåé÷àñ, òî ýòîò ìåòîä, áåññïîðíî, ýôôåêòèâåí.
Íî åñëè âû íàöåëåíû íà äîëãîñðî÷íûé êîíòàêò èëè õîòÿ áû íà
åùå îäèí êîíòàêò ñ ýòèì ñîáåñåäíèêîì èëè íà ïîëó÷åíèå ðå-
êîìåíäàöèè ñî ñòîðîíû ýòîãî ÷åëîâåêà, òî äàííûé ìåòîä ïå-
ðåãîâîðîâ íå äëÿ âàñ. Â ýòîé êíèãå ìû áóäåì ðàññìàòðèâàòü
ñïîñîáû, êàê ïðîòèâîñòîÿòü ïåðåãîâîðùèêàì, êîòîðûå äîñòà-
òî÷íî íåïëîõî âëàäåþò èìåííî òàêîé ìåòîäèêîé ïðîâåäåíèÿ
ïåðåãîâîðîâ.
Ãëàâà 1. Áûòü Ëüâîì.
Îòñòàèâàòü ñâîè èíòåðåñû
×òî çíà÷èò îòñòàèâàòü ñâîè èíòåðåñû? Ýòî, â ïåðâóþ î÷å-

ðåäü, óìåòü âåñòè áîðüáó. Çäåñü ÿ âîñïîëüçóþñü òåðìèíîì, êî-
òîðûé ëåæèò â îñíîâå îáó÷åíèÿ Òàëëèííñêîé øêîëû ìåíåä-
æåðîâ (åãî ïðåäëîæèë Âëàäèìèð Òàðàñîâ â êíèãå «Èñêóññòâî
óïðàâëåí÷åñêîé áîðüáû»): óïðàâëåí÷åñêàÿ áîðüáà. Àëãîðèò-
ìû âåäåíèÿ óïðàâëåí÷åñêîé áîðüáû ñîâïàäàþò ñ àëãîðèòìàìè
âåäåíèÿ ôèçè÷åñêîé áîðüáû. Ôèçè÷åñêàÿ è óïðàâëåí÷åñêàÿ
áîðüáà îòëè÷àþòñÿ âûãîäàìè.
Ôèçè÷åñêàÿ áîðüáà — ýòî áîðüáà çà ðàñïîëîæåíèå òåë
â ïðîñòðàíñòâå. Óïðàâëåí÷åñêàÿ áîðüáà — ýòî áîðüáà çà ðàñ-
ïðåäåëåíèå ñîöèàëüíûõ ðîëåé. Îäíîé èç ðàçíîâèäíîñòåé ôè-
çè÷åñêîé áîðüáû ÿâëÿåòñÿ âîéíà. Èìåííî ïîýòîìó ïåðåãîâîð-
ùèêè ÷àñòî îáðàùàþòñÿ ê êíèãå «Èñêóññòâî âîéíû», êîòîðóþ
íàïèñàë áîëåå 2500 ëåò òîìó íàçàä Ñóíü-Öçû, èçâåñòíûé êè-
òàéñêèé ïîëêîâîäåö. Ýòà êíèãà èçó÷àåòñÿ è ïî÷èòàåòñÿ ïî ñåé
äåíü. Òàê ïî÷åìó èìåííî âîéíà? Âîéíà îò ôèçè÷åñêîé áîðüáû
îòëè÷àåòñÿ ëèøü òåì, ÷òî âî âðåìÿ âîéíû ïðèìåíÿþòñÿ ñïåö-
ñðåäñòâà è ïðåäóñìàòðèâàåòñÿ âîçìîæíîñòü íàíåñåíèÿ íåîá-
ðàòèìûõ ôèçè÷åñêèõ ïîâðåæäåíèé äðóãîé ñòîðîíå. Â ôèçè÷å-
ñêîé áîðüáå íåò îðóæèÿ è íåò òàêîé öåëè, êàê íåîáðàòèìûå
ôèçè÷åñêèå ïîñëåäñòâèÿ.
Êàê ýòî íè óäèâèòåëüíî çâó÷èò, íî óïðàâëåí÷åñêóþ áîðüáó
ìû âåäåì ñ ñàìîãî äåòñòâà, ñ ñàìîãî ïåðâîãî âçäîõà — ðåáå-
íîê áîðåòñÿ çà ìàìèíó ëàñêó, çà åå âíèìàíèå — è ïðîäîëæàåì
âñþ íàøó æèçíü. Íà ñàìîì äåëå âåñü ïðîöåññ áîðüáû çàêëþ÷à-
åòñÿ â îäíîì — â äîñòèæåíèè óïðàâëåíèÿ äðóãèìè ëþäüìè.
Íàïîìíþ, ÷òî óïðàâëåí÷åñêàÿ áîðüáà âåäåòñÿ çà ðàñïðåäåëå-
íèå ñîöèàëüíûõ ðîëåé. È íàì, êàê ïåðåãîâîðùèêàì, î÷åíü
âàæíî ïîíèìàòü, êòî â êàêîé ðîëè íàõîäèòñÿ. Îá îäíîé ðîëå-
âîé ïàðå ÿ âàì óæå ðàññêàçàë — «õîçÿèí — ãîñòü». Â ïåðåãîâîðàõ
Глава 1. Быть Львом. Отстаивать свои интересы 19
ýòî âàæíåéøåå ðîëåâîå ðàñïðåäåëåíèå. Äâèæåíèå ïî ðîëÿì

íà÷èíàåòñÿ òîãäà, êîãäà îäíà èç ñòîðîí ââîäèò ñâîþ ñèñòåìó
öåííîñòåé. Â ýòîò ìîìåíò îïïîíåíòà è ïîìåùàþò â òó íåæåëà-
òåëüíóþ ðîëü, èç êîòîðîé îí õî÷åò âûáðàòüñÿ. À âûáðàòüñÿ
îí ìîæåò, óìåÿ âåñòè ëèáî óïðàâëåí÷åñêóþ áîðüáó, ëèáî ôè-
çè÷åñêóþ. Åñëè ÷åëîâåê óìååò âåñòè óïðàâëåí÷åñêóþ áîðüáó,
îí ñëîæíûå ñèòóàöèè ðåøàåò ïåðåãîâîðàìè, åñëè íå óìååò —
åìó ïðèõîäèòñÿ âåñòè ôèçè÷åñêóþ áîðüáó. À òàê êàê ôèçè÷å-
ñêàÿ áîðüáà âåäåòñÿ çà ðàñïîëîæåíèå òåë â ïðîñòðàíñòâå, òî
áåãñòâî, ïåðåïëàòû äåíåã ÿâëÿþòñÿ â òîì ÷èñëå ýëåìåíòàìè
ôèçè÷åñêîé áîðüáû. Ðîëè — ýòî îãðîìíàÿ öåííîñòü. Åñëè ÷å-
ëîâåê óìååò ðàñïîçíàâàòü ðîëè, òî îí ìîæåò çàðàíåå ïðåäñêà-
çûâàòü ïîâåäåíèå äðóãèõ è ñòðîèòü ñâîå ïîâåäåíèå, èñõîäÿ
èç ýòèõ çíàíèé. Êàê ïðàâèëî, î÷åíü óñïåøíî. Âåäü åñëè
ìû ïîìåùàåì ÷åëîâåêà â òó èëè èíóþ ðîëü, òî ðàíî èëè ïîçäíî
îí íà÷íåò äâèãàòüñÿ ñîãëàñíî èìåííî ýòîé ðîëè.
Ñòýíôîðäñêèé òþðåìíûé ýêñïåðèìåíò (1971)

Военно3морской флот США хотел лучше понять природу конфлик3
тов в своих исправительных учреждениях, поэтому ведомство согласи3
лось оплатить эксперимент поведенческого психолога Филиппа Зим3
бардо. Ученый оборудовал подвал Стэндфордского университета как
тюрьму и пригласил мужчин3добровольцев (студентов колледжей),
чтобы те примерили на себя роли охранников и заключенных.
Участники прошли тест на здоровье и психическую устойчивость,
после чего по жребию были разделены на две группы по 12 человек —
«надсмотрщики» и «заключенные». «Охранники» носили форму из
военного магазина, которая копировала настоящую форму тюрем3
ных надсмотрщиков. Также им были выданы деревянные дубинки
и зеркальные солнцезащитные очки, за которыми не было видно
глаз. «Заключенным» предоставили неудобные одежды без нижнего
белья и резиновые шлепанцы. Их называли только по номерам, кото3
рые были пришиты к форме. Также они не могли снимать с лодыжек
маленькие цепочки, которые должны были постоянно напоминать
20 Глава 1. Быть Львом. Отстаивать свои интересы
им об их заключении. В начале эксперимента «заключенных» отпустили

домой. Оттуда их якобы арестовывала полиция штата, которая содейст3
вовала проведению эксперимента. «Заключенные» проходили процеду3
ру снятия отпечатков пальцев, фотографирования и зачитывания прав.
После чего их раздевали догола, осматривали и присваивали номера.
В отличие от «заключенных», «охранники» работали посменно, но
многие из них в ходе эксперимента с удовольствием выходили на ра3
боту сверхурочно. Все испытуемые получали 15 долл. в день (85 долл.
c учетом инфляции при пересчете для 2012 г.).
Сам Зимбардо выступил как главный управляющий тюрьмы. Экспе3
римент должен был продлиться четыре недели. Перед «охранниками»
ставилась одна3единственная задача — обход тюрьмы, который они
могли проводить так, как сами того захотят, но без применения силы
к «заключенным».
Уже на второй день «заключенные» устроили бунт, во время которого
они забаррикадировали вход в камеру при помощи кроватей и дразнили
«надзирателей». Те в ответ применили огнетушители. Вскоре «охранники»
уже заставляли своих подопечных спать обнаженными на голом бетоне,
а возможность воспользоваться душем стала для «заключенных» приви3
легией. В тюрьме начала распространяться ужасная антисанитария —
«заключенным» отказывали в посещении туалета за пределами камеры,
а ведра, которые они использовали для облегчения нужды, запрещали
убирать — это также было в качестве наказания.
Садистские наклонности проявил каждый третий «охранник» —
над «арестантами» издевались, некоторых заставляли мыть сливные
бочки голыми руками. Двое «заключенных» были настолько морально
травмированы, что их пришлось исключить из эксперимента. Один из
новых участников, пришедший на смену выбывшим, был настолько
шокирован увиденным, что вскоре объявил голодовку. В отместку его
поместили в тесный чулан — одиночную камеру. Другим «заключен3
ным» предоставили выбор: отказаться от одеял или оставить смутьяна
в одиночке на всю ночь. Своим комфортом согласился пожертвовать
только один человек. За работой тюрьмы следило около 50 наблюдате3
лей, но только девушка Зимбардо, которая пришла провести несколько
Глава 1. Быть Львом. Отстаивать свои интересы 21
интервью с участниками эксперимента, возмутилась происходящим.

Тюрьма в Стэмфорде была закрыта спустя шесть дней после того, как
туда запустили людей. Многие «охранники» выказывали сожаление
о том, что эксперимент закончился раньше времени.
Çíà÷èìîñòü ðîëè ïåðåîöåíèòü ñëîæíî. Åñëè íàñ íà ïåðåãî-

âîðàõ ïîìåùàþò â ðîëü «çàâèñèìîãî», îäíîãî èç òûñÿ÷è, òî
ìû ñðàçó íà÷èíàåì èñêàòü âûõîä, ïðåäëàãàÿ ñóïåðçàìàí÷è-
âûå óñëîâèÿ, ñàìè èäåì íà êàêèå-òî óñòóïêè. À âñå ïîòîìó,
÷òî î÷åíü õîòèì âûéòè èç ýòîé ðîëè. È âîò çäåñü êàê ðàç íàäî
íàó÷èòüñÿ âåñòè óïðàâëåí÷åñêóþ áîðüáó.
Â áîðüáå ìîæíî âûäåëèòü äâà ýòàïà: áîé è ìàíåâð.
Âèäíûé âîåííûé òåîðåòèê XVIII â. Êàðë ôîí Êëàóçåâèö
ïèñàë: «Áîé — ýòî èçìåðåíèå äóõîâíûõ è ôèçè÷åñêèõ ñèë ïóòåì
íåïîñðåäñòâåííîãî âçàèìíîãî ñòîëêíîâåíèÿ ñòîðîí».
Ýòî çíà÷èò, ÷òî â áîþ âàæíåå âñåãî ñèëà äóõà. Âñå âòîðî-
ñòåïåííî, âàæíî ëèøü òî, íàñêîëüêî ó âàñ õâàòàåò ñèëû äóõà.
È êîãäà ìû îòñòàèâàåì ñâîè èíòåðåñû, êîãäà ìû íàõîäèìñÿ
â ïîçèöèè ëüâà, î÷åíü âàæíî, íàñêîëüêî ó íàñ ðàçâèòà ýòà óâå-
ðåííîñòü â ñâîèõ ñèëàõ. Íàñêîëüêî ó íàñ õâàòèò ñèëû äóõà,
÷òîáû áîðîòüñÿ çà ñâîè èíòåðåñû. Êîãäà íà÷èíàåòñÿ áîé?
Êîãäà îáå ñòîðîíû îäèíàêîâî ïîíèìàþò, çà ÷òî îíè ñðàæàþò-
ñÿ, êîãäà îáå ñòîðîíû îäèíàêîâî ïîíèìàþò âûãîäó. Äàâàéòå
ðàññìîòðèì ñëåäóþùóþ ñèòóàöèþ.
Сеть супермаркетов установила у себя пару лет назад очень деше3

вое охранное оборудование. Оно постоянно ломается и доставляет кучу
проблем. Фирмы3поставщики постоянно пытаются уговорить замести3
теля директора поменять оборудование на более качественное и доро3
гостоящее.
Обычный средний менеджер по продажам, придя к руководству, на3
чинает переговоры таким образом:
«Марья Степановна, я знаю, что у вас оборудование постоянно лома3
ется. Я предлагаю заменить его на мое, качественное и надежное».
Ответ, как правило, вполне предсказуем:

«Нет, меня все устраивает, дверь вон там...».
Ýòî è åñòü íà÷àëî áîÿ, èëè, ïî îïðåäåëåíèþ Âëàäèìèðà Òàðà-

ñîâà, íà÷àëî «äåëîâîé áîðüáû». Îáå ñòîðîíû ÷åòêî ïîíèìàþò,
â ÷åì âûãîäà äðóã äðóãà. Êàê òîëüêî íà÷èíàåòñÿ áîé, íàäî àäåê-
âàòíî ñòðîèòü ïðîãíîçû íà óñïåõ. Åñëè âû ñðàçó èäåòå â áîé,
âàì íàäî íà 100 % áûòü óâåðåííûì â ïîáåäå, ïîòîìó ÷òî ïðîèã-
ðûø â äåëîâîé áîðüáå ñðàçó æå äàåò âàì èìèäæ ïðîèãðàâøåé
ñòîðîíû, êîòîðàÿ íå óìååò ïðîãíîçèðîâàòü ðåçóëüòàòû áîðüáû.
Â ýòîì ñëó÷àå ìåíåäæåð, êîòîðûé ïðèõîäèò è ñðàçó èäåò â àòà-
êó, ðèñêóåò ïðîèãðàòü è ïîëó÷èòü ýòîò íåæåëàòåëüíûé èìèäæ.
Â ýòîé ãëàâå ìû áóäåì ðàññìàòðèâàòü èìåííî áîé, áîðüáó
çà ñâîþ âûãîäó.
Ñ êåì è êàê âåñòè áîé

Ñàìîå âàæíîå, íà ÷òî îïèðàþòñÿ â áîþ, ýòî ñèëà äóõà. Ó êîãî
îíà áîëüøå, òîò è ïîáåæäàåò. Íàïîìíþ, ÷òî ïî îïðåäåëåíèþ
Êàðëà ôîí Êëàóçåâèöà áîé — ýòî èçìåðåíèå äóõîâíûõ è ôè-
çè÷åñêèõ ñèë âðàæäóþùèõ ñòîðîí ïóòåì íåïîñðåäñòâåííîãî
ñòàëêèâàíèÿ.
Ñîîòâåòñòâåííî, áîé íà÷èíàåòñÿ òîëüêî ïðè íàëè÷èè îïðå-
äåëåííûõ óñëîâèé:
1. Идет столкновение интересов.

2. Обе стороны четко понимают свою выгоду и выгоду противопо3
ложной стороны.
3. Обе стороны хотят получить эту выгоду.
È âîò òîãäà ñèëà äóõà èìååò ðåøàþùåå çíà÷åíèå. Ïî÷åìó?

Â ýòîò ìîìåíò ïðîèñõîäèò ñòîëêíîâåíèå äóõîâíûõ ñèë. Ó êîãî
îíè áîëüøå, òîò è ïîáåæäàåò. Ê ýòîìó íàäî áûòü ãîòîâûì.
Äðóãèìè ñëîâàìè, ñèëó äóõà íåîáõîäèìî ïîñòîÿííî òðåíèðî-
âàòü è ñîâåðøåíñòâîâàòü.
С кем и как вести бой 23
Äàâàéòå ðàññìîòðèì ÷åòûðå ìîäåëè ïîâåäåíèÿ ëþäåé

â áîþ, êîãäà âî âðåìÿ áîðüáû çà âûãîäó îíè îòñòàèâàþò ñâîè
èíòåðåñû. Ñðàçó ñëåäóåò îòìåòèòü, ÷òî ýòè ìîäåëè ïîâåäå-
íèÿ íåîáõîäèìî ðàññìàòðèâàòü ïî äâóì âåêòîðàì. Ïåðâûé —
ìîòèâàöèÿ íà äîñòèæåíèå ðåçóëüòàòà, óâåðåííîñòü. Âòîðîé —
êîððåêòíîñòü.
Óâåðåííîñòü — âàæíûé ôàêòîð â áîþ. Çà÷àñòóþ ðåçóëüòàò
áîÿ íàïðÿìóþ çàâèñèò îò òîãî, ó êîãî èç ïåðåãîâîðùèêîâ ìî-
òèâàöèÿ âûøå. ×òî æå êàñàåòñÿ êîððåêòíîñòè, òî ñðàçó õî÷ó
ïðîÿñíèòü, ÷òî â äàííîì ñëó÷àå ñëåäóåò ðàññìàòðèâàòü ïîä
ýòèì ïîíÿòèåì. Ñåãîäíÿ ó ìíîãèõ ëþäåé ñëîâî «êîððåêò-
íîñòü» î÷åíü ïëîòíî àññîöèèðóåòñÿ ñ «óñòóï÷èâîñòüþ». Îäíà-
êî ýòè ïîíÿòèÿ íå òîæäåñòâåííû. Êîððåêòíîñòü — ýòî èìåííî
êîððåêòíîå îòíîøåíèå ê äðóãèì ëþäÿì, êîððåêòíîå ïîâåäå-
íèå, íåóïîòðåáëåíèå íåöåíçóðíîé ëåêñèêè è ïðî÷åå, ÷òî äåé-
ñòâèòåëüíî ïîäïàäàåò ïîä çíà÷åíèå ýòîãî ñëîâà.
Èòàê, ó íàñ åñòü äâà âåêòîðà — óâåðåííîñòü (ìîòèâàöèÿ íà
äîñòèæåíèå) è êîððåêòíîñòü. Èìåííî èñõîäÿ èç ýòèõ äâóõ êðè-
òåðèåâ ìû è áóäåì ðàññìàòðèâàòü âîçìîæíûå ìîäåëè ïîâåäåíèÿ
âî âðåìÿ îòñòàèâàíèÿ ñâîèõ èíòåðåñîâ.
Ìàòðèöà Ðûçîâà—Ñèâîæåëåçîâà: ÷åòûðå ìîäåëè ïîâåäåíèÿ â áîðüáå çà âûãîäó

Ìîäåëü «Ïîäðîñòîê»
Ýòó ìîäåëü ïîâåäåíèÿ èñïîëüçóþò ëþäè íåóâåðåííûå (íèç-
êàÿ ìîòèâàöèÿ íà äîñòèæåíèå ðåçóëüòàòà) è íåêîððåêòíûå.
Òàêèå ëþäè âñòðå÷àþòñÿ ÷àñòî. Êàê ïðàâèëî, èì ñâîéñòâåííû
àãðåññèâíûå íàïàäêè íà òåõ, êòî ñëàáåå. «Ïîäðîñòêè» ëåãêî
ïåðåõîäÿò íà ëè÷íîñòè, îíè íå ÷óâñòâóþ ãðàíü ìåæäó «ÒÛ»
è «ÂÛ», òåì ñàìûì ïûòàþòñÿ äîêàçàòü ñåáå è âñåìó ìèðó, ÷òî
îíè âåñüìà óâåðåííûå. Íà ñàìîì æå äåëå òàêèì àãðåññèâíûì
ïîâåäåíèåì îíè ñêðûâàþò ñâîþ íåóâåðåííîñòü. Íàïîìèíàåò
ïîâåäåíèå ïîäðîñòêîâ?
Как3то раз в общественном транспорте наблюдал весьма рядовую

картину. В троллейбус зашла женщина с ребенком. Ребенку на вид лет
9–10. Женщина купила себе билет, а ребенок подлез под турникет. Кон3
тролер подошел к женщине и потребовал показать посадочный билет
на нее и ее ребенка. Женщина честно призналась, что билет у них толь3
ко один. И вот в этот момент контролер стремительно изменился в ли3
це и в очень грубой и некорректной форме, не обращая внимания на
окружающих людей, начал требовать уплаты штрафа. Женщина была
не против — и протянула ему деньги. Он начал кричать: «Что это ты
мне тут взятку даешь?!», схватил вещи пассажирки и попытался вытя3
нуть ее из транспорта. Я подошел и спросил: «Молодой человек, поче3
му вы себя так ведете?» Конечно, с его стороны сразу же была сделана
попытка излить весь гнев на меня. Но как только он почувствовал, что
я эмоционально сильнее, он сразу же замолчал, отошел в сторону
и дальше только слушал меня. Я ему напомнил статью уголовного ко3
декса, которую он нарушил, объяснил, какими могут быть последствия
его поведения. Как вы думаете, какой была его реакция? Он просто
развернулся и... убежал! Это было действительно бегство, ведь он да3
же забыл взять штраф с пассажирки! Это — один из самых простых
и ярких примеров поведения неуверенного и некорректного человека.
Âñòðåòèâ «ïîäðîñòêà», âàæíî ïîêàçàòü åìó, ÷òî âû åãî ýìî-

öèîíàëüíî ñèëüíåå. Êîãäà îí ïî÷óâñòâóåò âàøó ñèëó, åìó ïðè-
Модель «Подросток» 25
äåòñÿ ïîìåíÿòü ñòðàòåãèþ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ è ïåðåñòàòü

âàñ ïðîâîöèðîâàòü. Ïîêàçàòü ñâîþ ñèëó ìîæíî, íàïðèìåð, ïðè-
ñòàëüíî ïîñìîòðåâ åìó â ãëàçà è âûäåðæàâ ïàóçó â íåñêîëüêî
ñåêóíä. Âàæíî îòâå÷àòü òâåðäî è óâåðåííî, äàâàÿ åìó ïîíÿòü,
÷òî ñèëà íà âàøåé ñòîðîíå. È óæ íè â êîåì ñëó÷àå íå ñòîèò ïîä-
ðàæàòü òàêîé ìîäåëè ïîâåäåíèÿ. Îòâå÷àÿ õàìñòâîì íà õàìñòâî,
âû ñàìè ñòàíîâèòåñü «ïîäðîñòêîì», ìîòèâàöèÿ ïàäàåò è íè ê êà-
êîìó ðåçóëüòàòó, êðîìå êàê âûïóñòèòü ïàð, ýòî íå ïðèâîäèò.
Однажды Будда проходил со своими учениками

мимо деревни, в которой жили противники будди3
стов. Жители деревни выскочили из домов, окру3
жили Будду и учеников и начали их оскорблять.
Ученики тоже стали распаляться и готовы были
дать отпор, однако присутствие Будды действовало
на них успокаивающе. Но дальнейшие слова Будды
привели в замешательство и жителей деревни, Áóääà
и учеников.
Он повернулся к ученикам и сказал:
— Вы разочаровали меня. Эти люди делают свое дело. Они разгне3
ваны. Им кажется, что я враг их религии, их моральных ценностей. Эти
люди оскорбляют меня, и это естественно. Но почему вы сердитесь?
Почему вы позволили этим людям манипулировать вами? Вы сейчас
зависите от них. Разве вы не свободны?
Жители деревни не ожидали такой реакции. Они были озадачены
и притихли. В наступившей тишине Будда повернулся к ним:
— Вы все сказали? Если вы не все сказали, у вас еще будет воз3
можность высказать мне все, что вы думаете, когда мы будем возвра3
щаться.
Люди из деревни были в полном недоумении, они спросили:
— Но мы же оскорбляли тебя, почему же ты не сердишься на нас?
— Вы — свободные люди, и то, что вы сделали, — ваше право. Я на
это не реагирую. Я тоже свободный человек. Ничто не может заставить
меня реагировать и никто не может влиять на меня и манипулировать
мною. Я хозяин своих проявлений. Мои поступки вытекают из моего

внутреннего состояния. А теперь я хотел бы задать вам вопрос, кото3
рый касается вас. Жители деревни рядом с вашей приветствовали меня,
они принесли с собой цветы, фрукты и сладости. Я сказал им: «Спаси3
бо, но мы уже позавтракали. Заберите эти фрукты с моим благослове3
нием себе. Мы не можем нести их с собой, мы не носим с собой пищу».
Теперь я спрашиваю вас: что они должны делать с тем, что я не принял
и вернул им назад?
Один человек из толпы сказал:
— Наверное, они забрали это домой, а дома раздали фрукты и сла3
дости своим детям, своим семьям.
Будда улыбнулся:
— Что же будете делать вы со своими оскорблениями и проклятия3
ми? Я не принимаю их. Если я отказываюсь от тех фруктов и сладо3
стей, они должны забрать их обратно. Что можете сделать вы? Я отвергаю
ваши оскорбления, так что и вы уносите свой груз по домам и делайте
с ним все, что хотите.
Ìîäåëü «Ðîáêèé»
Êîððåêòíûå, íî â ñåáå íåóâåðåííûå (íèçêàÿ ìîòèâàöèÿ íà
äîñòèæåíèå ðåçóëüòàòà) ëþäè. Ýòî ñàìà íåóäà÷íàÿ ìîäåëü ïî-
âåäåíèÿ âî âðåìÿ áîðüáû çà ñâîþ âûãîäó. Ïî÷åìó? Ïîòîìó ÷òî
èìåííî ýòèì ëþäÿì ñâîéñòâåííî âñåãäà âñåì è âî âñåì óñòó-
ïàòü. Íî è ýòî íå âñå: îíè íå ïðîñòî óñòóïàþò, îíè ïðè ýòîì
ñåáÿ âñåãäà îïðàâäûâàþò: «ß æå êîððåêòíûé ÷åëîâåê, à êîð-
ðåêòíîãî òàê ëåãêî îáèäåòü!»
Òàê âîò, åñëè âàì ïðèñóùå ïîäîáíîå ïîâåäåíèå, òî âî âðå-
ìÿ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ âàì áóäåò âåñüìà óìåñòíî âîñïîëüçî-
âàòüñÿ ïðàâèëîì «ãîâîðèòü ñåáå ïðàâäó». Âàæíî ñêàçàòü ñàìî-
ìó ñåáå: åñëè ÿ ñëåäóþ ýòîé ìîäåëè ïåðåãîâîðîâ, òî ÿ îïðàâ-
äûâàþ ñâîè íåóäà÷è è íå âèæó ñâîè çîíû ðîñòà. È ýòî
íå åäèíñòâåííûé íåäîñòàòîê äàííîé ìîäåëè ïîâåäåíèÿ. Âòî-
ðîé åå íåäîñòàòîê — óñòóï÷èâîñòü. Ðîáêîãî ïåðåãîâîðùèêà
ïðàêòè÷åñêè âñåãäà çàñòàâëÿþò îòõîäèòü îò ñâîèõ ïåðâîíà÷àëü-
Модель «Робкий» 27
íûõ ïëàíîâ, èäòè íà óñòóïêè. Âñòðåòèâ òàêîãî ïåðåãîâîðùèêà,

íå ñëåäóåò ñòàðàòüñÿ ïîëó÷èòü ó íåãî äëÿ ñåáÿ âñå âûãîäû (õî-
òÿ òàêîé ñîáëàçí åñòü). Ïîîáåùàâ âñå, ÷òî òîëüêî ìîæíî, îí,
ñêîðåå âñåãî, ñïðÿ÷åòñÿ è íå áóäåò ïðîäîëæàòü âåñòè ñ âàìè
ïåðåãîâîðû, è â ðåçóëüòàòå âû âñå ðàâíî îñòàíåòåñü áåç âûãîäû.
Однажды я был свидетелем переговоров в кабинете Главного инже3

нера строительного холдинга (ГИ). К нему «на поклон» приехал пред3
ставитель подрядчика (ПП).
ГИ: Ну, что хотите?
ПП: Извините, пожалуйста, тут у нас такое...
ГИ: Что это вы мямлите, вы что, строите так же?
ПП: Да нет, ну, тут стоит сроки пересмотреть... Пожалуйста, пойдите
навстречу...
ГИ: Что? Да вы что? Никаких изменений! Я еще подумаю: может
вообще не стоит продолжать работу с вами.
ПП: Подождите, ну если не получается, мы сделаем все от нас зави3
сящее.
ГИ: Молодцы. Давайте. Да, еще я бы хотел, чтобы вы дополнительно
кое3что сделали.
ПП: Да, конечно, мы ценим сотрудничество с вами.
Ê ÷åìó ïîðîé ïðèâîäèò æåëàíèå âñåì óãîäèòü, õîðîøî

ïîêàçàíî â ñëåäóþùåé èñòîðèè.
Как3то раз отец и сын в полуденную жару путешествовали по пыльным

улицам города. Отец сидел верхом на осле, а сын вел ослика за уздечку.
— Бедный мальчик, — сказал прохожий, — его маленькие ножки
едва поспевают за ослом. Как ты можешь лениво восседать на осле,
когда видишь, что мальчишка совсем выбился из сил?
Отец принял слова прохожего близко к сердцу. Когда они завернули
за угол, он слез с осла и велел сыну сесть на него.
Очень скоро повстречался им другой человек. Громким голосом он
сказал:
— Как не стыдно! Малый сидит верхом на ослике, как султан, а его

бедный старый отец бежит следом.
Мальчик очень огорчился от этих слов и попросил отца сесть на ос3
лика позади него.
— Люди добрые, видали вы где3либо подобное? — заголосила
женщина под чадрой. — Так мучить животное! У бедного ослика уже
провис хребет, а старый и молодой бездельники восседают на нем,
будто он диван, о, несчастное существо!
Не говоря ни слова, отец и сын, посрамленные, слезли с осла. Едва
они сделали несколько шагов, как встретившийся им человек стал на3
смехаться над ними:
— Чего это ваш осел ничего не делает, не приносит никакой пользы
и даже не везет кого3нибудь из вас на себе?
Отец сунул ослику полную пригоршню соломы и положил руку на
плечо сына.
— Что бы мы ни делали, — сказал он, — обязательно найдется кто3то,
кто с нами будет не согласен. Я думаю, мы сами должны решать, как
нам путешествовать.
Ìû âèäèì, ÷òî âñåì âñåãäà âî âñåì íå óãîäèøü. Âàæíî óìåòü

íå òîëüêî óâèäåòü ñâîþ âûãîäó, íî è óìåòü åå îòñòîÿòü, à äëÿ
ýòîãî îäíîé êîððåêòíîñòè ìàëî.
Ìîäåëü «Òàíê»
Â ýòîé ÷àñòè ðå÷ü ïîéäåò î âåñüìà ðàñïðîñòðàíåííîé ìî-
äåëè ïîâåäåíèÿ — «òàíê». Ýòî ÷åëîâåê óâåðåííûé, íî íåêîð-
ðåêòíûé. Â íàøåì îáùåñòâå òàêîé òèï ïîâåäåíèÿ îäîáðÿåòñÿ
ñîöèóìîì, ïîýòîìó ìíîãèå ñòðåìÿòñÿ âåñòè ñåáÿ èìåííî ïî-
äîáíî òàíêó. ×òî ñêðûâàòü, äåéñòâèòåëüíî «òàíêè» â æèçíè
äîñòèãàþò âåñüìà áîëüøèõ óñïåõîâ, è, êîíå÷íî æå, îíè äîñòè-
ãàþò óñïåõîâ è â ïåðåãîâîðàõ. ×òî îáû÷íî ñâîéñòâåííî ïîâå-
äåíèþ ëþäåé ýòîé ìîäåëè? Âî ãëàâå âñåãî ó íèõ ñòîÿò ëè÷íûå
èíòåðåñû — èíòåðåñû äðóãèõ äëÿ òàêîãî ðîäà ëþäåé àáñîëþòíî
íè÷åãî íå çíà÷àò.
Êàê ìû ñêàçàëè âûøå, ýòà ìîäåëü ïîâåäåíèÿ âåñüìà ÷àñòî

(è âïîëíå óñïåøíî) èñïîëüçóåòñÿ â ïåðåãîâîðàõ. Ïî ñðàâíå-
íèþ ñ ìîäåëüþ «ðîáêèé» ïåðåãîâîðùèêè, êîòîðûå èñïîëüçóþò
ïîâåäåíèå â ñòèëå «òàíê», áîëåå óñïåøíû. Íî ñåðüåçíûé ìèíóñ
äàííîé ìîäåëè â òîì, ÷òî îíà îðèåíòèðîâàíà íà ñèþìèíóòíûé
ðåçóëüòàò, à íå íà âûñòðàèâàíèå ñòðàòåãè÷åñêèõ îòíîøåíèé.
Êàê ïîñòóïàòü, êîãäà âñòðå÷àåøü «òàíê»? Â ïåðâóþ î÷åðåäü,
îöåíèòü, ñèëüíåå âû åãî èëè íåò. Åñëè ñèëüíåå, òî âïîëíå âîç-
ìîæíî, ÷òî, âñòóïèâ ñ íèì â áîé, îäåðæèòå ïîáåäó. À åñëè íåò —
ïðîèãðàåòå è ïîëó÷èòå èìèäæ ïðîèãðàâøåé ñòîðîíû. Îäíî-
çíà÷íî ïðè âñòðå÷å ñ «òàíêîì» íå ñòîèò ïîääåðæèâàòü åãî ìà-
íåðó ïîâåäåíèÿ, îòâå÷àÿ íà ãðóáîñòü ãðóáîñòüþ. Ëó÷øå îòâå-
÷àòü íà âûïàäû ìÿãêî, òåì ñàìûì äåçîðèåíòèðóÿ åãî, è âåñòè
ïîèñê åãî ñëàáûõ ìåñò (àðãóìåíòîâ, ïîçèöèé è ò. ä.).
Çäåñü ÿ õî÷ó ïîãîâîðèòü î ñàìûõ ðàñïðîñòðàíåííûõ ðåæè-
ìàõ ïåðåãîâîðîâ. Èõ äâà — ýìîöèîíàëüíûé è ðàöèîíàëüíûé.
Âî âðåìÿ ýìîöèîíàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ çàäà÷à ïðîâîêàòîðà,
à èì, êàê ïðàâèëî, è ÿâëÿåòñÿ «òàíê», âûâåñòè ñâîåãî îïïîíåí-
òà íà ýìîöèîíàëüíûé óðîâåíü, çàñòàâèòü ïåðåæèâàòü íåæå-
ëàòåëüíûå ýìîöèè è ïðèíèìàòü èððàöèîíàëüíûå ðåøåíèÿ.
Êàê ãîâîðèë ãåðîé ôèëüìà «Óïðàâëåíèå ãíåâîì»: «Ó ãíåâíîãî
÷åëîâåêà çàêðûòû ãëàçà è îòêðûò ðîò».
Î òîì, êàê íå ïîïàäàòü â ñåòè ïðîâîêàòîðîâ, ïîéäåò ðå÷ü
â ãëàâå «Ýìîöèè â ïåðåãîâîðàõ». Çàáåãàÿ íåìíîãî âïåðåä,
âñå-òàêè îòìå÷ó: âìåñòî òîãî, ÷òîáû íà÷èíàòü ýìîöèîíàëüíóþ
ïåðåïàëêó ñ «òàíêîì», çàäóìàéòåñü, ÷òî ïîáåæäàåò — ýìîöèè
èëè ðàçóì? Îòâåò î÷åâèäåí è èñòîðè÷åñêè äîêàçàí — èíòåëëåêò
âïåðåäè.
Ìîäåëü «Ëèäåð»
Ïðàêòèêà ïîêàçûâàåò, ÷òî íàèëó÷øèõ òàêòè÷åñêèõ è ñòðàòå-
ãè÷åñêèõ ðåçóëüòàòîâ äîñòèãàþò ëþäè, êîòîðûå óìåëî ñî÷åòàþò
çàáîòó îá îïïîíåíòå ñ óâåðåííîñòüþ â îòñòàèâàíèè ñîáñòâåííûõ
èíòåðåñîâ. Òàêèì ëþäÿì ñâîéñòâåí ïîäõîä — èìåòü â âèäó
ñâîè èíòåðåñû, íî íå óùåìëÿòü äðóãèõ. Â íèõ ñî÷åòàþòñÿ è êîð-

ðåêòíîñòü, è óâåðåííîñòü. Óìåíèå íå ïîääàâàòüñÿ äàâëåíèþ è,
êîãäà íàäî, îêàçûâàòü åãî. «Ëèäåð» ñëûøèò è ïîíèìàåò îïïî-
íåíòà, àäåêâàòíî îöåíèâàåò ñèòóàöèþ è óïðàâëÿåò ïðîöåññîì
ïåðåãîâîðîâ. Îí ìîæåò áûòü è ìÿãêèì, è æåñòêèì, â çàâèñè-
ìîñòè îò òîãî, ÷òî öåëåñîîáðàçíî â íàñòîÿùèé ìîìåíò. Îí äó-
ìàåò îá îïïîíåíòå, î òîì, êàêîå ðåøåíèå áûëî áû âûãîäíûì
äëÿ íèõ îáîèõ, è êàê ïîâëèÿòü íà åãî ïîâåäåíèå. Ìÿãêèé ïî
ôîðìå è òâåðäûé ïî ñîäåðæàíèþ, êàê êóëàê â ëàéêîâîé ïåð÷àò-
êå. Ýòî è åñòü «ïîëîæèòåëüíûé ãåðîé» — ÷åëîâåê, íà êîòîðîãî
õî÷åòñÿ áûòü ïîõîæèì.
Ïî÷åìó íàçâàëè ýòó ìîäåëü «ëèäåð»? Ëèäåð äîëæåí ñî÷å-
òàòü â ñåáå äâà êà÷åñòâà: çà íèì õîòÿò èäòè è èäóò ëþäè, è îí
çàáîòèòñÿ î ïîñëåäîâàòåëÿõ. Äåâèçîì òàêèõ ïåðåãîâîðùè-
êîâ áóäåò «äîñòèãàòü ñâîèõ èíòåðåñîâ, íå óùåìëÿÿ èíòå-
ðåñû äðóãèõ», â îòëè÷èå îò «òàíêà», êîòîðûé ìîæåò äîñòèã-
íóòü ñâîèõ èíòåðåñîâ, ñîâåðøåííî íå äóìàÿ î äðóãèõ. Ëèäåð
áûñòðåå è ñ ìåíüøèìè çàòðàòàìè äîñòèãàåò ñâîèõ öåëåé ïî
íåñêîëüêèì ïðè÷èíàì. Âî-ïåðâûõ, îí ëó÷øå âèäèò è ïîíè-
ìàåò ñâîè èíòåðåñû, ñïîñîáåí îöåíèâàòü, ãäå è çà ÷òî ìîæíî
ïîáîðîòüñÿ. Âî-âòîðûõ, îí ñïîñîáåí øèðå âèäåòü ñèòóàöèþ,
âçãëÿíóòü íà íåå ãëàçàìè îïïîíåíòà è äåëàòü ñâîþ êàðòè-
íó ìèðà áîëåå àäåêâàòíîé. Â-òðåòüèõ, ëèäåð íå äîêàçûâàåò —
îí àðãóìåíòèðóåò, ïðè ýòîì èñïîëüçóåò òîëüêî òâåðäûå àðãó-
ìåíòû.
Ñâîþ ìîäåëü è, ñîîòâåòñòâåííî, ñâîè çîíû ðàçâèòèÿ ìîæíî
îïðåäåëèòü ïî òàáëèöå íà ñ. 31.
Èòàê, òåïåðü âû ìîæåòå íå òîëüêî óâèäåòü ñâîè çîíû ðîñòà,
íî è ëåãêî â ïåðåãîâîðàõ, êîãäà äåëî äîéäåò äî òîðãà, áîðüáû
çà âûãîäó, îïðåäåëèòü, êàêîé ìîäåëè ñëåäóåò îïïîíåíò, è ïî-
ñòðîèòü ñâîå ïîâåäåíèå. Ñòîèò òîëüêî ïîìíèòü, ÷òî ëèøü ëè-
äåð ñïîñîáåí áûòü ðàçíûì è ãðàìîòíî ïîëüçîâàòüñÿ ñîâåòîì
Ñóíü-Öçû: «Åñëè òû è ìîæåøü ÷òî-íèáóäü, ïîêàçûâàé ïðî-
òèâíèêó, áóäòî íå ìîæåøü».
Модели поведения и их проявление
«Подросток» «Робкий» «Танк» «Лидер»
Речь Громкая, отрывистая: Тихая, неуверенная: Громкая, повелительный Четкая, ясная, конкретная:
«Эй, стой», «Дай сюда...» «Вы не будете тон (язык боя): «Я хочу...», «У меня
возражать...», «Ничего, «Должны», «Будете», есть...», «Я готов...»
если я...», «Можно мне «Обязаны»
сказать...»
Глаза Бегающий взгляд Опущены «Сверлящий» взгляд Прямой взгляд
Тело Сутулость, активная Скованные действия, Кулаки сжаты, скулы Плечи расправлены,
жестикуляция сутулость напряжены, подбородок естественная жестикуляция
вверх, активная
жестикуляция
Жизненная «Мне на все наплевать», «Я виноват», легко «Не спорьте со мной! Себе «Я знаю свои интересы».
позиция «Что бы сделать, чтобы поддается убеждению, дороже!» «Существует два Готов выслушать других
ничего не делать» вежлив и любезен мнения: одно мое, а второе и учесть их пожелания
неверное»
Ощущения Обида, ярость, тревога Тревога, страх, Гнев, мстительность, Уверенность, спокойствие,
неуверенность, чувство превосходство демократичность
обиды и вины и самолюбие
Вы себя Ведомым Ведомым Ведущим Равным

чувствуете...
È â çàâåðøåíèå äàâàéòå îöåíèì êàæäóþ ìîäåëü ïîâåäåíèÿ

ïî òðåì êðèòåðèÿì, êîòîðûì äîëæíà îòâå÷àòü êàæäàÿ òåõíèêà
âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ:
1. Ïðèâåñòè ê ðàçóìíîìó ñîãëàøåíèþ.
2. Áûòü ýôôåêòèâíîé äëÿ äåëà.
3. Óëó÷øèòü èëè õîòÿ áû íå óõóäøèòü îòíîøåíèÿ ìåæäó
ñòîðîíàìè.
Èòàê, ðàññìîòðèì êàæäóþ èç ìîäåëåé ñîãëàñíî ýòèì êðè-
òåðèÿì.
«Ïîäðîñòîê»:
1. Êàê ïðàâèëî, ðåäêî ïðèõîäèò ê ñîãëàøåíèþ.
2. Ðåçóëüòàòîâ äëÿ äåëà îí íå äîñòèãàåò.
3. Ñ ëþäüìè îòíîøåíèÿ ïîðòÿòñÿ.
«Ðîáêèé»:
1. Êàê ïðàâèëî, åñëè è ïðèõîäèò ê ñîãëàøåíèþ, òî åãî òðóäíî
íàçâàòü ðàçóìíûì.
2. Ðåçóëüòàòû äåëà õðîìàþò.
3. Çàáîòà îá îòíîøåíèÿõ è î ÷óæèõ èíòåðåñàõ — åãî «êîíåê».
«Òàíê»:
1. Äîñòèãàåò ñîãëàøåíèÿ ëþáûìè ïóòÿìè. Ïîðîé åäèíñò-
âåííàÿ öåëü â áîðüáå — ýòî äîñòè÷ü ñîãëàøåíèÿ íà ñâîèõ óñ-
ëîâèÿõ, ñîõðàíèâ ñâîå äîìèíèðóþùåå ïîëîæåíèå. Âåäåò áîðü-
áó çà âëàñòü.
2. Ðåçóëüòàòû äåëà ÷àñòî ñòðàäàþò, òàê êàê îí çàáûâàåò
î äîëãîñðî÷íîñòè îòíîøåíèé è î òîì, ÷òî ëþäÿì ïîðîé ãîðàç-
äî âûãîäíåå ïðåêðàòèòü ñîòðóäíè÷åñòâî, íåæåëè ñëåäîâàòü
òåì äîãîâîðåííîñòÿì, íà êîòîðûå ïðîäàâèë èõ «òàíê».
3. Ëþäè è èõ èíòåðåñû äëÿ «òàíêà» ïî áîëüøîìó ñ÷åòó
íå ñóùåñòâóþò.
«Ëèäåð»:
1. Îí ÷åòêî âèäèò öåëü, ïîìíèò î âûãîäå è, åñëè âîçìîæíî,
íàõîäèò ïóòè âçàèìîäåéñòâèÿ ñ îïïîíåíòàìè.
2. Äåëî äâèãàåòñÿ âïåðåä.
3. Îòíîøåíèÿ ñ îïïîíåíòîì ðàçâèâàþòñÿ.
Ìû âèäèì, ÷òî ìàêñèìàëüíîãî ðåçóëüòàòà äîáèâàþòñÿ ïå-

ðåãîâîðùèêè, êîòîðûå â áîðüáå çà âûãîäó ñëåäóþò ìîäåëè
«ëèäåðà». Äëÿ ýòîãî âàæíî èìåòü âûñîêóþ ìîòèâàöèþ íà
äîñòèæåíèå ðåçóëüòàòà è ïðè ýòîì áûòü ìàêñèìàëüíî êîð-
ðåêòíûì.
Ðåãóëÿòîðû íàïðÿæåíèÿ çà ñòîëîì ïåðåãîâîðîâ

Êàæäûé ïåðåãîâîðùèê îáëàäàåò íåêèìè èíñòðóìåíòàìè.
È ó êàæäîãî ïåðåãîâîðùèêà åñòü îïðåäåëåííûå ðåãóëÿòîðû,
êîòîðûìè îí ìîæåò óïðàâëÿòü óðîâíåì íàïðÿæåíèÿ çà ñòî-
ëîì ïåðåãîâîðîâ. Òî åñòü ðåãóëèðîâàòü óðîâåíü äîïóñòèìîé
æåñòêîñòè. Íî íàïîìíþ, ÷òî òîëüêî ïåðåãîâîðùèê, êîòîðûé
âåäåò ñåáÿ ïî ìîäåëè ïîâåäåíèÿ «ëèäåð», ìîæåò îñîçíàííî
ïîëüçîâàòüñÿ ýòèìè ðåãóëÿòîðàìè. Ïîòîìó ÷òî ÷åëîâåê, êî-
òîðûé èñïîëüçóåò äðóãèå ìîäåëè ïîâåäåíèÿ, ëèáî íå óâåðåí,
ëèáî íå êîððåêòåí. È îí íå ñìîæåò âîâðåìÿ îöåíèòü, êîãäà
åìó íàäî ïîâûñèòü, à êîãäà, íàîáîðîò, ïîíèçèòü íàêàë ñòðà-
ñòåé. Èòàê, î ÷åì æå èäåò ðå÷ü? Î ðåãóëÿòîðàõ íàïðÿæåíèÿ.
1. Ïåðâûé ðåãóëÿòîð íàïðÿæåíèÿ ìîæíî íàçâàòü «ëþäè».
Â ÷åì åãî ñóòü? Ìû î÷åíü ÷àñòî âî âðåìÿ ïåðåãîâîðîâ äàåì
îöåíêó ëþäÿì èëè ñîáûòèÿì, êîòîðûå ïðîèñõîäÿò ñ ëþäüìè.
À ÷àùå âñåãî, ÷òî åùå õóæå, ìû îöåíèâàåì êàêèå-òî ëè÷íûå
êà÷åñòâà ÷åëîâåêà. Êàê òîëüêî â ïåðåãîâîðàõ ìû ïåðåõîäèì íà
ëè÷íîñòè, ïðîöåññ ñòàíîâèòñÿ áîëåå îæåñòî÷åííûì. Íî îäíî
äåëî — ñêàçàòü âî âðåìÿ ïåðåãîâîðîâ «ìåíÿ íå ñîâñåì óñòðàè-
âàþò öèôðû, êîòîðûå âû ìíå ïîêàçûâàåòå», è ñîâñåì äðóãîå —
«âû áûëè ñîâåðøåííî íåêîìïåòåíòíû ïðè ïîäãîòîâêå ýòîãî
äîêóìåíòà». Â ïåðâîì ñëó÷àå ìû íàõîäèìñÿ â çîíå ðàöèîíàëü-
íîãî è äàëüøå îñòàåìñÿ â çîíå îáñóæäåíèÿ òåõ öèôð, êîòîðûå
íàì ïðåäîñòàâèë îïïîíåíò. Âî âòîðîì ñëó÷àå ìû ñðàçó íà÷è-
íàåì âåñòè îæåñòî÷åííóþ áîðüáó. Ìû åå ïðîâîöèðóåì, ïîòî-
ìó êàê â äåëî âìåøèâàþòñÿ ýìîöèè. Ìû äàëè îöåíêó, è ÷åëî-
âåê óæå íå ñïîñîáåí ìûñëèòü ðàöèîíàëüíî. Îí íà÷èíàåò äàëü-
øå äåéñòâîâàòü ïîä âëàñòüþ ýìîöèé.
«Â áîðüáå ìàñòåðîâ ýìîöèè íåóìåñòíû»

Халиф Омар боролся со своим врагом в течение 30 лет. Враг был
очень силен, и битва продолжалась, всю жизнь — война. В конце кон3
цов, случилось однажды так, что настал благоприятный случай: враг
упал со своего коня, и Омар прыгнул на него со своим копьем. Всего
лишь за секунду копье могло пронзить сердце врага — и все было бы
кончено, но в этот крохотный промежуток времени враг сделал одну
вещь: он плюнул Омару в лицо — копье остановилось.
Омар коснулся своего лица, поднялся и сказал врагу: «Завтра мы
начнем сначала». Враг был в замешательстве. Он спросил: «В чем де3
ло? Я ждал этого момента 30 лет, я ждал, надеясь, что когда3нибудь
я приставлю копье к твоей груди — и все будет кончено. Такое везение
так и не пришло ко мне, но оно пришло к тебе. Ты мог бы покончить со
мной в один миг. Что случилось с тобой?»
Омар сказал: «Это была необычная война. Я дал обет, суфийский
обет, что буду сражаться без гнева. В течение 30 лет я сражался без
гнева, но теперь гнев пришел. Когда ты плюнул, я лишь на миг почувст3
вовал гнев, и все это стало личным. Я хотел тебя убить, в это вошло
эго. До этого момента в течение 30 лет вообще не было никакой про3
блемы — мы сражались по некой причине. Ты был не мой враг, это ни3
коим образом не было личным. Я никоим образом не был заинтересо3
ван в том, чтобы убить тебя, — я просто хотел выиграть дело. Но сей3
час на миг я забыл о причине: ты стал моим врагом, и я хотел тебя
убить. Вот почему я не могу убить тебя. Итак, завтра начнем снова».
Но битва так и не началась снова, так как враг стал другом. Он ска3
зал: «Теперь научи меня. Будь моим мастером и позволь мне быть твоим
учеником. Я тоже хочу драться без гнева».
Владимир Тарасов
Ìû ïðèâûêëè äàâàòü îöåíêó ñîáûòèÿì, ëþäÿì è âñåìó, ÷òî

ïðîèñõîäèò âîêðóã íàñ. Íàïðèìåð, ÷òî ìû èìååì â âèäó, ãîâîðÿ:
«Ýòà ñòàðàÿ ñòåðâà ìåíÿ âûãíàëà»? Íåêàÿ æåíùèíà îïðåäå-
ëåííîãî âîçðàñòà è òàêòà ÷òî-òî íàì ñêàçàëà è ïîïðîñèëà íàñ
âûéòè èç êàáèíåòà. Âîò ýòî è åñòü ðàöèîíàëüíîå ìûøëåíèå.
Òîëüêî òàê ÷åëîâåê ñïîñîáåí àäåêâàòíî ñòðîèòü ñâîå ïîâåäå-

íèå. Êàê òîëüêî ìû íà÷èíàåì çàíèìàòüñÿ îöåíêàìè, ýòî ñðàçó
îáîñòðÿåò áîðüáó. Ïðèâåäó ïðèìåð òîãî, êàê ïî-ðàçíîìó ìîãëè áû
ðàçâîðà÷èâàòüñÿ ñîáûòèÿ â çàâèñèìîñòè îò òîãî, èñïîëüçîâàë
áû ãëàâíûé ãåðîé ÿçûê ôàêòîâ èëè îïèðàëñÿ áû íà ñâîè îöåíêè.
Молодой человек пришел знакомиться с родителями своей буду3

щей жены. Мама с дочкой не успевали накрыть на стол и, чтобы от3
влечь своего гостя, дали ему почитать журналы, посмотреть семейные
фотоальбомы. Молодой человек нервничал, переживал, крутил в руках
шариковую ручку. В какой3то момент ручка раскрутилась, из нее выле3
тела пружинка и упала в вазочку с семейными украшениями. По инер3
ции молодой человек наклонился, чтобы достать ее, и боковым зрени3
ем увидел, что в комнату вошла мама его девушки. Он понял: что бы
он сейчас ни сказал, в какие бы объяснения ни пустился — все беспо3
лезно.
В подобной ситуации молодому человеку необходимо включить
в разговор дочку — т. е. использовать посредника. Впрочем, это тема
не нашей книги. Но предположим, что он знает такую технологию и го3
тов подключить дочку. Но если он ей расскажет свои суждения (даст
свою оценку событиям), что, наверное, мама увидела и, может быть,
мама подумала, что он копался в их вещах, он сильно поспешит. Ведь
на самом деле он не знает, о чем подумала мама. И знать этого не мо3
жет. Это приведет к тому, что дочка не сильно поверит ему, подумает,
что он оправдывается, и когда расскажет все маме, мама уж точно
не поверит. Поэтому необходимо излагать только факты. Сидел, крутил,
ручка выпала, пружинка выскочила, упала, мама увидела и т. д.
Íàäî íàó÷èòü ñåáÿ ðàçãîâàðèâàòü ÿçûêîì ôàêòîâ, îñîáåííî

íà ïåðåãîâîðàõ è òåì áîëåå íà ïåðåãîâîðàõ ñ íåïðîñòûìè îï-
ïîíåíòàìè. Êàê òîëüêî âû íà÷íåòå ïåðåõîäèòü íà ëè÷íîñòè,
äàâàòü ñâîè îöåíêè, áîðüáà ñðàçó æå óñèëèòñÿ. Î÷åíü âàæíî
îòäåëèòü ÷åëîâåêà îò ñóòè âîïðîñà, êîòîðûé ìû ðåøàåì íà ïå-
ðåãîâîðàõ. Ýòî è åñòü ïåðâûé ðåãóëÿòîð: åñëè ìû íå õîòèì
îáîñòðåííîé áîðüáû, íàì íå ñëåäóåò ïåðåõîäèòü íà ëè÷íîñòè,

íàì íåîáõîäèìî èçëàãàòü ôàêòû è ñòàðàòüñÿ ïîìåíüøå äàâàòü
îöåíêè.
2. Âòîðûì ðåãóëÿòîðîì íàïðÿæåíèÿ ÿâëÿþòñÿ ïîçèöèè
è àìáèöèè.
Êàê íè ñòðàííî ýòî êàæåòñÿ, ñàìûå òâåð-

äûå, íåïîêîëåáèìûå óáåæäåíèÿ — ýòî ñàìûå
ïîâåðõíîñòíûå. Ãëóáîêèå óáåæäåíèÿ âñåãäà
ïîäâèæíû.
Ë. Í. Òîëñòîé
Ïðèâåäåì èñòîðèþ, êîòîðàÿ áûëà îïèñàíà Ñòèâåíîì Êîâè

â êíèãå «Ñåìü íàâûêîâ âûñîêîýôôåêòèâíûõ ëþäåé» (ãëàâà
«Ïàðàäèãìà, îñíîâàííàÿ íà ïðèíöèïàõ»), à ïîçæå ïåðåñêàçàíà
ñàòèðèêîì Ì. Çàäîðíîâûì.
Два линкора, приписанных к учебной эскадре, выйдя на маневры,

были застигнуты штормом и провели несколько дней в открытом море.
Я служил на головном корабле и с наступлением темноты нес вахту на
мостике. Из3за клочьев тумана видимость была препаршивой, так что
капитан не уходил с мостика, лично руководя нашей деятельностью.
Вскоре после наступления сумерек дозорный доложил:
— Справа по курсу корабля огонь.
— Движется на нас или смещается в сторону?
— Не смещается, сэр, — ответил дозорный, что означало: ситуация
чревата столкновением.
Капитан крикнул сигнальщику:
— Передайте: «Есть опасность столкновения. Рекомендую вам из3
менить курс на двадцать градусов».
Последовал ответ: «Это я вам рекомендую изменить курс на двадцать
градусов».
Капитан приказал передать: «Я — капитан первого ранга. Требую
изменения курса на двадцать градусов».
Ответ был: «Я — моряк второго класса. Смените курс на двадцать

градусов».
Капитан весь кипел от возмущения.
— Передайте, — он словно выплевывал слова: — «Я — линкор
Вооруженных сил Великобритании. Требую смены курса на двадцать
градусов!»
В ответ просигналили: «Я — маяк».
×òî ìû íàáëþäàåì? Íåãèáêîñòü âçãëÿäîâ è óáåæäåíèé. Íå-

ãîòîâíîñòü ê êîìïðîìèññó. Âñå ýòî â ñîâîêóïíîñòè ìîæíî íà-
çâàòü îäíèì ñëîâîì — àìáèöèè. ×àñòî èìåííî îíè ìåøàþò
ïåðåãîâîðùèêàì îáñóæäàòü ñóòü ïðîáëåìû è ïðèõîäèòü ê ñî-
ãëàøåíèþ. Èìåííî èç-çà æåñòêèõ, íåïîêîëåáèìûõ ïîçèöèé
è àìáèöèé ñòîðîíû âòÿãèâàþò äðóã äðóãà â áåññìûñëåííóþ
áîðüáó. Â äàëüíåéøåì (â ïàðàãðàôå, ïîñâÿùåííîì êîìïðî-
ìèññó) ìû ðàññìîòðèì, êàê òàêîå ïîâåäåíèå âëèÿåò íà áþäæåò
ïåðåãîâîðîâ è ïîñëåäóþùåå ïðèíÿòèå ðåøåíèé.
Однажды мне пришлось участвовать в переговорах между закупщиком

достаточно крупной компании и поставщиком. Поставщик — не очень
крупная компания, которая всеми путями хотела начать работу с компа3
нией3покупателем. Приведу отрывок диалога.
Закупщик (З): Вы что, не понимаете, с кем вы разговариваете? К нам
очередь стоит.
Территориальный менеджер (ТМ): Слушайте, ну мы же не можем
работать себе в убыток.
З: По3моему, вы не услышали. Если хотите работать с нами, то
давайте скидку — 10 %.
ТМ: Это неприемлемо.
З: У меня стол ломится от предложений.
ТМ: Мы не даем таких скидок никому, вы что, не понимаете, никто
не будет работать в убыток.
З: Тогда переговоры окончены.
Напоминает чем3то позицию маяка и корабля? Один не может другому

объяснить, что он на самом деле хочет. Прячась за жесткие и непоколе3
бимые установки, мы часто забываем про выгоду и боремся лишь за
свои позиции, тем самым не достигая результата.
Я остановил эти переговоры — было интересно, за что, собственно,
борются две стороны.
Оказалось, что закупщик был согласен на 5 %, а менеджер по про3
дажам — на 7 %. Так, может, лучше забыть про свои непоколебимые
позиции и вспомнить про истинную выгоду?
Î÷åíü ÷àñòî äëÿ íàñ íàøè ïîçèöèè çíà÷àò ãîðàçäî áîëüøå,

÷åì âûãîäà. Îñîáåííî åñëè çàíèìàòü ïîçèöèþ «òàíêà». Â ýòîé
ðîëè ìû íàïðî÷ü çàáûâàåì ïðî âûãîäó è çàíèìàåìñÿ îòñòàè-
âàíèåì ñâîèõ àìáèöèé. Ïåðåãîâîðùèê áîðåòñÿ â ýòîò ìîìåíò
çà âëàñòü, îí õî÷åò êàçàòüñÿ â ãëàçàõ äðóãèõ çíà÷èìûì è ñèëü-
íûì. Êàçàòüñÿ óñïåøíûì — ýòî îöåíêà, êîòîðóþ äàåò ñîöèóì,
ýòî àìáèöèè, êîòîðûå òîëüêî ìåøàþò. À óñïåõ, àìáèöèè â õî-
ðîøåì ñìûñëå ýòîãî ñëîâà — ýòî ëè÷íàÿ ýôôåêòèâíîñòü.
Я с семьей отдыхал в Таиланде, отмечали Новый год. Канун торже3

ства, в отеле красиво украшены столы, за каждым по восемь стульев,
у каждого гостя приглашение с четко прописанным номером столика.
За нашим столом сидело семь человек, затем к нам подошла молодая
пара и протянула свои приглашения, в которых был также указан наш
стол. Ну что делать, можно сидеть и вдевятером, ничего страшного,
места более чем достаточно. Так как стульев было восемь, а гостей де3
вять, молодой человек решил раздобыть стул. Он взял стул за сосед3
ним столом, за которым еще не было гостей. Когда пришли соседи, они
тут же возмутились и потребовали вернуть стул.
— Вы забрали наш стул. Немедленно верните на место.
— Мне не поставили стул, и я взял свободный.
— Вы наглец, у нас дети, верните стул! (переходя на крик)
— Ничего не собираюсь возвращать, мне не на чем сидеть. Это мой
стул!
Когда в ссору с обих сторон начали втягиваться новые «участники»,

перепалка стала перерастать в серьезный конфликт. Им уже стул был
не нужен, дело было в принципе. Переговоры стали мне напоминать
разговор маяка с кораблем. Я подозвал официанта и попросил принес3
ти стул. После того, как стул поставили и не слышащим друг друга сто3
ронам показали, что отсутствует предмет борьбы, они успокоились.
Êîíôëèêòû â ïåðåãîâîðàõ ÷àñòî âîçíèêàþò èç-çà òîãî, ÷òî

ëþäè ïóòàþò öåëü è ñðåäñòâà. Êîãäà ïåðåãîâîðùèêè ñïîðÿò,
îïèðàÿñü íà ñâîè àìáèöèè, îíè îáû÷íî ñàìè îãðàíè÷èâàþò
ñåáÿ ðàìêàìè ýòèõ àìáèöèé. ×åì áîëüøå âû ïûòàåòåñü óáå-
äèòü îïïîíåíòà â íåïîêîëåáèìîñòè ñâîåé ïåðâîíà÷àëüíîé ïî-
çèöèè è òâåðäîñòè ñâîèõ óáåæäåíèé, òåì òðóäíåå âàì ñòàíî-
âèòñÿ èçìåíèòü èõ íà ñàìîì äåëå.
Åùå ðàç õî÷ó çàîñòðèòü âàøå âíèìàíèå íà òîì, ÷òî êàêóþ
áû òåõíèêó âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ âû íè èçáðàëè, îíà äîëæíà
îòâå÷àòü òðåì êðèòåðèÿì:
1) ïðèâåñòè ê ðàçóìíîìó ñîãëàøåíèþ;
2) áûòü ýôôåêòèâíîé äëÿ äåëà;
3) óëó÷øèòü èëè õîòÿ áû íå óõóäøèòü îòíîøåíèÿ ìåæäó
ñòîðîíàìè.
Î÷åíü ÷àñòî èç-çà àìáèöèé ïðîöåññ äîñòèæåíèÿ ðåøåíèÿ
ïðåâðàùàåòñÿ â íàñòîÿùóþ áèòâó. Íàïðèìåð, êîãäà îäíà èç
ñòîðîí çàÿâëÿåò: «Âû ïîëó÷èòå äîãîâîð, íî òîëüêî íà ìîèõ
óñëîâèÿõ». Äðóãèìè ñëîâàìè, ÿ âûèãðûâàþ âåùü, à òû — óäî-
âîëüñòâèå áûòü äîáðûì. Ðåçóëüòàòîì òàêèõ ïåðåãîâîðîâ, êàê
ïðàâèëî, áóäåò «îñàäî÷åê» â âèäå îáèäû è ãíåâà. È ýòîò îñàäîê
ìîæåò îñòàòüñÿ íà âñþ æèçíü.
×àñòî ïåðåãîâîðû ïåðåòåêàþò â áîðüáó çà ïîçèöèè èëè
àìáèöèè èç-çà òîãî, ÷òî îïïîíåíòû, âîéäÿ â ïåðåãîâîðíûé
ïðîöåññ, õîðîøåíüêî íå î÷åðòèëè äëÿ ñåáÿ êðóã âîçìîæíûõ
âàðèàíòîâ ðåøåíèÿ. Âõîäÿ â ïåðåãîâîðû, èìåÿ â ãîëîâå òîëü-
êî îäèí âàðèàíò, ìû çàðàíåå çàñòàâëÿåì ïåðåãîâîðû áûòü
æåñòêèìè.
Îäíàæäû îäèí èç ó÷àñòíèêîâ ìîåãî òðåíèíãà ïîäîøåë ïîñëå

î÷åðåäíîãî ïðîèãðàííîãî ïîåäèíêà ñ âîïðîñîì: «×òî ïðîèñõî-
äèò, ïî÷åìó ìåíÿ íå ñëûøèò ìîé îïïîíåíò ïî ïåðåãîâîðàì?
ß åìó ïðåäëàãàþ òàêîé îòëè÷íûé âàðèàíò, à îí íå ñîãëàøàåòñÿ,
ÿ åìó äîêàçûâàþ, ÷òî ýòî âûãîäíî, à îí íå ñëûøèò». Ïðîáëåìà
çäåñü êðîåòñÿ â òîì, ÷òî ïðè ïîäãîòîâêå îáà îïïîíåíòà ðàçðàáîòà-
ëè äëÿ ñåáÿ ïî åäèíñòâåííîìó âàðèàíòó è ðåøèëè, ÷òî îí ïîäîé-
äåò äðóãîé ñòîðîíå. Êàê âû äóìàåòå, âåëèêà ëè âåðîÿòíîñòü, ÷òî
áóäóò ñîâïàäåíèÿ? Ìîÿ ïðàêòèêà ïîêàçûâàåò, ÷òî íå î÷åíü. Ãîòî-
âÿñü ê ïåðåãîâîðàì, ïðîäóìûâàéòå íåñêîëüêî âàðèàíòîâ, êîòîðûå
ìîãëè áû âàñ óñòðîèòü, è îíè îáÿçàòåëüíî äîëæíû áûòü îáîñíî-
âàííûìè. Âàðèàíò èç ðàçðÿäà «õî÷ó» âîâëå÷åò îïÿòü â áîðüáó
çà àìáèöèè è ïðèâåäåò ê îæåñòî÷åíèþ ïîçèöèé ñòîðîí.
ÇÀÄÀÍÈÅ
Очертите возможные варианты (не менее трех) со стороны арендатора,
на что бы вы могли согласиться, что могло бы вас устроить.
Вы снимаете квартиру в Москве. Квартира находится в идеальном
состоянии, квартплату вы вносите вовремя и в полном объеме. Вам
нравится эта квартира, устраивает ее цена и месторасположение.
Договор об аренде истек в этом месяце. Хозяин квартиры по теле3
фону предупредил вас, что в ближайшее время приедет в Москву под3
писать новый договор. Вы понимаете, что хозяин будет вести речь об
увеличении квартплаты.
Хозяин квартиры — успешный инвестор, который живет и работает
за границей.
Вы знаете рынок недвижимости и понимаете, что на сегодняшний
день такая квартира может стоить от 60 тыс. до 100 тыс. руб. в месяц.
Вы снимаете ее за 40 тыс. руб. За эту сумму сейчас в вашем районе
можно снять разве что хорошую однокомнатную.
Для себя вы решили, что если хозяин квартиры согласится поднять
квартплату до 70 тыс. руб., то вы, хотя и с недовольством, останетесь.
Если сумма, на которую согласится арендодатель, будет выше — то вы
будете искать новую квартиру.
Хотя, конечно же, вам хотелось бы платить прежнюю сумму. К тому же

у хозяина квартиры, похоже, есть возможности не менять оплату.
Ваши варианты?
Î÷åíü ÷àñòî ëþäè ïóòàþò íàëè÷èå êðóãà âàðèàíòîâ ñ ãîòîâ-

íîñòüþ íà óñòóïêè. Êàê ðàç íàîáîðîò: èìåÿ âàðèàíòû, íåò íå-
îáõîäèìîñòè ñðàçó âûêëàäûâàòü èõ êîíòðïåðåãîâîðùèêó, äîñ-
òàòî÷íî ëèøü êàæäûé ðàç, âûñëóøèâàÿ èëè ïðèâîäÿ äîâîäû,
óêëàäûâàòü èõ â î÷åð÷åííûé êðóã ñâîèõ âàðèàíòîâ. È åñëè
êàêîé-ëèáî âàðèàíò óêëàäûâàåòñÿ, ïî÷åìó áû íà íåì íå îñòà-
íîâèòüñÿ èëè õîòÿ áû íå ïîïðîáîâàòü çàôèêñèðîâàòü òàêóþ
âîçìîæíîñòü?
Î÷åíü âàæíî íàó÷èòüñÿ ðåøàòü ïðîáëåìû, èñõîäÿ èç ñóòè
äåëà, âìåñòî áàíàëüíîãî è äàëåêî íå âñåãäà óìåñòíîãî òîðãà çà
àìáèöèè. Åñëè âîçìîæíî íàéòè âûãîäó è ïðèéòè ê ðåøåíèþ,
òî ñòîèò ïîèñêàòü òàêîå ðåøåíèå. Åñëè æå íåâîçìîæíî, ñëåäó-
åò íàñòàèâàòü íà ðåçóëüòàòå, êîòîðûé âû ìîæåòå îáîñíîâàòü.
Íî î÷åíü âàæíî ïîìíèòü — äîêàçûâàþùèé íå ïðàâ. Ïðàâûé
íå äîêàçûâàåò. Î ñâîåé ïðàâîòå ãîâîðÿò. Åñëè òû ïðàâ, äîêà-
çûâàòü íåò íåîáõîäèìîñòè.
3. Åùå îäíèì ðåãóëÿòîðîì íàïðÿæåíèÿ ÿâëÿåòñÿ áîðüáà
âî âðåìåíè.
Óæåñòî÷èòü èëè îñëàáèòü íàêàë ñòðàñòåé çà ñòîëîì ïåðåãî-
âîðîâ ìîæíî, ïåðåìåùàÿ ýòó áîðüáó âî âðåìåíè. Íàïðèìåð, ïî-
ñòîÿííî âîçâðàùàÿñü ê ïðîøëîìó, ìû äåëàåì ïåðåãîâîðû áåñ-
ñìûñëåííûìè, è â ýòîì ñëó÷àå ïðèéòè ê ñîãëàøåíèþ ïðàêòè÷å-
ñêè íå ðåàëüíî. Ïðîøëîå ïîìåíÿòü íåâîçìîæíî, êàê è íåëüçÿ
ïîêà âîñïîëüçîâàòüñÿ ïåðåìåùåíèåì âî âðåìåíè, ÷òîáû óáåäèòü
ñåáÿ æå íå ñîâåðøàòü êàêèå-òî ïîñòóïêè. Ìû åãî äîëæíû çíàòü,
ïðèíèìàòü, îïèðàòüñÿ íà íåãî, íî áîðîòüñÿ çà èçìåíåíèå ïðî-
øëîãî — ýòî áåññìûñëåííîå íåêîíñòðóêòèâíîå îæåñòî÷åíèå.
— Вы нам год назад поставили бракованный товар, не хочу вас видеть.
Òàêîé ôðàçîé îïïîíåíò ïûòàåòñÿ îòîìñòèòü âàì. Î÷åíü

âàæíî íå êîïàòüñÿ, à ïåðåâåñòè ðàçãîâîð â íàñòîÿùåå, à ëó÷øå —
â áóäóùåå. ×åëîâåêó íå íðàâèòñÿ ðàçãîâàðèâàòü î ñâîåì íå î÷åíü
õîðîøåì ïðîøëîì, åìó ïðèÿòíåå îáñóæäàòü ñâîå ïðèÿòíîå
áóäóùåå è òî, êàê âû ìîæåòå åìó ñïîñîáñòâîâàòü.
— Я искренне сожалею о случившемся, но в настоящее время наша

система контроля качества так построена, что подобные ошибки устра3
нены, и мы готовы вам поставлять товар с расширенной гарантией.
Êàê òîëüêî âû ÷óâñòâóåòå, ÷òî îïïîíåíò âàñ âòÿãèâàåò â áîðüáó

çà ïðîøëîå, ñòàðàéòåñü íå âîâëåêàòüñÿ â íåå — îíà íåêîíñò-
ðóêòèâíà è íåâîçìîæíà. Ïðîøëîå íå ïîìåíÿòü, à íàñòîÿùåå
ýòîé ïåðåïàëêîé ìîæíî èñïîðòèòü.
— Вы не выполнили свои обещания.

— Так вы не перечислили всю сумму вовремя.
— Если бы вы хотя бы приступили к работе, я перечислил бы весь аванс.
— А как мы могли работать без денег?
Êàê äóìàåòå, ïðèäóò ëè ê ñîãëàøåíèþ ïåðåãîâîðùèêè? Â ýòîì

ñëó÷àå ñòîèò ðàçîáðàòüñÿ ñ ïðè÷èíîé íåäîâîëüñòâà è äâèãàòü-
ñÿ äàëüøå. ×åëîâåê, ïîñòîÿííî ñðàæàþùèéñÿ çà ïðîøëîå, ïî-
ñòîÿííî èñïûòûâàåò ÷óâñòâî âèíû, ãíåâà, îñóæäåíèÿ. Åãî òåð-
çàþò âîñïîìèíàíèÿ î ïðîøëîì è æåëàíèå åãî èçìåíèòü, îí
ïðîäîëæàåò ñìàêîâàòü îáèäû íà âåñü ìèð. Ïåðåãîâîðû åãî
íå èìåþò ñìûñëà è çàêàí÷èâàþòñÿ êîíôëèêòàìè.
Áîðüáà çà íàñòîÿùåå — öåííûé ðåãóëÿòîð â óìåëûõ ðóêàõ.
Çà íàñòîÿùåå âàæíî íàó÷èòüñÿ áîðîòüñÿ, îíî èìååò ñìûñë
è íåçàìåíèìî äëÿ àäåêâàòíîãî ïîñòðîåíèÿ êàðòèíû ïðîèñõî-
äÿùåãî. Ýòî æåñòêèé ýòàï áîðüáû, è ÷åëîâåê, êîòîðûé ïîñòî-
ÿííî âåäåò áîðüáó çà íàñòîÿùåå, íàõîäèòñÿ â ñîñòîÿíèè
âîéíû ñ îêðóæàþùèì ìèðîì. Íî ðåçóëüòàò î÷åâèäåí è çàðà-

íåå ïîëîæèòåëåí: ëèáî âû ïîëó÷èòå æåëàåìîå, ëèáî ó âàñ âû-
ñòðîèòñÿ áîëåå àäåêâàòíàÿ êàðòèíà ìèðà îòíîñèòåëüíî äåéñò-
âèé è íàìåðåíèé âàøåãî îïïîíåíòà. Ìíîãèå èçáåãàþò ýòîé
áîðüáû, ïîòîìó ÷òî áîÿòñÿ ïðîèãðàòü. Èíîãäà â ïåðåãîâîðàõ
ìîæíî ñìåñòèòü âûãîäó â ñòîðîíó, ñäåëàòü ñâîþ êàðòèíó ìèðà
áîëåå àäåêâàòíîé. Èìåííî ýòî ñòðàòåãè÷åñêè ïðèíåñåò áîëü-
øå ïîëüçû, íåæåëè ñèþìèíóòíûé âûèãðûø.
— Давай я позвоню Николаю и уточню.

— Так позвони сейчас.
— У меня его номер записан дома.
— Так я тебе дам, у меня есть.
— Ты знаешь, телефон сел.
— Не страшно — с моего набери.
— Слушай, отстань, я никому звонить не буду.
Â ðåçóëüòàòå áîðüáû ñòàëî ïîíÿòíî — çâîíêà íå áóäåò. Çàòî

ñåé÷àñ ìû ìîæåì áûòü óâåðåííûìè è íå ïèòàòü èëëþçèé. Âû-
øåîïèñàííàÿ áîðüáà çà âûãîäó (áîé) — ýòî ÿðêèé ïðèìåð òàêîé
áîðüáû çà íàñòîÿùåå. Äà — æåñòêî, äà — åñòü âîçìîæíîñòü,
è îíà íå ìàëåíüêàÿ, ïðîèãðàòü âûãîäó, çàòî ìû ïîëó÷àåì ïîíè-
ìàíèå èñòèííûõ ìîòèâîâ îïïîíåíòà è óæå ìîæåì â äàëüíåé-
øåì âûñòðîèòü ñâîþ ëèíèþ ïîâåäåíèÿ.
Мне довелось участвовать в очень сложных многосторонних пере3

говорах, которые касались заключения мирового соглашения с банком
по вопросу возврата долга. Должниками были две стороны. На перего3
ворах собрались представители банка, представитель одного из долж3
ников и лично второй должник.
Банк (Б): Итак, мы готовы подписать мировое соглашение.
Сторона 2 (С2): Я готов. Вы готовы? (обращаясь к представителю
стороны 1)
Сторона 1 (С1): Да, готовы, давайте встречаться уже с моим шефом.
С2: А что нам мешает сейчас сделать звонок и по результатам подго3

товить протокол и уже собраться здесь для подписания?
С1: Ну, возможно, он и не в стране.
С2: Не страшно, этот вопрос дороже роуминга. Давайте наберем
и по громкой связи обсудим.
С1: Он вряд ли будет говорить по телефону.
С2: Все же можно попытаться. Вы поддерживаете? (обращаясь
к представителям банка)
Б: Да, мы готовы к разговору, почему бы не решить сейчас.
С1 (вскочил): Я приехал сюда не договариваться, а узнать ваши позиции.
Èòîã ýòîãî äèàëîãà: ñòàëî ïîíÿòíî, ÷òî îäíà èç ñòîðîí íå èìå-

ëà âîîáùå íàìåðåíèé äîãîâàðèâàòüñÿ, à çàíèìàëàñü ëèøü îòòÿ-
ãèâàíèåì âðåìåíè. Îáëàäàíèå òàêîé èíôîðìàöèåé áåñöåííî.
ß óæå ïèñàë, ÷òî áóäóùåå î÷åíü âàæíî äëÿ ëþäåé, è äëÿ òî-
ãî, ÷òîáû ñìÿã÷èòü ïåðåãîâîðû, ìîæíî è èíîãäà íóæíî ïåðå-
âîäèòü áîðüáó â áóäóùåå. Íå äåëèòü äåíüãè, à îáñóäèòü òåõíî-
ëîãèþ, ïî êîòîðîé áóäåì ðàñïðåäåëÿòü äîõîäû. Áðà÷íûé êîí-
òðàêò, äîãîâîð ó÷ðåäèòåëåé, â êîòîðîì ïðîïèñàíà òåõíîëîãèÿ
ðàñõîäà ïàðòíåðîâ, — âñå ýòî ëó÷øèå ïðèìåðû óìåíèÿ âåñòè
áîðüáó çà áóäóùåå. Îíà ïðîèñõîäèò â íàñòîÿùåì, íî íàöåëåíà
íà áîëåå ìÿãêîå ðåøåíèå ñëîæíûõ çàäà÷ â áóäóùåì. Îäíàêî
óâëåêàÿñü áóäóùèì, ìû ìîæåì ïðåâðàòèòüñÿ â ÷åëîâåêà, êî-
òîðûé èäåàëèçèðóåò ñâîè öåëè, æèòü ïëàíàìè, îæèäàíèÿìè,
íàäåæäàìè, ñòðàõàìè.
ÂÛÂÎÄ Î÷åíü âàæíî áûòü êîìïåòåíòíûì â âîïðîñàõ âðå-

ìåíè. Çàáîòèòüñÿ î íàñòîÿùåì è íå áîÿòüñÿ åãî, èñ-
ïîëüçîâàòü îïûò ïðîøëîãî, íî íå áîðîòüñÿ çà íåãî,
èñïîëüçîâàòü áóäóùåå, ÷òîáû îáîãàòèòü íàñòîÿùåå.
Âàæíî â ïåðåãîâîðàõ îñîçíàâàòü, ÷òî âîñïîìèíàíèÿ
è îæèäàíèÿ — ýòî àêòû íàñòîÿùåãî. Ïðîøëîå è áó-
äóùåå — ýòî ôîí íàñòîÿùåãî, âàæíî ôîêóñèðîâàòüñÿ
èìåííî íà íàñòîÿùåì.
Ïðîøëîå—íàñòîÿùåå—áóäóùåå
Åùå ðàç ïîâòîðèì âñå òðè ðåãóëÿòîðà íàïðÿæåíèÿ çà ñòîëîì

ïåðåãîâîðîâ.
Ëþäè. Ïåðåõîä íà ëè÷íîñòè âåäåò ê îæåñòî÷åíèþ áîðü-
áû. Åñëè îïïîíåíò çàòðàãèâàåò íàøó ëè÷íîñòü, îí ñòàðàåòñÿ âòÿ-
íóòü íàñ â îæåñòî÷åííóþ áîðüáó, ãäå îí áóäåò ñåáÿ ÷óâñòâîâàòü
ñåáÿ êîìôîðòíåå.
Ïîçèöèè è àìáèöèè. Áîðÿñü çà ñâîè àìáèöèè è ïîçèöèè,
ìû çàáûâàåì î ñâîåé âûãîäå, íà÷èíàåì îòñòàèâàòü ñâîþ «íå-
ïîêîëåáèìóþ» òî÷êó çðåíèÿ. È â ðåçóëüòàòå, óâëåêøèñü ïðî-
öåññîì, íå äîñòèãàåì ðåçóëüòàòà. Ñëåäóåò âõîäèòü â ïåðåãîâî-
ðû, èìåÿ î÷åð÷åííûé êðóã âàðèàíòîâ (âûãîä) è áûòü ãîòîâûì
êàê îáîñíîâàòü êàæäûé âàðèàíò, òàê è ïîòðåáîâàòü îáîñíîâà-
íèÿ âàðèàíòîâ îò îïïîíåíòà.
Áîðüáà âî âðåìåíè. Áîðüáà çà ïðîøëîå áåññìûñëåííà è íå-
êîíñòðóêòèâíà. Âêëþ÷àÿñü â áîðüáó çà ïðîøëîå, ìû òåðÿåì
öåëü. Îáðàùàòüñÿ â áóäóùåå ïîëåçíî, ÷òîáû îñëàáèòü íàêàë
ñòðàñòåé. Áîðüáà çà íàñòîÿùåå — æåñòêàÿ áîðüáà, êîòîðàÿ äà-
åò íàì àäåêâàòíóþ êàðòèíó ìèðà ëèáî âûãîäó. Îäíàêî âåñòè åå
ñòîèò òîëüêî â ñëó÷àå ãîòîâíîñòè ïðèíÿòü ïîðàæåíèå.
Óñòóïêà vs Êîìïðîìèññ
Â ýòîì ïàðàãðàôå ìû ðàññìîòðèì, ÷òî òàêîå óñòóïêà è êîì-
ïðîìèññ, ÷åì îíè îòëè÷àþòñÿ. Íî ïðåæäå ÷åì ìû äàäèì
îïðåäåëåíèÿ ýòèì òåðìèíàì, ÿ õî÷ó ïîãîâîðèòü î òàêîì ïîíÿ-

òèè, êàê «áþäæåò ïåðåãîâîðîâ». Çàäóìûâàëèñü ëè âû êîãäà-
íèáóäü, èç ÷åãî îí ñêëàäûâàåòñÿ? Ìíîãèå â îòâåò íà ýòîò âî-
ïðîñ ãîâîðÿò: áþäæåò — ýòî, ïðåæäå âñåãî, äåíüãè, çà êîòîðûå
ìû âåäåì ïåðåãîâîðû. Òî åñòü ýòî íåêàÿ âûãîäà. Íî íàì ñòî-
èò ïîñìîòðåòü íà ýòî ïîíÿòèå íåìíîãî ñ äðóãîé ñòîðîíû,
â èíîì êîíòåêñòå. Áþäæåò ïåðåãîâîðîâ, êîíå÷íî, çàâèñèò îò
ñóììû êîíòðàêòà è ò. ä., íî â áîëüøåé ñòåïåíè îí çàâèñèò îò
èíûõ ÷åòûðåõ ïàðàìåòðîâ, êîòîðûå ìû ñåé÷àñ îáîçíà÷èì.
1. Âðåìÿ, êîòîðîå ìû òðàòèì èìåííî íà ïåðåãîâîðû.
2. Ýíåðãèÿ, êîòîðóþ ìû òðàòèì íà ïîäãîòîâêó ê ïåðåãîâî-
ðàì è íà èõ ïðîâåäåíèå.
3. Äåíüãè. Íî íå ñòîèìîñòü êîíòðàêòà, à ñóììà, â êîòîðóþ
íàì îáõîäÿòñÿ òåêóùèå ïåðåãîâîðû.
4. Ýìîöèè, êîòîðûå çàäåéñòâîâàíû â ïåðåãîâîðàõ.
Ôîðìóëó, ïî êîòîðîé ðàññ÷èòûâàåòñÿ áþäæåò ïåðåãîâîðîâ,
âûâåë è îïèñàë Äæèì Êýìï â êíèãå «Ñíà÷àëà ñêàæèòå «ÍÅÒ».
Òåïåðü äàâàéòå ïîñëåäîâàòåëüíî ðàññìîòðèì âñå ýòè êðè-
òåðèè è îöåíèì èõ âëèÿíèå íà îáùèé áþäæåò ïåðåãîâîðîâ.
Âðåìÿ. Ïîñëîâèöà «Âðåìÿ — äåíüãè» èçâåñòíà âñåì. È, áåç-
óñëîâíî, îíà îòâå÷àåò äåéñòâèòåëüíîñòè. Íî äàæå â íàøåé ïî-
âñåäíåâíîé æèçíè, çíàÿ è ïîìíÿ ýòîò ïðîñòîé ïîñòóëàò, ìû
íå òàê ñèëüíî öåíèì âðåìÿ. Çàäóìàéòåñü! Íàøå ðàáî÷åå âðåìÿ
íà 80 % ñîñòîèò èç äåë, êîòîðûå ìîæíî áûëî áû îòëîæèòü, êî-
òîðûå íå ïðèíîñÿò íàì îñîáîé âûãîäû çäåñü è ñåé÷àñ. È âñåãî
ëèøü 20 % äåë äàþò íåêèé îùóòèìûé ðåçóëüòàò. È â íàøåé òå-
ìå, â ïåðåãîâîðàõ, î÷åíü ÷àñòî çà ñòîëîì 80 % âðåìåíè ìû òðà-
òèì íà ðàçãîâîðû, íå îòíîñÿùèåñÿ íå òîëüêî ê ïðîöåññó ñàìèõ
ïåðåãîâîðîâ, íî è íå èìåþùèå âîîáùå íè÷åãî îáùåãî ñ ïðåä-
ìåòîì îáñóæäåíèÿ. Îïûòíûå ïåðåãîâîðùèêè çíàþò, êàê ïîëü-
çîâàòüñÿ ýòîé êîìïîíåíòîé. Íàïðèìåð, åñòü òàêèå ñèòóàöèè,
êîãäà êîíòðïåðåãîâîðùèê íà÷èíàåò óìûøëåííî çàòÿãèâàòü âðå-
ìÿ îòâåòà. Êàê íåëüçÿ ëó÷øå îá ýòîì ãîâîðÿò, íàïðèìåð, ôðàçû:
«Âû çíàåòå, íå ñîâñåì òî÷íî ñôîðìóëèðîâàíî... Ìíå íàäî âðåìÿ
ïîäóìàòü è îáñóäèòü ñ ìîèìè êîëëåãàìè... Êîãäà âàì ïåðåçâî-

íèòü? Äàâàéòå ÷åðåç íåäåëüêó».
Ýòî — çàòÿãèâàíèå âðåìåíè. Äëÿ ÷åãî? Êîíòðïåðåãîâîð-
ùèê ÷åòêî çíàåò ñòîèìîñòü äàííîãî ìîìåíòà è òî÷íî çíàåò,
÷òî â âàøåì áþäæåòå ïåðåãîâîðîâ ýòà êîìïîíåíòà åñòü, è äëÿ
òîãî, ÷òîáû ïîâûñèòü áþäæåò ïåðåãîâîðîâ, ñ åãî òî÷êè çðå-
íèÿ, íåîáõîäèìî ïîâûøàòü èìåííî âðåìÿ. Òî åñòü òî âðåìÿ,
êîòîðîå âû òðàòèòå íåïîñðåäñòâåííî íà ñàì ïðîöåññ. Ñêîëü-
êî æå ñòîèò ýòà êîìïîíåòà? Äîðîãî. Íî èç âñåõ êðèòåðèåâ, êî-
òîðûå ìû îáîçíà÷èëè â íà÷àëå ýòîãî ïàðàãðàôà, åå óäåëüíûé
âåñ ñàìûé ìàëåíüêèé è ñîñòàâëÿåò åäèíèöó.
Ýíåðãèÿ. Ýòî âòîðàÿ ïî âàæíîñòè è ñâîåé âåñîìîñòè
êîìïîíåíòà. Òî, ÷òî íà ïåðåãîâîðû ìû òðàòèì ìíîãî ýíåðãèè, —
àêñèîìà. Íî ÷òî òàêîå ýíåðãèÿ? Íà ÷òî èìåííî ìû åå òðàòèì?
Íà ïîäãîòîâêó ê ïåðåãîâîðàì, íà ñàì ïðîöåññ âåäåíèÿ ïåðåãî-
âîðîâ, íà ïåðåìåùåíèå. Ñîãëàñèòåñü, âàæíî äàæå òî, êòî ê êî-
ìó åäåò. Åñëè åäóò ê âàì — ýòî îäíà çàòðàòà ýíåðãèè, à âîò åñëè
âû — ýòî ñîâñåì äðóãîé ðàçãîâîð. Áåññïîðíî, åñëè åäåì ìû, òî
ýíåðãèè òðàòèì ãîðàçäî áîëüøå. À åñëè åñòü íåîáõîäèìîñòü
åõàòü åùå è â äðóãîé ãîðîä èëè ðåãèîí! Íàïðèìåð, èç Ìîñêâû
âî Âëàäèâîñòîê. Ìîæåòå ñåáå ïðåäñòàâèòü, ñêîëüêî òðàòèòñÿ
ýíåðãèè íà ïåðåëåòû, ïðîæèâàíèå â ãîñòèíèöàõ, ïåðåäâèæå-
íèå ïî ãîðîäó, îáäóìûâàíèå ñèòóàöèè? Ýòî âñå è åñòü ñîñòàâ-
ëÿþùèå ýíåðãèè. È ïîðîé ýòà êîìïîíåíòà ñòàíîâèòñÿ êëþ÷åâîé
â ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ. Ïðèâåäó ïðèìåð.
Однажды я прилетел на переговоры в город Мурманск. Дело было

зимой. Мы (я и мой коллектив) очень долго согласовывали эти перего3
воры. Мной было потрачено достаточно много энергии. В итоге я при3
летел в другой город, приехал на переговоры и услышал: «Вы знаете,
в данный момент мы не можем провести с вами переговоры».
Çäåñü áûëè çàäåéñòâîâàíû ñðàçó äâå êîìïîíåíòû: âðåìÿ è ýíåð-

ãèÿ. È åñëè ìû ðàçîáðàëè êîìïîíåíòó âðåìåíè è ïðèñâîèëè åé
óäåëüíûé âåñ 1, òî ó ýíåðãèè óäåëüíûé âåñ óæå 2. Â ïåðåãîâî-

ðàõ îíà ñòîèò äîðîæå. Ïîòîìó ÷òî îäíî äåëî, êîãäà ìû òðàòèì
âðåìÿ, íî ñèäèì ó ñåáÿ â êàáèíåòå, ÷èòàåì êíèãè, âåäåì áåñåäû
ïî òåëåôîíó, ïðîâîäèì âñòðå÷è ñîãëàñíî ðàáî÷åìó ïëàííåðó
è âñåãî ëèøü æäåì íàçíà÷åííîãî âðåìåíè. È ñîâñåì äðóãîå,
êîãäà ìû êóäà-òî ñïåöèàëüíî åäåì.
Äåíüãè. ×òî ñêðûâàòü, öåëü ëþáîé îðãàíèçàöèè — ãåíå-
ðèðîâàòü äîõîäû. È êîãäà ìû òðàòèì äåíüãè íà ïåðåãîâîðû,
ïðè÷åì ÷àñòî áîëüøèå äåíüãè, òî áþäæåò ëþáîãî ìåðîïðèÿ-
òèÿ ïîâûøàåòñÿ. Äàâàéòå äàäèì îïðåäåëåíèå ïîíÿòèþ «äåíü-
ãè» â ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ. Îíî âêëþ÷àåò â ñåáÿ ìíîãîå: êî-
ëè÷åñòâî äåíåã, êîòîðîå ìû òðàòèì íà îáùåíèå (ïåðåãîâîðû
ïî òåëåôîíó, ïîåçäêè ê êëèåíòó), ñóâåíèðû, ðåêëàìíûå ìàòå-
ðèàëû, ïîñûëêè-ïåðåñûëêè, îïëàòà òðóäà âñåõ çàäåéñòâîâàí-
íûõ ëèö. Äðóãèìè ñëîâàìè, âñå ñóììû, êîòîðûå ðàñõîäóþòñÿ
íà îïëàòó ïðîöåññà ïåðåãîâîðîâ. È ïîðîé áþäæåò ïåðåãîâî-
ðîâ â äåíåæíîì ïëàíå ñòàíîâèòñÿ îãðîìíûì. Êîãäà ìû âûíó-
æäåíû íåñêîëüêî ðàç ëåòàòü èç Ìîñêâû âî Âëàäèâîñòîê, êî-
ãäà íàì ïðèõîäèòñÿ óñòðàèâàòü íåêèå êîíôåðåíöèè äëÿ òîãî,
÷òîáû ïîêàçàòü ëþäÿì âûãîäíîñòü íàøåãî ïðåäëîæåíèÿ, êî-
ãäà çàäåéñòâîâàíû íåñêîëüêî ÷åëîâåê è íàì èõ íåîáõîäèìî
îðãàíèçîâàòü, ñîáðàòü äëÿ îáùåíèÿ... Åñëè áþäæåò î÷åíü
áîëüøîé, ìû íà÷èíàåì çàäóìûâàòüñÿ, ñêîëüêî ðåàëüíî äåíåã
áûëî ïîòðà÷åíî. Èìåííî ïîýòîìó äàííàÿ êîìïîíåíòà î÷åíü
âàæíà è åå óäåëüíûé âåñ — 3.
Òåïåðü äàâàéòå ïðîÿñíèì, ïî÷åìó îíà äîðîæå, ÷åì ýíåðãèÿ.
Äîïóñòèì, íàì íåîáõîäèìî èç îäíîãî ðàéîíà Ìîñêâû äîá-
ðàòüñÿ â äðóãîé. Äëÿ ýòîãî íå íóæíî çàòðà÷èâàòü áîëüøèå äå-
íåæíûå ñðåäñòâà, íî íåîáõîäèìû ýíåðãèÿ è âðåìÿ. À âîò åñëè
íàì íåîáõîäèìî ïåðåëåòåòü èç Ìîñêâû âî Âëàäèâîñòîê, òî ìû
ïðèâëå÷åì âñå òðè êîìïîíåíòû: âðåìÿ, ýíåðãèþ è äåíüãè.
È íàø áþäæåò ñóùåñòâåííî âûðàñòåò. Èìåííî ïîýòîìó êîì-
ïîíåíòà «äåíüãè» èìååò óäåëüíûé âåñ âûøå, ÷åì êîìïîíåíòû
«âðåìÿ» è «ýíåðãèÿ», äàæå âçÿòûå âìåñòå.
Ýìîöèè. Ó íàñ îñòàëàñü åùå îäíà êîìïîíåíòà — ýìîöèè.

È îíà, êàê âû óæå ïîíèìàåòå, ñàìàÿ äîðîãàÿ.
Ïî÷åìó? Ïîòîìó ÷òî êîãäà â ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ çàäåé-
ñòâîâàíû ýìîöèè, ÷åëîâåê íå ìîæåò óæå ëîãè÷åñêè ðàññóæ-
äàòü: îí íå ìîæåò íå ïîñ÷èòàòü âëîæåííûå äåíüãè, íå ìîæåò
îöåíèòü âûãîäó, íàêîíåö, íå ìîæåò âîâðåìÿ îñòàíîâèòüñÿ. Êàê
÷àñòî â ïåðåãîâîðàõ âû ñëûøàëè òàêîå: «ß óæå ñòîëüêî ïî-
òðàòèë íà ýòè ïåðåãîâîðû, ÷òî ïðîñòî íå ìîãó îòñòóïèòü-
ñÿ». Òàê âîò, èìåííî òàêàÿ ôðàçà ãîâîðèò î òîì, ÷òî áþäæåò
äàííûõ ïåðåãîâîðîâ óæå âûøåë çà âîçìîæíûå ðàìêè, à ýìî-
öèîíàëüíàÿ ñîñòàâëÿþùàÿ ïðîñòî çàøêàëèâàåò. È ýòà ýìî-
öèîíàëüíàÿ ñîñòàâëÿþùàÿ ïåðåãîâîðîâ èìååò óäåëüíûé âåñ 4.
Вернемся к переговорам, которые я вам описал чуть ранее, — моим

переговорам в Мурманске. Давайте оценим, какой был бюджет данных
переговоров? Было затрачено время. Причем не только на поездку,
но и на подготовку, на согласование многих моментов, на обсуждение
деталей. Также мной уже была задействована компонента «энергия»:
я готовился, изучал материал о компании, искал наши точки соприкос3
новения. Энергия также была затрачена и на долгий перелет. И конеч3
но же, были затрачены деньги: стоимость подготовки, перелета, про3
живания в гостинице, передвижения по городу. Если умножить все эти
компоненты друг на друга, то получится, что удельный вес бюджета тех
переговоров был равен 6 уже на момент их начала. Но когда мне сказа3
ли, что не могут в ранее оговоренное и утвержденное время провести
эти переговоры, бюджет этого мероприятия вырос. Потому как именно
тогда наступило эмоциональное разочарование. Я понимал, что меня
пригласили, я проделал весь этот сложный и долгий путь, приехал, а меня
даже не пустили...
Îäíàêî îòñòóïàòü íåêóäà. È î÷åíü âàæíî â ýòîò ìîìåíò

íå ïîääàòüñÿ íà ýìîöèè. Â ïðîòèâíîì ñëó÷àå áþäæåò ïåðåãî-
âîðîâ ñðàçó ìîæíî óìíîæèòü íà 4. È åãî óäåëüíûé âåñ ñòàíåò
ðàâåí 24. Îí — ìàêñèìàëüíî âûñîê, è ÷åëîâåê óæå íå ìîæåò
îòñòóïèòüñÿ. È êîíå÷íî æå, åñëè íå ïðèâåñòè ñâîè ýìîöèè

â ïîðÿäîê, ìîæíî ñðàçó æå ñäåëàòü îøèáêó. Êàêóþ? Ëèáî ÷å-
ëîâåê âïàäåò â àãðåññèþ è íà÷íåò ïîðòèòü îòíîøåíèÿ ñ êëèåí-
òîì, ëèáî îí áóäåò æäàòü, ïîêà åãî íå ïðèãëàñÿò íàêîíåö íà
ïåðåãîâîðû, è ïîðîé ýòî îæèäàíèå ìîæåò äëèòüñÿ äàëåêî
íå îäèí äåíü. Ìîæåòå ñåáå çàäàòü âîïðîñ: ïðèâåäóò ëè ê ÷åìó-
íèáóäü òàêèå ïåðåãîâîðû? Ñ áîëüøîé âåðîÿòíîñòüþ ìîãó ñêà-
çàòü, ÷òî çàðàíåå ïëàíèðóåìîãî ðåçóëüòàòà â òàêîé ñèòóàöèè
óæå íå äîñòè÷ü. Èìåííî ïîýòîìó êðàéíå íåîáõîäèìî ïîñòî-
ÿííî êîíòðîëèðîâàòü è àíàëèçèðîâàòü ñâîé áþäæåò: ñêîëüêî
âû òðàòèòå âðåìåíè, ýíåðãèè, äåíåã, ýìîöèé íà òåêóùèå ïåðå-
ãîâîðû.
Óñòóïêà â îñíîâíîì ïðîèñõîäèò èç-çà òîãî, ÷òî áþäæåò ïå-
ðåãîâîðîâ óæå çàâûøåí, ÷åëîâåê íå ìîæåò äàëüøå èäòè, ó íåãî
íå õâàòàåò ñèë. Ïðè÷åì ãëàâíûì îáðàçîì ýìîöèîíàëüíûõ, è îí
äåëàåò íåêóþ óñòóïêó. Ðàäè ÷åãî? ×òîáû ïîáûñòðåå çàêîí÷èòü
è âûéòè èç ýòèõ ïåðåãîâîðîâ. Óñòóïêà ïðîèñõîäèò îò ñëàáî-
ñòè. Åñëè ìû âñïîìíèì îïðåäåëåíèå Êàðëà ôîí Êëàóçåâèöà,
÷òî «áîé — ýòî èçìåðåíèå äóõîâíûõ è ôèçè÷åñêèõ ñèë ïóòåì
íåïîñðåäñòâåííîãî âçàèìíîãî ñòîëêíîâåíèÿ ñòîðîí», òî óâè-
äèì, ÷òî óñòóïêà ïðîèñõîäèò èç-çà ñëàáîñòè äóõà. Ó ÷åëîâåêà
íå õâàòàåò äóõà, ó íåãî íåò áîëüøå ñèë áîðîòüñÿ çà ñâîþ íåïî-
ñðåäñòâåííóþ âûãîäó. ×åëîâåê îòõîäèò îò ñâîèõ òåêóùèõ èí-
òåðåñîâ è ÷àñòè÷íî èëè ïîëíîñòüþ ïåðåõîäèò íà óñëîâèÿ ñâî-
åãî îïïîíåíòà. È ýòî ïðîèñõîäèò èìåííî òîãäà, êîãäà åãî áþä-
æåò ïåðåãîâîðîâ ìàêñèìàëüíî âûñîê. Êîìïðîìèññ îòëè÷àåò-
ñÿ îò óñòóïêè òåì, ÷òî îí — ðåøåíèå, èñõîäÿùåå èç öåëåñîîá-
ðàçíîñòè. Åñòü áþäæåò ïåðåãîâîðîâ, îí äîñòàòî÷íî âûñîê,
íî îí ó íàñ åùå åñòü. Äðóãèìè ñëîâàìè, îí åùå ïîçâîëÿåò âåñ-
òè äàëüíåéøóþ áîðüáó: åñòü âðåìÿ, ýíåðãèÿ, ýìîöèè â ïîðÿä-
êå, äåíåã ïîòðà÷åíî íå òàê ìíîãî. Ìû ïîíèìàåì, ÷òî â ñëó÷àå
ïðîäîëæåíèÿ áîðüáû áþäæåò ïåðåãîâîðîâ âûðàñòåò. Íî îí
âûðàñòåò íå òîëüêî ó íàñ, íî è ó íàøåãî îïïîíåíòà. Î÷åâèäíî,
÷òî ñâîå ðåøåíèå ìû ïðèíèìàåì, èñõîäÿ èç öåëåñîîáðàçíîñòè
è ïîíèìàíèÿ, ÷òî íàðàùèâàòü áþäæåò äàëåå íåò ñìûñëà è ëó÷-

øå ïðèíÿòü òå óñëîâèÿ, ÷òî ïðåäëàãàþòñÿ íà äàííûé ìîìåíò.
À âñå ïîòîìó, ÷òî åñëè ìû ïîéäåì äàëüøå è óâåëè÷èì ñâîé
áþäæåò, òî ìû ïîëó÷èì íåìíîãèì áîëüøå, ÷åì åñëè çàâåð-
øèòü ïðîöåññ ñåé÷àñ è íå óâåëè÷èâàòü è áåç òîãî íåìàëåíüêèé
áþäæåò. Äðóãèìè ñëîâàìè, âû ìîæåòå è ó âàñ åñòü ðåñóðñû
ïðîäîëæàòü áîðüáó. Âû ïîíèìàåòå, ÷òî ïîëó÷èòå áîëüøå. Íî
ýòà âûãîäà ëèáî ìåíüøå, ëèáî ðàâíà òîìó áþäæåòó, ÷òî âû ïî-
òðàòèòå íà äàëüíåéøóþ áîðüáó. È âîò êîãäà ÷åëîâåê ïðèíèìà-
åò òàêîå âçâåøåííîå ðåøåíèå, ýòî è åñòü êîìïðîìèññ.
Êîãäà âîçìîæåí êîìïðîìèññ? Òîëüêî âî âðåìÿ áîÿ, åñëè
âàì ïîíÿòíà âûãîäà îïïîíåíòà, ÿñíî, çà ÷òî îí âåäåò áîðüáó
ñ âàìè. Åñëè íåò, òî âàøà ïîïûòêà âûçîâåò ó îïïîíåíòà æåëà-
íèå ïîëó÷èòü åùå áîëüøå.
Звонит разъяренный клиент и кричит:

— Вы нарушили сроки поставки! Вы нас подвели, из3за вас у нас
кошмар просто, что творится!
Не совсем опытный переговорщик предлагает сразу методы ком3
пенсации:
— Вы знаете, мы готовы компенсировать ваши издержки...
— Каким образом?
— Мы готовы вам дать скидку...
— А еще?
— Еще вот это...
È âîò ýòî «åùå» ìîæåò ïðîäîëæàòüñÿ äî áåñêîíå÷íîñòè.

Ïî÷åìó òàê ïðîèñõîäèò? Â äàííîì ñëó÷àå íåïîíÿòíà âûãîäà,
ïðè÷åì îáåèì ñòîðîíàì. È ýòî ýòàï ìàíåâðèðîâàíèÿ. Âî âðå-
ìÿ ìàíåâðîâ ìû íå ìîæåì òî÷íî ïîíÿòü, çà ÷òî â èòîãå áóäåò
áîðîòüñÿ ïðîòèâîïîëîæíàÿ ñòîðîíà. È ëþáàÿ ïîïûòêà ïîéòè
íà êîìïðîìèññ, êîãäà íåïîíÿòíà âûãîäà, ïðîâîöèðóåò äàëüíåé-
øèå óñòóïêè.
Ïðåäñòàâüòå ñåáå ñèòóàöèþ, êîãäà äâà ñîòðóäíèêà íàõîäÿò-

ñÿ íà ñâîèõ ðàáî÷èõ ìåñòàõ â îôèñå è ó íèõ ïðîèñõîäèò òàêîé
äèàëîã:
Сотрудник 1 (С1): Ой, закончились скрепки, у тебя есть запасные?

Сотрудник 2 (С2): Да. (передает пачку скрепок)
Проходит несколько минут.
С1: Может, музыку послушаем? У тебя ведь есть подборка.
С2 (включает приемник). Ему становится немного не по себе, но он
не может понять, за что с ним идет борьба. А борьба идет как раз за право
быть хозяином и давать распоряжения.
С1: Слушай, как3то душно у нас, может открыть окно? (форточка
находится рядом со вторым сотрудником)
С2 (открывает окно). Ему окончательно становится не по себе, и он
решает пойти развеяться, сделать себе кофе, но вдогонку слышит:
С1: Ой, ты кофе варить? На мою долю свари.
Âû ñàìè ìîæåòå äîãàäàòüñÿ, ÷òî áóäåò äàëüøå. Åñëè âòîðîé

âûïîëíèò ýòî ïîðó÷åíèå, îí è äàëüøå áóäåò «ìàëü÷èêîì íà
ïîáåãóøêàõ». Î÷åíü âàæíî ïîíÿòü: çà ÷òî áîðåìñÿ? Êàê òîëü-
êî öåëü áîðüáû ñòàëà ÿñíà, âàæíî ïåðåéòè îò ìàíåâðîâ ê áîþ
(áîðüáå çà âûãîäó).
Íàïðèìåð, òàê:
С2: Конечно, только ты, когда пойдешь в буфет, не забудь форточку

закрыть, хорошо? (и выдержать паузу, дожидаясь ответа).
ÂÛÂÎÄ 1. Êîìïðîìèññ — ðåøåíèå «îò ñèëû», à íå «îò ñëà-

áîñòè». Ýòî ðåøåíèå, ïðèíÿòîå èñõîäÿ èç öåëå-
ñîîáðàçíîñòè. Êîãäà íàø áþäæåò ïåðåãîâîðîâ
ïîçâîëÿåò âåñòè äàëüíåéøóþ áîðüáó, íî ìû ñîèç-
ìåðÿåì âûãîäó, ïîëó÷åííóþ îò áîðüáû, ñî ñòîè-
ìîñòüþ ñâîåãî áþäæåòà. Ìû âçâåøåííî ïðèíè-
Приемы наращивания силы 53
ìàåì ðåøåíèå: áîðîòüñÿ ëèáî ïðèíÿòü óñëîâèÿ,

êîòîðûå íàì ïðåäëàãàþò.
2. Åñëè íàø áþäæåò çàøêàëèâàåò, íåîáõîäèìî îñ-
òàíîâèòüñÿ, ïðèâåñòè ñâîþ ýìîöèîíàëüíóþ ñî-
ñòàâëÿþùóþ â ïîðÿäîê, ñíèçèòü çàòðàòû. È òîëü-
êî ïîñëå ýòîãî ìîæíî ïðîäîëæèòü âåñòè áîðüáó.
3. Èäåì íà êîìïðîìèññ, òîëüêî êîãäà ïîíèìàåì,
â ÷åì êîíêðåòíî íàøà âûãîäà è âûãîäà íàøåãî
îïïîíåíòà.
Ïðèåìû íàðàùèâàíèÿ ñèëû

Ýòîò ïàðàãðàô ïîñâÿùåí ïðèåìàì, êîòîðûå ïîìîãóò äîñòè-
ãàòü ñâîèõ èíòåðåñîâ â æåñòêèõ ïåðåãîâîðàõ. Èõ èñïîëüçîâà-
íèå ïðèâîäèò ê íàðàùèâàíèþ «ìûøå÷íîé» ìàññû â ïåðåãîâî-
ðàõ, ïîâûøàåò óâåðåííîñòü è, êàê ñëåäñòâèå, ïðèâîäèò ê óëó÷-
øåíèþ «ïî÷åðêà» â ïåðåãîâîðàõ. Õî÷ó åùå ðàç íàïîìíèòü, ÷òî
òîëüêî «ëèäåð» ìîæåò îñîçíàííî ïðèìåíÿòü â áîðüáå çà âûãîäó
òîò èëè èíîé ïðèåì.
Íà òðåíèíãàõ è êîíñóëüòàöèÿõ ìíå ÷àñòî çàäàþò âîïðîñ,
÷òî òàêîå ïðèåìû âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ è ñêîëüêî íàäî èõ
çíàòü. Î÷åíü èíòåðåñíî áûâàåò íàáëþäàòü íà ñîðåâíîâàíèÿõ
ïî äçþäî çà ìîëîäûìè íåîïûòíûìè áîéöàìè: îíè ïîñòîÿííî
ïûòàþòñÿ äðóã äðóãà óõâàòèòü, ñîâåðøàþò êàêèå-òî íåëîâêèå
äâèæåíèÿ è ñòàðàþòñÿ ïðèìåíèòü êó÷ó ïðèåìîâ. Íàáëþäàòü
çà ñõâàòêîé ñïîðòñìåíîâ-ïðîôåññèîíàëîâ ñ òî÷êè çðåíèÿ ýê-
øåíà ìåíåå èíòåðåñíî — ÷àñòî êàæåòñÿ, ÷òî íà òàòàìè íè÷åãî
íå ïðîèñõîäèò, áîéöû ìîãóò ãîòîâèòüñÿ ê àòàêå è ïðèñìàòðè-
âàòüñÿ äðóã ê äðóãó, à ïîòîì â îäèí ìîìåíò ïðèìåíèòü ïðèåì
è çàêîí÷èòü áîé. Òî æå ñàìîå è â ïåðåãîâîðàõ. Ìîæíî çíàòü
îäèí-äâà ïðèåìà, íî âëàäåòü èìè â ñîâåðøåíñòâå è èõ ïðèìå-
íÿòü. Ëó÷øå, êîíå÷íî, ðàçíîîáðàçèòü ñâîé àðñåíàë, ïîòîìó
êàê îäèí è òîò æå ïðèåì ñòàíîâèòñÿ «ïî÷åðêîì» ïåðåãîâîð-
ùèêà. Îí óçíàâàåì. È åñëè âàø êîíòðïåðåãîâîðùèê èçó÷èò
åãî, òî ñìîæåò âåñüìà îñíîâàòåëüíî ïîäãîòîâèòüñÿ è íàéòè
ñïîñîá ïðîòèâîäåéñòâîâàòü âàì. Ïîýòîìó åñëè ìû íå ðàñøè-

ðÿåì ñâîé àðñåíàë ïðèåìàìè, òî ñâîåìó îïïîíåíòó òîëüêî
îáëåã÷àåì çàäà÷ó.
Весьма обаятельный молодой человек умел делать комплименты

и входил в доверие к директорам магазинов и товароведам. Приходил,
делал комплимент, рассказывал про нечто отвлеченное, а потом плав3
но переходил к продажам... Однажды он пришел к директору магазина
и, забыв, что был уже здесь три дня назад, начал беседу с того же ком3
плимента... Директор магазина улыбнулась: «А у тебя других компли3
ментов нет?»
Ðàññìîòðèì ïðèåìû, êîòîðûå ìîæíî ýôôåêòèâíî ïðèìå-

íÿòü âî âðåìÿ áîðüáû çà ñâîþ âûãîäó:
1) âçãëÿä;
2) ñèëà â áåçðàçëè÷èè;
3) îòêàç;
4) ïîçèöèÿ õîçÿèíà.
Ïðèåì «Âçãëÿä»
Âçãëÿä — ñèëüíåéøåå îðóæèå. Ìû ìîæåì ëèáî îñëàáèòü
íàêàë ñòðàñòåé çà ñòîëîì ïåðåãîâîðîâ, ëèáî íàêàëèòü åãî,
ïðîñòî ïîñìîòðåâ îïïîíåíòó â ãëàçà. Ïåðâûé âçãëÿä î÷åíü âà-
æåí. Êàêèì îí äîëæåí áûòü? Ãëàçà â ãëàçà, êàê áû âàì íè áûëî
ñëîæíî. Ìû ÷àñòî ñòàëêèâàåìñÿ ñ ïåðåãîâîðùèêîì, êîòîðûé
ñèëüíåå íàñ, íî íàäî ïîìíèòü îïðåäåëåíèå Êàðëà ôîí Êëàóçå-
âèöà, ñîãëàñíî êîòîðîìó áîé — ýòî ñòîëêíîâåíèå è äóõîâíûõ
ñèë. Êàê ðàç çäåñü è èäåò èçìåðåíèå ýòèõ äóõîâíûõ ñèë. Åñëè
ìû îòâîäèì âçãëÿä, òî ïîêàçûâàåì, ÷òî ìû ñëàáåå. Î÷åâèäíî,
÷òî ïîñëå ýòîãî íàø ñîïåðíèê áóäåò ïðîäàâëèâàòü íàñ, íà-
ñòàèâàòü íà ñâîåì. È ñ áîëüøîé äîëåé âåðîÿòíîñòè ó íåãî ýòî
ïîëó÷èòñÿ. Ïåðâûé âçãëÿä î÷åíü âàæåí, ÷òîáû äàòü ïîíÿòü îï-
ïîíåíòó âàøó ýìîöèîíàëüíóþ ñèëó. Ýòî ãàðàíòèÿ íå ïîáåäû,
Прием «Взгляд» 55
à òîãî, ÷òî âàøå ìíåíèå áóäåò óñëûøàíî è ñ íèì áóäóò ñ÷è-

òàòüñÿ. Íå íàäî èãðàòü â «ãëÿäåëêè». Ïîñìîòðåòü äîñòàòî÷íî
ïîëñåêóíäû è ïåðåâåñòè âçãëÿä. Â ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ òàê-
æå âàæíî ïîëüçîâàòüñÿ ýòèì ïðèåìîì. Êîãäà ÷åëîâåê, íàïðè-
ìåð, äàâèò íà âàñ, êðè÷èò, âàø âçãëÿä äîëæåí âûðàæàòü: «ÿ ïî-
íèìàþ, ÷òî âû äåëàåòå, è ÿ ïîíèìàíèþ, äëÿ ÷åãî âû ýòî äåëàå-
òå». Íî âàæíî ïîñëå ýòîãî ïåðåâåñòè âçãëÿä, à íå áðîñàòü åìó
âûçîâ äàëüøå, íå ïðîâîöèðîâàòü íà ýìîöèîíàëüíóþ ïåðåïàë-
êó. ×àñòî áûâàåò è òàêîå, ÷òî ïåðåãîâîðùèê çàíèìàåò ïîçè-
öèþ «ñîáàêè ñíèçó». Ýâåðåòò Øîñòðîì ïîäðîáíî îïèñàë ýòîò
òåðìèí (ââåäåííûé â îáîðîò ïñèõèàòðîì Ôðåäåðèêîì Ïåðëçîì)
â êíèãå «×åëîâåê-ìàíèïóëÿòîð». Â êàæäîì ÷åëîâåêå åñòü äâà
íà÷àëà: «ñîáàêà ñíèçó» è «ñîáàêà ñâåðõó». «Ñîáàêà ñâåðõó»
ïîä÷èíÿåò, äàâèò àâòîðèòåòîì, «ñîáàêà ñíèçó» — ïðîñèò, äå-
ìîíñòðèðóåò ñâîþ ñëàáîñòü, êàê áû çàèñêèâàþùå ïîäõîäèò.
Ýòî òîæå ñâîåîáðàçíûå óëîâêè. È êàê óòâåðæäàåò Ýâåðåòò
Øîñòðîì, Ôðåäåðèê Ïåðëç äîêàçàë, ÷òî â áîëüøèíñòâå ñëó÷à-
åâ ïîáåæäàåò èìåííî «ñîáàêà ñíèçó» — êîòîðàÿ äåéñòâóåò íà
æàëîñòü. Íàì æå çíàêîìî: «Ïîæàëóéñòà, î÷åíü ïðîøó... åñëè
âû íå êóïèòå ó íàñ ïðîäóêöèþ â ýòîì ìåñÿöå, òî ìåíÿ âûãîíÿò
ñ ðàáîòû, ÿ íå âûïîëíþ ïëàí...» Òàêèå ôðàçû ïðîèçíîñèò ÷åëî-
âåê-ìàíèïóëÿòîð. Íà ïîäîáíûõ ëþäåé î÷åíü õîðîøî âëèÿåò
ïðèåì «Âçãëÿä»: ìàíèïóëÿòîð ñðàçó ïîíèìàåò ïðè ñòîëü îò-
êðûòîì è ÷åòêîì âçãëÿäå, ÷òî òàêèå íîìåðà ó íåãî íå ïðîéäóò.
Âî âðåìÿ ïåðåãîâîðîâ, ïîñìîòðåâ ÷åëîâåêó ïðÿìî â ãëàçà, ìû
ðèñêóåì óæåñòî÷èòü íàêàë çà ñòîëîì. Ïðèñòàëüíûé âçãëÿä
â ãëàçà ìîæåò ñïðîâîöèðîâàòü îïïîíåíòà, âûçâàòü ó íåãî íå-
ãàòèâíûå ðåàêöèè è, êàê ñëåäñòâèå, ïåðåãîâîðû óéäóò â ýìî-
öèîíàëüíóþ ïëîñêîñòü. Â ýòîé ñâÿçè âî âðåìÿ êîíñòðóêòèâ-
íûõ ïåðåãîâîðîâ íå ñòîèò óâëåêàòüñÿ âçãëÿäîì ãëàçà â ãëàçà,
à èñïîëüçîâàòü åãî òîëüêî â ñëó÷àå íåîáõîäèìîñòè.
Ïðèåì «Âçãëÿä» ïðèìåíÿåòñÿ â ñëåäóþùèõ ñëó÷àÿõ:
1. Íà÷àëî êîíòàêòà. Âàæíî óñòàíîâèòü êîíòàêò ãëàç, ïðî-
äåìîíñòðèðîâàòü ñâîþ ýìîöèîíàëüíóþ ñèëó.
2. Åñëè åñòü íåîáõîäèìîñòü äàòü ïîíÿòü îïïîíåíòó, ÷òî âû

ðàçãàäàëè åãî íàìåðåíèÿ è «åãî íîìåð íå ïðîéäåò».
3. Åñëè âû îñîçíàííî õîòèòå óæåñòî÷èòü ïåðåãîâîðû.
Ïðèåì «Ñèëà â áåçðàçëè÷èè»

Ýòîé ìåòîäèêå ïîñâÿùåíî öåëîå ó÷åíèå, è îíà ïîäðîáíî
îïèñàíà â êíèãàõ Äæèìà Êýìïà. Äâèæóùåé ñèëîé ìíîãèõ ïå-
ðåãîâîðùèêîâ â îòðèöàòåëüíîì ñìûñëå ÿâëÿåòñÿ íóæäà èëè
ñòðàõ. Òî åñòü ÷óâñòâî ïåðåìîòèâàöèè. Êîãäà ÿ â ïåðâîé ãëàâå
îïèñûâàë «Êðåìëåâñêóþ øêîëó ïåðåãîâîðîâ», òî óæå óêàçû-
âàë, ÷òî â îñíîâå òîé ìåòîäèêè ëåæèò èìåííî ñòðàõ: ñòðàõ ïî-
òåðÿòü êëèåíòà, ñòðàõ óéòè íè ñ ÷åì. Åñëè ïðåäñòàâèòü âíóò-
ðåííèå âåñû ÷åëîâåêà, òî íà îäíîé ÷àøå ëåæèò íóæäà ïîëó÷èòü
ïîëîæèòåëüíûé îòâåò ïî ñâîåìó ïðåäëîæåíèþ, íà äðóãîé —
òî, ÷òî îí ìîæåò ïîëó÷èòü îòêàç. Êîãäà ÷àøà ïåðåâåøèâàåò
â ñòîðîíó «äà» è ÷åëîâåê íå ãîòîâ óñëûøàòü «íåò», òî ó íåãî
íåò àëüòåðíàòèâû, îí íå ãîòîâ ê îòêàçó — îí åãî äàæå íå äî-
ïóñêàë. È â ýòîì ñîñòîÿíèè îí î÷åíü ñëàá. Â ýòîì ñîñòîÿíèè
ñ íèì ìîæíî ñäåëàòü âñå ÷òî óãîäíî.
Íàâåðíÿêà êàæäîìó çíàêîìî ÷óâñòâî ïåðåìîòèâàöèè. Ýòî
÷óâñòâî âîçíèêàåò, êîãäà ìû íå ïðîñòî íàöåëåíû íà âûïîëíåíèå
êàêîé-ëèáî çàäà÷è, à íå ïðåäñòàâëÿåì ñåáå äàëüíåéøóþ æèçíü
áåç ýòîãî ðåçóëüòàòà. Ýòî ÷óâñòâî è åñòü «íóæäà» èëè ñòðàõ.
Например, человек идет по дороге мимо автосалона, видит краси3

вую машину, и в этот момент в его душе рождается чувство, которое
ему мешает жить дальше. Он не может ни о чем больше думать. Он ли3
шается сна, его не радует прекрасная погода и улыбки близких — ему
нужна эта машина. Его дальнейшие действия представить просто. Он
начинает думать только о том, где бы взять деньги, чтобы купить так
жизненно необходимую ему вещь. В результате он влезает в долги, по3
купает. А что дальше? Его нужда привела к тому, что он совершил не3
обдуманное действие и, естественно, потом начинает оправдывать свой
поступок.
Âàì çíàêîìî òàêîå ÷óâñòâî? Ýòî è åñòü ÷óâñòâî ïåðåìîòè-

âàöèè. Êàê áû ïîñòóïèë ýòîò ÷åëîâåê, åñëè áû ïðîñòî õîòåë
êóïèòü òó ìàøèíó, áûë â âûñîêîé ñòåïåíè ìîòèâàöèè, à íå íó-
æäàëñÿ â ïîêóïêå? Íàâåðíÿêà îí áû ñîèçìåðèë ñâîè âîçìîæ-
íîñòè ñ æåëàíèåì, ïîäóìàë áû, êàêèå ðàçóìíûå óñèëèÿ ïðè-
ëîæèòü, è, êîíå÷íî æå, äîñòèã áû ñâîåé öåëè. Íî ïðè ýòîì îí
íå ñîâåðøàë áû íåîáäóìàííûõ äåéñòâèé.
Îñíîâíîå ïðàâèëî, äåéñòâóþùåå â ñîâðåìåííîì ìèðå:
áîëüøå âñåãî ìû ìå÷òàåì î òîì, ÷òî íàì íóæíî ìåíüøå âñåãî.
Ïèðàìèäà ïîòðåáíîñòåé Ìàñëîó ïðîòèâ ïèðàìèäû æåëàíèé
Â æèçíè ìû ïîïàäàåì â ñîñòîÿíèå íóæäû, íàïðèìåð, êîãäà

íàì èëè ìû ñàìè ñåáå íàðèñîâàëè îáðàç ñ÷àñòëèâîãî áóäóùåãî.
Ìû íà÷èíàåì ïðåäñòàâëÿòü åãî, ìíîãî äóìàòü î íåì, ìå÷òàòü,
èñïûòûâàòü ýìîöèè, êàê áóäòî óæå ïîëó÷èëè åãî, è î÷åíü áûñòðî
óæå íå õîòèì ïðåäñòàâëÿòü ñåáå èíîãî áóäóùåãî. Òàê è âîçíèêà-
åò ñîñòîÿíèå ïåðåìîòèâàöèè, íóæäû, êîãäà íàì ÷òî-òî íó ïðî-
ñòî î÷åíü íàäî. Ýòî ñîñòîÿíèå ìåøàåò íàì âî ìíîãîì, â òîì
÷èñëå è â äîñòèæåíèè ýòîãî ñàìîãî áóäóùåãî. À åñëè ìû ïðè-
øëè â òàêîì ñîñòîÿíèè íà ïåðåãîâîðû, òî îïûòíûé îïïîíåíò
íå ïðåìèíåò ýòèì âîñïîëüçîâàòüñÿ è «âûæàòü èç íàñ âñå ñîêè».
— Мне о3о3очень нужно отгрузить вам товар в этом месяце!!!

— И...
— Я готов пойти на уступки...
— Какие?
— Давайте дам вам скидку!
— Какую?
— 5 %.
— Это не очень интересно.
— Я готов пойти на крайнюю меру — дам вам 10 %.
— Интереснее, но вы все же подумайте еще.
×åì ðóêîâîäñòâîâàëñÿ ïðîäàâåö? Íóæäîé. Îí íå äóìàë íè

î ïîòðåáíîñòÿõ êëèåíòà, íè î âûãîäå êîìïàíèè. Åìó èíòåðåñ-
íî áûëî òîëüêî îäíî — åãî áîíóñû, îí íóæäàëñÿ â âûïîëíå-
íèè ïëàíà. Â åãî ãîëîâå óæå ìåëüêàëà ìûñëü î íîâåíüêîé ìà-
øèíå, î ïîåçäêå, î ÷åì óãîäíî, êðîìå èñòèííîé öåëè.
È ïîêóïàòåëü, êîíå÷íî, ïî÷óâñòâîâàë íóæäó, âöåïèëñÿ â ïðî-
äàâöà, è, êàê ñëåäñòâèå, ïîëó÷èë ìàêñèìàëüíûå ñêèäêè, êîòî-
ðûå ïðîäàâåö ìîã áû åìó è íå äàâàòü. Óìåëûå ïåðåãîâîðùèêè
ïîäîáíî àêóëàì, ïëûâóùèì íà çàïàõ êðîâè, îñòðî ÷óâñòâóþò
íóæäó. È êàê òîëüêî îíà ïðîÿâëÿåòñÿ, ñðàçó æå íàáðàñûâàþòñÿ
íà æåðòâó. Íóæäà ñðàçó äåëàåò âàñ óÿçâèìûì.
Äðóãîé ñïîñîá, êîòîðûì «àêóëà» ïåðåãîâîðîâ î÷åíü áûñò-
ðî ïîãðóæàåò ñâîþ æåðòâó â ñîñòîÿíèå íóæäû, — ýòî áûñòðîå
«äà» â ïåðåãîâîðàõ.
В начале 20003х один из менеджеров, работавший в моем подчинении,

Дмитрий, поехал на переговоры с достаточно крупным клиентом. Вернулся,
сияет как алмаз, даже не раздевшись, гордо подходит к моему столу.
— Контракт у нас... Нас вводят в сеть, двенадцать позиций, супер3
льготные условия.
— Ок. Делайте расчеты, давайте посмотрим.
Проходит некоторое время, минут десять, не больше. Несется ко
мне с расчетами.
— Смотрите!!! Объем продаж — 12 млн в месяц. А у нас хватит
продукции? Ставьте мне все на резерв. А за сколько времени можно
нарастить объемы?
Его голос просто срывается на крики радости.

Стоит отметить, что 12 млн — это в два раза больше, чем его месяч3
ный план.
Я уже понимаю, в чем дело, но, как известно, человек учится только
на своих ошибках, поэтому отвечаю:
— Все здорово, продолжайте переговоры.
На следующий день Дмитрий, который уже в своих мыслях пере3
шел на другую социальную ступень и потратил мысленно все свои
предстоящие бонусы, приходит на работу. Вид победителя, самодо3
вольная улыбка, каталоги известной автомобильной марки под мыш3
кой. Весь отдел с завистью на него смотрит. Покрасовавшись немно3
го в офисе и рассказав всем о своих планах по предстоящему отпуску,
покупке машины и т. д., наш «герой» отправляется на переговоры.
Вернувшись, с видом Наполеона кидает мне на стол проект договора
и приложение с ценами. Я внимательно читаю договор, дохожу до при3
ложения, в котором указаны скидки в 20 %, а также прочие условия, ко3
торые делают сделку невыгодной, беру ручку — в этот момент Дмитрий
просто на носочки встает в ожидании резолюции — и медленно пишу:
«С условием сделки не согласен, в заключении договора отказать».
Что было дальше, трудно описать. Крик и слова, полностью нару3
шавшие не только субординацию, но и все нормы морали, сотрясали
помещение. Когда эмоции спали, точнее, «герой» устал, вступил я:
— Дмитрий, я понимаю твои чувства, и на твоем месте я бы разнес
тут все в пух и прах, но... Давай внимательно посмотрим на ситуацию
(подхожу к доске, беру фломастер). Согласно договоренности объем
поставок составляет 12 млн руб. в месяц, правильно? (записываю на
доске цифру: 12 000 000).
— Да! — эмоционально вскрикивает Дмитрий, обращаясь к осталь3
ным присутствующим в комнате за поддержкой.
— Скидка составляет 20 %, т. е. 2,4 млн руб. Правильно? (пишу:
2 400 000)
— Да, но мы же получаем такого крупного клиента, нам очень нужна
эта сделка! (ищет глазами поддержку).
Я, не торопясь, продолжаю.
— Согласно пункту договора о маркетинге ежемесячные выплаты

составляют 5 % от объема закупки продукции. То есть — 480 тыс руб.
(закупочная цена с учетом скидки — 9,6 млн руб.) (вывожу на доске
соответствующие цифры).
— Да, но мы же знаем, что продукция без продвижения не продается.
— Отлично! Сколько стоит услуги компании, к которой мы обраща3
емся по логистике?
— 12 % (уже жалобно отвечает наш герой)
Я пишу на доске цифру 1 152 000 и подвожу итог: 4 032 000 руб.
Один из находившихся в комнате менеджеров громко произносит:
— Так это же убыточно!
— Ну ... Тогда... что... сделки не будет...
— Почему же. Давайте вернемся в начало и все детально обсудим.
Èòàê, ÷òî ñáèëî ñ òîëêó îïûòíîãî ïåðåãîâîðùèêà? Ïî÷åìó

îí íå ñòàë ñðàçó âíèêàòü â óñëîâèÿ äîãîâîðà è ïðîÿñíÿòü ó çà-
êóïùèêà äåòàëè? Äìèòðèé, êîãäà åõàë íà ïåðåãîâîðû, ãîòî-
âèëñÿ «ïðîáèâàòü» ñòåíó íåæåëàíèÿ çàêóïùèêà, íî îïûòíàÿ
àêóëà, ïî÷óâñòâîâàâ «êðîâü», íàïàëà íà íåãî, ïðèìåíèâ âñåãî
ëèøü óëîâêó â âèäå áûñòðîãî «äà». Çàêóïùèê íå ñòàë îòêà-
çûâàòü, à ñðàçó ñêàçàë, ÷òî «êîíå÷íî æå ìû áóäåì ðàáîòàòü»,
è ñòàë ñîçäàâàòü îáðàç ñ÷àñòëèâîãî áóäóùåãî â ãîëîâå íàøåãî
«ãåðîÿ». Â ýòîò ìîìåíò è ðîäèëîñü òî ñàìîå ÷óâñòâî «íóæäû»,
ñòðàõà ïîòåðÿòü êëèåíòà è ò. ä.
ÂÀÆÍÎ! Çà áûñòðûì «äà», êàê ïðàâèëî, ñëåäóåò «íî»...
Íàäî îòäàòü äîëæíîå Äìèòðèþ, îí îêàçàëñÿ î÷åíü ñïîñîá-

íûì ó÷åíèêîì, è êîãäà ìû ïðîðàáîòàëè ñ íèì òåõíèêó èçáàâ-
ëåíèÿ îò íóæäû, îí ñ óñïåõîì åå ðåàëèçîâàë è ðàáîòàåò äî ñèõ
ïîð, îñóùåñòâëÿÿ âñå ñâîè æåëàíèÿ è æåëàíèÿ ñâîåé ñåìüè.
Íî îá ýòîì ÷óòü ïîçæå.
Ó íàñ ó âñåõ åñòü ñâîè æåëàíèÿ, åñòü ïëàíû, êîòîðûå ñïóñêà-
þòñÿ ñâûøå, àìáèöèîçíûå öåëè è ñåìüè. Ïîýòîìó ïîëíîñòüþ
èçáàâèòüñÿ îò «íóæäû» íåâîçìîæíî, íî îáóçäàòü åå âïîëíå ðå-

àëüíî. Çäîðîâàÿ ìîòèâàöèÿ î÷åíü õîðîøà. Õîòåòü âàæíî, ýòî
ïîçâîëÿåò íàì èäòè ê íàìå÷åííûì öåëÿì.
Äàâàéòå ðàññìîòðèì ïîâåäåíèå, êîòîðîå âûäàåò â íàñ íóæäó:
— ñëèøêîì ìíîãî ãîâîðèì, íå ñëóøàåì, ïåðåáèâàåì;
— ïðîÿâëÿåì ÷ðåçìåðíóþ ýìîöèîíàëüíîñòü;
— îïåðåæàåì ñîáûòèÿ, çàáåãàåì âïåðåä;
— ïðèìåíÿåì òàêòèêó «çàêðûòèÿ», ñòðåìèìñÿ êàê ìîæíî
áûñòðåå çàâåðøèòü ïåðåãîâîðû.
Êàê îáóçäàòü è êîíòðîëèðîâàòü ïðîÿâëåíèÿ «íóæäû»?
1. Î÷åíü âàæíî, èäÿ íà ïåðåãîâîðû, çíàòü îòâåò íà äâà âî-
ïðîñà: «×òî ÿ áóäó äåëàòü â ñëó÷àå ïîëîæèòåëüíîãî ðåøå-
íèÿ?» è «×òî ÿ áóäó äåëàòü â ñëó÷àå îòðèöàòåëüíîãî ðåøå-
íèÿ?» Äðóãèìè ñëîâàìè, «×òî ÿ áóäó äåëàòü, åñëè ïîëó÷ó «äà»
è åñëè «íåò»?» Èìåííî îòâåòîâ íà ýòè äâà âîïðîñà è íå õâàòè-
ëî Äìèòðèþ. Åñëè áû îí çíàë îòâåòû, îí áûë áû ãîòîâ óñëû-
øàòü òî ñàìîå êîâàðíîå áûñòðîå «äà». Îòâåò íà ýòè äâà âîïðî-
ñà äàåò íàì àäåêâàòíóþ êàðòèíó ïðîèñõîäÿùåãî. Êàê òîëüêî
âû îòâåòèòå ñåáå íà ýòè âîïðîñû, âàøè âíóòðåííèå âåñû ïå-
ðåéäóò â íåéòðàëüíîå ïîëîæåíèå, «äà» ïåðåñòàíåò ïåðåâåøè-
âàòü, à ýòî è åñòü ñèëüíàÿ ïîçèöèÿ â ïåðåãîâîðàõ.
Åñëè âñå æå âàøåìó îïïîíåíòó óäàëîñü ðàñêà÷àòü âàøè
âíóòðåííèå âåñû è âûâåñòè âàñ èç ñîñòîÿíèÿ çäîðîâîé ìîòè-
âàöèè, òî î÷åíü âàæíî â ìîìåíò ñîñòîÿíèÿ íóæäû ÷åñòíî ñåáå
ïðèçíàòüñÿ â ýòîì.
2. Êîíòðîëèðóéòå ñâîþ ðå÷ü. Êîãäà ïîÿâëÿåòñÿ íóæäà, òåìï
ðå÷è óñêîðÿåòñÿ, òåìáð ñòàíîâèòñÿ âûøå.
3. Ñêîíöåíòðèðóéòåñü òîëüêî íà òîì, ÷åì âû ìîæåòå
óïðàâëÿòü, ÷òî íàõîäèòñÿ â âàøåé âëàñòè: âàø ãîëîñ, âàøå óìå-
íèå ðàçãîâàðèâàòü, âàøå îáàÿíèå, íàâûêè. Óïðàâëÿéòå ïðî-
öåññîì ïåðåãîâîðîâ, äóìàéòå î ðåçóëüòàòå, íî íå «çàöèêëèâàé-
òåñü» íà íåì. Èíòåðåñû â ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ ìîãóò è äîëæ-
íû ìåíÿòüñÿ. Êîíòðàêò ëþáîé öåíîé î÷åíü ÷àñòî ñëèøêîì
äîðîãî îáõîäèòñÿ.
4. Áåðèòå ïàóçû. Ïàóçà — äðàãîöåííûé èíñòðóìåíò â àðñå-

íàëå ïåðåãîâîðùèêà. Î ñèëå ïàóçû ìû áóäåì ãîâîðèòü â ïàðà-
ãðàôå «Ýìîöèè â ïåðåãîâîðàõ».
Ïðèåì «Îòêàç»
Âîâñå íå îáÿçàòåëüíî ñîãëàøàòüñÿ ñ ñî-
áåñåäíèêîì, ÷òîáû íàéòè ñ íèì îáùèé ÿçûê.
Ìàðãàðåò Òýò÷åð
Ìíîæåñòâî íåâûãîäíûõ êîíòðàêòîâ è óáûòî÷íûõ ñäåëîê

ñîâåðøàåòñÿ ïî äâóì ïðè÷èíàì:
1. Èç-çà áîÿçíè ïåðåãîâîðùèêîâ ãîâîðèòü ñëîâî «íåò».
2. Áîÿçíè ïîëó÷èòü îòêàç.
Ñóùåñòâóåò ìíîæåñòâî îïðåäåëåíèé, ÷òî òàêîå ïåðåãîâî-
ðû. Îäíàêî â áîëüøèíñòâå ñâîåì îíè îïèñàòåëüíû è àáñò-
ðàêòíû. Ïðèâåäó ñìûñë îïðåäåëåíèÿ Äæèìà Êýìïà:
Ïåðåãîâîðû — ýòî ïðîöåññ äîñòèæåíèÿ ñîãëàøåíèÿ ìåæäó
äâóìÿ è áîëåå ñòîðîíàìè, êàæäàÿ èç êîòîðûõ â ëþáîé ìîìåíò
âðåìåíè ìîæåò ñêàçàòü «íåò».
Êîãäà-òî ïðî÷èòàâ ýòî îïðåäåëåíèå, ÿ â êîðíå èçìåíèë ñâîå
îòíîøåíèå ê ïåðåãîâîðàì.
Íàó÷èòåñü ãîâîðèòü «ÍÅÒ» è ñëûøàòü «ÍÅÒ». Ìàëåíüêèå
äåòè íå èñïûòûâàþò ñòðàõà ïåðåä ñëîâîì «íåò»: êîãäà îíè ÷å-
ãî-òî íå õîòÿò, îíè ñìåëî è îòêðûòî çàÿâëÿþò îá ýòîì. Íî ïî
ìåðå òîãî êàê ìû âçðîñëååì, â íàñ âêîëà÷èâàþò îãðîìíóþ áî-
ÿçíü óñëûøàòü «íåò» èëè ñêàçàòü «íåò». Îïûòíûå ïåðåãîâîð-
ùèêè óìåëî ïîëüçóþòñÿ ýòèì è ïðîòèâ íàøåé âîëè çàñòàâëÿþò
íàñ èäòè íà óñòóïêè.
— Витя, одолжи 10 тыс. руб.

— Слушай, а зачем тебе?
— Ну, я хочу телефон поменять, а вот не хватает.
— Понимаешь, у меня с собой нет.
Как научиться говорить «НЕТ» 63
— Ну давай завтра.
— Ну ты знаешь... У меня 10 тыс. все равно нет.
— Так одолжи сколько есть...
Çíàêîìàÿ ñèòóàöèÿ? Äóìàþ, äà. ×òî ïðîèñõîäèò âî âðåìÿ

äèàëîãà? Âèòÿ, âñòóïèâ â äèàëîã, äàë ñâîåìó ñîáåñåäíèêó íàäå-
æäó, ÷òî îäîëæèò åìó äåíüãè. Íà ñàìîì-òî äåëå Âèòÿ ïðîñòî
áîèòñÿ êàê îãíÿ ñëîâà «íåò». Åãî äðóã, ïîíèìàÿ ýòî, íà÷èíàåò
åãî äîäàâëèâàòü, à Âèòÿ åùå ãëóáæå óâÿçàåò è íà÷èíàåò îïðàâ-
äûâàòüñÿ. ×òî æå ïðîèñõîäèò äàëüøå: åñëè Âèêòîð îòêàæåò,
åãî ñîáåñåäíèê èìååò ïîëíîå ïðàâî (è, ïîâåðüòå, âîñïîëüçóåò-
ñÿ ýòèì ïðàâîì) îáèäåòüñÿ, åìó æå äàëè íàäåæäó, îí æå óæå
ðàññêàçàë, ÷òî ïðîèçîéäåò. À åñòü è äðóãîå ðàçâèòèå ñîáûòèé.
Âèòÿ îäîëæèò äåíåã, åãî äðóã åìó äîëãî íå áóäåò îòäàâàòü,
à Âèòå áóäåò íåóäîáíî åìó îá ýòîì íàïîìíèòü.
À ÷òî áû ïðîèçîøëî, åñëè áû äèàëîã ñëîæèëñÿ òàê?
— Витя, одолжи 10 тыс. руб.

— Слава, нет. Я не одалживаю денег никому.
Îáèäåëñÿ áû Ñëàâà? Äóìàþ, íåò, à åñëè áû è îáèäåëñÿ, òî

íå íàäîëãî. Íàäåæäó åìó äðóã íå äàâàë, çà÷åì åìó äåíüãè è êî-
ãäà âåðíåò, íå âûÿñíÿë, ñ íèì â äèñêóññèþ íå âñòóïàë. Íà ÷òî
îáèæàòüñÿ?
Òàê óæ óñòðîåíû ëþäè, âñå ðåøåíèÿ ìû ïðèíèìàåì ýìî-
öèîíàëüíî, óì âêëþ÷àåòñÿ ïîòîì, è ìû íà÷èíàåì îïðàâäûâàòü
ñâîè ðåøåíèÿ. Ãîâîðèòå «íåò» — ýòî ïîìîæåò âàì èçáåæàòü
íåîáîñíîâàííûõ è íåïðàâèëüíûõ òðàò, âû íå áóäåòå îáèæàòü
ëþäåé è íà âàñ áóäóò ìåíüøå îáèæàòüñÿ.
Êàê íàó÷èòüñÿ ãîâîðèòü «ÍÅÒ»

1. Çàäàòü ñåáå âîïðîñû: ÷òî íà ñàìîì äåëå îò âàñ õîòÿò,
ïðåäëàãàÿ âàì çàìàí÷èâóþ óñëóãó èëè ïðîñÿ âàñ îá óñëóãå,
è íå èäåò ëè ýòî âðàçðåç ñ âàøèìè èíòåðåñàìè? Âûãîäíî ëè
âàì òî, ÷òî âàì ïðåäëàãàþò, èëè íåò? Öåëåñîîáðàçíî ëè ïðè-

íèìàòü òàêèå óñëîâèÿ?
— Итак, какую отсрочку вы нам предлагаете?

— 45 календарных дней.
— Нас это не устраивает. Мы работаем на больших объемах и хо3
тим не менее 90 дней.
— Согласно установленным в нашей компании правилам по ваше3
му региону отсрочка не более 45 дней.
— Если вы не дадите 90 дней, контракт не получите.
Â ýòîò ìîìåíò, çàäàâ ñåáå âîïðîñ î öåëåñîîáðàçíîñòè è ïî-

ëó÷èâ íà íåãî îòâåò, âû óæå áóäåòå äåéñòâîâàòü ñ òî÷êè çðåíèÿ
ñèëû. Åñëè îòâåò «äà» — îáñóæäàåì äåòàëè è äâèãàåìñÿ â âû-
áðàííîì íàïðàâëåíèè, åñëè âû îòâåòèëè ñåáå «íåò» — ïåðåõî-
äèì êî âòîðîìó ïóíêòó.
2. Åñëè âàì íå âûãîäíî — ñêàæèòå «íåò». Âàøå «íåò» äîëæ-
íî áûòü îêîí÷àòåëüíûì, áåñïîâîðîòíûì, íå äàþùèì ïðàâà íà
óòî÷íåíèå.
— Дяденька, дай рубль.

— Нет времени, отстань.
— А когда будет время, дашь?
— Отстань.
Ýòà ïåðåïàëêà ìîæåò ïðîäîëæàòüñÿ âå÷íî, à âîò åñëè áû

îòâåò áûë: «Íåò, ÿ íå äàþ äåíåã. Òû áåñïîëåçíî òðàòèøü íà
ìåíÿ ñâîå âðåìÿ», — âðÿä ëè íàõàëüíûé ìàëü÷èê ïðîäîëæèë
áû ïðèñòàâàòü ê «äÿäåíüêå». Íå ñîçäàâàéòå ëîæíûõ íàäåæä.
Åñëè âû íå õîòèòå ÷òî ëèáî äåëàòü, ïðîñòî ñêàæèòå «íåò». Åñ-
ëè âàì òîâàð íå èíòåðåñåí, íî âû óòî÷íèëè öåíó — ýòî äàåò
ïðàâî ïðîäàâöó äàëüøå âåñòè ñ âàìè áåñåäó. Óòî÷íèëè, êî-
ãäà ñóááîòíèê — äàëè êîñâåííîå ñîãëàñèå íà ó÷àñòèå â íåì.
Ñïðîñèëè, ñêîëüêî âðåìåíè íàäî ïîñèäåòü ñ ïëåìÿííèêîì —
ñîãëàñèëèñü áûòü â ðîëè íÿíüêè. Òîëüêî îêîí÷àòåëüíîå «íåò»

èçáàâèò âàñ îò ëèøíèõ îáèä è ëèøíèõ äåéñòâèé.
Я ехал в Италию, и мой знакомый попросил купить и привезти ему

телефон. Мне не удобно было ему отказать, и я ответил: «Наверное,
я не смогу, но если будет время...» Честно говоря, я забыл о его просьбе,
а когда приехал, оказалось, что он не воспринял мое вероятное «нет»
как «нет», а ждал и надеялся, и очень расстроился и обиделся на меня.
Если бы мой ответ был «НЕТ, я не буду в специализированных магази3
нах, и у меня не будет возможности осуществить заказ по интернету»,
его бы чувства не были бы столь затронуты.
ÂÀÆÍÎ! Â íàøåé êóëüòóðå (ïîä íàøåé ÿ ïîíèìàþ ðóññêî-

ãîâîðÿùåå ïðîñòðàíñòâî) î÷åíü âàæíî îáîñíîâàòü
îòêàç. Íî îáîñíîâàíèå äîëæíî áûòü îäíîçíà÷íûì
è ÷åòêèì, íå äàþùèì ïðàâî íà äèñêóññèþ.
Èòàê, íå ñòàðàéòåñü áûòü «êðó÷å», ÷åì âû åñòü, íå ñòàðàé-

òåñü áûòü äëÿ âñåõ õîðîøèì, ãîâîðèòå «íåò» è äàâàéòå ëþäÿì
ïðàâî âàì îòêàçàòü. Êîãäà ìû ãîòîâû óñëûøàòü «íåò» â ïåðå-
ãîâîðàõ, ìû ñòàíîâèìñÿ íà îäíó ñòóïåíü ñ îïïîíåíòîì, ìû
íå ïîãðóæàåìñÿ â «çàâèñèìóþ ðîëü». È î÷åíü âàæíî ïîìíèòü,
÷òî íåâîçìîæíî âûèãðàòü èëè ïðîèãðàòü ïåðåãîâîðû. Ìîæ-
íî ëèøü îïðåäåëèòü, íà êàêîì ýòàïå âû ñåé÷àñ íàõîäèòåñü,
÷òî ïðîèñõîäèò è êàêîé ñëåäóþùèé øàã âàì ñòîèò ñäåëàòü.
«Íåò» — ýòî íå êîíåö îòíîøåíèé, ýòî ïîâîä çàäóìàòüñÿ è ñäå-
ëàòü ñëåäóþùèé øàã.
Ïðèåì «Áûòü õîçÿèíîì»

Â íà÷àëå êíèãè ÿ óæå ïèñàë, êàê âàæíà ðîëü «õîçÿèíà» â ïå-
ðåãîâîðàõ. Êîíå÷íî, êîãäà ê íàì ïðèåçæàþò íà ïåðåãîâîðû,
äà åùå èçäàëåêà, êîãäà ìû íàõîäèìñÿ â ñâîåì êàáèíåòå, ñèäèì
â ñâîåì óäîáíîì êðåñëå, ó íàñ åñòü îñîáîå ïðåèìóùåñòâî.
Ìû — õîçÿåâà. Äîìà è ñòåíû ïîìîãàþò. Ëþáîé ñïîðòñìåí âàì
ñêàæåò, ÷òî äîìà ïîáåæäàòü ëåã÷å. Â ôóòáîëå, íàïðèìåð, ïîáå-

äà â ãîñòÿõ öåíèòñÿ áîëüøå, ÷åì íà ñâîåì ïîëå. Îäíàêî î÷åíü
÷àñòî íàì ïðèõîäèòñÿ âåñòè ïåðåãîâîðû íà ÷óæîì ïîëå, è òóò
íàø îïïîíåíò ñòàðàåòñÿ ñîçäàòü íàì íå î÷åíü êîìôîðòíûå
óñëîâèÿ. Äîëãèå îæèäàíèÿ â ïðèåìíîé, îòâåò íà çâîíîê, è ìû
âíîâü æäåì, ïîêà «õîçÿèí» óäåëèò íàì âíèìàíèå. Ïîòîì íà÷è-
íàþòñÿ ðàññïðîñû. Ïðèíèìàþùàÿ ñòîðîíà äåëàåò ýòî äëÿ òî-
ãî, ÷òîáû åùå áîëüøå óêðåïèòüñÿ â ðîëè õîçÿèíà.
Õîçÿèí çàäàåò âîïðîñû, à ãîñòü íå ìîæåò íà íèõ íå îòâå-
÷àòü. Ãîñòü ïðåäëàãàåò, õîçÿèí âûáèðàåò. Çàäóìàéòåñü, êàê ÷å-
ëîâåê ñèäèò íà ñòóëå, åñëè îí õîçÿèí. Îí ñèäèò óâåðåííî, îïè-
ðàåòñÿ ñïèíîé íà ñïèíêó ñòóëà, íîãè ñòîÿò íà ïîëó èëè æå íîãà
íà íîãó, äâèæåíèÿ ïëàâíûå è ðåøèòåëüíûå. Ãîñòü æå êàê
áû çàìåð, îí ïðèñåë â ïîçå ó÷åíèêà íà êðàåøåê ñòóëà, ñêîâàí
è â íåðåøèòåëüíîñòè æäåò, êîãäà åãî âûçîâóò ê äîñêå. Î÷åíü
âàæíî, ãäå áû âû íè íàõîäèëèñü, â ñâîåì êàáèíåòå èëè æå â êà-
áèíåòå áîëüøîãî ÷èíîâíèêà, çàêóïùèêà, âðà÷à, çàíèìàòü óäîá-
íîå ïîëîæåíèå, íå âàëüÿæíîå, à èìåííî óäîáíîå, äâèãàòüñÿ
â ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ, à íå çàìèðàòü.
Ïåðåõâàòèòü ðîëü õîçÿèíà ìîæíî îäíèì ñïîñîáîì: íå òîðî-
ïèòüñÿ îòâå÷àòü íà âîïðîñû, îñîáåííî åñëè âàì íå ïîíÿòåí
ñìûñë ýòèõ âîïðîñîâ. Çàäàâàéòå êîíòðâîïðîñû, óòî÷íÿéòå, åñëè
âàì íå äî êîíöà ÷òî-òî ïîíÿòíî. Ýôôåêòèâíûé ñîâåò «ïðèøåë»
îò äðåâíèõ êèòàéñêèõ ìóäðåöîâ: «Ïðèáëèçüñÿ ê îëåíþ è íå ïðî-
ìàõíåøüñÿ». Óìåíüøåíèå ðàññòîÿíèÿ äî öåëè êîìïåíñèðóåò
ïëîõèå íàâûêè ñòðåëüáû. Âñå, ÷òî ëåãêî ïðîâåðèòü, ïðîâåðü ñàì.
Åñëè ïîêóïàòåëü óòâåðæäàåò, ÷òî ó êîíêóðåíòîâ äåøåâëå, íå ñòî-
èò âåðèòü íà ñëîâî, ëó÷øå ïðèáëèçèòüñÿ è ïðîâåðèòü ëè÷íî.
Лучший, на мой взгляд, пример того, как «приблизиться к оленю»,

произошел в марте 1992 г. 20 февраля 1992 г. был принят Закон о то3
варных биржах и биржевой торговле (ныне утративший силу), запре3
щающий биржевую торговлю недвижимостью, и все биржи прекратили
свою деятельность в данной области. Только в Московской центральной
бирже недвижимости (МЦБН) внимательно изучили Закон и увидели,

что в нем запрещена торговля недвижимостью именно через биржи,
и никак иначе. А раз нельзя использовать слово «биржа», пусть будет
«буржа», тем более что и само название «биржа» произошло от пло3
щади под названием De Burse в городе Брюгге (Бельгия), где в средние
века заключались сделки между купцами. В итоге МЦБН с 11 марта
1992 г. продолжила свою работу как ЗАО «Московская центральная
буржа недвижимости» (ЗАО «Буржа»), и под этим наименованием про3
существовала до конца 1993 г. Помните замечательную социальную
рекламу? «Внимательно читайте договор!» Если кто3то машет прика3
зом перед вами и кричит, что вам запрещено что3то делать с сегодняш3
него дня, возьмите и прочтите этот приказ внимательно, может, не вам
запрещает, может, не запрещает, а не рекомендует, а может — не с се3
годняшнего дня, а только через неделю. Приблизиться к оленю просто —
задавайте вопросы, которые шаг за шагом будут приближать вас к ис3
тинной цели. Задавая вопросы, вы постепенно получаете роль хозяина
в переговорах и управляете процессом.
Âåðíåìñÿ ê ïðèìåðó, îïèñàííîìó ðàíåå â ïàðàãðàôå «Ñèëà

â áåçðàçëè÷èè».
Дмитрий детально рассказал мне о переговорах, и мы выяснили,

что сумма в 12 млн руб. нигде не зафиксирована, а появилась только
лишь из заверений закупщика. Итак, мы решили «приблизиться к оле3
ню». Юристы составили протокол разногласий, где прописали мини3
мальный объем поставок в 12 млн руб., проговорили с Димой вопросы
нужды, и он отправился через несколько дней на переговоры, взяв
с собой стажера. В роли стажера выступал я. Господа руководители,
обращаюсь к вам. На переговоры, которые ведут ваши подчиненные,
стоит ездить только в одном качестве — в качестве «стажера». Ваша
роль — слушать и молчать, оказывая молчаливую поддержку вашему
коллеге. Если же вы решите вступить в переговоры, можете не сомне3
ваться — из вас выжмут наилучшие условия.
— О!!! Дима, как дела? Рад видеть!!!
— Добрый день, Владимир!

— Ну что с договором? Подписали?
— Да, безусловно, только с протоколом возникли разногласия!
— Давайте сюда!
Читает внимательно, меняется в лице, и его дружелюбие улетучивается

мгновенно.
— Что это?!
Дима умело держит паузу.
— Вы что, хотите нас подвязать к объемам?!

— ...
— Да вы хоть понимаете, что к нам очередь из таких как вы...
— Мы всего лишь положили на бумагу наши устные договоренности.
Здесь же все согласно договоренностям: цена, условия и объем.
— Да, но я же назвал максимальный объем.
Уткнулся в компьютер, что;то внимательно изучает, мы держим паузу.
— Причем это объем по всем поставщикам, а вы хотите, чтобы только

у вас его закупали.
— На какую сумму в месяц вы планируете покупать нашу продукцию?
— Да я вообще не знаю, как она будет продаваться. И не хочу вести
речь о систематических поставках.
— А как вы понимаете, как продается продукция?
— Проводим тестовые продажи в течении двух месяцев.
— Замечательный подход! Давайте не будем гнаться за объемами
и проведем тестовые продажи. А если наша продукция оправдает ваши
ожидания, вернемся к обсуждению остальных вопросов.
Ïåðâûé çàêàç áûë íà 240 òûñ. ðóá., è ïîñòåïåííî íàøè ïðî-

äàæè äîðîñëè äî 800 òûñ., ïðè÷åì íà íàøèõ óñëîâèÿõ. Ìû
ïðèîáðåëè áåñöåííûé îïûò ïåðåãîâîðîâ. Äèìà äåéñòâèòåëü-
íî ãåðîé, îí ñóìåë ïðåîäîëåòü «íóæäó», ïåðåõâàòèòü ðîëü õî-
çÿèíà è ïðîäâèíóòüñÿ â ïåðåãîâîðàõ.
ÂÛÂÎÄ Äåéñòâèÿ, êîòîðûå ïîìîãàþò ïîëó÷èòü ðîëü õîçÿèíà:

1. Óäîáíàÿ, êîìôîðòíàÿ ïîçà çà ñòîëîì ïåðåãîâî-
ðîâ.
2. Íå òîðîïèòüñÿ îòâå÷àòü íà âîïðîñû. Ïðîÿñíÿòü,
çàäàâàòü âîïðîñû, «ïðèáëèæàòüñÿ ê îëåíþ».
3. Áðàòü ïàóçû.
Ãëàâà 2. Ýìîöèè â ïåðåãîâîðàõ
Â ïåðåãîâîðàõ åñòü íåñêîëüêî ðåæèìîâ. Ìîæíî âûäåëèòü

äâà îñíîâíûõ:
1) ýìîöèîíàëüíûé;
2) ðàöèîíàëüíûé.
Âåðíåìñÿ ê ïðåäûäóùåé ãëàâå è âñïîìíèì ìàòðèöó ïîâåäå-
íèÿ âî âðåìÿ áîðüáû çà âûãîäó. Òàê âîò, âåäåíèå ýìîöèîíàëü-
íûõ ïåðåãîâîðîâ ïðèñóùå â áîëüøåé ñòåïåíè ìîäåëè «òàíê».
Ïîñòîÿííàÿ çàäà÷à «òàíêà» — âòÿíóòü îïïîíåíòà â ýìîöèî-
íàëüíûé ðåæèì, ò. å. âûâåñòè åãî â ñîñòîÿíèå ýìîöèîíàëüíî
äåñòàáèëüíîå. Ïî÷åìó? «Òàíê» âèäèò â ýòîì çàëîã óñïåõà. È åñ-
ëè ó íåãî ïîëó÷àåòñÿ âòÿíóòü íàñ â ýìîöèîíàëüíóþ ïëîñêîñòü,
òî ìû íà÷èíàåì äåéñòâîâàòü íåîáäóìàííî è ñîâåðøàòü ôàòàëü-
íûå îøèáêè. Ïðèâåäó ñëîâà èç èçâåñòíîãî êèíîôèëüìà Ïèòå-
ðà Ñèãàëà «Óïðàâëåíèå ãíåâîì», â êîòîðîì ïñèõîòåðàïåâò
Áàääè Ðàéäåëë (åãî ñûãðàë Äæåê Íèêîëñîí) óòâåðæäàë, ÷òî
êîãäà ÷åëîâåê â ãíåâå, ó íåãî «çàêðûòû ãëàçà è îòêðûò ðîò».
Áîëåå ïîäðîáíî îá ýòîé ñèòóàöèè ìîæíî ñêàçàòü ñëåäóþ-
ùåå: áþäæåò ïåðåãîâîðîâ çàøêàëèâàåò, ñîîòâåòñòâåííî, ÷åëî-
âåê ñîâåðøàåò íåîáäóìàííûå äåéñòâèÿ, ïîñëå ÷åãî íà÷èíàåò
âñåãäà ñåáÿ îïðàâäûâàòü. Êàê ÷àñòî íà ïåðåãîâîðàõ ìû íàõî-
äèìñÿ â ñèòóàöèè, êîãäà îïûòíûé ïåðåãîâîðùèê íàñ çàäàâèë,
ìû íå ñìîãëè ÷òî-òî îòâåòèòü, èç-çà ýòîãî ñäåëàëè êàêóþ-òî
î÷åíü ñåðüåçíóþ îøèáêó â ïåðåãîâîðàõ — äàëè îïïîíåíòó òå
óñëîâèÿ, êîòîðûå îí è ïëàíèðîâàë, à ïîòîì íà÷àëè ñåáÿ îï-
ðàâäûâàòü, èëè æå ïðåðâàëè ïåðåãîâîðû è õëîïíóëè äâåðüþ.
Êàê ìû îïðàâäûâàåì ñåáÿ? «Âû çíàåòå, îí òàêîé æåñòêèé,
÷òî ñ íèì íåâîçìîæíî âåñòè ïåðåãîâîðû...» Èëè òàê: «Âû çíàåòå,
îí ïðåäñòàâëÿåò òàêóþ ñåðüåçíóþ îðãàíèçàöèþ, ÷òî ñ íèì
íå ïîñïîðèøü...» Èëè: «Îí ïðîñòî çâåðü, ñ íèì íåâîçìîæíî êîí-
ñòðóêòèâíî ðàçãîâàðèâàòü». Ýòî âñå — îïðàâäàíèå. È íàø
ìîçã âñåãäà íàéäåò äîñòîéíîå îïðàâäàíèå íàøèì îøèáêàì.
Ïî÷åìó òàê ïðîèñõîäèò? Ïîòîìó ÷òî ìû âòÿíóëèñü â ýìîöèî-

íàëüíûé ðåæèì è çàäà÷à íàøà, êàê ïåðåãîâîðùèêà, êîòîðûé
èìååò äåëî ñ æåñòêèì îïïîíåíòîì, — íàó÷èòüñÿ ïåðåâîäèòü
ïåðåãîâîðû â ðàöèîíàëüíûé ðåæèì.
Âñå òåõíèêè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, êîòîðûå áóäóò îáîçíà-
÷åíû íèæå, íàïðàâëåíû íà ïåðåâîä ïåðåãîâîðîâ èç ýìîöèî-
íàëüíîãî ðåæèìà â ðàöèîíàëüíûé. Òåõíèêè, êîòîðûå ïîìî-
ãóò äîñòè÷ü ðåçóëüòàòà. Èòàê, äàâàéòå ðàçáåðåì äâå ìîäåëè
ïîâåäåíèÿ â ýìîöèîíàëüíûõ ïåðåãîâîðàõ: âàðâàðñêàÿ ìîäåëü
ïîâåäåíèÿ è ìàíèïóëÿöèÿ. Â ÷åì èõ îòëè÷èå?
Âàðâàðñêàÿ ìîäåëü ïîâåäåíèÿ è ìàíèïóëÿöèÿ

Ó êàæäîãî èç íàñ â äóøå åñòü íàáîð ñòðóí, êîòîðûå ðåàãè-
ðóþò íà êàêèå-òî ñëîâà è äåéñòâèÿ íàøåãî îïïîíåíòà. Ïåðå-
÷èñëèì èõ.
1. Æàëîñòü.
2. Ñòðàõ.
3. Àë÷íîñòü.
4. Ñåêñ (ñîáëàçíåíèå).
5. ×óâñòâî äîëãà.
6. Ëþáîïûòñòâî.
7. Ñàìîëþáèå.
×òî ïðîèñõîäèò? Ìàíèïóëÿòîð äåðãàåò Àðôà
çà êàæäóþ ñòðóíêó ïî îòäåëüíîñòè. Êàêóþ
öåëü îí ïðåñëåäóåò? ×òîáû ýòà ñòðóíêà íà÷àëà ó íàñ æóææàòü,
çâåíåòü è ìû ñäåëàëè íåêèé øàã, êîòîðûé áóäåò â óãîäó âàðâàðó
èëè ìàíèïóëÿòîðó. Ïðèâåäåì îïðåäåëåíèå ìàíèïóëÿöèè.
Ìàíèïóëÿöèÿ — ýòî èãðà íà äóøåâíîì èíñòðóìåíòå îïïî-
íåíòà äëÿ òîãî, ÷òîáû îïïîíåíò ñîâåðøèë íåêîå äåéñòâèå, êî-
òîðîå áûëî áû íàïðàâëåíî íà óäîâëåòâîðåíèå èíòåðåñîâ ìà-
íèïóëÿòîðà.
Íà ñàìîì äåëå åñòü íåñêîëüêî îïðåäåëåíèé «ìàíèïóëÿ-
öèè», íî ýòîò âàðèàíò, íà ìîé âçãëÿä, íàèáîëåå ïîëíî ðàñêðû-
âàåò âñþ åãî ñóòü.
72 Глава 2. Эмоции в переговорах
Ñîãëàñíî ïðèíöèïó Ä. À. Ãàðôèëäà, âîçäåéñòâèå íà äðó-

ãèõ — ýòî íå ñàìîöåëü. Ëþáàÿ ðàçûãðûâàåìàÿ íàìè èíòðèãà
èìååò íàìåðåíèåì óäîâëåòâîðåíèå íàøèõ èíòåðåñîâ — áóäü
òî æåëàíèå èëè áåçîïàñíîñòü*.
Â êíèãå Ðîáåðòà ×àëäèíè «Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ» ìîæíî
íàéòè î÷åíü õîðîøóþ ìåòàôîðó: «ùåëê, çàæóææàëî». Òî åñòü
ìàíèïóëÿòîð äåëàåò íåêèé ùåë÷îê, à ìû îòâå÷àåì êàêîé-òî
ðåàêöèåé íà ýòî ïîñëàíèå. Ñõåìà âîçäåéñòâèÿ ñëåäóþùàÿ.
«Ùåë÷îê» — íåêàÿ ôðàçà, äåéñòâèå ìàíèïóëÿòîðà, â îòâåò
íà êîòîðûå ó íàñ äðåáåçæèò îïðåäåëåííàÿ ñòðóíà (èëè äàæå
ñðàçó íåñêîëüêî), è ïîñòåïåííî ìû äåëàåì êàêîå-òî äåéñòâèå,
êîòîðîå íåâûãîäíî íàì, íî âûãîäíî îïïîíåíòó — ÷åëîâåêó,
êîòîðûé çà ýòè ñòðóíêè öåïëÿåò.
Ïðèìåðíî òàê æå ïîñòóïàåò è âàðâàð. Íî â ÷åì êîðåííîå
îòëè÷èå âàðâàðà îò ìàíèïóëÿòîðà? Âåäü âàðâàð (êàê è ìàíèïó-
ëÿòîð) íàöåëåí íà òî, ÷òîáû ñâîèìè äåéñòâèÿìè çàñòàâèòü âàñ
ñäåëàòü ÷òî-òî â óãîäó åìó.
Снова обратимся к фильму «Управление гневом». Вернее, вспомним

эпизод в самолете, когда главного героя постоянно провоцировали —
вызывали его гневную реакцию. То телевизор возле него громко рабо3
тает, то его место вдруг занято, то стюардесса не хочет его обслужи3
вать. В довершение всего появляется большой чернокожий парень, ко3
торый начинает провоцировать его с еще большей силой. В конце концов,
молодой человек вспылил, выплеснул свои эмоции и, как следствие, по3
лучил разряд электрического тока (в дальнейшем, по сюжету фильма,
его еще и признали виновным в агрессивном поведении на борту само3
лета). А на самом деле действия этих провокаторов и были нацелены на
то, чтобы вызвать у главного героя такую реакцию. И они добились своего.
Просмотрев этот эпизод, задумайтесь: какие струны цеплял провокатор?
Òàê â ÷åì æå îòëè÷èå ìàíèïóëÿöèè îò âàðâàðñòâà?
* Òàðàíîâ Ï. Ïðèåìû âëèÿíèÿ íà ëþäåé. Ì.: ÔÀÈÐ-ÏÐÅÑÑ, 2000.

Âàðâàð â îòëè÷èå îò ìàíèïóëÿòîðà öåïëÿåò íå çà îäíó ñòðóíêó,

à ôàêòè÷åñêè áåðåò äóáèíó è çàäåâàåò ýòîé äóáèíîé ìíîæåñòâî
ñòðóí.
Когда я начинал свою карьеру руководителя отдела продаж, то был

достаточно молод, амбициозен и в моем подчинении находились та3
кие же амбициозные ребята. Моим шефом был властный взрослый че3
ловек. Каждый месяц, когда приходило время отчетности, он вызывал
меня к себе и задавал вопрос: «Каковы результаты месяца?» Я ему док3
ладывал — весь такой одухотворенный, воодушевленный (ведь пока3
затели были всегда на уровне и даже выше). Он слушал и произносил
следующую фразу: «Ты что думаешь, что ты — звезда? Перевыполнил
он мне план, тоже мне герой. Я сейчас тебя выкину отсюда и возьму на
работу десять таких, как ты».
Âîò ýòî — òèïè÷íîå âàðâàðñòâî, ïîòîìó ÷òî çàäåòû ìíîãèå

ñòðóíû. (Ïîäóìàéòå, ïîæàëóéñòà, êàêèå èìåííî?) Íà ñàìîì
äåëå ïðàêòè÷åñêè âñå. Íî çàäàéòå ñåáå âîïðîñ: íà ÷òî áûëî íà-
öåëåíî åãî äåéñòâèå? ×òî íà ñàìîì äåëå îí õîòåë îò ìåíÿ?
Ãëàâíîé åãî öåëüþ áûëî ñäåëàòü òàê, ÷òîáû âî ìíå ÷òî-òî
«ùåëêíóëî» è «çàæóææàëî», ÷òîáû ÿ ïîáåæàë è âûïîëíèë êà-
êîå-òî äåéñòâèå, êîòîðîå íåâûãîäíî ìíå, íî âûãîäíî è èíòå-
ðåñíî åìó. ß äîëæåí áûë íàïðÿ÷üñÿ, ÷òîáû åùå áîëüøå ðàáî-
òàòü è äàëüøå ïåðåâûïîëíÿòü ïëàí. Íî â òîò ìîìåíò ÿ ñòàë îò-
ñòàèâàòü è ñâîè èíòåðåñû: ìíå õîòåëîñü èìåòü âðåìÿ íà îò-
äûõ, ñåìüþ è ò. ä. Îí æå õîòåë, ÷òîáû ÿ òîëüêî ðàáîòàë, ðàáîòàë
è ðàáîòàë. Èìåííî òàê è ïîñòóïàåò âàðâàð. Ìàíèïóëÿòîð æå
ïîñòóïàåò ÷óòü-÷óòü ïî-äðóãîìó. Îí ïîñòóïàåò áîëåå èñêóñíî.
×òî äåëàåò ìàíèïóëÿòîð? Îí öåïëÿåò ïî îäíîé ñòðóíî÷êå. Êàê?
Я приезжаю в город Архангельск, чтобы провести переговоры с од3

ной очень большой сетью. Появляется молодой человек, хорошо оде3
тый, на руке — дорогие часы. Садится и, даже не глядя в мою сторону,
произносит фразу:
— Скажите, пожалуйста, вы готовы с нами работать на условиях от3

срочки платежа — 90 дней?
Я понимаю, что такие условия не в моих интересах, и отвечаю:
— Нет, не готовы.
— Почему?
— Потому что у нас есть решение совета учредителей и мы не рабо3
таем ни с кем на условиях отсрочки платежа — 90 дней.
— Можно уточнить, какая у вас должность в компании?
— Генеральный директор.
— Скажите, пожалуйста, неужели генеральный директор не может
решить столь простой вопрос?
Âîò ýòî — èçÿùíàÿ èñêóñíàÿ ìàíèïóëÿöèÿ. Íà êàêóþ ñòðóí-

êó èäåò äàâëåíèå? Íà ñòðóíêó ñàìîëþáèÿ. Íåçàìåäëèòåëüíî
ñëåäóåò ðåàêöèÿ, è ÷åëîâåê íà÷èíàåò óæå äåéñòâîâàòü âî âëà-
ñòè ýìîöèé. Íî çàäà÷à îäíà è òà æå — ÷òîáû ÿ ñäåëàë òî, ÷òî
âûãîäíî åìó. Â äàííîé ñèòóàöèè — ÷òîáû ÿ äàë åìó òå óñëî-
âèÿ, êîòîðûå âûãîäíû åìó, à íå ìíå. Åñëè ðàññìîòðåòü ýòî
â ðàìêàõ ïîâûøåíèÿ áþäæåòà ïåðåãîâîðîâ, òî çàìåòüòå, âñå
äåéñòâèÿ è âàðâàðà, è ìàíèïóëÿòîðà íàïðàâëåíû íà òî, ÷òîáû
íàø áþäæåò ïåðåãîâîðîâ ñðàçó æå óâåëè÷èëñÿ. Ìû ñ âàìè óæå
çíàåì, ÷òî êàê òîëüêî çàäåéñòâîâàíû ýìîöèè, áþäæåò ðàñòåò.
Êðîìå òîãî, êîãäà çàäåéñòâîâàíû ýìîöèè, ãîðàçäî ÷àùå äåëà-
þòñÿ óñòóïêè, ê êîòîðûì ìû ðàíåå íå áûëè ãîòîâû è î êîòî-
ðûõ äàæå è íå äóìàëè. Âñïîìíèòå ìåòîä ïåðåãîâîðîâ, êîòî-
ðûé ÿ îïèñàë â ïåðâîé ÷àñòè: êîãäà ââîäèòñÿ øêàëà öåííîñòåé,
òîãäà-òî è ïðîèñõîäèò ïåðåâîä îïïîíåíòà â ýìîöèîíàëüíûé
ðåæèì ïåðåãîâîðîâ, òîãäà-òî è çàòðàãèâàþòñÿ ñòðóíû. Êîíå÷íî
æå, ýòî âàðâàðñòâî.
Èòàê, åùå ðàç ïîâòîðèì íàáîð ñòðóí, êîòîðûå åñòü â äóøå
êàæäîãî èç íàñ, íî çâó÷àò íå ó êàæäîãî îäèíàêîâî.
1. Æàëîñòü.
2. Ñòðàõ.
3. Àë÷íîñòü.
4. Ñåêñ (ñîáëàçíåíèå).
5. ×óâñòâî äîëãà.
6. Ëþáîïûòñòâî.
7. Ñàìîëþáèå.
Ïîýòîìó, ïðåæäå ÷åì ìû äâèíåìñÿ äàëüøå, íàì íåîáõîäè-
ìî îïðåäåëèòü, óâàæàåìûå ÷èòàòåëè, êàêàÿ ñòðóíà ó êàæäîãî
èç âàñ «çâó÷èò» ëó÷øå. Äëÿ ýòîãî âûïîëíèòå ñëåäóþùåå óï-
ðàæíåíèå.
1. Âñïîìíèòå, êàêàÿ ôðàçà çà ïîñëåäíèå íåñêîëüêî äíåé/
÷àñîâ âûçâàëà ó âàñ ãíåâíóþ èëè æå íå ñîâñåì æåëàåìóþ ðåàê-
öèþ. Ýòî åñòü òðèããåð — òî, ÷òî çàïóñêàåò â íàñ äðåáåçæàíèå
ñòðóí. Çàïèøèòå ýòó ôðàçó â òàáëèöó.
2. Âî âòîðîé êîëîíêå çàïèøèòå ñòðóíó èëè ñòðóíû, êîòîðûå
áûëè çàäåòû.
Фраза (триггер) Струны
ß ñîâåòóþ âàì ïðîäåëûâàòü òàêîå óïðàæíåíèå íå ìåíåå

ñåìè äíåé ïîäðÿä. Çà ýòî âðåìÿ âû ÷åòêî ñìîæåòå óçíàòü è ñâîè
ñòðóíû, è òî, êàê îíè çâó÷àò.
Òåïåðü, óâàæàåìûå ÷èòàòåëè, êîãäà ìàíèïóëÿòîð èëè âàð-
âàð áóäåò èãðàòü íà ýòèõ ñòðóíàõ, áóäåò èìè ùåëêàòü, öåïëÿòü
çà íèõ, âû ñðàçó æå îïðåäåëèòå, ÷òî èäåò íàïàäåíèå íà âàøå
âíóòðåííåå ñîñòîÿíèå. È âû óæå áóäåòå âîîðóæåíû è ãîòîâû

ïðîèçâåñòè íåêîå äåéñòâèå. Èòàê, ÷òî íóæíî äåëàòü?
Â ïåðâóþ î÷åðåäü, íåëüçÿ òîðîïèòüñÿ. Íè â êîåì ñëó÷àå.
Âïðî÷åì, ìíîãèå ìåòîäèêè ðàáîòû ñ âàðâàðñêèìè ìàíèïóëÿ-
öèÿìè ãîâîðÿò, ÷òî íóæíî áûñòðî è òî÷íî îòâåòèòü. Íî áûñò-
ðûé è òî÷íûé îòâåò ìîæåò ïðèâåñòè äàëüøå ê òàêîé èíòåðåñ-
íîé èãðå, êîòîðóþ ìîæíî íàçâàòü «ïèíã-ïîíã â ïåðåãîâîðàõ».
Ýòî çíà÷èò, ÷òî âû áóäåòå ñòîÿòü è îáìåíèâàòüñÿ âåðáàëüíû-
ìè âûïàäàìè â ñòîðîíó äðóã äðóãà. À âàøà îñíîâíàÿ çàäà÷à,
êàê ïåðåãîâîðùèêà, êîòîðûé íàñòðîåí è íàöåëåí íà ðåçóëü-
òàò, — ïåðåâåñòè ïåðåãîâîðû èç ýìîöèîíàëüíîãî ðåæèìà â ðà-
öèîíàëüíûé. È äëÿ ýòîãî íàäî ñíà÷àëà âûðîâíÿòü ñâîè ýìî-
öèè, ïðèâåñòè èõ â ïîðÿäîê. È òîëüêî ïîñëå ýòîãî ïðèìåíÿòü
ëþáóþ èç òåõíèê, êîòîðûå ìû ñ âàìè îáñóäèì.
Ïåðâîå, ÷òî íàäî ñäåëàòü, ýòî óéòè èç-ïîä ýìîöèîíàëüíîãî
óäàðà.
Óäàð èëè ðåçêîå èçìåíåíèå êàðòèíû ìèðà. Òåðìèí «êàðòè-
íà ìèðà» ïîäðîáíî îïèñàë â ñâîèõ êíèãàõ Âëàäèìèð Òàðàñîâ.
Êàðòèíà ìèðà — ýòî ñõåìà æèçíåííûõ ëàáèðèíòîâ. Òî, êàê ìû
âûñòðàèâàåì äâèæåíèå ïî æèçíè, è òî, êàê ìû âèäèì ñâîþ
æèçíü: ÷òî ïëîõî, ÷òî õîðîøî, ÷òî ýòè÷íî, ÷òî íåýòè÷íî, ÷òî
äîðîãî, ÷òî äåøåâî è ò. ä. Âñå ýòî êàæäûé âèäèò ïî-ðàçíîìó,
è êàæäûé âûñòðàèâàåò ñâîé ìàðøðóò äâèæåíèÿ ïî ëàáèðèí-
òó. Â äàííîì ëàáèðèíòå åñòü ïðîõîäû è òóïèêè — ýòî âèçóà-
ëèçàöèÿ òîãî, êàê ìû ñåáå ïðåäñòàâëÿåì ïîñëåäñòâèÿ íàøèõ
ïîñòóïêîâ, ñëîâ è ðåøåíèé. Íàøà êàðòèíà ìèðà ÷àñòî îêàçû-
âàåòñÿ íåàäåêâàòíîé, ýòî çíà÷èò, ÷òî ìû ñåáå íàðèñîâàëè
ñõåìó äâèæåíèÿ, à âñå ïîøëî íå òàê, ïðîèçîøëî ñòîëêíî-
âåíèå ñ íåîæèäàííîñòüþ. Èìåííî â ýòîò ìîìåíò, â ìîìåíò
ñòîëêíîâåíèÿ ñ íåîæèäàííîñòüþ ìû è ïîëó÷àåì óäàðû. Óäà-
ðû íàíîñÿòñÿ ñëåäóþùèì îáðàçîì: òî÷íûì âîïðîñîì, òî÷-
íûì óòâåðæäåíèåì, êîòîðûõ íå îæèäàëè è êîòîðûå ðåçêî ìå-
íÿþò íàøó êàðòèíó ìèðà, èãðîé è óäàðàìè ïî ñòðóíàì íàøåé
äóøè.
Заместитель директора крупной компании в очередной раз пришел

в кабинет к чиновнику с просьбой подписать документ, разрешающий
строительство магазина. Все формальности соблюдены, даже собраны
подписи жителей близлежащих домов, однако в ответ на просьбу топ3
менеджер получил удар:
— Знаю я вас, хапуг, подписи небось подделывали всю ночь. Лишь бы
карманы набить.
— Мы ничего не подделывали.
— Полюбуйтесь, вот у меня заявление от недовольных граждан.
Äàâàéòå ïîñìîòðèì, â ÷åì çàêëþ÷àëñÿ óäàð è ïî÷åìó ìîëî-

äîé ïðåäñòàâèòåëü áèçíåñà íå ñìîã íè÷åãî îòâåòèòü. Òîï-ìå-
íåäæåð íàðèñîâàë â ñâîåé ãîëîâå ñëåäóþùóþ ñõåìó äâèæåíèÿ
ïî ëàáèðèíòó: åñòü ïîäïèñè, âñå ñîãëàñîâàíèÿ, ÿ ïðèäó ïîêàæó
áóìàãè, è ÷èíîâíèê, ìîæåò, è ïîâîð÷èò, íî îáÿçàòåëüíî ïîä-
ïèøåò, ó ìåíÿ æå åñòü ìíåíèå áîëüøèíñòâà. Ýòî åãî êàðòèíà
ìèðà, íî ÷èíîâíèê ñòîëêíóë åãî ñ íåîæèäàííîñòüþ, íàíåñ
ïåðâûé óäàð, ñûãðàâ íà ñòðóíàõ ñàìîëþáèÿ è ñòðàõà. Çàìåñòè-
òåëü äèðåêòîðà íå ñìîã îòðàçèòü óäàð, ñòàë îïðàâäûâàòüñÿ
è òóò æå ïîëó÷èë âòîðîé óäàð. Ó ÷èíîâíèêà áûëî îïðåäåëåííîå
èíôîðìàöèîííîå ïðåèìóùåñòâî, îí íàùóïàë ïóñòîòó ó áèç-
íåñìåíà è äîáèë åãî. Êàê òîëüêî ìû ïðîïóñêàåì ïåðâûé óäàð,
íàø îïïîíåíò òóò æå íàíåñåò åùå ñåðèþ òî÷íûõ óäàðîâ, ïîëü-
çóÿñü ïðàâèëîì Ñóíü-Öçû «âðàã öåëèò â ïóñòîòó».
Ýôôåêòèâíîé ïðîôèëàêòèêîé óäàðîâ ÿâëÿåòñÿ êà÷åñòâåí-
íàÿ ïîäãîòîâêà ê ïåðåãîâîðàì. Î ïîäãîòîâêå ïîéäåò ðå÷ü â ñëå-
äóþùåé ãëàâå. Ñåé÷àñ íàøà çàäà÷à ïîñìîòðåòü, êàê óêëîíÿòüñÿ
îò óäàðîâ. Ñóùåñòâóåò î÷åíü äåéñòâåííûé ñïîñîá — áðàòü
ïàóçó. Íå òîðîïèòüñÿ îòâå÷àòü, íå íåñòèñü ñëîìÿ ãîëîâó íà-
âñòðå÷ó î÷åðåäíîìó óäàðó, à, âçÿâ ïàóçó, óñïîêîèòü äðåáåçæàíèå
ñòðóí è òîëüêî ïîñëå ýòîãî ïðîäîëæàòü ïåðåãîâîðû. Ïàóçà —
ýôôåêòèâíûé èíñòðóìåíò, êîòîðûé ïîìîãàåò ñîáðàòüñÿ, ïðè-
âåñòè ñâîè ýìîöèè â ïîðÿäîê, ïåðåõâàòèòü èíèöèàòèâó. Êàð-
ñòåí Áðåäåìàéåð â êíèãå «×åðíàÿ ðèòîðèêà: Âëàñòü è ìàãèÿ
ñëîâà» óòâåðæäàåò: «Ìîë÷àíèå — òîò ýëåìåíò êîììóíèêà-

öèè, êîòîðûì âëàäåþò ëèøü íåìíîãèå, è óæ ñîâñåì ðåäêî êòî
óìååò èñïîëüçîâàòü åãî öåëåíàïðàâëåííî è îñîçíàííî».
В английской семье родился мальчик, который до пятнадцати лет
не произнес ни слова. Однажды во время завтрака он вдруг заявил:
— А гренки3то подгорели.
— Что же ты раньше молчал? — удивились родители.
— До сих пор все шло нормально.
Ãîðàçäî ëó÷øå âçÿòü íåóêëþæå ïàóçó, ÷åì äàòü îòâåò íà ýìî-

öèÿõ è îêàçàòüñÿ âòÿíóòûì â ïåðåïàëêó, à â ðåçóëüòàòå óéòè
íè ñ ÷åì èëè æå ñ îãðîìíûìè óáûòêàìè.
Êàê áðàòü ïàóçó âî âðåìÿ ïåðåãîâîðîâ?

1. Îòâëå÷åíèå âíèìàíèÿ íà áûòîâóþ ïîäðîáíîñòü. Âñå
ìû æèâûå ëþäè, è ó âñåõ ìîæåò ïîïàñòü ñîðèíêà â ãëàç, çàïåð-
øèòü â ãîðëå.
— Что3то попало в глаз;

— Мне пора принять лекарства;
— В горле першит (есть повод выпить воды).
2. Ôèçè÷åñêèé âûõîä èç ïðîñòðàíñòâà âçàèìîäåéñòâèÿ

ïîä áëàãîâèäíûì ïðåäëîãîì. Åñëè óäàð äîñòàòî÷íî ñèëüíûé,
òî, êàê ïðàâèëî, ïåðåãîâîðùèê çàñòûâàåò â îäíîé ïîçå êàê ïà-
ìÿòíèê. Î÷åíü âàæíî ïîìåíÿòü ïîçó, ïðè÷åì êàðäèíàëüíî.
Âñòàòü, ïðîéòèñü, âçÿòü áóìàãè â ïîðòôåëå. Â îïèñàííîì ðàíåå
ñëó÷àå â Ìóðìàíñêå ìíå ïîìîãëî òî, ÷òî ÿ âûøåë ïîä ïðåäëî-
ãîì çâîíêà è íåìíîãî ïîõîäèë ïî êîðèäîðó.
Îäíàæäû íàáëþäàë íà ïåðåãîâîðàõ â îäíîé êðóïíîé ñåòè,
êàê ïîñòàâùèê, ïîëó÷èâ ñèëüíåéøèé óäàð îò çàêóïùèêà, îïðî-
Как брать паузу во время переговоров? 79
êèíóë ÷àøêó êîôå. Âçÿòàÿ ïàóçà äàëà åìó âîçìîæíîñòü âûéòè

èç ñëîæèâøåéñÿ íåïðèÿòíîé ñèòóàöèè.
— Простите, мне нужно срочно взять бумаги в офисе;

— Простите, мне срочно надо ответить на звонок (на смс) (здесь, что;
бы не вызвать ехидства со стороны оппонента, важно ответить на смс
человека, которому сам нападающий не отказал бы в ответе. Например,
сыну или дочке или родителям. Очень даже благовидный предлог);
— Простите, вынужден вас оставить на минуту.
3. Ôèëîñîôñêèé âûõîä èç ñèòóàöèè — ðèòîðè÷åñêèé âîïðîñ

èëè îáîáùåííîå âûñêàçûâàíèå.
— Что есть истина?

— Все мы субъективны;
— Нет ничего более постоянного, чем временное...
4. Ñâÿçêà — íå íà âñå âîïðîñû è ðåïëèêè ñëåäóåò îòâå÷àòü.

×àñòî äîñòàòî÷íî ïðîèçíåñòè ïðîòÿæíî «è...». Æäàòü, êîãäà
îïïîíåíò ïðîäîëæèò ãîâîðèòü.
— Доктор, Вы мне совершенно не помогаете.

— Объясните, пожалуйста, что вы имеете в виду.
— Ну я не чувствую никакого прогресса.
— И?
— Мне сложно делать упражнения, которые вы мне порекомендовали.
— Я понял. Что для вас сложнее всего в этих упражнениях?
Òîëüêî ïîñëå òîãî êàê ìû âçÿëè ïàóçó è íîðìàëèçîâàëè

ñâîå ýìîöèîíàëüíîå ñîñòîÿíèå, ìû íà÷èíàåì îòâå÷àòü. Îòâå-
÷àòü ìîæíî ñ ïîìîùüþ îäíîé èç ñåìè òåõíèê îòâåòà íà âåð-
áàëüíûå âûïàäû.
1. Òåõíèêà óòî÷íåíèÿ. Ðåâåðñ.
2. Òåõíèêà âíåøíåãî ñîãëàñèÿ èëè íàâåäåíèÿ òóìàíà.
3. Òåõíèêà «Ìàðê Àâðåëèé».

4. Òåõíèêà ìóäðåöà (îõîòíèêà).
5. Âîïðîñû î öåëÿõ ìàíèïóëÿòîðà.
6. Ïîäåëèñü óëûáêîé.
7. Þìîð.
Òåõíèêà ðåâåðñà, èëè áåñêîíå÷íîãî óòî÷íåíèÿ
Íå íà âñå çàäàííûå âàì âîïðîñû è íå íà

âñå ðåïëèêè â âàø àäðåñ íàäî îòâå÷àòü.
Òàê óæ óñòðîåíû ëþäè, ÷òî â ïåðåãîâîðàõ
îíè ñòðåìÿòñÿ áûñòðî è ìîëíèåíîñíî îòâå-
÷àòü íà çàäàííûå âîïðîñû. Íåîáõîäèìî çà-
áûòü îá ýòîì è èñïîëüçîâàòü äðóãîé ïðèí-
öèï: íå íà âñå çàäàííûå âîïðîñû íàäî îòâå-
Ðåâåðñ ÷àòü, îñîáåííî åñëè âàì íåïîíÿòåí ñìûñë
òîãî, ÷òî çà íèìè ñòîèò. Åñëè âû èäåòå ïî
óëèöå, âñòðå÷àåòå çíàêîìîãî è îí âàì ãîâîðèò: «Âå÷íî òû êðè-
âî çàâÿçûâàåøü ãàëñòóê», — ââÿçûâàòüñÿ â ññîðó ìîæåò áûòü
îïàñíî...
Íà ñàìîì äåëå âû íå çíàåòå, ÷òî ñòîèò çà ýòîé ôðàçîé. Âîç-
ìîæíî, çíàêîìûé ïðîñòî õî÷åò âàì óêàçàòü, ÷òî ãàëñòóê äåéñò-
âèòåëüíî ïëîõî çàâÿçàí. À ìîæåò áûòü, îí õî÷åò ïîëó÷èòü ðîëü
÷åëîâåêà, êîòîðûé èìååò ïðàâî äàâàòü âàì îöåíêó. Îöåíêà —
î÷åíü îïàñíàÿ âåùü. Åñëè âû äàåòå ïðàâî äðóãîìó ÷åëîâåêó âàñ
îöåíèòü îäèí ðàç, âû íà ñàìîì äåëå äàåòå åìó ïðàâî äåëàòü ýòî
íà ïîñòîÿííîé îñíîâå. Ñåãîäíÿ îí îöåíèë, êàê âû çàâÿçûâàåòå
ãàëñòóê, çàâòðà — êà÷åñòâî âàøåé ðàáîòû, ïîñëåçàâòðà — âî-
îáùå âàøó ïðîôïðèãîäíîñòü. Òàêîå ïðàâî ÷åëîâåêó äàâàòü
î÷åíü îïàñíî. Ïîýòîìó ëó÷øàÿ òåõíèêà ðàáîòû ñ ïîäîáíûìè
ñèòóàöèÿìè — ýòî ðåâåðñ, òåõíèêà óòî÷íåíèÿ. Íåîáõîäèìî
óòî÷íèòü èëè æå ïîïðîñèòü ÷åëîâåêà äàòü âàì êîíêðåòíûé ñî-
âåò. Â îïèñàííîé ðàíåå ñèòóàöèè: «×òî áû òû ïîñîâåòîâàë ìíå
èçìåíèòü? Êàê áû òû ïîñîâåòîâàë ìíå çàâÿçûâàòü ãàëñòóê?»
Техника реверса, или бесконечного уточнения 81
Ýòî î÷åíü õîðîøèé ñïîñîá ïåðåõîäà èç ýìîöèîíàëüíîé

ïëîñêîñòè â ðàöèîíàëüíóþ. Ïîòîìó ÷òî åñëè ÷åëîâåê íàñòðî-
åí íà êîíñòðóêòèâ, íåñòè äåñòðóêòèâíóþ êðèòèêó íå åãî öåëü
è îí äåéñòâèòåëüíî õî÷åò ïîìî÷ü ñ ìåòîäèêîé çàâÿçûâàíèÿ
ãàëñòóêà, òî îí îáÿçàòåëüíî âàì ëèáî ïîêàæåò, ëèáî íàó÷èò.
Íî åñëè æå ÷åëîâåê íå íàñòðîåí íà êîíñòðóêòèâíóþ áåñåäó,
òî îí âûéäåò èç ýòîãî ýìîöèîíàëüíîãî êîíòàêòà, ÷òî ñàìî ïî
ñåáå òîæå î÷åíü õîðîøî. Â ëþáîì ñëó÷àå âû áóäåòå â ïëþñå.
Âåäü, åùå ðàç ïîâòîðþñü, çàäà÷à òåõíèê ðàáîòû ñ âàðâàðñò-
âîì è ìàíèïóëÿöèÿìè — íå óñòðàèâàòü «ïèíã-ïîíã», à âûéòè íà
ðàöèîíàëüíîå îáñóæäåíèå.
Недавно на тренинге по этой теме одна дама очень эмоционально

включилась, рассказав, как она применила эту технику:
— Я недавно получила права. Водитель я пока молодой, неопытный
и езжу с мужем — для подстраховки. И муж раньше постоянно делал
мне резкие замечания: «Как ты водишь, как тормозишь, как скорости
переключаешь...» Я каждый раз эмоционально включалась, нервничала
(даже руки тряслись), забывала обо всем и делала еще больше оши3
бок. А потом один раз остановилась, посмотрела на мужа и сказала:
«Дорогой, а ты научи меня, как правильно тормозить, покажи как пра3
вильно...» И тут нападки сразу же прекратились. Потому как одно дело
нападать — с какой3то целью, а другое дело — научить. Научить всегда
тяжелее. Так вот, я поняла, что муж был настроен на деструкцию — на
причинение вреда. Он хотел своими действиями показать, что я — пло3
хой водитель и мне не стоит водить машину. Но он никак не был готов
меня обучать.
Èìåííî ïîýòîìó, ïðèìåíÿÿ òåõíèêó ðåâåðñà, âû, ïî êðàé-

íåé ìåðå, äåëàåòå ñâîþ êàðòèíó ìèðà áîëåå àäåêâàòíîé â îòíî-
øåíèè òîãî, ÷òî ÷åëîâåê íà ñàìîì äåëå õî÷åò äîáèòüñÿ îò âàñ:
ñäåëàòü âàì äîáðî èëè íàíåñòè âðåä. Âñåãäà âàæíî îöåíèòü
ðàìêè ïðèìåíåíèÿ äàííîé ñèòóàöèè. Êîãäà åå ïðèìåíÿòü?
Êîãäà âàì íå ïîíÿòåí ñìûñë íàìåðåíèé ÷åëîâåêà.
Ïðîÿñíèòü íàìåðåíèÿ íàïàäàþùåãî ìîæíî òàêèìè âîïðî-

ñàìè:
— Что посоветуешь улучшить?

— Что посоветуете изменить?
— На что мне обратить особое внимание?
— Как мне стоило бы поступать?
Êîãäà íå ñëåäóåò ïðèìåíÿòü îïèñàííóþ âûøå òåõíèêó? Êî-

ãäà èäóò íàïàäêè íà âàøó ëè÷íîñòü, êîãäà çàòðîíóòî ëè÷íîå
(âàøà êîìïàíèÿ, âàøè áëèçêèå, âû ñàìè). Ñîãëàñèòåñü, íà ôðà-
çó: «×òî çà åðóíäó òû íåñåøü» íåóìåñòíî îòâå÷àòü: «Ïîñî-
âåòóéòå, ÷òî ìíå äåëàòü...» Èëè æå êîãäà âàì ãîâîðÿò: «ß ñëû-
øàë, ÷òî âàøà êîìïàíèÿ ðàçîðåíà...» — ñïðàøèâàòü ñîâåòà,
êàê ïîñòóïèòü â òàêîé ñèòóàöèè, êàê ìèíèìóì íåëîãè÷íî. Ýòî
âñåãî ëèøü ïðèâåäåò ê óæå îïèñàííîìó ðàíüøå «ïèíã-ïîíãó»,
è â ðåçóëüòàòå âû óñëûøèòå: «Òû ñàì çíàåøü, ïîðà áåæàòü èç
ýòîé êîìïàíèè».
ÂÀÆÍÎ! ×òîáû íå èãðàòü â «ïèíã-ïîíã», ÷òîáû íå ïåðåéòè

â ðàáîòå ñ ìàíèïóëÿöèåé èëè âàðâàðñòâîì â áà-
íàëüíûé îáìåí ðåïëèêàìè è ýìîöèîíàëüíóþ ïëîñ-
êîñòü, âàæíî ïîñëå òîãî, êàê âû îòâåòèëè, ñðàçó
ïåðåâåñòè âçãëÿä. Êàê ïðàâèëî, êîãäà èäóò ìàíè-
ïóëÿöèè è âûïàäû, îïïîíåíòû ïðèñòàëüíî ñìîò-
ðÿò äðóã äðóãó â ãëàçà. Åñëè âû ïîñëå ñâîåé ðåïëè-
êè íå ïåðåâåäåòå âçãëÿä íà äðóãîé îáúåêò, ýòî
áóäåò îçíà÷àòü ñëåäóþùåå: «Äàâàé, ïðîäîëæàé.
ß òåáå áðîñèë âûçîâ». È ÷åëîâåê, äàæå åñëè è áûë
íàñòðîåí íà êîíñòðóêòèâ, èíòóèòèâíî íà÷íåò
äàëüøå ñ âàìè âîåâàòü. Ïîýòîìó âû ñêàçàëè — è íå-
ìíîãî îòâåäèòå â ñòîðîíó ãëàçà, ïîñìîòðèòå íà
ñâîè áóìàãè, íî íå íà îïïîíåíòà. Ýòî êðèòè÷åñêè
âàæíî.
Техника реверса, или бесконечного уточнения 83
ÇÀÄÀÍÈÅ
Как бы вы ответили на следующие фразы, используя технику «реверс»?
1. «Что3то не нравится мне ваше предложение».
2. «Что3то меня напрягает стиль вашей презентации».
3. «Мне кажется, ваше предложение неконструктивно».
4. «Как3то ты не празднично выглядишь».
5. «Не знаю, стоит ли так опрометчиво поступать?»
Òåõíèêà «ðåâåðñ» ïðèìåíÿåòñÿ, êîãäà íåïîíÿòåí ñìûñë

íàïàäåíèÿ, íî åñòü âîçìîæíîñòü îïðåäåëèòü èñòèííûå ìîòè-
âû íàïàäàþùåãî: íàñòðîåí îí íà êîíñòðóêòèâ èëè íàîáîðîò.
Òàêæå íå ñòîèò â îòâåòíûõ âîïðîñàõ ïîâòîðÿòü íåãàòèâíûå
îáðàçû, êîòîðûå èñïîëüçîâàë îïïîíåíò. Åñëè ìû íà ôðàçó
«Ìíå êàæåòñÿ, âàøå ïðåäëîæåíèå íåêîíñòðóêòèâíî» îòâå-
òèì: «×òî âàì êàæåòñÿ â ìîåé ôðàçå íåêîíñòðóêòèâíûì?» —
ìû åùå ãëóáæå óáåäèì îïïîíåíòà â ñâîåé íåêîíñòðóêòèâíî-
ñòè. Ãîðàçäî ëó÷øå èñïîëüçîâàòü ïîëîæèòåëüíûå îáðàçû:
«×òî â ìîåì ïðåäëîæåíèè ñòîèò óëó÷øèòü?» Åñëè â îòâåò
íà òàêóþ ôðàçó ÷åëîâåê äàåò êîíñòðóêòèâíóþ ðåêîìåíäàöèþ,
ñëåäîâàòåëüíî, îí íàñòðîåí íà êîíñòðóêòèâíûå ïåðåãîâîðû.

Åñëè æå îòâåò â äóõå «Ñàì ðåøàé, ÿ íå çíàþ, ÷òî äîáàâëÿòü»,
òî ñòîèò ïîíèìàòü, ÷òî ÷åëîâåê íå íàñòðîåí íà êîíñòðóêòèâ,
è ëó÷øå âçÿòü ïàóçó, ÷òîáû äàòü åìó âîçìîæíîñòü îñòûòü è ïî-
äóìàòü. Íàïðèìåð, òàê: «Ñïàñèáî çà óäåëåííîå âðåìÿ, òîãäà
ÿ ïîñòàðàþñü âíåñòè èçìåíåíèÿ. Íî åñëè âû ìíå ïîäñêàæåòå,
íà ÷òî ñäåëàòü àêöåíò, ÿ áóäó âàì áëàãîäàðåí». Åñòü âåðîÿò-
íîñòü, ÷òî îïïîíåíò ïîñëå ýòîé ôðàçû âñå æå íà÷íåò ðàñêðû-
âàòüñÿ è âûéäåò èç ñîñòîÿíèÿ äåñòðóêòèâíîãî íàïàäåíèÿ.
Òåõíèêà ÷àñòè÷íîãî èëè ïîëíîãî ñîãëàñèÿ
×åì áîëüøå ìû êðèòèêóåì

ìíåíèå äðóãèõ ëþäåé, ïûòàåìñÿ
îñïîðèòü èõ òî÷êó çðåíèÿ, òåì
ìåíüøå ìû îñòàâëÿåì øàíñîâ
äîãîâîðèòüñÿ è ïðîäâèíóòü ñâîè
èäåè.
Ñîãëàñèå
Èç âîñïîìèíàíèé Äåéëà Êàðíåãè

«Несколько лет назад ко мне на курсы поступил один очень воинст3
венный по характеру ирландец по имени Патрик Дж. O’Хэйр. Образова3
ние y него было небольшое, но спорить он любил страшно. B прошлом
он был шофером, a ко мне пришел потому, что стал заниматься безо
всякого успеха, впрочем, продажей грузовых автомобилей. Путем не3
сложных расспросов удалось выяснить, что он постоянно заводил спо3
ры и восстанавливал против себя людей, которым пытался навязать
свои грузовики. Стоило предполагаемому покупателю сказать что3ни3
будь нелестное o грузовиках фирмы «Уайт мотор компани», в которой
служил Пэт, как он уже готов был перегрызть ему глотку. B те дни Пэт
одерживал бесчисленные победы в спорах. Впоследствии он рассказы3
вал мне: «Часто я выходил из кабинета делового человека, говоря самому
себе: «Я заставил все3таки эту птицу замолчать». Я, конечно, заставлял
замолчать, потому что сказать ему было нечего, но я не мог его заставить
хоть что3нибудь купить y меня».
Моя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобы нау3
чить Пэта вести разговор, a в том, чтобы научить его удерживаться от
разговоров и избегать словесных битв.
M3p О’Хэйр в настоящее время — одна из звезд среди агентов по про3
даже товаров фирмы «Уайт мотор компани» в Нью3Йорке. Как он этого
достиг? Вот его история в собственном изложении:
«Если я вхожу в кабинет покупателя и он мне говорит: «Что? Грузо3
вики Уайта? Да это же барахло. Я не возьму ни одного, давайте мне их
хоть даром. Я собираюсь купить грузовики y Хузейта». B подобных слу3
чаях я теперь говорю: «Спору нет, грузовики Хузейта — действительно
отличные грузовики. Покупая y Хузейта, вы никогда не ошибетесь. У него
прекрасная фирма и люди работают на совесть».
Тут мой покупатель умолкает. Для спора y него нет повода. Когда
он говорит, что Хузейт лучше, и я соглашаюсь c ним, он вынужден мол3
чать. He может же он весь день бубнить одно и то же, если я c ним и так
уже согласился. Тогда мы оставляем Хузейта в покое, и я начинаю рас3
сказывать про хорошие стороны грузовика Уайта.
Было время, когда от щелчка, подобного этому, я немедленно стано3
вился красным, как апельсин, и начинал на чем свет стоит поносить грузо3
вики Хузейта. И чем больше я их критиковал, тем упорнее мой возможный
покупатель их защищал и тем убедительнее для него становились преиму3
щества продукции моего конкурента над той, которую предлагал я.
Сейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, как вообще я мог что3ни3
будь продать. Я потерял годы жизни в спорах. Теперь3то я держу язык
за зубами. Это гораздо выгоднее».
«Как любил говорить мудрый старый Бенджамин Франклин: «Если
вы спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать по3
беду, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не за3
воюете доброй воли вашего оппонента»*.
* Êàðíåãè Ä. Êàê ïðèîáðåòàòü äðóçåé è îêàçûâàòü âëèÿíèå íà ëþäåé.

Ì.: ÈÍÔÐÀ, 1997.
Ïðåæäå ÷åì íà÷àòü ñïîðèòü, ñëåäóåò ðåøèòü, íóæåí ëè ýòîò

ñïîð. Êàêîâ áóäåò åãî ðåçóëüòàò? Ñîãëàøàÿñü ñ îïïîíåíòîì,
ìû íå äàåì åìó ïîâîä ïðîäîëæèòü ñïîðèòü ñ íàìè, íå äàåì âîç-
ìîæíîñòè ðàçðàñòèñü êîíôëèêòó. Êîãäà âàì íåïîíÿòåí ñìûñë
íàïàäåíèÿ, êîãäà âû íå ñëèøêîì õîòèòå âíèêàòü â ñóòü ýòîãî
êîíôëèêòà è íå çíàåòå, ê ÷åìó ïðèâåäåò âñòóïëåíèå â ýìîöèî-
íàëüíûé êîíòàêò ñ ÷åëîâåêîì, êîòîðûé íàïàäàåò, ëó÷øå ÷àñ-
òè÷íî ñîãëàñèòüñÿ ñ åãî äîâîäàìè. Òåì ñàìûì âû ïðåêðàòèòå
íàïàäêè, è ó âàñ áóäåò âîçìîæíîñòü ðàöèîíàëüíî îáñóäèòü
ñ íèì íàáîëåâøèå âîïðîñû. Íî ñîãëàøàòüñÿ íóæíî ëèøü ñ òåì,
÷òî äëÿ âàñ íå ÿâëÿåòñÿ ïðèíöèïèàëüíûì. Âàæíî ïîíÿòü, ÷òî
ýòî òåõíèêà «òðåõ äîðîã»: ÷òî-òî ïðèíèìàåì ïî ôàêòó, ñ ÷åì-òî
ñîãëàøàåìñÿ, íî ñ ÷åì-òî ïðèíöèïèàëüíî íå ñîãëàøàåìñÿ.
Ìîæíî ÷àñàìè äîêàçûâàòü â ñïîðå, ÷òî ïðîäóêöèÿ êîíêó-
ðåíòîâ õóæå âàøåé, à ìîæíî ñîãëàñèòüñÿ, ÷òî èõ ïðîäóêöèÿ
õîðîøà, íî è âû íå ïðîìàõ, è ïðåäîñòàâèòü îïïîíåíòó ñàìîìó
óáåäèòüñÿ â ýòîì.
Молодой сотрудник шел по коридору и встретил начальника другого

отдела. Тот посмотрел на его обувь и заметил:
— Что3то у тебя ботинки грязноваты.
Молодой человек включился в эмоциональное пространство и, воз3
мутившись, ответил вопросом:
— С какой стати вы делаете мне такие замечания?
На что получил ответ:
— Да, мне говорили, не умеешь ты работать с критикой.
Ïåðåïàëêà ñîñòîÿëàñü. ×òî ïðîèçîøëî äàëüøå?
Вечером на совещании у руководителя этот молодой человек вы3

ступал с докладом, как вдруг его коллега — тот самый начальник дру3
гого отдела — перебил его:
— Нет, нет. Стоп. У вас неправильные цифры.
Молодой человек, знающий, что его цифры верны, возразил:
— Нет, я уверен в своих цифрах, они абсолютно правильные.
А в ответ услышал:
— Ты знаешь, я тебе еще ранее говорил — не умеешь ты работать
с критикой.
Âñå ñðàáîòàëî — ÿðëûê ïðèêëååí. È ìîëîäîé ÷åëîâåê, ñàì

òîãî íå æåëàÿ, îêàçàëñÿ â ñèòóàöèè, êîãäà èñïîëüçóåòñÿ íå ëîãè-
êà, à òîëüêî ÷óâñòâî ïðàâîòû. Ïðàâîòà æå íà ñòîðîíå òîãî, êòî
ýòîò ÿðëûê ïðèêëåèë. Ïî÷åìó? Ïîòîìó ÷òî îí è ðàíüøå óæå ýòî
äåëàë. Ñòðóíà ñíîâà çàäåòà. Ìîëîäîé ÷åëîâåê ñíîâà çàâåëñÿ
íà òîì æå ñàìîì ìåñòå, à çíà÷èò, îí íå ïðàâ. È âñå âîêðóã âèäÿò,
÷òî îí íå ïðàâ. Êàê îí ìîã åùå îòâåòèòü, êîãäà åìó áûëî ñäåëà-
íî ÿçâèòåëüíîå çàìå÷àíèå íà ïðåäìåò ãðÿçíûõ áîòèíîê?
— Ñîãëàñåí. Íà óëèöå èäåò äîæäü!
Ñ ÷åì çäåñü ñîãëàñèëñÿ ìîëîäîé ÷åëîâåê? Ñ òåì, ÷òî èäåò
äîæäü. Îí íå îïðàâäûâàëñÿ, íå íàñòóïàë íà ãîðëî ñâîèì èíòå-
ðåñàì. Îí ëèøü ïîäòâåðäèë ôàêò äîæäÿ. Òàêèì îáðàçîì îí
âûøåë áû èç ýìîöèîíàëüíîãî êîíòàêòà.
Â ïîäîáíîé ñèòóàöèè íå íóæíû êîíñòðóêòèâíûå ïåðåãîâî-
ðû — òðåáóåòñÿ ïðîñòî âûéòè èç ýìîöèîíàëüíîãî êîíòàêòà
ñ âûñîêî ïîäíÿòîé ãîëîâîé è ñ ìàëûìè ïîòåðÿìè â ýìîöèÿõ.
Åñëè áû ìîëîäîé ÷åëîâåê èçíà÷àëüíî ÷àñòè÷íî ñîãëàñèëñÿ
ñ çàìå÷àíèåì íàñ÷åò ãðÿçíûõ áîòèíîê, îí áû âûøåë ïîáåäèòå-
ëåì, ïîñêîëüêó íå ïîäñòàâèëñÿ áû ïîä óïðåê íàñ÷åò íåóìåíèÿ
ðàáîòàòü ñ êðèòèêîé. À òàê îí òîëüêî ïîòðàòèë ñâîè ýìîöèè
íå ïðîñòî âïóñòóþ, à ñåáå âî âðåä.
Ïðèíöèï Áåíäæàìèíà Ôðàíêëèíà

«Я взял за правило избегать прямого противоречия мнениям дру3
гих, а также самоуверенного отстаивания своей точки зрения. Я даже
запретил себе <...> употреблять какие бы то ни было слова или выра3
жения, передающие твердое мнение, например, конечно, несомненно
и т. д.; вместо них я употреблял такие выражения, как я полагаю, опа;
саюсь, думаю или мне так кажется в данный момент. Когда другие ут3
верждали что3либо, казавшееся мне ошибочным, я отказывал себе
в удовольствии резко противоречить и немедленно показать абсурд3

ность их утверждений; но и я начинал свой ответ с замечания, что в оп3
ределенных условиях и при известных обстоятельствах это мнение бы3
ло бы правильным, но в данном случае мне кажется или представляет;
ся, что дело обстоит иначе, и т. д. Вскоре я убедился в преимуществах
этой новой манеры: мои беседы с другими людьми стали протекать бо3
лее приятно. Скромная манера выражать свои мнения приводила к то3
му, что их скорее принимали и они вызывали меньше противоречия;
если выяснялось, что я ошибался, это доставляло мне меньше огорче3
ний; если я оказывался прав, мне было легче убедить других отка3
заться от ошибок и присоединиться к моей точке зрения.
И эта манера поведения, к которой я сначала насильственно приучал
себя вопреки своей естественной склонности, стала, наконец, легкой для
меня и столь привычной, что за последние пятьдесят лет никто не слы3
шал, чтобы у меня вырвалось какое3либо догматическое утверждение.
Думаю, что этой своей привычке (после моего качества — честности)
я больше всего обязан тем, что мои соотечественники столь рано стали
считаться с моим мнением, когда я предлагал ввести новые учреждения
или изменить старые, а также своим большим влиянием в обществен3
ных советах, когда я стал их членом. Ибо я был плохим, некрасноречи3
вым оратором, затруднялся в выборе слов, говорил не очень правильно
и, несмотря на все это, обычно проводил свою точку зрения»*.
Áåíäæàìèí Ôðàíêëèí ó÷èò íàñ, ÷òî ñîãëàñèå — ýòî âîâñå

íå óñòóïêà, ýòî ñåðüåçíàÿ âîçìîæíîñòü óéòè îò ýìîöèîíàëü-
íûõ ñïîðîâ è êîíôëèêòîâ è ïåðåéòè ê ðàöèîíàëüíîìó îáñóæ-
äåíèþ. Íå íà âñå âûïàäû íàäî îòâå÷àòü âûïàäàìè. Î÷åíü ÷àñòî
äîñòàòî÷íî ñ ÷åì-òî ñîãëàñèòüñÿ.
Ãðàíèöû ïðèìåíåíèÿ òåõíèêè

1. Ìîæíî ëè ïðèìåíèòü ýòó òåõíèêó, êîãäà íà âàñ íàïàäàþò
èëè âàì ÷òî-òî ãîâîðèò íåçíàêîìûé èëè ìàëîçíàêîìûé ÷åëîâåê?
* Ôðàíêëèí Á. Âðåìÿ — äåíüãè! Ì.: ÀÑÒ, 2013.

Îòâåò — äà. Òàêæå îíà ïðèìåíèìà, êîãäà âàì äî êîíöà íå-

ïîíÿòåí ñìûñë íàïàäåíèÿ. Íî ïðè îäíîì âàæíîì óñëîâèè:
çäåñü íåò óãðîçû âàøåé ðåïóòàöèè, ðåïóòàöèè âàøåé êîìïàíèè
è äîñòîèíñòâó âàñ è âàøèõ áëèçêèõ.
Ïðèìåðû
«Вы слишком жестко ведете переговоры». — «Согласен, этой мой
стиль».
Но после этого обязательно надо поставить запятую и предложить
человеку перейти к обсуждению ранее намеченной темы: «Давайте
вернемся к обсуждению нашего вопроса».
«Очень часто ты бываешь жесток по отношению к другим людям». —
«Согласен, но я работаю над собой. Давайте обсудим мое предложение».
«Ты бываешь неконструктивен». — «Согласен, очень важно не от3
влекаться от темы переговоров, давайте еще раз детально все обсудим».
ÂÀÆÍÎ! ×òîáû ïåðåãîâîðû íå ïðåâðàùàëèñü â ïèíã-ïîíã,

âàæíî ïîñëå îòâåòíîé ðåïëèêè «ïîñòàâèòü çàïÿòóþ»
è âåðíóòüñÿ ê òåìå ïåðåãîâîðîâ.
СХЕМА
Пауза ® Ответ ® Запятая ®
Возврат к теме обсуждения ® Перевод взгляда.
2. Òåõíèêó ÷àñòè÷íîãî èëè ïîëíîãî ñîãëàñèÿ ìîæíî

ïðèìåíèòü òàêæå, êîãäà âàì ÷òî-òî ãîâîðÿò ïðî äðóãèõ ëþ-
äåé, îñîáåííî êîãäà óïîìèíàþò, êàê ýòè ëþäè ãîâîðèëè ïðî
âàñ.
— Ты знаешь, а Иванов всегда говорит, что ты неряшливо одет.

— Когда?
— Да вот вчера при всех это и говорил!
— Ничего себе, да он сам постоянно ходит в чем попало. Я ему это
припомню.
Óðîê èç ýòîãî äèàëîãà áîëüøîé. ×åëîâåê, êîòîðûé ãîâîðèò

íåãàòèâ îò òðåòüåãî ëèöà, ïðîÿâëÿåò àêòèâíóþ àãðåññèþ â âàø
àäðåñ. Îí ÿâíî õî÷åò, ÷òîáû âû ïðèøëè è ÷òî-òî íåõîðîøåå
ñäåëàëè ñ Èâàíîâûì. È ðåçóëüòàò ýòîé ïðîâîêàöèè áûë áû íå-
ãàòèâåí äëÿ âàñ. Âû áû ïîëó÷èëè ÿðëûê êîíôëèêòíîãî ÷åëîâå-
êà. À ïðîâîêàòîð, îáâèíèâøèé âàñ â íåðÿøëèâîñòè, «êðåïêî
ñïàë áû â ñòîðîíêå è áûë áû íå ïðè ÷åì».
Çàäóìàéòåñü, ïîïàäàåòå ëè âû â òàêèå ëîâóøêè?
Часто бывает, что мужчина поддевает женщину, особенно на работе
и тем более, если они конкуренты: «Ты поступаешь по3женски, это слиш3
ком легкомысленно и присуще женщинам». Женщин, особенно дело3
вых, это задевает за струнку самолюбия и они начинают эмоционально
реагировать. Здесь очень важно согласиться: «Согласна. Было бы нелепо,
если бы я поступала по3мужски... Я ведь все3таки женщина, как мне
еще поступать?»
3. Åùå â îäíîì ñëó÷àå ñòîèò ïðèìåíÿòü òåõíèêó ÷àñòè÷íî-

ãî ñîãëàñèÿ: êîãäà äåéñòâèòåëüíî âû ÷òî-òî ñäåëàëè íå òàê,
â ÷åì-òî ïðîâèíèëèñü â ïðîøëîì è âàì îá ýòîì ãîâîðÿò.
Я вел тренинг в компании, которая занимается поставками кофе.
И вот один из менеджеров по продажам задал вопрос: «Как быть, когда
говорят, что у нас были ошибки? Например, нас вывели из сети, пото3
му что кофе был невкусный. Теперь я хожу и доказываю, что вкусы
разнятся». Я спросил у него, а кофе действительно был невкусный?
И он подтвердил, мол, да, кофе был отвратительный, и они его сняли
с производства и сейчас обновили полностью вкусовую линейку.
×òî ïîìåøàëî ìåíåäæåðó ïðèçíàòü ñâîþ îøèáêó è ñêàçàòü:

«Êîíå÷íî, âû ïðàâû, êîôå áûë îòâðàòèòåëüíûé. Èìåííî ïîýòîìó
ìû è ñíÿëè åãî ñ ïðîèçâîäñòâî. Ñåé÷àñ — ýòî äðóãîé ïðîäóêò,
ïîïðîáóéòå è ñàìè îöåíèòå».
Ïîìåøàëà çàäåòàÿ ñòðóíà ñàìîëþáèÿ. Îøèáêè íàäî ïðè-
çíàâàòü è èñïðàâëÿòü — â ýòîì êðîåòñÿ ñåêðåò óäà÷è.
Åñëè ìû ñëûøèì ôðàçó èç ðàçðÿäà «íàâåðíîå, âàì ðóêîâî-

äñòâî äîâåðÿåò íå ñèëüíî...» è åñëè ìû òàê íå ñ÷èòàåì, ëó÷øå
ñîãëàñèòüñÿ ñ òåì, ÷òî äîâåðèå — ýòî âàæíî, ÷åì ñïîðèòü, ÷òî
îíè ìíå ñëåïî äîâåðÿþò.
Ñóùåñòâóåò íåñêîëüêî ñïîñîáîâ ÷àñòè÷íî ñîãëàñèòüñÿ.
1. Èñòèííîå ñîãëàñèå — ïðèçíàòü ïðàâîòó îïïîíåíòà â öåëîì
èëè â êàêîé-òî ÷àñòè åãî âûñêàçûâàíèÿ.
«Знаете, а ведь я вынужден с вами согласиться, хотя мне это и не просто».
«Я согласен с вами... по крайней мере на половину».
2. Âíåøíåå ñîãëàñèå — ïðèçíàòü, ÷òî îïïîíåíò îáðàòèë âíè-

ìàíèå íà òî, ÷òî ïðåäñòàâëÿåò èíòåðåñ äëÿ âàñ, ñîäåðæèò â ñåáå
íå÷òî öåííîå äëÿ äàëüíåéøåãî îáñóæäåíèÿ.
«Да, именно так может показаться на первый взгляд».
«И действительно!..»
«Я сам об этом часто думаю, но пока не пришел к определенным
выводам».
3. Ñîãëàñèå-áëàãîäàðíîñòü — âûðàçèòü áëàãîäàðíîñòü çà òî,

÷òî ïàðòíåð ïðèâëåê âíèìàíèå ê ýòîìó âîïðîñó, ïîäíÿë âàæíóþ
òåìó, âûäâèíóë ñåðüåçíûé àðãóìåíò.
«Спасибо! Это действительно важно».
«Спасибо, что вы обратили наше внимание на этот вопрос».
Èíîãäà ñîãëàñèå ïåðåäàåòñÿ ìåæäîìåòèÿìè èëè îäíîñëîæ-

íûìè âîñêëèöàíèÿìè: ðåøàþùåå çíà÷åíèå èìååò äîáðîæåëà-
òåëüíàÿ èíòîíàöèÿ, âûðàæàþùàÿ ïðèíÿòèå äðóãîãî ÷åëîâåêà
è åãî âûñêàçûâàíèé.
«Ух ты!»
«Вот это да!»
ÂÛÂÎÄ Òåõíèêà ÷àñòè÷íîãî èëè ïîëíîãî ñîãëàñèÿ ïðè-

ìåíèìà, êîãäà ñîâåðøàþòñÿ íàïàäêè â âàø àäðåñ.
Íî òîëüêî â òîì ñëó÷àå, åñëè ïðè ýòîì íàïàäåíèÿ
íå êàñàþòñÿ âàñ ëè÷íî è âàøåé êîìïàíèè, íå óùåì-
ëÿþò äîñòîèíñòâî âàñ è âàøåé êîìïàíèè, âàøèõ
áëèçêèõ. Îñîáåííî õîðîøî ïðèìåíÿòü äàííóþ òåõ-
íèêó, êîãäà â ñëîâàõ îïïîíåíòà åñòü ÷òî-òî, ñ ÷åì
ìîæíî ñîãëàñèòüñÿ, è ýòî ñðàáîòàåò âàì â ïëþñ.
Ôîðìóëà ñëåäóþùàÿ: ñîãëàøàåìñÿ ñ òåì, ÷òî èäåò
â ïëþñ, íî îòðèöàåì ñðàçó æå òî, ÷òî ìîæåò íàì íà-
âðåäèòü. È, ãëàâíîå, âñåãäà ïîìíèòå: åñëè âû ñ òèãðîì
èãðàåòå â ïåðåòÿãèâàíèå êàíàòà è îí âûèãðûâàåò,
îòäàéòå åìó âåðåâêó ðàíüøå, ÷åì îí äîáåðåòñÿ äî âà-
øèõ ðóê. Âû âñåãäà ñóìååòå ðàçäîáûòü äðóãóþ âåðåâêó.
ÇÀÄÀÍÈÅ
Как бы вы ответили на следующие фразы, используя технику частичного
или полного согласия?
1. «А вам не кажется, что вы слишком самоуверенны?»
2. «Ваши высказывания спорны».
3. «Вы рассуждаете по3женски» (адресовано женщине).
4. «Как можно так долго объяснять?!»
5. «Вы слишком медлительны!»
6. «То, что вы говорите, вызывает сомнение».
7. «Петров при всех сказал, что ты неряха».
8. «Мне кажется, руководство не сильно вам доверяет».

Òåõíèêà «Ìàðê Àâðåëèé»

Îñíîâíîé æèçíåííûé ïðèíöèï ðèìñêîãî
èìïåðàòîðà Ìàðêà Àâðåëèÿ çâó÷àë òàê: «Äå-
ëàé ÷òî äîëæåí, è áóäü ÷òî áóäåò». Èìåííî
ýòîò ïðèíöèï ëåæèò â îñíîâå òåõíèêè ðàáîòû
ñ ìàíèïóëÿöèÿìè, êîòîðàÿ è íàçâàíà â ÷åñòü
ýòîãî âåëèêîãî ïîëèòè÷åñêîãî äåÿòåëÿ.
Åñòü íåñêîëüêî òèïîâûõ ñèòóàöèé, ïðè
êîòîðûõ ñëåäóåò èñïîëüçîâàòü äàííûé ïðè- Ìàðê Àâðåëèé
åì, è îí ïðèâåäåò âàñ ê íàìå÷åííîé öåëè.
1. Îäíà èç ñèòóàöèé, â êîòîðûõ ìîæåò ïîìî÷ü ýòà òåõíèêà:
êîãäà âàì íà ïåðåãîâîðàõ ïûòàþòñÿ «âêëþ÷èòü» âðåìÿ, ïûòà-
þòñÿ îãðàíè÷èòü âàñ êàêèìè-òî óñëîâèÿìè, — èìåííî òîãäà
ýòîò ïðèåì àêòóàëåí è äîëæåí áûòü èñïîëüçîâàí.
Äåëàé ÷òî äîëæåí, è áóäü ÷òî áóäåò.
×àñòî ëè âàì ïðèõîäèëîñü ñëûøàòü òàêèå

ôðàçû: «Ó âàñ åñòü ðîâíî ïÿòü ìèíóò — ãî-
âîðèòå ñâîå ïðåäëîæåíèå è óõîäèòå», «ß îã-
ðàíè÷åí âî âðåìåíè, ó ìåíÿ íåò âðåìåíè âàñ
ñëóøàòü»... è ò. ä.? Íà ÷òî íàöåëåíà ýòà òåõ-
íèêà? Äàâàéòå ðàçáåðåìñÿ áîëåå äåòàëüíî.
Ïî÷åìó ÷åëîâåê ìîæåò ãîâîðèòü î òîì,
÷òî ó íåãî íåò âðåìåíè? Ïðè÷èíà ïåðâàÿ: Ïåñî÷íûå ÷àñû
ó íåãî äåéñòâèòåëüíî íåò âðåìåíè. Íà ñàìîì
äåëå, äàæå åñëè âû ñ íèì äîãîâàðèâàëèñü, äàæå åñëè ýòîò ÷åëî-
âåê íàçíà÷èë âàì âñòðå÷ó, äàæå åñëè âû ïîäãîòîâèëèñü è âñå
ôîðìàëüíîñòè ñîáëþäåíû, ìîãóò ñëó÷èòüñÿ ÷ðåçâû÷àéíûå
íåïðåäâèäåííûå îáñòîÿòåëüñòâà. Ó âàøåãî îïïîíåíòà ìîæåò
çàáîëåòü ðåáåíîê, æåíà... Èìåííî â ýòîò ìîìåíò åãî ïðîñòî
ìîæåò âûçâàòü øåô â êàáèíåò, ÷òî-òî ìîæåò ðåçêî ïîìåíÿòüñÿ
è âíåçàïíî ñëó÷èòüñÿ. ×òî äåëàòü â òàêîì ñëó÷àå? Êîíå÷íî æå,
ïåðåíåñòè ïåðåãîâîðû. Â ïðîòèâíîì ñëó÷àå, åñëè âû íà÷íåòå
â äàííûé ìîìåíò ñâîå ïðåäëîæåíèå, ìîãó âàñ óâåðèòü, íè ê êà-

êèì õîðîøèì ðåçóëüòàòàì ýòî íå ïðèâåäåò: ÷åëîâåê áóäåò òî-
ðîïèòüñÿ, íåâíèìàòåëüíî âàñ ñëóøàòü. Åãî ìûñëè áóäóò äàëå-
êî, îí áóäåò öåëèêîì è ïîëíîñòüþ äóìàòü î ñâîèõ âíåçàï-
íûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, è íà ïîëüçó äåëó ýòî íå ïîéäåò.
Â òàêèõ ñëó÷àÿõ íåîáõîäèìî ïåðåíåñòè âñòðå÷ó, íî ïåðåíå-
ñòè íà âðåìÿ, êîòîðîå óäîáíî âàì îáîèì. Òåì ñàìûì âû ïî-
êàæåòå, ÷òî âû ñ íèì â ðàâíîì ïîëîæåíèè, ÷òî ïîíèìàåòå
åãî ïîòðåáíîñòü è èäåòå åìó íàâñòðå÷ó. Ìîãó âàì òî÷íî ñêà-
çàòü, ÷òî ýòîò ÷åëîâåê â ñëåäóþùèé ðàç áîëåå âíèìàòåëüíî
îòíåñåòñÿ ê âàì è âàøåìó ïðåäëîæåíèþ. Ýòî íå çíà÷èò, ÷òî
îí åãî ñðàçó è ñ ðàäîñòüþ ïðèìåò. Îí âñå ðàâíî áóäåò åãî
ðàññìàòðèâàòü, íî îòíåñåòñÿ ê âàì áîëåå ëîÿëüíî, ïîòîìó
êàê âû îòíåñëèñü ê íåìó ñîîòâåòñòâóþùå. Âñå ïðîñòî: çäåñü
ñðàáîòàåò ïðèíöèï, êîòîðûé îñòàâèë íàì Íèêêîëî Ìàêèà-
âåëëè — «Ëþäè áîëüøå ëþáÿò äåëàòü äîáðî, íåæåëè êîãäà
èì äåëàþò äîáðî».
Íî áûâàþò ñëó÷àè, êîãäà ôðàçà «Ó âàñ åñòü ðîâíî ïÿòü ìè-
íóò — ãîâîðèòå ñâîå ïðåäëîæåíèå è óõîäèòå» ÿâëÿåòñÿ ïðèå-
ìîì, êîòîðûé ïåðåãîâîðùèê èñïîëüçóåò ñïåöèàëüíî è öåëåíà-
ïðàâëåííî. Äëÿ ÷åãî? Ìíîãèå øêîëû ïåðåãîâîðîâ, êîòîðûå
áûëè ðàñïðîñòðàíåíû â 1990-å, ó÷èëè ëîìàòü ñòðóêòóðó ïåðå-
ãîâîðîâ îïïîíåíòà. Ïðè÷åì èìåííî òàêèì ñïîñîáîì. Ýòó ôðà-
çó ïðèìåíÿþò êàê óïðàâëåí÷åñêèé õîä, è îí ðàáîòàåò. Öåëü
ýòîé ôðàçû — çàïóñòèòü â ãîëîâå îïïîíåíòà òàéìåð, çàñòàâèòü
åãî íåðâíè÷àòü, îïðàâäûâàòüñÿ, ïðîñèòü. Êîãäà âàì ïîïàäåòñÿ
òàêîé æåñòêèé ïåðåãîâîðùèê, èñïîëüçóéòå îçâó÷åííîå âûøå
ïðàâèëî: «Äåëàé ÷òî äîëæåí, è áóäü ÷òî áóäåò». Íè â êîåì
ñëó÷àå íå ñòîèò âïàäàòü â îáúÿñíåíèÿ, ÷òî âàì õâàòèò è äâóõ
ìèíóò, èëè çàâåðÿòü, ÷òî âû áóäåòå âåñüìà êðàòêèì. Â òàêîé
ñèòóàöèè ó âàñ â äåéñòâèòåëüíîñòè åñòü ïðèìåðíî 20 ñåêóíä,
÷òîáû çàèíòåðåñîâàòü ñîáåñåäíèêà, è èõ íàäî èñïîëüçîâàòü
èìåííî íà ýòî. À çàèíòåðåñîâàòü âû ìîæåòå ëèøü îäíèì —
ñâîåé óâåðåííîñòüþ, êîòîðàÿ ðàâíÿåòñÿ «íàöåëåííîñòè íà
äîñòèæåíèå ðåçóëüòàòà». Åñëè ÷åëîâåê óâèäèò ïåðåä ñîáîé

óâåðåííîãî, íàöåëåííîãî íà ðåçóëüòàò îïïîíåíòà, îí åãî áóäåò
ñëóøàòü. Åñëè æå ïåðåä íèì áóäåò ÷åëîâåê, êîòîðûé çàïèíàåò-
ñÿ, ÷åðåç êàæäîå ñëîâî îáðàùàåòñÿ ê ñâîåìó âíóòðåííåìó áó-
äèëüíèêó, äàáû óëîæèòüñÿ â îòìåðåííûé ïðîìåæóòîê âðåìå-
íè, âîò ñ òàêèì ÷åëîâåêîì îí ëèáî âîâñå íå áóäåò èìåòü äåëî,
ëèáî ïîëó÷èò ìàêñèìàëüíî âûãîäíûå äëÿ ñåáÿ óñëîâèÿ.
2. Äðóãàÿ ñèòóàöèÿ, â êîòîðîé ýôôåêòèâíî ïðèìåíèòü òåõ-
íèêó «Ìàðê Àâðåëèé», — êîãäà âî âðåìÿ ïåðåãîâîðîâ íà÷èíà-
þòñÿ íàïàäêè íà âàøó ëè÷íîñòü, íà âàøèõ áëèçêèõ è íà âàøó
êîìïàíèþ. Êîãäà âàì ãîâîðÿò òàêèå ôðàçû, êàê «ÿ ñëûøàë,
÷òî âàøà êîìïàíèÿ áàíêðîò», «ÿ ñëûøàë, ÷òî âû íåñïîñîáíû
îòâå÷àòü çà âàøè ñëîâà», «ïîêóïàëè ìû êèòàéñêèé òîâàð —
âñå ýòî áàðàõëî». Êîãäà èäóò òàêèå íàïàäêè, íè â êîåì ñëó÷àå
íåëüçÿ óòî÷íÿòü, êòî òàêîå ñêàçàë âàøåìó ñîáåñåäíèêó.
Âî-ïåðâûõ, ïîâòîðÿÿ íåãàòèâíûé ïîñûë, âû òåì ñàìûì
óêðåïëÿåòå óâåðåííîñòü ÷åëîâåêà, ÷òî ñ âàìè äåéñòâèòåëüíî
íå íàäî èìåòü äåëî.
Во времена КПСС один партийный чиновник с женой пошел в театр
и у его жены украли шубу. Был большой скандал, шубу искали и не на3
шли. Прошло полгода, и двое партийных чиновников обсуждают, кого
бы назначить на высокий пост. И один из этих чиновников говорит:
«Давай мы назначим Николая Степановича». (Это тот самый чинов;
ник, у жены которого украли шубу.) А второй ему отвечает: «Николая
Степановича не надо назначать. Что3то там было с ним связано нехоро3
шее: то ли у него шубу украли, то ли он украл шубу... С ним дела иметь
нельзя».
Âî-âòîðûõ, óñòàíîâêà, êîòîðàÿ ñëîæèëàñü â ãîëîâå ó îï-

ïîíåíòà, ñ êàæäûì âàøèì ñëîâîì áóäåò ïîäòâåðæäàòüñÿ
è êðåïíóòü. Óñòàíîâêè, êîòîðûå ôîðìèðóþòñÿ â ãîëîâàõ ëþ-
äåé, èìåþò î÷åíü áîëüøîé âåñ è çíà÷èìîñòü.
Êàê òîëüêî âû ñòîëêíóëèñü ñ ïîäîáíîé óñòàíîâêîé â ãîëîâå

ó êîãî-ëèáî, âàì åå íàäî èçìåíèòü. Äëÿ ñíÿòèÿ óñòàíîâêè êàê
ðàç ìîæíî ïðèìåíèòü òåõíèêó «Ìàðê Àâðåëèé». Ïðè ýòîì ñõå-
ìà ñíÿòèÿ óñòàíîâêè áóäåò ñëåäóþùàÿ:
Отрицание + Позитивный посыл.
— Я слышал, что ваша компания банкрот.
— Напротив, наша компания X (название компании) устойчиво чувст3
вует себя на рынке, о чем свидетельствует наше сотрудничество с такими
компаниями, как А, В и С...
Êðèòè÷åñêîå çàìå÷àíèå — îáÿçàòåëüíî ñëåäóåò óïîìÿíóòü

íàçâàíèÿ êîìïàíèé, ÷òîáû ó âàøåãî îïïîíåíòà â ãîëîâå ñëî-
æèëñÿ îáðàç, ÷òî ó êîìïàíèé À, Â è Ñ âñå õîðîøî, à çíà÷èò,
è ó âàñ, ðàç âû ñîòðóäíè÷àåòå ñ íèìè, òàêæå âñå â ïîðÿäêå,
ó âàñ òâåðäîå ïîëîæåíèå íà ðûíêå è ò. ä. Çàòåì ñëåäóåò ïîñòà-
âèòü èíòîíàöèîííóþ çàïÿòóþ è ïåðåéòè ê çàïëàíèðîâàííîé
òåìå îáñóæäåíèÿ.
СХЕМА
Отрицание ® Позитивный посыл (звучит ваша причастность
к компании) ® Переход к текущему обсуждению вопросов.
— Я слышал, что с вами нельзя иметь дело.

— Напротив, нам доверяют такие компании, как... (следует пере;
числение), хотели бы вы увидеть их положительные отзывы о нашем
сотрудничестве?
ÂÀÆÍÎ! Â ñëó÷àÿõ íåêîíñòðóêòèâíûõ âûïàäîâ, îïèðàþùèõñÿ

íà ñëóõè, ìíåíèÿ, ñëåäóåò èñïîëüçîâàòü îòðèöàíèå
«íàïðîòèâ».
Â äðóãèõ ñëó÷àÿõ âûïàäîâ ñëåäóåò îòâåòèòü îäíîé åìêîé,

çàðàíåå çàãîòîâëåííîé ôðàçîé. Â ýòîé ôðàçå íåîáõîäèìî ñî-
ñðåäîòî÷èòü îñíîâíóþ ìûñëü âàøåãî ïîñëàíèÿ. Ïðè ýòîì

âàæíî íå ïîâòîðÿòü óïðåê. Ïîâòîðÿÿ óïðåê, ìû òåì ñàìûì
ïîäòâåðæäàåì åãî â ãîëîâàõ ñîáåñåäíèêîâ.
— Что за ерунду вы несете...

— Жаль, что вы прослушали основную мысль. Повторяю: фирма X
производит высококачественное оборудование, которое сэкономит ваши
средства.
Îäíà ìîÿ ñëóøàòåëüíèöà ïîñëå êîíñóëüòàöèè ïîäåëèëàñü

èñòîðèåé.
«Я — юрист в крупном холдинге, работаю 10 лет и знаю свою про3

фессию. И вот на совещании у шефа я докладываю о том, что сделка,
которую предлагает его заместитель, чревата последствиями. Замести3
тель, естественно, меня обрывает фразой:
— Что за ересь! Ты хоть знаешь законодательство?!
В ответ я ему сказала следующее (девушка блестяще вышла из сло;
жившейся непростой ситуации. — Прим. автора):
— Мне очень жаль, что вы упустили главную мысль моего доклада.
Именно в ней я показала, что проведя эту сделку в том виде, как
ее предлагают наши контрагенты, мы имеем 100 %3ный риск потери
лицензии. А именно нарушаются... (и перечислила статьи)».
Åñëè áû îíà ñòàëà îòñòàèâàòü ñâîþ êîìïåòåíòíîñòü è äîêà-

çûâàòü çíàíèÿ çàêîíîâ, íåìèíóåìî ïîëó÷èëà áû îòâåò:
— Ой, да не учи нас как работать. Знаем мы вас, юристов. Вечно вы

все усложняете.
Èäÿ íà ïåðåãîâîðû ñ êàêèì-òî ïðåäëîæåíèåì, âàì íåîáõî-

äèìî óìåòü ñêîíöåíòðèðîâàòü âñþ ñóòü è âûãîäó â îäíîé ñèí-
òàêñè÷åñêîé êîíñòðóêöèè, åìêîé ôðàçå. Îíà äîëæíà ñîäåð-
æàòü ñëåäóþùóþ èíôîðìàöèþ: êòî âû, êàêîå îòíîøåíèå âû
èìååòå ê êîìïàíèè è êàê âàøå ïðåäëîæåíèå ìîæåò áûòü ïî-
ëåçíî òåì ëþäÿì, ê êîòîðûì âû ïðèøëè. Ïðè ýòîì ñëåäóåò
íå çàáûâàòü îïèñàííîå â ïðåäûäóùèõ ãëàâàõ ïðàâèëî: ôðàçó

ñêàçàëè — è íå ñìîòðèì äàëüøå ÷åëîâåêó â ãëàçà, îáÿçàòåëüíî
ïåðåâîäèì âçãëÿä. Íå íàäî áðîñàòü îïïîíåíòó âûçîâ: ÿ îòâå-
òèë, òåïåðü òâîÿ î÷åðåäü.
3. Åùå îäèí ñïîñîá ïðèìåíåíèÿ òåõíèêè «Ìàðê Àâðåëèé»
çàêëþ÷àåòñÿ â ïðèåìå «ïîâòîð ñ âàðèàöèåé îñíîâíîé ìûñëè».
— Вы не слышите меня, вы не слышите мои вопросы.

— Я готов еще раз выслушать все ваши вопросы.
— Вы не хотите слушать и вы не понимаете.
— Я хочу вас понять и потому готов выслушать еще раз все ваши
вопросы.
— Хорошо, я вам задаю вопрос.
— Я слушаю и вам с удовольствием на него отвечу.
Êàê ïðàâèëî, íà òðåòèé ðàç ÷åëîâåê ãîâîðèò èñòèíó — îí

õî÷åò çàäàòü âîïðîñ, íà êîòîðûé âû ãîòîâû îòâåòèòü.
Åëåíà Ñèäîðåíêî ïðèâîäèò â ñâîåé êíèãå «Òðåíèíã âëèÿ-
íèÿ è ïðîòèâîñòîÿíèÿ âëèÿíèþ» ýòó òåõíèêó è îáîçíà÷àåò åå
êàê ìåòîä «àíãëèéñêîãî ñåðæàíòà». Àíãëèéñêèé ñåðæàíò ïåð-
âûé ðàç ïîâòîðÿåò êîìàíäó, ÷òîáû ïðèâëå÷ü âíèìàíèå ñîëäàò,
âòîðîé ðàç — ÷òîáû ñîëäàòû åãî óñëûøàëè, è òðåòèé — ÷òîáû
ñàìîìó ïîíÿòü, â ÷åì çàêëþ÷àåòñÿ êîìàíäà. Î÷åíü ÷àñòî â ïå-
ðåãîâîðàõ ëþäè ïåðåñòàþò ñëóøàòü. È î÷åíü âàæíî âåðíóòü èõ
âíèìàíèå ïóòåì òðîåêðàòíîãî (à òî è áîëüøåãî) ïîâòîðåíèÿ
îäíîé è òîé æå ìûñëè â ðàçëè÷íûõ âàðèàöèÿõ.
4. Ñóùåñòâóåò åùå îäèí òèï ñèòóàöèé, êîãäà óìåñòíî ïðè-
ìåíèòü ýòó òåõíèêó: êîãäà îïïîíåíò çàíèìàåò êðàéíå äåñòðóê-
òèâíóþ ïîçèöèþ, ñûïåò îáâèíåíèÿìè, íå äàåò ñëîâî ñêàçàòü,
íå ñëóøàåò. Êàæäîå âàøå ñëîâî ñëóæèò ïîâîäîì äëÿ íîâûõ áî-
ëåå èçîùðåííûõ óïðåêîâ. Â ïîäîáíûõ ñèòóàöèÿõ ñëåäóåò ïðåêðà-
òèòü íàïàäêè. Íî îáÿçàòåëüíî íóæíî áûòü ãîòîâûì âñòàòü è çà-
êîí÷èòü ïåðåãîâîðû. Âû íàõîäèòåñü ïåðåä âûáîðîì: èëè âû òðå-
íàæåð äëÿ îòðàáîòêè æåñòêèõ òåõíèê, èëè æå âû ñåðüåçíûé
ñïåöèàëèñò, êîòîðûé íå äàñò ñåáÿ è ñâîå äåëî â îáèäó. Âûáîð

åñòü âñåãäà. Åñëè ìû õîòèì ïðåðâàòü íàïàäêè, ñóùåñòâóåò äâà
ñïîñîáà: æåñòêèé è ìÿãêèé.
Æåñòêîå ïðåðûâàíèå:
— Ваши утверждения неконструктивны. Вы настроены против на3
шего решения, поэтому ваше поведение направлено на срыв перегово3
ров. Прошу вас оставаться в рамках темы обсуждения, в противном
случае я прекращу переговоры.
Ìÿãêîå ïðåðûâàíèå:
— К сожалению, мы увлеклись взаимными упреками, нам так
сложно будет достичь целей. Предлагаю вернуться к основной теме
переговоров.
Ïðàâèëà ïðèìåíåíèÿ ïðåðûâàíèÿ íàïàäîê:

1. Прямо и четко сказать собеседнику, что вас не устраивает то, что
он говорит, и как себя ведет.
2. Говорить от третьего лица.
3. Обязательно сменить позу, откинуться назад на спинку стула,
сделать глубокий вдох. Часто бывает эффективно следующее: встать
и сделать несколько неторопливых шагов. Но самое главное — движения
должны быть плавными и уверенными, никаких рывков и выпадов.
Îñíîâíûå ïðàâèëà ïðèìåíåíèÿ òåõíèêè «Ìàðê Àâðåëèé»:

1. Использовать принцип «Делай что должен, и будь что будет».
2. Не реагировать на эмоциональный посыл, а делать только то дело,
ради которого вы находитесь на переговорах. Не оправдываться, не повто3
рять отрицательные посылы, использовать только позитивный образ.
3. Не выяснять, кто сказал и кому сказал. Такие вопросы подтвер3
ждают ложную установку. Сосредоточить основную мысль своего по3
слания в одной емкой фразе.
4. Использовать отрицание «напротив». Плавно двигаться и пре3
кращать нападки по формуле жесткого или мягкого прерывания. Мягко
и ненавязчиво повторять свою мысль. Не все понимают или готовы понять

сказанное с первого раза.
ÇÀÄÀÍÈÅ
Попробуйте ответить на следующие негативные посылы, используя технику
«Марк Аврелий».
1. «Я слышал, что вы постоянно задерживаете платежи».
2. «Говорят, что от вас сотрудники бегут».
3. «Ваше предложение — полная ерунда».
4. «Говорите, говорите, да побыстрее».
5. «Ты меня не слышишь».
6. «Что за ерунду ты несешь!»
7. «У вас ужасная репутация на рынке».
8. «Видя вашу настойчивость, я делаю вывод о вашей некомпетентности».
9. «Ну хвастайся своими инновашками!»
Òåõíèêà «ìóäðåöà» èëè «îõîòíèêà»

Âêëþ÷èâ êàíàë Discovery è ïîíàáëþäàâ, êàê îõîòÿòñÿ ëåâ
èëè òèãð, ìû ìîæåì óâèäåòü, ÷òî õèùíèê âî âðåìÿ îõîòû ñî-
ñðåäîòî÷åí íà äåéñòâèÿõ ñâîåé æåðòâû. Îí âíèìàòåëüíî íà-
áëþäàåò çà åå äåéñòâèÿìè, ïîñòîÿííî àíàëèçèðóåò è îòñëåæè-
âàåò êàæäûé ïîñòóïîê ñâîåé áóäóùåé äîáû÷è: êóäà, â êàêóþ
ñòîðîíó îíà ïîéäåò, êàê îíà ïðûãíåò, êàê îíà áóäåò ñåáÿ âåñòè.
Îí ïðåäñêàçûâàåò åå ïîâåäåíèå. Ýòî îòëè÷àåò îõîòíèêà îò æåðò-
âû. Ïîòåíöèàëüíàÿ æåðòâà íå äóìàåò îá îõîòíèêå, îíà äóìàåò
òîëüêî î ñåáå. Âêëþ÷àþòñÿ èíñòèíêòû ñàìîñîõðàíåíèÿ, è îíà äó-

ìàåò, êàê ëó÷øå ïîâåñòè ñåáÿ, ÷òîáû âûæèòü â äàííîé ñèòóàöèè.
Ëüâèöà âî âðåìÿ îõîòû
Âîò äâå áîëüøèå ðàçíèöû: îõîòíèê äóìàåò î æåðòâå, æåðòâà

äóìàåò òîëüêî î ñåáå. Ýòî î÷åíü âàæíûé ïðèíöèï â ïåðåãîâî-
ðàõ, è îí ëåæèò â îñíîâå òåõíèêè «ìóäðåöà» èëè «îõîòíèêà».
Äåëî â òîì, ÷òî â ïåðåãîâîðàõ òàêæå åñòü äâå ðîëè: îõîòíèê
è æåðòâà. Òàê âîò, êîãäà ìû îõîòèìñÿ íà ïåðåãîâîðàõ, íàì
íå íàäî ìîíèòîðèòü ñâîè ýìîöèè, íàì íå íàäî äóìàòü, ðàçî-
çëèìñÿ ìû èëè íåò, íàì òîëüêî íàäî ñìîòðåòü íà ñâîåãî îïïî-
íåíòà è íà øàã âïåðåä ïðåäóãàäûâàòü åãî äåéñòâèÿ. Ðåàãèðîâàòü
íå íà ýìîöèîíàëüíûé ïîñûë, à íà òó ñóòü, êîòîðóþ ÷åëîâåê õî-
÷åò äîíåñòè. Î÷åíü ÷àñòî, óìûøëåííî èëè íåò, ÷åëîâåê ïðÿ÷åò
ïîä íåãàòèâíûìè âûñêàçûâàíèÿìè â íàø àäðåñ òîò ñìûñë, êî-
òîðûé îí íà ñàìîì äåëå õî÷åò äî íàñ äîíåñòè.
«Неужели сложно понять, что то, что вы говорите — полная ерунда?!»

Î ÷åì âû ñåé÷àñ ïîäóìàëè? Êàêàÿ ïåðâàÿ ìûñëü ïðèøëà âàì

â ãîëîâó? Ñõîæà ëè îíà ñî ñëåäóþùèì âûñêàçûâàíèåì: «ß ÷òî-òî
ñêàçàë, ÷òî ðàçîçëèëî åãî», «Åãî âûâåëè èç ñåáÿ ìîè ðàññêàçû
è ïðåäëîæåíèå» è ò. ä.? Åñëè äà, çíà÷èò, âû ñåé÷àñ äóìàåòå î ñå-
áå è, ñîîòâåòñòâåííî, ïðåâðàùàåòåñü â æåðòâó. Â æèâîé ïðèðî-
äå ó æèâîòíûõ åñòü íåñêîëüêî ñîñòîÿíèé. Íàïàñòü, óáåæàòü,
ïðèòâîðèòüñÿ ìåðòâûì èëè ìèðíî ïàñòèñü íà ëóæàéêå è, òðåçâî
îöåíèâàÿ ñèòóàöèþ, ðåàãèðîâàòü íà ïðîèñõîäÿùåå.
×òî íà ñàìîì äåëå õîòåë ñêàçàòü íàì ÷åëîâåê, êîãäà ïðîèçíåñ:
«Неужели сложно понять, что то, что вы говорите — полная ерунда!»?
À âîò ÷òî:
«Я не совсем понимаю то, что говорит мой собеседник».
Âîò åãî èñòèííûé ïîñûë. Íà íåãî è íàäî ðåàãèðîâàòü.

— Правильно ли я вас понял, мои доводы не совсем вас устраивают?
— Да.
— Хорошо. Давайте детально посмотрим на каждый.
Ôîðìóëà îòâåòà íà âûñêàçûâàíèÿ ñëåäóþùàÿ:

1. Ðàñïîçíàòü èñòèííûé ïîñûë.
2. Çàäàòü âîïðîñ, óòî÷íÿþùèé èñòèííûé ïîñûë.
3. Ïîñëå óòâåðäèòåëüíîãî îòâåòà ïåðåâåñòè â äåòàëüíîå
îáñóæäåíèå.
4. Â ñëó÷àå îòðèöàòåëüíîãî îòâåòà óòî÷íèòü, â ÷åì ðåàëüíûé
ñìûñë.
Âàðèàíò 1:
— Как мне надоело топтаться на месте!
— Правильно ли я услышал вас, что вы хотите продвинуться дальше
в переговорах?
— Да.
— О’кей, давайте тогда обсудим главное.
Âàðèàíò 2:
— Как мне надоело топтаться на месте!
— Правильно ли я услышал вас, что вы хотите продвинуться дальше
в переговорах?
— Нет!
— Тогда не могли бы вы пояснить, что на самом деле вас тревожит?
— Мне не нравится то, что вы не хотите услышать мои доводы.
— Прошу прощения, я готов вас выслушать.
ÂÀÆÍÎ! Ïðèìåíÿòü ýòó òåõíèêó ñëåäóåò, åñëè âàì ïîíÿòåí

èñòèííûé ïîñûë îïïîíåíòà.
Êîãäà âû íà ñàìîì äåëå ãîòîâû ïîíÿòü, ÷òî áåñïîêîèò ÷åëî-
âåêà, âû ñòàíîâèòåñü íå ïðîñòî «îõîòíèêîì», âû ñòàíîâèòåñü
«ìóäðåöîì». Âû íå çàâîäèòåñü äàæå îò ñàìîãî íåãàòèâíîãî ïîñû-
ëà, à ðåàãèðóåòå òîëüêî íà ñóòü, òåì ñàìûì ïåðåâîäÿ ïåðåãîâîðû
â ðàöèîíàëüíîå ðóñëî.
Однажды мне довелось выступать перед достаточно большой ауди3
торией. В зале было порядка двухсот человек — представителей раз3
ных компаний. Прошло уже достаточно времени с начала выступления,
и у меня с аудиторией наладился хороший контакт, появился общий
язык, кодовые фразы, в общем, полное взаимопонимание. И тут в ауди3
торию зашел мужчина средних лет, очень представительный, по кото3
рому, однако, было видно, что ему некомфортно. Он не понимал термины,
поскольку выпал из контекста. Я понял, что вот сейчас он что3то скажет
нехорошее. Так и произошло. Он резко вскинул руку и выкрикнул:
— Бред!!!
Ситуация — нарочно не придумаешь. Но хорошо, что я был готов
к этому, я «охотился» и мне был важен смысл, а не эмоции.
— Правильно ли я понял, что смысл моей речи вам не понятен?
— Да!
— Тогда подойдите ко мне во время перерыва, и я вам все поясню.
Зал взорвался аплодисментами.
ÇÀÄÀÍÈÅ
Заполните таблицу в соответствии с техникой «мудреца» или «охотника».
Фраза Истинный посыл Ответная реплика

Я устал слушать пустые доводы Я хочу услышать тот аргумент, который бы Правильно ли я вас понял, вы хотите
меня убедил услышать аргументы?
Как мне надоело пустословие!
Сколько можно мне на переговоры

посылать простых клерков?
Ваши доводы нелепы
Вам не кажется, что вы слишком

молоды и неопытны?
Знаю я вашу Италию,

небось в Китае все шьете
Î÷åíü âàæíî âîéòè â ñîñòîÿíèå îõîòíèêà, òîãäà âû íàó÷è-

òåñü ïîíèìàòü ïîñëàíèå ÷åëîâåêà, à íå ðåàãèðîâàòü íà îáîëî÷êó,
çà êîòîðóþ îí ñïðÿòàëñÿ.
Íàïîìíþ, ÷òî îñíîâíàÿ çàäà÷à ïðèìåíåíèÿ òåõíèê ïðîòè-
âîñòîÿíèÿ ìàíèïóëÿöèè èëè âàðâàðñòâó — ýòî:
1) ïî âîçìîæíîñòè ïåðåâåñòè áåñåäó â ðàöèîíàëüíîå çâåíî
è ïåðåéòè ê êîíñòðóêòèâíîìó îáñóæäåíèþ òîãî âîïðîñà, ïî
êîòîðîìó ìû ñîáðàëèñü;
2) åñëè æå íàïàäêè ïðîäîëæàþòñÿ è ìû õîòèì ïðåðâàòü
áåñåäó, òî åå íàäî ïðåêðàòèòü òàê, ÷òîáû âûéòè èç ïåðåãîâîðîâ
ñ âûñîêî ïîäíÿòîé ãîëîâîé.
Ñåãîäíÿ ìíîãî ïåðåãîâîðîâ ïðîâîäèòñÿ ïîñðåäñòâàì ýëåê-
òðîííîé ïî÷òû. Ïðèìåíÿÿ ýòó òåõíèêó, áóäó÷è îõîòíèêîì,
ìîæíî èçáåæàòü ôàòàëüíûõ îøèáîê, êîòîðûå âîçíèêàþò, åñëè
ðåàãèðîâàòü íà ýìîöèîíàëüíîå ñîîáùåíèå. Íà ñòð. 106, 107
ïðèâåäåíà e-mail ïåðåïèñêà. Ïðåäëàãàþ âàì «ðàñøèôðîâàòü»
åå, ðàçîáðàòü îøèáêè è ïîäóìàòü, êàê ìîæíî áûëî áû ïîñòó-
ïàòü ïîñòàâùèêó, äà è çàêóïùèêó â òàêîé ñèòóàöèè. Ñâîè âàðè-
àíòû âû ìîæåòå ïðèñëàòü ìíå íà àäðåñ info@rrconsulting.ru,
è ÿ îáÿçàòåëüíî îòâå÷ó è äàì âàì ñâîè êîììåíòàðèè.
Âîïðîñ î öåëÿõ ìàíèïóëÿòîðà

Êîãäà íåïîíÿòíî, ÷òî ñòîèò çà íåãàòèâíûìè âûñêàçûâàíèÿ-
ìè, íåâîçìîæíî èëè çàòðóäíèòåëüíî ðàñïîçíàòü èñòèííûé
ïîñûë, ýôôåêòèâíî ïðîÿñíèòü íàñòîÿùóþ öåëü ìàíèïóëÿòî-
ðà, ÷òî â òàêîì ñëó÷àå íåîáõîäèìî ïðåäïðèíÿòü? Çàäàòü âî-
ïðîñ. Íî íå ïðîñòî òàê, íå «â ëîá». Çàäàâàòü åãî íåîáõîäèìî
òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû áûë ïîíÿòåí ñìûñë, äëÿ ÷åãî è ðàäè ÷å-
ãî âû ýòî ñïðàøèâàåòå. Èìåííî ôîðìóëà «äëÿ ÷åãî» ïðîÿñíÿ-
åò èñòèííûå öåëè ìàíèïóëÿòîðà. Äëÿ íàñ ýòî î÷åíü âàæíî.
Ëèáî ÷åëîâåê ïðè ýòîì ðàñêðîåòñÿ, ëèáî îí âûéäåò èç êîí-
òàêòà. Îáà âàðèàíòà äëÿ íàñ õîðîøè. Åñëè ÷åëîâåê ñêëîíåí
ê êîíñòðóêòèâíûì ïåðåãîâîðàì, òî ìû åãî âûâåäåì èç ýìî-
öèîíàëüíîé ïëîñêîñòè â ðàöèîíàëüíóþ è ïðîäîëæèì ñ íèì
Ïåðåïèñêà ìåíåäæåðà ïî ïðîäàæàì òîðãîâîé êîìïàíèè ñ çàêóïùèêîì ôåäåðàëüíîé ñåòè
Менеджер в предыдущем письме сообщил, что в связи с повышением цен заводом3изготовителем они также
вынуждены повысить цены. Стилистика письма сохранена.
Текст послания Истинный посыл
Закупщик Андрей! На товар 1 вы обязаны дать скидку!

Это промо, должны быть скидки.
С уважением, Елена
Поставщик Нам с 1 декабря производитель поднял цены на 5 %

Закупщик Добрый день!

Андрей, такое ощущение, что вам завод каждый месяц цены
повышает. До вас мы обсуждали с Иваном повышение цен.
Его приняли, и эта позиция там также фигурировала. Помимо
этого Иван писал, что вашей компании удалось договориться
о незначительном повышении в 3 %, на которые мы и сделали
повышение. А теперь у вас еще одно повышение?????????????
ПОДТВЕРЖДАЙТЕ СКИДКУ НА ПРОМО!! Или мы закрываем
товар и я ищу замену.
С уважением, Елена
Поставщик Елена, к сожалению, я ничего не придумал, просто, видимо,

в предвкушении закрытия границ с Украиной российские
поставщики совсем обнаглели и поднимают
цены действительно каждый месяц. Сейчас в нашем отделе
закупки никого нет — я Вам завтра перешлю письмо
о повышении.
Но, если вопрос стоит так категорически, конечно, мы найдем
возможность дать скидку от себя и повторить цену, которую мы
давали на промо (скидка 2 %).
Спасибо.
Закупщик Андрей, у нас по контракту минимальная скидка на промо 5 %.

Найдите другого поставщика3производителя.
Пообщайтесь с заводом Х.
Они, думаю, будут рады поставлять товар в нашу сеть.
Поставщик Хорошо.
Закупщик ХОРОШО — это что значит?

На что конкретно вы согласились J
Поставщик Елена, добрый день.

Прошу прощения за долгий ответ. Все3таки максимальную
скидку, которую мы можем предоставить на артикул 111 — 2 %,
на все остальное — 5 %. Письмо о повышении прилагаю.
Закупщик Ищите замену производителя.

Или я найду у другого поставщика.
С уважением, Елена.
ïåðåãîâîðû. Åñëè æå ÷åëîâåê íàñòðîåí äåñòðóêòèâíî, òî îí

ïðîñòî âûéäåò èç êîíòàêòà, ÷òî òàêæå õîðîøî: ïî êðàéíåé ìåðå,
ýòî ñýêîíîìèò áþäæåò íàøèõ ïåðåãîâîðîâ.
×òî õî÷åò ÷åëîâåê, êîãäà ïðîèçíîñèò «×òî çà åðåñü âû íåñåòå?»,
êàêóþ ìûñëü îí õî÷åò äîíåñòè äî íàñ íà ñàìîì äåëå? Åñëè íàì
íåïîíÿòåí ñìûñë ñêàçàííîãî îïïîíåíòîì, åñëè ìû íå ïîíèìà-
åì, ÷òî ÷åëîâåê âêëàäûâàåò â ýòó ôðàçó, â çíà÷åíèå ñàìîãî ñëîâà
«åðåñü», î÷åíü âàæíî â òàêîé ìîìåíò ñïðîñèòü: «×òî äàëî âàì
ïîâîä òàê ãîâîðèòü?»
— А вы всегда ведете переговоры в столь агрессивной манере?
— Что дало вам повод так говорить? (или: Какие мои действия дали
вам повод сделать такой вывод?)
Â ñâîåé ñòàòüå «Ìîäåëü äèíàìèêè àêòèâíîñòè æèâûõ ñèñòåì»

Ñåðãåé Õàðèòîíîâ îïèñàë ìîäåëü, ïî êîòîðîé ïðàêòè÷åñêè
âñåãäà ïðîòåêàþò ïåðåãîâîðû:
Безопасность ® Цели ® Партнерство.
Ïî ìîèì íàáëþäåíèÿì äîñòàòî÷íî ÷àñòî ïåðåãîâîðû çà-
ñòðåâàþò íà ýòàïå áåçîïàñíîñòè. Îïïîíåíòû íå äâèãàþòñÿ
äàëüøå, ïîêà ó÷àñòíèê 1 íå óäîñòîâåðèòñÿ: òî, ÷åãî õî÷åò äî-
áèòüñÿ îò íåãî ó÷àñòíèê 2, áóäåò äëÿ íåãî âïîëíå áåçîïàñíûì.
Íàïðèìåð, ïðîäàâåö ïûòàåòñÿ óáåäèòü çàêóïùèêà ïîìåíÿòü
ïîñòàâùèêà, à çàêóïùèê ïîñòîÿííî ïðÿ÷åòñÿ çà îòãîâîðêàìè.
Âàæíî ïîíÿòü, ÷òî äëÿ çàêóïùèêà ïðîäàâåö ïðåäñòàâëÿåò
îïàñíîñòü: åãî íàñòîðàæèâàþò ïåðåìåíû, îí áîèòñÿ, ÷òî òîâàð
íå áóäåò ïðîäàâàòüñÿ, åãî âîëíóåò, ÷òî ñêàæåò ðóêîâîäñòâî.
Êðàéíå âàæíî íå çàñòðÿòü íà äàííîì ýòàïå. Ýòîìó êàê ðàç
è ñïîñîáñòâóåò óìåíèå ïåðåâîäèòü ïåðåãîâîðû â ðàöèîíàëü-
íûé ðåæèì. Áóäó÷è îõîòíèêîì, äóìàÿ î ñâîåì îïïîíåíòå,
âû ëó÷øå áóäåòå ïîíèìàòü, ÷òî íà ñàìîì äåëå õî÷åò âàø îïïî-
íåíò. Çà íåãàòèâíûìè âûñêàçûâàíèÿìè, êàê ïðàâèëî, ñêðûâà-
åòñÿ ëèáî íåêàÿ öåëü, æåëàíèå ÷òî-òî ïîëó÷èòü îò âàñ, ëèáî
òðåâîãà. Çàäà÷à õîðîøåãî ïåðåãîâîðùèêà — ðàñïîçíàòü è äåé-
ñòâîâàòü ïî îáñòîÿòåëüñòâàì, ïåðåéòè ê öåëÿì ëèáî âûéòè

èç êîíòàêòà, åñëè ïàðòíåðñòâî íåâîçìîæíî â äàííûé ìîìåíò.
ÂÀÆÍÎ! Ñëåäóåò âûÿñíèòü èìåííî ìîòèâû ÷åëîâåêà, ÷òî íà

ñàìîì äåëå îí õî÷åò, à íå ïî÷åìó îí òàê ãîâîðèò.
Âàæíî íå ïóòàòü ïî ñìûñëó äâà âîïðîñà: ïî÷åìó
è äëÿ ÷åãî. Çàäàâàÿ âîïðîñ îá èñòèííûõ ìîòèâàõ,
ôîðìó âîïðîñà âû ìîæåòå âûáðàòü ëþáóþ, íî
ñóòü âîïðîñà äîëæíà áûòü èìåííî «Äëÿ ÷åãî?».
Ðàçáåðåì íåñêîëüêî ïðèìåðîâ.

Диалог между двумя коллегами.
Один обращается к другому и говорит:
— Вечно у тебя бардак на столе, когда ты научишься убираться?
Второй парирует:
— Что на самом деле ты хочешь спросить? (или о чем ты на самом
деле хочешь со мной поговорить?)
Åñëè íàïàäàþùèé íàñòðîåí íà äèàëîã, òî îí, êîíå÷íî, èçáå-

æèò îòâåòà íà âñòðå÷íûé âîïðîñ, íî è íàïàäàòü ïåðåñòàíåò.
Íå ñòîèò äàëüøå àòàêîâàòü åãî âîïðîñàìè «Íåò, òû ñêàæè»
è ò. ä., ýòî îáîñòðèò îòíîøåíèÿ. Ìû äîñòèãëè ñâîåé öåëè
è ïðåêðàòèëè àòàêó. Åñëè æå îí ïðîäîëæàåò àòàêîâàòü ôðàçà-
ìè «Íó, ó òåáÿ áàðäàê è ìåíÿ ýòî ðàçäðàæàåò», òî ñòîèò çà-
äàòü åùå îäèí âîïðîñ: «Ïî÷åìó òû ðåøèë, ÷òî ìîæåøü ìíå
äåëàòü òàêèå ÿçâèòåëüíûå çàìå÷àíèÿ?» Çàìåòüòå, ñìûñë
âîïðîñà — äëÿ ÷åãî òû ìíå ýòî ãîâîðèøü?
Â ñëó÷àå åùå îäíîé àòàêè ïîâòîðèòü ñïîêîéíî è îò÷åòëèâî
ýòîò æå âîïðîñ. Ãëàâíîå íå óâëå÷üñÿ, è åñëè îïïîíåíò ïðåêðàòèë
àòàêó, ïðåêðàòèòå è âû.
Однажды я участвовал в переговорах. С нашей стороны было два
участника, с противоположной — четыре. Со стороны оппонентов пере3
говоры вел в основном заместитель генерального директора. С нашей
стороны — юрист.
Обсуждение касалось пунктов договора, и юрист пояснял, что если

не внести поправки, неизбежны трудности для обеих сторон. Однако
внесение поправок требовало времени.
И вот генеральный директор второй стороны перебил нашего юриста
восклицанием:
— Что за хрень ты несешь, ты что, умышленно срываешь нам сделку,
сопляк?
Согласитесь, после такого выпада вести переговоры очень сложно
и, конечно же, мой спутник вскипел, но я смог его резко остановить и при3
нял удар на себя. Я четко понял, что мы застряли на этапе безопасности
и никак не можем его пройти. Вторая сторона в наших словах, пусть даже
рациональных, видела только угрозу срыва сделки.
Я выдержал паузу (это крайне важно) и произнес:
— Скажите, пожалуйста, что вы имеете в виду, говоря «хрень»?
— Неужели непонятно?
— Мы с вами вкладываем в это слово разные понятия...
Пауза в 10 секунд. И наконец нападающий произнес:
— Вы знаете, я считаю, что затягивание приведет к срыву сделки.
— Хорошо, скажите, пожалуйста, если эти изменения не займут
много времени и не повлияют на сроки заключения сделки, вы готовы
их рассмотреть?
— Думаю, да.
Я обратился к юристу:
— Андрей, в какие сроки ты сможешь подготовить поправки?
— В течение часа.
— О’кей, тогда ты готовь, а мы обсудим другие пункты коммерческого
содержания.
Я повернулся к оппонентам:
— Вы согласны?
— Да.
Сделка состоялась.
Î÷åíü âàæíî, åñëè âàì íåïîíÿòíî, ÷òî ÷åëîâåê èìåë â âèäó,

äîéòè äî ñóòè. Âû óâèäèòå, ÷òî ýòîò òðóä âîçíàãðàæäàåòñÿ.
Äëÿ ýòîãî ïðèãîäÿòñÿ ñëåäóþùèå âûðàæåíèÿ:

— Что дало вам повод так говорить?
— О чем на самом деле вы хотите меня спросить?
— Что ты вкладываешь в значение слова «...»?
— Что ты на самом деле просишь меня сделать?
Íàïèøèòå íåñêîëüêî ñâîèõ îòâåòíûõ âîïðîñîâ, íî íå çàáû-

âàéòå, ÷òî ñìûñë äîëæåí áûòü «äëÿ ÷åãî...».
Ïðàâèëà ïðèìåíåíèÿ òåõíèê «îõîòíèê» è «âîïðîñû
î öåëÿõ»:
1. Íå ðåàãèðîâàòü íà ýìîöèîíàëüíûé ïîñûë. Íå äóìàòü
î ñâîèõ ýìîöèÿõ, äóìàòü îá îïïîíåíòå. Î÷åíü ïîëåçíî «âëåçòü
â åãî øêóðó», ïî÷óâñòâîâàòü, ÷òî íà ñàìîì äåëå îí ãîâîðèò.
2. Ðåàãèðîâàòü òîëüêî íà ñàìó ñóòü âûñêàçûâàíèÿ. Ðåàãè-
ðîâàòü íå íà ñëîâà, à íà èñòèííîå ïîñëàíèå.
3. Åñëè ñóòü âûñêàçûâàíèÿ íåïîíÿòíà, çàäàòü âîïðîñ, ñìûñë
êîòîðîãî «äëÿ ÷åãî?».
ÇÀÄÀÍÈÅ
Напишите свои варианты ответов, применяя техники «вопросы о целях»
и «охотник».
1. «Ты никогда не справишься с этим заданием, ты же тормоз».
Вопрос о целях:
Охотник:
2. «Я не думал, что ты такой шустрый».

Охотник:
3. «Я устал от пустословия».
Охотник:
4. «А вы всегда столь настойчивы?»

Охотник:
5. «Вы выглядите вызывающе».

Охотник:
Ïðèåì «Ïîäåëèñü ñâîåé óëûáêîé»

Êîãäà ÷åëîâåê íàïàäàåò íà âàñ, îí æåëàåò ñïðîâîöèðîâàòü
íåãàòèâíóþ àãðåññèâíóþ ðåàêöèþ, çàäåòü íåêóþ ñòðóíó, âû-
çâàòü íåæåëàòåëüíóþ ýìîöèþ. Îñíîâíîé åãî ïîðûâ — ñäåëàòü
òàê, ÷òîáû âû, ñîáñòâåííî ãîâîðÿ, ñòàëè àãðåññîðîì. Ýòî âñå
äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîêàçàòü: «âû ñåðäèòåñü, çíà÷èò, âû íåïðàâû».
Íî âàø îïïîíåíò íèêàê íå îæèäàåò, ÷òî âû íà åãî íåãàòèâíûå
è æåñòêèå ïîñëàíèÿ îòâåòèòå ïîçèòèâîì. ×òî ýòî ìîæåò áûòü?
Ýòî ìîãóò áûòü êîìïëèìåíòû, äîáðîæåëàòåëüíûå âûñêàçû-
âàíèÿ. Òàêîé ïðèåì äåçîðèåíòèðóåò íàïàäàþùåãî. Êîãäà ìû
ðàçáèðàëè â ïåðâîé ãëàâå ÷åòûðå ìîäåëè ïîâåäåíèÿ, òî óæå
ïîêàçûâàëè, ÷òî íà âàñ íàïàäàþò, ÷òîáû ñïðîâîöèðîâàòü íåãà-
òèâíûå ýìîöèè. Îñíîâíàÿ òåõíèêà — íå îòâå÷àòü íà ãðóáîñòü
ãðóáîñòüþ, à ðåàãèðîâàòü èìåííî ïîçèòèâíî, ïîëîæèòåëüíî,
÷òîáû äåçîðèåíòèðîâàòü îïïîíåíòà. Ïðèâåäó ïðèìåð äèàëîãà
íà ìîèõ ïåðåãîâîðàõ â îäíîì èç ãîðîäîâ Ðîññèè.
У меня должна была состояться встреча с закупщиками крупной ре3

гиональной сети. В оговоренное время я прибыл в назначенное место.
Большое помещение было разделено гипсокартонными перегородка3
ми... (Вспомните фильм «12 стульев» и те сцены, где действия разво;
рачивались в стенах общежития. Так вот, это помещение напоминало

чем;то именно те декорации.) Меня провели в одну из таких комнаток
с тонкими стенами и попросили подождать. Я остался. Вдруг дверь вне3
запно и резко (чуть ли не ногой) открылась. Влетела женщина. Карти3
на, надо признаться, почти ужасающая: взъерошенные волосы, горящие
глаза... К тому же она на меня еще и закричала:
— Какого лешего ты сюда явился? Кто тебя приглашал?!
Это был один из немногих случаев, когда у меня получилось выпол3
нить прием «Поделись улыбкой» безукоризненно, настолько я ей отве3
тил открыто и доброжелательно:
— Вы знаете, я настолько рад вас видеть!
В этот самый момент она полностью дезориентировалась, присела.
В комнате воцарилась тишина — не запланированная пауза. Дама сказала:
— Я вас слушаю. Давайте обсуждать.
Мы провели с ней переговоры и потом еще долго плодотворно ра3
ботали.
Ìíîãî ëåò ñïóñòÿ íà îäíîì èç òðåíèíãîâ

ïî ðàáîòå ñ çàêóïùèêàìè ñåòè ÿ ïðèâåë ýòîò
ïðèìåð. Åñòåñòâåííî, ÿ íå íàçûâàë íè èìåí,
íè äàæå ìåñòî äåéñòâèÿ. Îäèí ó÷àñòíèê ïîä-
íÿë ðóêó è ñêàçàë: «ß çíàþ, ãäå ýòî áûëî. Òà-
êàÿ-òî ñåòü â òàêîì-òî ãîðîäå». Îí äåéñòâèòåëü- Ñìàéëèê
íî óçíàë ïåðåãîâîðùèêà. Êàê? Ïî åãî «ïî÷åð- «óëûáêà»
êó». Äåëî â òîì, ÷òî êàæäûé èç íàñ èìååò
ñâîé «ïî÷åðê» â ïåðåãîâîðàõ, è îí óçíàâàåì. È åñëè ÷åëîâåê
ïîñòîÿííî èñïîëüçóåò îäíè è òå æå ïðèåìû, ñîõðàíÿåò ñâîé
èíäèâèäóàëüíûé «ïî÷åðê», òî ýòî îçíà÷àåò, êàê ïðàâèëî, ëèøü
îäíî: åãî ìîäåëü ïîâåäåíèÿ óñïåøíà, îíà ïîìîãàåò åìó ïîáåæ-
äàòü è äîñòèãàòü ñâîèõ öåëåé â ðàçëè÷íûõ ïåðåãîâîðàõ. Êàæ-
äûé ðàç, êîãäà òà äàìà ïðîâîöèðîâàëà, ÷òî æå íà ñàìîì äåëå
îíà õîòåëà? ×òîáû îïïîíåíò âñïûëèë ëèáî ñòàë îïðàâäûâàòüñÿ.
Â îáîèõ ñëó÷àÿõ ýòî ïîçâîëèëî áû çàõâàòèòü èíèöèàòèâó
â ïåðåãîâîðàõ, óïðàâëÿòü äàëüíåéøåì èõ õîäîì, è ñ áîëüøîé
äîëåé âåðîÿòíîñòè îíà ïîëó÷àëà îò îïïîíåíòà ãîðàçäî áîëüøå,

÷åì òîò ïëàíèðîâàë îòäàòü.
Ýòîò åå ïðèåì áûë óñïåøåí äî òåõ ïîð, ïîêà îíà íå ñòîëê-
íóëàñü ñ äðóãîé ìîäåëüþ ïîâåäåíèÿ — «îòâåòü íà ãðóáîñòü
ïîëîæèòåëüíûì» (óëûáêîé, êîìïëèìåíòîì è ò. ä.).
Íî êîìïëèìåíòû íàäî óìåòü äåëàòü. Ëó÷øóþ, ñ ìîåé òî÷êè
çðåíèÿ, ôîðìóëó êîìïëèìåíòîâ äàë Ëåîíèä Êðîëü â ñâîåé
êíèãå «Ïåðåãîâîðû ñ äðàêîíàìè»:
Я на тебя смотрю.
Я тебя вижу.
Ты мне интересен.
Î÷åíü âàæíî íå ìûñëèòü îöåíî÷íûìè êàòåãîðèÿìè. Ñëåäó-

åò äåëàòü êîìïëèìåíò î òîì, ÷òî äåéñòâèòåëüíî íðàâèòñÿ
â ýòîì ÷åëîâåêå, ò. å. íàäî áûòü èñêðåííèì. Ïîó÷èòüñÿ ñòîèò
ó ïåðñîíàæà ìóëüòèïëèêàöèîííîãî ôèëüìà «Âëþá÷èâàÿ âîðî-
íà», â êîòîðîì âîðîíà äåìîíñòðèðóåò ïîòðÿñàþùóþ òåõíè-
êó äåëàíèÿ êîìïëèìåíòîâ, òåì ñàìûì âëþáëÿÿ â ñåáÿ ïåðñî-
íàæåé.
«Заяц, ты не косой,
ты — раскосый!»
«Медведь, ты такой
огромный и умный».
Êàäð èç ìóëüòôèëüìà «Âëþá÷èâàÿ âîðîíà»
Ïîñìîòðåâ ýòîò ìóëüòôèëüì, âû óâèäèòå, íàñêîëüêî òî÷íî

âîðîíà ïîäìå÷àëà â ïåðñîíàæàõ òî, ÷òî äåéñòâèòåëüíî âûçû-
âàëî ó íåå íåïîäêóïíûé èñêðåííèé èíòåðåñ. Òàê ÷òî åñëè âàì

ïîíðàâèëèñü ÷àñû âàøåãî ñîáåñåäíèêà, òî ñòîèò ýòî ïîä÷åðê-
íóòü. Òîãäà âàøà èñêðåííîñòü äàñò ñâîè ðåçóëüòàòû. Íî íåèñ-
êðåííîñòü ïðèâîäèò ê íåãàòèâíûì ïîñëåäñòâèÿì.
Один из участников тренинга рассказал мне такой случай.

«Меня всегда учили делать комплименты, мол, это необходимый
момент, причем будут они искренними или нет, считалось неважным.
И вот в один прекрасный день ко мне на переговоры приехал знакомый
на небольшой машине. Я вышел и, помня о том, что надо делать ком3
плименты, сказал, что у него отличная машина! Он позеленел от злости
и негодования. Оказалось, что это машина его жены, и он совсем не был
в восторге от того, что пришлось ею воспользоваться, поскольку подобные
машины ему абсолютно не нравились».
Вот вам, пожалуйста, совсем незапланированный результат.
Рассказчику на самом деле не понравилась машина, но зачем же
он подметил ее? Просто потому, что его учили, что так надо. Давайте
предположим, что машина действительно ему понравилась. В таком
случае на реплику «Тебе нравится — ты и поезжай на ней» можно было
смело ответить: «Знаешь, а я бы ездил на такой машине — она дейст3
вительно классная».
Î÷åíü âàæíî ïîäìå÷àòü òî, ÷òî äåéñòâèòåëüíî âàì èíòå-

ðåñíî â ÷åëîâåêå. Åñëè âû ñîìíåâàåòåñü, ÷òî êîìïëèìåíò ïî-
íðàâèòñÿ, ëó÷øå åãî íå äåëàòü. Íî åñëè âû áóäåòå äåëàòü êîì-
ïëèìåíò ÷åñòíî, èñêðåííå è âåæëèâî, êàê ýòî ñîâåòóåò Ëàððè
Êèíã, è åùå ïîëüçîâàòüñÿ ôîðìóëîé «ÿ íà òåáÿ ñìîòðþ, ÿ òå-
áÿ âèæó è òû ìíå èíòåðåñåí», ýòî âñåãäà áóäåò âûçûâàòü ïî-
ëîæèòåëüíûå ýìîöèè. È îáÿçàòåëüíî ïîìíèòå, ÷òî íàøà ïîçè-
öèÿ â ïåðåãîâîðàõ — âîçâðàùàòü îïïîíåíòà â ðàöèîíàëüíîå
ðóñëî. Èòàê, åñëè ìû ñäåëàëè êîìïëèìåíò â ïåðåãîâîðàõ, ó íàñ
åñòü áîëüøèå øàíñû ïåðåâåñòè ïåðåãîâîðû â òî ñàìî ðàöèî-
íàëüíîå ðóñëî. Íî íå çàáûâàåì î ïðàâèëå: ñäåëàëè êîìïëèìåíò,
ñðàçó æå âåðíóëèñü ê òåìå ðàçãîâîðà, ïîñòàâèëè çàïÿòóþ. Îáÿ-

çàòåëüíî ñëåäóåò ïðîèçíåñòè ôðàçû èç ðàçðÿäà «õî÷ó îáðà-
òèòü âàøå âíèìàíèå», «õî÷ó çàîñòðèòü âàøå âíèìàíèå».
Îòâå÷àòü ïîçèòèâîì íà íåãàòèâíûå àòàêè íåïðîñòî, îäíàêî
åñëè íàó÷èòüñÿ, òî ðåçóëüòàò âàñ ïîðàçèò.
Начальник кричит на подчиненного:

— Какой же ты медлительный, когда бегать научишься?
— Николай Степанович, я всегда восхищаюсь вашим умением при3
дать скорость сотрудникам.
Чиновник посетителю:
— Неужели трудно заполнить бумажку правильно, это даже ребенок
может.
— Мария Ивановна, спасибо, что указали мне на неточность. Теперь
я точно все сделаю правильно. Не могли бы Вы подсказать, что кон3
кретно исправить?
Ïðèçíàþñü ÷åñòíî, ÿ ïëîõî óìåþ äåëàòü êîìïëèìåíòû,

â ýòîé ñâÿçè ïðåäëàãàþ áîëåå ïðîñòîé, íî íå ìåíåå ýôôåêòèâ-
íûé ñïîñîá ïðåêðàòèòü àòàêó — ýòî öèòàòû.
Ïðè èñïîëüçîâàíèè â ðàáîòå ýòîé òåõíèêè âàæíî èìåòü
ñâîé íàáîð öèòàò, êîòîðûå ïîìîãàþò íàì áîðîòüñÿ ñ ìàíèïó-
ëÿòèâíûìè âûïàäàìè.
Были у меня одни переговоры, на которых мой контрпереговорщик,

глядя мне в глаза, сказал:
— Вы знаете, другие тренеры ведут обширное количество тренин3
гов на разные темы, а у вас все сконцентрировано только на теме пере3
говоров, и это наводит на мысль — может быть вы ограниченны?
Как ответить на такой выпад?
Мне сразу в голову пришли слова академика С. П. Королева: «Если
ты сделал быстро, но плохо, все скоро забудут, что сделал быстро, но
долго будут помнить, что сделал плохо. Но если ты делал долго, но
сделал хорошо, все скоро забудут, что делал долго, но всегда будут
Примеры цитат, которые можно использовать на переговорах 117
помнить, что сделал хорошо!» Я тут же их перефразировал и парировал

оппоненту:
— Если ты сделаешь много, но плохо, много — забудут, плохо —
запомнят. Если ты сделаешь мало, но хорошо, мало — забудут, хорошо —
нет. Я и в жизни следую этому принципу. Поэтому я являюсь специали3
стом в области переговоров. Вам это интересно?
Öèòàòû âàæíî ñîáèðàòü, èçó÷àòü è ñîñòàâëÿòü ñâîé öèòàò-

íèê. Íåîáÿçàòåëüíî ýòî äîëæíû áûòü öèòàòû âåëèêèõ. ß ÷àñòî
ññûëàþñü íà ïðîñòî óâàæàåìûõ ìíîé ëþäåé.
Мой оппонент, показывая мне статистические данные, доказывал

свою позицию. У меня цифры вызвали сомнение, и я это ему сказал, на
что он произнес:
— Вы что, не доверяете статистике?
— Вы знаете, мой папа — врач3травматолог. И он говорит, что
статистика после медицины — самая точная наука.
Мы рассмеялись, и переговоры перешли в режим «цели».
Ïðèìåðû öèòàò,
êîòîðûå ìîæíî èñïîëüçîâàòü íà ïåðåãîâîðàõ*
Êîãäà ÷åëîâåê íå çíàåò, ê êàêîé ïðèñòàíè îí äåðæèò ïóòü, äëÿ íåãî

íè îäèí âåòåð íå áóäåò ïîïóòíûì.
Ëóöèé Ñåíåêà
Íå ïîääàâàéñÿ íàñòðîåíèþ äóõà òîãî, êòî òåáÿ îñêîðáëÿåò, è íå ñòàíîâèñü

íà òîò ïóòü, íà êîòîðûé áû åìó õîòåëîñü óâëå÷ü òåáÿ.
Ìàðê Àâðåëèé
Âîâñå íå îáÿçàòåëüíî ñîãëàøàòüñÿ ñ ñîáåñåäíèêîì, ÷òîáû íàéòè ñ íèì

îáùèé ÿçûê.
Ìàðãàðåò Òýò÷åð
* Íåêîòîðûå öèòàòû àäàïòèðîâàíû äëÿ áîëåå óäîáíîãî èñïîëüçîâàíèÿ
â ïåðåãîâîðàõ.
×òîáû ëó÷øå ðàçãëÿäåòü ãîðó, íåîáõîäèìî ñïóñòèòüñÿ â äîëèíó. ×òîáû

ðàññìîòðåòü äîëèíó, íóæíî ïîäíÿòüñÿ íà ãîðó.
Íèêêîëî Ìàêèàâåëëè
Åñëè è åñòü ñåêðåò æèçíåííîãî óñïåõà, òî îí ñâîäèòñÿ ê îäíîìó: óìåíèþ

ïîñòàâèòü ñåáÿ íà ìåñòî äðóãîãî.
Ãåíðè Ôîðä
Ìíå ÷àñòî ïðèõîäèëîñü ãîâîðèòü íåò, ÷òîáû íå ïîçâîëèòü äðóãèì

ìàíèïóëèðîâàòü ñîáîé.
À. À. Ãðîìûêî
Ïî íàñòîÿùåìó ìû îáëàäàåì òîëüêî òåì, ÷åì ìîæåì ïîäåëèòüñÿ.

Â. Ê. Òàðàñîâ
Äåëàé ÷òî äîëæåí, è áóäü ÷òî áóäåò.

Ìàðê Àâðåëèé
Åñëè òû äóìàåøü, ÷òî óçíàë èñòèíó, ïîäàé åå äðóãîìó, êàê ïîäàþò ïàëüòî,
÷òîáû óäîáíåå áûëî åãî íàäåòü, à íå òû÷ü åþ åìó â íîñ, êàê ìîêðûì íîñîâûì
ïëàòêîì.
Ìàêñ Ôðèø
Ìîë÷àíèå — òîò ýëåìåíò êîììóíèêàöèè, êîòîðûì âëàäåþò ëèøü íå-

ìíîãèå, è óæ ñîâñåì ðåäêî êòî óìååò èñïîëüçîâàòü åãî öåëåíàïðàâëåííî
è îñîçíàííî.
Ê. Áðåäåìàéåð
Êàê íè ñòðàííî ýòî êàæåòñÿ, ñàìûå òâåðäûå, íåïîêîëåáèìûå óáåæäåíèÿ

— ýòî ñàìûå ïîâåðõíîñòíûå. Ãëóáîêèå óáåæäåíèÿ âñåãäà ïîäâèæíû.
Ë. Í. Òîëñòîé
Ëþäè íå äóìàþò î âàñ òàê ìíîãî, êàê âàì êàæåòñÿ.

Ñüþçåí Íüþìàí
Êíèãè íóæíû, ÷òîáû íàïîìèíàòü ÷åëîâåêó, ÷òî åãî îðèãèíàëüíûå ìûñëè

íå òàê óæ íîâû.
Àâðààì Ëèíêîëüí
Óïðàæíåíèå
Напишите как минимум две цитаты, которые могли бы вам помочь
в сложных жестких переговорах.
ÂÛÂÎÄ Äåëàåì êîìïëèìåíò ïî ôîðìóëå «÷åñòíîñòü, âåæëè-

âîñòü, èñêðåííîñòü: ÿ íà òåáÿ ñìîòðþ, ÿ òåáÿ âèæó,
òû ìíå èíòåðåñåí». Íå ïîääåðæèâàåì ãðóáîå ïîâå-
äåíèå. Îòâå÷àåì íà ãðóáîñòü âåæëèâî è òåì ñàìûì
äåçîðèåíòèðóåì îïïîíåíòà. Èìååì íàáîð öèòàò,
íå îáÿçàòåëüíî âåëèêèõ è èçâåñòíûõ. Èñïîëüçóåì
«ïðàâèëî çàïÿòîé». Îáÿçàòåëüíî ïîñëå òîãî, êàê îò-
áèëè ìàíèïóëÿòèâíóþ àòàêó, âîçâðàùàåì ïåðåãîâîðû
â êîíñòðóêòèâíîå ðóñëî.
Òåõíèêà «Þìîð»
Þìîð — ñèëüíåéøåå îðóæèå. Íî
åñëè ìû íåïðàâèëüíî åãî ïðèìåíÿ-
åì, ýòî îðóæèå ìîæåò âûñòðåëèòü
â íàñ æå. Èíîãäà þìîð ïðåäñòàâëÿåò
ñîáîé ïèñòîëåò, äóëîì íàïðàâëåííûé
íà âëàäåëüöà.
Ïèñòîëåò
Однажды Папа Римский прилетел с визитом в Париж, и во время ин3

тервью репортеры задали ему вопрос: «Как вы относитесь к публичным до3
мам?» Папа Римский замешкался и не сразу нашелся, что ответить. Не3
мудрено. Ответь он, что положительно — некоторая часть его аудитории была
бы потеряна. Ответил бы, что плохо — тоже какая3то часть могла воспри3
нять это негативно. Он решил пошутить: «А что, в Париже есть публичные дома?»
Все посмеялись. А на следующий день вышли французские газеты
с заголовками: «Первое, что спросил Папа Римский, прилетев в Париж:
«Где у вас находятся публичные дома?»
Ïðèìåð ñîáåñåäîâàíèÿ.
HR: Так, молодой человек, сколько работ вы поменяли за последние
пять лет?
Кандидат (К): Три места.
HR: О, да вы непостоянны!
К (решил пошутить): Да ветер попутный, я и летаю.
HR: Как я понимаю, и к нам не надолго залетели. Спасибо, нам вре3
менщики не нужны.
Ïîäîáíûå øóòêè çàãîíÿþò ïåðåãîâîðû â òóïèê è îáîðà÷è-

âàþò äèàëîã ïðîòèâ âàñ. Îäíàêî ðîëü øóòêè èëè õîðîøå-
ãî àíåêäîòà âî âðåìÿ ýìîöèîíàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ íåëüçÿ
íåäîîöåíèâàòü. Íàêàë ñòðàñòåé ñðàçó ãàñèòñÿ, åñëè øóòêà
óìåñòíà è îäíîçíà÷íà. Íî ñàìîå âàæíîå — ïîñëå øóòêè
íåîáõîäèìî îñóùåñòâèòü âîçâðàò ê îñíîâíîé òåìå áåñåäû.
СХЕМА
Шутка (однозначно трактуемая) ® Возврат к основной теме
обсуждения.
— Что3то ты, дружок, очки стал носить, наверное, стареешь...
— Это чтобы тебя лучше видеть, а ты о чем хотел поговорить?
— Как3то ты медленно отвечаешь, чего тормозишь?
— На скользкой дороге лучше ехать медленно, чем быстро попасть
в кювет, давай еще раз все детально посмотрим.
Ìíîãèå ñ÷èòàþò, ÷òî øóòèòü — ýòî äàð. Îò÷àñòè ýòî âåðíî,

íî î÷åíü âàæíî ðàçâèâàòü ýòó ñïîñîáíîñòü â ñåáå. Øóòèòü
áûñòðî — íàâûê òðåíèðóåìûé.
ÇÀÄÀÍÈÅ
Попробуйте шуткой ответить на следующие выпады, только не забывайте
про формулу (шутка и возврат к теме):
1. «Что3то вы скрываете, это умышленный трюк?»
2. «Вы что, смеетесь надо мной?»
3. «Ты слишком шустрый для этой должности».
4. «Вы вообще отдаете себе отчет, что ваше предложение рискованно?

Вы голову3то включайте».
5. «То, что вы нам говорите, весьма спорно».
6. «Вы не правы и должны согласиться со мной».
7. «Ты головой3то подумай, прежде чем говорить».
8. «Не я должен за вами бегать, а вы за мной».
9. «Что вы на меня так пристально смотрите?»
Â çàêëþ÷åíèå ãëàâû «Ýìîöèè â ïåðåãîâîðàõ» ÿ áû õîòåë

äàòü âàì åùå îäíî çàäàíèå. Âåðíèòåñü ê óïðàæíåíèþ íà ñòð. 75,
è ìû äîáàâèì ê òàáëèöå òðåòèé ñòîëáåö. Â íåãî âïèøèòå, êàê
áû âû ñåé÷àñ îòâåòèëè íà êîíêðåòíûé âûïàä òðåìÿ ëþáûìè
òåõíèêàìè îòðàæåíèÿ àòàêè. ß ðåêîìåíäóþ ýòî óïðàæíåíèå
äåëàòü ìèíèìóì 10–15 äíåé ïîäðÿä. Ðåçóëüòàò âàñ ïîðàäóåò.
Фраза, которая вызывает негатив Струны Варианты ответа
Ãëàâà 3. Äîðîæíàÿ êàðòà ïåðåãîâîðîâ
ß óæå íåîäíîêðàòíî ïèñàë, ÷òî ñàìûé îñíîâíîé ìîìåíò

â ïåðåãîâîðàõ — ýòî ïîäãîòîâêà ê íèì. Åñòü ìíåíèå, è ÿ ïîë-
íîñòüþ ñ íèì ñîãëàñåí, ÷òî 70 % óñïåõà â ïåðåãîâîðàõ çàâèñèò
èìåííî îò ïîäãîòîâêè. Ìîæíî çíàòü ìíîãî òåõíèê îòðàæåíèÿ
óäàðîâ, íî ëó÷øå áûòü ãîòîâûì ê óäàðó è óêëîíèòüñÿ îò íåãî.
Ñóùåñòâóåò ìíîæåñòâî ìåòîäèê ïîäãîòîâêè ê ïåðåãîâîðàì.
Òîò ìåòîä, êîòîðûé ÿ õî÷ó âàì ïðåäñòàâèòü, ñâÿçàí íå ñ ïî-
ñòðîåíèåì ñöåíàðèÿ â ïåðåãîâîðàõ, îí îñíîâàí íà óìåíèè
ïðîðèñîâàòü äîðîæíóþ êàðòó.
Îñíîâíîå ðàçëè÷èå ñöåíàðèÿ îò êàðòû — â îòíîøåíèè ê âà-
ðèàíòó, ïðåäëîæåííîìó îïïîíåíòîì. Êîãäà ó âàñ åñòü çàðàíåå
ïðîäóìàííûé ñöåíàðèé ïåðåãîâîðîâ, ïóñòü äàæå ñ ìíîæåñòâîì
âîçìîæíûõ îòâåòâëåíèé, îí â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ íå ñîâ-
ïàäåò ñî ñöåíàðèåì îïïîíåíòà, è ýòî íåñîâïàäåíèå ïðèâåäåò
ê àãðåññèâíîìó ïîâåäåíèþ ñ äâóõ ñòîðîí. Âåäü êàæäàÿ ñòîðî-
íà áóäåò ñòàðàòüñÿ ïðèäåðæèâàòüñÿ ñâîåãî ñöåíàðèÿ. Äîðîæ-
íàÿ êàðòà, â ñâîþ î÷åðåäü, èìååò íà÷àëî ïóòè è êîíå÷íóþ òî÷-
êó, ê êîòîðûì ìîæíî äîáðàòüñÿ ðàçëè÷íûìè ïóòÿìè, â òîì
÷èñëå ïðèíÿâ ñöåíàðèé äðóãîé ñòîðîíû. Èìåÿ äîðîæíóþ êàð-
òó, ìû ìîæåì â êàæäûé ìîìåíò îöåíèòü, ãäå ìû ñåé÷àñ, ÷òî
ïðîèñõîäèò, êàêîé ñëåäóþùèé øàã ïðåäïðèíÿòü.
Íàïîìèíàþ, ÷òî íåëüçÿ âûèãðàòü èëè ïðîèãðàòü ïåðåãîâî-
ðû, ìîæíî òîëüêî îïðåäåëèòü, ãäå âû íàõîäèòåñü è êàêîé øàã
äåëàòü äàëüøå. Òàêæå, èìåÿ äîðîæíóþ êàðòó, ìû ãîòîâû óñëû-
øàòü îòêàç îò íàøåãî îïïîíåíòà è òðåçâî îöåíèòü, ïðàâèëü-
íîé ëè äîðîãîé è â òîì ëè íàïðàâëåíèè ìû äâèæåìñÿ â öåëîì,
è â ñëó÷àå ÷åãî ñìåíèòü ìàðøðóò èëè ïóíêò íàçíà÷åíèÿ. Ýòî
è ïîçâîëÿåò áûòü ãèáêèì â ïåðåãîâîðàõ, íî íå ïðîãèáàòüñÿ.
Â ýòîé êíèãå ÿ ïðèâåäó êðàòêóþ ñõåìó ïîäãîòîâêè ê ïåðåãî-
âîðàì (ïîäðîáíåå âû ñìîæåòå ïðî÷èòàòü â êíèãå «Ïîäãîòîâêà
124 Глава 3. Дорожная карта переговоров
ê Óïðàâëåí÷åñêîìó ïîåäèíêó è ñëîæíûì ïåðåãîâîðàì»*, êîòî-

ðàÿ îò íà÷àëà äî êîíöà ïîñâÿùåíà ïðîöåññó ïîäãîòîâêè).
Èòàê, ïåðåä òåì êàê èäòè íà ïåðåãîâîðû, íåîáõîäèìî çà-
äàòü ñåáå ñåìü êëþ÷åâûõ âîïðîñîâ, ïîëó÷èâ îòâåò íà êîòîðûå
âû ìîæåòå áûòü óâåðåíû, ÷òî ó âàñ â êàðìàíå èìååòñÿ ÷åòêàÿ
è ïîíÿòíàÿ êàðòà.
Âîïðîñ 1: ×òî ÿ èìåþ â íà÷àëå ïóòè?

Îïðåäåëèòå ñâîå èñõîäíîå ïîëîæåíèå, îòïðàâíóþ òî÷êó.
Åñëè õîòèòå ðàçáîãàòåòü, ïåðâîå, ÷òî ñëåäóåò ñäåëàòü, — ïî-
ñ÷èòàòü âñå àêòèâû è ïàññèâû: êîìó ñêîëüêî äîëæíû âû è êòî
ñêîëüêî äîëæåí âàì. Î÷åíü âàæíî ïîíèìàòü, îòêóäà ìû íà÷è-
íàåì äâèãàòüñÿ. ×åì ÿñíåå âû ýòî ïðåäñòàâëÿåòå, òåì âûøå âåðî-
ÿòíîñòü òîãî, ÷òî âû ïðèäåòå èìåííî òóäà, êóäà õîòèòå ïðèéòè.
— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
— Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти, — ответил
Кот.
— Да мне почти все равно, — начала Алиса.
— Тогда все равно, куда идти, — сказал Кот.
— Лишь бы попасть куда3нибудь, — пояснила Алиса.
— Не беспокойся, куда3нибудь ты обязательно попадешь, — сказал
Кот, — конечно, если не остановишься на полпути.
Л. Кэрролл
«Ðàçëîæèòå ïî ïîëî÷êàì» âñå, ÷òî âû çíàåòå î ñâîåì îïïî-

íåíòå, è âñå, ÷òî îí çíàåò î âàñ, âàøåé êîìïàíèè. Îòìåòüòå âà-
øè ñèëüíûå è, ÷òî íåìàëîâàæíî, ñëàáûå ñòîðîíû. ß óæå ïèñàë,
÷òî ëó÷øàÿ ïðîôèëàêòèêà óäàðîâ — ýòî çíàíèå ñâîèõ ñëàáûõ
ìåñò. Ìîæåòå íå ñîìíåâàòüñÿ: åñëè â âàøåé ðàáîòå ñ êëèåíòîì
áûë êàêîé-òî ïðîìàõ, âàì îáÿçàòåëüíî â ñàìûé íåïîäõîäÿùèé
ìîìåíò íàïîìíÿò îá ýòîì. Åñëè âû áóäåòå ãîòîâû ê òàêîìó
* Ïîäãîòîâêà ê Óïðàâëåí÷åñêîìó ïîåäèíêó è ñëîæíûì ïåðåãîâîðàì /

È. Ðûçîâ, Ï. Ñèâîæåëåçîâ. Ì.: ÌÔÏÓ «Ñèíåðãèÿ», 2013.
Глава 3. Дорожная карта переговоров 125
âàðèàíòó — óäàð ïðîéäåò ìèìî, âû çàùèùåíû. Ëþáîé ìèíóñ,

åñëè åãî çíàåøü è íå áîèøüñÿ, ëåãêî ïðåâðàùàåòñÿ â ïëþñ.
Меня пригласили на переговоры в крупную компанию. Инициато3
ром была HR3директор, очень мне симпатизировавшая. Она меня сра3
зу предупредила, что у них много лет тренинги ведет один и тот же
тренер и к нему очень лояльны все. Переговоры намечались с гене3
ральным директором. Я (Я) задал себе вопрос — что я имею в начале?
Плюс, как и следовало ожидать, вспомнил сразу — симпатия HR3ди3
ректора (HR). Но есть минус — лояльность к тренеру, с которым они
работают.
HR: Иван Сергеевич (ИС), Игорь — тот тренер, о котором я вам долго
рассказывала.
ИС: Да, Игорь, очень приятно. Но у нас уже проходили и переговоры,
и продажи, и ребята доверяют нашему тренеру. Да и вряд ли кто3то мо3
жет что3то новое предложить.
Я: Коллеги, спасибо за приглашение на встречу. Правильно ли
я понимаю: что бы я сейчас ни рассказал, как бы красочно ни расписы3
вал методики и какие бы отзывы ни показал, для вас они значения
иметь не будут?
(ИС ошарашен, кивает головой.)
Я: Вопрос в том, что вы привыкли к своему тренеру, и это очень
хорошо. Но правильно ли я вас услышал, что вам интересно было бы
что3то новое и необычное?
ИС: Да.
Я: Тогда я приглашаю вас посетить одно занятие клуба (у нас
по средам проходит клуб Управленческих (переговорных) поединков
(facebook.com/tandem.seminar)) и самим все увидеть. И вы сами примете
решение — подходит или не подходит для вашей компании мой стиль
ведения тренинга и технологии.
Посетив клуб, компания заказала серию моих тренингов.
Â ýòîì ïðèìåðå âèäíî, ÷òî åñëè âû çíàåòå î ñâîèõ ñëàáûõ

ñòîðîíàõ, âû èìååòå âîçìîæíîñòü ïîâåðíóòü ñèòóàöèþ â ñâîþ
ïîëüçó.
ÇÀÄÀÍÈÅ
Перечислите приемы, которые использовались мной в этих переговорах.
Åñëè âû ïîñòàâèëè ïîëãîäà íàçàä áðàêîâàííûé òîâàð, âî-

âðåìÿ íå ïåðå÷èñëèëè äåíüãè, íå îòïðàâèëè îáåùàííîå ïèñüìî,
âñïîìíèòå ýòî. Ïîäãîòîâüòåñü, ïðèçíàéòå ñâîé íåäî÷åò è äâè-
ãàéòåñü äàëüøå. Íå áîéòåñü âûëîæèòü ñâîè ìèíóñû íà ñòîë ïå-
ðåãîâîðîâ. Ïðîãîâîðåííûå è ïðèçíàííûå îøèáêè îñòàþòñÿ
â ïðîøëîì, à â áóäóùåå áåðåòñÿ òîëüêî âàøå óìåíèå èõ ïðè-
çíàâàòü è èñïðàâëÿòü, à ýòî ñïîñîáñòâóåò ïîâûøåíèþ äîâåðèÿ.
Âîïðîñ 2: Êóäà ÿ õî÷ó ïðèéòè? ×òî ÿ õî÷ó ïîëó÷èòü

â ðåçóëüòàòå êîíêðåòíûõ ïåðåãîâîðîâ?
Êàêîâà öåëü?
Ïðåäñòàâüòå ñåáÿ åäóùèì â ìàøèíå ïî àâòîáàíó. Äîðîãà
ìîíîòîííàÿ, èãðàåò ðàäèî, è âû, çàäóìàâøèñü î ñâîåì, ñúåç-
æàåòå â ñòîðîíó. È âäðóã ìàøèíó íà÷èíàåò òðÿñòè, êàê íà ñòè-
ðàëüíîé äîñêå. Âû ñðàçó æå âñïîìèíàåòå î äîðîãå è âîçâðà-
ùàåòåñü íà íåå. Òàê è öåëü. Êîãäà îíà åñòü, âàñ áóäåò î÷åíü
òðóäíî ñáèòü ñ ïóòè, íî äàæå ñáèâøèñü, âû âåðíåòåñü íà ñâîþ
äîðîãó, îáðàòèâøèñü ê öåëè.
На бракоразводном процессе:
— Более двадцати лет жена швыряет в меня чем попало!
— Долго же вы терпели!
— Она только сейчас начала попадать в цель...
Ïðåæäå ÷åì ìû ïåðåéäåì ê ïîñòàíîâêå öåëåé, äàâàéòå ðàç-

áåðåì, êàêèìè ìîãóò áûòü ðåçóëüòàòû ïåðåãîâîðîâ. Âñå ðåçóëü-
òàòû ìîæíî ðàçäåëèòü íà äâå ãðóïïû:
1. Ïðîäâèíóëèñü âïåðåä — ñäåëàëè êàêîé-òî êîíêðåòíûé
øàã, íàçíà÷èëè ñëåäóþùóþ âñòðå÷ó, îáñóäèëè óñëîâèÿ è ò. ä.
2. «Ïîñëå äîæäèêà â ÷åòâåðã» — êîíêðåòíûé øàã íå ñäåëàí.
Ïðèÿòíî ïîîáùàëèñü è ò. ä.
Êîãäà åñòü öåëü, âû áóäåòå øàã çà øàãîì ê íåé ïðèáëèæàòüñÿ
è íå áóäåòå çàíèìàòüñÿ ñàìîîáìàíîì, îïðàâäûâàÿ íåóäà÷íûå
âñòðå÷è èç ðàçðÿäà «ïîñëå äîæäèêà...».
Íåêîòîðûå ïðàâèëà ïîñòàíîâêè öåëè:

Öåëè äîëæíû áûòü â çîíå âàøåãî êîíòðîëÿ. Çàêëþ÷èòü
ñäåëêó — íå öåëü.
Âàæíî ÷åòêî ïîíèìàòü, ÷òî îò âàñ çàâèñèò, à ÷òî íåò. Ïîì-
íèòå ó Áóëãàêîâà: «...äëÿ òîãî, ÷òîáû óïðàâëÿòü, íóæíî, êàê-íè-
êàê, èìåòü òî÷íûé ïëàí íà íåêîòîðûé, õîòü ñêîëüêî-íèáóäü
ïðèëè÷íûé ñðîê. Ïîçâîëüòå æå âàñ ñïðîñèòü, êàê æå ìîæåò
óïðàâëÿòü ÷åëîâåê, åñëè îí íå òîëüêî ëèøåí âîçìîæíîñòè ñî-
ñòàâèòü êàêîé-íèáóäü ïëàí õîòÿ áû íà ñìåõîòâîðíî êîðîòêèé
ñðîê, íó, ëåò, ñêàæåì, â òûñÿ÷ó, íî íå ìîæåò ðó÷àòüñÿ äàæå çà
ñâîé ñîáñòâåííûé çàâòðàøíèé äåíü?»
Один сановник решил научиться управлять колесницей. Пройдя пол3

ный курс обучения у известного тренера, он захотел померяться с ним
силами. Сановник очень хотел выиграть. Они провели три забега и во
всех забегах сановник проиграл. С обидой в голосе он сказал учителю:
— Ты не обучил меня всему, что знаешь сам.
— Что вы, — ответил тренер, — вовсе нет! Я обучил вас всему. Но
вы не сумели правильно воспользоваться полученными знаниями. Во
время забега самое главное, чтобы лошади было удобно бежать. По3
этому ее нужно тщательно запрячь и во время забега так управлять ею,
чтобы она правильно выдерживала направление и скорость. Вы же,
когда я обходил вас, во что бы то ни стало стремились обогнать меня.
Когда вы были впереди, то думали о том, как бы я вас не обогнал. На3

правив все свои мысли на то, чтобы все время быть впереди меня, вы
отвлеклись от основной задачи, — управления собственной лошадью.
Только в этом заключена причина того, что вы проиграли.
Владимир Тарасов
Ñàíîâíèê ñòðåìèëñÿ âî ÷òî áû òî íè ñòàëî îáîãíàòü âñåõ,

îí ñêîíöåíòðèðîâàëñÿ íà ðåçóëüòàòå è çàáûë î òîì, ÷òî óïðàâ-
ëÿòü ìîæíî òîëüêî òåì, ÷òî â åãî âëàñòè. Òàê è ìû â ïðîöåññå
ïåðåãîâîðîâ äîëæíû ñêîíöåíòðèðîâàòüñÿ íà òîì, ÷åì ìû ìî-
æåì óïðàâëÿòü: êîíòðîëèðîâàòü ñâîþ íóæäó, çàäàâàòü âîïðîñû,
èñïîëüçîâàòü âñå ñâîè íàâûêè è óìåíèÿ, ñîáðàòü è ïðîàíàëèçè-
ðîâàòü ìàêñèìóì èíôîðìàöèè — è òîãäà ðåçóëüòàò ïðèäåò.
ß óâëåêàþñü íàñòîëüíûì òåííèñîì, òðåíèðóþñü ñ ðåáÿòà-
ìè, ïî òåõíèêå èãðû íàìíîãî ïðåâîñõîäÿùèìè ìåíÿ. Åñòåñò-
âåííî, ÿ èì ïðîèãðûâàþ, íî â èãðå ñ ìàñòåðàìè î÷åíü âàæíî —
ñ êàêèì ñ÷åòîì. Òàê âîò, ÿ çàìåòèë, ÷òî åñëè ÿ èãðàþ è äóìàþ
òîëüêî î òîì, êàê âûèãðàòü ìÿ÷, òî ìîè äâèæåíèÿ ñòàíîâÿòñÿ
ñêîâàííûìè è ÿ ïðîèãðûâàþ. Åñëè æå ÿ êîíöåíòðèðóþñü íà
ïðàâèëüíîñòè âûïîëíåíèÿ óäàðà, òî ìÿ÷ îáÿçàòåëüíî ëåòèò
êàê íàäî, íó è èíîãäà ìàñòåð åãî ïðîïóñêàåò. Âî âòîðîì ñëó÷àå
ÿ, êàê ïðàâèëî, íàáèðàþ áîëüøå î÷êîâ.
Ìû íå ìîæåì êîíòðîëèðîâàòü ðåçóëüòàò. Ìû ìîæåì
óïðàâëÿòü òîëüêî ïðîöåññîì, ò. å. ñâîèì ïîâåäåíèåì, ïðîÿâëå-
íèåì ñâîèõ óìåíèé è íàâûêîâ.
Îøèáî÷íàÿ öåëü:
Ïîëó÷èòü âûãîäíûé êîíòðàêò.
Ïðàâèëüíàÿ ôîðìóëèðîâêà öåëè:
Íàéòè âîçìîæíîñòè ñîòðóäíè÷åñòâà. Ïîêàçàòü óâàæàåìûì
îïïîíåíòàì âûãîäó îò íàøåãî ïîòåíöèàëüíîãî ïàðòíåðñòâà.
ÇÀÄÀÍÈÅ
Поставьте цели, опираясь на то, чем вы можете управлять:
1. Получить заказ на 1 млн руб. —
2. Получить компенсацию за поставку брака. —
Öåëü äîëæíà áûòü ñôîðìóëèðîâàíà â òåðìèíàõ ðåøåíèÿ

è íå äîëæíà ñîäåðæàòü ñêðûòîãî ñìûñëà. Òàê, åñëè âû õîòèòå
âûÿñíèòü, ïðèíÿòî ëè âàøå ïðåäëîæåíèå, ëó÷øå ñôîðìóëèðîâàòü
öåëü ñëåäóþùèì îáðàçîì: «Óçíàòü, ïðèíÿëè ìîå ïðåäëîæåíèå
èëè íåò». Åñëè öåëü áóäåò ñôîðìóëèðîâàíà òàê: «Ïîëó÷èòü
îòâåò ïî ìîåìó ïðåäëîæåíèþ», âûñîêà âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî
âû ïîëó÷èòå íåêîíêðåòíûé ðàçìûòûé îòâåò â äóõå «ïîñëå
äîæäè÷êà â ÷åòâåðã». Ïåðâûé æå âàðèàíò äàåò âîçìîæíîñòü
ïîëó÷èòü êîíêðåòíûé îòâåò è ðàáîòàòü ñ íèì.
Öåëè äîëæíû áûòü ÿñíûìè, ïðîñòûìè

è çàïèñàííûìè íà áóìàãå. Åñëè îíè íå çàïè-
ñàíû íà áóìàãå è èõ êàæäûé äåíü ïåðåñìàò-
ðèâàåøü — ýòî íå öåëè. Ýòî ïîæåëàíèÿ.
Ðîáåðò Êèéîñàêè
Ïîëåçíî âåñòè òàáëèöó îöåíêè ñâîèõ ïåðåãîâîðîâ.
Таблица оценки переговоров

С кем переговоры Планируемый Фактический Действия,
(заполняется результат результат приведшие
до встречи) (заполняется (заполняется к фактическому
до переговоров) после переговоров) результату
Íà îñíîâàíèè ýòîé òàáëèöû âû ñìîæåòå óâèäåòü, êàêèå

ïðèåìû è äåéñòâèÿ ïðèâîäÿò ê ïîëîæèòåëüíûì ðåçóëüòàòàì,
à êàêèå íàîáîðîò. È íà îñíîâàíèè òàêîãî àíàëèçà ñêîððåêòè-
ðîâàòü ñâîè äåéñòâèÿ.
Âîïðîñ 3: Ðåàëüíî ëè?

Ñòîèò ñåáå çàäàòü ýòîò âîïðîñ, äëÿ òîãî ÷òîáû äâèãàòüñÿ
äàëüøå. Åñëè âàø îòâåò «äà, ýòîãî âïîëíå ðåàëüíî äîñòè÷ü»,
ïåðåõîäèì ê âîïðîñó 4, åñëè æå âû ÷óâñòâóåòå, ÷òî âàøà öåëü
íå äîñòèæèìà èëè æå åå äîñòè÷ü î÷åíü òðóäíî, ðåêîìåíäóþ
ñíîâà ïîèñêàòü îòâåò íà âîïðîñ 2.
Âîïðîñ 4: Êàê ÿ áóäó äâèãàòüñÿ ê öåëè?

Íå èùèòå âûãîäó çà 100 ëè, êàê ñêàçàë Ñóíü-Öçû. Èíûìè
ñëîâàìè, ñòàâüòå öåëè, êîòîðûõ ìîæåòå äîñòè÷ü. Ðàçáèâàéòå
áîëüøóþ öåëü íà ìåíüøèå. Äîñòè÷ü áîëüøîé öåëè áóäåò ãî-
ðàçäî ïðîùå è êîìôîðòíåå, åñëè åå ðàçäåëèòü íà áîëåå ìåë-
êèå. È ýòè ìåëêèå öåëè áóäóò íåêèìè êîíòðîëüíûìè òî÷êàìè,
ïî êîòîðûì âû ñìîæåòå îöåíèòü ñâîå ìåñòîïîëîæåíèå â ïåðå-
ãîâîðàõ è ðåøèòü, ÷òî äåëàòü äàëüøå.
Íàïðèìåð, âàøà öåëü — ïîëó÷èòü ñîãëàñèå äðóãîé ñòîðî-
íû âûïëàòèòü êîìïåíñàöèþ, à òàêæå äîãîâîðèòüñÿ î ðàçìåðå
è ñðîêàõ âûïëàòû êîìïåíñàöèè.
Ýòî äîñòàòî÷íî îáúåìíàÿ öåëü, êîòîðîé «â ëîá» íå äîáü-
åøüñÿ. Ïîñòàâèì êîíòðîëüíûå òî÷êè, êîòîðûå øàã çà øàãîì
ïðèáëèçÿò íàñ ê öåëè.
Øàã 1. Ïîëó÷èòü ñîãëàñèå, ÷òî áûë ïîñòàâëåí áðàêîâàííûé
òîâàð.
Øàã 2. Çàôèêñèðîâàòü ôàêò óùåðáà.
Øàã 3. Îáñóäèòü âîçìîæíûå âàðèàíòû.
Øàã 4. Çàôèêñèðîâàòü äîãîâîðåííîñòè.
Ñîãëàñèòåñü, ÷òî êàæäûé èç øàãîâ ìîæíî âûïîëíèòü ðàç-
ëè÷íûìè ñïîñîáàìè è â ñëó÷àå íåîáõîäèìîñòè ìîæíî ñäåëàòü
øàã íàçàä.
Âîïðîñ 5: ×òî ìåíÿ óñòðîèò?

Çíàòü îòâåò íà ýòîò âîïðîñ îáÿçàòåëüíî. Åñëè ìû îòâåòà
íå çíàåì, áîðüáà áóäåò çà àìáèöèè. Ìû îáñóæäàëè, ê ÷åìó ìî-
ãóò ïðèâåñòè òàêèå ïåðåãîâîðû. Âàæíî î÷åðòèòü êðóã âîçìîæ-
íûõ âàðèàíòîâ. Èìåííî êðóã. Â ïàðàãðàôå «Ðåãóëÿòîðû íàïðÿ-
æåííîñòè» ìû óæå îáñóäèëè, êàê íàëè÷èå îäíîãî âàðèàíòà
óæåñòî÷àåò íàêàë ñòðàñòåé. Ïîäóìàéòå, ÷òî âàñ ìîæåò óñòðî-
èòü, î÷åðòèòå êðóã âàðèàíòîâ. Îáîïðèòåñü íà îïûò ïðîøëîãî,
íî íå çàáóäüòå î áóäóùåì. È î÷åíü âàæíî, ïðîðàáàòûâàÿ âàðè-
àíòû, çàäàâàòü ñåáå äîïîëíèòåëüíûé âîïðîñ: «Åñëè áû ÿ áûë íà
ìåñòå îïïîíåíòà, ÿ áû ïîøåë íà ýòî?» Êîãäà ó âàñ áóäåò êðóã
âàðèàíòîâ, âû ñìîæåòå êàæäûé ðàç ìîíèòîðèòü, íàõîäèòñÿ ëè
òî, ÷òî âàì (èëè âàìè) ïðåäëàãàåòñÿ, â êðóãå èëè íåò. Èìåòü
êðóã âàðèàíòîâ — íå çíà÷èò ïðåäëàãàòü, ïåðâûì èëè ìíîãî. Ýòî
çíà÷èò áûòü ãîòîâûì áîðîòüñÿ çà ñâîþ âûãîäó, à íå çà àìáèöèè.
Âîïðîñ 6: ×òî ÿ áóäó äåëàòü â ñëó÷àå ïîëîæèòåëüíîãî

ðåøåíèÿ?
Âîïðîñ 7: ×òî ÿ áóäó äåëàòü â ñëó÷àå îòðèöàòåëüíîãî
ðåøåíèÿ?
Çàäóìàéòåñü, ÷àñòî ëè âû çíàåòå îòâåò íà ýòè âîïðîñû, êî-
ãäà èäåòå íà ïåðåãîâîðû. À âåäü èìåííî îíè ïîìîãàþò îáðåñ-
òè òó ñàìóþ «ñèëó â áåçðàçëè÷èè». Ïîäðîáíî ýòè âîïðîñû áû-
ëè íàìè ðàññìîòðåíû â ïàðàãðàôå «Ïðèåìû íàðàùèâàíèÿ ñè-
ëû». Åñëè âîïðîñû 6 è 7 îáúåäèíèòü, ïîëó÷èì, ÷òî âàì âàæíî
çíàòü, ÷òî âû áóäåòå äåëàòü äàëüøå, êàêîé âàø ñëåäóþùèé øàã.
ÂÛÂÎÄ Äëÿ òîãî ÷òîáû ïîñòðîèòü àêòóàëüíóþ äîðîæíóþ

êàðòó ïåðåãîâîðîâ (òàáë. íà ñòð. 132), ñëåäóåò çàäàòü
ñåáå ñëåäóþùèå âîïðîñû:
1. ×òî ÿ èìåþ â íà÷àëå ïóòè?
2. Êóäà ÿ õî÷ó ïðèéòè?
3. Ðåàëüíî ëè?
4. Êàê ÿ áóäó äâèãàòüñÿ ê öåëè?
5. ×òî ìåíÿ óñòðîèò?

6. ×òî ÿ áóäó äåëàòü â ñëó÷àå ïîëîæèòåëüíîãî ðå-
øåíèÿ?
7. ×òî ÿ áóäó äåëàòü â ñëó÷àå îòðèöàòåëüíîãî ðåøå-
íèÿ?
Дорожная карта
Что я имею в начале пути? Кто будет принимать

участие в переговорах?
Что усиливает позиции?
Что ослабляет позиции?
Другая важная
информация
Куда я хочу прийти? Цель.
Схема движения. Шаг 1

Пошаговый маршрут
Шаг 2
...
Шаг N
Что меня устроит? Вариант 1

Круг возможных вариантов
Вариант 2
...
Вариант 3
Что дальше? Что я буду делать

в случае
положительного
решения?
Что я буду делать

в случае
отрицательного
решения?
ÓÏÐÀÆÍÅÍÈÅ
Прочитайте ситуацию «осколок метеорита». Постройте дорожные
карты для роли Ивана и Александра, пользуясь таблицей «Дорожная
карта». Рекомендую прочитать ситуацию несколько раз, это позволит
вникнуть в суть и разглядеть детали.
Îñêîëîê ìåòåîðèòà
×åáàðêóëü
Два друга, Иван и Александр, договариваются отправиться в экспе3

дицию в город Чебаркуль, чтобы найти осколки недавно упавшего ме3
теорита. Иван как раз остался без работы, поэтому и время у него есть,
и поправить материальное положение посредством продажи найден3
ных осколков он не прочь (если, конечно, им удастся что3то найти).
Александр имеет свой продуктовый магазин и не нуждается особо
в деньгах, но интерес к космическим объектам у него еще с детства. Он
вечно грезит какими3то НЛО, космическими вторжениями и т. д. Дело
осложняется только сильными морозами. И вот, наконец, выбрав время,
друзья отправляются в экспедицию. Они добираются до озера, где упал
метеорит, разбивают палатку, ужинают и на следующее утро отправляются
на поиски. Вокруг озера огорожена зона безопасности, за нарушение

которой их могут арестовать военные, ведь до выяснения всех обстоя3
тельств объект фактически приравнен к «секретному». Первые два дня
не приносят никаких результатов, да еще и постоянно есть опасность
попасть в запрещенную зону. На третий день поисков Александру улы3
бается удача, он находит камень весом около 500 грамм, очень похо3
жий на кусочек метеорита. Друзья обрадованы, они тут же собирают
вещи и возвращаются в город. Найденный камень они сдают в Универ3
ситет на экспертизу, чтобы убедиться в подлинности. Пока делается
экспертиза, Александр рассказывает всем знакомым о чудесной и зна3
чимой для него находке, даже договаривается с музеем, где она будет
храниться бережно и надежно. Там даже будет табличка, кем и где ос3
колок был обнаружен. Можно сказать, что Александр счастлив. Иван же
тем временем находит в интернете покупателя, желающего приобрести
находку за 23 тыс. долл., фактически заключает договор и получает
на карточку предоплату в размере 20 %, после чего расторгнуть сделку
можно уже только со штрафными санкциями. Друзья встречаются,
чтобы обсудить планы по совместной находке, и обнаруживается, что
они даже не обговаривали в самом начале ее дальнейшую судьбу,
а представление об этом у каждого свое. Иван объясняет, что он уже
не может отказаться от сделки. Александр категорически против про3
дажи, ведь он не ради денег отправился лютой зимой на поиски метео3
рита, к тому же рискуя попасть в руки военных с непредсказуемыми
последствиями для себя. Покупатель на находку — серьезный пред3
приниматель, к тому же имеющий обширные связи в местных власт3
ных структурах и правоохранительных органах, и он никак не собирает3
ся отказываться от покупки, ведь столь крупный осколок метеорита
в частных руках — это большая редкость. Экспертиза подтвержда3
ет подлинность, и теперь друзьям предстоит решить судьбу редкого
осколка.
Âàøè âàðèàíòû äîðîæíûõ êàðò âû òàêæå ìîæåòå ïðèñû-

ëàòü ìíå íà àäðåñ info@rrconsulting.ru, ÿ îáÿçàòåëüíî îòâå÷ó
âàì, è ìû îáñóäèì, êóäà ïðèøëè áû ãåðîè ñèòóàöèè.
Âàðèàíòû îòâåòîâ íà çàäàíèÿ
Çàäàíèå íà ñòð. 40
Âàðèàíò 1: Îñòàåòñÿ ïðåæíÿÿ öåíà, íî äåëàþ ïðåäîïëàòó
çà 12 ìåñÿöåâ. Âîçìîæíî, îñóùåñòâëÿþ è äàëüøå ìåëêèé
ðåìîíò çà ñâîé ñ÷åò.
Âàðèàíò 2: Ãîòîâ ê ïîâûøåíèþ öåíû äî 65–70 òûñ. ðóá.,
ïðè ýòîì ôèêñèðóåì åå íà ïåðèîä 6–12 ìåñÿöåâ.
Âàðèàíò 3: Ãîòîâ ê ïîâûøåíèþ öåíû äî 50–60 òûñ. ðóá.,
ïðè ýòîì áåðó íà ñåáÿ îïëàòó êîììóíàëüíûõ ïëàòåæåé èëè æå
ìåëêèé ðåìîíò.
Âàðèàíò 4: Åñëè áîëüøå 70 òûñ. ðóá., òî ïðèíèìàþ óñëîâèÿ
àðåíäàòîðà, íî ïîïóòíî èùó æèëüå.
1. «×òî-òî íå íðàâèòñÿ ìíå âàøå ïðåäëîæåíèå». — «×òî
áû âû ïîñîâåòîâàëè äîáàâèòü â ìîå ïðåäëîæåíèå, ÷òîáû îíî
ìàêñèìàëüíî ìîãëî îòâå÷àòü âàøèì ïîòðåáíîñòÿì?»
2. «×òî-òî ìåíÿ íàïðÿãàåò ñòèëü âàøåé ïðåçåíòàöèè». —
«Êàêîé ñòèëü ïðåçåíòàöèè áûë áû äëÿ âàñ ìàêñèìàëüíî ïðè-
åìëåì?»
3. «Ìíå êàæåòñÿ, âàøå ïðåäëîæåíèå íåêîíñòðóêòèâíî». —
«×òî áû âàì áûëî èíòåðåñíî óâèäåòü â ìîåì ïðåäëîæåíèè?»
4. «Êàê-òî òû íå ïðàçäíè÷íî âûãëÿäèøü». — «×òî, íà òâîé
âçãëÿä, äîáàâèò ìîåìó îáðàçó ïðàçäíè÷íîñòè?»
5. «Íå çíàþ, ñòîèò ëè òàê îïðîìåò÷èâî ïîñòóïàòü?» — «Êàê
ïîñîâåòóåøü ïîñòóïàòü â òàêîé ñèòóàöèè?»
1. «À âàì íå êàæåòñÿ, ÷òî âû ñëèøêîì ñàìîóâåðåííû?» —
«Âû çíàåòå, ÿ äåéñòâèòåëüíî óâåðåí â ñåáå, äàâàéòå åùå ðàç
ïîñìîòðèì äåòàëè ìîåãî ïðåäëîæåíèÿ».
136 Варианты ответов на задания
2. «Âàøè âûñêàçûâàíèÿ ñïîðíû». — «Ñîãëàñåí, çäåñü åñòü

÷òî îáñóäèòü. Äàâàéòå ïåðåéäåì ê îáñóæäåíèþ».
3. «Âû ðàññóæäàåòå ïî-æåíñêè (àäðåñîâàíî æåíùèíå)». —
«Êîíå÷íî, ÿ æå âñå-òàêè æåíùèíà».
4. «Êàê ìîæíî òàê äîëãî îáúÿñíÿòü?!» — «Ñîãëàñåí, âðåìÿ
èìååò áîëüøîå çíà÷åíèå, íî åñëè áóäåì òîðîïèòüñÿ, óïóñòèì
äåòàëè».
5. «Âû ñëèøêîì ìåäëèòåëüíû!» — «Ñîãëàñåí, ÿ âñå äåëàþ
îáñòîÿòåëüíî è êà÷åñòâåííî».
6. «Òî, ÷òî âû ãîâîðèòå, âûçûâàåò ñîìíåíèå». — «Ñîãëà-
øóñü ñ âàìè, ÷òî ñòîèò åùå ðàç äåòàëüíî îáñóäèòü ìîå ïðåäëî-
æåíèå».
7. «Ïåòðîâ ïðè âñåõ ñêàçàë, ÷òî òû íåðÿõà». — «Êàæäûé
èìååò ïðàâî íà ñâîå ìíåíèå».
8. «Ìíå êàæåòñÿ, ðóêîâîäñòâî íå ñèëüíî âàì äîâåðÿåò».
— «Ñîãëàøóñü, ÷òî íà 100 % äîâåðÿòü íèêîìó íå âîçìîæíî,
íî â ýòèõ âîïðîñàõ ó íàñ ïîëíîñòüþ ñîâïàäàþò òî÷êè çðåíèÿ.
Äàâàéòå âåðíåìñÿ ê îáñóæäåíèþ».

1. «ß ñëûøàë, ÷òî âû ïîñòîÿííî çàäåðæèâàåòå ïëàòåæè».
— «Íàïðîòèâ, êîìïàíèÿ X î÷åíü ïåäàíòè÷íî îòíîñèòñÿ ê ñâî-
èì îáÿçàòåëüñòâàì».
2. «Ãîâîðÿò, ÷òî îò âàñ ñîòðóäíèêè áåãóò». — «Êîìïàíèÿ Õ,
êîòîðóþ ÿ ïðåäñòàâëÿþ, öåíèò ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ è ñîòðóäíè-
êè îòâå÷àþò åé âçàèìíîñòüþ, è ÿ òîìó æèâîé ïðèìåð».
3. «Âàøå ïðåäëîæåíèå ïîëíàÿ åðóíäà». — «Æàëü, ÷òî âû
ïðîñëóøàëè îñíîâíóþ ìûñëü ìîåãî ïðåäëîæåíèÿ. Ïîâòîðÿþ,
êîìïàíèÿ X ïîñòàâëÿåò íà ðûíîê âûñîêîêà÷åñòâåííîå îáîðó-
äîâàíèå, è ìû ïðåäëàãàåì âàì çíà÷èòåëüíî óëó÷øèòü ïðîèç-
âîäèòåëüíîñòü çà ñ÷åò... (èäåò ïåðå÷èñëåíèå)».
4. «Ãîâîðèòå, ãîâîðèòå, äà ïîáûñòðåå». — «×òîáû ñäåëàòü
âàì ìàêñèìàëüíî èíòåðåñíîå ïðåäëîæåíèå, ïîçâîëüòå çàäàòü
íåñêîëüêî âîïðîñîâ».
Варианты ответов на задания 137
5. «Òû ìåíÿ íå ñëûøèøü». — «ß ãîòîâ åùå ðàç âàñ âûñëó-

øàòü».
6. «×òî çà åðóíäó òû íåñåøü!» — «ß äóìàþ íàì ñòîèò óéäè
îò âçàèìíûõ óïðåêîâ è ïåðåéòè ê êîíñòðóêòèâíîìó îáñóæäå-
íèþ».
7. «Ó âàñ óæàñíàÿ ðåïóòàöèÿ íà ðûíêå». — «Íàïðîòèâ, ðå-
ïóòàöèÿ êîìïàíèè X äîñòàòî÷íî âûñîêàÿ, î ÷åì ñâèäåòåëüñò-
âóþò îòçûâû íàøèõ êëèåíòîâ. ß ãîòîâ âàì èõ ïðåäîñòàâèòü».
8. «Âèäÿ âàøó íàñòîé÷èâîñòü, ÿ äåëàþ âûâîä î âàøåé íå-
êîìïåòåíòíîñòè». — «Ìû óâëåêëèñü â ïðîöåññå îáñóæäåíèÿ
óêîëàìè è óïðåêàìè, ïðåäëàãàþ îñòàíîâèòüñÿ è íå ñïåøà âñå
åùå ðàç îáñóäèòü. Âàñ òàêîé âàðèàíò óñòðîèò?»
9. «Íó, õâàñòàéñÿ ñâîèìè èííîâàøêàìè!» — «ß ãîòîâ âàì
ïðîäåìîíñòðèðîâàòü íàøè äîñòèæåíèÿ, êîòîðûìè ìû äåéñò-
âèòåëüíî ìîæåì ãîðäèòüñÿ».

ß óñòàë ñëóøàòü ß õî÷ó óñëûøàòü — Ïðàâèëüíî ëè ÿ âàñ ïîíÿë,

ïóñòûå äîâîäû òîò àðãóìåíò, âû õîòèòå óñëûøàòü âåñêèå
êîòîðûé áû ìåíÿ àðãóìåíòû?
óáåäèë Åñëè îòâåò áóäåò «äà»,
ïðèâåñòè àðãóìåíòû
ïî î÷åðåäè è ïîñëå êàæäîãî
óòî÷íÿòü, ÿâëÿåòñÿ ëè îí
äëÿ îïïîíåíòà äîñòàòî÷íî
âåñêèì
Êàê ìíå íàäîåëî Õî÷ó óñëûøàòü — Åñëè ÿ âàñ ïðàâèëüíî

ïóñòîñëîâèå êîíêðåòèêó óñëûøàë, âû õîòåëè áû
ïåðåéòè ê êîíêðåòèêå?
— Äà.
— Äàâàéòå ïåðåéäåì...
Ñêîëüêî ìîæíî ìíå ß õî÷ó — Âû õîòèòå èìåòü äåëî

íà ïåðåãîâîðû ðàçãîâàðèâàòü ñ ëèöîì èìåþùèì
ïîñûëàòü ïðîñòûõ ñ ëèöîì, ïîëíîìî÷èÿ?
êëåðêîâ? ïðèíèìàþùèì — Äà.
ðåøåíèÿ — ß íàäåëåí âñåìè
ïîëíîìî÷èÿìè äëÿ ïðèíÿòèÿ
ðåøåíèÿ çäåñü è ñåé÷àñ.
Âàøè äîâîäû ß íå ïîíèìàþ — Ïðàâèëüíî ëè ÿ ïîíÿë,

íåëåïû ÷òî âàì íå ñîâñåì ïîíÿòíû
ìîè äîâîäû?
— Äà.
— Äàâàéòå îáñóäèì, ÷òî âàñ
ñìóùàåò.
Âàì íå êàæåòñÿ, ÷òî Ìåíÿ ñìóùàåò, — Âàñ ñìóùàåò ìîé âîçðàñò

âû ñëèøêîì õâàòèò ëè ó âàñ è âû ñ÷èòàåòå, ÷òî ìîåãî
ìîëîäû îïûòà äëÿ îïûòà íå õâàòèò äëÿ ðåøåíèÿ
è íåîïûòíû? ðåøåíèÿ ìîåãî ýòîãî âîïðîñà?
âîïðîñà — Äà, èìåííî.
— ß äåéñòâèòåëüíî ìîëîä,
íî ðåçóëüòàòû, êîòîðûõ
ìû äîñòèãëè ñ ìîèìè
ïàðòíåðàìè, ãîâîðÿò ñàìè
çà ñåáÿ. Ïðåäëàãàþ íà äåëå
â ýòîì óáåäèòüñÿ.
(Â îòâåòå ïðèìåíåíà òàêæå
òåõíèêà ÷àñòè÷íîãî
ñîãëàñèÿ)
Çíàþ ÿ âàøó Ó ìåíÿ èëè ìîåãî — Ïðàâèëüíî ëè ÿ ïîíÿë,

Èòàëèþ, íåáîñü çíàêîìîãî áûë ÷òî ó âàñ åñòü ñîìíåíèÿ
â Êèòàå âñå øüåòå íåãàòèâíûé îïûò â ïðîèñõîæäåíèè íàøåé
ñ ïîõîæåé ïðîäóêöèè?
ïðîäóêöèåé, êóïèë — Äà, âû âñå òîëüêî íà áèðêàõ

ôèðìåííóþ, ïèøåòå.
îêàçàëàñü äåøåâàÿ — Ìû ãîòîâû ïðåäîñòàâèòü
ïîääåëêà âàì äîêóìåíòû, êîòîðûå
ïîäòâåðäÿò ïðîèñõîæäåíèå
ïðîäóêöèè, òàêæå ìû ãîòîâû
ïðîäåìîíñòðèðîâàòü âàì
îáðàçöû. ×òî ìîãëî áû áûòü
äëÿ âàñ âåñîìûì àðãóìåíòîì,
ïîäòâåðæäàþùèì ôàêò
ïðîèñõîæäåíèÿ òîâàðà?
(Êîìáèíèðîâàííûé îòâåò
ñ èñïîëüçîâàíèåì òåõíèêè
«Ðåâåðñ»)

1. «Òû íèêîãäà íå ñïðàâèøüñÿ ñ ýòèì çàäàíèåì, òû æå òîðìîç».
Âîïðîñ î öåëÿõ: «×òî òû âêëàäûâàåøü â ñëîâî òîðìîç?»
Îõîòíèê: «Ïðàâèëüíî ëè ÿ ïîíÿë, ÷òî òû ñîìíåâàåøüñÿ,
óñïåþ ëè ÿ óëîæèòüñÿ â ñðîê?»
2. «ß íå äóìàë, ÷òî òû òàêîé øóñòðûé».
Âîïðîñ î öåëÿõ: «Î ÷åì èìåííî òû õî÷åøü ñåé÷àñ ïîãîâî-
ðèòü ñî ìíîé?»
Îõîòíèê: «Ïðàâèëüíî ëè ÿ ïîíÿë, ÷òî âû íå îæèäàëè òàêîé
áûñòðîé ðåàêöèè ñ ìîåé ñòîðîíû?»
3. «ß óñòàë îò ïóñòîñëîâèÿ».
Âîïðîñ î öåëÿõ: «×òî äàëî âàì ïîâîä òàê ãîâîðèòü?»
Îõîòíèê: «Ïðàâèëüíî ëè ÿ ïîíÿë âàñ, ÷òî âû õîòèòå ïåðåéòè
îò ñëîâ ê äåëó?»
4. «À âû âñåãäà ñòîëü íàñòîé÷èâû?»
Âîïðîñ î öåëÿõ: «×òî íà ñàìîì äåëå âûçûâàåò ó âàñ íåäî-
âîëüñòâî?»
Îõîòíèê: «Ïðàâèëüíî ëè ÿ óñëûøàë âàñ, ÷òî âû õîòåëè áû

äîïîëíèòåëüíî ïîäóìàòü?»
5. «Âû âûãëÿäèòå âûçûâàþùå».
Âîïðîñ î öåëÿõ: «×òî âàì äàëî ïîâîä äàòü îöåíêó ìîåìó
âíåøíåìó âèäó?»
Îõîòíèê: «Ïðàâèëüíî ëè ÿ ïîíÿë, ÷òî âàì íå ñîâñåì íðà-
âèòñÿ ýëåìåíòû ìîåãî ãàðäåðîáà?» — «Äà». — «Íî ýòî ÷àñòü
ìîåé èíäèâèäóàëüíîñòè, êîòîðàÿ ïîä÷åðêèâàåò ìîé ñòèëü».

1. «×òî-òî âû ñêðûâàåòå, ýòî óìûøëåííûé òðþê?» — «Êî-
íå÷íî, ñàìîå âêóñíîå îñòàâëÿþ íà äåñåðò. È ñåé÷àñ êàê ðàç
âðåìÿ äåñåðòà».
2. «Âû ÷òî, ñìååòåñü íàäî ìíîé?» — «Ñìåõ, êîíå÷íî, ïðî-
äëåâàåò æèçíü, íî ñåé÷àñ ÿ ãîâîðþ àáñîëþòíî ñåðüåçíî. Ãîòîâ
åùå ðàç ïîâòîðèòü îñíîâíóþ ìûñëü».
3. «Òû ñëèøêîì øóñòðûé äëÿ ýòîé äîëæíîñòè». — «Ïðîùå
ïðèòîðìîçèòü øóñòðîãî, ÷åì óñêîðèòü ìåäëèòåëüíîãî. ×òî
èìåííî âàñ ñìóùàåò?»
4. «Âû âîîáùå îòäàåòå ñåáå îò÷åò, ÷òî âàøå ïðåäëîæåíèå
ðèñêîâàííî, âû ãîëîâó-òî âêëþ÷àéòå». — «Êòî íå ðèñêóåò, òîò
íå ïüåò øàìïàíñêîãî. Ïðåäëàãàþ âñå õîðîøî îáäóìàòü è ðèñê-
íóòü. Óâåðåí, ÷òî ïîáåäó îòìåòèì âìåñòå øàìïàíñêèì».
5. «Òî, ÷òî âû íàì ãîâîðèòå, ñïîðíî». — «Ìû æå íå â ïàð-
ëàìåíòå, ÷òîáû ñïîðèòü. Äàâàéòå îáñóäèì êîíêðåòèêó».
6. «Âû íå ïðàâû è äîëæíû ñîãëàñèòüñÿ ñî ìíîé». — «Åñëè
ÿ ñ âàìè ñîãëàøóñü, ìû îáà ñòàíåì íå ïðàâû. Äàâàéòå ïîñìîò-
ðèì, ÷òî âûçûâàåò ó âàñ ñîìíåíèÿ».
7. «Òû ãîëîâîé-òî ïîäóìàé, ïðåæäå ÷åì ãîâîðèòü». — «Îäíà
ãîëîâà õîðîøî, à äâå ýôôåêòèâíåå. Äàâàéòå âìåñòå ïîäóìàåì
íàä ýòèì âîïðîñîì».
8. «Íå ÿ äîëæåí çà âàìè áåãàòü, à âû çà ìíîé». — «Õîðîøî,
÷òî åñòü çà êåì áåãàòü. Ïðåäëàãàþ êîíñòðóêòèâíî îáñóäèòü
íàøè âîïðîñû».
9. «×òî âû íà ìåíÿ òàê ïðèñòàëüíî ñìîòðèòå?» — «È êîøêå

ïîçâîëèòåëüíî ñìîòðåòü íà êîðîëåâó. Ãîòîâ óñëûøàòü âàøè
àðãóìåíòû».

1. «Ñèëà â áåçðàçëè÷èè».
2. «Ïîäåëèñü óëûáêîé» (áûë ñäåëàí êîìïëèìåíò).
3. Äàë ïðàâî îïïîíåíòó ñêàçàòü «íåò».
4. Çàíÿë ïîçèöèþ õîçÿèíà (çàäàâàë âîïðîñû).
5. Èçëîæèë ñðàçó ìèíóñ, êîòîðûé â èòîãå ñòàë ìîèì ïëþñîì.
Èñïîëüçîâàë ïðîôèëàêòèêó óäàðà.

Ïîëó÷èòü çàêàç íà 1 ìëí ðóá. — «Ïîëó÷èòü ñîãëàñèå êëèåíòà
íà÷àòü ñîòðóäíè÷àòü ñ íàøåé êîìïàíèåé».
Ïîëó÷èòü êîìïåíñàöèþ çà ïîñòàâêó áðàêà. — «Ïîëó÷èòü
ñîãëàñèå äðóãîé ñòîðîíû âûïëàòèòü êîìïåíñàöèþ. Äîãîâî-
ðèòüñÿ î ðàçìåðå è ñðîêàõ âûïëàòû êîìïåíñàöèè».
Ëèòåðàòóðà
Áåðêîâèö Ë. Àãðåññèÿ: ïðè÷èíû, ïîñëåäñòâèÿ è êîíòðîëü. ÑÏá.:

Ïðàéì-Åâðîçíàê; Íåâà; Ì.: Îëìà-Ïðåññ, 2002.
Áðåäåìàéåð Ê. Èñêóññòâî ñëîâåñíîé àòàêè. Ì.: Àëüïèíà Ïàá-
ëèøåð, 2011.
Áðåäåìàéåð Ê. ×åðíàÿ ðèòîðèêà: Âëàñòü è ìàãèÿ ñëîâà. Ì.:
Àëüïèíà Ïàáëèøåð, 2013.
Ãîëüäøòåéí Í., Ìàðòèí Ñ., ×àëäèíè Ð. Ïñèõîëîãèÿ óáåæäå-
íèÿ. 50 äîêàçàííûõ ñïîñîáîâ áûòü óáåäèòåëüíûì. Ì.: Ìàíí,
Èâàíîâ è Ôåðáåð, 2013.
Êàðíåãè Ä. Êàê ðàñïîëàãàòü ê ñåáå ëþäåé. Êàê ýôôåêòèâíî îá-
ùàòüñÿ ñ ëþäüìè. Êàê ïðåîäîëåòü òðåâîãó è ñòðåññ. Êàê
ïðåîäîëåòü òðåâîãó. Êàê ñäåëàòü ñâîþ æèçíü ëåãêîé è èíòå-
ðåñíîé. Êàê ñòàòü ýôôåêòèâíûì ëèäåðîì. Ìèíñê: Ïîïóððè,
2012.
Êèíã Ë., Äæèëáåðò Á. Êàê ðàçãîâàðèâàòü ñ êåì óãîäíî, êîãäà
óãîäíî è ãäå óãîäíî. Ì.: Àëüïèíà Ïàáëèøåð, 2011.
Êëàóçåâèö Ê. Î âîéíå. Ì.: Ýêñìî, 2013.
Êîâè Ñ. Ñåìü íàâûêîâ âûñîýôôåêòèâíûõ ëþäåé. Ìîùíûå
èíñòðóìåíòû ðàçâèòèÿ ëè÷íîñòè. Ì.: Àëüïèíà Ïàáëèøåð,
2012.
Êîâïàê Ä. Íå íà òåõ íàïàëè, èëè Êàê áîðîòüñÿ ñ ãðóáîñòüþ.
ÑÏá.: Ïèòåð, 2012.
Êîâïàê Ä., Êàìåíþêèí À. Áåçîïàñíîå îáùåíèå, èëè Êàê ñòàòü
íåóÿçâèìûì! ÑÏá.: Ïèòåð, 2012.
Êðîãåðóñ Ì., ×åïïåëåð Ð. Êíèãà ðåøåíèé. 50 ìîäåëåé ñòðàòåãè-
÷åñêîãî ìûøëåíèÿ. Ì.: Îëèìï-Áèçíåñ, 2012.
Êðîëü Ë. Ïåðåãîâîðû ñ äðàêîíàìè. Ì.: Íåçàâèñèìàÿ ôèðìà
«Êëàññ», 2013.
Êýìï Äæ. Íåò. Ëó÷øàÿ ñòðàòåãèÿ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ. Ì.: Äîá-
ðàÿ êíèãà, 2011.
Êýìï Äæ. Ñíà÷àëà ñêàæèòå «ÍÅÒ». Ì.: Äîáðàÿ êíèãà, 2014.
Литература 143
Ìàêèàâåëëè Í. Ãîñóäàðü. Ì.: ÀÑÒ, 2008.

Ðûçîâ È., Ñèâîæåëåçîâ Ï. Ïîäãîòîâêà ê «Óïðàâëåí÷åñêîìó Ïî-
åäèíêó» è ñëîæíûì ïåðåãîâîðàì. Ì.: ÌÔÏÓ «Ñèíåðãèÿ»,
2013.
Ñèäîðåíêî Å. Â. Òðåíèíã âëèÿíèÿ è ïðîòèâîñòîÿíèÿ âëèÿíèþ.
ÑÏá.: Ðå÷ü, 2005.
Ñóíü-Öçû. Èñêóññòâî âîéíû. Ì.: Ýêñìî, 2011.
Òàðàíîâ Ï. Ïðèåìû âëèÿíèÿ íà ëþäåé. Ì.: ÔÀÈÐ-ÏÐÅÑÑ,
2000.
Òàðàñîâ Â. Ê. Èñêóññòâî óïðàâëåí÷åñêîé áîðüáû. Ì.: Äîáðàÿ
êíèãà, 2006.
×àëäèíè Ð. Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ. ÑÏá.: Ïèòåð, 1999.
Øîñòðîì Ý. ×åëîâåê-ìàíèïóëÿòîð. Ì.: Àïðåëü-Ïðåññ, Ïñèõî-
òåðàïèÿ, 2008.
РЫЗОВ Игорь Единственный специалист в России, прошедший полный
очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Практик, в продажах —
17 лет. Ведущий Вечернего клуба Управленческой борьбы в ШБ «Синергия».
Эксперт в области сложных переговоров в продажах и закупках. За 2013 г.
провел 165 тренинг-дней для более чем 60 компаний.
Среди клиентов:
Жесткие переговоры
Во время тренинга вас ожидают ситуации давления, агрессии, эмоционального
шантажа, но после программы вы перейдете на новый более высокий уровень
ведения переговоров.
Вы научитесь достигать своих целей, сохраняя при этом спокойствие в любых
переговорах.
Коммерческий директор
Прохождение курса поможет вам понять ключевые механизмы и законы эффек-
тивности в работе коммерческого директора; развить навыки лидера; сделать
подчиненных самостоятельными и эффективными; избежать манипуляций
со стороны сотрудников; выстроить успешную систему материальной и немате-
риальной мотивации; повысить эффективность работы отдела продаж.
Техника продаж в условиях изменений
Мир продаж изменился, клиенты стали владеть технологиями и распознавать
методы продаж. Тренинг будет полезен тем, кто уже долгое время ведет продажи
и имеет большой опыт в этом деле; кто хочет перейти на новый, качественный
уровень работы и развивать в себе компетенции, которые будут способствовать
повышению результативности продаж.
Вы получите знания о том, как продавать эффективно, опираясь на новые
технологии.
Эффективные переговоры с розничными сетями
На тренинге вы изучите и отработаете навыки ведения эффективных переговоров
с менеджерами сетевой розницы. Научитесь проводить жесткие переговоры
с использованием передовых приемов и не попадаться в «сети», расставленные
закупщиками.
Продажники vs Закупщики: проверка боем (совместный тренинг)
В тренинге принимают участие Закупщики и Продажники, что дает уникальную воз-
можность посмотреть на процесс переговоров с двух сторон, научиться видеть
выгоды свои и своего оппонента и выстраивать долгосрочное партнерство.
Переговоры в работе закупщика
Пройдя тренинг, вы сформируете свой индивидуальный стиль ведения перегово-
ров, касающихся закупок. Овладеете арсеналом переговорных техник, научитесь
убеждать поставщика и добиваться необходимых скидок и поставленных целей.

Книга Жесткие переговоры Игорь Рызов

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Книга Жесткие переговоры Игорь Рызов

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

ÓÄÊ 159.

© Ðûçîâ È. Ð., 2014

Ãëàâà 1. Быть Львом. Отстаивать свои интересы 18

Ãëàâà 2. Эмоции в переговорах 70

Ãëàâà 3. Дорожная карта переговоров 123

Âàðèàíòû îòâåòîâ íà çàäàíèÿ 135

ß õî÷ó âûðàçèòü áëàãîäàðíîñòü ëþäÿì, êîòîðûå ìåíÿ ïîä-

×òî ìåøàåò ïåðåïðûãíóòü ïðîïàñòü íà 100 %? ×òî ìåøàåò

âàñ ñî ñïåöèàëüíûìè òåõíèêàìè æåñòêèõ ïåðåãîâîðîâ, ïðèìå-

...Èç âñåõ çâåðåé ïóñòü ãîñóäàðü óïîäî-

Â ïåðåãîâîðàõ î÷åíü âàæíû äâà ìîìåíòà.

Ïðåæäå ÷åì ìû ïðèñòóïèì ê ìåòîäèêàì è òàêòèêàì îò-

Îäèí èç ñàìûõ âûäàþùèõñÿ äèïëîìàòîâ

ëåâñêàÿ øêîëà ïåðåãîâîðîâ»? Â åå îñíîâå — ïÿòü ïîñòóëàòîâ.

«Íàäî ìîë÷àòü è âíèìàòåëüíî ñëóøàòü

Торговый представитель (ТП): Я вам хочу предложить наш продукт.

Î÷åíü ÷àñòî äîñòàòî÷íî ïðîñòî âíèìàòåëüíî ñëóøàòü,

Ïåðåãîâîðû â êàáèíåòå ÷èíîâíèêà

×èíîâíèê ñ ïåðâîé æå ñåêóíäû çàíÿë ðîëü õîçÿèíà è ðàñ-

«Çàäàòü øêàëó öåííîñòåé»

В большом зале собрали 300 выдающихся ученых. Затем в зал при3

×óâñòâóåòå, êàê çíà÷èìîñòü ó÷åíûõ ñðàçó îïóñòèëàñü? À òå-

ïðåäëîæåíèå, îòêèäûâàåò åãî â ñòîðîíó è ãîâîðèò: «Âû ÷òî,

«Ñäåëàé ÷åëîâåêó ïðåäëîæåíèå,

«Ïîêàæè âðàãó äîðîãó ê æèçíè»

Âñåãäà åñòü äâà âàðèàíòà ïóòè. Êîãäà ìû ÷åëîâåêà ïðèæè-

ðåçóëüòàò èçìåíèòñÿ êîðåííûì îáðàçîì. Èìåííî ïîýòîìó,

«Îñòàâèòü ÷åëîâåêà â çîíå íåèçâåñòíîñòè»

Òèïè÷íàÿ ñèòóàöèÿ 1990-õ ãîäîâ

опасаясь последствий. Но находились и сильные духом бизнесмены,

Íî áûâàþò ñëó÷àè, êîãäà è ýòè ñïîñîáû íå ðàáîòàþò. Íà-

Ñàìîå âðåìÿ çàäàòü âîïðîñ: íàñêîëüêî îïèñàííàÿ âûøå ìå-

×òî çíà÷èò îòñòàèâàòü ñâîè èíòåðåñû? Ýòî, â ïåðâóþ î÷å-

ýòî âàæíåéøåå ðîëåâîå ðàñïðåäåëåíèå. Äâèæåíèå ïî ðîëÿì

Ñòýíôîðäñêèé òþðåìíûé ýêñïåðèìåíò (1971)

им об их заключении. В начале эксперимента «заключенных» отпустили

интервью с участниками эксперимента, возмутилась происходящим.

Çíà÷èìîñòü ðîëè ïåðåîöåíèòü ñëîæíî. Åñëè íàñ íà ïåðåãî-

Сеть супермаркетов установила у себя пару лет назад очень деше3

Ответ, как правило, вполне предсказуем:

Ýòî è åñòü íà÷àëî áîÿ, èëè, ïî îïðåäåëåíèþ Âëàäèìèðà Òàðà-

Ñ êåì è êàê âåñòè áîé

1. Идет столкновение интересов.

È âîò òîãäà ñèëà äóõà èìååò ðåøàþùåå çíà÷åíèå. Ïî÷åìó?

Äàâàéòå ðàññìîòðèì ÷åòûðå ìîäåëè ïîâåäåíèÿ ëþäåé

Ìàòðèöà Ðûçîâà—Ñèâîæåëåçîâà: ÷åòûðå ìîäåëè ïîâåäåíèÿ â áîðüáå çà âûãîäó

Как3то раз в общественном транспорте наблюдал весьма рядовую

Âñòðåòèâ «ïîäðîñòêà», âàæíî ïîêàçàòü åìó, ÷òî âû åãî ýìî-

äåòñÿ ïîìåíÿòü ñòðàòåãèþ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ è ïåðåñòàòü

Однажды Будда проходил со своими учениками

мною. Я хозяин своих проявлений. Мои поступки вытекают из моего

íûõ ïëàíîâ, èäòè íà óñòóïêè. Âñòðåòèâ òàêîãî ïåðåãîâîðùèêà,

Однажды я был свидетелем переговоров в кабинете Главного инже3

Ê ÷åìó ïîðîé ïðèâîäèò æåëàíèå âñåì óãîäèòü, õîðîøî

Как3то раз отец и сын в полуденную жару путешествовали по пыльным

— Как не стыдно! Малый сидит верхом на ослике, как султан, а его

Ìû âèäèì, ÷òî âñåì âñåãäà âî âñåì íå óãîäèøü. Âàæíî óìåòü

Êàê ìû ñêàçàëè âûøå, ýòà ìîäåëü ïîâåäåíèÿ âåñüìà ÷àñòî

ñâîè èíòåðåñû, íî íå óùåìëÿòü äðóãèõ. Â íèõ ñî÷åòàþòñÿ è êîð-

Глаза Бегающий взгляд Опущены «Сверлящий» взгляд Прямой взгляд

Вы себя Ведомым Ведомым Ведущим Равным

È â çàâåðøåíèå äàâàéòå îöåíèì êàæäóþ ìîäåëü ïîâåäåíèÿ

Ìû âèäèì, ÷òî ìàêñèìàëüíîãî ðåçóëüòàòà äîáèâàþòñÿ ïå-

Ðåãóëÿòîðû íàïðÿæåíèÿ çà ñòîëîì ïåðåãîâîðîâ