Меняете ли вы жизнь

своих клиентов?

Есть ли способ, который поможет

построить стабильный процесс, в кото-
ром вы постоянно помогаете людям
учиться, расти и совершенствоваться,
без необходимости постоянно искать
новых клиентов или начинать с нуля
снова и снова?
Вы помогаете им меняться в луч-
шую сторону во всех аспектах Такой процесс, где ваши клиенты
жизни? будут не только довольны сво-
ими внешними результатами, но и
Несомненно, вы можете помочь им
своей внутренней трансформацией,
увеличить жим лежа или чувствовать
до такой степени, что будут беско-
себя уверенно на пляже.
нечно рассказывать о вас своей
семье и друзьям?
Но что если я скажу вам, что пита-
ние и тренировки – это только 16
Имея опыт работы с большим коли-
процентов того, что определяет
чеством клиентов, я считаю, что вы
успех ваших клиентов?
можете реализоваться как тренер,
применяя тренировочный подход,
Что, если бы вы могли выйти за рамки
выходящий за пределы поверхност-
«12-недельных программ подготовки
ных вещей. Это называется «Трени-
к пляжу» или «похудение перед
ровка глубокого здоровья» – когда
свадьбой» и добиться чего-то дей-
синхронизированы все области здо-
ствительно значимого и постоянного?
ровья, а не только физические.
Могут ли ваши клиенты оставаться
Речь идет не только о том, как выгля-
в режиме и добиваться своих целей,
дят, тренируются и питаются ваши
не чувствуя себя уставшими, голод-
клиенты. А так же о том, как они
ными и несчастными? Не превращая
думают, отвечают, решают проблемы
питание и тренировки в постоянную
и существуют в мире.
рутинную работу?

1
 Тренировка глубокого здоровья поможет вашим клиентам быстрее
и легче прийти к устойчивому результату без стресса (это хорошо
для ваших клиентов).

Их результаты приведут к их эмоциональным положительным рас-

сказам о вас и большому количеству рекомендаций вас как тренера
(это хорошо для вас).

Шесть областей глубокого

здоровья
Глубокого здоровья нельзя добиться, как то, как люди думают, чувствуют,
сделав операцию или съев таблетку. живут и общаются с другими.

Оно добивается сбалансированной Не волнуйтесь, я не предлагаю стать

диетой из свежих, цельных продук-
тов. В сочетании с активным образом
жизни и достаточным отдыхом.
Глубокое здоровье – это не только
здоровый процент жира и безупреч-
ная работа сердечно-сосудистой
системы и т.д., но и такие факторы,
психологом и заниматься личными
проблемами ваших клиентов.
Я хочу, чтобы вы поняли, как здоро-
вое питание и образ жизни на прак-
тике влияют на каждый аспект благо-
получия вашего клиента. И наоборот.
Вот шесть областей глубокого здоро-
вья.

2

Эти области
здоровья тесно
связаны.
Вы, наверное, знаете, что те чувства,
которые мы испытываем, могут вли-
ять на то, что мы едим.
Возможно, вы также замечали, что
люди, чьи семьи поддерживают их
занятия спортом, занимаются спор-
том и посещают тренировки регуляр-
нее.
Или что люди с четкими целями, или
имеющие за плечами события, кото-
рые привели их в тренажёрный зал,
или желающие превратить жалость к
себе в действие, с большей вероят-
ностью останутся мотивированными
и преуспеют в том, что они делают.
Каждая область глубокого здоровья
влияет на питание и физическое раз-
витие.
Что такое тренировка глубокого здо-
ровья?
Посмотрим,
как это может
выглядеть
в реальной жизни.
Пример 1: Ваш клиент
– профессиональный
бегун с травмой.
Он не может полноценно бегать, что
означает, что он не может трениро-
ваться с полной отдачей.
Это текущее состояние его физиче-
ского здоровья.
Но из-за этой ситуации он также:
■ Испытывает чувство депрессии и
разочарования (эмоциональное
здоровье)
■ Чувствует себя одиноко, скучает
по своему беговому клубу и забе-
гам по выходным (межличностное
здоровье)
■ Начинает задумываться, в чем
смысл всего (экзистенциальное
здоровье)
Пример 2: Ваш клиент
работает много часов
на работе с высокой
нагрузкой.
Он много сидит за столом в офисе
(что влияет на его физическое здо-
ровье из-за сидячего образа жизни и
болей в спине или шее) и не высыпа-
3
ется (снова физическое воздействие
на здоровье).
Из-за этой ситуации он также:
■ Испытывает беспокойство и стресс,
решая рабочие вопросы поздно
ночью (эмоциональное здоровье)
■ Ругается со своим работодателем
из-за большого количества работы
(межличностное здоровье)
■ Проводит большую часть своего
времени в кабинете без окон, пи-
таясь фастфудом (экологическое
здоровье)
■ Находится на пороге кризиса сред-
него возраста (экзистенциальное
здоровье)
Проблемы связаны, но и решения
тоже связаны. Проблемы в одной
области глубокого здоровья обычно
означают проблемы и в других. Но
здесь есть и обратная сторона. Улуч-
шение одной области здоровья,
может также улучшить и другие.
Это сила тренировок глубокого здо-
ровья.
Возможно, вы поможете своим клиен-
там найти альтернативные виды дея-
тельности и справиться с их болью.
Например, вы можете познакомить
их с водными видами спорта или про-
сто плаванием. Вы будете помогать
им бороться с травмами и реабилити-
роваться. Они вернутся к движению,
будут чувствовать себя счастливее и
встретят новых друзей.
Или, может быть, вы научите своих
клиентов методам расслабления или
посоветуете доставку здоровой еды.
Кроме того, вы будете сопереживать
их проблемам. Они немного успоко-
ятся, начнут больше двигаться в тече-
ние дня, лучше концентрироваться и
(благодаря лучшему сосредоточению
и, следовательно, продуктивности)
даже найдут время вернуться домой
на полчаса раньше, что сделает их
супруга счастливее.
Победа.
Потяните рычаг в одной области глу-
бокого здоровья, и механизмы в других
областях также будут двигаться вслед.
Используйте связи между областями
глубокого здоровья в ваших инте-
ресах. Если одна область временно
нарушена, попробуйте другую.
Глубокое здоровье для всех
выглядит по-разному.
Для молодых родителей, сидящих
дома, это может быть баланс между
хорошей фигурой и еженедельным
походом за мороженным.
Для элитного пауэрлифтера это могут
4
быть профессиональные тренировки
без выпадения из социальной жизни.
Для пенсионеров в возрасте 70
лет это может быть выбор: высокая
мобильность при приёме лекарств
или отказ от таблеток и длительные
прогулки с супругом.
Вот почему ваши клиенты нужда-
ются в индивидуальном подходе
к тренировке глубокого здоровья.
Глубокое здоровье не о правилах или
идеалах. Речь идет об исследовании и
изменениях.
Исследуйте миры своих клиентов,
чтобы найти области для роста, совер-
шенствования и обучения. Затем при-
гласите их вместе с вами заниматься
этим ростом и обучением.
Это предлагает вам неограниченные
возможности обучения и долгосроч-
ные, прибыльные и полноценные
отношения как для клиента, так и для
тренера.
С чего начать?
Спросите об этом своих клиентов.
Они могут сказать вам, в каких
именно областях им нужна наиболь-
шая помощь или в каких областях они
хотят процветать больше. Не думайте
об этом процессе как о постановке
диагноза или допросе.
Вместо этого думайте об этом больше
как о начале разговора, создании
истории и углублении ваших отноше-
ний. Вы можете случайно задать один
из этих вопросов (ниже) или все, если
хотите. Вы также можете собирать
данные из ряда клиентских сигналов
(например, их языка тела по движе-
ниям и настроению). Вы также можете
включить дополнительные вопросы
в анкету.
Когда вы изучаете анкету
вместе со своим клиентом, вы
оба получаете ценную инфор-
мацию.
Ваш клиент может начать замечать,
в каких областях жизни он не следует
своим ценностям и целям. Или где
одна область связана с другой, в том
месте, которое он никогда не заме-
чал. (Пример: «А ведь действительно,
в дни, когда я не тренируюсь, я очень
капризный».)
Часто этого простого осознания
достаточно, чтобы начать разговор
об изменениях.
Или вы можете более сознательно
направлять клиентов к тому, чтобы
обращать внимание на то, что может
потребовать их внимания. (Пример:
«Обычно клиенты, которые испыты-
вают проблемы со сном, также испы-
тывают проблемы с управлением
своим аппетитом. Вы не замечали
такого в отношении себя?»)
5
Способ – диктовать клиентам, что
надо делать – не работает. Поэтому
вместо того, чтобы изучив анкету
вашего клиента, давать ему «зада-
ние», спросите его:
«Что лишнего вы делаете?» Это дей-
ствия, которые, являются бесполез-
ными для здоровья, здравомыслия
и благополучия, но ваш клиент все
равно делаете их. У всех есть такие.
Переедание в выходные, пропуск
дней отдыха и недосыпание – некото-
рые из наиболее распространенных
из этого списка. В целом это может
быть что угодно, от негативного раз-
говора с самим собой до набивания
морозильника мороженым каждую
пятницу.
6
Спрашивать о лишних действиях кли-
ентов – это легкий и хитрый спо-
соб выяснить, где им следует расста-
вить приоритеты, которые выведут их
на путь к глубокому здоровью.
Задавайте правильные вопросы,
чтобы найти правильные решения.
После первоначальной оценки у вас,
вероятно, будет примерное верное
представление о глубоком здоровье
вашего клиента.
Теперь у вас есть два варианта
на этом этапе:
Расследовать
■ Какую область здоровья можно
улучшить?
■ Какую область здоровья больше
всего хотел бы улучшить ваш кли-
ент?
Руководить
■ Не «исправляйте», но повышайте
осведомленность вашего клиента.
■ Общайтесь с клиентами, чтобы вы-
яснить, где их болевая точка, а за-
тем придумайте решения для этих
проблем.
Вкратце: пусть ваш клиент расска-
жет вам, что ему нужно, чтобы вы
смогли помочь:
Ниже приводится краткое руковод-
ство по разговору, которое поможет
вам.
Вариант 1:
Прорабатывайте каждый вопрос,
ищите места, где можно копнуть
глубже. Используйте дополнитель-
ные вопросы, чтобы узнать больше.
Вариант 2:
Перейдите прямо к вопросу, который
касается области, в которой ваш кли-
ент нуждается в наибольшей помощи.
Используйте базовый широкий
вопрос, чтобы начать беседу, а затем
погрузитесь в последующие мелкие
вопросы, чтобы получить более под-
робную информацию.
Физическое здоровье:
«Как вы себя чувствуете
физически?»
Иногда люди могут четко и конкретно
рассказать вам о своем питании, физи-
ческих нагрузках, здоровье, активно-
стях, болях и общем восстановлении.
Например, может быть, они скажут:
«Я чувствую себя уставшим, потому
7
что я работаю по 12 часов в сутки. У
меня болят колени, потому что все эти
12 часов я провожу на работе стоя. У
меня не остаётся сил готовить, поэ-
тому по дороге с работы я забегаю за
ужином в Макдональдс».
Теперь у вас есть твердое понимание.
Иногда клиенты не могут сказать,
что точно их беспокоит. Это не про-
блема, попробуйте задать некоторые
из вопросов ниже и посмотрите, что
говорит ваш клиент.
Дополнительные вопросы.
■ «Какие трудности с питанием вы
испытываете сейчас?»
■ «Как вы себя чувствуете, когда тре-
нируетесь?»
■ «Что мешает вам получить тело, ко-
торое вы хотите?»
Дополнительные вопросы.
■ «Похоже, у вас вчера был плохой
день. Как вы с этим справились?»
■ «Попробуйте описать ваше общее
настроение в трех словах».
■ «Что эти три слова сообщают вам?
Есть ли что-нибудь, что вы хотели
бы изменить в своем эмоциональ-
ном здоровье?»
Ментальное здоровье: «Что
случилось в прошлый раз,
когда перед вами стояла
большая проблема?»
Этот вопрос помогает клиентам оце-
нить свою способность решать про-
блемы, фокусироваться, расставлять
приоритеты и оценивать ситуацию.
Вы также получите шанс увидеть их

Эмоциональное здоровье:
способность проникать в суть про-
блемы. Они высказывают какие-либо
«Как вы себя чувствуете?» дополнительные размышления о том,
как они справились с ситуацией? Или
Об этом может быть сложно говорить, как они могли бы справиться с ситуа-
но это важно. То, как ваш клиент чув- цией по-другому?
ствует себя эмоционально в повсед-
невной жизни, может повлиять на все,
от его привычек питания до отноше-
ний с другими людьми.

Важный совет: то, что не говорит ваш

клиент, почти так же важно, как и
то, что он говорит. Ищите подсказки
языка тела, особенно если клиент
рассказывает свою историю эмоцио-
нально.

8
Дополнительные вопросы.
■ «Как вы отслеживаете все, что вам
нужно сделать в течении дня?»
■ «Где и когда у вас возникают луч-
шие идеи?»
«Как вы думаете, что вам нужно, чтобы
мыслить более сконцентрировано и
ясно?»
Экзистенциальное здоровье:
«Почему вы хотите
улучшить своё здоровье?»
Экзистенциальное здоровье озна-
чает более глубокое «почему» или
ощущение, что наши действия имеют
смысл.
Когда у нас есть ясное ощущение
себя и того, что мы здесь делаем, мы
чувствуем себя гораздо лучше. Цен-
ность самих себя влияет на то, как мы
относимся к своему уму, телу и окру-
жающим людям.
Важно то, что ваш клиент находит
смысл в чем-то.
Четкое понимание мотивов или того,
что движет желанием измениться,
также важно. Мы можем измениться,
не зная точно, почему мы это делаем,
но это знание помогает почувство-
вать, что есть более глубокая цель
преодоления дискомфорта, с кото-
рым мы сталкиваемся.
И просто, чем чаще вы задаёте своим
клиентам вопрос «почему?», тем
больше у вас шансов получить реаль-
ную причину, по которой они хотят
изменить свою жизнь. Тренируйтесь
начинать предложения с «Мне инте-
ресно…» и «Почему…?».
Дополнительные вопросы.
■ «Что вами движет?»
■ «Что вас не мотивирует? (Иногда
людям легче назвать то, чего они
не хотят. Тогда вы можете изучить
их ответ и выяснить, чего они дей-
ствительно хотят достичь.)
■ «Как вы видите себя в вашей жиз-
ни?»
■ «Как вы думаете, что бы придало
вашей жизни больше смысла? Есть
ли что-то значимое для вас, что вы
уже делаете?»
Межличностное здоровье:
«Кто поддерживает вас
на пути к здоровому
образу жизни?»
Социальная поддержка невероятно
важна для успеха в оздоровительном
или фитнес-путешествии, поэтому
9
выяснение, есть ли у вашего кли-
ента поддержка, поможет вам лучше
оценить их потребности. Возможно
именно вам предстоит стать другом,
который поддержит.
Этот вопрос также поможет вашему
клиенту понять, что ему нужно обра-
титься за поддержкой к близкому
человеку, например, к другу или
супругу.
Отношения влияют на привычки
вашего клиента, даже если он этого
не осознаёт. Например, если его друг/
супруг предпочитает смотреть теле-
визор во время ужина, ему будет
труднее есть медленно и сосредото-
читься на еде.
Дополнительные вопросы.
■ «Похоже, что человек X действи-
тельно имеет значение для вас.
Расскажите мне, как он вас под-
держивает?»
■ «Где и с кем вы чувствуете, что де-
лаете все правильно?»
■ «Какая поддержка нужна вам
от близких, чтобы добиться успе-
ха?»
Экологическое здоровье:
«Как ваше окружение
влияет на ваше здоровье?»
Все, от еды в вашем доме до погоды
в вашем городе и политической
атмосферы в вашей стране, является
частью окружающей среды.
Чувство защищенности и поддержки
от того, что вас окружает, позво-
ляет вам сделать лучший выбор для
вашего здоровья. Доступ к здравоох-
ранению или к здоровой пище также
является частью окружающей среды.
Мы не можем контролировать неко-
торые элементы нашей среды. Они
называются социальными детерми-
нантами здоровья и включают в себя
бедность, расизм, гомофобию, отсут-
ствие жилья для инвалидов и т.д.
В любой из этих ситуаций может быть
очень трудно предпринять шаги для
изменения чьей-либо окружающей
среды. Но вы можете сосредото-
читься на вещах, которыми вы можете
управлять.
Дополнительные вопросы.
■ «Есть ли что-то, к чему у вас нет до-
ступа, но оно вам нужно для дости-
жения ваших целей?»
■ «Где вы чувствуете себя наиболее
комфортно и безопасно?»
■ «Если бы вы могли изменить свою
окружающую среду, чтобы вы
10
 смогли быстрее достигнуть своих
целей, как бы вы это сделали?»
Посмотрите на эту картину в общем.
Теперь вы понимаете, как, казалось
бы, несвязанные факторы, такие
как чьи-то отношения или трудовая
жизнь, могут влиять на их способ-
ность худеть, набирать мышечную
массу и/или улучшать общее состоя-
ние здоровья.
Для достижения наилучших резуль-
татов оцените каждого клиента
на предмет глубокого здоровья, даже
если у него есть супер-специфичная
«эстетическая» цель.
Сотрудничайте с вашим клиентом.
Не рассказывайте, не указывайте, что
делать, не читайте лекций и не зава-
ливайте кучей «полезных» предложе-
ний.
Вместо этого: изучайте жизнь вашего
клиента вместе. Задавайте вопросы,
слушайте, направляйте.
К каждому клиенту нужен уникальный
подход. Все, что вам нужно сделать,
чтобы создать индивидуальный план,
это задавать правильные вопросы и
слушать ответы.
И так далее.

Социальная часть связана с менталь-

ной частью, которая связана с физи-
ческой частью и так далее. Потяните
жизнь вашего клиента за ниточку
с любопытством, предполагая, что
все связано, и посмотрите, как он рас-
путает её.

Это также значит, что мелкие специ-

фические вещи – это микромир. Если
клиент приходит к вам с большими
проблемами, попросите конкретные
примеры того, как эти проблемы про-
являются. Например:

Клиент: Я плохо питаюсь.

Тренер: Можете ли вы описать мне

конкретную ситуацию в последние
дни, когда вы плохо питались? Что
происходило тогда?

11
 Гибкость в поддержке клиентов
Неважно, что вы считаете «пра-
вильным» или «верным», ваша
первостепенная задача – быть
с вашим клиентом, где бы он ни
находился.
Связь между тренером и клиен-
том чрезвычайно важна, она влияет
на многое.
Эта связь называется «терапевтиче-
ским альянсом» и относится к уровню
доверия и взаимопонимания между
практикующим (в нашем случае тре-
нером) и человеком, которому он
помогает.
Меняться трудно и часто страшно,
это как шаг в неизвестность. Силь-
ный терапевтический альянс может
помочь человеку почувствовать под-
держку и понимание во время пере-
мен.
Некоторые исследования показывают,
что результаты, достигнутые клиен-
том в процессе вашей работы, на 85
процентов зависят от терапевтического
альянса. Таким образом, чем сильнее
ваши отношения, тем лучше резуль-
таты.
Если вы постоянно сталкиваетесь
лбами со своим клиентом, говоря
ему: «Но исследование говорит!» или
«Я знаю лучше!», Вы можете распро-
щаться с сильным терапевтическим
альянсом.
Многие из препятствий, с которыми
столкнутся ваши клиенты, являются
поведенческими и эмоциональными,
а не рациональными и основанными
на теории. Поэтому, ваши клиенты
нуждаются в сострадании, поддержке
и творческом подходе, чтобы спра-
виться с трудностями, а не только
в науке и исследованиях.
Сосредоточьтесь
на основных подходах.
Учитывая, насколько сложны наши
тела, мозг и поведение, неудиви-
тельно, что наука все еще «пытается
что-то выяснить».
Вместо того, чтобы использовать
«передовые» подходы, такие как
интервальное голодание или точное
соотношение макронутриентов (кото-
рые должны использоваться в работе
с более продвинутыми и мотивиро-
ванными клиентами), сфокусируйтесь
на основных приёмах, которые дают
максимальную отдачу, например:
12
■ есть достаточно белка и овощей
■ регулярно двигаться
■ высыпаться
■ контролировать стресс
■ избегать курения и чрезмерного
потребления алкоголя
Если это звучит скучно или слишком
очевидно, подумайте: сколько людей
вы знаете, кто действительно выпол-
няет все пять пунктов? Это всего лишь
3-5% населения Земли.
Будьте скромны и
продолжайте учиться.
Самые умные люди – это те, кто не
стесняется задавать вопросы и говорить
«я не знаю» и при этом не чувствуют
себя неуверенно.
Это клише, но это правда: чем больше
ты о чем-то знаешь, тем больше пони-
маешь, что ничего не знаешь.
Будьте осторожны, когда другие абсо-
лютно уверенны в чем-либо. Воз-
можно, они не до конца понимают
сложность вопроса.
Истинный опыт заключается в том,
чтобы чувствовать себя комфортно
с ограниченными знаниями, продол-
жая при этом искать все больше и
больше информации, а также призна-
вая, что мы никогда не будем полно-
стью уверены в чем-либо.
13
Экспериментируйте и учитесь
на успехах и неудачах.
Хотите увидеть, как теория работает
на практике? Проверьте её на себе и
оцените свой опыт как можно более
объективно.
Поэтому создайте сильную професси-
ональную сеть, в которую могут вхо-
дить врачи, диетологи, массажисты,
натуропаты, мануальные терапевты
и психотерапевты, – и обращайтесь
к ним, когда сталкиваетесь с чем-то,
чего вы не знаете или никогда не про-
бовали.

С клиентами, если нет риска причине-

ния вреда, попробуйте хорошо изу-
ченные (благодаря науке) варианты
(с их разрешения), которые основаны
либо на исследованиях, либо на экс-
пертной теории. Затем, как всегда,
отследите и оцените их опыт и резуль-
таты, чтобы определить свои следую-
щие шаги.

Определите, чего вы
не знаете, и работайте
с другими экспертами
по мере необходимости.
Особенно, если вы только
начинаете свою практику.
Сосредоточьтесь на том, что вы знаете
лучше всего, будь то хорошие знания
техники упражнений или написание
программ питания. Но также знайте,
что некоторые вещи в начале вашей
тренерской карьеры будут выходить
за рамки вашей практики.

14
 Эффективный тренерский
разговор: что сказать клиентам
и почему это важно
«Почему клиенты Метод – говорить клиентам, что надо
просто не делают делать – не работает.
то, что я говорю?»
В индустрии здоровья и фитнеса
- разочарование большинство людей обучены исполь-
каждого тренера №1. зовать подход, ориентированный
на тренера.
Как много ваших клиентов не следуют
плану? Это может быть не их вина, а Это выглядит примерно так:
(как это не странно) ваша. Причина:
просто рассказывать клиентам, что «Я эксперт, а ты должен делать то, что
делать, не очень эффективно. В конце я говорю. Потому что это хорошо для
концов, трудно заставить людей что- тебя.
либо делать, если они даже знают,
зачем им это, и что хорошего они Это работает, когда ваш клиент высоко
получат для себя. В этой главе я рас- дисциплинированный, делает то, что
скажу вам проверенный способ при- нужно (независимо от стоимости) и
влечь ваших клиентов к участию в всегда следует «цепочке команд».
тренировочном процессе для лучших
Но для всех остальных это очень неэ-
результатов и долгосрочных измене-
ффективная стратегия, по крайней
ний, которых вы оба хотите достичь.
мере, в долгосрочной перспективе.
Клиенты редко говорят: «Я не могу
Сказав клиенту, что вы знаете, что
это сделать». Хотя они часто думают
лучше для него, вы минимизируете
об этом.
его вклад в участие в тренировочном
Может быть вы прописали им новую процессе.
привычку питания или активности.
Они не считают это своим планом, они
Клиенты говорят «Нет проблем!», Но
видят это как ваш план. В результате
позже признаются, что всегда знали,
они не вкладываются на 100%.
что не будут выполнять эту рекомен-
дацию.

15
Поэтому вы должны использовать ■ технику прослушивания
подход, ориентированный на клиента. ■ практические решения

Концепция проста. Ужасная тренировка.

Обучение ваших клиентов для дости- Как часто вы видите в зале тренеров,
жения долгосрочного успеха зависит стоящих в агрессивной стойке, крича-
от правильных слов, которые вы им щих и заставляющих тренироваться
скажете в правильное время. своего клиента до изнеможения?
Или тренеров ругающих клиентов
Вы когда-нибудь работали с клиен-
за срывы в диете? Они выглядят так,
том, с которым никогда не общались
как будто бы больше готовы ударить
подробно о его ситуации, кроме базо-
своего клиента по лицу, чем помочь,
вых потребностей «хочу похудеть/
когда ему тяжело. Я думаю, что они
набрать»? Возможно, вы играли роль
просто подражают образу «тренера»,
«типичного тренера»: предоставили
который мы могли бы наблюдать
кусочки информации, случайную ста-
в кино. Они не осознают того, что про-
тистику и поощряли его словами «Ты
водят ужасную тренировку и ведут
молодец!», «Так держать!», и все закан-
в целом отвратительный тренировоч-
чивалось обычным «Увидимся на
ный процесс.
следующей тренировке». Клиент вёл
себя послушно и кивал, когда надо.

Вы взаимодействовали по правиль-
ной схеме, но у вас не было химии и
не было устойчивых результатов.

Вместо этого вы должны сотрудничать

с клиентами как с партнерами, быть
их проводником, помогать и направ-
лять их по пути их изменений. Это все
об изменениях.

В этой главе я поделюсь тем, как

помочь вашим клиентам получить
измеримые и долгосрочные измене-
Эти тренера обычно сосредоточены
ния.
на недостатках своего клиента и
Мы рассмотрим: одержимы ими. Они одержимы пра-
■ стили тренинга вильным питанием и фитнесом и счи-
■ общение тают, что другие тоже должны сты-

16
диться того, что не ходят в зал и едят
фастфуд.
Ужасная тренировка – это когда тре-
нер в роли сержанта, а клиент в роли
беззащитного бойца. Через боль и
психологические страдания клиенты
идут в том направлении, на которое
указал тренер. Они не знают зачем
им туда, они просто знают, что нужно
идти, ведь им отдали такой приказ.
Страх мотивирует нас, но ненадолго.
Такие экстремальные подходы могут
дать впечатляющие результаты в кра-
ткосрочной перспективе, но почти
никогда не работают в долгосрочной
перспективе.
Коучинг дружелюбия.
Коучинг дружелюбия, напротив, осно-
ван на взаимодействии с клиентом.
Мы помогаем клиенту найти то,
что принесёт ему удовольствие и
преследуем это. Мы рассматри-
ваем привычки в еде, тренировки и
здоровье как жизненный путь
с целью. Мы стремимся, чтобы кли-
енты чувствовали себя хорошо
в своих телах, а не стыдились их.
Тренер, который придерживается
такого вида тренировочного про-
цесса является проводником на пути
к полному оздоровлению. Хотя кли-
енты могут сомневаться, мы можем
взять их за руку и предложить пойти
вместе, а не толкать их вперед в оди-
ночку.
Вы хотите, чтобы ваши клиенты боя-
лись вас? Или вы хотите, чтобы ваши
клиенты чувствовали, что работа
с вами – это праздник, который ведёт
их к здоровому образу жизни?
Как тренер, вы обладаете значитель-
ным опытом. Но ваши клиенты явля-
ются экспертами по своему телу и
жизни. Они живут в своих телах 24/7.
У клиентов есть свои способности и
причины для изменений. Ваша задача
– найти их и развить. Когда клиент
может определить свои собственные
ограничивающие факторы, а затем
–что более увлекательно – предло-
жить свои собственные решения,
у нас есть рецепт для устойчивого,
долгосрочного изменения поведе-
ния.
Еще один бонус: мы склонны верить
в то, что говорим сами. Если клиент
сам генерирует и описывает решение,
он с большей вероятностью исполь-
зует это решение.
17
Помните, речь идет о принятии реше-
ний, основанных на том, что действи-
тельно лучше всего работает для
клиентов, а не на том, что, по вашему
мнению, должно работать лучше
для них. Этот подход ориентирован
на клиента, а не на тренера.
Язык – мощный инструмент.
Проводите исследования.
Делитесь своими
наблюдениями.
Поделитесь своими наблюдениями.
Это помогает убедиться, что вы и кли-
ент находитесь на одном пути реше-
ния проблемы.
■ «Я чувствую, что…»
■ «Мне кажется, что…»

Задавайте открытые вопросы, кото-

рые исследуют варианты, ценности и
возможные результаты.
■ «Какие цели наиболее важны для
вас? Как ваши тренировки и пра-
вильное питание вписываются Спекулируйте.
в это?»
Открытые спекулятивные заявления
■ «Каких целей вы хотели бы достичь могут заставить клиентов задуматься
в своей жизни?»
и отреагировать на возможные вари-
■ «Какие изменения вы бы хотели анты.
увидеть?»
■ «Интересно, что было бы, если бы
■ «Что вы уже пробовали? Что срабо- вы…»
тало / не сработало?»
■ «Интересно, могли бы мы попробо-

Просите клиента представить.

вать…»

Помогите клиентам визуализировать Завязывайте разговор.

новый образ жизни, используя свое
Заставьте клиентов говорить об изме-
творческое воображение (как в дет-
нениях на их собственных условиях:
ском саду).
■ «Как это вас касается?»
■ «Представьте, что вы можете…»
■ «Если вы решили внести измене-
■ «Представьте, что вы уже…»
ния, что заставляет вас думать, что
■ «Представьте, что у вас есть тело и вы можете их внести?»
здоровье, о которых вы мечтаете.
■ «Как бы вы хотели, чтобы все
Что вам понадобилось для этого?»
было?»

18
■ «Что вам дадут эти изменения?»
■ «Что вас беспокоит в ваших теку-
щих тренировках и режиме пита-
ния?»
Оценивайте готовность.
Определите, насколько клиент уве-
рен и готов внести изменения. Отсут-
ствие готовности означает отсутствие
изменений – независимо от того,
насколько вы хороший тренер.
Как только клиенты определят фак-
тор, который они хотят и готовы изме-
нить, задайте такой вопрос:
«Если вы решили изменить что-то, то
по шкале от 1 до 10, насколько вы уве-
рены в том, что вы можете изменить
это сейчас?»
Если они ответят 9 или 10, отлично.
Если они ответят меньшее число,
спросите их, изменение какого дру-
гого фактора будет менее подавля-
ющим для них сейчас (например, кли-
ент не готов сейчас убрать алкоголь
из своей жизни, но готов начать счи-
тать КБЖУ).
Это «Правило полумер». Другими
словами, продолжайте делить боль-
шую проблему или задачу (например
питание) на маленькие, управляемые
шаги (кбжу, алкоголь, выбор здоро-
вых продуктов и т.д.), пока не разре-
шите проблему поэтапно отдельными
шагами. Не все готовы перестроить
все и сразу.
Другой пример. Прежде чем кли-
ент попытается изменить привычку,
попросите его оценить, как он к этому
относится. Например, скажите, что вы
хотите, чтобы он усердно трениро-
вался не менее пяти дней в неделю.
Как он оценивает свою уверенность
в том, что выполнит это указание
по шкале от 0 до 10?
Спросите его и подчеркните необ-
ходимость честности. Теперь он не
только может выражать сомнения и
опасения, но и оценивать свою готов-
ность.
Если он назвал «9» или «10», вы можете
с уверенно ввести эту привычку в его
программу. Если он назвал цифру
меньше, вам нужно уменьшить пред-
ложенный план и спросить еще раз.
Что нужно, чтобы привести клиента
в твердую девятку? Может быть это
будут тяжелые тренировки только
четыре дня в неделю. Или три дня.
Или, может быть, это всего лишь 20
минут быстрой ходьбы.
Иногда вам придётся так сильно
уменьшать своё предложение, что
вы можете подумать: «Это никогда не
сработает! Это слишком просто.»
19
Это не важно.
Потому что, если клиент сможет при-
держиваться изменений в течение 2
недель, он начнёт обретать уверен-
ность в увеличении масштабов. Когда
он это сделает, вы можете продви-
нуть его немного дальше, если это не
выходит за его возможности.
Это делает клиента активным участ-
ником его собственного плана.
Теперь он следует привычкам и вно-
сит изменения в удобном для него
темпе.
И поскольку вы принимаете эти реше-
ния вместе, он сам помогает устано-
вить правила, которые соответствуют
его способностям, предпочтениям и
образу жизни.
Далее я расскажу, что нужно сделать,
чтобы продвинуть клиента на следу-
ющий уровень.
Усложним нашу стратегию.
Итак, вы можете задать один простой
вопрос и получить серьезный про-
гресс. Но если вы хотите добиться
истинного мастерства, вам нужно
копнуть немного глубже, задав три
вопроса.
■ Насколько вы физически готовы
выполнить эту задачу?
■ Насколько вы психологически го-
товы выполнить эту задачу?
■ Насколько вы способны выпол-
нить эту задачу?
Они могут звучать одинаково, но каж-
дый из них может привести к уникаль-
ному диалогу и предоставить вам
и вашему клиенту более глубокое
понимание и лучшие стратегии.
Давайте рассмотрим их один за дру-
гим.
1. «На сколько вы
физически готовы
выполнить эту задачу?»
Быть «готовым» означает, что вы
видите необходимость перемен и
чувствуете необходимость принять
меры.
Это не значит, что это идеальное
время для перемен.
Иногда клиенты говорят, что они не
готовы, потому что они не чувствуют,
что у них получится совместить
какую-либо новую привычку с их
обычным образом жизни.
Их жизнь слишком насыщенная, и
сейчас просто не подходящее время
добавлять что-то новое.
Но вот правда: никогда не будет вре-
20
мени, когда все сложится волшебным
образом. Нет никакого «идеального
понедельника».
Допустим, вы предложили своему
клиенту прекратить использование
электронных приборов за 30 минут
до сна для лучшего качества сна, вос-
становления и общего состояния здо-
ровья. Вы спрашиваете: «Насколько
вы готовы сделать это?»
И он отвечает вам «на 5».
Он соглашается, что это будет полезно
для здоровья, но сейчас слишком
много работы и ему нужно разгре-
бать электронную почту, используя
каждый удобный момент.
«Возможно, было бы лучше сделать
это позже» – говорит он. Например,
через несколько недель, когда его
работа не будет такой напряженной.
Это значит, что он не совсем готов
к этому.
Но что, если вы предложите ему более
простой вариант? Например, что если
он выключит телефон за 5 минут
до сна? Хотя 5 минут может пока-
заться очень маленьким количеством
времени, это может быть то, что нужно
вашему клиенту, чтобы чувствовать
себя готовым сейчас.
Это не 30 минут, но это прогресс.
И именно прогресс имеет значение,
а не совершенство. В конце концов,
постоянное улучшение ситуации при-
водит к серьезным изменениям.
Через пару недель ваш клиент может
быть будет готов отключить телефон
уже за 10 минут до сна и, в конеч-
ном итоге, он доберётся до отметки
30 минут. Так что в конце концов вы
получите то, что задумали, но сдела-
ете это по желаю клиента.
2. «На сколько вы
психологически готовы
выполнить эту задачу?»
Представьте, что вы тренировались
быть дайвером в течение несколь-
ких месяцев. Ваше тело в отличной
форме, и все техники отточены. Вы
готовы.
Когда вы добираетесь до вершины
утеса, вы начинаете думать: «Что, если
я поскользнусь? Что, если я трениру-
юсь неправильно? Что, если я не пра-
вильно определил уровень воды? Но
вы все равно прыгаете. Потому что
вы готовы.
21
Сомнения создают сопротивления,
которые вы не можете преодолеть.
Тоже самое происходит с вашими
клиентами, только они могут не при-
знаться вам в этом напрямую.
Не давите на сопротивление клиента.
Вместо этого попросите его подумать
и назвать, откуда исходит их сопро-
тивление, чтобы вы могли выяснить
причину.
Вы можете обнаружить, что проблема
не в самом изменении, а в том, что
нужно сделать для этого изменения.
Предположим, у вас есть клиент, кото-
рый хочет улучшить свой состав тела,
но ему не нравится идея «есть до 80%
насыщения». После многих лет упо-
требления пищи до полного насыще-
ния это может показаться большим и
нежелательным изменением.
Может быть ваш клиент оценивает
эту привычку на 4 и выражает свое
сопротивление следующим образом:
«Мне нравится есть, пока я не буду
полностью сыт. В этом есть что-то, что
доставляет мне радость».
Вы можете спросить его:
■ Что будет, если он перестанет есть
до полного насыщения?
■ Как бы он себя чувствовал?
■ Почему он не хочет себя так чув-
ствовать?
Он может ответить что-то вроде:
«Моя жизнь такая напряженная. Я
чувствую, что заслуживаю большой и
вкусный приём пищи в конце дня. Это
заставляет меня чувствовать себя
счастливым. Я боюсь потерять это
чувство.»
И вот оно!
Он только что назвал настоящую при-
чину, по которой он не хочет есть
до 80% насыщения.
Теперь вы можете работать со своим
клиентом, чтобы найти другие вещи,
которыми он может насладиться
в конце трудного дня, если он открыт
для этого.
3. «На сколько вы способны
выполнить эту задачу?»
Возможность измениться не означает,
что на вашем пути нет препятствий.
Это означает, что вы придумали, как
устранить или уклониться от вещей,
мешающих вашему пути.
22
Допустим, ваш клиент живет на изо-
лированной военной базе. Он готов
добавлять постный белок в каждый
прием пищи, но он думает, что не смо-
жет этого сделать, потому что выбор
еды на базе не так уж велик. Вари-
анты в продуктовых магазинах огра-
ничены, и он часто ест в столовой,
поэтому не может контролировать то,
что предлагают ему на выбор.
Хорошая новость: проблема не
в вашем клиенте, проблема в его
обстоятельствах. Таким образом, про-
ведя коллективный мозговой штурм,
вы можете разработать привычку,
которая будет соответствовать жизни
вашего клиента.
Может быть, он может:
■ Купить себе удобные варианты
белка – тунец в консервах или по-
рошковый протеин.
■ Проверить меню столовой зара-
нее и спланировать походы туда
заранее.
■ Поработать над навыками при-
готовления пищи, чтобы хранить
в морозильнике белковые вариан-
ты продуктов на крайний случай.
■ Открыть для себя продукты мага-
зине, которые он раньше не рас-
сматривал.
Даже если все эти варианты исклю-
чены, может ли он есть нежирный
белок хотя бы два раза в день?
Помните: для прогресса не требуется
совершенство.
Можете сделать анкету, где человек
сам выберет оценкой от 1-го до 10, что
готов изменить сразу, а что позже. Так
вы расставите приоритеты и будете
иметь примерный план развития.
Планируйте следующие шаги.
Вместо того чтобы направлять самому
клиента вперед, предложите ему
выработать свои собственные реше-
ния. Примеры:
■ «Итак, учитывая все это, как вы ду-
маете, что нужно делать дальше?»
■ «Если ничего не изменится, что бу-
дет через пять лет? Если вы реши-
те измениться, как вы видите себя
через пять лет?»
Осторожно
давайте советы.
Узнайте, хотят ли клиенты слышать
ваши советы. Если вы даете совет,
давайте его в общих чертах, приводя
примеры из вашего опыта. Например:
■ «В своей работе с такими же клиен-
тами, как и вы, я обнаружил, что…»
Теперь, давайте применим все эти
идеи в некоторых конкретных сце-
нариях, чтобы продвинуть процесс
изменений вперед.
Сценарий 1:
Изменение направ-
ления разговора.
23
1. Подтвердите
противоположность того, что
клиенты должны делать.
Да, я знаю, что это звучит странно.
Но вы можете сказать что-то вроде
«Я вижу, как вам сложно вписать
тренировки и правильное питание
в свою жизнь.» Или: «Я знаю, что
очень трудно устоять перед домаш-
ними пирожными».
Сопереживайте искренне. Сарказм
обычно имеет неприятные послед-
ствия и создает враждебность.
2. Подождите.
Дайте вашим клиентам время обду-
мать поступившую информацию.
3. Слушайте и подмечайте.
Клиенты начнут понимать ваш посыл
и начнут говорить что-то вроде «Да,
я знаю, у меня очень насыщенная
жизнь. Но я должен делать X,Y,Z,
чтобы прогрессировать. Я знаю, что
привыкну и буду чувствовать себя
лучше со временем». Или: «Честно
говоря, я не думаю, что мне действи-
тельно нужны эти три пирожных.»
4. Вбейте клин в этот разговор.
Используя их язык, подразумевайте
(но не настаивайте), что надо будет
выполнить новые действия в буду-
щем, чтобы они чувствовали, что вы
хотите от них еще большего. Сосредо-
точьтесь на конкретных задачах. Вы:
«Звучит так, как будто вы думаете, что
почувствуете себя лучше, если будете
делать только X,Y,Z и все?» Или: «Зву-
чит так, как будто одного пирожного
было бы достаточно для вас?», только
не превращайте это в сарказм.
5. Подождите еще.
Подмечайте дальнейшие изменения
и высказывания ваших клиентов.
Сценарий 2:
Континуум.
Попросите клиентов представить
спектр или континуум поведения
от худшего к лучшему. Потом:
1. Помогите им подвинуться
на «ступеньку».
Подчеркните преимущества. Тренер:
«Хорошо, звучит так, будто вы хотите
сделать X, но Y кажется вам слишком
сложным и далеким для начала. Но
вам не нужно делать Y прямо сейчас.
На данном этапе вы можете сделать
всего лишь Х + 1».
Также уменьшайте ступеньки по мере
необходимости.
Тренер: «Х + 2 – это круто – мы добе-
ремся до этого. Но как насчет X + 1?
Это кажется более простым этапом».
24
Для примера, X – это может быть цель
улучшить питание, а «Х+1» это может
быть попытка начать считать калории,
а «Х+2» это уже считать и калории и
БЖУ одновременно.
2. Следуйте стратегии немед-
ленного исполнения.
Тренер: «X + 1 – отличная идея! Вы
собираетесь сделать это прямо
сегодня? Чем я могу помочь?
3. После того, как
действие назначено,
следите за прогрессом.
Тренер: «Я хотел бы услышать от вас
завтра / к пятнице рассказ о том, как
вы справились с X + 1».
Сценарий 3:
Обратные
разговоры.
Вы также можете задавать клиентам
вопросы и говорить то, что они не
ожидают услышать.
1. Задайте свои вопросы.
■ Что хорошего в поведении Y [где
поведение Y – это проблемное
поведение, которое мы хотим из-
менить]?
■ Что плохого в изменениях? Что бы
вы потеряли, если бы избавились
от Y?
Цель таких вопросов, чтобы клиент
сам понял и осознал, что Y это его
проблема, устранив которую он улуч-
шится.
2. Примите и сопереживайте.
Вы можете начать с принятия и сопе-
реживания нежелательному поведе-
нию, используя, казалось бы, стран-
ную технику легкого спора в пользу
того, чтобы не меняться.
Тренер: «Ух ты, да, похоже, для вас
будет лучше оставить всё как есть.»
Клиент:« Да, но я просто должен найти
лучший способ справиться с Y».
Готово! Это клиент хочет измениться,
а не вы заставляете его.
3. Дайте своему клиенту время.
Тренер: «Не торопитесь. Вы можете
сделать шаг, когда будете готовы.
После чего вы можете попробовать...»
■ ... двигаться со ступеньки на сту-
пеньку по нашему плану
■ ... делать то, что вы предложили
сами
■ ... подумать о том, как вы могли бы
более эффективно совмещать все
с описанными вами жизненными
ценностями и приоритетами.
4. Но не позволяйте им сорваться
с крючка.
При необходимости пройдите этот
сценарий несколько раз.
25
 «Я тренер, а не психотерапевт!»
9 способов помочь людям измениться,
оставаясь в пределах вашей компетенции.

Рано или поздно все тренеры

испытывают некий неприятный
момент – клиенты вываливают
на них свои проблемы.
Возможно, они только вышли
на новую работу и очень загру-
жены ей. Или у них не очень хоро-
шие отношения со своей мамой,
которая всегда критиковала их вес,
и именно поэтому они хотят изме- сят помощи за пределами вашей про-
ниться. Или, может быть, они рас- фессиональной области и опыта. Но
сказывают что-то очень серьезное, иногда вам нужно быть похожим
например, про травму или жестокое на психотерапевта.
обращение в детстве.
Проблемы влияют на личную жизнь
Ваш клиент выжидающе смотрит клиентов, и, как следствие, влияют
на вас. на тренировочный процесс. Вы не
можете изменить тот факт, что ваши
Вы можете ему помочь?
клиенты будут делиться своими про-
Это момент, которого боятся начи- блемами с вами. У всех они есть. Но
нающие тренеры. Тот момент, когда вы можете изменить свою реакцию. И
ваш клиент ожидает, что вы пере- это превратит вас в супер-тренера.
станете быть его тренером по фит- В этой главе я расскажу вам:
несу, а станете его психотерапевтом.
■ Как превратить эти неловкие, не-
удобные моменты в возможность
Конечно, вы не психотерапевт. Но вы
проявить себя как тренера.
больше психотерапевт, чем думаете.
■ Про мощный двухэтапный процесс
Это неудобно, когда кто-то возлагает для решения серьезных проблем
свои проблемы на вас. Когда они про- с клиентами.

26
■ Как перестать позволять «дерьму»
клиентов влиять на вас.
Когда клиенты приходят к вам со сво-
ими мучительными дилеммами и эмо-
циональными переживаниями, они
фактически приходят к вам за помо-
щью и переменами.
Психологи называют этот мрачный
момент отчаяния «творческий кри-
зис». Это тот момент, когда все так
плохо, что ваши нормальные меха-
низмы уже перестали справляться
и вы вынуждены пробовать что-то
новое.
Психотерапевты и консультанты помо-
гают людям работать через творче-
ский кризис для создания перемен. И
вы тоже можете это делать.
Изменения – это ваша область ра-
боты. Фактически, в то время как
менее опытные тренеры, как пра-
вило, боятся этих неловких моментов,
супер-тренеры любят их.
Возьмем моего клиента, у кото-
рого была успешная юридическая
карьера. Его работа была потрясаю-
щей – по мнению всех остальных. Но
вот, что я видел как его тренер – его
работа делала его несчастным. Он
был всегда невероятно уставшим, он
заедал свой стресс, выпивал и плохо
спал. Однажды он сломался во время
тренировки и истина проявилась: он
больше не мог справляться со своей
жизнью. Оказывается, он всегда хотел
быть веб дизайнером – но его семья
этого не одобряла. И ему нужен был
этот крайне неприятный момент твор-
ческого кризиса, чтобы понять, что
что-то должно измениться. Перееда-
ние и алкоголь больше не работали,
они перестали заглушать стресс. При-
шло время попробовать что-то новое.
В конце концов, он понял, что ему
нужно отказаться от работы, которую
он ненавидел, чтобы открыть дверь
в жизнь, которой он действительно
хотел жить. Внезапно то, что думали
другие, перестало иметь значение.
Я был с ним морально в этот тяже-
лый период, который только укрепил
наши рабочие отношения.
Так что помните, что трудные пери-
оды и эмоциональные срывы при
правильном обращении могут стать
прорывом и поворотным моментом
для чего-то нового и лучшего.
Вы можете быть удивлены, насколько
просто превратить неловкий разго-
вор в удачный момент для перемен.
27
Чтобы сделать это, вы должны сде-
лать две вещи:
1. Определите и помогите клиенту
заметить этот «момент изменения».
2. Разработайте план действий, как
только вы полностью изучите про-
блему.
Вот как это работает.
Шаг 1:
Определите и помогите
клиенту заметить этот
«момент изменения».
На этом этапе ваша цель – помочь
вашему клиенту увидеть возмож-
ность для изменений и перейти к дей-
ствиям. Это не требует специальных
навыков психолога. Это требует неко-
торых базовых «человеческих навы-
ков», которые вы, вероятно, уже име-
ете.
Вот несколько методов, которые
помогут вам облегчить Шаг 1.
Оставайтесь с дискомфортом.
Мы часто хотим убежать от неприят-
ных моментов. Но просто оставаться
в этом дискомфорте и осознавать
себя и ситуацию – это самая смелая
и эффективная вещь, которую вы
можете сделать.
Скажите: «Чувак, это сейчас чертов-
ски странно / неприлично / неудобно».
И возможно: «Я понятия не имею, что
можно сделать».
Признайте эту реальность. И оставай-
тесь в ней. Сконцентрируйтесь, поду-
майте и скажите, что вы чувствуете,
думаете и испытываете. Помогите
вашему клиенту сделать то же самое,
поддерживая его. Когда наступают
проблемы, люди не знают, куда идти
дальше и как действовать. И также
абсолютно нормально, если вы не
знаете, чем помочь им, в этот момент.
Сопереживайте.
Вы не можете точно определить , что
именно думает, испытывает и чув-
ствует ваш клиент. Но вы оба люди.
Найдите общий язык. Сочувствуйте и
дайте клиенту знать, что вы услышали
его и не осуждаете.
Слушайте и наблюдайте внимательно.
Собирайте информацию. Задавайте
вдумчивые вопросы, чтобы лучше
проанализировать и понять ситу-
ацию. Не торопитесь реагировать.
Подождите, обдумайте информацию
и ответьте рассудительно. Слушайте
внимательно историю клиента – как
он описывает свое состояние и собы-
тия своей жизни.
Слушайте еще больше.
Что нужно вашему клиенту прямо
сейчас?
28
На этом этапе клиентам часто нужно,
чтобы мы слушали, слышали их и
сопереживали.

Как тренер, вы в конечном итоге

захотите придумать план действий.
Но прежде чем придумывать план,
выслушайте своего клиента до самого
конца.

Почему? Если ваш клиент сможет

открыто рассказать о своих пробле-
мах и высказать все свои мысли и чув-
ства, он будет чувствовать себя в без-
опасности и будет уверен в том, что
вы будете с ними в это трудное время.
Видите ли, когда вы не сразу пере-
числяете потенциальные решения
или не переходите к тому, как бы вы
решили его проблему, вы сообщаете
своему клиенту о том, что вам можно
доверять.
Когда вы позволяете ему быть дей-
ствительно услышанным, не говоря
сразу о «следующих шагах», вы пока-
зываете своему клиенту, что он не
нуждается в том, чтобы вы «исправ-
ляли» его. Он не сломлен. Он просто
переживает что-то сложное.
понимаете их, и вы бы хотели, чтобы
они начали думать о потенциальных
стратегиях, которые можно реализо-
вывать.
Шаг 2:
Разработайте план действий,
как только вы полностью
изучите проблему.
Ваша вторая цель – начать действо-
вать.
Опять же, не торопитесь с этим. Но
как только вы – и клиент – готовы,
поработайте над созданием плана
действий, чтобы помочь клиенту дви-
гаться вперед.

Когда вы дадите своим клиентам Этот процесс требует дополнитель-

возможность остаться с его пробле-
мой без осуждения или предложе-
ний решения, вы обнаружите, что они
часто начинают решать свою про-
блему самостоятельно.
Даже если они этого не делают, вы
можете просто дать им знать, что вы
ного времени для изучения некото-
рых моментов.
Вы и ваш клиент захотите рассмо-
треть:
■ Как клиент уже пытался улучшить
или изменить ситуацию

29
■ Были ли эти вещи рабочими
■ Какие еще варианты можно попро-
бовать
■ Какие следующие шаги вы можете
разработать вместе.
Вот несколько приемов, которые
помогут вам облегчить Шаг 2.
Ищите шаблоны.
Чувство застревания или безнадеж-
ности часто возникает из-за чувства
усталости от наших старых действий
(шаблонов) – и мы часто не осознаем,
что это шаблоны. Ищите повторяю-
щиеся ситуации и укажите на них кли-
енту. Не пытайтесь изменить их.
Прямо сейчас вы просто должны
сделать так, чтобы клиент заметил и
назвал свои шаблоны сам, а также
изменил «плохие» на «хорошие».
Определите монстра.
Чувствовать себя застрявшим или
безнадежным – это все равно, что
перетягивать канат с монстром. Он
всегда сильнее, как бы мы ни сопро-
тивлялись.
И вы сами знаете, что самое страш-
ное чудовище в фильме ужасов, это
то которого мы еще не видели, и не
знаем как оно выглядит. То же самое
относится и к реальным монстрам.
Попросите клиентов определить,
какой у них «монстр». Вы можете спро-
сить:
«Что беспокоит вас больше всего
в этой ситуации?»
И немного странный, но рабочий
вопрос – «Если бы проблема, с кото-
рой вы имеете дело, была монстром,
то каким бы он был? Вы можете опи-
сать его?»
Заметить и назвать монстра – это про-
стой способ развить гипотезу, кото-
рая может обосновать и определить
ваш дальнейший план действий. Она
определит, опишет, проанализирует и
установит приоритеты в том, что явля-
ется фундаментальной проблемой.
Разговаривайте с клиентом, пока не
получите четкую картину «монстра»
с которым он борется.
Помогите клиентам отпу-
стить свою проблему.
Пытаясь установить контроль, клиент
борется с монстром, который всегда
будет сильнее.
Допустим, монстр клиента – это стро-
гая привычка подсчета калорий, и это
30
заставляет его испытывать стресс
при выборе пищи, возможно, даже
поднимая прошлые проблемы с неу-
порядоченным питанием.
Спросите клиента, что произойдет,
если он просто отпустит эту проблему.
Вы можете сказать что-то вроде:
«Эта ситуация, которую вы описыва-
ете, похожа на перетягивание каната
с проблемой – монстром, если хотите.
И монстр всегда будет сильнее. Вы
устали бороться. Что если вы про-
сто перестанете концентрироваться
на подсчете калорий, что произой-
дет?»
Отпускать проблему можно посте-
пенно, укажите на это клиенту. Это
особенно помогает тем людям, кото-
рые живут с мыслью «все или ничего».
Опишите клиенту
наихудший сценарий.
Мы часто огорчены и обеспокоены,
потому что представляем себе все-
возможные ужасные последствия, и
в глубине души мы думаем, что не
справимся с ними. Поэтому мы стара-
емся контролировать свои действия,
чтобы избежать этих последствий.
Назовите клиенту в лоб его страхи.
И проверьте, смогут ли они их пере-
жить, хотя бы в теории.
«Давайте представим, что вы пере-
стали считать калории. Давайте пред-
ставим, что вы никогда больше не
будете считать калории. Что самое
худшее произойдёт из-за этого?
По шкале от 1 до 10, насколько это
будет плохо? С чем вы столкнетесь?
Вы могли бы пережить этот худший
сценарий?»
Скорее всего, они поймут, что могут
справиться с этими последствиями,
даже при наихудшем сценарии.
Не берите на себя боль клиентов.
Клиенты испытывают боль. Боль –
неизбежная и, возможно, необходи-
мая часть жизни. Боль – это то, что
приводит их на тренировки. И, как я
уже говорил, как тренер, вы можете
направлять клиента, чтобы использо-
вать его боль для создания положи-
тельных изменений.
Но плохо, когда вы принимаете
на себя эту боль от них.
Вы «принимаете боль», когда пыта-
етесь «исправить» или изменить то,
через что они проходят. Когда вы
пытаетесь решить их проблемы для
них. Когда вы чувствуете ответствен-
ность за их рост, изменения и разви-
тие.
Принятие ответственности за эмоцио-
нальное благополучие ваших клиен-
тов не сделают вас лучшим тренером.
Не принимайте близко к сердцу нега-
тив, который воспроизводят ваши
клиенты.
31
Клиенты негативят, когда им больно.
Негатив может быть нескольких
типов:
■ Пассивно-агрессивный тип со-
противления: ничего не делать
■ Активное сопротивление: «это от-
стой», «я не могу…», «я уже знаю,
что ...» и т. д.
■ «Драма»: нытьё, крики, слезы
■ «Взрыв»: непреднамеренное вы-
сказывание вам всего плохого, что
происходит в их жизни. (В грубой
форме)
Люди, которые негативят, не «плохие»
и не «испорченные». Они вполне нор-
мальные.
Действительно, многие клиенты –
милые люди, которые выплёскивают
свой негатив на вас просто потому, что
не знают, что еще сделать.
Носить в себе негативные эмоции
тяжело, и разве не лучше передать их
кому-то другому? Но если вы «возь-
мете» их боль и негатив, вы будете
мучать себя и потеряете возможность
направить своего клиента к переме-
нам.
Это гарантирует, что ваши клиенты
могут получить необходимую помощь
без вашего участия.
Пример команды:
■ Психолог и / или психотерапевт
(особенно тот, кто специализи-
руется на проблемах неприня-
тия тела и нарушения питания, но
также может заниматься другими
распространенными проблемами
психического здоровья, такими
как беспокойство, стресс, депрес-
сия, травмы и т. д.)
■ Практик спортивной медицины
■ Массажист
■ Физиотерапевт
■ Медицинский диетолог
■ Эндокринолог
■ Мануальный терапевт или остео-
пат
■ А также специалист по женскому
или мужскому здоровью (в зависи-
мости от вашей клиентской базы).

Кто в вашей
команде?
Создайте группу доверенных специ-
алистов, к которым вы можете обра-
титься в случае необходимости.

32
 8 стратегий для работы
со сложными клиентами
Представьте: клиент приходит
к вам за помощью. Он раньше
пробовал тренироваться в зале и
держать диету. Но ничего не получа-
лось (по крайней мере, не было ника-
ких долгосрочных результатов.) Он
знает, что ему нужно внести измене-
ния, но ему нужна помощь. Ему нужна
ваша помощь.
Вы создаете самый красивый в мире
план питания на основе электрон-
ных таблиц. Вы учитываете макроэле-
менты, циклы, калорийность, процент-
ное соотношение полезных жиров и
т.д.
В придачу, вы создаёте великолеп-
ный тренировочный план с перио-
дизацией, детально прописываете
программу, учитываете физические
особенности клиента, расписываете
время тренировок поминутно.
Произведение искусства! Клиент
жаждет начать своё преображение!
Но через несколько недель что-то
пошло не так. Клиент часто про-
пускает тренировки, очень редко
соблюдает план питания и, похоже,
ему в целом становится скучно.
Вы возвращаетесь к программе, ста-
раетесь изменить ее в интересах
клиента, торгуетесь с ним. Далее
вы снова приступаете к работе, уже
по упрощенному плану. Но в итоге
клиент все равно теряет мотивацию.
Что вам нужно делать в такой ситуа-
ции?
Это знакомая история.
Если она произошла с вами, набе-
ритесь духа: вы не одиноки. Многие
тренеры задаются вопросом, почему
их клиенты не могут добиться про-
гресса, несмотря на то, что у них под
рукой есть отличная информация.
Дело в том, что при прохождении
процесса изменений люди могут
застревать по разным причинам и
в разных местах.
Вот 6 распространенных сцена-
риев, в которых вы можете работать
с людьми, которые кажутся «немо-
тивированными» или «упрямыми», и
лучшие методы для их решения.
33

Сценарий № 1
«Я не могу общаться с этим челове-
ком. Как будто мы просто не пони-
маем друг друга. Я уже много раз
пытаюсь помочь ему решить его
проблему, но ничего не меняется».
Связь с клиентами и продвижение их
к успеху зависит от того, чтобы гово-
рить правильные вещи, правильными
способами, в нужное время. Это не
всегда интуитивно понятно, но это то,
чему вы можете научиться.
Чтобы сформировать эти связи, вы
должны работать над улучшением
вашего стиля преподавания, языком,
прослушиванием, усвоением и обра-
боткой информации. Самое главное,
это означает переход от «тренировок
на основе страха» к «тренировкам
на основе дружелюбия».
Большая часть фитнес-индустрии
основана на «ужасах». Вспомните, как
жесткие тренеры со скрещенными
руками указывают на недостатки и
кричат на клиентов, что они должны
пахать, чтобы добиться результата.
Громкий, агрессивный, враждебный
тренер не очень подходит для долго-
срочного прогресса.
Тренировки на основе дружелю-
бия противоположны тренировкам
на основе страха. Тренинг на основе
дружелюбия – это эмпатичный тре-
нер, отмечающий прогресс и опира-
ющийся на существующие сильные
стороны своего клиента для дости-
жения целей, укрепления здоровья
и улучшения физической формы. Это
еще называют «клиентоориентиро-
ванным» тренингом. В процессе кото-
рого мы помогаем клиентам понять их
внутреннюю мотивацию и помочь им
самим прийти к решению измениться.
Затем мы закрепляем их решение
четкими действиями.
Сценарий № 2
«Мой клиент не выполняет мои
инструкции. Он незамотивирован. Я
начинаю задумываться о том, чтобы
прекратить наше сотрудничество».
Работая с более чем 1000 клиентов я
понял, что люди, как правило, попа-
дают в одну из трех категорий, каждая
из которых нуждается в определён-
ном подходе.
■ Тип 1: Низкая степень мотивации.
Клиент изо всех сил пытается сле-
довать программе, но быстро выго-
рает (иногда даже сразу, как поки-
дает зал).
■ Тип 2: Средняя степень мотивации.
Выполняет программу, но получает
низкие результаты.
■ Тип 3: Высокая степень мотивации.
Выполняет программу и получает
ожидаемые, высокие результаты.
Интересно, что все три типа способны
к кардинальным изменениям.
Но у всех у них возникают сопротив-
34
ления в разное время, если их не
тренировать так, как это лучше всего
подходит для их типа. Посмотрите на
свой список клиентов и подумайте,
какие клиенты вписываются в каждую
из трех категорий. И начните трениро-
вать каждый тип, основываясь на их
индивидуальных потребностях.

Сценарий № 3
«Я даю своему клиенту самые пере-
довые тренировочные программы и
планы питания, но он все равно сда-
ётся на половине пути».
Большинство глобальных навыков
(привычек) построено поверх других
более мелких и более фундаменталь-
ных навыков. Без сильных «основ» мы
не сможем добиться хороших резуль-
татов в более сложных вещах. Вот
почему новички часто не могут сразу
освоить технику некоторых сложных
упражнений. Потому что они уде-
лили недостаточно времени практике
основы этих упражнений. То же самое
касается всех аспектов фитнеса: пита-
ния, стресса, сна и т. д.
Все, что вы просите клиента сделать,
основано на развитии некоторого
набора навыков.
на завтрак и многое другое. Этому
нужно обучиться и развить привычку.
Когда мы не знаем основ, мы не
можем перейти к более крупным
вещам и совершаем множество оши-
бок. Глубже изучая навыки, кото-
рые должны освоить наши клиенты,
и понимая методы, которые помогут
им развить эти навыки, мы можем
создать прочную основу.
Сценарий № 4
«Мои клиенты быстро теряют моти-
вацию. Они не хотят стремиться
к тем результатам, которых, по их
словам, они хотят достичь».

Например, когда вы говорите кли- Обычно в начале клиенты очень амби-

енту «Завтракайте правильно», кли-
ент должен знать: что есть, где взять
эти продукты, как приготовить эти
продукты, как скорректировать свое
расписание, чтобы выделить время
циозны, они готовы многое на себя
взять. Но если вы слишком нагрузите
их, они быстро перегорят. Незави-
симо от того, насколько сильно кли-
енты рвутся в бой, нужно понимать,

35
что в движение вступит абсолютно
все что их окружает – весь их образ
жизни, а также произойдут психо-
логические изменения, с которыми
немногие действительно способны
справиться. Даже самый амбициоз-
ный клиент в конечном итоге может
почувствовать себя подавленным и
потерянным. После чего вырастает
вероятность того, что он будет готов
сдаться.
Эксперты подсчитали, что когда люди
пытаются изменить один аспект пове-
дения за раз, вероятность того, что
они сохранят эту привычку в тече-
ние года или более, выше 80%. Когда
они пытаются изменить два аспекта
поведения одновременно, их шансы
на успех составляют менее 35%. Когда
они пытаются изменить три или более
аспектов поведения, их успех менее
5%.
Поэтому вместо того, чтобы назначать
сразу целую кучу изменений, начните
с одного. Разбейте изменения по эта-
пам, которые ваш клиент сможет при-
менить на практике и со временем
развить.
Сценарий № 5
«Каждый раз, когда я вношу пред-
ложение, мой клиент встречает его
шквалом причин, почему это пред-
ложение не подходит ему. Не важно,
на сколько убедительны будут мои
аргументы, его не переубедить».
Вы никогда не выиграете этот спор.
Попытки убедить своих клиентов
измениться почти всегда приводят
к неприятным последствиям. Даже
если они вроде как сами хотят изме-
ниться.
Большинство клиентов чувствуют
двойственность, когда дело дохо-
дит до перемен. Амбивалентность –
это чувство «хочу, но и не хочу». Это
обычный человеческий ответ разума
на изменения.
Амбивалентность не уходит с давле-
нием. Чем более настойчивым ста-
новится тренер, тем сильнее кли-
ент будет сопротивляться и стоять
на своем.
Таким образом, вместо того, чтобы
пытаться уговорить или убедить,
попробуйте принять их амбивалент-
ность. При правильном разговоре вы
можете помочь клиентам разобраться
в их амбивалентности и сделать пра-
вильный выбор для себя.
Сценарий № 6
«Мой клиент часто говорит «Я сде-
лаю это, когда...». И никогда не
делает, поэтому не добивается про-
гресса».
Кто из нас не откладывал что-то важ-
ное, потому что сейчас не «подходя-
щее время»?
Какой бы ни была причина, это откла-
36
дывание может продолжаться меся-
цами, годами или даже десятилети-
ями.
Чтобы помочь клиенту начать рабо-
тать над собой уже сегодня, помогите
ему осознать, что мышление «все или
ничего» редко дает нам «все». Оно
обычно дает «ничего». Покажите им,
как они могут начать сейчас, с того,
что у них есть. Хитрость заключается
в том, чтобы начать с низкого старта.
Большая ошибка – прыжок в сере-
дину процесса.
Далее, в разных главах, мы разберем,
как же это все осуществить.

Как правильно обсуждать

с клиентами документальные
фильмы о питании (и другую
научную информацию извне)

Вам может показаться это странным,

но многие люди до сих пор много
чего не знают о питании. Они до сих
пор сидят на низкоуглеводных дие-
тах, боятся есть желтки и избегают
жиров.

Даже наука пока ещё не смогла опре-

делить одну лучшую диету или один
верный подход к питанию для всех.
И тем более этого не могут сделать
режиссеры фильмов о еде и пита-
нии. Даже если вы согласны с инфор-
мацией в том или ином фильме, и
большая часть этой информации
подтверждена научными исследова-
ниями, вы не можете быть на 100%
уверены, что это самый лучший вари-
ант питания конкретно для вас или
ваших клиентов.
Итак, как нужно вести себя, когда
ваш клиент, друг или родственник,
посмотревший новый документаль-

37
ный фильм о питании, начинает бес-
прекословно следовать советам
из него, но при этом:
■ Эти советы противоречат тому,
чему вы учили.
■ В фильме пропагандируются сом-
нительные методы питания, кото-
рые могут отбросить вашего кли-
ента назад.
■ В фильме пропагандируется слиш-
ком экстремальная диета, которая
не принесёт пользы вашему кли-
енту.
Сначала сделайте вдох, осознайте,
что в большинстве случаев вы не
сможете доказать, что кто-то неправ.
Вы даже не должны пытаться это сде-
лать.
Существует гораздо более здоровый
и эффективный подход – стремиться
быть полезным, а не доказывать свою
правоту. Такое мышление облегчит
тон ваших разговоров, поспособ-
ствует установлению доверительных
отношений и позволит в конечном
итоге оказывать большее влияние.
Выгода очевидна: вместо того, чтобы
бояться новых изнурительных раз-
говор и споров о документальных
научных фильмах, вы можете исполь-
зовать ситуацию, чтобы построить
более крепкие и более продуктивные
отношения со всеми, кто нуждается
в вашей помощи.
Почему не нужно быть правым?
Реальность такова, что большинство
споров о питании не будут решены
в ближайшее время. Вероятно, они не
будут решены даже в нашей жизни.
Вы можете думать об этом так: науч-
ный прогресс заключается скорее
в том, чтобы быть менее ошибочным,
чем в установке какой-то окончатель-
ной истины.
Так что по многим пунктам мы никогда
не узнаем, действительно ли мы
«правы». Принятие этого поможет вам
стать более вдумчивым, открытым
тренером и человеком в целом.
Кроме того, попытка жестко дока-
зать вашему клиенту, что вы «правы»,
помешает вам развивать прочные
тренерские доверительные отноше-
ния.
Такой подход может даже помешать
вам помочь клиенту, потому что, если
вы не задаете вопросы, чтобы выяс-
нить, почему ваш клиент положи-
тельно отзывается о каком-либо под-
ходе в питание, вы никогда не пой-
мете, что он пытается удовлетворить
этим выбором.
Не упускайте возможность исполь-
зовать то, что важно для вашего кли-
ента, для получения выгод и манев-
ров в создании реальных путей к его
изменениям.
38

Однако вы не должны углубляться
мыслями в то, что в вопросах питания
часто нет «правильного» ответа. Неу-
веренность в своих знаниях может
утопить вас мысленно в таких вопро-
сах как:
■ Как вы можете чувствовать себя
комфортно, давая клиентам ука-
зания, основанные на неполной
информации?
■ Как вы можете избежать кри-
зиса доверия, когда столкнетесь
с новой, теорией питания, которая
противоречит всему, что вы знали
раньше?
■ Как вы отделяете развитие ваших
профессиональных знаний и опыта
от простого увлечения фитнесом?
Существует увлекательная исследо-
вательская работа – «Иллюзия конца
истории», которая поможет ответить
на эти вопросы. Она дает полезную
аналогию для борьбы с неопределен-
ностью в выборе правильной схемы
питания.
Выводы ученых: если вы спросите
кого-то, насколько они изменились
как личность в прошлом и насколько
они верят, что изменятся в будущем,
они практически всегда скажут, что
большая часть их изменений уже
позади.
Это так, не важно отвечаете вы
на этот вопрос в 18 лет или в 68.
Как люди, мы склонны полагать, что
мы уже являемся теми, кем мы будем
всю оставшуюся жизнь, но на самом
деле это не так. Тоже самое происхо-
дит в науке и питании.
Если мы оглянемся на 150, 20 или
даже всего 10 лет назад, мы увидим,
что люди твердо верили в правила
питания, которые в конечном итоге
были опровергнуты или оказались
неточными.
Но это не значит, что вы должны игно-
рировать текущее мышление и иссле-
дования в области питания. Неопре-
деленность существовала всегда не
только в области питания и науки, но и
практически во всех аспектах жизни.
Даже если мы уверены в чем-то
сегодня – в любви всей нашей жизни,
в новой работе или в татуировке
Спанч Боба – скорее всего мы будем
по-другому относиться ко всем этим
вещам через десять лет.
Так что вы можете сделать?
Сосредоточьтесь на том, что вы зна-
ете с максимальной степенью уве-
ренности.
39
Затем исследуйте новые идеи и аль-
тернативные методы в качестве экс-
периментов. Соберите данные и
выберите лучший вариант на основе
результатов.
Преимущество этого способа: вам не
нужно быть правым, в начале своего
пути. Вы можете экспериментировать
с питанием, чтобы лучше понять, что
работает для вас и клиентов.
Используя этот способ, вы будете
всегда открыты к новым подходам,
которые хочет попробовать ваш кли-
ент. Пусть для вас и для него это будет
эксперимент.
Что мы знаем наверняка о науке пита-
ния?
Если вы думаете, что неуверенность
в некоторых аспектах питания (ваши
пробелы в знаниях) создают про-
блемы для вас, представьте, что это
такое для ваших клиентов, которые
вообще не знают практически ничего
и впитывают информацию как губка
из всех источников из которых только
могут.
Существует много противоречивой
информации, вызывающей споры
там, где их не должно быть. И в конеч-
ном итоге эта информация приводит
людей в замешательство, поскольку
создается впечатление, что «в любом
случае никто точно не знает, что пра-
вильно».
Обеспечьте клиенту ясность.
Как? Подчеркивая важность и эффек-
тивность всего лишь нескольких базо-
вых принципов.
Несмотря на всю кажущуюся про-
тиворечивость информации, есть
несколько основополагающих эле-
ментов, с которыми согласен практи-
чески каждый.
■ Ешьте больше продуктов с мини-
мальной обработкой и меньше
продуктов с высокой степенью
переработки.
■ Больше овощей лучше, чем мень-
ше овощей.
■ Потребление достаточного коли-
чества белка имеет решающее
значение для здоровья, произво-
дительности и состава тела.
■ В долгосрочной перспективе уме-
ние питаться на основе сигна-
лов голода и сытости вашего тела
работает лучше, чем взвешивание
всего, что вы едите.
Сделайте эти четыре принципа осно-
вой ваших рекомендаций по питанию.
Представьте, что эти советы – сере-
дина диаграммы Венна – основа
правильного питания. Это поможет
вашим клиентам быть на правильном
пути и поможет вам чувствовать себя
уверенно в своих советах.
40
Что касается внешних разделов диа-
граммы – они имею место быть. Если
ваш клиент хочет навсегда отказаться
от мяса или придерживаться кето
диеты, это вопрос его личных пред-
почтений.
В конечном счете именно ваш кли-
ент отвечает за то, что он ест.
Поэтому, если он хочет попробовать
что-то новое после просмотра доку-
ментального фильма о питании, это
его право.
Ваша роль: помочь ему провести
этот эксперимент правильно.
41
Чтобы понять, как это сделать,
используйте пошаговую инструк-
цию, представленную ниже:
Шаг 1:
Дайте положительный отзыв.
Если клиента волнует документаль-
ный фильм о питании, не говорите
ему, что это плохой фильм с плохими
советами. Это может быть расценено
как пренебрежительное отношение и
ранит чувства вашего клиента.
Вместо этого дайте положительный
отзыв, приветствуйте вопросы, мне-
ния и проблемы клиента так, чтобы он
говорил: «Спасибо, мне важно именно
твоё мнение».
Например:
■ Если он задаёт вопрос, вы можете
сказать: «Я так рад, что вы спро-
сили мое мнение!»
■ Если он обеспокоен тем, как его
нынешние привычки могут влиять
на его форму и физическое бла-
гополучие: «Хорошо, что вы так
заботитесь о своем здоровье!»
■ Если он проявил живой интерес
к определенной теме документаль-
ного фильма или вопросам пита-
ния: «Я впечатлен, что вы в сво-
бодное время изучаете вопросы
питания. Это круто!»
Шаг 2:
Выразите любопытство.
Посмотрите, сможете ли вы прове-
сти дискуссию о фильме без явного
изложения своих убеждений. Зада-
вайте много вопросов и будьте хоро-
шим слушателем.
Ваша задача – выяснить, что нового
узнал ваш клиент, что было интри-
гующим (или тревожным) для него и
почему.
Вот несколько вопросов, которые
могут помочь вам узнать больше и
решить, что делать дальше.
Если он сопротивляется тому, что
вы сказали ему делать, потому что
в документальном фильме сказали,
что нужно делать по-другому:
■ Спросите: «Не могли бы вы расска-
зать мне немного больше об этом?
Какие моменты выделялись? Что
кажется вам лучшим подходом и
почему?
Если он обеспокоен тем, что его
текущий план питания неверный:
■ Спросите: «Я могу понять, почему
вы обеспокоены. Мне интересно,
можете ли вы рассказать мне
больше о том, как документальный
фильм противоречит работе, кото-
рую мы делаем вместе? Есть ли
что-то конкретное, что вы хотели
бы сделать по-другому?
42
Если он заинтересован во внедре-
нии изменений на основе докумен-
тального фильма:
■ Спросите: «Как вы думаете, это
изменение принесет вам пользу?
Есть ли в этом изменении что-то,
что, по вашему мнению, будет
сложно осуществить?
Этот подход покажет вашему клиенту,
что он контролирует вашу совместную
работу. И простое знание того, что он
тоже принимает решения – и что вы
поддержите его выбор – даст клиенту
большую уверенность в ваших сове-
тах.
Шаг 3:
Поддержите, а не судите.
Ваш клиент должен знать, что вы
на его стороне. Допустим, он хочет
попробовать подход, который вы
вообще не рекомендовали бы.
Например, в зависимости от ваших
взглядов, это может быть веганство,
кето диета или интервальное голода-
ние. Клиент должен чувствовать себя
комфортно, обсуждая свой выбор
с вами – чтобы он приходил к вам,
если будет нуждаться в помощи или
захочет изменить своё питание.
Другими словами, в ваших отно-
шениях нет места фразе «Я сказал
делать так, значит делайте так».
Вот несколько способов показать
вашему клиенту, что вы поддержи-
ваете его, независимо от того, что он
собирается сделать.
Если он уже решил внести конкрет-
ные изменения:
■ Скажите: «Это интересная идея.
Хотели бы вы, чтобы я посовето-
вал вам как это лучше реализовать
и контролировал ваш прогресс?»
Если он не уверен в том, что нужно
делать дальше:
■ Скажите: «Я могу посоветовать вам,
что делать дальше. Какие вари-
анты вы рассматриваете? Давайте
отталкиваться от них.»
Если он попробует что-то новое, и
это не сработает:
■ Скажите: «Это полезный опыт. Изу-
чение того, что не работает для вас
– важно. Каковы ваши выводы?»
Шаг 4:
Совместная работа
над планом действий.
После того, как вы выслушали и
поняли проблемы вашего клиента – и
показали, что вы его поддерживаете
–пришло время действовать.
Но не говорите своему клиенту, что
нужно делать. Даже если он этого
хочет!
43
Вместо этого просто направляйте его.
Может быть, он просто хочет внести
небольшое изменение, чтобы узнать,
будет ли это иметь значение и рабо-
тать эффективно для него.
В этом случае подскажите вашему
клиенту варианты действий. Допу-
стим, он хочет включить в свой
рацион больше сока сельдерея. Он
слышал, что это может улучшить здо-
ровье во время похудения, особенно
если пить сок на пустой желудок вме-
сто завтрака.
Вы могли бы предложить ему эти
варианты:
Вариант А: предложите действовать
по уже работающему плану «Вам под-
ходит текущая диета, и поэтому вам
может даже не понадобиться сок
сельдерея».
Вариант Б: предложите средний ва-
риант действий «Если вы хотите попро-
бовать добавить сок сельдерея, вы
можете пить его перед завтраком, но
все равно потреблять ваш обычный
завтрак».
Вариант C: или крайний вариант «Вы
можете пить только сок сельдерея
на завтрак, но вы должны обяза-
тельно употребить высококачествен-
ный белок, углеводы и полезные
жиры в следующий прием пищи».
Эти три варианта – ничего не делать,
делать что-то, делать максимум воз-
можного – работают эффективно
для большинства изменений в пита-
нии, которые могут заинтересовать
вашего клиента.
Если изменения не кажутся вам
рискованными – например, есть
больше овощей или пить больше сока
сельдерея – можете даже не выска-
зывать свое мнение, просто скажите
«хорошо».
Если вы считаете, что вариант «делать
максимум возможного» может поста-
вить под угрозу состояние здоровья
вашего клиента или серьезно поме-
шать его прогрессу, скажите ему
об этом.
Вы можете сказать что-то вроде: «Я
лично рекомендую вариант A или
B, поскольку я обеспокоен тем, что
вариант C может фактически нанести
ущерб вашему здоровью. Но это не
мое дело. Только вы можете решить,
как мы будем двигаться вперед».
44

Шаг 5:
Поощряйте вашего клиента
думать чаще как ученый.
Самоэксперименты являются одним
из краеугольных камней обучения
правильному питанию. Поскольку
каждый человек индивидуален, вы
никогда не знаете точно, как будет
работать определенный способ пита-
ния, пока не попробуете.
Вот как подготовить эксперимент
по питанию для вашего клиента:
Используйте такие слова, как «иссле-
дование» ,«попытка» и «игра», когда
говорите об этом с клиентами.
Скажи что-то вроде:
«Мы сыграем в небольшую игру
в течение следующих двух недель.
Вы будете ученым и должны собирать
данные о себе. Давайте определим
некоторые показатели для отслежи-
вания, которые помогут нам решить,
приближает ли этот эксперимент вас
к вашим целям, или наоборот отдаляет
от них. Как только вы соберете дан-
ные, мы сможем проанализировать
их вместе. Затем мы сделаем выводы
и примем некоторые решения, осно-
ванные на результатах, чтобы понять,
каковы наши дальнейшие шаги.»
Разговор об эксперименте как
о чем-то научном, но в игровой форме,
побуждает вашего клиента почув-
ствовать себя учётным. Есть много
преимуществ для работы таким обра-
зом.
Это может помочь вашему клиенту:
■ Эмоционально оторваться от ре-
зультатов эксперимента
■ Узнать что-то новое о его отноше-
ниях с едой / питанием
■ Забыть об исследованиях и погру-
зиться в собственный опыт
■ Признать, что то, что работает для
других, не обязательно работает
для него
■ Рассмотреть другие экспери-
менты, которые могли бы прибли-
зить его к результатам.
Вы можете применить этот процесс
к любому типу изменений в питании:
от периодического голодания до экс-
периментов с кето диетой. Это позво-
лит вашему клиенту контролировать
свой опыт и даст возможность учиться
через действие. И это дает вам – тре-
неру, источник для стратегий, манев-
ров и поддержки. Вы можете умень-
шить беспокойство своего клиента,
использовать его энтузиазм и помочь
создать эффективный план питания.
45
 Как установить границы
общения с клиентами

Что вы делаете, когда ваш клиент

зовёт вас выпить? Или пишет вам
в 2 часа ночи? Когда вы работаете
в области здравоохранения и фитнеса, тесно
сотрудничая с людьми, которые нуждаются
в вашей помощи, время от времени ваше
общение может выходить за рабочие
рамки. В этой главе я расскажу, как
установить границы, и в то же время
сохранить доверительные отношения
тренер-клиент.

Отношения между клиентом и трене-

ром по своей сути – близость.
Вы обсуждаете чувства клиента, он
пускает вас в свои личные границы.
Это «близость», даже если это не
романтическая близость (хотя воз-
можно и такое).
Определение и соблюдение надлежа-
щих границ гарантирует, что чувства
не помешают главной задаче: помочь
клиенту достичь своих целей в области
здоровья посредством самостоятельных
действий.

В результате этой близости тренеры Когда у вас нет четко определен-

или клиенты довольно часто (что
естественно и абсолютно нормально)
испытывают чувства (отрицательные
или положительные) друг к другу.
Чувство дружбы, нежности, защищен-
ности, ревности, гнева и / или разо-
чарования проникают в профессио-
нальное общение.
ных ролей, все вокруг как бы зада-
ются вопросом: «Что мне разрешено
делать? И как мы должны взаимодей-
ствовать?».
Возникают беспокойства, разочаро-
вания и смущения. Вот почему нам
нужны границы.

46
Границами являются невидимые ли-
нии которые разделяют того, кто пре-
доставляет услугу и того, кому эта
услуга предоставляется.
Границы определяют:
■ Кто какую роль играет (например,
кто тренер, а кто клиент)
■ Что эти роли включают в себя
(например, кто обеспечивает руко-
водство и как)
■ Каковы границы этих профес-
сиональных отношений (напри-
мер, насколько доступен тренер
для клиента или что обсуждается
на тренировках)
Правильные границы означают, что
клиент:
■ Чувствует себя в безопасности
со своим тренером, полагая, что он
будет действовать в его интересах
■ Понимает заботу, которую демон-
стрирует тренер, – это профес-
сиональная забота, а не признак
романтического интереса (или
какой-либо другой привязанности)
■ Обязан проявлять ответствен-
ность, контролировать свои эмо-
ции и поведение
Правильные границы означают, что
тренер:
■ Избегает этических нарушений
или тем, выходящих за пределы
тренировочного процесса
■ Не берет на себя сверх ответсвен-
ность за прогресс и изменения
клиента
■ Четко демонстрирует клиентам,
кто, что и когда делает
■ Признаёт потенциальный дисба-
ланс сил, который является частью
тренировочного процесса и ува-
жает своих клиентов как самосто-
ятельных людей.
С четкими границами у вас будет
меньше недоразумений и неловких
ситуаций. Что всегда хорошо.
Подходящее и
неподходящее поведение.
■ Есть зеленая зона поведения:
вести себя абсолютно прохладно
почти все время. Например, улы-
баться и смотреть в глаза, когда вы
приветствуете клиента.
■ Есть «серые зоны» поведения:
немного более размытые, и зави-
сят от контекста и характера отно-
шений. Например, обнять клиента,
пожать руку, хлопнуть по плечу
после того, как он смог преодолеть
себя в чем-то.
■ И есть красная зона поведения:
то, что нельзя делать ни в коем
случае. Например, нельзя красть
у клиентов. И это определённо
логично.
47
48
Конечно, в реальной жизни границы
не являются универсальными.
Поэтому одно и то же действие может
быть «зеленым» для одного клиента
и «красным» для другого. С клиентом,
с которым у вас безопасные, довери-
тельные отношения, можно обмени-
ваться подарками на праздники.
Но если у вас новый клиент, и вы
подозреваете, что он, возможно, влю-
блён в вас, обмен подарками может
нести в себе неправильное сообще-
ние и спутать цель вашего общения.
С давними клиентами у вас будет
больше свободы в отношениях – вы
можете быть ближе, шутить, делать
или говорить «неуместные» вещи.
С новыми клиентами вы должны
общаться по более строгим прави-
лам.
С точки зрения этических норм, фит-
нес немного отстаёт от психологии
или медицины, которые имеют чёткие
этические кодексы. Многие работ-
ники этих двух сфер проходят обуче-
ние по этике в рамках своей сертифи-
кации, но тренеры этого не делают.
Тем не менее, часть вашей работы
в качестве тренера – вести себя
этично, включая определение и
поддержание четких границ.
Я составил примерный кодекс этики
для тренеров. Вы можете использо-
вать его в качестве шаблона и доба-
вить в него собственные пункты,
в соответствии со своей собствен-
ной системой ценностей и нюансами
своей практики.
Кодекс этики.
В вашей профессиональной роли тре-
нера:
Действуйте в интересах клиентов.
В приоритете должны быть их бла-
гополучие, безопасность, ценности,
цели и комфорт.
Уважайте ценности и достоинство
клиентов, с которыми вы сотрудни-
чаете. Относитесь ко всем клиентам
с профессиональной вежливостью,
состраданием и заботой.
Защищайте конфиденциальные
данные ваших клиентов:
■ Следуйте стандартным протоколам
безопасности данных, таким как
защита ваших личных документов
и надежное хранение данных кли-
ента.
■ Думайте, что вы обсуждаете о кли-
ентах и с кем.
■ Не разглашайте личные или иден-
тификационные данные клиентов.
■ Спросите разрешения клиента,
прежде чем делиться чем-либо
в социальных сетях.
Действуйте честно. Будьте достойны
уважения и доверия своих клиентов.
Не эксплуатируйте своих клиентов
49
в финансовом отношении. Не ищите
личной выгоды от ваших отношений
с клиентами.
Действуйте объективно. Следуйте
правилам и процедурам справедливо
и надлежащим образом для каждого
клиента.
Установите четкие, точные и разум-
ные ожидания. Определите условия
организации тренировочного про-
цесса (например, оплата и частота тре-
нировок). Будьте честны в том, какие
результаты клиент может реально
ожидать.
7 способов избежать
неприятных
ситуаций.
Существует множество способов
определить, установить и поддержи-
вать границы в вашей профессио-
нальной практике. Я расскажу вам 7
способов.
Чем больше инструментов вы исполь-
зуете, тем яснее, удобнее и безопас-
нее будут ваши отношения. И тем
меньше вы будете попадать в нелов-
кие ситуации.

Имейте четкие профессиональные

1. Обратите внимание на свой
«эмоциональный радар».
границы. Избегайте множественных
отношений (например, тренировка
друзей или членов семьи клиента),
где это возможно.

Четко знайте пределы своих навы-

ков и объема практики. Если вы не
можете тренировать клиента по сооб-
ражениям этики или опыта, по воз-
можности направьте его к другому
Когда границы размываются, ваше
тренеру или специалисту.
тело дает почувствовать вам это.
Поддерживайте свои навыки в
Например, вы можете заметить, что
актуальном состоянии. Стремитесь
рядом с определённым клиентом вы
к профессиональной компетентности,
чувствуете себя напряженным или он
совершенству и мастерству.
даже отталкивает вас.

Если вы наблюдаете эти ощущения,

проверьте сами:
■ Определены ли роли и ясны ли
правила сотрудничества?

50
■ Вас просят делать вещи (явные или
неявные), которые заставляют вас
чувствовать себя некомфортно?
■ Вы сталкиваетесь с какими-либо
данными, не касающимися трени-
ровочного процесса, либо через
содержание слов вашего клиента
в процессе общения, либо с помо-
щью изображений, которые он вам
присылает (например в социаль-
ных сетях)?

Если вы можете определить, что вас

беспокоит, постарайтесь исправить
ситуацию:
■ Придерживайтесь модели подхо-
дящего поведения.
■ Общайтесь четко и настойчиво.
■ Сообщите другим о своих грани-
цах и ожиданиях относительно
рабочих отношений. Люди не
могут просто знать, какое поведе-
ние допустимо в отношении вас,
пока вы им не скажете об этом.

2. Используйте язык тела,

чтобы управлять про-
странством между вами
и вашими клиентами.
Мы много «говорим», фактически
ничего не произнося вслух.
У людей есть своего рода шестое чув-
ство в отношении эмоций, мимики и
чтения языка тела. То, какие сигналы
мы даем своим телом, стоит тысячи
слов.

51
Это означает, что вы можете исполь-
зовать свое тело как инструмент для
формирования отношений между
тренером и клиентом.
Вы можете использовать свои невер-
бальные сигналы, чтобы направлять
или «вести» клиентов. Например,
если клиент подходит к вам слишком
близко, вы можете немного откло-
ниться или сделать шаг назад, чтобы
увеличить расстояние между вами.
Без использования слов это говорит
о том, что клиент нарушил вашу лич-
ную границу. В других случаях вы
можете поощрять близость.
Один простой способ сделать это –
«отразить» или повторить движение
ваших клиентов (тонко) и установить
зрительный контакт. Это демонстри-
рует ваше внимание и присутствие и
может способствовать возникнове-
нию чувства связи.
Чтобы транслировать клиенту вашу
уверенность и авторитет, встаньте или
сядьте в уверенной, относительно рас-
слабленной позе. Вы будете выгля-
деть как человек, которого стоит ува-
жать и слушать.
3. Используйте свой голос,
чтобы показать правильный
баланс заботы и авторитета.
Ваш голос может командовать, угова-
ривать, успокаивать или контролиро-
вать, а также может помочь вам уста-
новить и поддерживать границы.
Как правило, теплый, но профессио-
нальный тон будет означать интерес
и авторитет.
Говорите четко в умеренном темпе,
и, если вы не задаете вопрос, будьте
осторожны с тенденцией использо-
вать восходящий тон в конце предло-
жения.
Вы также можете использовать
свой голос, чтобы мягко направлять
кого-то, если чувствуете, что дела
идут в другом направлении: говорите
медленнее и ниже с клиентом, кото-
рый говорит быстро и громко; гово-
рите мягко с клиентом, который напу-
ган или защищается; или говорите
твердо и четко с клиентом, который
стал слишком дружелюбным по отно-
шению к вам. Возможно вам стоит
посетить курсы или почитать книги
по ораторскому искусству.
4. Пишите как профессио-
нал (или хотя бы хороший
ученик средней школы).
Даже если ваша основная работа –
это индивидуальные занятия с кли-
ентами, беседы в офисе или в спор-
тивном зале, вы, вероятно, пишете
немало: в электронных письмах или
мессенджерах, раздаточных материа-
лах, анкетах и т.д.
52
Ваш профессиональный имидж отра-
жен в вашем письме, поэтому озна-
комьтесь с основами: используйте
правильную пунктуацию, проверьте
правильность написания и четко и
кратко излагайте свои сообщения.
Возможно, вам стоит посетить курсы
или почитать книги по грамотному
письму.
5. Берегите свое время.
Если клиент пишет вам в 2 часа ночи,
вы отвечаете?
Клиенты могут отправлять элек-
тронные письма, отправлять тексто-
вые сообщения в мессенджерах или
даже звонить в любое время дня и
ночи. Несмотря на то, что вы можете
четко обозначать свои рабочие часы
на своем веб-сайте, клиенты могут
по-прежнему появляться, когда им
это удобно.
Ничего страшного.
Когда и как быстро вы отвечаете кли-
ентам, сообщает им, что для вас при-
емлемо, и чего они должны ожидать.
Например, если вы начнете отвечать
на электронные письма в 2:30 ночи,
клиент будет ожидать, что вы будете
доступны в эти часы. Если вы всегда
отвечаете на текстовые сообщения
в течение трех минут, клиент будет
ожидать от вас почти немедленных
ответов постоянно.
Вы сами решаете, какие у вас гра-
ницы. Если вы не хотите, общаться
с клиентами вечером, выключайте
телефон перед ужином и отвечайте
на все сообщения утром.
Точно так же вы можете установить
тон того, как тратить своё личное
время на общение с клиентами. Если
клиент постоянно опаздывает или
пропускает тренировки или если он
болтает о том, с кем он встречался на
выходных, а не о том, как движется
ведение его дневника питания, то
ваша работа – мягко, но осторожно
указать ему на это.
Например: «Я заметил, что вы стали
опаздывать на 20 минут на последние
тренировки. Вам удобно приходить
в это время? Если вам не удобно это
время, давайте договоримся начинать
нашу тренировку позже, чтобы нам не
приходилось сокращать её время и я
мог заниматься своими делами пока
вас нет».
Или: «Похоже, у вас были веселые
выходные! Но я бы хотел поговорить
о вашем питании. Я знаю, что одна
из ваших целей – лучше питаться, и
53
мне любопытно узнать, как вы с этим
справляетесь.»
Подходите к этим разговорам так, как
будто вы и ваш клиент играет в одной
команде с вами, а не является вашим
противником. Будьте дружелюбны и
сосредоточьтесь на результате, кото-
рого вы оба хотите достичь.
7. Убедитесь, что
клиент согласен на
физический контакт.
Если вы являетесь личным трене-
ром, массажистом, учителем йоги,
мануальным терапевтом и т.д., работа
с телом является частью вашей прак-

6. Одевайтесь удобно.
тики.

Убедитесь, что в вашем договоре

Один из плюсов быть тренером: вы с клиентом на оказание услуг (если
можете одеваться как вам удобно! такой есть) подписано согласие
на прикосновения.
Один из недостатков тренера: вы
можете одеваться как вам удобно! Даже если этот пункт соблюдён,
всегда спрашивайте разрешения
Это означает, что иногда трудно
у ваших клиентов, прежде чем трогать
понять, что выглядит уместно, а что
их, особенно в потенциально нелов-
нет, т.к. нет определенных стандар-
ких или уязвимых местах. (Это осо-
тов (если от вас этого не требует
бенно важно в ситуациях, когда осяза-
фитнес клуб, в котором вы работа-
ние может быть неверно истолковано
ете). Подойдите к этому вопросу тща-
– например, личный тренер-мужчина
тельно, вы должны одеваться уместно
касается ягодиц клиента – женщины).
и демонстрировать ваши достижения
в построение своего тела.

Если вы выглядите профессионально,

ваши клиенты с меньшей вероят-
ностью будут относиться к вам как
к собеседнику с улицы и с большей
вероятностью будут относиться к вам
как к профессионалу.

Убедитесь, что ваша одежда чистая и

опрятная.

54
 5 слов, которых стоит избегать
при общении с клиентом
Тренеры по фитнесу ежедневно
используют различные стратегии
общения: словесные, визуальные и
кинестетические. Конечно, послед-
ние две работают вместе с первой.
Мы в первую очередь используем
слова, чтобы общаться с нашими
клиентами о питании, упражнениях и
правильной технике. Чтобы помочь
вам лучше понять силу своих слов
и то, как вы можете лучше общаться
со своими клиентами, вот некоторые
из наиболее распространенных фраз,
которые используют тренеры, наряду
с некоторыми психологически более
функциональными альтернативами.
1. ДОЛЖЕН
Обычно говорят: «Ты должен чув-
ствовать работу мышцы».
Альтернатива: все по-разному реа-
гируют на рекомендации по выпол-
нению упражнений. Многие факторы
способствуют тому, что даже одна и
та же тренировка будет ощущаться
по-разному изо дня в день, даже
у профессиональных спортсменов.
Стресс, сон, отдых и питание – от всех
этих пунктов завит то, как будет ощу-
щаться тренировка.
Говоря всем клиентам: «Вы ДОЛЖНЫ
чувствовать...», мы отвергаем поня-
тие индивидуальности. Кроме того,
новички в такой ситуации могут
почувствовать себя неспособными
правильно выполнять упражнения и
достичь хорошей формы. Например,
во время приседаний, новичок может
чувствовать напряжение в пояснице
из-за слабых мышц кора. И если тре-
нер будет говорить «Вы должны чув-
ствовать напряжение только в ква-
дрицепсах и ягодицах», клиент будет
сомневаться в своих способностях.
И вместо желания тренироваться, вы
вызовите у него только ощущение
никчемности.
Альтернативный вариант – рассказать
клиенту, чем могут быть вызваны те
или иные ощущения при выполнении
упражнения.
2. НЕ
Обычно говорят: «Не задерживай
дыхание» и «Не блокируй колени».
55
Мозг не понимает частичку «Не». Если
я скажу вам, «не думайте о кошке», то
о чем вы подумаете? Конечно о кошке!
После запуска любой команды «не
надо» почти наверняка придётся
потратить время на визуализацию
нежелательного поведения. Трата
времени на обсуждение нежела-
тельного поведения на самом деле
мешает добиться того, чего мы хотим.
И в конечном счете мы тратим время
на то, что нам не нужно.
Вместо того, что бы говорить
«Не задерживай дыхание», исполь-
зуйте фразу «Продолжай дышать».
Эта схема работает и в обычной жизни:
вместо того, чтобы сказать своей
супруге «Не забудь купить молоко»,
скажите «Купи пожалуйста молока».
И она точно вернётся с молоком!
3. ХОРОШО и ПЛОХО
Обычно спрашивают: «Чем ты питал-
ся вчера? Как ты считаешь, это хоро-
ший рацион или плохой?».
Клиенты часто приравнивают образ
питания к морали: мороженое – плохо,
овощи – хорошо.
Безусловно, слова «хорошо» и
«плохо» могут относиться к описа-
нию продуктов, но только если гово-
рится конкретно о качестве продукта.
Например, молоко с истёкшим сроком
годности – плохое. Однако слишком
часто мы связываем пищу с этикой,
а также пищевое поведение с нашей
моральной позицией. То есть мы
думаем, что наш образ жизни либо
способствует укреплению здоровья,
либо нет. Хотя в идеале мы должны
достичь баланса.
Помогите своим клиентам перефра-
зировать фразу «У меня вчера был
плохой рацион» в «Вчера у меня был
не очень здоровый рацион, но я могу
изменить это в дальнейшем».
4. Новичок, сред-
ний, профессионал
Обычно говорят: «Если ты новичок,
делай это так, а это вот так».
Использование таких ярлыков для
людей относительно рекоменда-
ций по технике упражнений может
вызвать дискомфорт. Плюс ко всему,
нельзя недооценивать физические
возможности клиентов, с которыми
вы никогда не работали. Так же как и
нельзя исключать профессионалов,
которые, например, восстанавлива-
ются после травмы, чья программа
обычно состоит из упражнений и тех-
ники для новичков.
Альтернативным методом будет
делить на уровни интенсивность тре-
нировок, а не людей. Используйте
слова «простой, сложный, самый
сложный» для различных упражне-
ний и техник выполнения.
56
 как «вытянись», «встань в комфорт-
5. Прямой и ровный
ную, нейтральную позу».
Обычно говорят: «При выполнении
Обучение людей новым терминам
упражнения держи спину ровно» и
может иметь замечательный волно-
«Стой прямо с прямым позвоночни-
вой эффект.
ком».
Я не говорю, что вышеперечислен-
Но в отличие от стен или пола, которые
ные слова используют только непро-
являются ровными и прямым, позво-
фессионалы или плохие тренера. Но
ночник имеет естественные изгибы.
понимание альтернативных терми-
Когда человек принимает неестест-
нов даёт каждому тренеру больше
венную позу, возникают кифоз, ско-
инструментов для вербального обще-
лиоз и лордоз.
ния с клиентами и, в конечном итоге,
Научитесь заменять слова «прямой и для достижения лучших результатов.
ровный» более конкретными, такими

Могут ли ваши клиенты

мотивировать друг друга?
Мотивация это форма социальной
поддержки, которая потенциально
может стимулировать усилия ваших
клиентов по изменению поведения и
побуждать людей к переменам.
тором и аккумулировать единомыш-
ленников вокруг себя. Как мы можем
заставить наших клиентов мотивиро-
вать друг друга? И, что более важно,
почему это необходимо?

Мотиваторы – люди, которые соз-

Почему важна
социальная поддержка.
дают контент вокруг определен-
ного рынка, ниши или темы. Обычно,
если человек является мотиватором,
Теория социального обучения Бан-
у него много подписчиков. И любой,
дуры (1986) впервые предположила,
кто привержен какой-то определён-
что поведение можно объяснить, изу-
ной теме может стать этим мотива-

57
чая взаимодействие и отношения
между человеком и его окружением
и социальными факторами. Десяти-
летия исследований продемонстри-
ровали положительную корреля-
цию между социальной поддержкой,
достижением цели и измененным
поведением в отношении здоровья.
Например, в одном исследовании изу-
чалось социальное влияние на пове-
дение в отношении здоровья среди
сельских жителей. Исследователи
обнаружили, что отношение семьи и
друзей было ключевым фактором,
влияющим на поведение. Результаты
также показали, что поддержка и
подотчетность членам сети социаль-
ной поддержки способствовали изме-
нению и поддержанию поведения.
Аналогичные выводы были сделаны
в систематическом обзоре, в котором
изучалась связь между социальной
поддержкой и физической активно-
стью у пожилых людей. Обзор пока-
зал, что люди с большей социальной
поддержкой более склонны участво-
вать в физической активности в сво-
бодное время. Очевидно, что соци-
альная поддержка является сильным
мотиватором для людей и помогает
идти к цели.
Мы уже знаем, что наши клиенты,
независимо от цели, получают
выгоду в геометрической прогрессии
от наличия качественной социаль-
ной поддержки. Мы также знаем, что
социальная поддержка может про-
являться во множестве разнообраз-
ных и уникальных форматов: друзья
и семья могут обеспечить положи-
тельную поддержку, коллеги могут
поддержать в правильном питании
на работе, партнер по тренировкам
может обеспечить подотчетность и
позитивный настрой, онлайн группы
могут мотивировать и делиться опы-
том. Социальная поддержка не огра-
ничивается одной формой.
Фактор социальных медиа.
Социальные сети имеют особый спо-
соб объединения людей на местном,
региональном и глобальном уровнях.
Я использую социальные сети, чтобы
общаться и обучать многочисленных
последователей – я являюсь моти-
ватором. Но что насчет моих клиен-
тов? Почему бы не использовать пре-
доставляемые социальными сетями
возможности и помочь своим клиен-
там тоже стать мотиваторами, продви-
гающими в массы цели своего образа
жизни?
58
Это может быть для них просто хобби,
с помощью которого они знакомятся
и общаются с единомышленниками.
Это также может быть способом рас-
пространения позитивного и здоро-
вого образа жизни.
Вот некоторые практические страте-
гии, которые помогут клиентам стать
мотиваторами:
■ Создайте онлайн-группу под-
держки для своих клиентов, напри-
мер в каком-нибудь мессенджере.
Это поможет познакомиться вашим
нынешним и бывшим клиентами.
■ Следите за своими клиентами
в социальных сетях и публикуйте
посты и сторис, в которых хвалите
их. Или делайте репосты их постов
с результатами.
■ Рекламируйте страницы ваших
клиентов, чтобы мотивировать их.
Так они станут еще более ответ-
ственны, ведь теперь за ними
наблюдает больше людей.
■ Рассказывайте своим клиентам
о том, как правильно вести соци-
альные сети. Предложите им
помочь начать.
■ Если у вас есть клиенты, обладаю-
щие талантом к письму, предложите
им завести блог и начать делиться
тем, что они узнали в ходе работы
с вами.
■ Поощряйте усилия по расширению
группы, когда клиенты поддержи-
вают друг друга.
Несколько факторов способствуют
желанию и мотивации человека при-
держиваться здоровых привычек,
включая физические упражнения и
физическую активность. Среди этих
факторов – самоэффективность, удо-
вольствие, ответственность, интегра-
ция привычек в повседневную жизнь
и социальная поддержка.
У нас есть уникальная возможность
влиять на каждый из этих факторов.
Мы несем ответственность за созда-
ние программ тренировок, которые
соответствуют целям и потребностям
клиентов, включая интеграцию туда
занятий, которые им нравятся. Мы
также помогаем клиентам приобре-
тать навыки для изменения своего
поведения. Мы помогаем клиентам
в разработке краткосрочных целей,
которые приводят к результатам, что,
в свою очередь, повышает самоэф-
фективность. Наконец, мы не только
предоставляем им источник социаль-
ной поддержки, но и помогаем в опре-
делении других средств социальной
поддержки в их личных социальных
сетях (семья, друзья, и коллеги).
Подумайте, каков может быть резуль-
тат, если мы предпримем активные
шаги, чтобы побудить клиентов под-
держивать друг друга таким спосо-
бом. Такой подход объединит ваших
клиентов и повысит ценность соци-
альной поддержки.
59
 Как продать персональные
тренировки за пять шагов
Хотите знать, как продавать пер-
сональные тренировки? Вот пять
шагов, чтобы продать личные тре-
нинги и персональное ведение, при-
влечь больше клиентов и заработать
больше в качестве тренера.
Все начинается с приветствия потен-
циального клиента. После неболь-
шого разговора потенциальный кли-
ент начинает задавать вам вопросы:
■ «Сколько это стоит?»
■ «Как часто мне нужно трениро-
ваться?»
■ «Что мне нужно сделать, чтобы
потерять 5 кг.?»
■ «Вы сможете составить мне инди-
видуальную программу трениро-
вок, опираясь на мои возможности
и желания?»
Не отвечай ни на один из них. Вы
только снизите свой шанс продать
свои услуги или это помешает про-
дать вам более крупный пакет ваших
услуг.
Вместо этого следуйте этой пятисту-
пенчатой системе продажи:
Шаг 1: «Чего вы хотите достичь?»
Шаг 2: Продавайте результаты, а не
услуги
Шаг 3: Устранение возражений
Шаг 4: Получить продажу
Шаг 5: Проявите креативность, если
это необходимо.
Шаг 1:
«Чего вы хотите достичь?»
Ранний контроль над разговором
является ключевым. Самый простой
способ взять контроль – задавать
вопросы, начиная с этого: «Чего вы
хотите достичь?».
Внимательно слушайте ответ и
делайте заметки. Активное ведение
заметок важно, чтобы клиент чув-
ствовал вашу заботу.
60
Когда клиент перестает говорить,
сделайте небольшую паузу. Ско-
рее всего он снова заговорит и, воз-
можно, поделится с вами своей более
глубокой целью. Неловкие паузы
имеют странную способность «откры-
вать» людей.
Если клиент молчит, спросите,
по каким причинам он пришёл к вам.
Обратите особое внимание на эмо-
циональные причины, которые могут
помочь стимулировать мотивацию
во время тренировки. Никогда
не забывайте, что эмоции движут
действием. Продолжайте спраши-
вать, пока не поймете, чего хочет кли-
ент и почему. Чтобы убедиться, что
вы услышали правильно, перефра-
зируйте то, что клиент только что ска-
зал вам. Это гарантирует ему, что вы
обращаете внимание и пытаетесь
понять, чего он хочет. Иногда все,
что я делал во время первой встречи
с клиентом, это задавал вопросы, а
затем перефразировал ответы.
Другие вопросы, которые нужно за-
дать, прежде чем двигаться дальше:
1. Вы тренировались раньше?
2. У вас был тренер?
3. Почему вы ушли от него (или
почему не достигли результата)?
4. У вас есть какие-либо травмы?
5. Каковы ваши ожидания от меня?
Шаг 2:
Продавать результаты,
а не услуги.
Когда вы знаете, чего хочет клиент, вы
можете набросать план тренировок.
Он не должен быть идеальным, вы
сможете скорректировать его позд-
нее. Смысл в том, чтобы записать его
на бумаге, чтобы клиент мог видеть,
что у вас уже есть идея, как помочь
ему получить желаемые результаты.
Некоторые клиенты хотят больше
деталей, чем другие. Если он спросит
про боль в мышцах после тренировок,
вы можете кратко объяснить, почему
так происходит. Если он хочет узнать
больше о ваших методах составления
программ тренировок, поделитесь
некоторыми из ваших главных прин-
ципов. Остановитесь, когда станет
ясно, что он теряет интерес, и двигай-
тесь дальше.
То есть, ваша цель здесь не в том,
чтобы расширить знания клиента
в области тренировок. Вы должны
дать ему представление о том, что
представляют из себя тренировки
конкретно с вами, какие у вас прин-
ципы.
Шаг 3:
Устранение возражений.
Возражения – это возможность про-
дажи. Не нужно избегать их.
61
Будте активным, задавайте клиенту
вопросы, чтобы выведать все воз-
ражения, которые крутятся у него
в голове, и ответить на них.
Деньги – самое большое возраже-
ние. Но на этом этапе рано говорить
о цене. Если клиент спрашивает вас
о стоимости ваших услуг, скажите,
что вы предлагаете несколько паке-
тов, но пока не уверены, какой из них
лучше подойдёт именно ему. Расска-
жите, какие пакеты услуг и за какую
цену вы предлагаете и скажите «Как
только мы выясним, что именно вам
нужно, мы сможем подобрать лучший
вариант для вас». Он будет чувство-
вать себя более непринужденно, и
у вас будет больше времени, чтобы
собрать информацию, необходимую
для принятия наилучшего решения.
Шаг 4:
Получить продажу.
Прежде чем говорить о цене, запи-
шите человека в свой график. Если
вы сначала заставите клиентов брать
на себя обязательства по срокам и
датам, они с меньшей вероятностью
будут отказываться от покупки. Убе-
дите кого-нибудь принять меньшее
решение, и этот человек с большей
вероятностью согласится с тем, что
вы предложите дальше, в данном слу-
чае произвести оплату.
Предложите клиенту прайс лист,
где будут представлены три вари-
анта услуг и цены: дёшево, средне,
дорого. Это теория ценообразова-
ния. С большей вероятностью клиент
выберет средний вариант.
Сравните этот прайс лист:
1. 3 тренировки – 3.000 рублей
2. 20 тренировок и 2 консультации –
18.000 рублей
3. 50 тренировок, 3 консультации,
консультация по питанию и про-
дуктовой корзине и 5 сеансов мас-
сажа – 48.000 рублей
С этим:
1. 3 тренировки – 3.000 рублей
2. 20 тренировок и 2 консультации –
18.000 рублей
Без третьего пакета в качестве ори-
ентира 18.000 рублей кажутся боль-
шими деньгами, верно? Но с третьим
вариантом средняя цена кажется
намного более разумной, и большин-
ство людей теперь выберут ее. Плюс,
верьте или нет, некоторые люди про-
сто хотят покупать самые дорогие
вещи. И для таких клиентов у вас
есть вариант с высокой стоимостью,
на всякий случай.
Из этих трёх вариантов всегда пред-
ставляйте один как лучший, но ска-
жите, что есть и другой доступный
вариант. Вы можете использовать это
так:
62
«Анна, исходя из того, о чем мы гово-
рили, я думаю, что лучший способ
достичь ваших желаемых целей – тре-
нироваться 3 раза в неделю со мной
лично и два раза в неделю самосто-
ятельно, под моим письменным руко-
водством. Самый выгодный вариант
– это пакет 50 тренировок. Его хва-
тит примерно на четыре месяца, что
более чем достаточно, чтобы полу-
чить видимые результаты. Если это
слишком дорого для вас, я могу пред-
ложить вам пакет из 20 тренировок.
Если вдруг возникнет ситуация, что
вы должны отказаться от дальнейших
тренировок, я полностью возмещу
вам стоимость оставшихся трениро-
вок.»
Предоставление гарантии возврата
денег помогает убедить клиента
в том, что вы ответственный тренер.
Шаг 5:
Проявите креативность,
если необходимо.
Ваш клиент согласился на ваш план
и его удовлетворяет цена. Хоро-
шая работа! Но иногда, независимо
от того, насколько хорошо вы про-
даете свои услуги, клиент просто не
может позволить себе тренироваться
с вами так часто, как того требует ваш
план. Если так происходит, нужно про-
явить творческий подход.
У меня был один клиент, Владимир,
который восстанавливался после
операции на плечевом суставе и
у него не было возможности много
платить за тренировки. Пройдя физи-
отерапию, он хотел тренироваться
в зале с акцентом на укрепление
плеча и улучшение функциональ-
ной силы. Он не мог позволить себе
тренироваться со мной часто, но все
равно хотел, чтобы программа меня-
лась достаточно часто, чтобы ему
было интересно.
Мы договорились встречаться раз
в неделю в течение семи недель.
Форма у него была уже довольно
хорошей, и я был уверен, что, если
я покажу ему новые упражнения, он
сможет выполнять их самостоятельно.
Он также мог писать мне по любым
вопросам.
Я разработал для него план трени-
ровок, который включал различные
варианты тренировочных недель под
его цели. Я разбил шесть упражне-
ний на плечи в 3 группы и поручил
Владимиру выбирать любой вариант
на его тренировках, но без повторе-
ний. Таким образом у него был боль-
шой выбор комбинаций тренировок,
упражнения соответствовали его
потребностям и он мог прогрессиро-
вать, оставаясь в рамках своего бюд-
жета. Позже он привёл на тренировки
свою жену, и суммарно они купили
у меня более 50 тренировок.
63
 6 стратегий для продажи
тренировок и программ
на длительное время
Краткосрочные программы для
похудения, которые обещают супер
результаты, иногда могут сработать
для бодибилдеров, фитнес-моделей
или спортсменов с высокой подготов-
кой.
Однако большинству людей 30-днев-
ные программы быстрого похудения
не принесут результаты, к которым
они стремятся. И тем более они не
помогут сохранить результаты в дол-
госрочной перспективе.
Но вы, вероятно, задаетесь вопросом:
«Будут ли люди платить за трени-
ровки, которые не обещают быстрых
результатов?»
Сложнее ли продать длительную про-
грамму тренировок со стабильным
результатом, чем обещание мгновен-
ных, но не долгосрочных результа-
тов?
Я бы сказал нет – не сложнее.
И это хорошая новость, потому что
мы все хотим помочь нашим клиен-
там преуспеть, не решая проблемы
быстро и неэффективно. Мы хотим
помочь им:
■ Научиться ходить по магазинам,
выбирать продукты и готовить, а
не просто следовать плану пита-
ния, как робот, пока они больше не
смогут его придерживаться.
■ Настроить их собственное физи-
ческое чувство голода и сытости, а
не заставлять просто считать кало-
рии.
■ Практиковать тренировки как
обычную привычку, а не ходить
в тренажёрный зал на энтузиазме
пару недель, пока они не повредят
колени.
■ Убедиться, что здоровый образ
жизни доступен для всех, а не
только для тех, кто может себе
позволить инъекции плазмы еди-
норога или еду, выращенную
исключительно в органических
условиях.
64
■ Понять, что изменение является
Преимущество № 2:
постепенным и часто медленным,

Длительные тренировки
и что нет быстрых способов поху-
деть или набрать мышечную массу
и что нет волшебных таблеток для дадут вашим клиентам
этого.
лучшие результаты.
В этой главе я научу вас, как прода-
Изменение привычек питания и
вать тренировки и программы на дли-
физических нагрузок – трудный, а
тельное время. Продажа длительных
иногда и медленный процесс.
программ имеет несколько преиму-
ществ. Конечно, физиология проста:

Преимущество № 1: ■ Ешьте правильное количество

калорий и макронутриентов и тре-
Продажа длительных нируйтесь, тогда вы можете ждать

программ полезна для

хороших результатов.

вашего бизнеса. Но когда ваши клиенты пытаются

есть меньше или больше двигаться,
Проще говоря, вам не придется суе- они борются против целой кучи уко-
титься. ренившихся привычек. Если вы резко
уберете их, все рухнет. Вот почему
Когда вы продаете краткосрочную изменить все сразу нереально.
программу, каждые несколько недель
вы теряете клиентов. По этой же причине 95% людей
«регрессируют» после коротких про-
Как уже знают профессионалы биз- грамм.
неса, приобрести нового клиента
дороже и труднее, чем сохранить Истинный прогресс происходит не
текущего. от «капитального ремонта», а от раз-
Другими словами, более длитель- вития навыков. Систематически.
ные тренировки и программы озна-
чают, что клиенты остаются с вами на
дольше. Таким образом, вы можете
тратить меньше времени на поиск
клиентов и больше времени на обуче-
ние и получение наилучших результа-
тов с нынешней базой клиентов.

65
Когда клиенты стратегически заме-
няют старые привычки на новые,
выработанные в результате ежеднев-
ных намеренных действий, они учатся
таким вещам, как:
■ Что действительно важно для них
■ Расстановка приоритетов и управ-
ление временем
■ Внимательность, сострадание
к себе и эмоциональный контроль
■ Стойкость и последовательность
■ Гибкость и устойчивость
Эти навыки полезны во всех сферах
жизни. И они абсолютно необходимы
для трансформации тела.
Преимущество № 3:
Длительные тренировки
приносят вам хорошую
репутацию.
Конечно, клиенты будут хвастаться
вами – если вы поможете им сбросить
5 кг за 2 недели. Однако, когда вы
помогаете клиентам менять каждую
клеточку их личности, они будут петь
вам оды длительное время.
И эта похвала будет во многом зави-
сеть от того, как они себя чувствуют
под вашей опекой. Клиенты не хотят
чувствовать, что они просто еще
одно безликое тело для вас. Они
хотят результатов, но они также хотят,
чтобы кто-то нашел время, чтобы
узнать их, чтобы они чувствовали
заботу и понимание.
Когда у клиента будет такой опыт, вы
услышите:
■ Мой тренер понимает меня. Он
уделяет мне время, слушает меня
заботится о том, что для меня
важно.
■ Я доверяю своему тренеру. Он
никогда не судит меня и всегда
поддерживает.
■ Мой тренер другой. Он не просто
дает единую программу на все
случаи жизни. Он всегда находит
способ помочь мне внести измене-
ния, которые подходят ритму моей
жизни.
Когда у людей будет такой опыт
с тренером, они будут говорить
об этом с важными людьми в своей
жизни.
Но угадайте что? Построение таких
отношений, основанных на реальной
связи, доверии и глубоком понима-
нии клиента займёт время! И это то,
что упрощает для вас продажу дли-
тельных программ тренировок.
Это займет время.
Когда вы и ваши клиенты знаете, что
у вас больше времени, вы можете
наладить значимые связи.
66

Вы получите больше удовольствия
от своей работы, и хорошие отзывы
о ней, потому что ваши клиенты не
смогут перестать рекомендовать вас,
т.к. вы теперь часть их жизни.
Преимущество № 4:
Длительные программы
делают вас лучшим тренером.
Когда вы отдаете свое время клиен-
там, вы становитесь лучшим трене-
ром.
Вы постепенно научитесь обучать и
развивать навыки в контексте реаль-
ной жизни человека, а не только
в виде небольшого промежутка вре-
мени. Вы не получите таких знаний и
опыта, когда тренируете кого-то всего
6 недель. Что произойдет, когда эти
6 недель закончатся? Останутся ли
клиенты замотивированными, как
изначально? Сохранят ли они силы и
уверенность, что все получится, когда
получат травму, попадут в плато,
когда их дети начнут требовать вни-
мания или когда им надоест следить
за своим питанием на праздниках?
Когда вы тренируете клиента дли-
тельное время, вы сталкиваетесь
с настоящими человеческими отно-
шениями. Они оттачивают ваши тре-
нерские навыки, как ничто другое.
Когда вы тренируете людей в тече-
ние более длительных периодов вре-
мени, вы видите их жизнь. Весь бес-
порядок и всю красоту. И это требует
от вас адаптации и поддержки, неза-
висимо от обстоятельств.
Одно предостережение отно-
сительно длительных и кра-
ткосрочных программ.
Хотя я, очевидно, являюсь поклон-
ником длительных тренировочных
программ по всем вышеуказанным
причинам, не думайте, что мне не нра-
вятся более короткие варианты или
что я никогда не буду их использо-
вать.
Они, безусловно, могут быть исполь-
зованы для конкретных целей (пока-
зать пресс на пляже, выступить на
соревнованиях, похудеть до свадьбы),
или даже как способ направить людей
в длительную программу.
Так что вы не должны выбирать что-то
одно. Некоторые из самых успешных
тренеров, которых я знаю, выбирают
разную длительность для разных
типов клиентов. Вы можете делать
точно так же.
67
Как продавать про-
граммы и тренировки
на длительное время?
Если вы тренер (или другой специа-
лист по здоровью и фитнесу), кото-
рый хочет научиться продавать свои
навыки, опыт и продукты, я дам вам
несколько советов.
1. Знайте, кто ваши клиенты, и чего
они хотят.
Многие люди, ищущие тренера, но
не все, уже прошли через «чудес-
ный результат за 10 дней». Они устали
худеть быстро на какой-то треш диете,
только чтобы набрать потерянный
вес обратно через какое-то время.
Они устали от программ, которые
в конечном итоге заставляют их чув-
ствовать себя подавленными и без-
надежными.
Это ваши люди. Это люди, которые
ищут чего-то другого, чего-то, что даст
длительный тренировочный процесс.
Я знаю, с какими людьми я хочу рабо-
тать. Я знаю, для каких людей предна-
значен мой тренинг, а для каких – нет.
Я прямо говорю людям:
«Я редко оказываю тренерские
услуги: людям, которые хотят иметь
модельную фигуру, соревнующимся
спортсменам, профессиональным
бодибилдерам или спортсменам
высокого уровня, занимающимся
определенным видом спорта».
«Я не оказываю тренерские услуги
людям, которые хотят получить
быстрый результат за 2 недели».
2. Пообещайте людям обнадежива-
ющее будущее.
Теперь, когда вы знаете, чего хотят
ваши клиенты, пообещайте им свет-
лое будущее, в котором они полу-
чат то, что они хотят, и убедитесь,
что ваше обещание звучит правдо-
подобно и что немаловажно – вы
реально сможете его выполнить.
Это изображение говорит само
за себя:
68
Не говорите о привычках, предстоя-
щих переменах, трудностях и затра-
тах. Не говорите о диетах, планах
питания и тренировках.
Вместо этого сосредоточьте внима-
ние людей на будущем, которое они
ожидают и хотят получить, работая
с вами. Расскажите им о том, как вы
им поможете:
■ Они будут питаться правильней,
не чувствуя себя голодными.
■ Они будут активны, независимо
от того, в какой форме они сейчас.
■ Они смогут избежать жестких пла-
нов питания, причудливых диет и
ложных советов.
■ Они смогут внедрить фитнес
в свою жизнь, не исключая другие
увлечения.
Расскажите им, к каким результатам
они придут в конечном итоге:
■ Потеряют вес / жир, с которым они
боролись в течение многих лет.
■ Увеличат физическую силу,
мышечную массу и обретут уве-
ренность в себе.
■ Разберутся в питании, научатся
правильно есть, выбирать про-
дукты и готовить.
Помогите им представить жизнь:
■ Где они могут чувствовать себя
физически и умственно сильными,
способными принимать любые
вызовы, не беспокоясь о том, что
их уровень энергии или масса тела
будут им мешать.
■ Где они будут бегать со своими
детьми или внуками, не чувствуя
боли, одышки или усталости.
■ Где они будут с горящими глазами
планировать отпуск, не задумыва-
ясь о том, как они будут выглядеть
(или чувствовать) себя в купаль-
нике, прогуливаясь по пляжу.
Более того, покажите им реальные
примеры других людей, которым вы
помогли добиться этих результатов,
которые уже живут в этом светлом
будущем.
Не говорите о своих продуктах и услу-
гах. Говорите об их будущем.
3. Предвидьте незаинтересован-
ность, сопротивление и плато.
Поскольку программа долгосрочная,
вы увидите как много успехов , так и
неудач ваших клиентов.
Если вы тренируете кого-то в течение
года (или более чем 3 месяца), вы,
вероятно, столкнетесь с одним (или
всеми) из следующих пунктов:
■ Незаинтересованность: неко-
торым клиентам просто стано-
вится скучно разбираться в чем-то
новом.
■ Сопротивление: клиент перестаёт
верить в программу или просто
69
 ленится ей следовать.
■ Плато:  клиент перестает видеть
желаемые результаты в течение
определенного периода времени.
Если вы заранее подготовитесь
к этим моментам, вы вовремя напом-
ните вашим клиентам, что это часть
пути, который неминуемо проходит
через взлеты и падения, если вдруг
у них возникнут эти проблемы.
Вы сможете объяснить им, что это то,
через что они должны пройти для
своих изменений.
4. Создайте галерею с потрясаю-
щими результатами ваших клиен-
тов.
Вы нашли своих людей. Они пред-
ставили свое яркое светлое буду-
щее. Они преданы вам. Вместе вы
проходите через сопротивления. Так
что будьте готовы к удивительным
результатам. Всегда отслеживайте
эти результаты и демонстрируйте их
другим потенциальным клиентам.
Это могут быть фотографии, пока-
зывающие физические изменения,
цифры, которые демонстрируют, как
изменилось содержание жира/мышц
в теле или показатели анализов.
Скоро у вас будет внушительное порт-
фолио на сайте или в социальных
сетях, которое будет демонстриро-
вать перспективы всем вашим новым
клиентам.
70
 3 шага к получению и удержанию
большего числа клиентов
Независимо от того, являетесь ли вы новичком в индустрии здо-
ровья и фитнеса или уже имеете какой-либо опыт, получение и
удержание большего количества клиентов – это навык, который
вам необходимо освоить. Для этого я расскажу вам про треху-
ровневый подход для повышения продаж и развития вашего
бизнеса.

Существует малоизвестный факт, что зывают реальное влияние в сфере

спортсмены почти не зарабатывают,
участвуя в соревнованиях по фит-
несу или в фотосессиях для журна-
лов. На телевизионных шоу тоже пла-
тят очень мало. Даже если у вас очень
известное имя в мире фитнеса, это не
гарантирует того, что вы сможете при-
влечь больше клиентов, чем если бы
вы были неизвестным тренером.
Большинство людей думает, что слава
поможет им зарабатывать больше
денег в своей сфере, но такое редко
случается. Поэтому, если вы хотите
привлечь больше клиентов в сфере
фитнеса, у меня для вас необычное
предложение: делайте наоборот.
Разница между
узнаваемостью
и успехом.
По моему опыту, тренеры, которые
достигают финансового успеха и ока-
фитнеса, редко зациклены на личной
славе. Вместо этого они сосредото-
чены на своих клиентах.
Более конкретно:
■ Они сосредоточены на том, чего
хотят их клиенты и в чем они дей-
ствительно нуждаются.
■ Затем они помогают своим клиен-
там достичь результата.
Конечно, иногда они становятся зна-
менитыми. Но они не гонятся за сла-
вой. Они сосредотачиваются на том,
чтобы хорошо выполнять свою работу
и повышать свои тренерские навыки.
Личные достижения – например,
публикация в журнале или победа
в соревнованиях – это хорошо. Но
эти достижения не улучшают ваших
деловых способностей, они практи-
чески не привлекают людей к вам и
не помогут вам расширить вашу тре-

71
нерскую практику или отточить ваши
тренерские навыки.
На самом деле, слишком сильный
фокус на собственных достижениях
часто отвлекает вас от того, что дей-
ствительно поможет вам добиться
успеха.
Узнаваемость и известность предна-
значены для людей, которые много
думают о себе.
В сфере тренерства успеха добива-
ются люди, которые много думают
о своих потенциальных и реальных
клиентах.
А что делаете вы?
Маркетинговая
формула на при-
мере штатива.
Представьте себе штатив: все три
ножки распределены равномерно и
идеально сбалансированы.
Уберите одну ножку, и штатив сразу
же упадёт.
Теперь примените эту концепцию
к своему маркетингу.
■ Шаг № 1: Узнайте, чего действи-
тельно хотят люди в вашей сфере.
■ Шаг № 2: Примените свой подход,
чтобы добиться результата.
■ Шаг № 3: Расскажите об этом.
Подумайте о своей собственной тре-
нерской практике: ваш штатив стоит
на трёх ножках? Вы можете знать,
чего хотят люди, но знаете ли вы, как
им достичь этого и как об этом рас-
сказать?
Скорее всего вы думаете, что знаете,
что нужно людям, которые приходят
в фитнес, но на самом деле это не
соответствует действительности. Так
что то, что хотят люди и то, что вы им
даете, может не совпадать.
Я говорю это, опираясь на личный
опыт.
Что я узнал
из честных отзывов
своих клиентов.
Я привык думать, что люди приобре-
тают мое онлайн ведение, потому что
они хотят быть здоровыми, похудеть
или набрать мышечную массу. Какой
бы ни была их физическая цель, я
думал, что, как только они ее достиг-
нут, они будут счастливы. Но я был не
прав.
Несколько лет назад я прочитал отзыв
от бывшего клиента. Кто-то спросил
его, порекомендует ли он меня, чтобы
я составил программу питания и тре-
нировок. И вот его ответ:
Я бы не рекомендовал его про-
граммы. Я похудел, но никогда не
чувствовал поддержки от своего тре-
нера. Мне не нужна связь 24/7, но я
72
хочу быть уверенным в том, что я
получу помощь, если она мне понадо-
бится.
Этот клиент кстати потерял более 20
кг, работая со мной. И я был очень
удивлён его ответом.
Я ожидал, что клиенты счастливы,
когда приходят с желанием похудеть
и получают результат. Особенно если
им не помогали другие программы
раньше.
Как оказалось, были совершенно дру-
гие причины, почему он не стал реко-
мендовать меня:
■ Он не чувствовал заботы.
■ Он не чувствовал себя услышан-
ным и понятым.
■ Потерять вес приятно, но не
достаточно.
Шаг № 1:
Как узнать, чего хотят
ваши клиенты?
Люди, увлеченные здоровьем и фит-
несом, – как опытные любители, так
и профессионалы – часто полагают,
что знают, чего действительно хотят
люди, когда речь идет о питании
и тренировках: хорошо выглядеть
на пляже, улучшить свои физические
показатели, улучшить свои спортив-
ные навыки для других видов спорта.
И да, это действительно часть жела-
ний с которыми они обращаются
к тренеру. Но это не все.
Мы можем только предполагать, чего
они хотят, но никогда не будем знать
наверняка. Лучший способ узнать,
что действительно важно для людей,
– это изучить их.
Я потратил много времени в прошлом
на сбор отзывов от своих бывших
клиентов. Я хотел выяснить, почему
они уходили от меня, даже когда полу-
чали отличные результаты.
Возможно, это занятие было немного
унизительным, но этот опрос стал для
меня поворотным моментом. Когда я
точно узнал, что нужно моим клиен-
там, продажи взлетели.
Теперь мои клиенты довольны обслу-
живанием и чувствуют тесную связь
со мной. Теперь я счастлив и доволен
73
проделанной работой. Почему именно к вам?

И я уверен, что этот подход помо- ■ Просите обратную связь. Зада-

жет вам тоже. Я советую вам изучить вайте вопросы про то, как им с вами
своих клиентов (или потенциальных работается, предварительно соз-
клиентов). дав безопасную доброжелатель-
ную среду, чтобы клиенты могли
Вот несколько способов начать изу- честно ответить на них.
чение:
■ Наблюдайте. Обратите внимание
Шаг № 2:

Как применить свой подход,

на то, что заставляет их работать
или наоборот заставляет лениться.
Обратите внимание на их язык чтобы добиться результата?
тела. Ищите небольшие детали,
которые могли бы рассказать вам Я узнал, что все мои клиенты хотели
больше о них и о том, что им нужно. личного внимания, и не обязательно
в большом объёме. Они хотели чув-
■ Слушайте. Слушайте, что они гово-
ствовать заботу и признание вне кон-
рят, и задавайте дополнительные
текста привычного тренерского взаи-
вопросы, чтобы убедиться, что вы
модействия.
понимаете суть их желаний.
■ Спрашивайте прямо, что нравится Поэтому было недостаточно просто
и что нужно вашим клиентам. Они отвечать на их сообщения по трени-
могут не ответить вам сразу, но это ровкам и питанию, которые они при-
будет лучше, чем вообще не инте- сылали мне на протяжении дня (да,
ресоваться их желаниями. это внимание, но этого мало). Чтобы
дать моим клиентам то, что им дей-
■ Обращайте внимание на то, какие ствительно нужно, мне нужно было
сайты и платформы посещают найти стратегические способы пока-
ваши клиенты. Какие социальные зать, что я уделяю своим подопечным
сети они используют? На какие внимание, особенно в те моменты,
посты реагируют и какой контент когда они меньше всего этого ожи-
репостят на свои страницы. дают.
■ Узнавайте их историю. Почему они
пришли к вам именно сегодня?
Почему не шесть месяцев назад
или не через шесть месяцев
в будущем? Какие события при-
вели их к вам именно сейчас?

74
Например, я внес небольшие измене-
ния в анкету потенциальных клиен-
тов, которые значительно облегчили
процесс «индивидуального подхода».

Ранее мои новые клиенты заполняли

длинную анкету, в которой спрашива-
лось обо всем, начиная с их предыду-
щих опытов тренировок и питания, и
заканчивая их личными целями, трав-
мами и заболеваниями, которые у них
были в течении жизни.
Но вооружившись своим новым пони-
манием (люди хотят неожиданного
личного внимания), я добавил еще
несколько вопросов, включая такие,
как:
■ У вас есть домашние животные?
Если да, то кто это и как их зовут?
■ Ваше любимо блюдо?
■ Как вы вознаградите себя, если
достигнете своих целей?
Я также сделал так, чтобы важ-
ная информация о клиентах (в том
числе та, которую я случайно узнаю
на тренировках во время разговоров
с ними) всегда была у меня под рукой.
Я завёл заметку на телефоне на каж-
дого клиента и мог в любой момент
вспомнить такие вещи, как:
■ История тренировок и питания
■ Место прошлого и настоящего про-
живания
■ Имена членов их семей и домаш-
них животных
■ Их хобби и любимые занятия
■ Их цели и стремления
■ Как они планируют вознаградить
себя, когда достигнут своих целей
(если это какое мероприятие или
десерт, я даже мог сам сделать
подарок – подарить билет или схо-
дить в кондитерскую)
■ И много других данных
■ Теперь я мог индивидуализиро-
вать взаимодействие с каждым
клиентом, что оказывало большое
влияние на наше сотрудничество.
Я начал добавлять в конце разговор
в переписке небольшие индивиду-
альные советы или вопросы:
■ Одевайтесь сегодня тепло, похоже
будет снегопад вечером, когда вы
поедете с работы на тренировку.
■ Я помню, что скоро у вас день
рождения. Как планируете отме-
чать?
■ Моя собака любит лакомства
из кролика. Надеюсь вы не против,
что я заказал такие же для вашего

75
 Смайла? Обязательно расскажите,
как они ему.
Это всего лишь одно предложение
в конце сообщения, но когда вы рабо-
таете с клиентом онлайн, любая мелочь
очень ценится.
Теперь подумайте о своих клиентах.
Как вы могли бы преподнести личное
внимание неожиданно для них?
Вот стратегия, в двух словах:
Всякий раз, когда есть возможность
сделать что-то крутое (и быстрое) для
вашего клиента, воспользуйтесь ей.
Например во время одной из трени-
ровок ваш клиент упоминает, что ему
надоело есть одно и то же на завтрак
каждое утро. Вы можете дать ему
несколько советов прямо сейчас. Но
на самом деле есть более хороший
способ продемонстрировать свою
заботу.
После окончания тренировки вы
можете сделать для себя заметку:
Иван ненавидит есть овсянку каждый
день на завтрак.
Найдите пару интересных рецептов
для завтрака в сети – это ваш пода-
рок для Ивана. Это может быть про-
стая ссылка на статью с идеями для
завтрака или список ваших любимых
завтраков и способы их приготовле-
ния. Это может быть поваренная книга
или даже блендер. Если вам нравится
готовить, возможно, вы даже сдела-
ете ему простую домашнюю гранолу,
упакуете ее в банку и приклеите
наклейку с рецептом.
Что бы это ни было, в следующий раз,
когда у вас будет тренировка с Ива-
ном, подарите ему ваш подарок и ска-
жите: я подумал, что тебе будет при-
ятно.
Почему это простое
действие имеет такое
сильное влияние?
1. Иван не ожидает этого.
Вы можете сказать ему, что вы собира-
етесь подарить ему кулинарную книгу
или отправить список своих люби-
мых завтраков. Но это будет явное
обещание. И если вы выполните его,
Иван будет рад. Но если вы не выпол-
ните его: забудете отправить список
завтраков или взять с собой кулинар-
ную книгу – Иван потеряет какую-то
часть доверия к вам.
Написав себе заметку и удивив Ивана
подарком в следующий раз, вы обра-
щаете внимание на то, что вы слуша-
76
ете его и вас волнуют его проблемы. Но как получить больше людей? А
Это неожиданное личное внимание. еще лучше, как найти нужных людей?

2. Это показывает, что вы не пере- Есть много вариантов. И каждый

стаете думать об Иване, когда поки- из них не обязательно «правильный»
даете своё рабочее пространство. или «неправильный».

Клиентам нравится, когда вы дума- Например можно:

ете и заботитесь о них в не рабочее
■ Писать больше постов и статей
время.
в блоге, специально предназна-
ченных для людей, которые, ско-
Шаг № 3: рее всего поделятся вашей публи-

Рассказать об этом.
кацией.
■ Написать пост «знакомство» в
После того, как я выяснил, чего хотят других блогах и оставить ссылку
мои клиенты (неожиданное личное на свою страницу.
внимание) и простые способы проде- ■ Попросить других владельцев бло-
монстрировать его (индивидуализи- гов рассказать про вас (обычно или
рованные фразы в конце сообщений вы рассказываете друг про друга
и мини подарки), я захотел всем рас- «бартер» или за денежное возна-
сказать об этом (нативно конечно же). граждение «реклама»).
И сделал это у себя в сторис инста-
грам, заработал лояльность потенци- ■ Совершенствовать свою рефе-
альных клиентов и как следствие уве- ральную сеть и привлекать больше
личил продажи. партнеров, которые могут отправ-
лять вам больше трафика для про-
Цель ясна: нужно придумать инте- дажи ваших продуктов за %.
ресную историю и способ рассказать
ее большему количеству людей.
Для онлайн-бизнеса это означает
привлечение большего количе-
ства людей на страницу. Увеличение
посещаемости страницы означает,
что больше людей приобретет про-
граммы тренировок и питания. Следо-
вательно я заработаю больше денег,
а большее число людей получит
помощь. Цикл продолжается вечно.

77
■ Улучшить SEO вашего сайта (поис-
ковая оптимизация) и сделать
больше таргетированной рекламы.
■ Размещать рекламные посты
в Facebook, предназначенные для
друзей друзей (аудитории похожей
на ваших подписчиков).
Но давайте будем честны: нет луч-
шего способа продвижения. Тактика,
которая сработала для меня, может не
сработать для вас. Кроме того, если
вы не потратили время на то, чтобы
7 способов получить
стабильных клиентов
Независимо от того, тренируете ли
вы онлайн или очно, цель состоит
в том, чтобы создать стабильную базу
клиентов. Эта цель кажется такой
простой, но на самом деле является
проблемой, с которой сталкиваются
многие тренеры. Если вы вынуждены
постоянно находиться в поиске кли-
ентов, возможно вам нужно изменить
свой подход.
1. Настоящий профессионал
в области фитнеса должен
не только тренировать, но и
выглядеть соответсвующие.
создать что-то ценное и удивительное,
методы продвижения не имеют зна-
чения. Вначале нужно создать что-то
потрясающее, то, чего действительно
хотят люди, а уже затем выяснять, как
это продвигать или продавать.
Советую в начале сосредоточиться
на одном или двух методах, которые
лучше всего связывают вас с вашей
аудиторией (или вашей потенциаль-
ной аудиторией).
Иногда приход клиентов связан не
столько с самим процессом трениро-
вок, но и с тем, как вы и другие вос-
принимаете себя и свой бизнес. То
есть вы и ваш бизнес должны выгля-
деть максимально профессионально.
И это будет невозможно, если вы
будете тренировать клиентов в пляж-
ных шортах и шлёпанцах. Никто не
воспримет вас всерьёз. Поддержи-
вайте свой профессиональной имидж
даже в одежде, которую носите.
Презентация себя и определенные
унифицированные характеристики
являются очень убедительными при-
знаками того, что человек знает, что
78
делает. Например, когда вы видите
2. Ваши идеи не должны
быть радикальными.
кого-то в лабораторном халате, вы
думаете о том, что этот человек, воз-
можно, врач, даже если это не так.
Слишком часто тренеры отчаянно
Поэтому соблюдайте профессиональ-
пытаются изобрести велосипед.
ный дресскод.
Они смотрят на то, что делают дру-
Общайтесь с клиентами как профес- гие тренеры, и хотят сделать все
сионал. иначе, чтобы быть уникальными.

Исключите из своего лексикона Несколько примеров:

ненормативную лексику и слова-па-
Заставить своего клиента ползать
разиты. Помните, что в деловом
по спортзалу с утяжелителем на спине
общение есть табуированные темы и
и гантелями в руках – это не «тяжелая
что вас всегда кто-то слушает. Соблю-
тренировка».
дайте элементарные правила профес-
сионального общения, даже когда Заставить своего клиента выполнять
общаетесь со своими коллегами. частичные диапазоны повторений
в тяжелых упражнениях, потому что
Уважайте свой бизнес и своих клиен-
это может якобы улучшить рост опре-
тов. Не опаздывайте на тренировки,
деленных мышц, тоже неправильно.
прислушивайтесь к жалобам и жела-

Это плохие идеи. Перестаньте думать

ниям ваших клиентов, не забывайте
отвечать на сообщения от ваших кли-
ентов, не отменяйте тренировки без о том как быть уникальным, лучше
уважительной причины. сосредоточитесь на основах фитнеса.

79
Фитнес индустрия полна талантливых
профессионалов, которые поддер-
живают постоянный поток клиентов,
положительную репутацию и живут
исключительно комфортной жизнью.
Они тренируют с правильной техни-
кой, используют стандартный набор
упражнений, эффективно продают
себя, делают результаты, и сосредо-
тачиваются на знаниях о тонких раз-
личиях между людьми. Эти люди не
делают ничего сумасшедшего или
новаторского, чтобы на них обратили
внимание. Скорее всего, они просто
освоили базовые знания о фитнесе и
основы взаимодействия с клиентами.
3. Общайтесь для дости-
жения результатов.
Люди все время заняты, предостав-
ляйте рабочую информацию кратко
и только по делу. Для этого следуйте
нескольким правилам:
■ Напишите, что вы хотите сказать,
используя как можно меньше слов.
■ Предоставьте четкие варианты,
если необходимо принять реше-
ние (например, график тренировок
клиента).
■ Обращайтесь к клиентам каждый
месяц по поводу планирования
всех их тренировок.
В качестве примера не пишите:
«Добрый день. Сколько раз вы бы
хотели тренироваться на этой неделе?
У меня много свободного времени,
поэтому дайте мне знать, когда вы
свободны, чтобы я выяснил, когда
тренировки будут удобны для нас
двоих.»
Вместо этого используйте:
«Добрый день. Давайте запланируем
тренировки в ближайшем месяце,
чтобы вам было удобно приходить
на них каждую неделю в определен-
ное время. Последние несколько
месяцев мы проводили по 8 трениро-
вок в месяц, по две в неделю, поэтому
давайте закрепим время для этих 8
тренировок. Решите это до нашей
следующей встречи.»
Ваши навыки общения распространя-
ется и на ваши реальные тренировки.
Используйте короткие и точные фор-
мулировки, чтобы клиент:
■ Точно знал, что должен делать во
время конкретного упражнения и
ничего более.
■ Понимал цель данной тренировки,
а также программу в целом. Ему не
нужно знать все нюансы трениро-
вочной программы, но вы должны
обеспечить его уверенность в том,
что вы с ним следуете определен-
ному плану.
Не забывайте говорить на языке кли-
ента, то есть использовать термины и
понятия, понятные обычным людям.
То, как вы общаетесь во время тре-
80
нировки, помогает вашим клиен-
там получать лучшие результаты,
что в свою очередь приводит к тому,
что они получают удовольствие
от работы с вами, а это значит, что
они с большей вероятностью будут
хорошо отзываться о вас и продол-
жать тренироваться.
4. Станьте профессиона-
лом в определённой нише
и базируйтесь на ней.
Как только вы почувствуете себя
комфортно в определённом под-
ходе к тренировкам, не держите это
в секрете. Убедитесь, что все знают
о вашем мастерстве в этой области. 
Давайте предположим, что вы стали
невероятно опытным в методике при-
седаний для роста силы. Вы можете
использовать это мастерство для
проведения лекций и мастер классов.
В это время участники:
■ Оценят ваше мастерство в этой
теме.
■ Получат приятные эмоции от этого
мероприятия и положительный
опыт от тренировки с вами.
■ Поймут, что могут обратиться к вам
за консультацией, если сомнева-
ются в собственных силах или зна-
ниях.
На подобных мероприятиях вы
можете создать базу данных потен-
циальных клиентов и рассылать им
ежемесячные статьи по этой теме или
приглашения на другие свои меро-
приятия.
5. Внимательно слушайте
своих клиентов.
Не забывайте правило номер один
в продажах и в жизни: люди хотят
быть услышанными.
Когда потенциальный клиент рас-
сказывает вам о своих желаниях, вы
можете подумать/услышать не совсем
то, что он хочет. То есть тренеры зача-
стую подсознательно интерпретирует
слова клиентов в конкретные «Хочу
похудеть» или «Хочу набрать мышеч-
ную массу». Но зачастую это далеко
не все, что им надо.
Не переходите сразу же в «режим
продажи» и не грузите их професси-
ональным жаргоном и вещами, кото-
81
рые, как вы думаете, они хотят услы-
шать.
Именно этот момент может перечер-
кнуть дальнейшее сотрудничество
с потенциальным клиентом. Приоб-
ретет ли человек персональные тре-
нировки или онлайн ведение зави-
сит от того, насколько он чувствует,
что вы понимаете его потребности.
Используйте больше вопросов, таких
как: «Какая у вас цель?», «Почему вы
хотите именно этого?», «Что это значит
для вас?», «Вы хотите тренироваться
дома или в тренажёрном зале?».
Далее отправьте сообщение, в кото-
ром кратко изложены ваши сообра-
жения по программе тренировок и
питания для данного клиента. Соз-
дайте уникальное предложение, про-
явите заботу о клиенте. Никогда не
относитесь к человеку как к «просто
другому клиенту», особенно если вам
нужны клиенты.
Во время первой тренировки задайте
клиенту несколько вопросов о его
личной жизни: о семье, о работе,
об интересах. И храните всю эту инфор-
мацию в заметках о своих клиентах.
Люди хотят, чтобы вы показали им, что
вам не все равно.
6. Создайте сообщество
своих клиентов.
Социальные сети являются основой
современного существования, к луч-
шему или к худшему. Они эффек-
тивны, потому что они объединяют
людей. Каждый человек, хочет почув-
ствовать себя частью чего-то боль-
шего.
Поэтому профессионал в области
фитнеса находит способы объеди-
нить своих клиентов и использовать
энергию друг друга.
Попробуйте познакомить своих кли-
ентов друг с другом лично. Спро-
сите разрешения, создайте группу
в Facebook или общий чат в каком-ни-
будь мессенджере. Если вы готовы
заморочиться, проводите «клиент-
ские» события:
■ Ежемесячные групповые трени-
ровки на открытом воздухе
■ Ежемесячный отчеты о результа-
тах ваших клиентов в открытом
доступе для других ваших кли-
ентов, чтобы они могли видеть
результаты друг друга и мотивиро-
ваться
■ Встречи с клиентами вне трениро-
вочного процесса. Предоставьте
клиентам возможность узнать
вас чуть больше, как личность
за пределами тренажерного зала,
и узнать других ваших клиентов.
7. Развивайтесь умственно.
Приятнее общаться с умным, начи-
танным человеком, не зацикленном
82
только на одной теме, в вашем случае
на тренировках и здоровом образе
жизни.
Ошибка многих людей на пути
к мастерству заключается в том, что
они вкладывают деньги только в то,
что явно связано с их профессио-
нальной тематикой. А как насчет книг
по истории или искусству, чтобы рас-
ширить ваш словарный запас и круго-
зор?
Что если проблема вашего не совсем
успешного бизнеса заключается
Как получить больше клиентов?
Создание вашего личного списка
клиентов может показаться изнури-
тельным занятием, но эти маркетинго-
вые стратегии помогут вам получить
их быстрее.
Учтите, что личным тренерам, рабо-
тающим полный рабочий день, требу-
ется всего 20-30 клиентов для запол-
нения своего расписания с утра до
вечера. Это точка отсчета, которую
должен иметь каждый тренер. Более
того, если вы хорошо справляетесь с
работой и поощряете клиентов, кото-
рые приводят к вам своих друзей, вам
не нужно много заниматься внешним
маркетингом, чтобы поддерживать
в том, что вы не интересуетесь ничем
кроме вашей ниши?
Клиентам, как впрочем и всем людям,
нравятся личности, которые обладают
глубиной характера и интеллекта,
которые выходят далеко за ограни-
ченные границы темы фитнеса. Вза-
имный интерес к фитнесу это только
вершина айсберга вашего общения
с клиентами или потенциальными
клиентами. Примените этот совет и вы
станете лидером, наставником и учи-
телем для своих клиентов.
свой график в полном объеме.
Эта глава расскажет вам, как полу-
чить больше клиентов, следуя этим
маркетинговым стратегиям:
1. Общайтесь с людьми
2. Продвигайте свои персональные
услуги в социальных сетях
3. Предложите клиенту скидку
за приведённых друзей
4. Создавайте контент, которым
люди захотят поделиться
Давайте для начала разберемся,
почему у вас нет клиентов?
83
Когда я задаю этот вопрос тренерам,
я обычно получаю один из следую-
щих ответов:
■ Мой тренажерный зал не приводит
мне клиентов.
■ Я не знаю с чего начать.
■ Я не знаю как грамотно продавать
свои услуги.
■ Кажется, что клиенты не могут
позволить себе персональные тре-
нировки (они все нищие, у них нет
денег, у нас в зале плохой контин-
гент).
Извините, но пришло время для
жесткого ответа. Прежде всего, вы
должны взять на себя ответствен-
ность за свой бизнес.
Это относится ко всем тренерам,
включая тех, кто работает в трена-
жерных залах. Вы не можете рассчи-
тывать на то, что тренажёрный зал
будет стабильно приводить к вам кли-
ентов. Вы должны понравиться кли-
ентам, прежде чем они заплатят вам
за персональные тренировки. Чтобы
вы им понравились, вы должны
выстраивать с ними отношения. Вы
свой собственный продукт. Вы –
бренд.
У меня есть два правила успеха, и я
следую им каждый день в течение
почти четырех последних лет:
Правило № 1 – Выполняйте свою
работу хорошо.
Правило № 2 – Убедитесь, что об
этом все знают.
«Люди покупают тренеров, а не обу-
чение», это основополагающие пра-
вила маркетинга. Следуйте им при
реализации пяти стратегий, которые
я собираюсь описать, и вы получите
столько клиентов, сколько сможете
вместить в свой график. Если вы чита-
ете это руководство, вы уже на пра-
вильном пути.
Ключевые стратегии,
чтобы получить
сохранить больше
клиентов.
Много лет назад, когда я только начи-
нал, я тоже изо всех сил пытался найти
клиентов. Я выкупал базы тренажёр-
ных залов и делал холодные звонки,
приглашая людей к себе на бесплат-
ные вводные тренировки. Это зани-
мало очень много времени, я хотел
тратить больше времени на трени-
ровку людей, а не на их поиски. Поэ-
тому я начал изучать маркетинг.
Я попробовал каждую маркетинго-
вую тактику, которая существует. И
пришел к двум выводам:
84
1. Я должен выделяться.
2. Я должен показать свою ценность,
прежде, чем клиенты начнут обсуж-
дать со мной возможное сотрудниче-
ство.
Еще два пункта по привлечению
новых клиентов:
1. Вы должны давать клиентам
результат, если хотите, чтобы они
оставались с вами. Но чтобы они
изначально обратили на вас внима-
ние, они должны увидеть, что у вас
есть навыки и опыт. Они не дадут вам
шанс сделать для них результат, пока
не увидят какое-либо доказательство
вашей компетенции.
2. Как только у вас будет несколько
клиентов и вы докажете, что вы луч-
ший, они могут похвастаться вами.
Они могут привести к вам свою семью
или своих знакомых.
1. Общайтесь с людьми.
У всех из нас есть знакомые или зна-
комые знакомых с хорошими связями.
Я расскажу о четырёх типах людей,
сотрудничество с которыми принесло
мне результат.
Риелторы.
Когда состоятельные люди переез-
жают в новый район, первое, что они
хотят знать, это то, какой спортзал
ближе всего к их новому дому. И кто
как ни риелтор, сможет рассказать
им о потрясающем тренере, который
работает в зале неподалёку. Найдите
несколько риелторов в вашем районе,
позвоните им и предложите повысить
ценность их услуг. Предоставьте пода-
рочный сертификат на персональные
тренировки стоимостью 5000 рублей
(не «бесплатные занятия», никогда не
обесценивайте свои услуги), и пред-
ложите их дарить тем, кто купил квар-
тиру или дома этом районе.
Медицинские работники.
Средний человек имеет индекс массы
тела выше 29 и врачи профессио-
нально обязаны напоминать своим
пациентам, что у них избыточный вес.
Что если вместо того, чтобы просто
дать им стандартный список того, что
они должны и не должны есть (стра-
тегия с нулевым коэффициентом
успеха), они могут вручить им визитку
личного тренера, который поможет
разрешить эту проблему.
Сделайте небольшое усилие, чтобы
найти врачей в вашем районе, кото-
рые специализируются на потере
веса. Рассмотрите диетологов, нату-
ропатов и других практиков. Вы зна-
ете, что их пациенты готовы вклады-
вать средства в профилактическую
помощь.
Назначьте встречу, чтобы позна-
комиться и предложите оставить
свой раздаточный материал вместе
85
с визиткой, чтобы доктор выдавал его
пациентам. Также вам возможно при-
дется договориться с ним на процент
от купленных тренировок.

Парикмахеры.

Любой, у кого есть волосы, посе-

щает парикмахерские. Но при этом
большинство парикмахеров зараба-
тывают скромную сумму денег. Вы
можете предложить им получать про-
цент от продажи тренировок клиен-
2. Продвигайте свои услуги
в социальных сетях.
там, которым парикмахер порекомен-
дует вас как тренера. Оставьте ему
свои визитки и обязательно отблаго-
Я не рекомендую тренировать близ-
дарите, если от него придёт клиент.
ких друзей и родственников. Но вы
Бариста. можете попросить их распространить
информацию о вас и ваших услугах
Это просто. Заходите за кофе каж- или сделать репост вашего поста.
дый день. Носите тренировочную
форму, улыбайтесь, говорите спасибо Какие посты вы можете делать?
и оставляйте чаевые.
■ Посты с информацией и сове-
Несколько дней спустя, бариста обя- тами.
зательно поинтересуется, работаете
Это может быть что-то вроде: «Зна-
ли вы в ближайшем спортзале. Это
ете ли вы, что седнестатистиче-
ваша возможность начать разговор (а
скому взрослому человеку требуется
не рекламную кампанию) и поощрить
от 1 гр белка на килограмм сухого
его интерес, который он проявляет
веса тела. А вы знаете, что такое
к тому, кто вы, чем занимаетесь и где
сухой вес тела?» Или «Какой вид жима
работаете.
лучше? Как использовать резиновые
Когда вы начнёте болтать на регу- ленты для улучшения техники жима?».
лярной основе и у вас образуется
Цель состоит в том, чтобы вести доста-
взаимопонимание, попросите оста-
точно интересный, не банальный блог,
вить несколько своих визиток на при-
чтобы люди проявляли свою актив-
лавке. Вы будете удивлены, насколько
ность.
эффективно это может быть.

86
В конце текста вы можете сделать
мягкий призыв к действию, попросив
людей написать вам свои вопросы
о здоровье, фитнесе или питании.
Нет ничего лучше, чем ответить на
чей-то вопрос, таким образом вы ста-
нете экспертом в глазах этого чело-
века.
■ Посты с достижениями ваших
клиентов.
Отметьте клиента в посте, написав:
«Иван сегодня побил рекорд и потя-
нул 120 кг.». Или: «Я просто хочу уде-
лить минуту и поздравить Анну с ее
потрясающими результатами. Так дер-
жать!».
Когда Иван и Анна сделают репост
вашей записи, все их друзья узнают,
что они тренируются у вас и добива-
ются хороших результатов.
3. Предложите клиенту скидку
за приведённых друзей.
Расскажите своим клиентам, что у вас
есть окна в расписании и вы поды-
скиваете людей, которые хоте ли бы
начать тренироваться с персональ-
ным тренером. Спросите, есть ли у них
друзья или знакомые, которые были
бы заинтересованны в этом. Если вы
внимательно слушаете своих клиен-
тов, вы можете узнать, что у одного
из них есть, например, сестра, кото-
рая восстанавливается после травмы
плеча. Вы можете упомянуть, что
можете составить ей программу для
восстановления. Таким образом кли-
ент посоветует вас своей сестре.
Вы можете предложить своим клиен-
там скидку или подарок за каждого
приведённого к вам нового клиента.
4. Создавайте контент, кото-
рым люди захотят поделиться.
Люди считают «писателей» экспер-
тами по темам, которые они осве-
щают. Почему? Я понятия не имею, но
знаю как этим воспользоваться.
Создайте брошюры по разным
популярным темам и разложите их
на стойке рецепции вашего спортив-
ного зала. Или начните вести блог
с полезными статьями. Так же вы
можете делать еженедельную рас-
сылку на почту с новыми статьями.
Как это работает?
Вот пример: скажем, член вашего
спортзала обедал с другом, который
жаловался на боль в пояснице. Чело-
век вспоминает, что видел вашу бро-
шюру по данной теме или пост у вас
в блоге. Чтобы это ни было, он расска-
зывает об этом своему другу и друг
приходит к вам на консультацию. Вы
уже позиционируетесь как эксперт
в его глазах, так что легко продадите
свои услуги.
Несколько советов по написанию:
пишите простым языком, исполь-
87
зуя только те термины, которые буду
понятны обычным людям. Пишите
коротко, простыми словами, избе-
гайте профессионального жаргона
и не копайте глубоко. Писать можно
о чем угодно: новые блюда, новые
упражнения, мнение по какому-либо
вопросу, развенчивание мифов и т.д.

Помните, что всем нравится хва-

статься, когда они знают эксперта.
Ваша цель – быть экспертом, которым
они хвастаются. Лучший способ сде-
лать это – создать контент, которым
ваши клиенты и подписчики захотят
поделиться.

Как потерять клиента за 10 дней

Персональный тренер – это профес-
сия, которая требует как научных
знаний, так и умения строить отно-
шения. К сожалению, для некоторых
тренеров установление взаимопони-
мания становится второстепенным
занятием. Знания в области трениро-
вок и питания важны, но способность
строить отношения с людьми имеет
решающее значение. Это то, что дает
клиентам уверенность в том, что их
тренер обладает знаниями, чтобы
эффективно помочь им в достижении
их целей, а также заботится о них как
о личности. Если вы заинтересованы
в улучшении взаимопонимания и под-
держании постоянной клиентской
базы, избегайте следующих пяти дей-
ствий, поскольку они, безусловно,
помогут вам потерять клиента, веро-
ятно, через 10 дней или меньше.
1. Плохие коммуникативные
навыки.
Клиенты измерят вашу способность
общаться во время первоначальной
консультации. Вы должны дать им воз-
можность почувствовать поддержку.
Обязательно объясните, что, когда,

88
где и почему вы делаете или реко-
мендуете для каждой тренировки,
программы или упражнения. Имейте
в виду, что это может быть новым для
вашего клиента, поэтому будьте ясны
в ваших указаниях и проявляйте тер-
пение, если у них есть проблемы
с определенными упражнениями или
концепциями. Будьте готовы отве-
чать на вопросы по переписке и теле-
фону своевременно, чтобы помочь
клиенту почувствовать, что вы заин-
тересованы в работе и помощи ему.
Используйте последние пять минут
каждой тренировки, чтобы отве-
тить на вопросы и построить планы
на предстоящую тренировку.
2. Опоздание.
С уважением относитесь к тому, что
ваши клиенты решили провести
с вами часть своего дня. Всегда при-
ходите на тренировку заранее и при-
ветствуйте клиента с улыбкой. Чтобы
облегчить ход тренировки, подготав-
ливайте необходимое оборудова-
ние заранее, чтобы не тратить на это
время во время нее. Наконец, запла-
нируйте как минимум пять минут
перерыва между клиентами, чтобы
у вас было время передохнуть и
эмоционально переориентироваться
на следующего клиента.
3. Штрафные санкции.
Никогда не используйте упражне-
ния в качестве наказания. Примеры
включают в себя штрафные отжима-
ния, потому что клиент пропустил тре-
нировку или использование оскор-
бительных комментариев, которые
вызывают страх или стыд с целью
мотивировать клиента. Люди обычно
нанимают инструкторов, потому что
им нужна помощь в получении и
сохранении мотивации. Наиболее
эффективные мотивационные стра-
тегии являются эмоционально поло-
жительными. Для достижения наи-
лучших результатов сосредоточьтесь
на усилиях и поведении, а не
на результатах и производительности.
Позитивное подкрепление устанав-
ливает доверие и создает взаимопо-
нимание. Это также создает внутрен-
нюю мотивацию и уверенность, кото-
рые помогут клиенту в выработке
долгосрочных привычек.
4. Лицемерие.
Если вы ведете нездоровый образ
жизни, питаетесь вредной пищей,
курите или пьете, ваши клиенты осоз-
нают, что ваши слова не совпадают
с вашими действиями. Вы наставник,
поэтому вы должны практиковать то,
что проповедуете. Ваш бизнес – это
89
личное здоровье, а вы – свой соб-
ственный бренд. Практикуйте здо-
ровое питания и уделяйте время
на собственные тренировки. Ваша
профессия по своей природе
публична, и нынешние и потенци-
альные клиенты могут встретить вас
в продуктовом магазине или увидеть
на тренировке и они всегда будут
проявлять внимание к вашему образу
жизни. Делитесь своими стратегиями
здорового образа жизни в блоге и
непосредственно лично с клиентами,
чтобы построить доверие и взаимо-
понимание.
5. Недостаток профессиона-
лизма.
В эту категорию входит все, что может
заставить вашего клиента думать, что
он вам не важен. Убедитесь, что кли-
ент является вашим первым приори-
тетом во время тренировок, и поддер-
живайте профессиональные отноше-
ния между его визитами. Избегайте
использование телефона, приемов
пищи и жевание жвачки во время тре-
нировки. Одевайтесь соответсвующе.
Будьте готовы к каждой тренировке
и помните, что ваш бизнес строится
на ваших действиях. Старайтесь не
говорить плохо о клиентах публично
и будьте уверены, что вы определили
профессиональные границы в обще-
ние с клиентами. Будьте последова-
тельны в своих действиях и стреми-
тесь предоставить больше, чем ожи-
дает клиент. Вскоре вы обнаружите,
что ваш график полон и ваши про-
фессиональные отношения посто-
янно расширяются.
90
 Как сделать так,
чтобы ваши клиенты
любили вас и зарабатывать
на этом больше денег
Если вы хотите зарабатывать больше на две важных категории: налажива-
денег на том, чем вы сейчас занимае- ние взаимопонимания и подарки.
тесь, не увеличивая спектр услуг, есть
три способа сделать это: Вы должны выстраивать правиль-
ные отношения, чтобы ваши клиенты
■ Первый способ – привлечь больше
хотели тренироваться с вами
клиентов.
■ Второй способ – поднять цену. Построение взаимоотношений не
происходит автоматически, даже если
■ Третий способ – увеличить количе-
вы вроде бы находите темы для раз-
ство оплат от одного клиента.
говоров. Это то, над чем вы должны
Другими словами, наиболее ценным работать каждый день. Клиенты
аспектом этого бизнеса является должны чувствовать себя важными
удержание клиентов и повторные для вас.
продажи им. Когда у вас есть посто-
Есть шесть ключевых стратегий для
янные клиенты, вам не нужно нахо-
выстраивания хороших взаимоотно-
диться в поиске новых. Это очень
шений:
экономит время, которое вы можете
потратить на создание и разработку 1. Задавайте вопросы
новых, дополнительных продуктов и 2. Используйте своё чувство юмора
услуг, которые вы сможете продать
3. Разделяйте с клиентами их неу-
своим постоянным клиентам. Это зву-
дачи
чит просто, но для построения дли-
тельных и стабильных отношений тре- 4. Будьте чутким и проявляйте заботу
буется долгий и вдумчивый подход. Я 5. Найдите общий язык
расскажу вам про ряд важных вещей,
6. Зеркальте клиентов
которые вы можете делать для своих
клиентов изо дня в день, чтобы они Давайте немного подробнее рассмо-
оставались с вами как может дольше. трим каждую из них и то, как их можно
Эти маленькие «жесты» делятся

91
применить к персональным трениров-
кам.
1. Задавайте вопросы.
Хорошие тренеры знают, что их
работа в большей степени заключа-
ется не в том, чтобы давать советы, а
в том, чтобы задавать вопросы. Ваш
успех зависит от вашей способности
понять реальную причину, по кото-
рой ваш клиент хочет тренироваться.
Очень часто мы слышим фразу «кли-
ент всегда прав», но, честно говоря,
это не так.
Если вы спросите клиента, какова
его цель, он скажет, что хочет нака-
чать шесть кубиков пресса. Но это не
настоящая цель. Ваша задача зада-
вать ему вопросы до тех пор, пока он
не расскажет, что он психологически
чувствует себя плохо, потому что не
чувствует себя физически привле-
кательным. У каждого клиента есть
скрытый мотив для желания прийти
в форму. Ваша задача – узнать этот
мотив.
2. Используйте своё чувство
юмора.
Представление о смешном у всех,
бесспорно, разное. Но если ваши
шутки не оскорбительны и уместны,
то вы можете смело использовать
их, чтобы ваши клиенты чувствовали
себя более расслабленными. Улыбка
заразительна, поэтому заставьте
своих клиентов улыбаться.
3. Разделяйте с клиентами их
неудачи.
Я тренировал одного клиента в тече-
ние 4х лет. За это время он успел
закончить учебу в университете,
устроиться на работу, уйти с работы,
посудиться со своим бывшим партне-
ром по бизнесу (он выиграл) и пере-
жить расставание с двумя девуш-
ками. Если вы работаете с людьми
на протяжении долгого времени, вы
будете рядом и во время их взлетов
и во время их падений. Вы станови-
тесь важной частью их жизни. Ваша
работа не давать жизненные советы
(если их не спрашивают), а слушать. И
если клиент хочет поделиться с вами
своими переживаниями, вы должны
выслушать его и разделить его эмо-
ции. Такие моменты образуют очень
прочную межличностную связь.
4. Будьте чутким и проявляйте
заботу.
Вам нужно постепенно узнавать, что
важно для ваших клиентов помимо
их целей пребывания с вами в фит-
нес клубе. Интересуйтесь, тем, что
они любят. Кроме того, знайте, какие
важные события происходят в жизни
ваших клиентов. Вам не нужно их
допрашивать. Первый пункт как раз
был о том, как задавать вопросы.
Делайте мысленные заметки в своей
92
голове, а затем записывайте их.
Ведите заметки для каждого клиента.
Записывайте имена родственников,
интересы, хобби, важные даты. Про-
сматривайте эти заметки перед тре-
нировкой и используйте их для того,
чтобы начать разговор.
5. Найдите общий язык.
Этот пункт идёт рука об руку с преды-
дущим. Когда вы знаете хобби и инте-
ресы вашего клиента, вы сможете
найти с ним общий язык или погово-
рить об общих интересах.
Может быть, это особый жанр книг,
музыки или рестораны. Как только вы
найдете этот общий язык, вы можете
всегда без проблем находить темы
для обсуждения. Самое приятное,
что это не «лишняя» работа с вашей
стороны, потому что это то, что вам
тоже нравится. Это станет вашей
«общей темой». И вы должны иметь
эту «общую тему» с каждым из ваших
клиентов.
6. Зеркальте клиентов.
Когда клиент стоит, стойте. Если он
становится на колени, вы тоже ста-
новитесь на колени. Если он гово-
рит тихо, вы тоже должны говорить
тихо. Если он сел на скамейку после
упражнения, и вы хотите поговорить с
ним, присядьте рядом. Делайте то, что
делает ваш клиент. «Зеркальное отра-
жение» это отличная техника, чтобы
стать ближе.
Зеркальное отражение – эффек-
тивный способ наладить взаимопо-
нимание, потому что люди имеют
стадный инстинкт. Когда вы сопо-
ставляете язык тела и тональность
с кем-либо, вы подсознательно соз-
даете связь друг с другом.
93